市场营销理论与实务课后题答案
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三个业务员分析的角度不同，实质上反映出了不同营销理念对市场的认识。
2、例如索尼公司推出walkman随身听，该产品源于年轻人有边走边听音乐的习惯，索尼公司研发出了体积比传统录音机要小的多的产品，由于产品体积小，只有放音功能，而没有录音等其他功能。索尼以这样一个被行业视作功能单一的产品顺利撬开一片巨大的市场，并成为索尼利润贡献最大的产品之一。
2、P=单位产品总成本+单位产品利润=（144000/1200+6200）+96000/1200=8200元
3、△Q/Q(1900-1000)/1000
E===2.7
△P/P (15-10)/15
因E>1
所以运用降价策略能增加收益。
4、P=单位产品总成本+单位产品利润=（26000/1000+22）+7000/1000=55元
②在国内做强品牌的同时，要注意将品牌推向国际化，致力于打造国际名牌，已形成更大的品牌资产。
单元六价格策略
一、单项选择题
1、A 2、B 3、C 4、B 5、B 6、D
7、C 8、A 9、B 10、A 11、D 12、A
二、判断题
1、√2、√3、×4、×5、×
三、计算题
1、P=C（1+R）=（450000/12000+36）×（1+15%）=82.525元
2、对珠宝来说，心理定价法可以使店主获得更大的利润，但是一定要考虑极限问题，否则会适得其反。
资料二：周大福定价策略
答题要点：珠宝行业今后的竞争将不仅限于价格竞争，服务、首饰款式、质量等方面都将是竞争的焦点。因此，周大福带来的“一口价”经验，将有助于规范首饰市场。
单元四目标市场营销策略
一、单项选择题
1、C 2、A 3、C 4、D 5、A 6、C
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一：老牌子遇到新问题
答题要点：茅台酒厂摒弃陈旧的市场观念，确立新的市场营销观念。市场营销活动的主体是企业，市场营销管理是企业经营管理的核心内容和工作重点。企业满足市场需求、实现利润最大化及贡献与社会是通过市场营销活动实现的。本案例主要体现了市场营销观念是贯穿于企业市场营销活动的指导思想，使企业的灵魂。为了保证企业经营健康发展，应首先确立正确的营销观念。面对严峻的市场形势，茅台酒厂应根据消费者的需求特征与市场环境变化采用差异化的营销战略。
单元三消费者行为分析
一、单项选择题
1、A 2、C 3、D 4、A 5、A 6、D 7、A 8、D 9、D
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一
分析要点：1、在政策大环境下，增加对社会保障和医疗保险的投入，减少民众的忧患感；
2、企业产品研发围绕现时和现在顾客需求；
3、推广、品牌塑造等营销手段的革新；
4、政府对企业把产品推广到广大农村地区的支持力度；
5、在学习现有营销理论基础上，针对中国国情如何进行创新。
资料二
分析要点：1、玩家主要为学生和IT工作者，玩网络游戏需要一定的计算机基础和较多空闲时间。这些人群主要以玩游戏来打发时间、娱乐。
2、玩游戏主要是在晚上和家里，这说明用户主要是工作之余进行游戏，在游戏时家里环境比较好，有很大部分是在学校寝室。
二、1√2×3√4×5√6×
[案例分析]
1、要点：①行业生产集中度最高化；
②速度取胜，专业经营；
③知识传播延伸品牌内涵；
④良好的售后服务；
⑤适当的市场开拓与转移；
⑥产品紧跟宏观政策。
2、要点：①从产品整体概念角度考虑，格兰仕已经将核心产品、形式产品、附加产品、期望产品做到位了，但是潜在产品还稍有欠缺，因此，格兰仕可以进一步考虑产品的创新；
3、大部分人离开游戏的原因是太耗时间，可以看出很多人在有空闲时间时玩游戏，但工作较忙时就没有太多时间去玩。
4、在玩游戏的同时，护肤、护眼也是很多玩家关注的。
资料三
1、消费者原有的认知和习惯通常难以改变，企业需要投入大量教育费用，并且效果一般；
2、认知和消费习惯会影响购买决策过程；
3、认知和消费习惯会影响消费者对企业广告宣传的看法。
四、资料研读与分析
资料一：珠宝店定价
答题要点：
1、因为珠宝属于特殊商品，所以在定价上和其他商品不一样。店主本来是想让顾客觉得物超所值，所以价格应该是定在了相对低的位置，但珠宝这种商品的需求曲线比较特殊往往价格越高需求越多（但有价格极限，超过极限就和普通曲线一样价格和需求成反比）。当本来的价格翻了一倍就适应了这个规律，从而被抢购一空。
资料四：“一品堂”芦荟排毒胶囊称雄北京市场
答题要点：“一品堂”的卖点是深层排毒。营销策划的最高准则便是“系统创新”。在透彻分析消费者、竞争对手、企业与产品的基础上，创新思考、系统规划、实战运作，这才是市场成功的真正保障。若宣传攻势降低，可考虑从市场开发、市场渗透等方面支撑市场销量。
单元五产品ห้องสมุดไป่ตู้略
一、1C2A3C4C5A6B
资料二
分析要点：
1、营销就是寻找机会并满足机会，在这一过程中就需要创造，想别人之未想，做别人之未做。
2、在竞争激烈的市场中就需要“机会主义者”，只有“机会主义者”才能抓住转瞬即逝的机会，在竞争中获胜。
单元二营销环境分析
一、单项选择题
1、A 2、D 3、B 4、B 5、C
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一
1、分析要点：产品本土化，推出适合中国本土的“醒目”；生产与原材料本土化；包装本土化；广告宣传本土化；公关活动本土化
2、品牌的无形价值
3、把中国传统饮食文化理念融入到产品设计、宣传推广中。
资料二
分析要点：可以从学生接触比较多的行业着手分析，例如方便面、日化用品、矿泉水等行业，分析这些行业在不同竞争阶段的竞争格局、竞争策略等。
资料二：盛大网络如何独舞
答题要点：盛大网络成功的契机是通过对市场分析的基础上，找准目标市场。其目标市场不断扩大，盛大正确分析预测消费需求的变化发展方向，不断调整其目标市场战略，符合营销规律。
资料三：细分市场的饮料巨头们
答题要点：2002年前后，中国果汁饮料处于产品生命周期的成长期阶段，销售增长快速。酷儿采用年龄来细分市场的，这种细分的优点是成本低，易用性。
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。
单元一认识市场与营销
一、单项选择题
1、A 2、B 3、A 4、B 5、C
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一
分析要点：
1、应该采取第三位业务员的建议。他对该岛国需求的独特性和营销环境做了分析，提出了如果要进入该市场应采取的营销策略，并进行了投资预算和收益分析。
2、例如索尼公司推出walkman随身听，该产品源于年轻人有边走边听音乐的习惯，索尼公司研发出了体积比传统录音机要小的多的产品，由于产品体积小，只有放音功能，而没有录音等其他功能。索尼以这样一个被行业视作功能单一的产品顺利撬开一片巨大的市场，并成为索尼利润贡献最大的产品之一。
2、P=单位产品总成本+单位产品利润=（144000/1200+6200）+96000/1200=8200元
3、△Q/Q(1900-1000)/1000
E===2.7
△P/P (15-10)/15
因E>1
所以运用降价策略能增加收益。
4、P=单位产品总成本+单位产品利润=（26000/1000+22）+7000/1000=55元
②在国内做强品牌的同时，要注意将品牌推向国际化，致力于打造国际名牌，已形成更大的品牌资产。
单元六价格策略
一、单项选择题
1、A 2、B 3、C 4、B 5、B 6、D
7、C 8、A 9、B 10、A 11、D 12、A
二、判断题
1、√2、√3、×4、×5、×
三、计算题
1、P=C（1+R）=（450000/12000+36）×（1+15%）=82.525元
2、对珠宝来说，心理定价法可以使店主获得更大的利润，但是一定要考虑极限问题，否则会适得其反。
资料二：周大福定价策略
答题要点：珠宝行业今后的竞争将不仅限于价格竞争，服务、首饰款式、质量等方面都将是竞争的焦点。因此，周大福带来的“一口价”经验，将有助于规范首饰市场。
单元四目标市场营销策略
一、单项选择题
1、C 2、A 3、C 4、D 5、A 6、C
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一：老牌子遇到新问题
答题要点：茅台酒厂摒弃陈旧的市场观念，确立新的市场营销观念。市场营销活动的主体是企业，市场营销管理是企业经营管理的核心内容和工作重点。企业满足市场需求、实现利润最大化及贡献与社会是通过市场营销活动实现的。本案例主要体现了市场营销观念是贯穿于企业市场营销活动的指导思想，使企业的灵魂。为了保证企业经营健康发展，应首先确立正确的营销观念。面对严峻的市场形势，茅台酒厂应根据消费者的需求特征与市场环境变化采用差异化的营销战略。
单元三消费者行为分析
一、单项选择题
1、A 2、C 3、D 4、A 5、A 6、D 7、A 8、D 9、D
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一
分析要点：1、在政策大环境下，增加对社会保障和医疗保险的投入，减少民众的忧患感；
2、企业产品研发围绕现时和现在顾客需求；
3、推广、品牌塑造等营销手段的革新；
4、政府对企业把产品推广到广大农村地区的支持力度；
5、在学习现有营销理论基础上，针对中国国情如何进行创新。
资料二
分析要点：1、玩家主要为学生和IT工作者，玩网络游戏需要一定的计算机基础和较多空闲时间。这些人群主要以玩游戏来打发时间、娱乐。
2、玩游戏主要是在晚上和家里，这说明用户主要是工作之余进行游戏，在游戏时家里环境比较好，有很大部分是在学校寝室。
二、1√2×3√4×5√6×
[案例分析]
1、要点：①行业生产集中度最高化；
②速度取胜，专业经营；
③知识传播延伸品牌内涵；
④良好的售后服务；
⑤适当的市场开拓与转移；
⑥产品紧跟宏观政策。
2、要点：①从产品整体概念角度考虑，格兰仕已经将核心产品、形式产品、附加产品、期望产品做到位了，但是潜在产品还稍有欠缺，因此，格兰仕可以进一步考虑产品的创新；
3、大部分人离开游戏的原因是太耗时间，可以看出很多人在有空闲时间时玩游戏，但工作较忙时就没有太多时间去玩。
4、在玩游戏的同时，护肤、护眼也是很多玩家关注的。
资料三
1、消费者原有的认知和习惯通常难以改变，企业需要投入大量教育费用，并且效果一般；
2、认知和消费习惯会影响购买决策过程；
3、认知和消费习惯会影响消费者对企业广告宣传的看法。
四、资料研读与分析
资料一：珠宝店定价
答题要点：
1、因为珠宝属于特殊商品，所以在定价上和其他商品不一样。店主本来是想让顾客觉得物超所值，所以价格应该是定在了相对低的位置，但珠宝这种商品的需求曲线比较特殊往往价格越高需求越多（但有价格极限，超过极限就和普通曲线一样价格和需求成反比）。当本来的价格翻了一倍就适应了这个规律，从而被抢购一空。
资料四：“一品堂”芦荟排毒胶囊称雄北京市场
答题要点：“一品堂”的卖点是深层排毒。营销策划的最高准则便是“系统创新”。在透彻分析消费者、竞争对手、企业与产品的基础上，创新思考、系统规划、实战运作，这才是市场成功的真正保障。若宣传攻势降低，可考虑从市场开发、市场渗透等方面支撑市场销量。
单元五产品ห้องสมุดไป่ตู้略
一、1C2A3C4C5A6B
资料二
分析要点：
1、营销就是寻找机会并满足机会，在这一过程中就需要创造，想别人之未想，做别人之未做。
2、在竞争激烈的市场中就需要“机会主义者”，只有“机会主义者”才能抓住转瞬即逝的机会，在竞争中获胜。
单元二营销环境分析
一、单项选择题
1、A 2、D 3、B 4、B 5、C
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一
1、分析要点：产品本土化，推出适合中国本土的“醒目”；生产与原材料本土化；包装本土化；广告宣传本土化；公关活动本土化
2、品牌的无形价值
3、把中国传统饮食文化理念融入到产品设计、宣传推广中。
资料二
分析要点：可以从学生接触比较多的行业着手分析，例如方便面、日化用品、矿泉水等行业，分析这些行业在不同竞争阶段的竞争格局、竞争策略等。
资料二：盛大网络如何独舞
答题要点：盛大网络成功的契机是通过对市场分析的基础上，找准目标市场。其目标市场不断扩大，盛大正确分析预测消费需求的变化发展方向，不断调整其目标市场战略，符合营销规律。
资料三：细分市场的饮料巨头们
答题要点：2002年前后，中国果汁饮料处于产品生命周期的成长期阶段，销售增长快速。酷儿采用年龄来细分市场的，这种细分的优点是成本低，易用性。
盛年不重来，一日难再晨。及时宜自勉，岁月不待人。
单元一认识市场与营销
一、单项选择题
1、A 2、B 3、A 4、B 5、C
二、第二课堂（略）
三、资料研读与分析
资料一
分析要点：
1、应该采取第三位业务员的建议。他对该岛国需求的独特性和营销环境做了分析，提出了如果要进入该市场应采取的营销策略，并进行了投资预算和收益分析。