营销中心销售板块管理制度

营销中心销售板块管理制度

一、工作岗位及分级

按业务能力将销售人员划分成三级，实行职级、薪酬待遇差异化。整合销售团队人员结构，三级的人员梯度管理，应用于晋升淘汰。

对于三级销售人员的分布，各项目可灵活参考以下比例，保证团队结构的合理性。

二、招聘录用

(一) 人员招聘计划

为提高销售人员招聘工作的成效，有针对性分层次地招募优秀销售人才，继续延续“冠军100”、“海盗计划”等招聘计划的要求和思路，推行销售人员的招聘工作。

(二) 招聘基本要求 冠军100

1) 猎英冠军人员须从我司项目的当地市场竞争对手中寻找，按2012年销售业绩计算项

目总业绩（一线城市为前10强；二线城市为前5强；三四线城市为前3强） 2) 猎英冠军人员在其项目过去12个月的排名中，须至少有3个月或以上获得销售冠军；

或者在当年的销售总业绩排名前三位。

3) 猎英冠军人员2012年的销售业绩须达到其项目销售人员2012年平均业绩的1.5倍以

上

4) 猎英冠军人员须具有优秀销售人员所具备的亲和力、气质和出色的沟通能力 海盗计划

1) 中专及以上学历，专业不限

2) 须有1年以上行业销售经验，掌握一定的销售技巧及客户管理能力； 3) 形象气质佳，亲和力强 (三) 试用期转正 评估方向

试用期间的工作态度、工作效果（拓客人数，每月有效接客数、销售业绩等） 评估方法

说

明 分

类

评估项

评分标准

日

一

已开售项目：

试用期内某一月成交金额比例数≥65% ：60分；

二级销售：

销售顾问

海盗计划

三级销售：

销售顾问B

拥有一定质量客户资源的房地产行业销售人员

房地产行业外的优秀业务员，如保险、车行、银行等

具有大批人脉资源的社会人士，如政府高干及子弟

校园招聘 销售助理 具有销售人员特质和培养潜力的高校应届毕业生

常工作评估级

、

二

级

以销售顾问当月成交金额/项目

当月人均成交金额

65%>试用期内某一月成交金额比例数≥50% ：50分；

50%>试用期内某一月成交金额比例数≥35% ：40分

35%>试用期内某一月成交金额比例数≥20% ：30分；

20%>试用期内某一月成交金额比例数>0：20分；

试用期内某一月成交金额比例数=0：0分

未开盘，前期筹备项目：

以销售顾问当月拓客数/项目当

月人均拓客数

试用期月均拓客比例数≥65% ：60分；

65%>试用期月均拓客比例数≥50% ：50分；

50%>试用期月均拓客比例数≥35%：40分

35%>试用期月均拓客比例数≥20%：30分；

20%>试用期月均拓客比例数>0：20分；

试用期月均拓客比例数=0：0分

三

级

试用期任意两月绩效总和/2试用期工作绩效平均成绩*60%

上

级评估

全

体

文化理解（10分）

评估量表详见

《营销中心销售人员上级评估表》公共事务参与性（10分）

职业素养（10分）

客户资源应用（10分）

备注：

1. 总分达到60分的销售人员视为合格予以转正。

2. 总分未达到60分的销售人员视为不合格不予以转正。

流程及其他事项

1) 发起评估及工作总结：试用期满前20天由项目人事负责人组织转正评估，同时员工进

行试用期工作情况书面陈述；

2) 资料提交：人事负责人BIP提交《员工变动表》及《销售人员评估汇总一览表》

3) 审批流程：部门负责人→区域营销总监→区域营销总经理→营销中心人力资源部终审。

4) 转正生效日期：转正变动表生效日期参考劳动合同签订的试用期约定，如试用期在每

月15日（含）之前结束的，转正日期统一在当月考勤期内生效，反之，转正生效日期在次月考勤期内生效；

5) 返聘人员：无试用期，如在前三个月评估不合格者采取协议解除处理；

三、资格认证

销售人员必须通过销售顾问资格考核方能长期从事销售工作。销售顾问资格考核以区域为单位组织开展，每季度不少于1次，内容包括明源考核、笔试（各销售流程、制度及销售技巧、投诉技巧等专项技能考核）、口试等内容。若两次参加资格考核均不能通过者，则进行降职或淘汰处理。

参加对象：①对外招聘直接录用为见习销售顾问。②通过参加销售助理晋升考核成为见习销售顾问，且任期满一个月。

资格考核详细工作内容，详见《营销中心区域组织销售板块晋升考核工作指引》。

【资格认证考核流程图】

两次考核机会

四、薪酬及补助

(一) 基本工资

销售人员不再单独设置试用期薪金，与转正后薪金统一标准：

三级销售销售顾问B1500-2000

50%-60%销售助理1500-3000

说明：

取消销售业绩排名前30%销售人员的补助；

精鹰会成员，精鹰销售在上述底薪基础上增加500元/月，雄鹰销售增加1000元/月；

入选“新力军”的销售人员按《新力军人才发展项目》的薪酬标准执行；

负责拓客带队的销售组长薪金按《关于圈层营销拓展工作指引》中的薪酬标准，底薪6000—8000元（含基本交通、通讯补贴），其中绩效工资标准调整为0-6000元/月，具体由各项目上报方案审批通过后执行；

岗位为销售助理的校招人员，按三方协议中约定的薪金标准执行；

(二) 佣金：销售人员佣金按营销中心年度佣金方案执行。

(三) 圈层营销绩效奖金：

销售人员圈层营销绩效奖金包按800元/人/月标准，如下：

1、项目每月根据销售顾问在岗人数（含拓展人员，不含销售助理），统计出当月项目可

计发圈层营销及外拓绩效奖金包的总金额。

2、设立个人及团队激励分配金额，发放总额不得超出当月项目可计发的奖金总金额：

①排名后40%的销售人员不发放圈层营销绩效及外拓奖金；

②排名前60%的销售人员可根据个人绩效发放，个人最高上限为1500元；

③部门自行在总奖金包中拆分设置团队激励措施。

备注：详见《关于圈层营销拓展工作中绩效奖励的使用规范》

(四) 拓客后勤补助

对各类拓客后勤费用，如餐费、交通费等按所在城市等级划分设定补助标准：

补助类别/城市级别划分外拓非外拓

餐费北、上、深800元/月——一二线城市700元/月500元/月三四线城市600元/月400元/月