老年客户群体的市场分类与需求真相

B类服务内容：提供高血压/糖尿病/风湿病/关节炎等慢性 病或术后患者的康复护理治疗及就医回诊服务，中医保健 和针灸按摩等服务；
C类服务内容：主要针对老年性痴呆或瘫痪患者提供康复 训练、日常生活起居方面有关护理、心理治疗、提供临床
治疗、康复疗法等、结合器械、心理、膳食营5 养、中医调 5
养等多种康复方法、最大限度恢复患者智力和运动功能。
房产理财收入
变卖现有多套房产 中的一套
退休金+儿女资助
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养老市场是一个地域性很强的市场
医保条件限制
子女方便探视
身体条件限制
Fra Baidu bibliotek
四个主要因素限制
养老市场是一个地域性很强的市场
朋友圈子限制
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养老项目的远郊化、大规模化和客群单一化，已经被各国经验证 明是难行之路，无论销售还是运营都面临诸多难解之题
远郊化带来的问题： 1. 目标客群仅为老人：老人的子女通常
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低龄健康老人
中高端老人（退休金3000-8000元/月）的占比15.8%，但整体支付意愿
很低，60%的老人只接受1000元内的生活照料费用，难以成为机构客户
在工作状态，很难购买远郊物业 2. 老人远离亲人：老人被单独集中在一
个社区中，难以享受亲情的欢乐 3. 老年人孤独感与日俱增：随着老人年
岁增加，年纪大的老人的朋友离世
大规模化带来的问题： 1. 投入高 2. 管理人员多、经营难度大 3. 难以获得足够的目标市场人群
案例1:曾经全球最成功的美国太阳城，随着经营时间 发展，目前也出现了一系列问题：老人在里面的朋友越 来越少，高龄老人存在“等死”的现象 案例2:台湾成功的养老产业发展，通常都是以小规模 发展，更加灵活和深入城市
基本特征：55-70岁，身体健康，活 力充沛，绝大多数时候无生活协助或生 活护理的需求；仍承担着重要的家庭角 色 驱动因素：养生保健、健康的延续、 社会交往、娱乐休闲、旅游运动，以及 晚年自我价值或第二人生的实现
高龄自理老人
基本特征：75岁或以上，身体基本 健康，生活尚能自理，受机体退化影 响，存在生活隐患；难以承担功能性 的家庭角色 驱动因素：日常疾病治疗、健康管 理、以及短期托管、风险预防，抗失 能活动等
2001－ 3000
8001－ 1W
2010%0以 下 38%
21%
80％左右的老人更倾向高押金＋低月租模 式
抵押金＋ 高月租
22% 高押金＋ 低月租 78%
一半以上的老人希望自己和子女共同承担费用
自己与子 女共同承
担 52%
自己独立 承担 35%
子女承担 13%
注：本结论为北京某高端养老项目问卷调 研结果（问卷样本455份，2013年4月） 3
.0%
首先 其次 再次
“发生意外，得不到救助”“居住小区老化，没有电梯， 行动不便”“自然环境不好”是低龄健康老人最不满的三个 方面，对专业照护的需求较弱，对居住环境改善的要求较高
“生活配套”“健康养生设施”“运动设施”“交通设 施”是低龄健康老人最希望得以配建的设施，说明其对生活 服务、休闲娱乐、社会交往的功能需求水平较高
人愿为健康维持或身体康复相关服务支付更
高的价格
1－2W元/月，
1－2W元/月， 提供基础生活 提供基础生活 ＋A＋B＋C服务
＋A+C服务
6%
1－2W元/月，
6%
提供基础生活
＋A＋B服务
10%
8000－1W元/ 月，提供基础
生活＋A服务 27%
4000－6000元/ 月，提供基础
生活服务 51%
A类服务内容：长期居住专门为老年人设计的公寓、提供日 常生活照料和卫生保洁（理发修脚、房间清扫、衣物清 洗）等；
98年恒安照护开办 台北市陽明老人公
寓：123床
2001年恒安照护 开办基隆市立仁
愛之家養護大 樓：230床
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养老人群的市场分为六类。其中“高龄自理”和“慢病自理” 老人是目前市场上表现出来最主流的需求；而三类“刚性养老 ”需求，目前市场严重缺位，但却是未来巨大的潜力市场。
年龄 阶段
主导需求
刚性需求
9.8% 2.4%
22.0%
34.1%
31.7%
每周2~3次 每月2~3次 半年2～3次 一年2～3次
最远能接受的与子女的居住距离
1-2小时车程, 绝不分开住,
9.2%
10.0%
低龄健康老人多数和子女一起居住，近35%的健康并非和子女一起居住 90%低龄健康老人距离子女居住地在1小时内的车程，独立生活能力较强 多数低龄健康老人与子女的见面频次在2－12次/月，来往较频繁 62%的低龄健康老人帮子女照顾小孩，其仍旧承担着功能性的家庭角色
老年客户群体的市场分类 与需求真相
李亚南 二零一四年 五月
本报告是严格保密的。
中国养老市场的八字真相：“未富先老”“未老先衰”
世界范围看，德国、法国、英国等发达国 家进入老龄化时，人均GDP在1~3万美元之 间，而我国刚超过5500美元，差别甚大； 现有养老制度仅局限于城镇，只能顾及全 国1/4的老年人口，养老金也很少，需今后 逐步建立城乡统筹的养老制度； 同时退休年龄人口与就业人员之比将从目 前的1：6，到本世纪中可能变为1：2，养 老金存在的巨额隐性缺口
地缘性自理 省外候鸟型 老人, 10% 养老度假老
人, 10% 地缘性介护 老人, 10%
低龄健康老人在55-74岁，随着年纪的增大，身体健康的老人占比逐渐减少 75%的低龄健康老人的单次就医周期在一年及以上， 85.9%的低龄健康老 人的单次体检周期为一年及以上，对医疗的刚性需求特征并不显著 90%的低龄健康老人没有外聘保姆，无必要的生活协助或护理需求
一周
半月
一月
39.2%
半年
一年
一年以上
.0% 11.7% 46.7%
一周 半月 一月 半年 一年 一年以上
保姆聘用情况
4.2%1.7% 1.7% .0% 3.3%
89.2%
没有请保姆， 子女照顾 1000元以下 1000~2000元 2000～3000元 3000~4000元 4000元以上
主要养老院客户类型构成
老人养老的四种主要经济来源（其中自理阶段老人支付力主要来自自 己，因此较低，半自理及全护理阶段支付力来自整个家庭，因此较
高）
• 在身体自理阶段，大多数 老人都是自己支付养老费 用，不愿意花子女的钱； 其中养老费用为退休金的 60~70%。
退休金+自有房产出租
• 进入专业护理阶段，老人 的支付由家庭承担，子 女、亲属会提供部分经济 支持
失智老人
基本特征：75岁及以上较多，失智 （阿尔兹海默症、帕金森氏症、杭廷顿 氏舞蹈症等），需全天候的生活照护； 已经无法承担功能性的家庭角色 驱动因素：生活照护、抗失智医疗干 预等；情感沟通等
专业照护老人
基本特征：65岁及以上，为术后康复 或重大疾病患者（如骨折、中风、心脑 血管疾病等），需全天候的生活照护； 暂时无法承担功能性的家庭角色 驱动因素：专业照护、身体康复、病 情控制；家庭支持等
高龄 （>80岁）
高龄自 理老人
高龄长 照老人
失智 老人
中龄 （70~80
岁）
低龄 （55~70
岁）
慢病自 低龄健 理老人 康老人
专业护 理老人
健康
自理 半护理 失能 失智
数据来源：世联分析
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六类客户总表：低龄健康老人、高龄自理老人、慢病自理老人、长期 卧床老人、失智老人、专业照护老人
低龄健康老人
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一、低 龄 健 康 老 人
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低龄健康老人
年龄集中55-74岁，身体健康，能够照顾自己，绝大多数时候无生活协 助或生活护理的需求
年龄分布
17.2% 40.0%
42.8%
55-64岁 65-74岁 75岁及以上
单次就医周期
单次体检周期
.8% 4.2% 4.2%
36.7%
15.8%
38.3%
2.5%
理性；
降低支付门槛，创新支付方式，是养老项目普遍待解的课
题
约80％的老人接受10万以内的押金
50-70W 100W以上
30-50W 1% 2% 20-30W
0% 70-100W 0%
10W以内
4% 10-20W
75%
18%
约80％的老人接受4000元以下的月租
6001－ 8000 4001－ 8% 6000 31040%1－ 4000 18%
进入老龄化时GDP
发达国家
中国
1~3万美元
刚超过5500美元
北京某养老项目调研中，65% （455份问卷，2013年4月）老人 身体都存在或多或少健康方面困 扰
约65%的老人身体某些机能不佳或慢性病
小毛病 46%
随时照顾 19%
健康 31%
专业看护 4%
2
“未富先老”意味着老人的支付力有限，精打细算和消费
付更高的价格
1－2W元/月， 提供基础生活
＋A+C服务 9%
1－2W元/月， 提供基础生活
＋A＋B＋C服务 18%
4000－6000元/ 月，提供基础
生活服务 37%
1－2W元/月， 提供基础生活
＋A＋B服务 27%
8000－1W元/ 月，提供基础
生活＋A服务 9%
约为50%的身体某些机能丧失或有慢性病老
“未老先衰”意味着老人的身体健康维持、康复、治疗等 需求是真正的刚性需求
服务、专业医疗和费用是老人选择养老公寓的考量因素；
其他 不了解养老公寓 失智失能护理能力
伙食 社会道德
区位 费用 专业医疗 服务
0
注：本结论为北京某 高端养老项目问卷调 研结果（问卷样本 455份，2013年4月）
20
40
60
13
低龄健康老人
日常疾病治疗，对专业养老机构需求较弱，对养生健康的延续有需
求；对社交、娱乐、旅游、轻缓运动和自我价值的实现有需求
目前条件下养老最担心的问题
最希望社区里配建的设施
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
.0%
首先 其次 再次
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
地缘性介助老人, 70%
客户访谈： 对象：城市山客户，年纪61岁，目前与子女居住在城市山社区 语录：之所以选择买城市山的房，主要是看重这里的环境，又是洋房和别墅 社区，空间比较舒适；因为我和老伴身体还健康，孩子又忙于工作，所以照 顾自己没什么问题
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低龄健康老人
与子女在一起生活或独自居住，承担着重要的功能性家庭角色，有主 动郊区化的意愿
慢病自理老人
基本特征：55-74岁之间，患有慢性 疾病（如高血压、糖尿病等），生活 自理，但需定期接受医疗服务；承担 较重要的家庭角色 驱动因素：对病情的长期检测管理、 康复医疗配套、心理咨询、医保支付 等
长期卧床老人
基本特征：55-74岁之间和75岁及以 上均有，完全或部分失能（如瘫痪、机 能退化等），需全天候的医疗生活照 护；暂时性或永久性无法承担功能性的 家庭角色 驱动因素：专业医疗、生活照护、身 体机能的恢复；心理疏导咨询等
要专业护理1－2时W元才/月会，提以供基较高1础－价生2W活格元＋/月入A＋，B住提＋供C老服基 年公寓
础生活＋A+C服务
务
2%
7%
1－2W元/月，提供基
础生活＋A＋B服务
10%
8000－1W元/月，提 供基础生活＋A服务
26%
4000－6000元/月， 提供基础生活服务
55%
超过一半的身体非自理老人愿为专业医疗服务支
0.5-1个小时内车 程, 30.0%
同一小区, 25.8%
15分钟内车程, 25.0%
客户访谈： 对象：朗悦湾客户，年纪56岁，准备与孙辈单独居住在朗悦湾社区 语录：子女目前还在外地工作，孙子快到上幼儿园的年纪了，我们身体好， 他一直都是我们照顾，看重朗悦湾有红旗小学，未来上学也方便，觉得这里 环境好，公园多，配套全，我们也喜欢
80
100
120
140
160
4
养老市场的收费存在明显的价格天花板：老人的支付意愿与所提供的 康复、医疗服务内容正相关；大部分北京健康老人支付意愿<6000元/ 月；大部分护理老人支付能力<1.5万元/月
50%以上健康老人只愿意花4000-6000元/月为基
础生活照料买单，另有一半老人表示只有身体需
到三亚额中老年旅行者中，60岁至64岁的老年人占比39.1%，70岁以上的占比22.4% —— 三亚老年人旅游统计 2008年7月开发大陆居民来台旅游后，来台旅游大陆游客总人数累计逾400万人次，相关旅游机构表示，现阶段来台大陆游客 仍以中老年人居多 ——台湾媒体旅游统计 现在大陆每年到台湾旅游的人数都在不断成长，其中以中老年为主 ——台湾旅行业经理人协会理事长白中仁
34.2%
居住状况
和子女一起居住 65.8% 不与子女一起居住
与子女的居住距离
.0% 4.9% 2.4%
48.8%
43.9%
同一小区 半小时车程 1小时车程 2小时车程 2小时以上车程
同子女一起居住的考虑因素 不同子女居住的老人见面频率
.0% 20.3% 17.7%
62.0%
需要子女照顾 需要帮子女照顾小孩 居住习惯 其他