成都-中国式关系营销(学员版)

Decision-Maker
DM
决策人
研究项目采购组织的模型3——采购小组成员立场
C：教练（champion）： 坚定的支持我们，为我 们摇旗呐喊，通风报信， 暗中运筹
S：支持者（supporter）：公办，或漠不关心，
案
不偏向于任何一方
研究项目采购组织的模型1——采购小组管理层级
采购决策小组
决 策 层
总经理
管 理 层
技术经理 采购经理
决 策 链
财务经理
操
作
层
工程师 采购人员
研究项目采购组织的模型2——采购小组成员角色
Economic Buyer 采购人
EB
Technical Buyer 技术人
TB
User Buyer
使用人
UB
目录
第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹
招标前需要了解的信息
评委构成：准确的获得招标小组评委的名单 评标小组组织分析：了解每个评委的立场、角色和性格，以及他们之间 的相互关系，以及评标与决标的关键人 竞争对手：参与投标的竞争对手，他们目前的关系运作程度，技术方案 的内容、可能报出的价格 评标规则：包括评标规则和决标规则 评标会程序：整个评标会进行的流程 客户预算：客户的预算，可能的标底 技术答疑：客户非常关注或可能提到的问题 特别需要注意的事项提醒：客户在标书制作、报价方面特别关注的一些 问题，例如必须要响应标书、必须要准时到场等等
中国式关系营销
授课讲师：张长江（David Zhang) 2013年3月23日·成都
讲师介绍
张长江 David Zhang
工业品实战营销专家 清华-威尔士国际工商管理硕士 上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授 IPTS国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强讲师 原首钢国际（香港）控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监
红顶商人胡雪岩的故事
人脉经营的秘诀—GCLF
对人慷慨 Generous
围绕事业
广结善缘
广C结au善se缘 Friendly Friendly
长线投资
Long-term
investment
人与人之间建立深厚感情关系的三种方式
人与人之间怎样才会形成紧密的关系
成功之前 关键时刻 落难之后
广结善缘的含义
关系的技术处理：设置壁垒
技术壁垒
独有技术参数、独有型号、专利技术、独有功能
商务壁垒
根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值
目录
第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹
人际关系的定义
人际关系：人与人之间，相互交往的过程， 借由思想、感情、行为表现的相互交流，而 产生的互动关系。
建立关系的能力为何如此重要:智商、情商与成功的关系
IQ 情低智高 情高智高
情低智低 情高智低
EQ 美国斯坦福大学研究中心曾经发表一份调查报告，结论指 出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。
-为客户提供的附加价值高， 回报也高
重要观点3：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求
美国空军和降落 伞制造商的故事
重要观点4：不同角色的客户其需求也不同
EB采购人容易产生的不满是—— UB使用人容易产生的不满是—— TB技术人容易产生的不满是—— DM决策人容易产生的不满是——
重要观点5：客户是被用来引导的
传统的销售“三板斧”大行其道，效果又如何？
针对政府集团客户营销的企业经常面临的四大困惑
找不准人
搞不定人
上边没人
中途换人
项目组织分析的三个层次——由表及里
外层：影响采购决策小组的外 部力量 中层：采购决策小组构架 里层：采购决策小组中的每个人 角色、立场、性格、需求
不能全面的分析组织是销售失败的最主要的原因之一！
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 2月2日 星期三 下午2 时17分3 1秒14:17:3120 .12.2
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12月 下午2时 17分20 .12.214 :17Dec ember 2, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年12 月2日星 期三2 时17分3 1秒14:17:312 December 2020
投标前的准备与策划
购买标书与理解招标文件 探听内幕消息
制定目标与投标策略（商务条件、技术方案） 撰写投标文件（商务条件、技术方案） 策划行动方案 确定人员分工
竞争三原则 原则一 原则二 原则三
消灭反对者 拉拢中立者 扩大支持者
关系的技术化处理——招投标五大策略
分割订单策略 设置壁垒策略 负面案例策略 巧妙做包策略 鱼死网破策略
重要观点2：
客户的需求不一定是产品本身，而是解决 问题(燃眉之急)或达成目标（愿景）的方 法
引申：从销售产品到销售解决方案
销售产品的观念
-仅关注客户对于产品的需求 -仅提供产品本身 -为客户提供的价值低，回报 也低
销售解决方案的观念
-关注客户的深层次需求 -为客户提供的是解决问题 的方法和一揽子解决方案
关系的概念
信任+利益+情感=关系
好感
喜欢 接受 认同
信任
利益
组织信任 个人信任
组织利益 个人利益
情感
感恩 依赖 欣赏
中国式关系建立第一步：建立好感
建立好感
会说话 会做人 会做事
善于PMP 善于问与听 善于寻找兴趣话题
以客户为中心 以诚相待 以“礼”相待
专业 敬业
中国式关系建立第二步：建立信任
信任：因为信赖所以值得托付！
重于泰山，轻于鸿毛。14:17:3114:17:3 114:17 Wedne sday , December 02, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.22 0.12.21 4:17:31 14:17:3 1December 2, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年12 月2日下 午2时1 7分20. 12.220. 12.2
E：对立方（enemy）： 态度上不支持我方产品 或方案
B：死敌（blocker）： 坚定的支持竞争对手， 为对手摇旗呐喊，通 风报信，暗中运筹
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋划策
教练帮助我们的四大理由
1 认可我们的为人 2 认可我们的品牌与产品 3 利益驱动 4 与竞争对手敌对
发展线人或教练时几项特别需要注意的原则
高层决策者的五个特点
高层决策者的特点
他们难以接近： 公务繁忙，要求对话地位对等，看门人阻 拦
他们信息隔离： 信息被管理层隔离，难以建立直接的关系 和信任
他们关注全局： 关注目标，关注结果，关注重点
高层决策者的特点
他们需求层次较高： 他们的需求多为自我实现层面上的需求， 他们大多会以组织需求为重
他们随时可以介入项目： 只要需要，高层可以随时介入项目
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.12.22 0.12.2 Wednes day , December 02, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 4:17:31 14:17:3 114:17 12/2/20 20 2:17:31 PM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.214:17:3114 :17Dec -202-D ec-20
广：交际面广 结：主动结交新朋友 善：真诚、善良、谦卑 缘：珍惜友情，懂得维护
目录
第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹
政府与集团客户采购的四大特点
内部利益盘根错节 内部政治微妙复杂 高层插手节外生枝 现场投标一波三折
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.12.22 020年1 2月2日 星期三 2时17 分31秒2 0.12.2
谢谢大家！
高层销售第一步——接近
接近高层的方法
第一招：中间人引荐 第二招：高层互动 第三招：制造机会 第四招：利用教练接近
高层销售第二步——影响高层
影响高层的方法
第一招 提供快乐，解除痛苦 第二招 尽量避免单纯谈技术问题 第三招 不能直接影响则利用中间人影响
关系技术处理化处理运用的三个境界
初级 我定规则 中级 我定对手 高级 我定评委
外在
前途、事业、 名誉、收入、 家庭、爱好、 关系平衡
平衡点
组织目标 投资回报 团队利益
组织中的三类人
小人
君子
凡人
社会空间 2米 社交空间 1.2米-2米 朋友空间 0.5米-1.2米 密友空间 0.5米以下
中国式关系建立第四步：建立情感
人与人之间怎样才会形成紧密的关系
成功之前 关键时刻 落难之后
1
线人和教练有着不同的作用
2
线人和教练最好不是一个，以便于信息交叉验证
3
学会保护你的线人和教练
教练的四大验证标准
-他信任我们吗 -他值得信任吗？ -他有帮助我们成功的动力吗？ -他在采购决策中有影响力吗？
目录
第一讲 梳理客户组织 第二讲 关键人与关键需求 第三讲 关键人关系建立和保持 第四讲 面向高层销售 第五讲 投标前后的关系运筹
我们非常看重价格
需求如何变为客户的采购标准？ 需求
对手优势 关键需求 我方优势
采购标准
关系技术处理化处理运用的三个境界