逼定de技巧
逼定技巧
答：每个人都一样,都有很多的东西要买,而且都嫌自己钱少,但我认为钱都要花的值,房子是保值升值的,跟车子等其他消费品不一样,而且可以传承,车子只会每天吃你的钱,当你留给你小孩的只是一堆废铁了呵呵,人的一生有一半以上时间在房子里渡过,所以房子居住的舒适性就更加重要了
27、 我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：我这个太监急啊,呵呵,把同事成交状况汇报,而我这两天才卖几户等,所以急,然后再说房子特点
28、 我身上没带定金，回头再说。
答：要逼大定,直接就这样说:要不我跟你去取?或者我只要你一个承诺就行了,因为你的承诺比什么都重要,那你什么时候交钱?或案场允许,这样好了,你只要跟我说你要这个房子,我帮你付下定金,不过这是我们公司不允许的,你到时可要过来啊,千万不能害我
15、 我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：没有一样东西敢说自己卖的是最便宜的,同样比我们产品便宜的产品肯定有,但你不会买不是吗?100万的商品他说是底价,难道便宜一块钱都不能卖?但100万同样是一块钱一块钱积累起来的.所以价格只有最合理,没有最便宜,如果你确定要买这套子,我想价格决不会影响你的购买,只是会影响你的购买心情,谁都不愿意自己跟别人买一样的东西比别人买的贵.
3、 我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：这里的所有的房子我都知道,但个人比较喜欢我们这里,真的,我也买了一户.如你不放心我可以用一个小时带你看完,当然你可能要十天才看完.常用例子:曾经我很帅,一百个美女让我选作老婆,我一个没选上,农民的话说:满园挑瓜把眼挑花.因为我不知道我要什么样的老婆.所以你到底要什么样的老婆,适合你的是最好的
现场sp及逼定技巧
现场SP及逼定技巧注意点：1、你要去了解客户最关心的是什么，真正的需求点在哪里，与客户接触时通过交流、判断得出结果。
2、要和客户建立起一种朋友的关系，要使客户来信任你，介绍合适他的产品，站在客户的立场上分析问题，帮客户考虑。
3、让客户知道他掏钱下定对他有什么好处；否则他觉得危险不放心，是不会掏钱的。
“你是我的客户，我肯定会帮你，说到底帮你就是帮我自己。
”逼定的几种方式：1、把产品完整介绍给客户售楼处、样板房，都是公司在打品牌、用心在做，体现公司实力的地方（对工期疑惑的客户用这招，让客户对产品建立信心）“我们的房子已经封顶了，准现房或现房，你看得见的”2、不断强调我们产品的卖点，并且不断地为产品加分，让客户留下深刻的印象在客户作楼盘比较时：一、对展间的产品了如指掌；二、熟悉整个地区市场及各楼盘的情况这样才能占据主导地位，在你和客户比较其他楼盘时，注意不要用攻击性于洋来贬低其他竞争楼盘，让客户感觉你是站在中间立场上，从一个专业角度上来看问题是在帮他分析。
不要老是说“不好”两字，不要说空话，要求我们把事实列出，让客户自己分析。
三、要学会用一些中性语言，别人有的我们有，别人没有的我们也有，让客户觉得物超所值。
3、以房型、朝向、楼层作为逼定的方法“现在不下定，到时不一定有。
”“自己喜欢的东西别人买走是很可惜的。
”“你看得上的东西别人也回看得上！”“你真有眼光，我个人认为这套房子很好。
”逆向思维，建立在客户对这套房子及其喜欢时：“我另外帮你介绍一套！”这套是客户明显不喜欢的，同事告诉客户选择余地还是蛮大的，再说几个人住友实惠且够住了。
使后一套与前一套形成极大反差。
4、现场SP、团队合作利用现场气氛来帮助自己促成成交，让客户感觉热销，促使自己完成指标。
一、互喊销控的方式：别人帮你喊销控：说：“我的客户也在看这套房子，让你的客户看别的房子吧”答：“我的客户也喜欢这套房子”说：“要不低一点的楼层你考虑吗？”如也可以考虑的话再喊销控，这时会给一套极差的。
逼定话术
话术2：关键是质量而不是数量对不对？我们不也是带了几个客户不是吗？这次都是比较有诚意的，都出价了，我们还在拉客户的价格呢。
话术3：切断客户砍价的念头：（比如房价200万，让客户出价不要太离谱）上次有客户出到198万房东都不卖。
话术4：客户出价太低：您这个价我谈都不用谈，早上还和房东磨了半天，就说不可能，还骂过我几次。
话术5：铺垫客户一定要带定金过来：多带些，至少按5万到10万的，太少了万一别的公司捣乱，或者有其他客户出价高，房东就会不稳定。
话术11：您也知道，现在的房价已经达到前所未有的高度，客户很多已经受不了现在的房价，有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少，必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来，好多业主都趁着现在的高价位往外抛房，这个时候客户的选择余地将会大大加大，说实话，如果咱们想尽快的把房出售，降点价比别的业主就多些优势了。另外现在银行贷款政策对客户很不利，很多客户都会等银行政策好点的时候再买，还有银监会新出台的政策增加了客户的购房成本，这一系列的政策性调整只说明了一个问题，就是国家觉得现在的房价虚高，08年的情况您也知道，很多业主都选择在初期坚持不降房价，到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。当然当时也有业主在初期就降了10万20万的先把房源售出的……
话术2：制造氛围配合：(让同事打个电话过来问房东走了没有，说自己有个客户也要看，让房东等一会)
同事：ⅹⅹⅹ，你现在还在房子里吗？房东走了吗？
你：房东还没走，怎么啦？
逼定都有哪些小技巧
逼定都有哪些小技巧？很多客户喜欢拖拖拉拉，或者性格原因，导致在到底要不要买房的时候犹豫不决，而到了这个时候，就需要你逼一把了。
要知道很少有客户会主动提出购买，你不逼以下，可能就要失去一个客户。
往往逼定这一步走得对，那客户都可以当场做决定！1、逼定的前提在逼定之前肯定要先确认是否有逼定的环境和氛围，总不能客户一来，刚听完房源的介绍，你就开始催着客户下定，那估计客户除了走人之外不会有其他的反映。
所以在逼定之前必须确定客户已经充分了解到了房源的优缺点，对房子有很强的购买欲望，并且对你也有信任感，体验到了你的服务，愿意和你继续交易下去。
如果客户满足了这几点要求，那完全可以放心大胆的逼定了！2、逼定的环境要对客户进行逼定，那就要有一个能够让双方谈判的氛围和环境，比如环境好的咖啡厅、茶馆等，或者直接在门店的会议室，都是很不错的选择。
环境对聊天的影响也是很大。
毕竟嘈杂的环境客户可能连你说话都听不清，就更别说还有心情和你谈判了！3、逼定的准备首先要对自己、对房子、对公司、对客户和对成交有充分的信心。
所以保持热忱很重要。
另外有会被客户拒绝的心理准备，毕竟不可能所有谈判都会成功，提前给自己打个预防针。
然后还要时刻注意客户神情，如果当聊到某一点的时候客户表现出非常大的热情，那就赶紧逼定！3、逼定的方法逼定也就是一个说服过程，给客户一个购买的理由。
所以客户是否会买就取决于房子是否物有所值，甚至物超所值，而放弃购买就是因为资金不到位、对房子不满意。
所以呢，就要对于不同的情况运用不同的逼定方法。
（1）自信断言式如果这房子客户很满意，也的确符合客户的需求，那你完全可以用十分自信的语气告诉客户这个房子绝对物超所值，然后再一次分析下房子的优势和卖点，按照总-分-总的说话方式来给客户介绍，会让客户更有购买欲。
（2）价值说服式不直接和客户谈价格，而是分解房子的价值，让客户更好的体会房子的价值所在，而不是被房子的价格所吓到。
（3）给客户一定的思考时间不要只顾着自己拼命介绍和逼定而不顾及客户的想法和思考，所以在交流的过程中，可以介绍完一个优势后，给客户一定的对比和思考的时间，减少客户“被逼”的感受，让客户觉得是自己做的决定，下面的交易就会更顺利点。
逼定技巧
逼定的技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：1）抢购方式（利用现场SP让客户紧张）；2）直接要求下决心；3）引导客户进入议价阶段；4）下决心付定金；2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）1）地理位置好；2）产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）；3）视野开阔，景观好；4）建筑物外观风格独特；5）小区环境好，绿化率高；6）周边设施齐全，生活便利等；7）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。
如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。
记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：1）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；2）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；4）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
询问的方式可以有以下几种：1）看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等；2）在洽谈区可以借助销售资料进行询问。
如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。
该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
各种逼定技巧
各种逼定技巧一、逼订意义------------------------------------------逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
二、客户下订的原因总结------------------------------------------1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被人捷足先登。
补充：客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重。
三、逼订方式——战略高招------------------------------------------1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。
”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
”“相信自己的第一感觉。
”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
如何有效的逼定
甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要 给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和 语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。 思路：（1）传递优惠时间节点 （2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销 活动。 （3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最 佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问 题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达 到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼 定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力 强。
逼定方法：
逼定技巧
逼定技巧1.进入逼定环节的条件①确定客户有购买的意向；②有能满足客户需求的房源；③客户出价与底价有空间或者接近。
2.客户购房的信号①客户的问题转向有关房屋的细节，如价格、付款方式等；②详细了解买卖交易的流程；③对经纪人的介绍表示赞扬和肯定；④询问优劣程度；⑤对现在的自己的房子表示不满，例如：面积、环境、配套、位置等；⑥根据经纪人的介绍提出问题反问；⑦对房子提前问题以及自己的想法。
3.客户心理分析①求实用：房屋的使用价值、实际效用、内在质量等；例如：采光、通风、实用面积、结构、防潮、隔音等；②低价位：购房者最关心的问题；③求方便：房屋使用过程中的重要问题之一；例如：水电气、电话、宽带、交通、配套等；④求新颖、美观：主要是房子的装修、环境、建筑风格等；⑤追求开发商；⑥求保值、求增值；⑦投资。
4.针对于磨破嘴皮都不买的客户此类客户分为：理性购买动机和感性购买动机。
①针对于理性购房动机的客户：观察客户的言行举止、迅速判断其需求以及特点，根据对客户的了解去引导、匹配最合适的房子，把客户从感性购房转变。
②针对于感性购房动机的客户：个人对房子有不同的注重点，如安全、舒适、环境、装修等，出于争强好胜或者第一眼喜欢影响购买行为。
5.逼定的常用方法①感情联络法通过投客户感情之所好，帮助客户解决所需，使双方有亲切感、满足需求，从而促使到认同，建立关系，从而达到销售目的；②诱之以利法通过提问、答疑、算账的方式，向客户提出购房的好处，从而打动顾客的心，刺激客户的购买欲望；③以攻为守法当顾客可能提出反对意见的时候，抢在客户提出之前，有针对性的提出阐述意见，有效的消除客户的顾虑；④当众关联法利用人们从众的心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，从此来促进大量购买。
⑤引而不发法在正面推销不起作用的情况下，通过去找客户感兴趣的话题去拉近关系，然后穿插的去引导客户，去让客户知道购房的好处，从而达到销售目的；⑥动之以诚法抱着诚心实意，让客户感觉没有办不成的事情；⑦助客权衡法积极的帮助客户将某些利弊加以分析，然后让客户比较权衡利弊，引起购买的欲望；⑧得失心理法利用客户怕物非所值得想法，又怕错过了机会，不断地提醒客户下决定去购买；⑨期限抑制法通过制造借口，让顾客知道此房子短时间就会很快的被卖掉，让客户抓紧时间去购买，下定决心；⑩欲擒故纵法在买卖服务中，不要摆出志在必得的态度，而是要根据对方提出的问题，作出条件达不到不强求的态度，让对方觉得自己的条件确实不足以购买此房。
销售常用逼定技巧
常用逼定技巧一、逼定意义客户定购下定金, 它是将产品简介转化为实际买卖旳核心环节。
任何产品旳推荐过程这个环节是必不可少旳, 并且它是衡量销售前期简介优劣旳标志。
二、逼定期机1.已经激发客户旳爱好2.置业顾问已经赢旳信任和客户旳依赖3.有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4.现场氛围较好三、购买信号㈠语言上旳购买信号1.客户旳问题转向有关商品旳细节, 如费用、价格、付款方式等;2.对推荐员旳简介表达积极旳肯定与赞扬;3.询问优惠限度, 有无赠品时；4.一位用心聆听、寡言少语旳客户, 询问付款及细节时；5.讨价还价, 多次规定打折时；6、对商品提出某些异议, 关怀楼盘旳某一长处和缺陷时；7、接过推荐员旳简介提出反问；8、询问同伴旳意见时；9、对目前正在使用旳商品表达不满；10、询问售后服务时。
㈡行为上旳购买信号1.客户旳面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；2.眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采, 从若有所思转向明朗轻松；3.嘴唇开始抿紧, 似乎在品味、权衡什么；4.用几套户型反复比较挑选后, 话题集中在某单位时；5.关注销售人员旳旳动作和谈话, 不住点头时；6、忽然用手轻声敲桌子或身体某部分, 以协助自己集中思路, 最后定夺；7、反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；8、离开又再次返回时；9、实地查看房屋有无瑕疵时；10、客户姿态由前倾转为后仰, 身体和语言都显得轻松；11.浮现放松姿态, 身体后仰, 擦脸拢发, 或者做其他放松舒展等动作；12、转身接近推荐员, 掏出香烟让对方抽表达和谐, 进入闲聊；13、当客户靠在椅子上, 左右相顾忽然双眼直视你。
㈢逼定注意事项1.观测客户对楼盘旳关注状况, 拟定客户旳购买目旳；2、不要再简介其他单位, 让客户旳注意力集中在目旳单位上, 进一步强调该单位旳长处及对客户带来旳好处；3.让客户相信本次购买行为是非常对旳旳决定；4.切忌逼迫客户购买, 或表达不耐烦情绪:“你究竟买不买? “；5、注意成交信号, 必须大胆提出成交规定, 进行交易, 干脆快捷, 切勿迟延；6.核心时刻可以积极邀请销售主管加入。
逼定技巧-具体问题具体分析
逼定技巧一、逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定逼客户定购下定金它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节如费用、价格、付款方式等对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度有无赠品时一位专心聆听、寡言少语的客户询问付款及细节时讨价还价一再要求打折时向推荐员打探交楼时间及可否提前对商品提出某些异议关心楼盘的某一优点和缺点时接过推荐员的介绍提出反问询问同伴的意见时对目前正在使用的商品表示不满询问售后服务时。
2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧似乎在品味、权衡什么用几套户型反复比较挑选后话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话不住点头时突然用手轻声敲桌子或身体某部分以帮助自己集中思路最后定夺反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰身体和语言都显得轻松出现放松姿态身体后仰擦脸拢发或者做其他放松舒展等动作转身靠近推荐员掏出香烟让对方抽表示友好进入闲聊当客户靠在椅子上左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况确定客户的购买目标不要再介绍其他单位让客户的注意力集中在目标单位上进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处让客户相信此次购买行为是非常正确的决定切忌强迫客户购买或表示不耐烦情绪:“你到底买不买“ 注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延注意成交信号必须大胆提出成交要求进行交易干脆快捷切勿拖延关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
销售技巧—逼定技巧专题
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣
–再次看现场房源； –拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； –离开销售桌，与其他人交流； –要求业务员暂离，与同伴商榷； –对房屋装修提出一些设计方案； –离开又再次返回时； –反复看楼书或认购协议等； –打电话征询意见或要求他人帮其决定； –畅想将来在这个小区的生活场景； –要求看认购协议。
逼定的定义
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
对症下药 果断出手
客户会产生 三种反映
客户沉默
不要放弃 对症下药
客户提出 意见
转移空间 转移话题 SP
7.逼定遇上阻力时的正确做法
怕吃亏心理
客户心理分析 三种心理情况
占便宜心理
虚荣心理
8.注意事项
1.引导要有主动性，从价格低的开始引导 2.合理使用价目表（不可遗失） 3.了解客户目前居住状况 4.推A时不能贬低B 5.做好铺垫，要有预告 6.强调性价比
逼定技巧
2
3
4
以优惠时效性压迫客户 例：“ 这个优惠只有“五一”3天有效”“您可以3天按时签约，我们可以给您xx优惠。”
04
逼定的方式
1
以限购政策的变化压迫客户 ---暗示客户现有政策对于客户购房是最有利时机。
以 政 策 压 迫 客 户
政策条件的变化不确定性压迫客户，政策变化会影响到客户的购买资格。 例：“您现在还好有2年的社保，上午一个客户就是因为没有社保和税单没办法只有等2年以 后才能买的，您想想2年以后他都不一定买的起这套房子了，就算买的起到二手房至少要多 花10%税费”
“
“
01
逼定的定义
逼定与SP 的联系与区别
联系：逼定存在于整个SP的过程中，是SP的一个步骤 区别：
分类 侧重点 过程 SP 购买决策 制造紧张感或是加强客户对项目 的信心的过程 软性呈现 通过外力激发客户内在的购买欲 望 让客户动心 逼定 购买承诺 通过言语说辞逼迫客户从购买意向 转化为购买行为（承诺）的过程 硬性呈现 通过外力对客户采取购买行为的干 预 客户已经动心后有购买行为
2
以贷款政策的变化压迫客户 贷款成数认定标准变化的即时性压迫客户，贷款成数的变化会影响客户购买力及购房需求。 例：“您现在是首套贷款还可以选择带7成，如果国家调控首付款要5层您的首付不就不够了 吗？” 贷款利率的变化的即时性压迫客户，贷款利率的变化会影响客户购房的成本的增加和客户以 后的生活质量。例：“现在首套贷款利率是基准，国家调控首套利率上浮10%，您利息损失 就大了，这个钱省下来你可以多买一间房了。” ---暗示客户目前贷款利率对于客户的购房成本最低。
行 为 上 的 表 现
逼
Form
4
定的方式
以价格压迫客户
如何“逼定“
七、注意事项
3. 专家型、力量型客户感动 于你的服务不是介绍
七、注意事项
4. 搬救兵，上级、同事协助逼定
（新联阳喊控）
七、注意事项
5. 速度要快
一逼不中，全身而退； 二逼不中，契而不舍； 三逼不中，来日方长；
七、注意事项
6. 有条件地逼定
不是留着，定金会退还
留24小时后，明天一定要 告诉我，房子还要卖的。
“逼定”，是为你好， 更为客户好。
谢谢大家！
六、给客户今天下定的理由
1、现场热卖气氛
今天不买就错失良机 从众心理，羊群效应 人潮→人气→买气 （四季花城买房看户型） （沈阳花园新城）
六、给客户必须今天下定的理由
2、抓住客户兴趣点，突 出产品的唯一性 户型、景观、楼层、朝向 地球上没有两套一摸一样 的房子
比较差异与利益
尽量让客户不要有太接近 的产品可选择
六、给客户必须今天下定的理由
3、逆势操作法 18A没了还可以选5A， 客户喜欢的是18A而不是5A 订金1000元保留1天，可以退， 但一定强调： 要在一天之内给到答复
六、给客户必须今天下定的理由
4、举实例
其他客户只能退而求其次
六、给客户必须今天下定的理由
5、调价、阶段性优惠
七、注意事项
1. 察言观色， 兴趣点 2. 知人知面要 知心
如何“逼定”
课程结构
一、时机 二、前提 三、三个要素 四、目的 五、原则 六、给出理由 七、注意事项
一、时机
逼定的时机比方法更重要。 足球：倒脚 →传中→临门一脚 如果客户迟迟不成交～～～
二、前提
锁定户形
三、三个要素
1. 喜欢
2. 买得起 买不起的可以 请他介绍
逼定的基本要求与技巧
逼定的基本要求与技巧一、逼定的基本要求1、心态要保持平常客户掏钱时会紧张、敏感，销售代表一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。
2、对客户心理揣摩要到位意向大不大，想买，你钱少了，给也收，想不买，50元也要下定。
若客户回家后与家人商量时，会自己找楼盘优点说明自己下定金的原因。
判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。
3、把握成交时机，不要怕提出成交抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。
要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。
4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。
5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。
二、成交的时机：1、肢体动作方面：(1) 扬起眉毛，看他的同伴。
(2) 咬嘴唇(3) 低头、搔着(4) 对你说的优点点头，表示赞同(5) 揉拭下巴或后脑勺(6) 以手指敲桌面(7) 露出沉思表情(8) 满意地微笑(9) 身体前倾、显示兴趣(10) 拿起或握住推销资料(11) 问己经问过的问题(12) 自己核算房款(13) 详细问税费(14) 谈中介费2、场景方面：(01)、客户对产品无疑义，询问付款方式时(02)、表示对产品满意，要求更多优惠时(03)、话题渐渐集中在某房源时(04)、看现场、客户感觉很好时(05)、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时(06)、客户犹豫不决要求你参谋的时候(07)、客户多次来现场，表示满意(08)、客户突然带亲友来参谋(09)、客户受现场热销气氛影响兴奋不己(10)、客户表示带得钱不够交定金时(11)、现场有两组客户同时洽谈一套房子的二、逼定的一般技巧1、断言的方式用自己的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。
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没有做不到的．
只有想不到的．
想信自己是最棒的．
只要用心方法总比困难
多．
谢 谢！
逼客下定：
表情信号 • 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变 成自然大方、随和、亲切。 • 客户的眼睛转动由慢变快、眼神发亮而 有神采，从若有所思转向明朗 • 客户的嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权 衡什么。
逼客下定：
行为信号 • 客户十分关注销售人员的动作和谈话，不住 点头 • 客户看了同套房子好几次 • 客户转身靠近销售人员，向销售人员表示友 好，进入闲聊 • 客户呈放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或 者做其他放松舒展等动作。 • 客户突然用手轻声敲桌子的某部分，以帮助 自己集中思路，最后定夺。
如何引导客户下定
• 给客户说购房流程 • 灌输定金意识，明白定金与诚意金的区别 • 给客户展现专业及建立信任． • 如果有合作合伙．合作伙伴的一个配合 （黑白脸）
逼定几要素
• 自信 • 真诚 • 沉着（有问题也不是我有意的我给你的信 息是我了解到的．）不能心虚． • 执着（不要轻言放弃）
逼定的方法与技巧
• 假戏真做．电话多点． • 安排好同事们现场逼． • 角色分工（做好人）． • 安排多种方案
促成交易达成的手法
• • • • • • • 请求成交法 分析结果成交法 选择成交法 小李飞刀法 单刀直入法 寸土不让成交法 暗示法
促成交易达成的手法
• 请求成交法 • 这种成交法适用于对房子有很大兴趣的客户， 但又未能下定决心，一句“我们成交吧”的请 求，会促使其尽快拿定主意。 • 分析结果成交法 • 销售人员把顾客购买产品所能得到的好处和不 购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的 方法增强说服力。从理智上打动客户。
促成交易达成的手法
选择成交法 • 通过提出选择性的问句，让客户在选择 范围内作出回应。这种方法比较不错。 小李飞刀法 • 就是尽量在客户被激发起购买欲望的时 刻立即促使他下定金，即使客户现金不 够，你也可以让他先下少量定金，这样 客户就没有反悔的机会了。
促成交易达成的手法
单刀直入法 • 在碰到一个难缠的客户，或与客户谈判陷入僵局时， 你可以选择采用这个方法， • 将你的底牌一下子抖给对方。但这个方法比较冒险。 寸土不让法 • 因为房地产行业与其他行业不同，所以即使客户要求 在价格上要退让，也得假装去请示领导，只有这样， 客户才会觉得你是真实的，过于轻易地让（佣）价， 反而会让客户觉得 有水分 暗示法 看情行下菜碟。动之以情晓之以理的情况下引导客户 下定（卖拐）
逼定技巧
课程大纲
逼定的定义 逼定的方法与技巧 逼定的注意事项
逼定的定义
逼定是指客户对产品有所了解 的基础上，采用一些方法，利 用心理战术，促使客户在一定 时间内达成成交的一种行为
逼定前的准备
• 成功是偏向有准备的人 • 看一次房就逼定成功率是很低的． • 逼定前的看房路线
• 安排好客户看中了之后的几种可能怎么应 对．
逼定时应注意的细节
• 客户交定（诚意金）不等于交易已完成 • 交诚意金（并无金额限制）维系客户，以 防跳单 • 尽量减少客户与业主的消息互通 • 大胆假设谈价筹码，让出价/放价在自己的 掌控中
落定后如何打针促成成交
• 业主如何打针 落定后到价如何约业主．有哪几种情况？ • 客户如何打针
到价不到价．几种情况？
定金与诚意金的区别
逼量一下再定 • 可以定但是要见业主 • 想再看看 • 不急．现在不是买房的时候
解决方案
• 注意看房时的客户购买信号．
• 不同客户类型不同方法．
准确捕捉购买信号
• 语言信号 • 表情信号 • 行为信号
逼客下定：
语言信号 • 客户将问题转向细节时，如费用、价格、付 款方式 • 客户开始询问购买的价格优惠程度 • 客户开始讨价还价 • 客户对房子提出某些异议，并特别关心房屋 的某一优点和缺点时 • 客户开始询问同伴的意见，与同伴低语时