2017秋季商务谈判考试复习题

《商务谈判》复习题

1．钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（B）。

A. 联系性

B. 差异性

C. 可调性

D. 都不是

2．不能做作商品购销谈判主题的容是（D）。

A. 价格

B. 质量

C. 服务

D. 主体资格

3．在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（A）。

A．掌握谈判进程 B. 向主谈人提出解决专业问题的建议

C. 修改谈判协议草案

D. 准确找出双方存在的分歧或差距

4．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B. 实力较强一方的标准

C．行业标准 D. 通行的惯例

5．在谈判开始时，征求谈判对手的意见，并按其意见开展工作，这种方式属于（D）。

A. 坦诚式开局

B. 保留式开局

C. 挑剔式开局

D. 一致式开局

6．在谈判让步时，下列做法中哪个是不正确的？（B）

A．不做无谓的让步 B. 要与对方做同等幅度的让步

C. 一次让步的幅度不要过大

D. 先让步次要的，再让步较重要的

7．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。

A．当事人对合同后果存在错误认识 B. 以合法形式掩盖非法目的

C. 违反法律、行政法规的强制性规定

D. 无权代理行为人订立的合同

8．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C）

A．情绪宣泄 B. 转移注意力 C. 提高业务能力 D. 提高心理素质

9. 不适合采用车轮战术策略的情况是（C）

A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B. 胜利在望需乘胜追击

C．己方长途跋涉十分疲劳 D. 前面的主谈人出现失误

10. 在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（B）。

A. 将年长者介绍给年轻者

B. 将男性介绍给女性

C. 将主人介绍给客人

D. 将职位高的介绍给职位低的

11．不影响谈判结果公平性的因素是（C）。

A．各方的经济实力 B. 产品本身的质量

C．政治、文化的影响 D. 谈判的能力、策略技巧

12．属于谈判人员专业能力的是（B）。

A．团队精神 B. 对国家相关的经济政策和法律法规的了解

C．良好的语言表达力 D. 外语水平

13．商务谈判中，立场和利益的关系应该是（A）。

A．立场服务利益 B. 利益服从立场

C. 两者同样重要

D. 都不重要

14．所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是（B） A．国家政策和法律规定的标准 B. 实力较强一方的标准

C．行业标准 D. 通行的惯例

15．商务谈判中阻止对方进攻时，不适宜选择的方式是（D）。

A．示弱以求同情 B. 以权力限制为借口

C．以攻对攻 D. 顾左右而言他

16．谈判中向对方提问：“你能接受这个价格吗？”，属于（C）。

A．证实式提问B．开放式提问

C．封闭式提问D．诱导式提问

17．一方当事人可请求人民法院或者仲裁机构撤销或者变更的合同的情况是（A）。

A．当事人对合同后果存在错误认识 B. 以合法形式掩盖非法目的

C. 违反法律、行政法规的强制性规定

D. 无权代理行为人订立的合同

18．哪种方式对于谈判者应付挫折心理没有效果？（C）

A．情绪宣泄 B. 转移注意力

C. 提高业务能力

D. 提高心理素质

19. 能满足谈判的部分需求、实现部分经济利益的目标是（C）。

A．最佳目标B．最低目标C．实际目标D．可接受目标

20. 假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。你的感觉如何呢？( D )

A 根本不喜欢，会设法避免这种情况发生

B 不喜欢，但还是会不情愿地去做

C 勉强去做

D 尽力做好，而且不怕尝试

21. 最后通牒策略适用于那种地位的谈判者？( C )

A 平等地位

B 被动地位

C 主动地位

21. 运用最后通牒策略需要注意哪些问题？（ D ）

A 确认优势

B 时机恰当

C 态度强硬

D 施压得当

E 能够负责

22. 投石问路的作用是？（C ）

A 寻找讨价还价的借口

B 了解对方对我方开价的反应

C 试探对方的底细

D 发现成交的机会

23. 在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些（C）

A 使对方捉摸不透的问题

B 对方敏感而且难以回答的问题

C 使对方感兴趣的话题

D 对方能回答的问题

24. 在商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束围是？（C ）

A 完全重叠的

B 完全不重叠的

C 不完全重叠的

D 相互排斥的

25. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（B ）

A 改变谈判话题

B 改变谈判环境

C 改变谈判日期

D 更换谈判人员

26. 下列有关谈判气氛的论述中，正确的是（A）

A 谈判开始的瞬间影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

B 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

C 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

D 谈判人员的大脑运动是决定气愤的实质容

E 气氛对谈判结果无影响

30. 在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是（ C ）

A 马上还价 B置之不理、转移话题

C 请对方做出价格解释

D 亮出己方的价格条件

31. 买方还价中（A ）

A 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低

B 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低

C 对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高

D 对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高

32. 讨价的力度规则具体表现为（B）

A 绝不留情、要求苛刻、次数多

B 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温

C 狠挤油水、不怕对抗、力求多得

33. 价格蚕食成功的最根本条件是（ B ）。

A 公开

B 隐蔽

C 竞争

34. 服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现（A ）状态的时候。

A 胶着

B 附着

C 粘着

35. 俗话说：有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则事不利”。是还价时注意事项中的那项（ A ）

A 有理

B 有利

C 有名

D 有节

36. 一点一点地“啃”对方的利益，不能着急的原则。是哪项策略里的运用的。（ B ）

A 礼尚往来

B 价格蚕食

C 幽默

37．商务谈判追求的主要目的是（D）

A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为

C．平等的谈判结果D．互惠的经济利益

38.（A）是商务谈判的核心