辉瑞地区经理管理资料
医疗器械公司区域经理管理制度
一、目的为了规范医疗器械公司区域经理的管理，提高区域经理的工作效率，确保公司业务目标的实现，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司区域内所有医疗器械产品的销售、推广、客户关系维护等工作。
三、区域经理职责1. 负责所辖区域内医疗器械产品的销售、推广、市场拓展等工作；2. 深入了解市场动态，分析竞争对手，制定销售策略；3. 维护客户关系，提高客户满意度，确保销售目标的达成；4. 组织和协调区域内销售团队，提高团队整体业绩；5. 定期向上级汇报工作进展，及时反馈市场信息；6. 遵守国家相关法律法规，维护公司形象。
四、区域经理工作要求1. 具备较强的市场分析、销售推广和团队管理能力；2. 熟悉医疗器械行业相关政策法规，具备良好的职业道德；3. 具备良好的沟通、协调、组织能力，能承受较大的工作压力；4. 有较强的责任心，对工作认真负责，积极主动；5. 具备良好的敬业精神，愿意为公司发展付出努力。
五、区域经理考核与激励1. 考核内容：销售业绩、市场拓展、团队管理、客户满意度、工作态度等；2. 考核方式：定期进行业绩考核，结合工作表现、客户反馈等进行综合评价；3. 激励措施：对业绩突出、贡献较大的区域经理给予物质奖励、晋升机会等；4. 对考核不合格的区域经理，根据情况进行调整或淘汰。
六、培训与发展1. 公司将为区域经理提供专业培训，包括产品知识、销售技巧、团队管理等；2. 鼓励区域经理参加行业交流活动，提升个人综合素质；3. 为区域经理提供职业发展规划，帮助其实现个人价值。
七、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释；2. 本制度自发布之日起执行，如有未尽事宜，可根据实际情况予以补充和修订。
药企地区经理岗位职责范本
岗位说明书系列药企地区经理岗位职责（标准、完整、实用、可修改）编号：FS-QG-10184药企地区经理岗位职责Regional manager position duties of pharmaceutical companies说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
知名外资药企招地区经理(DSM)职位描述:1.专业地达成销售业绩(1.1)依照公司政策和行为准则，有效实施销售战略战术和工作计划(POA)，现场策略计划和地区计划(1.2)定期根据销售目标审查地区销售成果，并采取适当措施以保证销售业绩达到预期目标(1.3)确保成熟产品和新产品平�，将新近推出的产品和重要产品推广至医院和诊疗机构(1.4)以外部销售数据为标准衡量与竞争对手开展竞争2.地区业务规划和战略开发(2.1)对市场和竞争对手实施SWOT分析，以开拓业务机会(2.2)根据主要业务目标制定地区业务计划，并合理分配资源(如培训时间、预算等)以实现***销售效果(2.3)监督地区业务计划的实施，确保资源被分配至最具潜力的地区、医院和客户(2.4)监督医药代表(MR)业务计划，以确保妥当实施预期工作和计划，同时保证资源被分配至潜力的医院、诊所和客户职位描述:1.专业地达成销售业绩(1.1)依照公司政策和行为准则，有效实施销售战略战术和工作计划(POA)，现场策略计划和地区计划(1.2)定期根据销售目标审查地区销售成果，并采取适当措施以保证销售业绩达到预期目标(1.3)确保成熟产品和新产品平�，将新近推出的产品和重要产品推广至医院和诊疗机构(1.4)以外部销售数据为标准衡量与竞争对手开展竞争2.地区业务规划和战略开发(2.1)对市场和竞争对手实施SWOT分析，以开拓业务机会(2.2)根据主要业务目标制定地区业务计划，并合理分配资源(如培训时间、预算等)以实现***销售效果请输入您公司的名字Foonshion Design Co., Ltd。
辉瑞企业质量管理制度范文
辉瑞企业质量管理制度范文辉瑞（Pfizer）企业质量管理制度范文第一章概述1.1 范围本制度适用于辉瑞企业全体员工、供应商、合作伙伴及相关方。
1.2 目的本制度旨在确保辉瑞企业的产品、服务和流程能够持续满足客户的需求，提高质量管理水平，促进企业可持续发展。
1.3 定义1.3.1 质量：指产品或服务符合预期的要求。
1.3.2 质量管理：指实施质量策略、控制和保证质量的全过程管理活动。
1.3.3 质量体系：指质量管理范围内规定的、互相关联的一系列活动、资源和过程。
第二章质量管理策略2.1 使命和愿景辉瑞企业秉持提供人类健康服务的使命，致力于成为全球领先的健康领域企业。
2.2 基本原则2.2.1 客户导向：以客户满意度为中心，不断提高产品和服务质量。
2.2.2 持续改进：通过不断学习、创新和改进，提高业务流程和质量管理水平。
2.2.3 风险管理：建立风险识别、评估和控制机制，降低质量风险。
2.2.4 团队协作：积极营造合作、共享和相互尊重的工作氛围，发挥团队的创造力和效能。
第三章质量体系3.1 组织结构3.1.1 顶层设计：制定质量方针、目标和计划，并对质量体系进行监督和评审。
3.1.2 质量管理部门：负责制定和执行质量体系文件，保证质量管理的有效运行。
3.1.3 质量管理团队：协同各部门，推动质量管理的实施和改进。
3.2 质量文件3.2.1 质量手册：详细记录质量管理体系的组织结构、职责及程序。
3.2.2 质量程序：规定了各类质量管理活动的具体操作和步骤。
3.2.3 工作指导书：用于指导员工执行具体工作任务的操作手册。
3.3 质量培训3.3.1 培训需求分析：定期识别和分析各级别员工的质量管理培训需求。
3.3.2 培训计划：制定并执行质量管理培训计划，提高员工的质量管理意识和技能。
3.3.3 培训评估：通过考核和评估，检查培训效果并持续改进培训计划。
第四章质量控制4.1 质量计划4.1.1 阶段目标：为各阶段的产品研发、生产、销售等过程设定质量目标。
OTC药品销售地区经理岗位职责范本
编号：FS-QG-55435 OTC药品销售地区经理岗位职责OTC Drug Sales Regional Manager Position Duties
说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
岗位职责:
1、负责地区团队建设、培训、管理、考核;
2、全面负责地区市场开发、维护;
3、根据公司业绩指标，制定销售计划并组织完成销售目标;
4、确保与客户间沟通的良好性，市场信息反馈的及时性;
5、负责跟进回款情况。
任职要求:
1、3年以上药品销售经验，1年以上管理经验，熟悉营销知识和当地终端市场;
2、卓越的组织协调能力及沟通能力，掌握一定的谈判技巧;
3、擅长管理，能独立完成区域销售目标的制定、销售计
划的编写等工作;
4、大包模式，具备一定的资金实力和客户资源者优先
5、有创业欲望，责任心强，敢于挑战自我
6、大专及以上学历，熟练掌握办公软件;年龄25-45岁;
请输入您公司的名字
Foonshion Design Co., Ltd。
FMEA-辉瑞企业培训资料
“manufacturing science”
An Approach for Quality – Risk Connection
Concept of Quality by Design (QbD)
Product and process performance characteristics are scientifically designed to meet specific objectives, not merely empirically derived from performance ofpproach to CMC review and CGMP investigations
Based on knowledge and process understanding
Achieving “quality by design” Demonstrating “science of design” Continuous learning and improvement through
Managing Pharmaceutical Quality: Risk or Uncertainty Management?
Ajaz S. Hussain, Ph.D.
Office of Pharmaceutical Science CDER, FDA
辉瑞面试自我介绍
主要问题是：
1.自我介绍。
2.前年任务完成了多少？增长率？
3.你觉得珠海怎样？为什么要回来广州？（我觉得珠海很漂亮，很悠闲，环境非常优美。但是我总觉得欠缺了点什么，可能跟我性格不太相符合。我喜欢广州，因为广州有激情有活力。）
2，工业化生产青霉素，二战期间盟军在诺曼底登陆带的绝大多数青霉素是辉瑞出品
3,万艾可的问市
4，立普妥突破100亿美元
面试30min：
地区经理自我介绍+岗位介绍
我自我介绍（1min）我虽然嗓子哑得厉害不过一谈起辉瑞我还是慷慨激昂地多讲了一会儿，主要是自己的个人信息（专业，实习啊什么的）+对辉瑞的认识和向往之情
之前的工作中有没有什么不愉快的事情发生（这一点我表现的也不好，我说工作都挺顺利的，大家都比较好。大家都说要说出一些事情来，再说出自己的解决办法比较好，但是目前我还真没有不太愉快的事情发生）
最后模拟推销，一块她的手表，这个是我最失败的，竟然说不出来，当时有些晕，面试准备没有准备这一块，后来她就问还要继续吗？那我们就先到这里吧，还有什么问题要问？
PEc100和PEc50是什么意思???
我直接对他说...我不知道(我当时还真的有点死猪不怕烫的感觉.)然后我说我只知道PEc100的整个数据体现都指的是我们公司的产品法码新...但是PEc这个专业术语,我真的不懂....
然后他让我猜一下意思...我没有回答他...我只是重复说我不知道....(也不知道这样会不会给他留下不好的印象)就这样..1整天的面试就结束了...还是老话,2天内通知是否能够参加第三次面试...
OTC区域经理及OTC代表的岗位职责
1、组织 OTC 代表确定目标药店：将本区域所有药店发展统计、分级，按每一个代表人均管理 30-60 家药店计算，明确每一个代表负责的药店，包括店名、地址、、主要负责人、划分等级〔标准见后〕，上报公司客户效劳备案，资料每季度更新一次。
2、区域经销商业客户的开辟、管理和维护：开辟区域终端覆盖能力强的商业客户作为公司产品的经销商，做好日常管理和维护工作，确保该商业客户的公司产品终端配送及时、不断货。
将本区域的药店逐步归拢到公司所认定的各级经销商。
月末负责对二级经销商销售流向发展统计打单。
3、组织、协调、确定下属各 OTC 代表对药店的开辟和促销，确保完成公司下达的销售任务。
4、每周随同 OTC 代表拜访 5-6 次，检查各药店的 POP、列铺货情况及代表对药店的熟悉程度。
5、定期拜访药店经理，发现 OTC 代表在工作中的问题并协助解决。
6、组织从 A 级药店中选取需要发展店头包装的窗口药店，逐级申请审批后负责实施。
7、定期了解所辖药店的增减情况，并协助确认 OTC 代表的既定拜访路线是否合理，或者加以修正。
8、与 OTC 代表一起讨论学习市场部促销活动文件，发展具体行动方案的安排、分配工作、监视执行，并承当总结汇报的职责。
9、组织铺货会、店员培训会。
10、参预 OTC 代表的招聘、培训和管理等事宜。
1、建立药店档案，负责将目标药店归拢到各级公司认定的经销商。
每位代表负责 30-60 家药店，并将他们分成 A、B、C 三个等级。
2、确定药店日常拜访路线，经区域经理批准。
对A 级店的拜访频率为每周 2-3次， B 级店每周 1 次， C 级店每 2 周 1 次。
3、疏通进货渠道，保证公司产品在限定的时间铺入目标药店。
4、每日按照方案拜访路线拜访 10-15 家药店，发展常规理货列、 POP 贴、客情维护，并掌握销售情况和进货情况，审核销量及费用兑付。
5、将公司产品推荐给店员，使店员懂得产品实用于哪些适应症、哪些人群，并懂得在适当的时候推荐给消费者。
区域管理
区域管理●地区区经理工作内容●地区经理权限●地区经理考核●目标责任书●市场规范管理条理●地区经理作业地区经理工作内容一、完成公司下达的销售任务和市场管理任务。
二、寻找和培养代理商，三、规范商业渠道：1.省会城市商业客户5-8家；2.地市级城市商业客户2-4家；3.由商业客户提供每批货物的流向表及进、销、存表；4.回款做到批量批结，使货、款、票统一；5.对应收帐款超过120天的商业客户，应报公司控制或停止发货，并及时处理拖欠货款；6.严格控制货物流向，按公司划分的区域进行销售，严格执行“购销协议书”中的各项条款；7.督促代理商建立商业客户档案，经常拜访重要商业客户，密切客户关系。
四、加强医院推广：1.督促各办事处建立医院档案、重点医生档案、目标医生档案，并报公司备案；2.执行产品医院推广方案，贯彻到辖区内各办事处；3.监督各办事处医院推广工作切实落实，发现问题及时处理；4.审核必须具备的货物流向单、医院名单、进货单复印件、具体数量及进、销、存统计表。
五、按公司制订的市场开发和产品推广方案，完成开户、销售、回款任务。
六、新市场的调研、开发计划、代理商的筛选。
七、协助各代理商办理医疗保险目录和招标。
八、清理和督促回收办事处的非良性应收帐。
九、扼制货物冲击，整顿销售秩序。
十、协助公司调整市场，处理呆死帐。
十一、负责对辖区内所有办事处人员进行销售技巧、销售管理、产品知识、市场推广、销售政策、公司销售管理要求等内容的培训。
一、有权按照公司的销售管理政策和市场开发策略等要求指挥、督导、检查各代理商的工作。
二、有权根据市场实际情况，提出对地理商进行区域调整、品种调整或解除代理的建议报告。
三、有权提出辖区内销售推广方案、策略、市场划分、销售技巧及培训方案，经公司同意后组织实施。
四、有权在符合公司政策规定的情况下，在公司授权的范围内审批各项非常规性费用。
五、有权在政策范围内，提出区域性的广告宣传计划，对不合理的广告提出修改建议，报上级部门审批。
辉瑞制药公司质量手册
辉瑞制药有限公司
质量记录控制程序
章节号
版本
1
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1 目的 对质量管理体系所要求的记录予以控制。 2 范围 适用于为证明产品符合要求和质量管理体系有效运行的记录。 3 职责
质管部负责监督、管理各部门的质量记录。 各部门资料员负责收集、整理、保管本部门的质量记录。 档案室负责人负责批准本部门编制的质量记录格式。 4 程序 各部门资料员负责收集、整理、保存本部门的质量记录。 质量记录的标识编号 质量记录的标识编号按《文件控制程序》执行。 质量记录填写 质量记录填写要及时、真实、内容完整、字迹清晰，不得随意涂改；如因某种原 因不能填写的项目，应能说明理由，并将该项用单杠划；各相关栏目负责人签名不允 许空白。 如因笔误或计算错误要修改原数据，应采用单杠划去原数据，在其上方写上更改 后的数据，加盖或签上更改人的印章或姓名及日期。 质量记录的保存、保护 各部门的资料员必须把的有质量记录分类，依日期顺序整理好，存放于通风、干 燥的地方，所有的质量记录保持清洁，字迹清晰。各部门按规定的期限保存记录，对 于保存一年以上的记录交档案室保存。 质管部编制《质量记录清单》，将公司所有与质量管理体系运行有关的记录汇 总，包括名称、编号（版本）、保存期、使用部门等内容，交管理者代表审批，并汇 集备案记录的原始样本。 质管部每三个月要检查一次各部门质量记录的使用、管理情况 质量记录发放、借阅和复制 a) 各部门填写《文件发放、回收记录》，向质管部领用所需记录空白表； b) 各部门保管的质量记录应便于检索，需借阅或复制者要经相应部门负责人批准 并填写《文件借阅、复制记录》，由记录管理人登记备案。
测量和监控
△△ ▲
不合格控制
△△ ▲
数据分析
△△ ▲
辉瑞医药代表的工作知识
课程内容
•1 • MICS职业介绍 •2 • 区域管理概要
• 区域分析:医院分析/ 客户分析 • 工作计划 • 指标分解
•
医院分析
• 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） • 医院特色 • 辉瑞销售现状及基础 • 竞争对手信息 • 商业渠道
•
客户分析
• 科室人员结构、轮值班情况 • 个人行程 • 专业 • 学术观念、学术水平 • 用药状况 • 科室风格 • 人际风格 • 与公司的关系等
Total
365
周末
104
国定假期
11
年休假
10
POA
10
培训
10
地区会议
25
公司要求：
195
实地工作天数
•
每天拜访数量
• 每天拜访数量定义：当月总拜访数量÷实地工作天数 – 拜访数量包括PIM会和市场活动的被拜访客户数量
• 公司要求：
ONC销售团队 其他销售团队
每天拜访数量要求 10
12
•
客户拜访覆盖率
• 偏远地区的目标医 生
• 暂时无法联系到的 目标医生
•特殊情况
• 仍然基于他们的潜力划分A/B类，但拜访 频率可定为一月一次
• 拜访频率可定为一月一次，但不应立即降 低拜访频率
• 通过院内会或非正式拜访来保持联系 • 一旦联系上，迅速恢复到相应的拜访频率
•C
•1
• 处方KOL • 新开发的医生
• 单独拜访或销售经理一起拜访 • 利用公司投入，如：国际研讨会等
•
你心目中优秀的MICS是………
•
医生心目中优秀的MICS是……
•
• 产品知识 •诚实推广 •提供优质服务 •信息更新 •不急功近利 •履行承诺 •提供样品试用 •有道德不毁谤竞争对手 •及时传递关键信息 •有礼貌 •适应医生的需求 •职业形象 •不吹嘘 •适当的拜访频率 •亲和友善 •强调患者和产品的利益 •灵活回应要求 •易联系到 •关心/了解医生的需求 •疾病知识 •竞争对手的产品知识
地区经理工作手册
地区经理工作手册（内部参阅、不外传）一、公司简介二、外派经理职务说明书三、全国市场管理公布表四、北京亚宝方大医药有限公司员工电话一览表五、北京亚宝方大医药有限公司产品目录单六、北京亚宝方大医药有限公司账号七、关于调整部分产品销售政策的通知八、全国项目产品特别让利政策目录单九、首营客户档案表十、关于窜货处理和对外派人员有关政策十一、2005年外派人员探亲规定十二、关于市场退换货的有关规定十三、关于公司原有销量对各地区经理的政策十四、省区、地区月任务分配表十五、关于公司给予各省办提成的有关规定十六、省地区招投标申请单十七、招标费用申请表十八、月份任务计划书十九、成功发展客户登记表二十、代理商品种销售月报表二十一、日销售记录表二十二、月产品销售每周计划二十三、外派经理日工作责任卡二十四、投标合作协议书二十五、客户招待费用明细二十六、出差费用明细二十七、招标费用明细二十八、费用报销粘贴要求二十九、GSP客户首营资料三十、药品销售代理合同书公司简介（一）北京亚宝方大医药有限公司是上市企业山西亚宝药业集团股份有限公司投资组建的药品经营企业，于2003年12月通过GSP认证。
北京亚宝方大医药有限公司是专业的新药代理公司，公司下设全国项目部、省内项目部、产品开发部、市场监察部、商务部、信息部、财务部、人力资源部等部门，专业从事国内外新药全权代理及推广工作。
公司现有代理品种为10余个，主要产品有心脑血管类、肝病类、抗生素、营养类、解热类。
已经在全国设立办事处二十余个，选派专业素质高的专职业务经理负责各地新药推广开发工作。
现公司有员工250余人，拥有网络客户4000多个，在全国形成了稳健的销售网络。
公司坚持“以人为本”的管理经营理念，重视员工的培训和发展。
公司员工大专学历以上人员占员工总数的80%，人才结构合理。
经理层拥有EMBA学历10多人，均专职从事新药代理推广业务多年，新药市场推广经验丰富，有较强的领导力，管理经验独到，富有创新精神。
区域经理职位说明书
职位说明书
单位：西瑞克斯（北京）通信设备有限公司 职位名称：区域经理
编制日期：
部门：
任职人：
任职人签字：
区域：
直接主管：主任/副主任 直接主管签字：
代理职位：
轮岗岗位：
晋升岗位：主任/副主任
学历：营销、管理、通信专业等相关专业大专以上
经验： 3 年以上本行业产品销售，客户管理、服务，业务队伍管理经验
依据公司有关制度，定期参加办事处销售会 议并提供本区域项目状况工内部的良好沟通与配合。
12、完成上级领导临时交办的工作
西瑞克斯（北京）通信设备有限公司
全责
1、 定期提供报表 2、 对报表质量的评价
全责 全责 全责 全责 全责 全责 全责 全责
任职条件
专业知识：销售管理、项目管理、服务知识，组织管理、协调、沟通知识，通信 行业工程知识
业务了解范围：公司营销策略及销售政策，通信行业知识、行业相关法律法规、 公司内部各部门工作流程，产品性能、功用，用户产品购买、使用习惯
职位目标和权限
依据大区的年度销售目标规划，制定本销售片区销售目标，组织本区域业务、 工程人员开展产品销售和客户开发、激励、服务，建立营销渠道网络体系，提高 品牌知名度、美誉度及市场占有率、渗透率，以保证大区年度销售目标的实现。
9、项目员工管理：
根据项目达成情况，评价工程、技术、物控、 商务助理等人员的任务完成和支持状况。 负责项目过程中的人员、任务安排
10、相关部门的协调与沟通：
依据办事处工作需求，及时与办事处主任、 副主任以及各部门进行业务协调，沟通信 息，以保障项目进度、客户服务和营销工作 顺利开展。
11、定期汇报：
衡量标准 数量、质量
辉瑞的高级领导力过渡计划
辉瑞的高级领导力过渡计划为了面对未来将会发生的大比率领导人退休问题，辉瑞必须要培养足够的领导人候选者，来弥补未来岗位的空缺。
同时，辉瑞意识到，在过去企业的发展中，在领导力发展方面采取了“自主沉浮”的战略，许多有智慧的人才逐渐消沉下去。
华恒智信分析员根据辉瑞引入高级领导力过渡计划做出整理，供大家学习。
该计划是一个高级培训项目，它提高了一线经理升迁过渡到更高级别或全球级领导人位置的成功率。
高级领导力过渡计划的第一阶段是起步准备。
所有项目的参与者都是由他们的部门或者直接上级推荐，项目会并根据个人的情况尽可能的贴近其过渡的时间。
参与者需要完成领导力评估。
辉瑞设计了过渡期积分卡的方式来进行领导力评估。
在积分卡的设计中，参考了参与者的上级、同事和直接下属对其即将过渡的新角色如何成功的看法，参与者要发现并克服职业弱点。
辉瑞基于不同职级员工对参与者的总体熟悉度，设计了不同权重，与参与者较为熟悉的员工的反馈，在评估参与者的优缺点时所占的比重更大。
在这一个阶段，辉瑞将诊断参与者的现状，考察他们与上级沟通与共识的能力；是否能够权衡优势克服弱点；能否良好的运用执行原理；是否能够建立良好的人际关系网络；是否能够实践有技巧的交谈；是否能够评估并建立自己的团队。
第二个阶段是稳定期，加强参与者成功过渡到新领导角色的能力。
辉瑞采取了以下几种方法：一是引入有关战略因素的“辉瑞如何取胜”单元，三个公司的高级主管领导将对公司的外部竞争环境、过去现在和未来的内部环境、以及失败公司的经验教训三个方面，来对公司的战略进行详细的讨论，之后要求参与者在思考这三个方面的基础上撰写一份自我展示，假设是在与辉瑞竞争对手领导团队进行交谈如何以最好的方式成功的与辉瑞竞争，帮助参与者提升战略思考能力和执行细节的结合。
二是使用“经验的教训”项目，一名经验丰富的主管会就行为原则与小组进行讨论，包括在辉瑞如何能够更好的完成任务，哪些方法是有用的、哪些方法是没用的，从而引导参与者在工作中哪些该做而哪些不该做。
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设定拜访目标的原则
• 与上次拜访目标保持连续性 • 与季/月目标一致 • SMART • 关注客户观念的变化
预约前准备
– 回顾上次拜访时的预约 – 确定最佳拜访时间 – 选择预约的方式 – 准备备选方案 – 了解同事是否同期预约
完整拜访记录的益处
• 客户能接受到更符合需求、更认可的信息 • 记住每位客户的反对意见和问题 • 记住我们的承诺和需要为客户做的事情 • 完整保存所有的信息，更好满足客户需求 • 互相分享，提高资源利用率 • 更好树立专员的职业形象
目标客户分类
处方医生
非处方 客户
KOL
定义
• 处方医生：
有处方权（或）有处方行为（或）影响他人处方的医生．
• 非处方客户：
没有处方权，或者没有处方行为。
• KOL:
包括KOL和Speaker
• 处方:
在计算和处方相关的数据时, 以处方真正来源为准, 例如:病房某医生的处方 是由于上级医生的影响或要求,则该处方计算归属在上级医生. 门诊医生一般 无此类情况.
DM 示范行为 回顾地区销售达成与预测，回顾既往地区销售活动
的有效性与地区竞争产品动态
分析地区的资源使用的有效性
分析地区的绩效（增长率，MAT，完成率） 和市场潜力（竞争产品市场分析）
分析自己地区医生观念的改变和信息反馈
DM 强化行为与示范行为
2
识别生意机会
Rep
分析医生级别与既往活动的匹配度
分析医生观念上的差距
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
息，回顾既往市场活动与竞争品相关信息.
DM 强化行为
与MICS回顾、讨论区域销售达成、预测，以及 如何使区域活动实施更有效 DM
回顾讨论区域、医院资源配置的有效性
与MICS回顾和讨论医院或区域的销售绩效 （增长率，MAT，完成率）并与竞争产品做 对照评估销售潜力（竞争产品市场分析）
从某一医院或区域的层面，与MICS回顾讨 论医生观念的改变及信息的反馈。（参考 会议管理的行为标准）
目标营销步骤和工具
步骤
11..客客户户潜潜力力分分析析 22..深深入入了了解解客客户户 33..确确定定拜拜访访和和活活动动计计划划
工具
11..客客户户分分级级系系统统
22..诊诊疗疗过过程程得得到到““关关键键增增长长点点”” 33..客客户户描描述述得得到到““观观念念切切入入点点””
从医生诊疗过程得关键增长点
召开销售会议，引导讨论如何传递核心信 息。
DM示范给MICS，自己用有效探询与高效传 递信息行为拜访客户。
DM 强化行为与示范行为
取得客户承诺
Rep
7
取得可衡量的承诺
DM 强化行为
观察MICS要求医生承诺的内容和医生的反应为
DM
访后反馈收集有效素材
给MICS反馈是否取得了可衡量的承诺，讨 论承诺的跟进计划。
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营销分析客 户观念上的差距
回顾既往市场活动的 有效性
分析出为了达到预测 目标的客户数量
优选客户/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定
季度/月市场部活动覆盖
医生计划及更新
优选客户
制定季度/月拜访 计划及每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周
拜访行程、共同拜访策略与
会议计划，分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/
会议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
DM 强化行为
DM
与MICS一起根据区域发展目标优选医生，回顾
和讨论专员季度区域市场推广计划，讨论医生
发展的月拜访计划，要求MICS每周主动反馈更
新的计划。
分享DM区域重点医生拜访计划，帮助 MICS明确拜访计划的重要性，要求MICS 每周主动反馈更新的计划。
DM 示范行为 优选医生，制定季度地区生意计划，制定月工 作行程，与MICS分享，每周更新调整。
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
讨论如何有效设定医生的拜访目标
DM 示范行为 针对地区不同MICS每周提前设定好随访目标， 提前与MICS预约好行程和随访的目标。
制定MICS随访的目标与细节
讨论如何有效预约医生
有选择性地与专员讨论需要传递的核心信 息与资料。
提前与MICS沟通与预约随访细节
DM 强化行为与示范行为
Rep
探寻传递信息
高
潜力
低
低
B
100%
90% 4次 进攻
A
100%
90% 4次 防御
D
60% 20% 必要时 观察
支持度
C
80% 60% 1次 维持
高
非处方客户拜访频率
拜访频率（次/月） 2-4次 2次 ≥1次
必要时拜访
客户
库管、采购、门诊/病房药房组长
检验科组长、护士长 院办领导/药剂科主任、 副主任、非 处方KOL 医务科/医教科
• 高潜力
潜力 B •
•
• 低支持度
•
•
A
•
• 高潜力 • 高支持度
• 低潜力 • 低支持度
•
•
• •••
•
D• • •• •
• •• •• •
• • ••
• • ••
• •
••
• •
•
••
•
•
•
•
C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
处方医生销售策略
每季度的覆盖率 每月的覆盖率 每月拜访频率 销售策略
记录什么是有价值的？
1. 拜访目标
2. 涉及具体的产品 3. 传递的信息
“我做了什么?”
4. 使用的资料 5. 医生的反馈：信息接受程度、反对意见、疑虑等 6. 医生对竞争产品的态度和处方习惯 7. 客户分级及背景资料 8. 需要专员跟进的事项
“医生的言行 如何? 反馈怎 样?"
拜访类型
Complete call 完整拜访
6
有效探寻医生需求， 高效传递核心信息
DM 强化行为
观察MICS拜访医生的过程，为拜访后的反馈收 集素材并做好访后反馈 DM
观察记录拜访中探询行为并进行访后反馈
观察记录拜访中传递信息的行为并进行访后 反馈
DM 示范行为 在地区会议上讨论针对不同观念的医生应推广的 信息和拜访流程
召开销售会议，引导讨论如何有效探询客 户需求
处方医生的分类
潜力
潜力
支持度
潜力
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标:
• 市场处方量/月 • 病人数/周
支持度
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量
• 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
评估医生潜力的主要因素
• 处方量
• 病人数
• 处方习惯
• 市场销售数据
潜
力
处方医生分级
在销售会议上，DM引导MICS讨论，如何获 得医生有效的承诺？
在销售会议上，DM引导MICS讨论，如何 获得下一次拜访的预约？
就诊患者 诊断
治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
A
期望客户具有的诊疗行为
GAP
每个环节都有可能存在GAP 现阶段需要优先解决，且对 实现销售最有帮助的GAP为 关键增长点
临床需求
B 医生目前的诊疗行为
如何寻找“关键增长点”？ —回答三个问题
某环节的客 户行为改我们产品的销量， 会多于竞争对手吗?
跟进季度计划的实施和销售进展 回顾每个产品的销售达成情况 回顾已完成的拜访和活动，确保与季度初制定的目标保持一致 记录新的重要信息 调整、确定这个月需要重点关注的客户并制定客户计划 确定这个月计划的PIM和活动需要参加的客户
制定周拜访计划 确定每天的行程（医院、科室、客户）
季度 产品
季度生意计划
专员姓名
共享给MICS，RM，及相关同事，制定共同拜 访计划。
根据季度、月市场活动计划，制定出具体实施 步骤和计划，并且及时反馈与完善策略与计 划；分享给同事。
DM 强化行为与示范行为
Rep
预约准备拜访
5
设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程。
DM 强化行为
根据医生级别与观念，与MICS讨论有效设定拜访目 标。要求MICS预约医生. DM
DM 强化行为
与MICS讨论既往拜访的医生频率与医生分级的匹配
DM
度，讨论关键医生的观念上的发展期望值，找出销
售关键增长点，医生观念切入点。