辉瑞地区经理管理资料

高
潜力
低
低
B
100%
90% 4次 进攻
A
100%
90% 4次 防御
D
60% 20% 必要时 观察
支持度
C
80% 60% 1次 维持
高
非处方客户拜访频率
拜访频率（次/月） 2-4次 2次 ≥1次
必要时拜访
客户
库管、采购、门诊/病房药房组长
检验科组长、护士长 院办领导/药剂科主任、 副主任、非 处方KOL 医务科/医教科
设定拜访目标的原则
• 与上次拜访目标保持连续性 • 与季/月目标一致 • SMART • 关注客户观念的变化
预约前准备
– 回顾上次拜访时的预约 – 确定最佳拜访时间 – 选择预约的方式 – 准备备选方案 – 了解同事是否同期预约
完整拜访记录的益处
• 客户能接受到更符合需求、更认可的信息 • 记住每位客户的反对意见和问题 • 记住我们的承诺和需要为客户做的事情 • 完整保存所有的信息，更好满足客户需求 • 互相分享，提高资源利用率 • 更好树立专员的职业形象
记录什么是有价值的？
1. 拜访目标
2. 涉及具体的产品 3. 传递的信息
“我做了什么?”
4. 使用的资料 5. 医生的反馈：信息接受程度、反对意见、疑虑等 6. 医生对竞争产品的态度和处方习惯 7. 客户分级及背景资料 8. 需要专员跟进的事项
“医生的言行 如何? 反馈怎 样?"
拜访类型
Complete call 完整拜访
工作计划、市场活动和VIP拜访。
讨论如何利用同事资讯来优化拜访和销售 活动。
要求专员通过电话、邮件、周会议等等 与同事分享拜访和活动计划
DM 示范行为 在地区层面获得同事的信息，制定出每周的工作 目标与具体行程，共享给MICS，RM相关同事。
获得DM、CAS、KAM的信息，制定地区的周 工作目标与具体行程.
DM 强化行为
DM
与MICS一起根据区域发展目标优选医生，回顾
和讨论专员季度区域市场推广计划，讨论医生
发展的月拜访计划，要求MICS每周主动反馈更
新的计划。
分享DM区域重点医生拜访计划，帮助 MICS明确拜访计划的重要性，要求MICS 每周主动反馈更新的计划。
DM 示范行为 优选医生，制定季度地区生意计划，制定月工 作行程，与MICS分享，每周更新调整。
制定出地区季度生意计划和月拜访医生计 划。
根据地区生意发展趋势和专员发展阶段， 制定随访计划。
月行程与随访目标共享给下属..
DM 强化行为与示范行为
共享资源信息
Rep
Байду номын сангаас
4
有效利用同事资讯，制定周拜访程、共同 拜访策略与会议计划分享给同事
DM 强化行为
与MICS讨论：如何利用同事资讯来优化自己的周
DM
DM 示范行为
DM与MICS一同拜访地区关键医生，在专员面前 示范讲解如何分析诊断出医生观念的差距。
DM自己拜访地区关键医生，诊断出医生的 观念差距
回顾自己随访时间的与工作标准的匹配 度。
DM 强化行为与示范行为
优选客户、计划
Rep
3
优选医生，制定季度/月拜访计划及更新，制 定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新
回顾医院销售状况 回顾客户分级和观念 差距
专业拜访
探询传递信息
6 取得客户承诺
7
有效探寻医生需求，
取得可衡量的承诺
高效传递核心信息
有效探询客户需求
取得有效的高质量承 诺
针对计划拜访的客户 设定或调整当次拜访 目标
高效传递核心信息
取得下一次预约拜访 的承诺
总结和跟进
记录总结跟进
8
记录重要拜访信息，更新资
在销售会议上，DM引导MICS讨论，如何获 得医生有效的承诺？
在销售会议上，DM引导MICS讨论，如何 获得下一次拜访的预约？
召开销售会议，引导讨论如何传递核心信 息。
DM示范给MICS，自己用有效探询与高效传 递信息行为拜访客户。
DM 强化行为与示范行为
取得客户承诺
Rep
7
取得可衡量的承诺
DM 强化行为
观察MICS要求医生承诺的内容和医生的反应为
DM
访后反馈收集有效素材
给MICS反馈是否取得了可衡量的承诺，讨 论承诺的跟进计划。
• 设定下次拜访目标
管理变革-领导力的改变 DM的职责
沟通
说正确的事
15%
持续的沟通目标、远景及分享成功的案例
示范
做正确的事
35%
身体力行，展示期望的行为
强化
鼓励正确的行为
50%
跟进及反馈他人的行为，认可及鼓励好的行为
DM 强化行为与示范行为
分析回顾信息
1
Rep
回顾销售预测、达成、增长与医院基本信
观察与反馈是否预约了下一次拜访。讨论 下次拜访的目标、时间、准备传递的观 念，需要的资料，需要DM的支持。
DM 示范行为
在地区会议上专时讨论，获得医生有效承诺的方法，成 功预约下一次拜访的方法。DM实地示范。DM取得与专员 随访后反馈的行为改善的承诺
DM自己拜访医生示范出缔结行为
DM 取得专员随访后反馈的行为改善的承诺
有明确具体的目标 传递有针对性的产品信息 获得医生的承诺或反馈
Brief call
简短拜访
谈及产品至少一个重要的特征和利益 有缔结（缔结中包括预约下次拜访）
Hello call
招呼拜访
拜访报告
• 记录当天所有的完整拜访和简短拜访 • 完整记录以下信息：
医生的反馈/异议 谈及的产品 传递的信息及所用的资料
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
否
不是“关键增长点”
关键 增长点
制定计划
时间
每季度
每月 每周
内容
制定季度计划 回顾上季度的销售数据和Targeting报告 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的客户计划 制定季度的活动计划
息，回顾既往市场活动与竞争品相关信息.
DM 强化行为
与MICS回顾、讨论区域销售达成、预测，以及 如何使区域活动实施更有效 DM
回顾讨论区域、医院资源配置的有效性
与MICS回顾和讨论医院或区域的销售绩效 （增长率，MAT，完成率）并与竞争产品做 对照评估销售潜力（竞争产品市场分析）
从某一医院或区域的层面，与MICS回顾讨 论医生观念的改变及信息的反馈。（参考 会议管理的行为标准）
• 高潜力
潜力 B •
•
• 低支持度
•
•
A
•
• 高潜力 • 高支持度
• 低潜力 • 低支持度
•
•
• •••
•
D• • •• •
• •• •• •
• • ••
• • ••
• •
••
• •
•
••
•
•
•
•
C
支持度
• 低潜力 • 高支持度
处方医生销售策略
每季度的覆盖率 每月的覆盖率 每月拜访频率 销售策略
跟进季度计划的实施和销售进展 回顾每个产品的销售达成情况 回顾已完成的拜访和活动，确保与季度初制定的目标保持一致 记录新的重要信息 调整、确定这个月需要重点关注的客户并制定客户计划 确定这个月计划的PIM和活动需要参加的客户
制定周拜访计划 确定每天的行程（医院、科室、客户）
季度 产品
季度生意计划
专员姓名
讯 准备下次拜访目标 根据
拜访目标匹配会议
记录本次拜访信息
更新与新增客户相关 的资讯
预约客户
有效使用推广资 料
分享给同事
根据拜访目标和客户 预约情况制定拜访流 程，准备推广资料
建立与客户长期 学术合作关系
准备下次拜访目标
安排本次拜访行程
匹配改变客户观念的 活动
…发现了MICS需要提高的技能 是以下三个方面
就诊患者 诊断
治疗方案选择 品牌选择 剂量 依从性
A
期望客户具有的诊疗行为
GAP
每个环节都有可能存在GAP 现阶段需要优先解决，且对 实现销售最有帮助的GAP为 关键增长点
临床需求
B 医生目前的诊疗行为
如何寻找“关键增长点”？ —回答三个问题
某环节的客 户行为改变
会显著增加我们的销
量吗?
是
增加我们产品的销量， 会多于竞争对手吗?
处方医生的分类
潜力
潜力
支持度
潜力
支持度
• 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标:
• 市场处方量/月 • 病人数/周
支持度
• 衡量医生在已知市场上某一给定产品的处 方量
• 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好
评估医生潜力的主要因素
• 处方量
• 病人数
• 处方习惯
• 市场销售数据
潜
力
处方医生分级
回顾区域医院市场潜 力、销售进展与预测 的差距
通过目标营销分析客 户观念上的差距
回顾既往市场活动的 有效性
分析出为了达到预测 目标的客户数量
优选客户/计划
3
优选医生，制定季度/月
拜访计划及更新，制定
季度/月市场部活动覆盖
医生计划及更新
优选客户
制定季度/月拜访 计划及每周更新 制定季度/月市场 活动覆盖客户计划 ，并每周更新
获得和分享
共享资源信息
4
有效利用同事资讯，制定周
拜访行程、共同拜访策略与
会议计划，分享给同事
获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划
获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划
回顾竞争产品销售和 活动信息
MICS的核心行为及亚行为
准备和预约
预约/准备拜访
5
设定或调整本次拜访或PIM/
会议的目标
预约医生，安排本次拜访行程
MICS的核心行为及亚行为
分析回顾信息
1
回顾销售预测、达成、增
长与医院基本信息.
回顾既往的市场活动与竞
争对手的相关信息
建立、完善、回顾 医院和客户资讯
建立资讯、分析和计划
识别生意机会
2
分析医生级别与既往活动
的匹配度. 分析医生观念
上的差距. （ 找出关键增
长点，观念切入点）
分析实际拜访和既 往活动与客户级别 匹配度
讨论如何有效设定医生的拜访目标
DM 示范行为 针对地区不同MICS每周提前设定好随访目标， 提前与MICS预约好行程和随访的目标。
制定MICS随访的目标与细节
讨论如何有效预约医生
有选择性地与专员讨论需要传递的核心信 息与资料。
提前与MICS沟通与预约随访细节
DM 强化行为与示范行为
Rep
探寻传递信息
目标客户分类
处方医生
非处方 客户
KOL
定义
• 处方医生：
有处方权（或）有处方行为（或）影响他人处方的医生．
• 非处方客户：
没有处方权，或者没有处方行为。
• KOL:
包括KOL和Speaker
• 处方:
在计算和处方相关的数据时, 以处方真正来源为准, 例如:病房某医生的处方 是由于上级医生的影响或要求,则该处方计算归属在上级医生. 门诊医生一般 无此类情况.
DM 示范行为 回顾地区销售达成与预测，回顾既往地区销售活动
的有效性与地区竞争产品动态
分析地区的资源使用的有效性
分析地区的绩效（增长率，MAT，完成率） 和市场潜力（竞争产品市场分析）
分析自己地区医生观念的改变和信息反馈
DM 强化行为与示范行为
2
识别生意机会
Rep
分析医生级别与既往活动的匹配度
分析医生观念上的差距
DM 强化行为
与MICS讨论既往拜访的医生频率与医生分级的匹配
DM
度，讨论关键医生的观念上的发展期望值，找出销
售关键增长点，医生观念切入点。
回顾讨论医生的分类级别，及时更新。讨论根 据医生级别定义的拜访频率匹配度。
回顾讨论MICS月拜访及销售活动的实施与计 划的匹配度。
选择部分医生，与MICS讨论分析医生观念上 的发展期望值，找出销售关键增长点，医生观 念切入点。
6
有效探寻医生需求， 高效传递核心信息
DM 强化行为
观察MICS拜访医生的过程，为拜访后的反馈收 集素材并做好访后反馈 DM
观察记录拜访中探询行为并进行访后反馈
观察记录拜访中传递信息的行为并进行访后 反馈
DM 示范行为 在地区会议上讨论针对不同观念的医生应推广的 信息和拜访流程
召开销售会议，引导讨论如何有效探询客 户需求
共享给MICS，RM，及相关同事，制定共同拜 访计划。
根据季度、月市场活动计划，制定出具体实施 步骤和计划，并且及时反馈与完善策略与计 划；分享给同事。
DM 强化行为与示范行为
Rep
预约准备拜访
5
设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程。
DM 强化行为
根据医生级别与观念，与MICS讨论有效设定拜访目 标。要求MICS预约医生. DM
目标营销步骤和工具
步骤
11..客客户户潜潜力力分分析析 22..深深入入了了解解客客户户 33..确确定定拜拜访访和和活活动动计计划划
工具
11..客客户户分分级级系系统统
22..诊诊疗疗过过程程得得到到““关关键键增增长长点点”” 33..客客户户描描述述得得到到““观观念念切切入入点点””
从医生诊疗过程得关键增长点
创建时间
季度销售目标
目标
季度销售指标
指标完成率
关键目标达成领域 策略
主要活动 本季度需重点关注的客户名单
客户计划
客户: 计划拜访频率
季度目标
医院: 产品
客户分级
科室:
观念阶段
当前的观念阶段
目标
季度主要活动
拜访计划 日期
拜访目标
访前准备 产品信息
医生反馈
拜访报告 目标达成
下一次拜访目标
拜访准备
• 回顾信息 • 设立SMART的目标 • 准备有针对性的产品信息 • 准备合适的资料证实 • 预约客户 • 安排本次拜访行程