销售管理概述
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精品课件
3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现
价值.
精品课件
二. 销售观念的发展
营销观念: 社会营销
5. GEM模式 要点: 相信:
培养业务员的自信心 所推销的产品(goods)、
自己所在的公司(enterprise)、 自己的能力(man)。
精品课件
6. FABE模式: 通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买
的推销活动。
重点: 自身产品的与众不同,重点满足顾客利益.
• 介绍产品的特征(feature)， • 介绍产品的优点(advantage)， • 介绍顾客购买该产品所能获得的好处(benefit)， • 通过提供有效证据(evidence)促使顾客产生购买行为
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention) (interest)
兴趣
欲望(desire) 决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
(interest) 激发欲望精(品d课e件sire)
引起兴趣
4. DIPADA模式:
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需求；(关键环节) • 把顾客的需要与推销的产品蟹密结合起来(identification)； • 证实(proof)推销商品符合顾客的需要和愿望； • 促使顾客接受(acceptance)所推销的产品； • 刺欲顾客的购买欲望(desire)； • 促使顾客采取购买行动(action)。
科技、艺术等。
如供应、需求、竞争、成本、销售、政策
如消费者的购买动机、时间、地点、方式
如各国政局、经济管理体制、法令、法 消费者团体组织等：
如价值观念、信仰、兴趣、行为方式、 社会群体、人际关系、
精品课件
(2)销售工作回应机能:
• 产品品质与顾客需要是双向影响; • 准顾客处于销售过程中的主动角色，向推销员表达观感意
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品 和服务．以实现短期和长期的战咯目标的过程。
出发点:满足顾客需要(目前主要模式)
精品课件
传统式与咨询式销售比较
传统式销售 1.销售人员的作用 “单枪匹马的骑士”
2.顾客和销售人员 的参与
3.信息流动
用途: 训练业务员 (结合产品/服务与顾客的利益，展示产品的优
点，增强顾客的购买信心，业务员的自信心)
精品课件
精品课件
(二) 现代销售观念
1．买卖双方互动(成对)观念: (1) 影响销售技巧的三种决定因素:
精品课件
生态环境(宏观)：
(1)经济环境
等；
(2)市场环境 等；
(3)政治法律环境
规、
(4)社会文化环境
双赢销售模式:
是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出 一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也 能帮助自己达到目的。
四个步骤：
计划(plans)
关系(relationships)
(maintenance)
协议(agreements)
持续
精品课件
(3)合作销售模式:
不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用 买卖双方的核心能力，改造公司的战略、尽量利用双方的 战略价值关系。
4.互相影响的焦点
顾客参与最少; 销售人员参与最多 单向;销售人员到顾客
产品/服务的特性和应用
咨询式销售
•组长 •商务顾问 •长期盟友 顾客与销售人员大量参 与
双向
解决方案满足需求背后 的需求动力 (如顾客的 财务绩效改善)
精品课件
精品课件
说明:
• 销售人员要尽可能地销售公司的产品/服务，提高企业的 利润率；
稳定业务关系.
精品课件
3. 关系销售观念
是在关系营销理论的影响下形成的.
精品课件
(1) 关系销售法的概念:
“关系销售法”(relationship selling): 是销售以服务和价值创造为基础，注重于解决
方案与建立长久关系之间的整合。
演化成两种销售模式：双赢销售模式 式
合作销售模
精品课件
(2)双赢销售(PRAM) 模式:
• 销售人员要为顾客当好参谋,将售前、售中和售后所需的 全部信息、资源以及活动协调起来，支持顾客，在满足顾 客需要的过程中充当一名协助者和咨询者，在创造双赢的 过程中与顾客结成长期盟友。
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
2. 买卖双方组织联系观念
个人消费者
更稳定发展方向)
产业(组织)购买者(更复杂
精品课件
说明:
• 销售人员是买卖双方组织之间的连结环. • 确立买卖双方组织内部的重要性. • 购销双方关系成立,可以满足双方各自需要,建立良好
愿，对推销员提供的信息作出反应．并因推销员的行为做 出行动.
精品课件
(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方 法又与销售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使 顾客接受并购买该产品和劳务.
第九章 渠道网络
管理
第十章 促销 管理
第十一章 销售价格
管理
第十二章 货品 管理
精品课件
第一篇 销售管理基础
第一章 销售管理概述 第一节 销售概念
一. 概念 1. 销售(sales): 指把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客
的活动. 2. 市场营销: 是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场
变潜在交换为现实交换的活动.
(现代营销观念)
生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统:
AIDE
AIDA
GEM
FABF
DIPADA
关系营销
现代:
买卖双方互动
买卖双方组织联系
精品课件
(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
销售管理
主讲:刘文辉
精品课件
《销售管理》课程体系结构
第一篇 销售管理
基础
第二篇 销售对象管理
第一章 销售管理
概述
第二章 销售计划
管理
第三章 销售组织
管理
第四章 销售区域
管理
第三篇 销售人员管理 销售过程管理
第五章 客户管理
第六章 销售信用管理
第四篇 营销组合 (4P)管理
第七章 销售人员管理
第八章 销售过程管理
3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现
价值.
精品课件
二. 销售观念的发展
营销观念: 社会营销
5. GEM模式 要点: 相信:
培养业务员的自信心 所推销的产品(goods)、
自己所在的公司(enterprise)、 自己的能力(man)。
精品课件
6. FABE模式: 通过比较并为顾客提供依据进而促使顾客购买
的推销活动。
重点: 自身产品的与众不同,重点满足顾客利益.
• 介绍产品的特征(feature)， • 介绍产品的优点(advantage)， • 介绍顾客购买该产品所能获得的好处(benefit)， • 通过提供有效证据(evidence)促使顾客产生购买行为
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention) (interest)
兴趣
欲望(desire) 决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
(interest) 激发欲望精(品d课e件sire)
引起兴趣
4. DIPADA模式:
• 准确地发现(definition)顾客的愿望和需求；(关键环节) • 把顾客的需要与推销的产品蟹密结合起来(identification)； • 证实(proof)推销商品符合顾客的需要和愿望； • 促使顾客接受(acceptance)所推销的产品； • 刺欲顾客的购买欲望(desire)； • 促使顾客采取购买行动(action)。
科技、艺术等。
如供应、需求、竞争、成本、销售、政策
如消费者的购买动机、时间、地点、方式
如各国政局、经济管理体制、法令、法 消费者团体组织等：
如价值观念、信仰、兴趣、行为方式、 社会群体、人际关系、
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(2)销售工作回应机能:
• 产品品质与顾客需要是双向影响; • 准顾客处于销售过程中的主动角色，向推销员表达观感意
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
是指通过发掘顾客的真正需要，帮助顾客采用企业产品 和服务．以实现短期和长期的战咯目标的过程。
出发点:满足顾客需要(目前主要模式)
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传统式与咨询式销售比较
传统式销售 1.销售人员的作用 “单枪匹马的骑士”
2.顾客和销售人员 的参与
3.信息流动
用途: 训练业务员 (结合产品/服务与顾客的利益，展示产品的优
点，增强顾客的购买信心，业务员的自信心)
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(二) 现代销售观念
1．买卖双方互动(成对)观念: (1) 影响销售技巧的三种决定因素:
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生态环境(宏观)：
(1)经济环境
等；
(2)市场环境 等；
(3)政治法律环境
规、
(4)社会文化环境
双赢销售模式:
是指销售是个连续的过程，销售人员通过找出 一个最佳点，使自己在帮助顾客达到目的的同时，顾客也 能帮助自己达到目的。
四个步骤：
计划(plans)
关系(relationships)
(maintenance)
协议(agreements)
持续
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(3)合作销售模式:
不仅在于产品与价值的交换，而且要充分利用 买卖双方的核心能力，改造公司的战略、尽量利用双方的 战略价值关系。
4.互相影响的焦点
顾客参与最少; 销售人员参与最多 单向;销售人员到顾客
产品/服务的特性和应用
咨询式销售
•组长 •商务顾问 •长期盟友 顾客与销售人员大量参 与
双向
解决方案满足需求背后 的需求动力 (如顾客的 财务绩效改善)
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说明:
• 销售人员要尽可能地销售公司的产品/服务，提高企业的 利润率；
稳定业务关系.
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3. 关系销售观念
是在关系营销理论的影响下形成的.
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(1) 关系销售法的概念:
“关系销售法”(relationship selling): 是销售以服务和价值创造为基础，注重于解决
方案与建立长久关系之间的整合。
演化成两种销售模式：双赢销售模式 式
合作销售模
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(2)双赢销售(PRAM) 模式:
• 销售人员要为顾客当好参谋,将售前、售中和售后所需的 全部信息、资源以及活动协调起来，支持顾客，在满足顾 客需要的过程中充当一名协助者和咨询者，在创造双赢的 过程中与顾客结成长期盟友。
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
2. 买卖双方组织联系观念
个人消费者
更稳定发展方向)
产业(组织)购买者(更复杂
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说明:
• 销售人员是买卖双方组织之间的连结环. • 确立买卖双方组织内部的重要性. • 购销双方关系成立,可以满足双方各自需要,建立良好
愿，对推销员提供的信息作出反应．并因推销员的行为做 出行动.
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(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方 法又与销售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使 顾客接受并购买该产品和劳务.
第九章 渠道网络
管理
第十章 促销 管理
第十一章 销售价格
管理
第十二章 货品 管理
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第一篇 销售管理基础
第一章 销售管理概述 第一节 销售概念
一. 概念 1. 销售(sales): 指把企业生产和经营的产品或服务出售给顾客
的活动. 2. 市场营销: 是以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场
变潜在交换为现实交换的活动.
(现代营销观念)
生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统:
AIDE
AIDA
GEM
FABF
DIPADA
关系营销
现代:
买卖双方互动
买卖双方组织联系
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(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
销售管理
主讲:刘文辉
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《销售管理》课程体系结构
第一篇 销售管理
基础
第二篇 销售对象管理
第一章 销售管理
概述
第二章 销售计划
管理
第三章 销售组织
管理
第四章 销售区域
管理
第三篇 销售人员管理 销售过程管理
第五章 客户管理
第六章 销售信用管理
第四篇 营销组合 (4P)管理
第七章 销售人员管理
第八章 销售过程管理