交易磋商和合同订立
交易磋商与合同的订立
二、种类和基本内容 1、种类 ⑴买卖合同(Sales Contract)，指货物买卖的正式合同，它所 包括的条款详细、内容齐全，适用于大宗商品的交易。买 卖合同又分为购货合同(Purchase Contract)和销售合同 (Sales Contract)，前者由买方制定，后者由卖方制定。 ⑵销售确认书（Sales Confirmation），是一种简化的合同 形式，但在法律上与买卖合同具有同等的效力。一般适用 于中小额商品交易。同样按制订者的不同分为销售确认书 (Sales Confirmation)和购货确认书(Purchase Confirmation)。 (3)协议 (4)备忘录 (5) 意向书 (6) 定单和委托订购单 (7)标准合同
第四节 书面合同的签订
一、签订书面合同的意义 《公约》规定：销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用 包括证人在内的任何方法证明。（我国加入公约时对该条 款作了保留。） 在外贸实践中，签定书面合同的意义： （一）合同成立的证据； （二）合同生效的条件； （三）合同履行的依据。
2、一项逾期接受，从它使用的信件或其他书面文件表明， 在传递正常的情况下，本能及时送达发盘人，由于出现传 递不正常的情况而造成了延误，这种逾期接受仍可被认为 是有效的，除非发盘人毫不延迟地用口头或书面形式通知 受盘人，他认为他的发盘已经失效。 （四）接受的撤回 接受于表示同意的通知送达发盘人时生效。因此， 在接受通知送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受，即 阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或与接受通知同时 到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤消。
2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复 列出双方协商一致的各项交易条件。 但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方 交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后 商定的各项交易条件一一列出。 3、表示接受的术语： accept, agree, confirm…… (五)签署书面合同 1、询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘 和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。 2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。 发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束， 并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。（邀约） 3、发盘一般采用的术语： offer, firm offer ,quote, supply, bid……..
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
国际贸易实务第二十章出口交易磋商和合同订立-文档资料
2019/3/22
四、接受（Acceptance）--承诺
《公约》第18条（1）款规定： 在规定时间内，受盘人声明或 做出其它行为表示同意一项发 价，即是接受。 缄默或者不行动本身不等于 接受，除非双方事先有约定。
（一）接受的含义
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（二）有效接受需要具备的条件
必须由受盘人做出 必须在发盘规定的时效 内做出并传达发盘人 接受必须要用声明 或者行动表示出来 接受内容必须要 与发盘相符
案例分析
我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，
（公约第19条1款；合同法第20条）；
非实质性变更发盘条件----接受仍有效，除非
发盘人及时提出反对。 （公约第19条2款，合同法第31条）。
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非实质性变更的处理
如果发盘人不及时反对，合同的条
件以该项发盘的条件以及接受通知 所载的更改为准（原发盘的条件 + 变更的条件）。
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向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议，如 果十分确定并且表明发价人在 得到接受时承受约束的意旨， 即构成发价。
发盘可由卖方提出，也可由
买方提出。
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（二）有效发盘需要具备的条件
表明订约的意旨 向一个或者一个以上 特定对象提出
发盘
内容十分确定
传达到受盘人
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出口方已经发货；
进口方付款或者开出信用证。
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（六）发盘的失效
有效期 已过
受盘人还盘 或拒绝
发盘失效
发盘人 撤销
不可 抗力
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发盘人丧失 行为能力
三、还盘（Counter Offer）
交易磋商和合同的签订课后习题
交易磋商和合同的签订课后习题甲方：＿___________________________乙方：＿___________________________11 交易磋商原则111 平等互利原则甲乙双方在交易磋商过程中应坚持平等互利原则确保双方权益得到公平对待112 诚实信用原则双方应以诚信为基础进行交易磋商不得隐瞒重要信息或提供虚假资料113 公平公正原则在交易磋商中双方应遵循公平公正原则避免采取不正当竞争手段损害对方利益114 遵守法律法规原则交易磋商过程中双方应严格遵守国家法律法规不得从事违法活动115 磋商记录保存双方应妥善保存交易磋商过程中的所有记录包括但不限于邮件往来会议纪要等116 定期沟通机制建立定期沟通机制确保双方能够及时了解对方需求并就相关问题进行有效沟通117 第三方介入若在交易磋商过程中需要第三方介入时双方应共同选定第三方机构并明确其职责范围12 合同签订原则121 自愿平等原则合同签订应基于双方自愿且平等的原则任何一方不得强迫另一方签订合同122 明确权利义务原则合同内容应详细列明双方权利与义务避免因条款模糊而产生纠纷123 法律约束力原则所签订合同具有法律约束力双方必须严格按照合同约定履行各自义务124 条款清晰原则合同条款应表述清晰准确避免使用含糊不清的语言导致理解偏差125 风险共担原则对于可能出现的风险双方应在合同中明确约定共同承担或按比例分担126 保密条款在合同中应设立专门保密条款对涉及商业秘密和技术机密的信息进行严格保护13 合同履行监督131 履行进度监督双方应建立合同履行进度监督机制确保合同各项条款得到有效执行132 违约责任追究若一方违反合同约定另一方有权要求违约方承担相应法律责任并赔偿损失133 争议解决机制设立争议解决机制当双方发生分歧时可通过协商调解仲裁等方式解决争议134 信息共享平台建立信息共享平台便于双方及时了解合同履行情况及对方动态135 定期评估制度实施定期评估制度每季度对合同履行情况进行总结评估并提出改进建议136 调整优化机制根据实际需要适时调整优化合同内容以适应市场变化确保双方利益最大化14 违约处理141 违约认定标准明确界定违约行为的具体情形及认定标准142 补救措施当一方违约时另一方可要求违约方采取补救措施消除影响恢复原状143 损害赔偿订立损害赔偿条款对因违约造成经济损失的一方有权要求违约方给予赔偿144 终止条件双方可协商一致提前终止合同并明确终止合同的具体条件及程序145 法律诉讼若通过协商无法解决争议时双方同意将争议提交至有管辖权的法院进行裁决146 异议处理流程制定异议处理流程对于合同执行过程中产生的异议双方应及时沟通解决15 合同变更与解除151 变更条件合同变更需经双方书面同意并明确变更内容及生效日期152 解除条件双方可约定合同解除条件及解除程序未经对方同意不得擅自解除合同153 通知方式变更或解除合同时应采用书面形式通知对方并保留相关证明材料154 过渡期安排对于合同变更或解除后的过渡期双方应作出合理安排确保平稳过渡155 清算结算变更或解除合同时双方应按照合同约定进行清算结算并结清所有款项156 后续合作意向若合同变更或解除后双方仍有合作意愿可在新合同中重新约定合作事项。
合同的磋商、订立与履行
合同的磋商、订立与履行1. 简介合同是指在双方或多方就特定事项达成一致意见并具有合法约束力的文件。
合同的磋商、订立与履行是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各方的权益和义务，对于维护交易双方的合法权益具有重要意义。
2. 合同的磋商在合同的磋商阶段，各方通过协商和讨论达成一致意见，确定合同的具体条款和内容。
以下是合同磋商的一般步骤：1.确定合同目的：各方明确商定合同的目的和目标，确保双方在合同中追求的目标一致。
2.确定合同主体：明确合同的参与主体，即签署合同的各方身份和责任。
3.约定合同期限：明确合同的有效期限，确保双方在一定时期内履行合同义务。
4.商定合同内容：具体商讨合同的内容，包括交付物、服务标准、付款方式等。
5.合同条款的磋商：各方就合同的重要条款进行详细磋商，如价格、保修期、违约责任等。
6.达成一致意见：通过协商和讨论，最终达成各方对合同条款的一致意见。
示例在购买房屋的合同磋商中，买方和卖方需商议并确定房屋的价格、过户手续以及交房时间等重要条款。
3. 合同的订立合同的订立是指在磋商阶段确定好的合同条款经双方签署并达成协议。
合同的订立通常包括以下步骤：1.合同起草：根据磋商结果，起草合同文本，确保合同内容准确无误。
2.双方审阅：合同起草完成后，双方需要对合同进行审阅，确保合同条款无误。
3.签署合同：双方在合同上签署自己的姓名或公司名称，并在合同上注明签署日期。
4.合同生效：合同在双方签署后即生效，各方具有履行合同的义务。
示例在房屋购买合同的订立阶段，买方和卖方在合同上签署自己的姓名，并注明签署日期，以使合同生效。
4. 合同的履行合同的履行是指各方按照合同约定的条款和要求执行合同，完成双方约定的义务。
合同的履行过程中，需要注意以下几个方面：1.履行义务：各方需要按照合同的要求和约定履行自己的责任和义务。
2.履行期限：合同中通常规定了各方履行合同义务的期限，各方需要在规定的期限内履行义务。
3.履行地点：合同中可能规定了具体的履行地点，各方需要在约定的地点履行合同义务。
第2章 交易磋商与合同订立廉国恩完整版
交易磋商
国 际 贸 易 实 务
学习重点
发盘的含义、具备的条件、有效期、撤
回与撤销、终止 对还盘的理解 接受的含义、需要具备的条件、实质性 修改和非实质性修改
第 七 章
一、交易磋商的含义及形式
（一）交易磋商（Business Negotiation）：
买卖双方通过函电或见面洽谈，就某项商 品成交条件进行反复协商，以求达成一致 意见的过程。
3、发盘的有效期
发盘的有效期（Validity of Offer）是指受盘人 对发盘作出接受的时间限制，即是限制受盘人接 受发盘的时间，也是约束发盘人的时间。
发盘有效期的规定方法： 明确规定有效期 （1）规定最迟接受的期限； 该发盘限10月5日复到。 OFFER SUBJECT REPLY HERE OCTOBER 5TH. （2）规定一段接受的期限； 该发盘有效期为5天 OFFER VALID 5 DAYS. 未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。 口头发盘应当场表示接受或拒绝。
在外贸实践中，询盘处理技巧：
确保客户收到信件，尽量不要使用免费的邮箱。 确保系统安全，没有携带病毒。 确认询盘发送和回复时间。
亚洲的客户，几乎没有什么时差 就要马上回 复 印度的客户，上午11点前回复 中东 ，下午1点之前回复 欧洲，一般下午2-3点之前。客人上班之前就可 以看到。 美洲，拉丁美洲，一般下午下班前回复就可以了。
2、构成有效发盘的条件
根据《联合国国际货物销售合同公约》(简称 《公约》)的规定，构成一项有效的发盘必须 具备下列四个条件： ①发盘必须向一个或一个以上特定的人提出。 发盘须指定可以表示接受的受盘人。 受盘人可以是一个，也可以指定多个。 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀 请。
国际贸易实务(4.6)--交易磋商、合同订立和履行(答案)
交易磋商、合同订立和履行“合同的磋商与订立”部分一、判断解释题（判断下列说法是否正确，正确的在题前的括号内打“√”，错误的在题前的括号内打“×”，无论对错都要简要说明理由。
）（ × ）1.买卖双方交易磋商程序必须要经过询盘、发盘、还盘和接受四个程序。
理由：买卖双方交易磋商程序必须要经过发盘和接受两个程序。
（ × ）2.e-mail不是一种有效的合同磋商形式。
理由：e-mail属于数据电文，是一种有效的合同磋商形式，如果达成合同属于书面合同。
（ × ）3.发盘只能由卖方向买方提出，不能由买方向卖方提出。
理由：发盘可以由卖方向买方发出，也可以由买方向卖方发出，只要符合发盘具备的条件。
(√ )4.还盘某种程度上相当于对原发盘的拒绝，其本身又会形成一项新的发盘。
理由：还盘就是对原发盘内容的修改，如果属于实质性变更则属于对于原发盘的拒绝，但是还盘人要受到还盘内容的法律约束，其本身会形成新的发盘。
（ × ）5.接受不能对于原发盘不能有任何修改，任何修改都构成对原发盘的拒绝。
理由：如果属于对于原发盘内容的非实质性变更，《公约》认为不构成还盘或者对原发盘的拒绝，除非原发盘人接到存在变更内容的接受时候马上提出解决接受，否则构成有效接受。
（ × ）6.《公约》规定主要发盘具备名称和价格就算是内容确定。
理由：《公约》规定主要有效发盘至少需要具备名称、数量和价格，或者数量和价格的确定方法才算内容确定。
（ × ）7.没有有效期的发盘属于无效的发盘。
理由：《公约》规定发盘没有有效期则采用合理时间作为发盘的有效期。
（ √ ）8.《公约》规定任何发盘都可以撤回，只要撤回的通知比发盘早到受盘人所在地或者同时到达。
理由：发盘的撤回是阻止发盘生效，只要撤回通知早于发盘或者与发盘同时到达受盘人所在地。
（ × ）9.根据《公约》规定，发盘都可以撤销，只要撤销通知在受盘人发出接受通知之前送达收盘人。
磋商和合同的订立
• （五）发盘的撤回与撤销
Hale Waihona Puke • （六）发盘效力的终止 • 发盘效力的终止的原因，一般有以下几个方面。 • 1．在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期， 但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。 • 2．发盘被发盘人依法撤销。 • 3．被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知送发盘 人时，发盘的效力即告终止。 • 4．发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政 府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令等。在这种情况下， 按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告 终止。 • 5．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力（如得 精神病等），则该发盘的效力也可终止。
• [案例14-1]A公司有一批纺织原料待售，4月2日公 司销售部以信件的形式向原来的某老客户B公司 发出要约，将羊毛的数量、品质、价格等主要条 款作了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员 会仲裁，并特别注明希望在15日内得到答复。但 由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日 期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员 将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公 司急需一批该种原料，第二天即拍发电报请其准 备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的 货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B公 司的电报送达A公司。不料A公司由于未收到B公 司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B 公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁， 要求A公司赔偿其损失。请根据《联合国国际货 物销售合同公约》规定对此案例进行分析。
• （四）发盘生效的时间 • 发盘生效的时间有各种不同的情况： • 1．以口头方式作出的发盘：其法律效力自对方了 解发盘内容时生效。 • 2．以书面形式做出的发盘的生效时间有不同的观 点：（1）投邮主义,或称发信主义，即认为发盘 人将发盘发出的同时，发盘就生效。 • （2）到达主义或称受信主义，即认为发盘必须到 达受盘人时才生效。
国贸第8章——交易磋商和合同订立
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国际贸易实务讲义
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（五）接受的撤回或修改
接受撤回的条件：见《公约》第22条。 接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接
受都不可能撤回。
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第三节：合同成立的时间与 合同生效的要件
1、明确规定有效期
明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。
（1）规定最迟接受的期限
规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或 以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复 到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。
投邮生效—信件投邮或电报交发，接受即告生效。（传 递延误或遗失的风险由发盘人承担）
问对方的要求是否合理？为什么？
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国际贸易实务讲义
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❖对方的要求不合理。
❖根据《公约》的规定：一项接受应具备的 条件之一是接受必须由特定的受盘人作出。
❖本案中，我方发盘中特定的受盘人是香港 某中间商A，其发出的接受通知才具有接受 的效力。12日我方收到美国B商人开来的信 用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方 地接受，合同才成立。在合同未成立的情况 下，B方就要求我方发货是不合理的。
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明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表 示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其 内容。
（五）发盘的撤回与撤销
1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）
（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见 （2）《公约》的精神 （3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信
第十章交易磋商与合同订立练习及部分参考答案
第十章交易磋商与合同订立练习及部分参考答案一、名词解释询盘发盘还盘实盘二、填空题1．在交易磋商中，只有_________和_________是每笔交易必不可少的两个基本环节。
2．在接受生效的时间规定上，英美法采用__________原则，大陆法采用________原则。
3．英美法认为，发盘______撤销，大陆法认为，发盘_____撤销；《联合国国际货物销售合同公约》采用_____的办法，规定：在发盘已送达受盘人，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要_______，仍可将其发盘撤销，如______，发盘人则无权撤销该发盘。
4．对价是_______法系的一种制度，是指合同的当事人之间所提供的相互给付，即双方互为有偿，约因是__________法所强调的，它是指当事人签订合同所追求的直接目的。
三、单项选择题1．英国某买方向我轻工业品进出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的（）环节。
A．发盘 B 询盘 C．还盘 D．接受2．某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。
A．发盘的撤回 B．发盘的修改 C．一项新发盘 D．发盘的撤销3．英美法系的法律认为，以书信或电报表示的承诺（接受）一经发出之后，作出承诺的人可以（）。
A．在任何情况下撤回 B．在任何情况下不得撤回C．只要撤回通知早于或等于承诺到达时间可以撤回 D．只要发出撤回通知就可以撤回4．国外某买主向我出口公司来电：“接受你方12日发盘请降价5％”，此来电属交易磋商的（）环节。
A．发盘 B．询盘 C．还盘 D．接受5．我公司对某外商A就某产品发盘，下列（）情况下，双方可达成交易。
A．A商在发盘有效期内，表示完全接受我发盘B．由A商认可的B商在发盘有效期内向我公司表示完全接受发盘内容C．A商根据以往经验，在未收到我发盘的情况下，向我公司表示接受D．A商在有效期内表示接受，但提议将装运日期提前6．根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。
交易磋商
询盘的法律效力
在实际业务中,询盘只是探询交易的可能 性,所以不具有法律上的约束力,也不是每 笔业务的必经程序。
实用范例
Subject: Enquiry Dear Sirs, We are interested in buying large quantities of steel screws in all sizes. We would be obliged if you would give us a quotation per kilogram C&F Liverpool, England. It would also be appreciated if you could forward samples and your price-list to us. We used to purchase these products from other sources. We may now prefer to buy from your company because we understand that you are able to supply larger quantities at more attractive prices. In addition, we have confidence in the quality of your products. We look forward to hearing from you by return E-mail. Sincerely, Xxx
第10章 交易磋商与合同订立
本章重点：
交易磋商的一般程序 《联合国国际货物销售合同公约》 对发盘和接受所作的规定 合同的形式及合同有效成立的条件
学生用：第5章_交易磋商与合同的签订
第5章交易磋商与合同的签订§1 交易磋商概述1.1交易磋商的形式和内容交易磋商主要有口头磋商和函电磋商两种形式。
前者包括在各种交易会上贸易双方的当面磋商，出国访问时的当面磋商和平时通过打电话进行的磋商等；后者包括写信、发电报、传真（FAX），发电子邮件（E-Mail），以及EDI电子数据交换等。
由于国际贸易双方的距离较远，因此，当面磋商的机会比较少，大多数情况下是函电磋商。
交易磋商的内容是各种合同条款，如商品的品名和规格（Commodity & Specifications）、数量（Quantity）、包装条款（Packing）、价格（Price）、支付（Payment）、运输（Shipment）、保险（Insurance）、商检、不可抗力（Force Majeure）、仲裁（Arbitration）条款等。
一份国际贸易合同究竟应包含哪些条款，并没有统一的规定，要看交易的商品性质和交易的背景而定。
在国际贸易合同中，有一些条款是各种合同大致相同的。
这些条款被称为“一般交易条件”（General Terms and Conditions）。
对这些各种合同都大致相似的条件，进出口商往往在自己公司的格式合同中事先印就，通常印在格式合同的下方或背面。
如果买方或卖方对这些印就的条款有不同意见，可以在会签合同时提出修改。
1.2 交易磋商的过程交易磋商的过程实际上是一个谈判的过程，它由询盘、发盘、还盘、接受四个环节组成，各个环节都有不同的作用和法律特点。
一、询盘（Enquiry）指交易的一方向对方询问有关的交易条件。
在这些条件中，价格常常是主要的，因此，询盘也叫“询价”。
“询盘”既可以由买方发出，也可由卖方发出。
买方发出的询盘英文称为“Invitation to make a bid”，卖方发出的询盘英文称为“Invitation to make an offer”。
在贸易实践中，以买方首先询盘的情况比较多。
交易磋商及合同的签订与履行
不同地区的交易环境和文化背景存在差异，通过了解和学习其他地区的交易磋 商经验和做法，可以更好地适应多元化的市场环境，提高交易成功率。
提升交易磋商能力的建议
加强市场调研和信息收集
提高谈判技巧和沟通能力
注重细节和风险管理
不断学习和总结经验
充分了解市场动态和竞争对手 情况，为制定合理的交易策略 和谈判方案提供有力支持。
对于涉及第三方的情 况，要明确约定与第 三方的权利义务关系。
特别注意约定违约责 任，以便在对方违约 时能够采取相应的法 律措施。
违约责任与争议解决方式
详细约定违约责任，包括违约金、 赔偿损失等，以便在出现违约情
况时能够依法追究责任。
约定争议解决方式，如协商、调 解、仲裁或诉讼等，以便在出现
争议时能够及时有效地解决。
遵循原则与法律法规
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02
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平等自愿原则
交易磋商应在平等自愿的 基础上进行，任何一方不 得强迫或欺骗对方。
诚实信用原则
双方应遵守诚实信用原则， 如实提供与交易有关的信 息，不得隐瞒或虚假陈述。
法律法规遵守
交易磋商应遵循相关法律 法规的规定，确保交易的 合法性和有效性。
常见问题及风险点
交易条件不明确
案例二
某企业通过有效的磋商，成功降低了采购成本。该企业在磋商前对供应商进行了全面评估，制定了详细的采购计 划，并运用了有效的谈判技巧。该案例告诉我们，在交易磋商中要注重细节，充分利用各种资源，以实现成本优 化和效益最大化。
失败案例反思及教训
案例一
某公司在与海外客户进行交易磋商时，因文化差异和沟通不 畅导致谈判破裂。该案例提醒我们，在跨国交易磋商中要充 分了解对方文化背景和沟通习惯，避免因误解和冲突导致谈 判失败。
交易磋商和合同的订立
交易磋商(交易洽商或交易洽谈) (business negotiation, business discussion);
交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
交易磋商关系到国家政治和经济利益；
交易磋商的重要性
第七章 交易磋商和合同的签订
书面磋商--信件或数据电文(电报、电传、传真、电子数据交换(EDI)和电子邮件等可以有形地表现所载内容的形式)
发盘的有效期（time of validity)
受盘人可பைடு நூலகம்发盘作出接受的期限；
如：某公司6月10日发盘，其中规定： subject to reply reaching us June. 20th 2002;
发盘都是有有效期的：
发盘都是有有效期的： 明示的----在发盘中明确规定有效期； 如：offer subject to reply here July. 15th; offer valid for ten days; 默示的----发盘中不明确规定有效期，在一段合理的时间（reasonable time)内有效; 如：offer …...please reply; offer ……please reply by fax;
01
02
（一）询盘（Inquiry/Enquiry) 含义 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件； 询盘人 （A公司） 被询盘人（B公司） 特点 对双方不具有法律约束力； 发盘的邀请（磋商的邀请） Invitation to make an offer;（Invitation to negotiate〕;
04
援引来往的函电或以前成交的合同号码：
03
交易双方事先已订立“一般交易条件”；
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交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法；
第八单元-交易磋商与合同订立
第八单元交易磋商与合同订立[必备知识]“交易磋商与合同订立”旨在向读者提供订立国际贸易合同的相关知识。
包括有关的贸易规则和习惯作法以及与电子商务相关的知识。
从业人员不仅要掌握本国和对方国家的有关贸易法规、政府的政策，还要了解有关的国际惯例，并能加以熟练的运用。
交易磋商包括询盘、发盘、还盘和接受等基本环节，其中发盘和接受是必不可少的两个环节。
在交易磋商的基本环节中，一方发盘而另一方表示有效接受合同即告成立，对双方均产生约束力。
本单元重点掌握有关交易磋商的程序、内容；发盘和接受的有关法律规定[知识检测]一、翻译并解释1．Offer2．Acceptance3．Counter Offer二、判断题1．甲公司向乙公司发盘某品牌缝纫机100台，每台100美元。
而乙公司也同时向甲公司报价缝纫机100台，价格为每台100美元。
甲乙双方之间已达成交易。
( )2．在交易磋商中，发盘一般是由卖方提出而接受则是由买方做出。
( )3．发盘必须要明确规定有效期，没有规定有效期的发盘无效。
( )4．根据《公约》规定，构成有效的发盘，必须明确规定货物的品质、数量、包装、价格，货物的交付和付款等项条件，缺一不可。
( )5．对于逾期接受，发盘人可以置之不理。
( )6．受盘人接受发盘，但提出包装由单层麻袋改为双层麻袋，这实际上是还盘。
( ) 7．在交易磋商的环节中询盘、发盘和接受是必不可少的。
( )8．在国际贸易中，达成一项交易的两个必不可少的环节是发盘和接受。
( )9．一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。
( )10．在国际贸易中，一项合同的有效成立都必须经过询盘、发盘、还盘、接受和签约等五个环节。
( )11．我向国外寄送形式发票，一般来说是发盘的邀请。
( )12．凡通过中间商进口的商品，为了发挥“货比三家”的作用，在打算进口这种商品之前，最好同时向多家中间商发出询盘，以兹比较，并从中择优选定合适的成交对象。
第九章--国际货物买卖合同的磋商和订立PPT课件
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电传四
10月14日上海机械进出口公司去电（还盘） YOURS TWELFTH LOWEST USD140 SUBJECT REPLY EIGHTEENTH HERE
你12日电传最低价140美元限18日复到
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电传五
10月16日巴基斯坦某进口商来电（接受） YOUR FOURTEENTH WE ACCEPT 你14日电传我接受
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第二节 发价和接受
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一、发价
《《公公约约》》第第1十4四条条对（“2发）盘：”非定向义一：个或一个以 上 价建“特，议向定除，的 非一如人 提个果提 出或十出 建一分的 议个确建的以定议人上，，明的仅确并特应地且定视表表人为示明提邀相发出请 反盘订做 的人出 意立在发 向合得同到的接 受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。
（一）构成发盘的四个条件：
1、
发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；
2、发盘人必须向特定人提出；
3、发
盘的内容必须确定；
4、发盘必须送达受盘人； 10
1、发盘必须表明订约意旨 11
所谓“承受约束”是指发盘人于得到 受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件 与受盘人定立合同的责任。表明“承受约 束”的旨意可以是明示和默示两种： 明示：offer、firm offer、quote、book、
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发盘内容完整性问题
在某些《情公况约下》第发5盘5条可：以如省果略合某同些已主有要效交订立易，条但件： （1明）示、或在暗双示方地“规一定般价格的或交规易定条如件何”确（定g价e格neral t（er2m， 事 关）在 人 贸s、a没 应 易引n有 视 的d用任 为 类c先o何为似n前相情已d的反况默iti往的下示on表销地来s示售引的）的的用函的情通订电协况常立或议下 价合先中， 格同前已双时。的定方在合订当有同明。 的某 些条件。 （3）、买卖双方在以前的业务交往中已形成 的习 惯做法。 （4）、“敞开价格条件”
2024国交易磋商与合同订立
20XX 专业合同封面COUNTRACT COVER甲方：XXX乙方：XXX2024国交易磋商与合同订立本合同目录一览第一条：合同主体及定义1.1 甲方名称及定义1.2 乙方名称及定义1.3 甲方、乙方统称为双方第二条：交易磋商2.1 磋商内容2.2 磋商时间2.3 磋商地点2.4 双方代表的权利和义务第三条：合同订立3.1 合同订立的条件3.2 合同订立的程序3.3 合同文件的组成3.4 合同的生效时间第四条：合同标的4.1 标的物名称4.2 标的物的质量标准4.3 标的物的数量4.4 标的物的交付时间及地点第五条：合同价格及支付方式5.1 合同价格5.2 支付方式5.3 支付时间5.4 支付条件第六条：合同的履行6.1 双方的权利和义务6.2 合同履行的期限6.3 合同履行的地点6.4 合同履行的方式第七条：合同的变更和解除7.1 合同变更的条件7.2 合同解除的条件7.3 合同变更和解除的程序第八条：违约责任8.1 双方违约的情形8.2 违约责任的具体规定8.3 违约金的计算方式第九条：争议解决9.1 争议解决的方式9.2 争议解决的地点9.3 争议解决的时效第十条：合同的终止10.1 合同终止的情形10.2 合同终止后的处理事项第十一条：保密条款11.1 保密信息的定义11.2 保密信息的保护期限11.3 保密信息的泄露后果第十二条：不可抗力12.1 不可抗力的定义12.2 不可抗力事件的处理方式12.3 不可抗力事件的后果第十三条：法律适用和争议解决13.1 合同适用的法律13.2 争议解决的方式第十四条：其他条款14.1 双方约定的其他事项14.2 附加条款的效力第一部分：合同如下：第一条：合同主体及定义1.3 甲方、乙方统称为“双方”1.4 本合同项下的“货物”指乙方根据甲方订单要求所提供的产品和服务1.5 本合同项下的“合同价款”指双方约定的货物交易价格，包括货物的购买价格、运输费用、税费等第二条：交易磋商2.1 磋商内容：双方就货物的品种、质量、数量、价格、交货时间及方式等事项进行磋商2.2 磋商时间：自合同签订之日起至双方达成一致之日止2.3 磋商地点：甲方所在地2.4 双方代表的权利和义务：双方代表应具有授权，有权就磋商事项进行商谈，并签署相关文件。
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八、交易磋商和合同订立2、我某对外承包公司于5月3日以电传请德国供应商发盘出售一批钢材。
我方在电传中声明：要求这一发盘是为了计算一项承造一栋大楼的标价和确定是否参与投标之用，我方必须于5月15日向招标人送交投标书，而开标日为5月31日。
德供应商于5月5日用电传就上述钢材向我方发盘。
我方据以计算标价，并于5月15日向招标人递交投标书。
5月20日德供应商因钢材价格上涨，发来电传通知撤销他5月5日的发盘。
我方当即复电表示不同意撤盘。
于是双方发生争议。
5月31开标，我方中标。
随即电传通知德商我方接受5月5日的发盘，但德商坚持该发盘已于5月20日撤销，合同不成立。
问：合同是否成立？为什么？3、我方于周一上午10点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位20XX英镑CIF伦敦，于经办人员失误，错报为每单位20XX美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？按照《公约》的规定进行解释。
4、我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。
国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。
我公司正在研究中，次日乂接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。
问交易是否达成？5、我某公司向英国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。
”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。
因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。
双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。
试问：按照《公约》的规定，如果你是仲裁员，你将如何裁决？6、某月18日，我方向德国A商发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF纽约，适合海运包装。
订约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。
”A立即电复：“你18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。
” 我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认合同并未成立。
”而我公司坚持合同已成立。
试按照《公约》的规定对此案进行分析。
7、我公司向国外某客商询盘出售某商品，不久我公司收到外商发盘，有效期至8月20日，我方于8月22日用电传表示接受，对方一直没有音讯。
因该商品市场行情发生变化，市价上涨，9月24日对方突然来电要求我方必须在9月26日将货物发出，否则我方将承担违约责任问：我方是否应该发货？为什么？8、我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签订确认书时生效。
事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚需研究，故我方未及时给对方答复。
不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为拒绝开证。
问：我方的做法是否有理？为什么？第八章交易磋商和合同订立一、单项选择题1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的环节。
A、发盘B、询盘C、还盘》接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%',此来电属交易磋商的环节A、发盘B、询盘C、还盘》接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是。
A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于。
A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。
A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时A、合同即告成立B、合同无效C、A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D、必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B 公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效米取A、投邮生效原则B、签订书面合约原则C、口头协商原则D、到达生效原则7、接受和发盘A、属于苞业仃为B、属于法律行为C、属于公易仃为D、既属于商业行为也属于法律行为8、我某进出口公司于1990年11月15日上午8: 50用电报向美国Smith Co .发盘：1990年11月20日复到我公司有效。
11月18日上午10: 00同时接到smithCo.的接受和撤回接受的电传。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，对此“接受”A、可以撤回。
B、不得撤回，必须与我某进出口公司签约。
C、视为撤销D、在我某进出口公司同意的情况下，才可撤回。
9、下列条件中，不是构成发盘的必备条件。
A、向一个或一个以上的特定人提出B、主要交易条件必须完整齐全C、发盘的内容必须十分确定D、表明订立合同的意思10、我6月10日向国外某客商发盘，限 6 月15日复到有效，6月13日接到对方复电称“你10电接受，以获得进口许可证为准”。
该接受A、相当于还盘B、在我方缄默的情况下视为有效接受C、属于有效接受D、属于一份非实质性变更发盘条件的接受11、我公司星期一对外发盘，限星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复，此时，国际市场价格上涨，我未予答复。
客户乂于星期三来电表示接受我星期一的发盘，则A、接受有效B、接受无效C、如我方未提出异议，则合同成立D、属于有条件的接受12、某公司向欧洲某客户于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日对方来电称，“你方16日电接受，希望在5月装船”。
我方未提出异议，于是A、需经该公司确认后交易才达成B、这笔交易达成C、属于还盘，交易未达成D、属于有条件接受，交易未达成13、英国某商人3月15日向国外某客户用口头发盘，若英商与国外客户无特别约定，国外客户。
A、任何时间表示接受都可以使合同成立B、应立即接受方可使合同成立C、当天表示接受方可使合同成立D、在两、三天内表示接受可使合同成立14、一方在报刊杂志或广播电视中所做的内容明确完整的商业广告属于A、邀请发盘B、询盘C、发盘D、还盘15、逾期接受是否有效，主要取决于。
A、发盘人的意愿B、受盘人的意愿C、双方当事人的意愿二、多项选择题1、根据《公约》规定，在情况下发盘失效。
A、受盘人作出还盘B、发盘人在发盘规定的有效期内撤销原发盘C、发盘有效期届满D、发盘被接受前，原发盘人丧失行为能力2、根据我国法律，不是一项具有法律约束力的合同。
A、通过欺骗对方签订的合同B、采取胁迫手段订立的合同C、我某公司与外商以口头形式订立的合同D、走私物品的买卖合同3、根据《公约》规定，受盘人对等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件A 价格B、付款C、包装》数虽4、根据我国《合同法》的规定，除非另有约定，当事人订立合同的形式可以采用。
A、口头形式B、书面形式C、其他形式D、沉默形式5、根据《公约》规定，发盘内容必须十分确定，所谓十分确定，指在发盘中。
应包括的要素有A、交货时间和地点B、货物数虽或规定数虽的方法C、货物的名称D、货物的价格或规定确定价格的方法6、我A公司向巴西B公司发出传真：“急购巴西一级白砂糖20XX吨，每吨250美元CIF广州，20XX年2月20日至25日装船。
”巴西B公司回电称：“完全接受你方条件，20XX 年5月1日装船。
”依照国际贸易法律与惯例，巴西B公司的回电属于。
A、还盘B、一项新的发盘C、无效接受D、有效接受7、构成发盘必须具备的条件是A、向一个或一个以上的特定人提出B、发盘的内容必须完整齐全C、发盘的内容必须十分确定D、表明订立合同的意思8、按照《公约》的规定，受盘人表示接受的方式有A、口头或书面通知发盘人B、缄默或不行动C、卖方发运货物D、买方开立信用证9、交易磋商过程中，必不可少的两个法律环节是A、询盘B、发盘C、还盘》接受10、我公司15日向日商发盘，限20日复到有效，日商19日用电报表示接受我方15日电，我方21日才收到对方的接受通知，此时A、合同已成立B、若我方毫不延迟地表示接受，合同成立C、若我方缄默，合同成立D、属于逾期接受，合同不成立三、判断题1、在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，接受是买方做出的行为。
2、买方来电表示接受发盘，但要求将D/P即期改为D/P 远期，卖方缄默，此时合同成立。
3、根据《公约》规定，构成一项有效发盘，必须明确规定买卖货物的品质、数虽、包装、价格、交付和货款的支付等六项主要交易条件缺一不可。
4、一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地全部接受，合同即告成立。
5、还盘一经做出，原发盘即失效。
6、《联合国国际货物销售合同公约》规定发盘生效的时间为发盘送达受盘人时7、邀请发盘对双方有约束力。
8、某工艺品公司与国外洽谈一笔玉雕交易，经过双方对交易条件往返磋商之后。
已就价格、数虽、交货期等达成协议，我方公司于是在8月6日致电对方：“确认售与你方玉雕一件...... 请先电汇1万美元。
”对方于8月9日复电：“确认你方电报，我购玉雕一件，条件按你方电报规定，已汇交你方银行1万美元，该款在交货前银行代你方保管......”这笔交易于是达成°9、若发盘未规定有效期，则受盘人可以在任何时间内表示接受。
10、根据《联合国国际货物销售合同公约》，规定了有效期的发盘一旦到达受盘人，在有效期限内发盘人不得撤销该发盘。
11、根据《公约》的规定，一项发盘发出后可以撤回，其条件是，发盘人的撤回通知，必须在受盘人发出接受通知之前送达到受盘人。
12、发盘必须明确规定有效期，未规定有效期的发盘无效。
13、根据《公约》的规定，受盘人可以在发盘有效期内用开立信用证这一行为表示接受。
14、根据《公约》的规定，如果撤回通知于原接受生效之前或同时送达发盘人。
接受得以撤回。
15、根据《公约》的规定，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动不等于接受。
四、名词解释1、发盘2、还盘3、迟到的接受五、简述题1、构成一项有效发盘的条件有哪些？2、19XX年5月20日A商以电报向B商发盘型蝴蝶牌缝纫机，木箱装，20XX台，每台60美元CIF科威特，7/8月装运，即期信用证支付，限22日复到有效。
试分析A商该项发盘的效力在哪些情况下终止？3、发盘与询盘有什么区别？4、构成一项有效接受的条件有哪些？5、简述逾期接受的效力。
6、合同有效成立的要件有哪些？六、案例分析1、H公司有一批半毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将半毛的数虽、质虽、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。