房地产促销策略 ppt课件

人员促销 广告 公共关系 营业推广 促销组合
4.1 房地产促销概述
4.1.2 房地产促销的分类
1. 人员推销 2. 房地产广告 3. 公关宣传 4. 销售促进
4.1.2 房地产促销的分类
1. 人员推销
指房地产销售人员，面对面地 向一个或多个目标顾客，介绍、推 广和宣传产品，进行洽谈，达成交 易的促销方式。
是一种极具潜力的新颖的广告媒体。
4.1.2 房地产促销的分类
对房地产广告效果的评价 1）测试法：在传播之前，邀请一些购买者观看
和阅读广告信息，测量其对广告信息的记忆或心理反应， 以衡量该广告内容的感染力。
2）直接评分法：请专家学者或消费者直接对
广告方案从广告内容的可读性、清晰性、感染力和有效性 等方面进行评分，对广告方案进行权衡。
Product、Price、Place、Promotion
4.1 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
品质 外观 特性 附件 品牌与商标 包装 产品组合 保证 服务
基本价格 价格水平 价格幅度 折扣 折让 支付期限 信用条件
分销渠道 区域分布 中间商类型 营业场所 物流 储存 运输 服务标准
3）提示性广告：在该项目已进入成熟期或整个市场过程 已处于后半期时运用，主要是为了强化或保留购买者对 该产品的记忆。
4.1.2 房地产促销的分类
房地产广告的费用预算
1）销售额比率法：根据前一计划期的 实际销售额，考虑到本计划期的增长或降 低的各个因素，得出本计划期销售额预测 值。
2）对抗法：以主要房地产竞争企业的 广告费用支出为基准，制定出足以对抗竞 争的广告预算。
以全面覆盖目标消费群体 3）区域性：集中在当地媒介
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
广告目标：
1）推出新的房地产项目 2）支持人员推销 3）给予经销商支持 4）促进公司形象树立
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
基本功能： 1）告知：提高消费者对项目的认知 2）劝说：促进对某个产品的需求 3）提示：有效维系对成熟品牌的兴趣 4）增值：影响消费者的感知 5）促进：可预先推销公司及其产品
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
指房地产企业按照一定的预算，支 付一定的费用，通过一定的媒体将商 品信息传送给广大目标顾客的一种沟 通方式。
是四种促销手段中运用范围最广、 收效也最大的一种促销手段。
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
特征：
1）信息量大：尽可能地传达信息 2）时间性强：启动多种广告媒介
4.1.2 房地产促销的分类 3. 公关宣传
功能
1.扩大影响，提高房地产企业知名度 2.树立和发展房地产企业良好形象 3.提供信息，发挥决策参谋作用 4.协调房地产企业内外关系 5.促进房地产企业效益的提高 6.处理突发事件，维护房地产企业信誉
4.1.2 房地产促销的分类 3. 公关宣传
具体方式： 1）产品发布会/记者招待会 2）庆典/节庆/展览/赞助活动 3）联谊/参观/演出/宴请 4）管理层声明 5）专题文章
4.1.2 房地产促销的分类
房地产广告的类型
1）通知性广告：在项目刚刚入市处于导入期时，为了引 起购买者的兴趣，突出新产品的优点，吸引购买者的注 意力。
2）说服性广告：当购买者的购买欲望已经产生或该房地 产项目所处的竞争环境颇为激烈时，可较多地采用说服 性广告，帮助购买者建立对该房地产项目的选择性需求 ，促使购买者尽快作出购买决策。
4.1.2 房地产促销的分类
3. 公关宣传
指房地产企业为树立或提高企业及其 产品的形象，帮助企业与有关各界公众建 立和保持良好关系，通过第三方，运用各 种公关工具所进行的一系列活动，以刺激 人们需求的一种促销方式。
特点：潜在效果明显，强化企业以及 产品形象，提高企业知名度和美誉度，使 企业长期受益。
缺点：由于纸张质量和印刷工艺上的原因，难以很好地反映商品 的 款式和色彩，因而吸引力受到限制，表现力差，且费用较高。
2）杂志广告
优点：能深入某一行业，可保存，转读率高，印刷精美，可由插 页 或多页版面形式表现广告，阅读时间充裕，易集中读者注意力。
4.1.2 房地产促销的分类
3）电台广告
优点：传递迅速，影响面广。 缺点：声音传播瞬间即逝，时间短，不能随意听取，收听一次在记忆 中留下的信息既少也淡薄，难以巩固下来，听众难以记忆。
3）投资利润率法：把广告看成一项能 增加销售额，建立企业或品牌信誉的一种 长期投资。
4.1.2 房地产促销的分类
2. 房地产广告
广告定位： 1）地段：优势地段的时代迁移 2）绿色：满足消费者的绿色需求 3）文化：建筑、居住、休闲等，渲染项目
的人性文化的氛围
4）智能：办公、管理、信息传输、安全等 5）其他定位：
4.1.2 房地产促销的分类 2. 房地产广告
广告媒体：
1）公共传播媒体：报纸、杂志、电视等 2）户外媒体：看板、旗帜、路牌、POP广告等 3）印刷媒体：海报、DM单、楼书、图册等
4.1.2 房地产促销的分类
几种主要广告媒体的优劣分析：
1）报刊广告
优点：以文字和图案传递信息；可以任意阅读，不受呈现时间的限 制，并且读者面很广。
4）电视广告
优点：冲击力强、观赏方便、富有吸引力；广告的示范效应强，能 及时统一家庭对广告商品的态度及印象；受众既能接受视觉，又能接受听 觉的信号；动态的呈现，表现力达到十分完美的地步。
缺点：成本高、时间短、不易记忆、灵活性差，电视传递速度快，覆 盖面大，制作难度较大，费用较高，适应性不强。
5）网络广告 既包含电视广告各大优点，又有成本低、灵活的特点，
房地产销售
第4章 房地产促销策略
4.1 房地产促销概述
4.1.1 房地产促销的概念
促销是“促进销售”的简称； 指房地产企业向目标顾客传递产品 信息，促使目标顾客作出购买行为而进 行的一系列说服性沟通活动； 是市场营销组合的四个要素之一。
4.1 房地产促销概述
市场营销组合
指企业通过市场细分，在选定目标市场 以后，综合考虑环境、能力、竞争状况等因 素，将企业自身可以控制的产品、定价、渠 道、促销等要素进行最佳搭配，使它们之间 相互协调，综合作用，以实现企业的市场营 销目标。