驻点营销方案

国海证券柳州屏山大道营业部客户经理韦宗原

柳州银行柳石支行驻点

营销方案

为深化我证券营业部与柳州银行的业务合作，集中加大我证券营业部的宣传推广力度，以多项新颖的营销手段，实现新开证券帐户和三方存管帐户优质客户资源向柳州银行和我证券营业部的集结。借柳州银行在全市范围内大力开展全市三方存管业务推广专项活动的契机，以新开证券帐户客户集中在我证券营业部开户为目标，特制定本人驻点柳州银行柳石支行的营销方案。

一、银行网点人脉的开发步骤。

1、了解网点的状况。新进驻一个银行网点之前，对这家银

行网点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量、客户质量等。

2、广布人脉，接触领导。去银行网点驻点，最好直接接触

该银行网点行长、主管，领导的意见往往能起到决定性作用，为了提高对方的信任，除了与领导搞好关系外，还要多与柜员、大堂经理、保安进行交流和沟通，主动为他们做力所能及的事情，争取参与银行网点开展的活动，树立良好的形象，积累人脉关系。和他们建立良好

的关系，从而能接触到他们手上的客户或得到他们的引

荐。

3、强调公司优势。在和银行的领导接触前，多挖掘一些公

司的竞争优势，以作比较。

4、细化合作方案。在驻点中，可以向公司的相关部门申请，

组织一些营销活动，将银行员工发展成为自己的客户，增加双方的熟悉程度。

二、驻点过程中的注意事项。

1、注意着装仪表。银行员工的服装通常很正规，在和对方

接触的过程中，自己本身也应着职业装并按要求佩戴好

工作牌，以表示尊敬，并给对方留下良好的印象。

2、事先做好准备工作。事先多收集银行的资料，多了解该

银行的基本情况和业务特点，找到相互的业务合作点。

3、严禁与客户冲突。在银行驻点时，严禁与客户发生冲突。

如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中立的立场，协

助平息风波。

4、考勤。在银行驻点必须做到与银行职员同一时间上下

班，有事不能来时，必须要与银行领导或主管人员请假，并坚持不懈，让银行职员感觉到我们证券驻点人员是他

们的长期合作伙伴。

5、宣传资料。我们平常带过去的折页资料，要按银行的规

定放到指定的位置，如有大的宣传展架摆放时，要事先

征求银行网点领导的意见。领导同意后，方可摆放。

三、银行客户的开发。

1、分清新老股民，调整自身定位。在银行驻点会遇到各式

各样的准客户。准客户可能是刚入市的新手，也可能是

有十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈些

理念，技术指标分析。而对于老股民，不妨以他们为师，虚心与他们多交流，多沟通。另外，自身必须每天都关

注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势的评论，和

近期的市场热点板块和热门的股票。这样才有和客户关

流的话题。

2、想办法获得准客户的联系方式，保持联系。在网点与准

客户初次交流的目的是得到他们的联系方式。因为初次

见面，准客户的戒备心都比较重，所以并不会轻易把自

己的联系方式告诉他人。所以最好能用自己的诚肯态

度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者考

虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。在得到客户

的联系方式后，要经常与客户保持联系，或给客户发一

些市场信息或问侯祝福信息，以至于客户不会把你淡

忘。

3、了解准客户的意向和需求，耐心解释流程。在与客户建

立初步的联系和信任后，要试探准客户的的投资意向和

需求，这样才能对症下药，增加促成的机会，并需要耐

心的解释流程，打消客户的疑虑。

四、银行客户服务要点。

1、充分提示投资风险，适时进行投资者教育。

2、了解客户使用电脑的水平，提供适当培训，或根据客户

的需求上门服务。

3、将最新资讯及时提供给客户。

4、关注市场变化，及时向客户提示风险。