农户小额贷款操作实务

增加强度
• 客户的一般信息
开始程序!

• 关键的财务指数
填写受理登记表 复印证件 约定进行下面的步骤
贷款调查/ 打电话

在贷款调查前
让客户确认准备好所有必需的材料 问清楚客户的地址和如何到达 （信贷员）必须做准备
贷款受理作用？
尽可能提高调查效率
降低调查的失败率 使调查更具有针对性
如何评估宣传的效果
贷款宣传营销的效果具有滞后性； 取决于客户的需求； 贷款业务量的多少，还取决于贷款产品设计 的市场需求情况。
贷款受理咨询
模拟练习 要求：需要至少6个人参加表演，其中三个人扮演 农户，三个人扮演内勤员。分三组进行表演，每组 分别有农户与内勤员 每组的时间限定在15分钟内 道具：笔、笔记本、贷款受理台帐、贷款受理登记 表、桌牌（内勤员、客户）、宣传单、桌子、固定 电话、贷款申请表、还款利息试算表。 常熟同志担任评委
贷前调查
模拟练习 参与人员：网点主任、信贷员、信贷员、信 贷员、客户钱三万、孙善、李明、村委书记、 周围邻居。 场景：信贷营业网点、农户家里 农户联保贷款调查 小组成员为钱三万、孙善和李明 每户调查最多为半小时。
模拟开始 I信贷营业网点 II客户住所或经营场所
2、入户调查——续
如何采集客户的影像信息 到达调查目的地后，首先对客户住所、商铺或生产 经营场所远景进行拍照。照片应尽量包含主要标志、 主要建筑。 对主要固定资产（含存货）较多的应从远到近拍摄， 首先拍摄一张固定资产全景照片，然后拍摄每一项 固定资产，单个拍摄顺序应以远景照片上固定资产 的顺序为主。 对于重要固定资产可以多角度拍摄。
2、入户调查——续
客户调查中注意事项
在对客户调查过程中，信贷员不能对客户许下贷款额度方面的承 诺，但可以给客户什么时候能够给以答复的承诺。 对于涉及到客户的销售收入、应收款、负债、应付款等敏感信息 时，应采取从侧面进行提问的方法，只有在侧面提问也问不出来 的情况下，才直接问客户的这些情况。 对于关键的问题，信贷员应向客户多询问几次，以确认客户的回 答，对于有矛盾的回答要客户解释。 信贷员在调查过程中必须有一定要问出关键信息的信心和耐心， 对于一问三不知的客户，可明确告诉他如果再不配合，将中止调 查。如果客户仍然不配合调查，信贷员应结束调查。

= 盈利或亏损? 决定：是否继续面谈
检查信用度和专业水平
客户的一般信息

客户是谁? 背景 经验 目标
增加强度
家庭
检查信用度和专业水平
客户的一般信息

生产经营 生产经营项目 经营历史 经营数据
增加强度
检查信用度和专业水平
联保小组成员信息

发现潜在的问题 垒大户 小组成员关系
降低贷款的违约风险！！！

宣传的困难 农户分布在广大的农村地区 不易辨别目标客户 客户分散 以上特点决定 持续时间长 受众广 尽可能降低成本

适合的宣传方式 墙体广告 私人信息传递 初期可采取入村宣传的方式
如何到村庄进行宣传
取得村干部的支持； 利用村里的广播设施； 入户宣传； 不是扶贫贷款； 宣传时间； 宣传重点； 应绘制村落图； 建立村经济档案； 恰当处理意外情况。
行业知识积累
农业
1、种植业 2、养殖业 3、非农业
种植业
农作物具有很强的季节性、地域性，在同一 个地区，农作物种植和收获的季节是固定的， 主要的种植作物也是固定的。 在产值方面，其单位产值低，比较稳定的。 容易受到自然灾害的影响
养殖业
养殖的对象主要有猪、牛、奶牛、羊、鸡、 鸭、鹅、鱼等，这些养殖产品的市场风险比 较大，经常受到价格波动和疫情的影响。 大规模的养殖要求一定技术、经验和稳定的 销售渠道。 在不出现特殊情况下，养殖业的收益率在同 一个地区也是比较固定的。 大规模养殖必须有销路的保障
2、入户调查——续
如何了解所有者权益 与询问负债相比，客户更愿意透露所有者权益的信息。 询问的方法是问本钱和持续投入等情况，如“您当初开 始经营的时候投入了多少本钱”，要询问不同的本钱状 况，主要是指资金、货物和设备等。再问持续投入的情 况，“前几年的经营很顺利吧，每年的赢利大概是……； 最近几年的赢利平均下来是……”；“这些年赚的钱除 了大的开销都投到生意里边了吧？”根据客户提供的这 些信息估计客户的所有者权益。 在问客户投入本钱的时候，应该问他当时是怎么筹集的 本钱的。 所有者权益数据可以验证客户的负债信息。

第一组 网点受理情景 由XX的同志扮演客户 XX的同志扮演内勤员

第二组 电话受理 由XX的同志扮演客户 XX的同志扮演内勤员

第三组 现场受理 由XX的同志扮演客户 XX的同志扮演内勤员
点评
登记客户受理台帐 贷款受理登记表 怎样拒绝不符合条件的客户 受理流程
宣传单内容注意事项
宣传单上一定要加注“本广告内容若有调整将不再 另行通知，XX县邮政局拥有对本广告的最终解释 权”字样； 广告内容一定要通俗易懂，符合地方评议表述习惯， 如利率用月息表示，在括号中注明年息。
内容简单，引入注目。
选择原则
适当的选择几种营销方式的组合，才能起到 覆盖面广、有一定针对性。 一定要充分利用邮政的网络优势，和交叉营 销的优势
信贷营业网点
信贷营业网点主任分配工作 信贷员做好调查准备

调查的一般步骤 1、调查准备 2、入户调查 3、调查结果粗评 4、调查表整理 5、提交调查表
1、贷前调查准备




从前台受理客户信息那边获得客户的受理信息，初步了解客户基本情况。 在准备到客户的住所或经营场所进行调查时，一定要事先联系好客户，确定 好到客户住所或经营场所进行市场调查的时间。 对于联保贷款，一定要事先联系所有的联保小组成员，以确定调查时所有的 成员都在，同时要告诉所有的组员联保贷款的联保责任。 如果在事先的客户联系中，有成员退出联保小组后，小组成员不够最低数量 的，则先不进行调查，让有贷款需求的客户寻找新组员，组建小组完毕后再 进行调查。 进行贷前调查前应明确调查人员的工作任务，做好调查人员任务分工。 调查前一定要带好必要的调查表、笔和相机等必须的调查工具。 前去调查的工作人员应事先了解客户所在的位置，以免到时找不到客户。
贷款受理流程
找出：我们的目标客户?
有助于我们做出有效判断的关键问题：

你是自己做生意吗?

做什么，在什么地方，多长时间？
贷款用途？ 你对什么样的贷款感兴趣?、


贷款数额、期限、贷款用途 最初决定：是否继续面谈
找出：是否接受这个申请？
关键问题: 是否组建联保小组？

年收入? 年支出?
小额贷款
农户小额贷款实务
信贷业务部 2008.2.27
理念
贷款是偶然的需求 贷款不是扶贫 一种贷款产品只能满足特定人员的需求 信贷配给是永远存在的
宣传营销
目的 信用文化建设
吸引客户来办理业务

信用文化建设 守信光荣，失信可耻 个人违约对社区的损失 形成一种对违约的排斥力量
2、入户调查——续
如何询问应付款和负债
如果对客户直接询问，客户一般会说没有或者说少他的负债数据。 我们可以旁敲侧击的方法，如：你有这么大的生产规模，每月都 要进很多货，这些进货的钱怎么解决？或者说，像你们这一行， 没有一点负债是不可能的。根据我们的判断问他个估计数来看其 反应。 从其应收款估计应付款的数据。 要让客户明白负债是很正常的事情，我们在做市场调查时，发现 基本上每户都欠别人货款，其他人也欠他货款，咱这里情况怎么 样？
非农业
2、入户调查
调查时如何开场？
见到客户时，应先向客户问好，或者先寒暄几句。 然后向客户说明我们的来意，比如说 “按照我们的制 度要求，在贷款之前要对您进行调查。如果我们相互配 合，不但能够证明您有实力，讲信誉，您就可以更快地 获得贷款”。
2、入户源自文库查——续
调查中如何与客户交流 平静的心态下交流 互动 目光的接触 掌握主动性 适当谈些客户感兴趣的话题 尽可能在安静的环境下进行交流
2、入户调查——续
如何询问收入 不要直接询问客户的收入（从侧面问不出来时才直 接问）； 保证不透露给第三方； 应告诉客户其提供的关于收入方面的信息越多，对 于其贷款获得批准就越有利； 从销售量、价格；进货数量、进货频率、存货；销 货单、进货单；成本等入手； 从不同渠道获得收入收据（雇员）； 委婉询问客户月收入和年收入收据。
入户调查——续
如何判断小组成员集中使用贷款 一般凭直觉可以判断小组成员是否将资金集中使用。 如果小组成员中某个人特别突出，实力已经达到了让我 们充分放心的地步，贷款又特别积极，而其他成员并不 积极，则很可能有集中使用的倾向。 若另外的小组成员并没有按照要求开立储蓄结算账户， 一个成员询问可否由一个账户归还贷款，则具有集中使 用的嫌疑。 小组的组长贷款用途明确，而其他组员的贷款用途存在 疑点或者客户说不清其贷款用途情况。
对客户的证件（身份证、户口簿或营业执照等）进行拍照，尽可能 将所有证件拍成一张照片，照片应保证能看清证件的内容； 调查结束后，首先选择拍摄的照片，把非关键性照片、不清晰照片 排除。 调查时每户采集照片不应少于3张，根据客户实际情况，可适当多 采集照片，但一般不应超过10张。 为确保照片数量合质量，照片采集时可适当多拍摄。 对保留照片进行命名。名字格式应为：姓名——设备名字。同一类 型设备较多的设备，可在设备名后注上数字加以区分。 对已命名的设备归档，与调查表、现金流量表、客户评级表放到同 一个文件夹中。 将含有所有文档、图片内容的文件夹提交给信贷员存档。
贷款咨询受理注意事项
热情服务，礼貌用语； 受理应由浅入深，具有层次性； 登记受理记录； 对于目标客户要尽可能的多了解其情况； 产品介绍必须清楚明了，讲明联保的责任和担保的 要求，强调贷款不准转借他人； 详细记录客户的信息，对于联保贷款一定要记录联 保小组其他成员的联系方式
受理完之后，应将受理信息及时提交给营业部 主任，向其报告客户的一些情况，建议是否进 行调查，最终由营业部主任决定是否对其进行 贷款调查。 对于不符合条件的客户，应委婉给予拒绝； 对于没有找好小组成员的客户应鼓励他找好联 保小组。
2、入户调查——续
如何把握调查的节奏 在调查过程中，有的客户喜欢说个不停，有一种客 户是“人民教师”型的，喜欢喋喋不休。这样的客 户一定要引导他们，按照我们的调查重点询问；要 及时地转移话题，而不是生硬地打断客户的讲话。 而有的客户则存在戒心，不喜欢多说，对于这种情 况，则应该鼓励客户多提供信息给我们，这对贷款 的迅速审批有帮助，而且我们能保证不透露他的信 息给别人。
2、入户调查——续
如何询问应收款数据
服务和商贸类客户的应收款一般比较少，生产制造业的 应收款会比较普遍。 一般客户在回答时都会夸大自己的应收款以显示自己的 实力，但是我们一定要看到欠条或笔记之类的纸质证明 才能计入应收款，某些客户不愿意透漏，我们可以说： 你有这么大的销售量而且现在这个行业市场都流行赊账， 你应该会有一定的应收款。 应收账款非常重要，我们一般可这样问话，“来您这拿 货的，有多少不能当时结清”。“上级要求我们必须看 一下您的赊销登记本，您支持一下吧”。 应收账款的登记本一般都比较破旧，且字迹较乱，比较 随便地放在抽屉里；有的商户是按照业务员分别保管的。

对于某些总爱岔开话题的客户，我们必须要不断的把这个问题 提出来，要坚持得到一个较满意的回答。对于某些说不清楚自 己有多少收入及应收应付款的客户我们可以说：作为一个生意 人，再不懂账目，绝对不至于不知道自己赚了多少钱吧，别人 欠自己多少钱，自己欠别人多少钱，这个老板你心里是最清楚 的，我们也是为了让你尽快能贷款，这些资料越充分越详细， 越有利于通过审查，希望你配合一下。 获得的客户负债数据应根据客户的资产和所有者权益来进行验 证。