店铺的货品管理(PPT61页)
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货品管理PPT课件
分别填入盘点表 4. 已盘点货品进行标识，方便确认
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
15
货品管理－盘点流程
• 盘点后工作跟进 1. 及时整理盘点表格，并附录相关单据 2. 盘点表填写规范、书写清晰 3. 将正货、次货分别进行盘点和录表
16
货品销售周期
春装：年前两—三周上货-----4月底结束销售 夏装：3月中、下旬上货------8月底结束销售 秋装：8月中旬、下旬上货------10月中旬结束销售 冬装：10月中旬上货------过年前结束销售
货品知识
1
课程提纲
• 为什么要进行货品管理 • 货品销售货品销售周期 • 规律 • 节假日货品运作
2
WHY?-为么要进行货品管理
• 借助有效的存货管理，合理控制库存量，令货 品流转渠道畅顺
• 配合货品进、销、调、存的有效运作，加速货 品周转率
• 使店铺损失降到最低点，所获得利润增至最高 点
3
我要如何进行货品管理？
春
夏
秋
冬
17
各季货品销售规律
18
春季销售规律
• 春装货品在春节前上货，抢占市场份额。 • 2月份开始冬装逐渐淡出市场，春装慢慢的取代冬装在
高架上大面积的展出。 • 在2月底3月初，随着天气逐渐升温，春装的各大类出
现第一个销售小高峰，该现象会持续到3月中旬。 • 在3月中旬后，另一些大类将吸引我们的眼球成为销售
20
秋季销售规律
裤类：从上货开始有销售，而整季的销售比较平均，贯穿整季销售。 秋装多以连衣裙、上衣、小衫、、风衣、裤类为主打款式，配以丝巾及包类产 品进行配搭。 秋装货品自8月份开季，九月末进入销售高峰，十月底淡出我们的货场。
21
冬季销售规律
• 大衣类：10月上、中旬开始进入销售期。其最佳销售时间为北方 10月中旬~11月中旬、大衣类在11月中旬出现第一个高峰，在元 旦及年前出现第二、三个高峰，占去整季销售的货品主导。
服装专卖货品管理课件
通过有效的货品管理，可以保证货源充足、库存合理、陈列美观、销售畅通，从而 提高顾客满意度和忠诚度。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
同时，良好的货品管理也有助于降低库存积压、减少滞销款式，提高资金周转率。
服装专卖店货品管理的基本原则
市场需求导向
根据市场需求和顾客需求进行 货品采购和陈列，以满足顾客
需求和提高销售额。
合理库存控制
合理控制库存水平，避免积压 和滞销，同时确保货源充足， 满足销售需求。
通过客户反馈和满意度调查，评估客 户对货品质量和服务的满意度。
员工绩效指标
包括员工工作效率、工作质量、服务 态度等，用于评估员工的工作表现和 激励员工积极性。
绩效评估方法与实施
数据收集
通过销售系统、库存管理系统等收集相关数据，并进行整理和分析。
定期评估
每季度或半年进行一次绩效评估，对各项指标进行综合分析和评价。
安全库存设定
根据销售数据设定安全库存，当库存量低于安全库存时及时补货。
销售预测
通过历史销售数据和市场趋势进行销售预测，提前调整库存。
库存盘点与调整
1 2
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
库存调整
根据销售情况和库存情况及时调整订货量，保持 合理库存。
3
滞销品处理
对滞销商品进行促销或调拨，减少库存积压。
客户关系管理
建立客户信息库，定期进行客户回访，了解客户需求，提高客户满 意度。
销售人员培训与管理
培训计划
根据销售策略和目标，制定销售人员培训计划。
培训内容
包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
激励与考核
制定激励措施，如提成、奖励等，鼓励销售人员积极开展销售工作； 同时建立考核机制，对销售人员的业绩进行评估和反馈。
谈店铺的货品管理PPT课件( 26页)
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
14/10 13/10 12/10 11/10 10/10 9/10 8/10 7/10 七日平均 销售
日 六 五 四 三 二 一 日 库存 销售 日数
S 14 11 8 25 27 11 9 26 523 15 35
M 50 32 21 45 69 23 39 42 794 40 20
L 27 29 23 39 79 29 25 30 634 36 18
注意：仓库货品（B*C）要留意预留节假日的升幅
补货公式
A+(B*C)-D-E
A=铺场货品 B=预估日均销售 C=周转天数 D=现有库存 E=在途货品
*参考数据： 正季货品，若一周补货2次，2-3天为一个运输期的前提下，理想库 存数应为25-30天。
个案分析（一）
1) 051568是到铺一周的新货，铺场为 一棵树。每4天补货一次，3天后到货。 现时平均每天销售6件。现有库存120件。 请你预计之后销售并补货。
区…… • 推广活动 特别节日 • 当地文化 生活习惯 • 其它
新铺订货练习
天津店将于10月1日隆重开幕. 现委派你负责安排该新店 的开业货品. 今天是9月10日 ,请你制定一个订货思路及 计划，并每项列明： 提供资料:a)天津店场区图(80M²)
店铺物资管理及盘点管理知识分析(ppt53张)
确立
一、 盘点制度的确立
盘点方法列表如下：
实物和帐面
实物 帐面
区域
全面 盘点
时间段
营业中 营业后
周期
定期 不定期
区域 盘点
以类分 区，依 序盘点 一定区 域，如 此周而 复始
定 义
实 清 存 数 的 法
际 点 货 量 方
以 书 记 录 电 脑 录 进 帐 的 动 状 而 得 期 末 货余 或 估 成本
（4） 两人一组，一人点，一人写；放置在商品的前方； （5）盘点单上的数字填写要清楚，不可潦草让人混淆； （6） 数字写错，要涂改彻底；
（7）清点时，一定要按最小单位清点，不够一个单位的忽略不 计，同时取出归入待处理品堆放处；
（8）盘点时，顺便查看商品的有效期，过期商品应随即取下归 入待处理品堆放处； （9） 店长要掌握盘点进度，调度机动人员支援，巡视各部门盘 点区域，发掘死角及易漏盘区域；
（4） 清除店铺及作业场死角。
（5）将各项设备、备用品、工具存放整齐；
（6） 库存商品的整理要注意两点：一是把小箱子 放在大箱前；二是避免商品数量不足整箱的当作整箱 计算； （7）盘点前最后整理： 一般在盘点前两小时， 对商品进行最后整理，否则盘点时会对不上号。
六、资料单据整理
为避免出现虚假现象，有关盘点的 资料要整理:
1、店铺营业额单据汇总； 2、报损品单据汇总； 3、赠品单据汇总； 4、物资支出单据汇总； 5、物资收支的汇总；
七、
注意事项
1、盘点前主管须检查前三日的退 货情况，看是否录入电脑；
2、主管核对报损物资是否及时进 行库存更正；
3、主管检查供货商提供的物资是否整理； 4、店内财务盘点必须在当天营业 结束后进行；
一、 盘点制度的确立
盘点方法列表如下：
实物和帐面
实物 帐面
区域
全面 盘点
时间段
营业中 营业后
周期
定期 不定期
区域 盘点
以类分 区，依 序盘点 一定区 域，如 此周而 复始
定 义
实 清 存 数 的 法
际 点 货 量 方
以 书 记 录 电 脑 录 进 帐 的 动 状 而 得 期 末 货余 或 估 成本
（4） 两人一组，一人点，一人写；放置在商品的前方； （5）盘点单上的数字填写要清楚，不可潦草让人混淆； （6） 数字写错，要涂改彻底；
（7）清点时，一定要按最小单位清点，不够一个单位的忽略不 计，同时取出归入待处理品堆放处；
（8）盘点时，顺便查看商品的有效期，过期商品应随即取下归 入待处理品堆放处； （9） 店长要掌握盘点进度，调度机动人员支援，巡视各部门盘 点区域，发掘死角及易漏盘区域；
（4） 清除店铺及作业场死角。
（5）将各项设备、备用品、工具存放整齐；
（6） 库存商品的整理要注意两点：一是把小箱子 放在大箱前；二是避免商品数量不足整箱的当作整箱 计算； （7）盘点前最后整理： 一般在盘点前两小时， 对商品进行最后整理，否则盘点时会对不上号。
六、资料单据整理
为避免出现虚假现象，有关盘点的 资料要整理:
1、店铺营业额单据汇总； 2、报损品单据汇总； 3、赠品单据汇总； 4、物资支出单据汇总； 5、物资收支的汇总；
七、
注意事项
1、盘点前主管须检查前三日的退 货情况，看是否录入电脑；
2、主管核对报损物资是否及时进 行库存更正；
3、主管检查供货商提供的物资是否整理； 4、店内财务盘点必须在当天营业 结束后进行；
专卖店开业培训—货品管理篇(PPT39张)
货品分析
售罄率=销售量÷期初库存量
售罄率计算期间通常为一周、一个月、或一 个季度
售罄率<65% 库存积压 售罄率>85% 进货量太少，出现脱销
——货品管理篇
确定合理的新品上市售罄率：
货品分析
新品上市30天：售罄率30%-35% 新品上市60天：售罄率50%-55% 新品上市90天：售罄率65%-75%
——货品管理篇
库销比,例：
1月
期初金额 期初数量 销售金额 销售数量
货品分析
153000 510 40000 130
计算：该店元月库销比是多少？库存是否 合理（仅数量衡量）？
——货品管理篇
关键点：9、折扣率/新货占比
货品分析
折扣率=实际销售金额÷标价金额
新货占比率=新品库存÷全部库存×100%
——货品管理篇
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
货品管理介绍ppt课件
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/ 货品进货成本折扣率
如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比， 那么投资回报率会更高
九、库存结构
➢ 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 ➢ 库存结构——大类结构比、新老货比、系列结构比、
款式比、价位带分布等 正价店新旧货占比
我认为：经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
➢ 是所有活动的起点 ➢ 资金投入最大——80% ➢ 技术要求最高——先进的信息技术 ➢ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时
尚感觉、流行预测、热爱时尚
假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测（新店可以盈亏 平衡点的销售为基准， 旧店以历史销售数据 为主）
售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
现金流/利润最大化 订货结构
风格系列占比 品类结构占比
选款
订货宽度SKU数量 订货深度：每款SKU的数量
货品管理是经营管理的关键
大家看一下：常见货品管理各环节出现的问题：
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系
标准
店铺类型 标准陈列SKU数(订货宽度) 新货比例
旗舰店
250 95%以上
重点店
180 85%以上
一般店
140 75%左右
店铺的标准陈列量
店铺类型 面积 标准陈列款数(订货宽度) 标准陈列SKU(1.2-1.5)
超一类店
180
216
259
如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比， 那么投资回报率会更高
九、库存结构
➢ 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。 ➢ 库存结构——大类结构比、新老货比、系列结构比、
款式比、价位带分布等 正价店新旧货占比
我认为：经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理
➢ 是所有活动的起点 ➢ 资金投入最大——80% ➢ 技术要求最高——先进的信息技术 ➢ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时
尚感觉、流行预测、热爱时尚
假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测（新店可以盈亏 平衡点的销售为基准， 旧店以历史销售数据 为主）
售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
现金流/利润最大化 订货结构
风格系列占比 品类结构占比
选款
订货宽度SKU数量 订货深度：每款SKU的数量
货品管理是经营管理的关键
大家看一下：常见货品管理各环节出现的问题：
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服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系
标准
店铺类型 标准陈列SKU数(订货宽度) 新货比例
旗舰店
250 95%以上
重点店
180 85%以上
一般店
140 75%左右
店铺的标准陈列量
店铺类型 面积 标准陈列款数(订货宽度) 标准陈列SKU(1.2-1.5)
超一类店
180
216
259
货品出入库管理新版.ppt
三、盘点作业的基本步骤
7．处理盘点结果
①各区将最终的盘点结果制作成电子档交至部门 ②由部门统一核实汇总，对差异数进行分析处理 ③最终结果反馈部门及中心并跟进流程会签情况 ④流失赔付后前台销售出库、正常流失会签出库及 报损货品的验检退货出库等。
四、门店盘点表的填写步骤
（1）将区域的员工分组，明确各门店盘点的物品。 （2）各人员到指定的门店进行清盘商品、数量和外观质量，先
二、商品入库验收
1．商品验收的基本要求
●及时 ●准确 ●严格
2．商品的验收程序
●库存跟进
验收准备
核对凭证
库存及单据跟进
实物检验 签 字 确 认
登记陈列
三、入库交接
1．交接手续 (1) 接受货品
(2) 接受单据 (3) 记录凭证
2．登记入账
主要内容有: 商品名称、条码、数量、件数、日期、 发货人、收货人等（新品需标注了解售卖价格）。
二、盘点方法
1．账面盘点法 账面盘点法就是将每一种货品分别设立“库位帐卡”，然后将每
一种货品的出入库数量及有关信息记录在账面上，逐笔汇总出账面库 存结余数 。 2．实地盘点法: （1）商品门店负责人必须在场，店员协助盘点。 （2）按盘点计划有步骤进行，对仓库、货架及盘点工作中销售商品、 店装及物资等进行一一盘点核算，防止重盘或漏盘。 （3）一般采用门店初盘—核盘—区域抽盘—部门抽盘等方法来最终 确定盘点数量。
验收准 备 核对单据 检验确认
搬
运
安排货位
堆
码
单据验收
一、货品调拨需求
（1）核查门店货品库存量 （2）了解货品销售情况及各门店的库存量 （3）货品调拨需求
各门店负责人须在每周一统计本周需补充的货品， 交由领班确认交部门主管或部长签字，再由领班统一 交给配送部的货品专员，由货品专员集中在周二周三 从仓库进行领货配送，特殊时期特殊处理；以确保销 售顺畅。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
流行款 （时尚款）
款式特征： 设计时尚、开放 款式吸引顾客 价位较高 提高店铺档次
促销款
款式特征： 价位特别底（接近成本） 物超所值 以点带面、提高顾客进店率 跑量促进销售 店铺卖点
款式比例
50%主打
25%副款
15%流行款 10%促销款
根据所在地区不同
款式比例调整
A类：45%主打、25%副款、20%流行款10%促 销款
没有人买，是因为没有人卖！
订货前应掌握的六项数据
二 剩余库存 利润款：已经收回成本 成本款：尚未收回成本 常年款：与销售计划匹配
订货前应掌握的六项数据
1 剩余库存别留到第三年 2利润款做促销款提升新款销量效果更
大 3成本款要当新款买 4常年款适当补货
订货前应掌握的六项数据
三 类别统计
SKU=stock keeping uint(库存量单位) 即库存进出 计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。是 最小库存单位。对于鞋服行业来讲单个SKU既指单款 单色的产品。
SKU核算方式：
根据店铺陈列面（陈列道具）来核算店铺SKU数。有 最大陈列数和最小陈列数。
店铺SKU数过少，则不能展示品牌产品线及产品风格。 店铺SKU数过多，店铺陈列比较拥挤，无法最大化展
B类：50%主打、30%副款、10%流行款10%促 销款
C类：55%主打、25%副款、10%流行款10%促 销款
D类：60%主打、25%副款、5%流行款10%促销 款
货品的数量
1铺场量（陈列量） 根据卖场的大小、物料器架的数量 2库存量 （售卖量） 合理化、非合理化 3周转量（补单量） 货源地到售卖地铺的运输周期 卖场货品=铺场量+库存量+周转量
推！
综合订货六要素
四 色彩以及流行趋势 每季货品主推色彩
综合订货六要素
五 上市时间 季节、气温
综合订货六要素
六 销售及促销方案计划
促销方案应在订货时就考虑进去 应季库存怎么处理？ 什么时间促销？ 促销的主题？ 促销的方式？ 促销的目的？ 我们需不需要专门订促销款？
“SKU”定义:
买手等级
三流买手 完全根据个人喜好以及经验订货 二流买手 综合市场，依据经验以及销售数据订货 一流买手 综合数据，以大局观意识订货
主动式销售与被动式零售的区 别
主动式
设计上货思路及风格 设计上货波段 设计促销时间，方法， 促销目标 设计产品推广计划 严格执行，随时依据数据 进行调整
订货三步曲
NO:1 前期资料整理
订货前应掌握的六项数据
一 去年销售额 同期销售是订好货的重要前提，感觉和
记忆未必准确，只有精准的数字才能展 示真实的销售状态
请记住：零售中，“人”起到决定性作
用
爆款之所以成为爆款，是因为我们让它 成为了爆款。
滞销款之所以成为滞销款，也是因为我 们让它成为了滞销款。
《孙子》说：
是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后 求胜
打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件， 而后才同敌人作战；打败仗的军队，总 是先同敌人作战，而后企求侥幸取胜。
采取优势订货的好处：
一切有章可循，能够轻松掌握货品销售 走势
受外界影响程度小 利润率高 能够为下次订货打好坚实基础 销售及陈列，能够轻松对应
拉姆查兰《CEO说》：
好生意的三个标准 是否产生现金 是否有好的资产收益率 资产收益率=利润率X周转率 是否有可成长空间
我们为什么要分波段上货？
其根本是增加货品以及现金的周转率 服装是快批生意！ 产品更新速度很重
综合订货六要素
三 设计每一波段推广主题 有主题要推，没有主题，编个主题也要
店铺的货品结构
主打款（畅销 款）
副款（平销款） 流行款 （时
尚款） 促销款
主打款（畅销款）
款式特征： 设计简单、大方 价位较低 消费者都能接受 款式普通大众化 （畅销货品）走量好
副款（平销款）
款式特征： 设计风格稍时尚 价格中等 销售仅次于主打款 每天每款都能销几件
大类销量比例 例：某品牌
男装与女装的比例是：60%：40%
类别比 例春装
外套 30%
风衣 6%
短T恤 3%
长T恤 15%
毛衫 15%
棉衣 3%
长裤 20%
短裤 3%
鞋
2%
配饰 3%
订货前应掌握的六项数据
四 价格带统计 400----500元 500----700元 700----900元 900----1500元
被动式
按照喜好及经验订货 去年好的，今年不会差 货到就上架 有滞销款就清理 促销手法单一
为什么把订货搞得这么麻烦？
订货是店铺经营思路的体现 为员工实地销售做最好铺垫
传统营销中存在的问题
店铺的问题多出在销售，几乎100%的 问题都表现在销售上，但解决销售问题 未必能够质的提升销售业绩。
问题的解决，往往不在问题发生的层面， 而在与之相邻的更高层面
色彩流行：
小城市 迅速 短期 人为影响较大 订货时以色彩引导 为主
大城市 缓慢 长期 受信息影响较大 订货时以前期参考为主
订货三部曲
NO:2 战略设计 货品思路代表着老板的经营思路，采取主
动式订货有助于后期经营，相对来说， 主动式订货受市场影响程度也较轻。
综合订货六要素
一 设计思路 全面了解本季货品设计思路 款式，面料，风格
综合订货六要素
上货波段设计 分波段上货很重要！
分波段上货很重要！
分波段上货的好处
加快店铺形象更新速度 促进销售 降低货品成为滞销款的风险 强有力的竞争手段 记住！服装是快批生意 降低补货风险 增加同一个顾客在本店消费 次数 使VIP销售更具效果
分波段上货的重点
多款！适量！ 时段合理 小时段货品风格统一 主题思路清晰 与促销活动相结合
示品牌形象及无法突出产品核心产品。
价格行为
商圈业态定位 竞品价格行为 产品价格带的设计 价格段产品结构 差异化产品价格带组合 促销组合
品牌产品是否能做促销？
为什么要做促销？ 目的 1来客数 2客单价 3营业额 4市占率 5消化库存 6新品 7竞争挑战、 8形象
整盘货概念：利润产品（20%）、业绩产品 （60%）、辅助产品（20%）