促销员礼仪+销售技巧.pptx

促销人员培训教材
*服务篇 --如何成为出色的促销员 --基本礼仪
*终端销售技巧 --消费者心理 --优质的顾客服务 --销售技巧入门
*促销员心理素质 *培训寄语
如何成为最顶尖的促销员
* 如何成为出色的促销人员 *
① 了解公司企业文化、熟悉公司产品； ② 拥有专业的产品知识、了解销售重点； ③ 真诚服务顾客、拥有专业形象及善解人意的心； ④ 设立目标，以不屈不挠的精神达成事业计划； ⑤ 保持自信及努力不懈的精神。
*招呼礼仪 ---- 脱口而出的一句问候，应该表现自然，而自然来自于平素的训练 和修养。
*亲切的问候 ---- 招呼礼仪并不只是以顾客为对象，在工作中也能发挥很好的团 队效果。对同事、上司的诚恳问候，也能创造一片祥和气氛和良好的人际关系。
促销员基本礼仪
站立的要领：
站姿礼仪
站立是人的最基本的姿势。
挺胸收腹、颈部挺直
促销员基本礼仪
促销员是代表公司形象的第一线人员。所谓良好的形象就是能给顾客带来100%满意 度的服务。切身处地的为顾客着想，时时刻刻问自己一句：假如你是顾客你希望得 到怎样的服务？
（二）促销员五项基本礼仪
① 表情
面带微笑
② 语言
简洁清楚
③ 动作
灵活敏捷不做作
④ 工作
干净利落
⑤ 态度
朝气、亲切、细心聆听
双肩保持水平、放松、
双臂自然下垂或在体前或体后交叉
眼睛平视、环顾四周
嘴巴微闭、面带笑容。
促销员基本礼仪
ห้องสมุดไป่ตู้眼神礼仪
1、与人交谈，不要死死地盯着对方； 2、接待顾客时，眼神要有热情，并带有少许激动； 3、与人交谈时，双目对视不宜持续超过10秒钟； 4、对方说错了话或做了很不自然的动作时，他会感到尴
尬或满脸通红，这时千万别看着他的脸。 5、在双方沉默时，不要老是看着对方的脸，以免令对方
终端销售技巧
优质的顾客服务
销售就是一个服务的过程
• 欢迎顾客； • 了解、倾听顾客的需求； • 了解顾客对产品的评价； • 提供顾客关心的信息； • 迅速、及时处理顾客的疑难问题； • 诚邀顾客再次光临；
终端销售技巧
销售技巧入门
1、分析购买心理的几个阶段
• 引起注意；（打招呼、欢迎顾客） • 产生兴趣；（产品演示） • 产生联想；（介绍产品） • 激起兴趣；（产品卖点） • 比较产品；（强调产品优势、功效） • 决心购买。（告知正确的使用方法）
终端销售技巧
销销售售技技巧巧入入门门
促销员基本礼仪
合宜爽快的问候，能给顾客留下良好的印象。
（四）亲切、健康、明朗的态度和问候
*健康的仪容 ---- 平常小心留意自己的健康管理，不宜烟酒过多或满身异味地接 待顾客，并经常保持最佳的状态。
*不要忘记开朗的笑容 ---- 笑容是维系顾客关系的强力武器，面对顾客，要以开 朗的笑脸来表达感谢的心情。
记住 90% 50% 10%
影响顾客购买决策的重要因素
• 促销人员给顾客的印象；
• 与其他品牌的比较；
• 产品的价格；
• 服务及产品质量；
• 产品的特色；
• 销售过程是否能解决专业性的顾虑。
终端销售技巧
消费者心理
顾客类型
• 深思熟虑型 • 理智激进型 • 沉默型 • 紧张型 • 满足封闭型
• 激动型 • 要求表现型 • 高谈阔论型 • 固执成见型 • 采购比价型
• 超越顾客所期望的 *
如果我们永远只能站在顾客的立场考虑问题，那么，我们最多只能 做到100%的顾客满意度，而最好的服务，就是要超越顾客所期 望的，我们要做到101%的顾客满意度！
促销员基本礼仪
理想的基本礼仪，是构成人际关系的润滑油，是建立信赖的桥梁。
（一）学习礼仪的心理准备： ① 愿意为顾客服务的心； ② 理解顾客立场，并要有能与顾客共鸣的心胸； ③ 自已是公司的代表人； ④ 透过服务来磨练自己的心胸，职场是人生修业的道场。
终端销售技巧
销售技巧入门
2、推荐产品
• 简介产品的使用过程，主动建议顾客试用产品;强调产品卖点，根据顾客的需 求提供合理化建议和帮助；
• 尽量掌控谈话主动权，推介要简短扼要
3、说明产品优缺点的顺序
——先说缺点，再说优点，有利于抓住顾客追求最优的心态； ——试比较：“这款产品效果虽然很好，但价钱会高一点儿”； ——“价钱稍高了一点，但是效果很明显”，不要使用过多的专业术语。
感到不安。
6、送客时，要等对方转身走出一段路后，方可转移视线。
促销员基本礼仪
说话礼仪
说话的仪态美，应注意以下几点：
1、交谈时要大方地直视对方的眼睛。
2、声音明朗优雅，面带笑容。
3、细心聆听对方讲话，不要随意打断别人的谈话。 4、表情要诚挚专一，面部应有谦虚的表情。 5、说话时与对方保持一定的距离，一般为70-100公分（一臂以
1、态度：埋头工作 2、语气：冷淡 3、以貌取人 4、怀疑的眼神 5、用眼睛紧盯着客人 6、背后议论
终端销售技巧
充分掌握产品知识 * 如果您对产品知识存在缺陷，那么成功的果实将归 于别人 —— 你的竞争对手。
终端销售技巧
消费者心理
鼓励顾客试产品 -------心理学分析：人对亲身参与的
看到的 听到的
促销员基本礼仪
整洁的服装与仪容，可给顾客留下良好的印象和好感，同时也能使自己精神奕奕， 有效提高服务质量和工作效率。
（三）仪容与服装礼仪
服装 穿着工衣或正规统一的服装，避免配戴华丽的首饰； 衬衫 充满洁净感，衣领袖口不可肮脏； 鞋袜 皮鞋要擦净并检查袜子是否肮脏或有异味； 头发 是否清洁及整理过； 脸部 女士须化淡妆，但不宜夸张或过浓。
终端销售技巧
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4、说服顾客
顾客在说不的同时也给自己提供了一个说服的机会，这时，可以用以下方法：
先发制人 ——先将缺点挑出来，采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑惑“虽
然……但是……”
对偏见要争取认同 ——巧妙地用“是……但是……”的方法
归纳反对意见 ——“其实你担心的，一是……二是…… 总的来说（强调优点）……”
外）。
促销员基本礼仪
说话礼仪
6、说话的音量适中，以对方听见为准，速度不宜太快。 7、谈话时不要用手指指对方，可做手势，但幅度不宜
过大。 8、如果同时与几个人在谈话，要当好主角,撑握好谈
话重点。 9、不必介意对方的言语和动作特点。 10、要使思考的速度与说话的速度相适应。
促销员基本礼仪
接待顾客的六大禁忌