民生银行产品演示演讲稿演讲

民生银行产品演示演讲稿演

讲

民生银行产品演示演讲稿演讲

今天，我满怀欣喜为大家隆重推出我行的舶来新品--福费廷。这个福费廷，乍一听，还真有点玄，顾名思义总不得其解。其实，福费廷即英文FORFAITING的音译，字面意思是放弃权力。我们

给这个外来词作出了银行定义：福费廷，是指银行从出口商手中

无追索权地买断通常由开证行承兑的信用证项下远期汇票，然后

将该承兑汇票转卖给包买银行，从中收取利差收入的出口融资业务。这个概念的核心就是我行无追索权地买断远期汇票。买断远

期汇票就意味着向客户即期付款；无追索权，就意味着我行的付

款是终止性的，在这一点上，福费廷业务不同与出口押汇或者信

用证项下远期汇票贴现，因为，这两种业务，银行做了融资，都

是可以向客户追索的。福费廷就不同，无追索权是其最鲜明的特色。正是有了这个独树一帜的特点，我们才叫它--福费廷。因此，福费廷这个产品，不是通过概念的打造冒出来的，而是凭借产品

独到的内涵，即将应用的原则性与差异性有机结合的个性使然。

就好象一位身怀绝技又敢为天下先的勇士，面对紧要关头能义无

返顾地当机立断，实为大智大勇之举。对产品的概念有了感性

的认识之后，我们更需要关注的是：福费廷究竟会为相关多方带

来什么好处？如果说视客户为上帝是我们产品营销地立足点，我们福费廷的诞生就充分印证了这一说。一个产品，如果对客户没有明显的好处或者直接的效果，客户是不会感兴趣的，银行的营销推荐也是费力不讨好的。我认为：福费廷有两大优势，三大好处。两大优势是：福费廷不占用企业在我行的综合授信额度，企业没有授信额度照做不误；福费廷操作手续简便，提供最简单的报批材料，一份申请书，一份承诺书，一份协议就可以了，不需要任何财务报表。三大好处是： 1、企业提前收到货款后可以立即办理出口核销和退税。企业都想早收汇，早核销，早退税。对于远期出口业务来讲，要想做到三早，只有选择福费廷。

2、增强企业资金流动性，改善资产负债表。福费廷的实质就是应收帐款货币化，企业通过福费廷，可以减少应收帐款，增加现金存款。对于迫切需要融资又需要调整资产负债结构的中小企业来说，福费廷可助一臂之力。

3、免除商业风险、利率和汇率等风险。福费廷可以使企业提前收到货款，将远期收汇业务变为即期收汇，收汇过程中的风险可尽早解除。反过来，为客户服好了务，银行也就获得了生命的活力。福费廷业务对银行来讲也有三大好处。 1、转嫁业务风险。对我行来讲，在向客户买断票据的同时，其实已经将票据同样无追索权地卖给了包买银行，可以这样理解，我行给客户的付款实质上是来自包买银行的先行付款。因此，所谓的无追索权，是双向的，我行对客户是无追索权的，包买银行对我行也是无追索权的。 2、赚取利差收入。大家

都知道，市场上利率的高低是由风险大小决定的。不同性质的客户，利率是不一样的。对包买行而言，我行是她的客户，对我行

而言，出口商是我行的客户。银行对银行同业的报价肯定是最优的。因此，我行可以在包买行报出的优惠价基础上加一定的点数

报给出口商，我行从中赚取差价。 3、借机开发客户。福费廷

业务对于开发在高风险国家或地区做出口业务的客户是一件锐利

的武器。通常来说，对于收汇风险较大地区的信用证出口业务，

我行给中小企业的贸易融资是比较困难的，即使是贴现，有时也

不得不考虑开证行的资信以及是否是代理行等因素，大部分情况下，只能望单兴叹。遇到这样的情况，客户没有理由一定要选择

民生银行，尽管外界一直认为，而且我们一直声称，民生银行是

以服务中小企业为宗旨的。但是，如果有了福费廷这个产品，对

于和高风险地区做业务的客户，我们就心里有底，我们完全可以

给予其信用证项下融资，我们完全可以留住或者开发这样的客户，因为福费廷业务可以降低和转嫁我行的融资风险。讲了这么多福

费廷业务的好处，难道福费廷就这么十全十美吗？不竟然。福费

廷同样有缺陷，也同样有局限性。福费廷的缺陷体现在无法防范

商业欺诈。无论是包买行，还是我行，在办理福费廷业务时都有

欺诈例外的条款。任何一种产品都不可能从根本上杜绝商业欺诈

风险，福费廷也不例外。福费廷还有一个局限性就是适用面较窄，出口企业首先要有信用证业务，其次还得是远期信用证业务才有

营销的可能。但瑕终不掩瑜，若通过多方精诚合作，福费廷环环

相扣的效应将得以完全挖掘展现，潜力不可限量，从这个意义上讲，我们实在不应该对福费廷有过分苛刻的要求。现奉上我们深

圳分行的实战案例。福费廷业务营销一例基本情况出口企业（受益人）：深圳安华企业发展有限公司开证行：TURK DISTICARET BANKASI A.S. ISTANBUL TR 信用证种类：延期付款

信用证付款期限：提单日后120 天信用证金额：USD76100.00 该企业财务状况偏弱，尽管与我行的业务往来已有一定的时间，

但一直达不到我行的授信条件，在我行得不到授信额度。至于贸

易融资，也因该企业的出口对象和出口地区风险很大，连出口押

汇都难以办理。因此，这个企业的出口业务虽然一直量比较稳定，但由于得不到我行得融资支持，企业在我行的结算量一直不大。

事实上，企业的这种状况在其它银行也无能为力，企业一方面资

金紧张，一方面在多家银行都做点业务，希望得到银行实质上的

授信支持。我们分析了这笔业务，认为福费廷是个突破的有效

手段。该笔业务具有以下几方面特点： 1、该笔交易为出口纺织品，与公司主营业务一致，贸易背景真实。 2、该笔业务的出口

商所在国为土耳其，国家风险较高，开证行又非我行代理行。 3、该企业多数出口业务为出口至土耳其等高风险国家，利用福费廷

业务使其无追索的即期收汇，将有利于吸引企业前来交单。 4、

该企业财务流动性状况较差，希望能改善资产负债表的质素，以

期在银行获得较好的信用评级。 5、作为出口企业，希望能早日

进行核销，提高出口核销率，并尽快办理出口退税。有需求，