由荒岛卖鞋看市场营销

由“荒岛卖鞋”看市场营销

再“荒岛卖鞋”的案例中，我们可已从以下几方面理解：（一）发现市场：需要、欲望和需求

在荒岛上，A厂销售员认为：居民不知鞋为何物，所以没有市场；B厂认为：该岛存在着巨大的市场。这个案例中反映出了营销者对顾客的需要、欲望和需求的了解与利用。作为营销者，首先要了解顾客的需要，通过其他社会因素来影响人的欲望，再为顾客提供能使其需要欲望达到满足的产品及服务，才能为成功的营销打下基础。在荒岛案例中，除了给顾客想要的东西，更重要的是帮助顾客了解自己到底需要什么。同时也说明了，只要有需要，哪怕是只有潜在的需要的市场也是值得开发的。

（二）目标市场、定位和细分

营销者不可能满足市场上每位消费者的需求，所以营销者需要细分市场，把可能偏好或需求不同产品和服务组合的消费者区分成若干群体，然后判定哪些市场具有最大的机会，即寻找目标市场，之后向每个特定的目标市场提供市场供应品。由于传递了某种核心利益，这些供应品就会被定位在消费者心中。荒岛案例中，B厂可以根据居民对鞋的不同需求进行划分，提供满足不同客户群需求的鞋，让居民在接受鞋的同时，也更加认可鞋。

（三）价值和满意

价值是营销的核心概念，营销可以看做对顾客价值的确认、创造、传播、传递和监控。满意反应了顾客根据预期对产品的感知性能

做判断。如果感知与预期相一致，顾客就会感到满意。只要鞋厂能够使鞋的价值能与居民预期相符，在荒岛上的鞋市场必定会很快打开。（四）销售环境

在营销过程中，所注意的不只有工作环境与大环境。在荒岛案例中，对大环境的把握就显得尤为重要。营销者必须密切关注这些环境因素的发展和趋势，并及时修订企业的营销战略，才能做到成功的营销。

营销就是选择目标市场，并通过创造、传递和传播较高的顾客价值，获得、保持和增加顾客的科学和艺术。