工业品销售技巧之报价-工业品销售,销售技巧,如何报价完整篇.doc
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工业品销售技巧之报价-工业品销售,销售技
巧,如何报价
工业品销售技巧之报价中国销售培训网
一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲:这个项目还在招标投标中,承包商安装公司还没有确定,还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上,再要改变就很困难了。
四)购买方式对报价的影响
要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1)业主直接采购;2)业主指定品牌承包商或安装公司采购;3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者,设计单位权威度也会影响你的最终报价。
如:业主直接购买,只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权),同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间,便于与竞争对手竞争。
业主指定承包商采购,报价上就需与承包商达成默契,报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。
承包商全权采购,这是厂家最不愿意面对的情况,你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益,对其的影响力很小,因为他们最关心的是利润,如此只有给他最低的价格。
五)更灵活的报价方式
1)口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎,除非是你的最终报价。
2)如果你的产品报价是由多个品类组成,选择市场透明度高的产品让利!
3)多个品类选择用量少的产品让利!
4)对长期合作伙伴给予优惠的报价。
5)付款条件好的给予优惠的报价。
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巧,如何报价
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一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲:这个项目还在招标投标中,承包商安装公司还没有确定,还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上,再要改变就很困难了。
四)购买方式对报价的影响
要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1)业主直接采购;2)业主指定品牌承包商或安装公司采购;3)承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者,设计单位权威度也会影响你的最终报价。
如:业主直接购买,只需适当考虑施工方的相关费用(有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权),同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间,便于与竞争对手竞争。
业主指定承包商采购,报价上就需与承包商达成默契,报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。
承包商全权采购,这是厂家最不愿意面对的情况,你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益,对其的影响力很小,因为他们最关心的是利润,如此只有给他最低的价格。
五)更灵活的报价方式
1)口头报价有回旋余地;书面报价需谨慎,除非是你的最终报价。
2)如果你的产品报价是由多个品类组成,选择市场透明度高的产品让利!
3)多个品类选择用量少的产品让利!
4)对长期合作伙伴给予优惠的报价。
5)付款条件好的给予优惠的报价。2