工业品销售技巧之报价-工业品销售,销售技巧,如何报价完整篇.doc

工业品销售技巧之报价-工业品销售,销售技

巧,如何报价

工业品销售技巧之报价中国销售培训网

一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。

四）购买方式对报价的影响

要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1）业主直接采购；2）业主指定品牌承包商或安装公司采购；3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。

如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。

业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。

承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。

五）更灵活的报价方式

1）口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。

2）如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！

3）多个品类选择用量少的产品让利！

4）对长期合作伙伴给予优惠的报价。

5）付款条件好的给予优惠的报价。

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一些没有经验的销售员在拜访一些项目业主、设计师后对其主管汇报时常讲：这个项目还在招标投标中，承包商安装公司还没有确定，还早呢。殊不知他可能错过了最佳报价的时机,待招标投标完成后,业主即使对你的产品十分满意,但可能限于工程预算在白纸黑字上，再要改变就很困难了。

四）购买方式对报价的影响

要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。1）业主直接采购；2）业主指定品牌承包商或安装公司采购；3）承包商全权采购。如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。

如：业主直接购买，只需适当考虑施工方的相关费用（有限的材料费差价因为其对产品没有多少发言权），同时对业主的报价就有很大的自由度和下降空间，便于与竞争对手竞争。

业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。

承包商全权采购，这是厂家最不愿意面对的情况，你所谓的技术解决方案和产品优点带来利益，对其的影响力很小，因为他们最关心的是利润，如此只有给他最低的价格。

五）更灵活的报价方式

1）口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。

2）如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利！

3）多个品类选择用量少的产品让利！

4）对长期合作伙伴给予优惠的报价。

5）付款条件好的给予优惠的报价。2