Too young, too simple, sometimes naive

Too young, too simple, sometimes naive

距离上海新天地不远的湖滨道购物中心尚未正式开张，但 10 月的上海春夏时装周期间，它有了一个临时的租户——“时堂 Showroom ”租下了中心两层楼的部分空间。74个国内和国外的独立设计师品牌或者它们的代理商，在这里开设了展位，希望能够在5 天内遇到合适的买手，得到尽可能多的订单。

大部分人对 Showroom 可能都没有什么概念，这是个时装行业内的术语。正如它的中文字面意思“陈列室”那样，指的是把各个品牌统一放在一个空间里， 品牌和买手将会在这里见面，商讨进货条件并且下订单。在整个时尚产业链上，Showroom 起着连接品牌和市场的纽带作用。对于普通人而言，这是你可以能在市场上见到哪些“不一样的东西”的起点──如果这里的生意进行得一切顺利的话。

在成熟的时装市场里， Showroom 是并不是什么新鲜事物，但在刚刚起步的中国市场则不然，它仍然是一片相对陌生的空白。

2014 年 1 月，因为在中国版《ELLE》、《GQ》等时尚媒体开设过专栏而积累起一定名气的时装评论人林剑，投资人杨炯以及买手尹佳圣决定合作创立一个 showroom，起名为“时堂”。三人各有分工，林剑负责布展和公关，杨炯负责和渠道商谈判，而尹佳圣负责联系设计师。

第一届时堂于今年 4 月的上海秋冬时装周期间举行，凭借着三人的私人关系，当时参展的设计师品牌有 26 家，以上官喆、邱昊、Simon Gao 等中国设计师为主。而 10 月的第二届时堂，参展的品牌增加至 74 个，包括一些国外设计师品牌的代理商，以及山本耀司旗下的品牌 Y’s。

潮人、媒体、买手、设计师、公关…穿梭在时堂里形形色色的人让整个展厅看上去无比热闹。但这种热闹本身很可能是不正常的—在国外，Showroom 普遍采用邀请制，只有受邀请的人才可以进场。而且，品牌为了防止抄袭，需要事先预约才可以进入品牌展位预览新款。在时堂，这些惯例变的宽松了起来。

“我们没有做什么特别的宣传，就是在自己的朋友圈里发了信息，请大家过来看看，因为朋友圈里大部分业都是行业内的人。”林剑对《好奇心日报（）》说。

虽然时尚行业高度依赖个人人脉，但你也很难把朋友圈称之为一个正式的买手和媒体数据库，更难以在朋友圈里对他们进行有效的分类和管理。而且，绝对大部分品牌的展厅可以任人自由出入。广州买手店“一尚门”的买手林舒对时堂的这种“开放”表示了怀疑，这有别于她以往参加其他 showroom 的经历。“时堂不是真正意义上的showroom，更像展会，因为 showroom 不是对外开放的，但这次会看到很多人都来，不一定需要通过预约。”林舒对《好奇心日报（）》说。

只有山本耀司的 Y’s 是个例外，如果没有事先预约，日方的工作人员会礼貌地把你挡在了门外。

保证进入 showroom 人员的质量，不让无效人流分散品牌的精力，这是一个 showroom 所需要提供的最基本服务，因为品牌需要在这里得到真正有价值的信息。正如设计师上官喆所认为的那样，Showroom 是一个收集产品市场意见的好地方，在买手店里很难接触到真正的大市场，而 showroom 就成为进入市场前很重要的阶段。

时堂的稚嫩──或者换个温和的说法，它需要走的路──也正在于此。

在入驻时堂的 74 个品牌中，品牌之间是存在顾客定位、年龄和定价差异，不过时堂却缺乏对品牌进行有效的分层管理－所有的品牌都不加规划地安排在一个空间里。粗放的管理给设计师和买手都来了困扰。设计师班晓雪认为，有的设计师可能只要买手渠道，有的则还需要代理渠道。

“有些品牌定位比较高的，有些产品定位比较大众，需要的买手是不一样的。showroom 应该有分区，定位相近的品牌集中在一起的，方便买手按需求看，而在这里你必须把全场都逛完。”林舒说。

此外，和主流 showroom 订单提成的收费模式不同，时堂选择了一次性收取入场

费。“很多设计师已经有了自己一定的零售渠道，所以很难说是通过我们来完成的销售。”林剑这样解释。

但一些设计师对入场费模式有异议，对于品牌来说，入驻 showroom 不是为了展示，更多地是为了完成订货，所以只有真正实现了交易 Showroom 的存在才有意义。出于不认同，部分参加了第一届时堂的设计师品牌没有再来，比如邱昊。

上官喆作品

而之所以没有采用提成模式，很可能是因为时堂对自己是否真的能促进设计师和买手之间交易感到不自信。对于本身对经营 showroom 也处于生疏阶段的时堂来说，入场费模式会更保险。

时堂对现场成交率的预测其实没有错，很少参展的中国买手真正在现场下单的。

陈容的 Project Crossover 总部在伦敦，是一家代理多个英国时装品牌的代理商，她这次也带着所代理的部分英国时装品牌来到时堂，希望可以找到更多的中国买家。

“由于经验不足和对流行趋势和市场偏好的把握也无法一步到位，他们比较少进行现场下单。我在伦敦时，进行现场下单的买手很多。”陈容说。在时堂 3 天 ，她都依然没有接到现场订单，或者需要回去开会商量，或者需要带走目录斟酌。

在欧洲，许多买手店已经开设多年，熟悉自己的客群，富有经验的买手也不在少数。然而在中国，买手店的出现并没有太久，打了 3 天交道之后，陈容感到中国买手仍然相对稚嫩。

“买手经验不足，虽然现在有些意见领袖、时尚达人，但品牌有自己的方向，消费品牌的是普通大众消费者，买手不够了解这点。”时堂参展品牌 Match Box 的首席设计师丁宁对《好奇心日报（）》说。另一方面，由于国内买手尚未达到一定规模，品牌也很难对买手进行完善的统计和管理，直接影响了双方长期保持沟通。

美国买手店 American Rag 的创始人 Mark Werts 带着他的两个香港合作伙伴和一个翻译，也浩浩荡荡来到时堂。Werts 计划在店内开设一个中国设计师的区域，当他从香港合作伙伴那里得知了时堂之后，他希望可以在这里引进一些设计上偏向西方的品牌。Werts 在时堂物色了一天，在 Simon Gao 的展厅，他仔细看了每个款式，并和Simon Gao 的销售聊了好一会儿。一天下来，他手里提满了装着品牌资料的纸袋子，但并没有太大实质性的收获。

Werts 和他的翻译在每家感兴趣的品牌展位上都会认真停留很久，和设计师进行详细沟通。但作为一名有经验的买手，这一天的商谈让 Werts 发现中国的设计师不知道如何和国际买手打交道，高额的起订量让他在做决定的时候显得很犹豫。

“一个品牌商告诉我们，批发价是按照零售价打 6 折，而他的 24 件设计加起来需要 35万人民币。这对我们来说太高了。”Werts 对《好奇心日报（）》说。

这不是个例，设计师班晓雪的品牌起订量是 25 万。“因为我们的产品比较多，如果少就很难呈现整体风格。”班晓雪说。班晓雪站在了保持品牌完整性的角度考虑问题，他希望新入驻的市场能够对品牌有个完整和清晰的认识。

但无论是初次来到中国市场的外国买手，还是对品牌不熟悉的中国买手，谨慎下单是正常反应。买手需要通过基础量看到销售效果，继而产生第二次合作的可能，而过高的起订量也意味着会和潜在机会擦肩而过。