渠道集中培训讲义.pptx
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渠道精耕培训课程内训.ppt
价格
促销
基本的渠道管理模式
管 理 支 持 线
餐饮终端
有效张开、细分 覆盖、专业运作
厂家 区域核心代理
营销价值 链
市
功能性二批
场 推
广
线
商超
烟酒店
流店
消费 者
品牌推广、区域 造势、终端搅动
新型的渠道管理理念
• 已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而 是营销链之间的竞争
• 由博弈到共赢，实现厂商价值一体化 • 建立管理型渠道价值链，实现资源整合和
• 竞争性市场 – 差异定位，切割市场 – 积极渗透，有效牵制
营销策略的选择
• 发展性市场 – 培育基础，滚动发展 – 提升品牌，巩固份额
• 开发性市场 – 见利见效，贴近跟随 – 有效拦截，分享市场
中心市场的突破
• 策略组合，整合营销
• 长短结合、利势结合的产品结构 • 基于分销网络的推广、促销和服务等策略整合
• “四定”——定点、定时、定线、定人的巡 回拜访
• 进行终端分类，制定不同的投入和维护标 准
• 确定不同类型店的拜访频率
• 根据最佳交通线路设计拜访路线，提高效率
北
运
河
北
人
马铁厂
民运
通惠机器
运
● ☆6
★
路
☆07
建
缝纫机厂
河
河
酿造厂
☆08
新
●
运河新村
★
东苑新村
●
东
路
华龙集团 ☆05
☆10
中利科技
☆09
务/网络改进/员工培训
客 信息流：市场信息分享/信息流建设/信息反馈/专 核
户
渠道集中培训讲义.pptx
五、哪些工具可以帮您推进项目
1、商机挖掘阶段
——让用户认可下一代防火墙品牌及技术优势
1、已提供不同阶段的销售 工具
2、拜访客户时记不住怎么办？
1、“扫一扫”添加微信二维码 2、拜访客户路上瞄一眼
2、技术认可阶段
——让用户认可下一代防火墙品牌及技术优势
下一代 第一品牌
国内首家 品牌最优 行业领导者
电信
互 联 网 接 入 域
AC/SG
链路负载
NGAF
联通
NGAF
WEB交易系统 WEB门户网站
对 外
发
布
DMZ区
域
数据中心核心
SC集中管理 APM
核心区
运维管理服务器
运维管理区
部门A
万兆核心
部门B
内网办公区
NGAF
应用服务器 数
据Leabharlann OA、ERP、视频中 心安
数据库服务器 全
域
内部应用服务器
注：连接线为示意图
参考话术—1：了解安全规划背景话术
1、借势造势 XX领导/工，今年国家对网络安全的重视程度比往年都高，这从习主席自己担任中央
网络安全和信息化小组组长就能看出端倪。您看两会也开完了，咱们单位今年批下来的网络安 全建设预算也不少吧？深信服目前除基础网络厂商之外国内最大的网络安全品牌，咱们单位如 果今年有安全建设的规划，我们也可以提供一些建议。 2、借力打力
一个明确，两个结果
明确是否有安全规划？ 有预算的推测试，推进测试汇报 没预算的推体检，推动项目立项
推广中的参考话术
参考话术—1：了解安全规划背景话术 参考话术—2：引导测试话术 参考话术—3：针对不同对象的测试汇报内容 参考话术—4：引导安全体检话术
营销渠道的结构培训讲座(ppt 53页)
渠道模式类型
1.传统分销渠道模式
传统分销渠道模式（又称为松散型的分销模式） ： 由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，是指
一般的分销组织形态。
渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自 追求自己的利润最大化。最终使整个分销渠道效率 低下。
在传统的营销渠道中，消费品营销渠道与工业 品营销渠道之间有显著的差别。
1.由于仅仅以契约合同，而不是产权和资金投入为 纽带来组建渠道的，所以，渠道体系的建设成本 低、效益高。
2.由于契约是渠道成员共同制定和认可的，因此， 渠道成员之间有着明确的分工与合作。
3.由于契约是签约成员自觉意志的反映，所以，由 此建立起来的渠道体系具有较强的竞争力。
契约型渠道关系
优势： • 系统建立容易 • 系统资源配置较佳 • 系统具有灵活性
易于产生渠道冲突，在人员、时间及资金上的资源浪费严重，导致渠道不经济 现象出现。
传统营销渠道的特点及弊端
1.成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利 润最大化，最终会使整个营销渠道的效率变得低下。
2传统营销渠道的松散型特征决定了渠道成员之间的关 系是临时的，偶然的和不稳定的。
3渠道成员之间缺乏信任感和忠诚度，因此，渠道中所 传递信息的真实性与准确性会层层递减，影响整个渠 道的信息沟通和反馈。
2. 大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企 业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销 售网络
(3)公司型垂直营销渠道
• 公司型垂直营销渠道既可以是由制造商主导的， 也可以是由中间商主导的。
• 国外许多大型汽车制造商常常采用制造商主导 的垂直营销渠道，设立自己的销售公司和维修 网点(4s店)，控制自己整个销售渠道。
• 在于对渠道领袖核心作用的依赖性。 管理型渠道是依靠渠道领袖的影响力来统一协调的。 这种协调的有效性依赖于渠道领袖所具有的资 源和协调指挥能力。 当渠道领袖的这种资源和能力不足时，渠道成 员之间就可能产生冲突。 在最严重的情况下，某些渠道成员甚至可能退 出渠道，导致渠道的不稳定。
渠道营销培训PPT课件
制定激励政策
根据渠道合作伙伴的需求 和业绩，制定合理的激励 政策，如销售目标奖励、 市场拓展奖励等。
激励政策实施
确保激励政策的有效执行， 及时兑现承诺，提高渠道 合作伙伴的积极性和忠诚 度。
激励政策调整
根据市场变化和渠道合作 伙伴的反馈，适时调整激 励政策，以保持其持续有 效性。
渠道冲突解决
识别冲突来源
小米还不断创新渠道拓展方式，如开 设线下体验店、与电商平台合作等， 以扩大市场份额。
小米注重用户体验，通过线上营销活 动和用户互动，提高用户粘性和忠诚 度。
失败案例：某品牌的渠道管理失误
某品牌在渠道管理方面存在严 重失误，导致渠道混乱、价格 体系崩溃、合作伙伴关系紧张。
该品牌未能有效协调线上和线 下渠道，导致渠道冲突和资源 浪费。
间接渠道
间接渠道的定义
间接渠道是指生产商通过中间商将产品传递给最终用户，中间商 在渠道中起到重要的传递和分销作用。
间接渠道的优势
间接渠道能够扩大生产商的市场覆盖面，降低市场开拓成本和风险， 同时能够利用中间商的专业知识和经验。
间接渠道的适用范围
对于一些大众化的产品，或者需要快速进入市场的产品，间接渠道 更为适用。
感谢您的观看
培训的有效性和价值。
未来展望
营销趋势
分析当前市场营销的趋势和未来发展方向，为学 员提供前瞻性的视野和思考方向。
技能提升
强调未来在渠道营销领域需要具备的关键技能和 知识，引导学员不断提升自身能力。
实践应用
鼓励学员将所学知识和技能应用到实际工作中， 提高工作效率和业绩，促进个人和组织的发展。
THANKS FOR WATCHING
04 渠道管理与维护
渠道关系建立
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
渠道能力培训ppt课件
混营是未来趋势 • 渠道管理从简单地调配资源转为深度的运营支撑。 • 短期内竞争对手的产品、网络优势带来市场冲击，份额下
滑是必然的。我们的心态如何调整？ • 观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们
回去后该怎么做？
14
第二单元
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
演示文渠道档经：理文转档型标的题主要工作内容
对渠道经理的提出新要求?渠道收益受冲击?渠道放号收入萎缩?渠道成本明显提高?部分渠道开始摇摆分流倒戈?社会渠道业务量受冲击?渠道急需提升终端营销能力?渠道没有明确的客户定位和职责?渠道服务质量待提升?控制此类渠道难度大?3g网点布局不清晰?渠道经理的工作模式待转型8增量市场空间有限9代理商成本与移动收入状况10社会渠道转型的十项内容1思想转型2能力转型3激励制度转型4营销模式转型5服务转型6店面形象转型7柜台陈列转型8终端品种转型9环境转型10宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2g终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传11给代理商洗脑的方法2
郭恩生工作室
15
专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值
xmges@
一、渠道经理转型目标
类别
内容
目标
商流
终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、 联网渠道TD终端销售参与率
向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效 100%；联网渠道TD销量占其终
益分析、竞争对手终端信息
端总销量比重60%以上
宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。
5
中国联通继续发力终端策略
2012年工作重点： 规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。 将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积 极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动 3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面 普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、 20M产品。
滑是必然的。我们的心态如何调整？ • 观念的转变涉及上层、主管、基层、代理商和店员。我们
回去后该怎么做？
14
第二单元
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
演示文渠道档经：理文转档型标的题主要工作内容
对渠道经理的提出新要求?渠道收益受冲击?渠道放号收入萎缩?渠道成本明显提高?部分渠道开始摇摆分流倒戈?社会渠道业务量受冲击?渠道急需提升终端营销能力?渠道没有明确的客户定位和职责?渠道服务质量待提升?控制此类渠道难度大?3g网点布局不清晰?渠道经理的工作模式待转型8增量市场空间有限9代理商成本与移动收入状况10社会渠道转型的十项内容1思想转型2能力转型3激励制度转型4营销模式转型5服务转型6店面形象转型7柜台陈列转型8终端品种转型9环境转型10宣传转型老思想新思想放号收费能力综合业务能力弱激励富有激励传统营销体验营销不重视服务重视服务营销老形象新形象传统封闭柜台开放橱窗柜台2g终端智能机上柜老标准灯光空气氛围传统宣传立体综合宣传11给代理商洗脑的方法2
郭恩生工作室
15
专注于营销管理研究与实战，致力于提升客户绩效与价值
xmges@
一、渠道经理转型目标
类别
内容
目标
商流
终端信息及营销政策、向渠道推荐终端新品、 联网渠道TD终端销售参与率
向渠道进行精确营销宣传、帮助渠道进行效 100%；联网渠道TD销量占其终
益分析、竞争对手终端信息
端总销量比重60%以上
宽带是中国电信的核心优势，是其重点发展方向。
5
中国联通继续发力终端策略
2012年工作重点： 规模发展3G、宽带和融合业务，稳定发展2G业务。 将以合约计划销售为导向，加强终端战略布局并实施积 极的终端策略，大力实施产品和应用拉动，强力推动 3G领先发展；加快宽带提速营销，在城市区域要全面 普及4M及以上速率产品，并在有条件的区域推出10M、 20M产品。
《渠道营销培训》PPT幻灯片
8 2020/10/5
渠道中的角色
生产商
零售商
消费者和终端客户
代理商
经销商/ 批发商
9 2020/10/5
渠道管理概念
渠道的概念 渠道的类型和特点 渠道营销管理的概念
10 2020/10/5
渠道的类型
直接渠道
生产商不通过中间商环节，直接将产品销
售
工业产品
给消费者。如，工业产品 销售人员
– 多渠道
使用多种渠道方式的组合销售模式。
15 2020/10/5
渠道的特点
具有无限的深度和广度
由于中国大陆幅员辽阔，人口众多，因此无论在营销，还 是在渠道建立和拓展上，都会令每一个想加入者想入非非。 举例来说： - IBM在中国大陆拥有200-300 个城市的渠道覆盖能力 - DELL号称可以覆盖全国2000个城市和乡镇 这些数字显示着中国所具有的市场潜能
service, content @ application add value service – Outsource manufacture and distribution
23 2020/10/5
Mobile Phone Industry - SE
Channel Model
– 3 level distribution channel
17 2020/10/5
渠道的特点
例如： 以Sony Ericsson为代表的国际品牌的渠道结构 是典型的三级代理制，即总代理 – 地区分销 商 – 授权零售商（零售商） 而国产品牌的渠道结构就不同，是分公司 - 地 区分销商 – 零售商 二者的区别在于中间商在产品分销所承担的 角色不同，企业和销售人员对于渠道成员和 环节关注程度不同。
渠道销售技巧培训1.pptx
11
2、了解需求
❖懂得 客 户 的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到 客 户 心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等 客 户 购 买的目的。
12
❖ 你还必须了解客户的其它因素： ❖ 客户能买的起吗？ ❖ 那些因素影响购买决定？ ❖ 谁实际上做购买决定？ ❖ 客户已做好购买决定准备了吗？
注意力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想客户已经说了什么，然后想想
将要说什么； －使用不同的词语重复 客 户 所说的，不要加入
任何新的东西和你的对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
渠道销售技巧培训
我们的销售经验:
❖ 请完成下列联系：
❖1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
❖2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
❖3、 请在下面写下这些因素：
2
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
19
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与 你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。 让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而 且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客
； －对你从客户显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
2、了解需求
❖懂得 客 户 的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到 客 户 心想的是什 么，——要解决的问题、需要的满足等 客 户 购 买的目的。
12
❖ 你还必须了解客户的其它因素： ❖ 客户能买的起吗？ ❖ 那些因素影响购买决定？ ❖ 谁实际上做购买决定？ ❖ 客户已做好购买决定准备了吗？
注意力，消除分心； ◎确保明白和理解； － 停一下，想想客户已经说了什么，然后想想
将要说什么； －使用不同的词语重复 客 户 所说的，不要加入
任何新的东西和你的对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。
渠道销售技巧培训
我们的销售经验:
❖ 请完成下列联系：
❖1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者 的销售体验;
❖2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历；
❖3、 请在下面写下这些因素：
2
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵（mindset）。
19
－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与 你沟通无关他人；
－记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。 让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而 且只会起反作用。
◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客
； －对你从客户显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。
营销渠道培训讲义PPT实用课件(共40页)
项目一 营销渠道新课讲述（2课时）
Page 1
制作者：
前不久，媒体报道：菜农因菜价太低，8分钱一斤的菜，绝望自杀！ 同时， 上海菜农因菜卖不出去，将数百万吨的卷心菜碾碎在土里。
看到这则新闻：城市里的人们心里很不平静，为什么会如此？因为在城市， 菜价依然是最低一元五一斤，菜农居然便宜到几分钱还卖不出去？到底是供 大于求？还是求大于供呢？农民卖不出去菜，市民吃不起菜……为什么！2！
渠
PLACE PROMOTION
道 对 3Ps
▲营销不止有4P，在有个领域POWER这个P 的影响很大。
的
影
▲4P在向4C演化：PLACE----CONVIENCE
响
▲4维变量形成营销的一个战术组合，4维变量间是
相互影响的，要协调一致。资源在4维变量间的分配
应该是根据边际效用最大化原则。
▲近年来，渠道受到企业越来越多的重视
27
• 第7章 营销渠道冲突解决 • 7.1 渠道冲突及其类型 • 7.2 渠道冲突的实质和根源 • 7.3 渠道冲突的处理策略 • 7.4 “窜货”及其治理方法 • 7.5 渠道“伙伴关系”建立
28
• 第8章 营销渠道平衡与维护 • 8.1 渠道产品决策 • 8.2 渠道价格体系控制 • 8.3 渠道促销节奏平衡 • 8.4 渠道客情关系维护 • 8.5 渠道团队建设
25
• 第5章 营销渠道成员激励 • 5.1 激励与渠道激励 • 5.2 渠道激励的内容与形式 • 5.3 渠道激励的原则和方法 • 5.4 返利与渠道促销 • 5.5 渠道激励的“三大法宝”
26
第6章 营销渠道权力与控制 • 6.1 渠道权力的来源 • 6.2 渠道控制的实质 • 6.3 渠道控制的策略与方法 • 6.4 应收账款的过程控制 • 6.5 渠道软控制：“助销模式”
Page 1
制作者：
前不久，媒体报道：菜农因菜价太低，8分钱一斤的菜，绝望自杀！ 同时， 上海菜农因菜卖不出去，将数百万吨的卷心菜碾碎在土里。
看到这则新闻：城市里的人们心里很不平静，为什么会如此？因为在城市， 菜价依然是最低一元五一斤，菜农居然便宜到几分钱还卖不出去？到底是供 大于求？还是求大于供呢？农民卖不出去菜，市民吃不起菜……为什么！2！
渠
PLACE PROMOTION
道 对 3Ps
▲营销不止有4P，在有个领域POWER这个P 的影响很大。
的
影
▲4P在向4C演化：PLACE----CONVIENCE
响
▲4维变量形成营销的一个战术组合，4维变量间是
相互影响的，要协调一致。资源在4维变量间的分配
应该是根据边际效用最大化原则。
▲近年来，渠道受到企业越来越多的重视
27
• 第7章 营销渠道冲突解决 • 7.1 渠道冲突及其类型 • 7.2 渠道冲突的实质和根源 • 7.3 渠道冲突的处理策略 • 7.4 “窜货”及其治理方法 • 7.5 渠道“伙伴关系”建立
28
• 第8章 营销渠道平衡与维护 • 8.1 渠道产品决策 • 8.2 渠道价格体系控制 • 8.3 渠道促销节奏平衡 • 8.4 渠道客情关系维护 • 8.5 渠道团队建设
25
• 第5章 营销渠道成员激励 • 5.1 激励与渠道激励 • 5.2 渠道激励的内容与形式 • 5.3 渠道激励的原则和方法 • 5.4 返利与渠道促销 • 5.5 渠道激励的“三大法宝”
26
第6章 营销渠道权力与控制 • 6.1 渠道权力的来源 • 6.2 渠道控制的实质 • 6.3 渠道控制的策略与方法 • 6.4 应收账款的过程控制 • 6.5 渠道软控制：“助销模式”
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无效攻击
Win漏洞
Web服务器
可视—攻击与漏洞关联
5.2报表有效攻击
双向—话术
——不仅仅需要防护外部攻击，并且要检查服务器/终端外发流量是否 有风险
数据内容检测
差异化优势在于
弥补了传统安全设备只防外不防内的漏洞 可检测服务器外发数据是否有泄密或篡改 也可检测内网终端电脑是否被黑客控制
L2-L7攻击防护
一个明确，两个结果
明确是否有安全规划？ 有预算的推测试，推进测试汇报 没预算的推体检，推动项目立项
推广中的参考话术
参考话术—1：了解安全规划背景话术 参考话术—2：引导测试话术 参考话术—3：针对不同对象的测试汇报内容 参考话术—4：引导安全体检话术
更多话术参考——《2014年AF销售关键步骤及参考话术》
参考话术—1：了解安全规划背景话术
1、借势造势 XX领导/工，今年国家对网络安全的重视程度比往年都高，这从习主席自己担任中央
网络安全和信息化小组组长就能看出端倪。您看两会也开完了，咱们单位今年批下来的网络安 全建设预算也不少吧？深信服目前除基础网络厂商之外国内最大的网络安全品牌，咱们单位如 果今年有安全建设的规划，我们也可以提供一些建议。 2、借力打力
互联网出口—终端上网
传统无法解决的问题
• 利用漏洞控制终端电脑的攻击 • 如IE极光漏洞、PDF的漏洞、OPENSSL、XP停止更新 • 终端电脑被控制而向外连接
应用价值：
• 发现有风险的用户 • 有效应对APT攻击 • 更高的投入产出比
对外发布场景
安全可视
简化运维
保护数据
核心问题
• 大部分客户缺乏应用防护手段
XX领导/工，上星期，我们在XX客户那边给他们汇报的时候聊到咱这边也有类似的需 求和规划，所以今天过来跟您聊一下，看看咱们单位是否也有类似的规划，希望我们能够有机 会提供一些安全建设方面的建议。 3、案例营销
XX领导/工，这段时间，我们在全国范围内给很多企业做安全体检，发现大多数单位 的网络中都隐藏有大量的僵尸网络终端和APT攻击。今天过来，一方面是了解一下咱们公司今年 是否有安全建设的规划，另一方面，也想看看是否有机会给咱们做个免费的安全体检？ 4、事故营销
用户
威胁
内容 应用
注：传统产品可视性差
注：黄色部分要记住
可视—L2-7层完整威胁识别
用户
应用
内容
威胁
可视—业务漏洞可视化
海量日志≠有效攻击
海量日志
真实漏洞：2个
Apache漏洞攻击 IIS漏洞攻击
Linux漏洞攻击 Apache漏洞攻击
FTP漏洞攻击
！无效攻击
有效攻击
！ IIS漏洞
！无效攻击 ！无效攻击 ！
仅用传统墙进行隔离
•
无法统一分析，找问题困难
高效完整的安全防护
简化运维，找到真实有效的攻击 和漏洞
广域网场景
核心问题：
• 广域网边界缺乏安全防护 • 不清楚下级单位存在什么风险
应用价值：
• 1、清洗广域网内的攻击和风险 • 2、防止分支机构成为入侵总部的跳板 • 3、统一集中部署，简化运维
四、2014年如何推广NGAF
XX领导/工，近期咱们区域爆发的安全事件比较多，比如：XX单位的XX系统被攻击， 丢了不少重要的业务数据；XX单位的门户网站被篡改了，某主任最近压力很大。这些黑客还真 是防不胜防啊，不知道咱们单位在安全建设方面已经部署了哪些安全防护设备，今年是否还有 相关的建设规划？ 5、需求复制
XX领导/工，我们从其他区域了解到，XX行业正在做一个XX平台，这个平台涉及到的 重要信息比较多。XX客户做了很多针对性的安全加固规划，不知道咱们单位今年是否也在建XX 平台？在安全方面的考虑是怎样的？
僵尸用户
潜藏已久
主动外连 信息泄露
潜藏已久的 APT
鱼龙混杂的下一代防火墙
敏感信息
✓ 终端/服务器外发流量
潜伏已久
恶意服务器 恶意URL 攻击者
NGFW ✓ Web攻击
依然无法解决上述两个核心问题 • 1、存在短板，比如web攻击 • 2、还是看不到有效攻击 • 3、仍然是单向防护体系
内部
二、深信服下一代防火墙卖点
你需要记住四个字 ——”可视”&“双向”
可视
双向
智能
高效
可视—话术
——理解网络中的应用、应用中的威胁，威胁带走的数据内容，并能简 单易懂的呈现，才是真正的安全可视化！
差异化优势在于
• 通过可视化报表不仅能够全面呈现用户和业务的 安全现状还能帮助用户快速定位安全问题
• 没有攻击行为也可以找到业务中潜在的风险
2014渠道集中培训AF
AF产品部
一、安全建设核心问题 二、深信服下一代防火墙卖点
三、哪些场景可以卖NGAF 四、2014年如何推广NGAF 五、哪些工具可以帮您推进项目
一、安全建设核心问题
安全建设两个核心问题
看不清威胁?
大部分客户看不到威胁 业务是否存在漏洞不清楚 攻击日志多不清楚哪些有害
防不住攻击? 80%的客户建设不完整
应用价值：
• 无法统一分析，找问题困难
• 安全可视，轻松看到安全风险和漏洞
• 无法检测服务器外发数据，数据可能被• 简化运维，找到真实有效的攻击和漏
篡改或泄露
• 保护数据，可以防止经营风险
数据中心场景
数据中心
来自广域网的威胁 来自局域网的跳板攻击 数据中心L2-7层
核心问题
应用价值：
• •
由于性能和安全威胁的原因，大部分客户•
电信
互 联 网 接 入 域
AC/SG
链路负载
NGAF
联通
NGAF
WEB交易系统 WEB门户网站
对 外
发
布
DMZ区
域
数据中心核心
SC集中管理 APM
核心区
运维管理服务器
运维管理区
部门A
万兆核心
部门B
内网办公区
NGAF
应用服务器 数
据
OA、ERP、视频
中 心
安
数据库服务器 全
域
内部应用服务器
注：连接线为示意图
绝大多数方案是单向防护的
组合方案能否满足？
防
火
AV
墙
IPS
DDOS
IDS
威胁看不清！
攻击难防住！
案例分析： 可视性不强导致防护不及时
• 某省厅单位的攻击事故
FW
FW
–FW、IPS报警混乱
IPS
IPS
–无法排查错失防护时机
–部署NGAF统一报警 –部署NGAF发现WEB攻击
内网
DMZ区
案例分析： 隐藏的渗透比攻击更可怕
注：黄色部分要记住
双向内容检测：防止敏感信息泄露
内部用户
！
00 00 00 11 11 11 00 00 00
双向内容检测：僵尸网络检测
恶意URL 恶意HOST
恶意回包内容
潜藏已久的 僵尸用户
主动向外连接
外网
内网
三、哪些场景可以卖NGAF
广泛应用在各个场景
专线 广域网
NGAF 广域网边界ห้องสมุดไป่ตู้全域
Win漏洞
Web服务器
可视—攻击与漏洞关联
5.2报表有效攻击
双向—话术
——不仅仅需要防护外部攻击，并且要检查服务器/终端外发流量是否 有风险
数据内容检测
差异化优势在于
弥补了传统安全设备只防外不防内的漏洞 可检测服务器外发数据是否有泄密或篡改 也可检测内网终端电脑是否被黑客控制
L2-L7攻击防护
一个明确，两个结果
明确是否有安全规划？ 有预算的推测试，推进测试汇报 没预算的推体检，推动项目立项
推广中的参考话术
参考话术—1：了解安全规划背景话术 参考话术—2：引导测试话术 参考话术—3：针对不同对象的测试汇报内容 参考话术—4：引导安全体检话术
更多话术参考——《2014年AF销售关键步骤及参考话术》
参考话术—1：了解安全规划背景话术
1、借势造势 XX领导/工，今年国家对网络安全的重视程度比往年都高，这从习主席自己担任中央
网络安全和信息化小组组长就能看出端倪。您看两会也开完了，咱们单位今年批下来的网络安 全建设预算也不少吧？深信服目前除基础网络厂商之外国内最大的网络安全品牌，咱们单位如 果今年有安全建设的规划，我们也可以提供一些建议。 2、借力打力
互联网出口—终端上网
传统无法解决的问题
• 利用漏洞控制终端电脑的攻击 • 如IE极光漏洞、PDF的漏洞、OPENSSL、XP停止更新 • 终端电脑被控制而向外连接
应用价值：
• 发现有风险的用户 • 有效应对APT攻击 • 更高的投入产出比
对外发布场景
安全可视
简化运维
保护数据
核心问题
• 大部分客户缺乏应用防护手段
XX领导/工，上星期，我们在XX客户那边给他们汇报的时候聊到咱这边也有类似的需 求和规划，所以今天过来跟您聊一下，看看咱们单位是否也有类似的规划，希望我们能够有机 会提供一些安全建设方面的建议。 3、案例营销
XX领导/工，这段时间，我们在全国范围内给很多企业做安全体检，发现大多数单位 的网络中都隐藏有大量的僵尸网络终端和APT攻击。今天过来，一方面是了解一下咱们公司今年 是否有安全建设的规划，另一方面，也想看看是否有机会给咱们做个免费的安全体检？ 4、事故营销
用户
威胁
内容 应用
注：传统产品可视性差
注：黄色部分要记住
可视—L2-7层完整威胁识别
用户
应用
内容
威胁
可视—业务漏洞可视化
海量日志≠有效攻击
海量日志
真实漏洞：2个
Apache漏洞攻击 IIS漏洞攻击
Linux漏洞攻击 Apache漏洞攻击
FTP漏洞攻击
！无效攻击
有效攻击
！ IIS漏洞
！无效攻击 ！无效攻击 ！
仅用传统墙进行隔离
•
无法统一分析，找问题困难
高效完整的安全防护
简化运维，找到真实有效的攻击 和漏洞
广域网场景
核心问题：
• 广域网边界缺乏安全防护 • 不清楚下级单位存在什么风险
应用价值：
• 1、清洗广域网内的攻击和风险 • 2、防止分支机构成为入侵总部的跳板 • 3、统一集中部署，简化运维
四、2014年如何推广NGAF
XX领导/工，近期咱们区域爆发的安全事件比较多，比如：XX单位的XX系统被攻击， 丢了不少重要的业务数据；XX单位的门户网站被篡改了，某主任最近压力很大。这些黑客还真 是防不胜防啊，不知道咱们单位在安全建设方面已经部署了哪些安全防护设备，今年是否还有 相关的建设规划？ 5、需求复制
XX领导/工，我们从其他区域了解到，XX行业正在做一个XX平台，这个平台涉及到的 重要信息比较多。XX客户做了很多针对性的安全加固规划，不知道咱们单位今年是否也在建XX 平台？在安全方面的考虑是怎样的？
僵尸用户
潜藏已久
主动外连 信息泄露
潜藏已久的 APT
鱼龙混杂的下一代防火墙
敏感信息
✓ 终端/服务器外发流量
潜伏已久
恶意服务器 恶意URL 攻击者
NGFW ✓ Web攻击
依然无法解决上述两个核心问题 • 1、存在短板，比如web攻击 • 2、还是看不到有效攻击 • 3、仍然是单向防护体系
内部
二、深信服下一代防火墙卖点
你需要记住四个字 ——”可视”&“双向”
可视
双向
智能
高效
可视—话术
——理解网络中的应用、应用中的威胁，威胁带走的数据内容，并能简 单易懂的呈现，才是真正的安全可视化！
差异化优势在于
• 通过可视化报表不仅能够全面呈现用户和业务的 安全现状还能帮助用户快速定位安全问题
• 没有攻击行为也可以找到业务中潜在的风险
2014渠道集中培训AF
AF产品部
一、安全建设核心问题 二、深信服下一代防火墙卖点
三、哪些场景可以卖NGAF 四、2014年如何推广NGAF 五、哪些工具可以帮您推进项目
一、安全建设核心问题
安全建设两个核心问题
看不清威胁?
大部分客户看不到威胁 业务是否存在漏洞不清楚 攻击日志多不清楚哪些有害
防不住攻击? 80%的客户建设不完整
应用价值：
• 无法统一分析，找问题困难
• 安全可视，轻松看到安全风险和漏洞
• 无法检测服务器外发数据，数据可能被• 简化运维，找到真实有效的攻击和漏
篡改或泄露
• 保护数据，可以防止经营风险
数据中心场景
数据中心
来自广域网的威胁 来自局域网的跳板攻击 数据中心L2-7层
核心问题
应用价值：
• •
由于性能和安全威胁的原因，大部分客户•
电信
互 联 网 接 入 域
AC/SG
链路负载
NGAF
联通
NGAF
WEB交易系统 WEB门户网站
对 外
发
布
DMZ区
域
数据中心核心
SC集中管理 APM
核心区
运维管理服务器
运维管理区
部门A
万兆核心
部门B
内网办公区
NGAF
应用服务器 数
据
OA、ERP、视频
中 心
安
数据库服务器 全
域
内部应用服务器
注：连接线为示意图
绝大多数方案是单向防护的
组合方案能否满足？
防
火
AV
墙
IPS
DDOS
IDS
威胁看不清！
攻击难防住！
案例分析： 可视性不强导致防护不及时
• 某省厅单位的攻击事故
FW
FW
–FW、IPS报警混乱
IPS
IPS
–无法排查错失防护时机
–部署NGAF统一报警 –部署NGAF发现WEB攻击
内网
DMZ区
案例分析： 隐藏的渗透比攻击更可怕
注：黄色部分要记住
双向内容检测：防止敏感信息泄露
内部用户
！
00 00 00 11 11 11 00 00 00
双向内容检测：僵尸网络检测
恶意URL 恶意HOST
恶意回包内容
潜藏已久的 僵尸用户
主动向外连接
外网
内网
三、哪些场景可以卖NGAF
广泛应用在各个场景
专线 广域网
NGAF 广域网边界ห้องสมุดไป่ตู้全域