《分销渠道策略》PPT课件

二、分销渠道的类型
三、直销渠道
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一、分销渠道的含义与作用
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含义：
– 所谓分销渠道，是指某种商品和服务从生产者向消费者转 移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转 移的所有企业和个人。它包括生产者、中间商、代理中间 商、消费者或用户。（不包括供应商、辅助商）
一、批发商的类型
（一）批发商与零售商的差异
（二）批发商存在的必需性
（三）批发商的主要类型
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（三）批发商的主要类型
批发商主要有三种类型，即：
1. 商人批发商
2. 经纪人和代理商
3. 制造商及零售的分店和销售办事处
分销渠道策略
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分销渠道策略
第一节 分销渠道的作用与类型
第二节 渠道的设计与管理
第三节 中间商
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案例
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第一节 分销渠道的作用与类 型
一、分销渠道的含义与作用
（一）商店零售商
（二）非商店零售商
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（三）零售组织
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（一）商店零售商
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1. 专用品商店 2. 百货商店 3. 超级市场 4. 方便商店 5. 超级商店、联合商店和特级商场 6. 折扣商店 7. 仓储商店 8. 产品陈列室外推销店
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三、直销渠道
• 直销渠道是一种不借助中间商，直接从目标顾客那里获得购 买信息，进而直接完成整个分销过程的渠道形式。
直销的主要形式有：
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1. 多层传销
2. 商品目录直销
3. 邮寄直销
4. 电话直销
5. 电视直销
6. 电脑购物
7. 电子购货机 .
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6. 环境特性
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二、渠道选择方案
1. 经济性标准 2. 控制性标准
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3. 适应性标准
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三、渠道成员的选择、激励、评估与调整
1. 选择渠道成员
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3. 制造商及零售的分店和销售办事处
1） 销售分店和销售办事处
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2） 采购办事处
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二、零售商的类型
零售包括所有向最终消费者直接销售商品和服务， 以供其作个人及非商业性用途的活动。
使用硬币控制的机器自动售货是第二次世界大战后出现的一个主要 的发展领域。
4. 购物服务公司
购物服务公司是不设店堂的零售商，专为某些特定顾客，通常是为 学校、医院、工会和政府机关等大型组织的雇员提供服务。
❖选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合 适的中间商推销其产品。
❖独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常 双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便 控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
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➢ 零层渠道通常叫做直销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向 最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
2. 分销渠道的宽度
是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，它与企业的 分销策略密切相关。企业分销策略分三种：密集分销、选择分销、 独家分销。
❖密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零 售商推销产品。
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第二节 渠道的设计与管 理
一、影响渠道设计的主要因素
二、渠道选择方案
三、渠道成员的选择、
激励、评估与调整
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.பைடு நூலகம்
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一、影响渠道设计的主要因素
1. 顾客特性 2. 产品特性
3. 中间商特性 4. 竞争特性 5. 企业特性
2. 激励渠道成员
3. 评估渠道成员
4. 调整渠道系统
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第三节 中间商
一、批发商的类型 二、零售商的类型
三、连锁经营发展趋势
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1. 商人批发商
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商人批发商是批发商的最主要类型，商
人批发商按职能和提供的服务分：
1）完全服务批发商；
2）有限服务批发商：
❖ 一是现购自运批发商
❖ 二是承销批发商
❖ 三是卡车批发商
❖ 四是托售批发商
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2. 经纪人和代理 商
经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但 不取得商品所有权的营业单位。 经纪人和代理商主要分为以下几种：
1） 商品经纪人
2） 制造商代表
3） 销售代理商
4） 采购代理商
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5） 佣金商
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（二）非商店零售商
1. 直复市场营销
直复市场营销是一种为了任何地方产生可度量的反应和达成交易而 使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销系统。
2. 直接销售
直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会 等形式。
3. 自动售货
主要职能：
1) 研究
2) 促销
3) 接洽
4) 配合
5) 谈判
6) 物流
7) 融资
8) 风险承担
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二、分销渠道的类型
1. 分销渠道的层次
➢ 在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有 权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。