保险公司532团队经营策略(PPT37页)

532团队经营流程
确定绩效标准 建立经营模型 制订经营措施 阶段总结评估 推进模型变化 精202品0/7/资15 料网
用“3”促“5” 用“2”促“3”
确立绩效标准
业绩划分标准
高绩效人员标准：月均50万以上 中绩效人员标准：月均15--50万 低绩效人员标准：月均15万以下
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措施：
针对需保留人员进入考察期并继续进行差异化经营 实施《专管员组织管理暂行办法》考核并淘汰
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532团队经营与木桶理论
木桶理论
一个木桶的蓄 水量取决于最 短的一根木板
一个人的健康 一个团队的绩效 一个组织的平台
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……
532团队经营与木桶理论
文组 制 活基职会职职 化织 度 动础场议场场 塑发 经 管管激经训辅 造展 营 理理励营练导 精202品0/7/资15 料网
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• 职业职位保障 • 意外事故的防止
• 人际关系 • 团体接纳 • 组织的认同
• 名誉、地位 • 权利和责任 • 尊重与自尊 • 挑战性工作 • 能发挥自己特长
的组织环境
生产条件、用工制度、离退休 制度、失业保险 人际关系、奖金利润分配制度 、娱乐制度
人事考核制度、晋升制度、奖 励制度、
KPI指标分析内容评估 举绩率 网均保费 件均保费
提交报告中的经营措施是否施 行，效果如何？
渠道网点关系是否改善
活动量管理是否到位
心态、技能、专业素质是否提 升
以上如未改进，找出原因并形 成书面材料
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结果及措施
结果：
确定进入30%的人员名单 确定可以改进和无法改进的名单
532团队经营与木桶理论
……
资源整合
文文 组组 制制 化化 织织 度度 塑塑 发发 经经 造造 展展 营营 能能 能能 能能 力力 力力 力力
活活 销销 职职 会 会职 职职 职 动动 售售 场场 议 议场 场场 场 管管 管管 激激 经 经训 训辅 辅 理理 理理 励励 营 营练 练导 导 能能 能能 能能 能 能能 能能 能 力力 力力 力力 力 力力 力力 力
目标管理方面: 重新规定目标 维持合同考核条件 月分三关 定期追踪 季分三关 月月追踪
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激励措施方面: 管理人员制定相应经营措施及时间 进度表 专管员提交经营网点的方案及时间 进度表 协助渠道及网点关系经营 实施532网点差异化经营 心态调整技能培训 制订“闯关”激励方案 高绩效人员经验介绍 定期召开二次晨会 定期召开座谈会及督导会
马斯洛的需要层次论模型
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自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要
马斯洛的需要层次理论在组织管理中的应用
需要层次 激励（追求的目标）
管理方法策略
生理需要
• 工资和奖金 • 各种福利 • 健康工作环境
薪资管理、医疗、工作时间
安全需要 社会需要 尊重需要
自我实现
20%
30% 高绩
中绩效人员 效人
员
人员分类建立模型
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确定绩效标准 建立经营模型 制订经营措施 阶段总结评估 推进模型变化 精202品0/7/资15 料网
用“3”促“5” 用“2”促“3”
制定经营措施
针对不同层级人员制定不同的经营措施
50%
30%
如何经营？
20%
该怎么做…
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532团队经营流程
确定绩效标准 建立经营模型 制订经营措施 阶段总结评估 推进模型变化 精202品0/7/资15 料网
用“3”促“5” 用“2”促“3”
建立经营模型
将人员按532绩效标准进行划分，确定532人员 名单，建立532团队经营模式
绩效标准划分
50% 低绩效 人员
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中低绩效人员分析
开Biblioteka Baidu数量
开口量 展业环境
个人
分 析 对 象
渠道 精202品0/7/资15 料网
网点产 能
件数 件均保费
畅通 不畅通
高层 中层 基层
意愿
网点关 系
购买力 大单销 售力
认同度 个性 沟通力
沟通能力
工作方法
辅导能力
面谈量 激励
促成力
意愿 销售能力
客户资源
网点地理位置
技能
保单组合
心理素质
针对中低绩效人员
经营措施
培训保单组合 引导提高件均保费 培训网点深层次维护 引导晋升更高职级 规划个人收入
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激励措施
制定年度或季度企划奖励 马斯洛最高层次的职涯规划 引导做兼职讲师，以培训带动30%和50%的人员 政策倾斜促其保费进一步增长 成立本地区高手俱乐部 外出学习
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针对中低绩效人员的经营措施
活动量的检查
检查数量/追踪质量
周、日计划制定是否完善 专管员在网点的开口量 专管员的促成能力 网点培训辅导 （人数/措施/效果） 网点活动分析评估（KPI指标/月周总结/改进措施）
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针对高绩效人员（20%）
目标管理方面： 重新厘定目标
重新规定件均保费
以人为本,全面、协调、可持续性的发展观
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532团队经营模式
配置绩效标准 人力资源细分 制订经营措施 阶段总结评估 经营模型变化
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532团队经营三大基本要素
绩效标准拟订 人力资源细分 具体经营措施
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人绩力资效源 细有标分针并对准拟性订的 绩达效标成准 精202品0/7/资15 料网
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课程内容
532团队经营的内涵 532团队经营的模式 532团队经营的措施 532团队经营主管应有的观念
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532团队经营的内涵
“532”经营策略就是以成功创富为理念，以 制度经营为基础，以落实活动量管理和先进的 销售技术为手段，将组织的有效人力按照不同 的销售能力确定不同的绩效标准，有针对性地 实施“差异化”的推进、指导措施，全面提升 销售组织的整体绩效和效能。
参与决策、攻关小组
532团队经营流程
确定绩效标准 建立经营模型 制订经营措施 阶段总结评估 推进模型变化 精202品0/7/资15 料网
用“3”促“5” 用“2”促“3”
季度总结与评估
以“时间”为主轴进行评估 以“措施”为主轴进行评估
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中低绩效人员的评估
拟定目标是否达成（如 未达成找出原因）