药店关联销售培训课件
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药店关联销售入门 38页PPT
些总结：“看来您 的抵抗 力会稍微弱一点或“看来 你的孩子需要额外补充一 些维生素了”等，为接下
去推荐其他品牌或推荐关
让顾客满意而归
联产品打下基础；
销售不是卖，是帮助对方买，不清楚这一点就没有真正有意义的关联销售。
６、顾客不接受推荐的处理
严禁态度骤变
胸怀 理解 接纳
尝试反对意见处理技巧
药店关联销售概述
2009年2月6日
内容安排
１
正确认识关联销售
２
实施关联销售要点
３
关联销售沟通注意
一、正确认识关联销售
关联销售：将与顾客需求相关联的产品一并，或分步推荐、销售给顾客， 也可称为连带销售，或二次销售
中心产品 关联产品
Site A
Site B 001
002
Site E
003
“止痒产品”和“避蚊花露 水”或“避蚊油”结合在 一起推荐。因为二者之间 本身就紧密地联系在一起
方向
到了冬天，润唇膏 就成为人们随身携 带的必需品了
炎热的夏季可以把“脱毛产品”和“护肤类产品”结 合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的干燥感。 要建议使用功能性化妆品对皮肤补充水分
（4）、与辅助产品及低频购买品搭配
行动、语言、表情都要轻松、自如。不能向顾客表示不高兴。要给顾客留下 可靠和专业的印象。
５、注意顾客所处情境
灵活机变 最为重要
赶时间又无 指定品牌
简单询问： 想买哪类药 品？何人服 用？什么症 状? 综合 “望”的情 况 ，用合 适方法推荐 产品,
•赶时间同时 有指定品牌
不宜多问，可在购 买产品基础上,问需 不需要加点××？ 如表示肯定再推荐
看过医生吗？吃过哪些药？
药店常见病用药的关联销售ppt课件
2．克林霉素胶囊+盐酸左氧氟沙星滴耳液+1％麻黄素
克林霉素对流感嗜血杆菌、溶血性链球菌、葡萄球菌具有良好
的抗菌作用，外滴洛美沙星滴耳液和1%麻黄素滴鼻可以减轻咽
鼓管咽口肿胀，有利于引流。上述药物联合适合于晚期也就是
穿孔期前患者，尤其是对青霉素和头孢类抗生素过敏的患者。
药店常见病用药的关联销售
13
三、急性化脓性中耳炎
以适当的治疗，如刮除菌斑、牙石或药物治疗等。
2．注意保持口腔卫生，勤刷牙、漱口。
3．剔牙时注意正确的方法，防止牙龈损伤波及牙周。
4. 合理饮食。
5. 锻炼身体，增强体质。
药店常见病用药的关联销售
11
三、急性化脓性中耳炎:
[疾病常识] 急性化脓性中耳炎是中耳黏膜的急 性化脓性炎症，是较常见的炎症性疾病，病变主要 位于鼓室，但中耳其他各部位也常受累。
氯己定为消毒防腐药，低浓度有抑菌作用，高浓度则有杀菌 作用。甲硝唑对大多数厌氧菌具强大抗菌作用。薄荷水具有 芳香味, 能作用于皮肤与黏膜, 产生清凉感及使表面血管收缩, 以减轻不适与疼痛, 还有促进血管循环、消炎、止痒的作用。
药店常见病用药的关联销售
5
一、复发性口腔溃疡
[健康嘱托]
1． 解除精神压力，镇静、安眠，戒烟、酒等。 2． 注意口腔卫生，避免损伤口腔黏膜，避免进食辛辣性 食物。 3. 保持心情舒畅，乐观开朗，避免急躁。 4. 保证充足的睡眠时间，避免过度疲劳。 5. 注意生活规律性和营养均衡性，养成一定排便习惯， 防止便秘。
[黄金搭配方案]
3．头孢拉定+1％麻黄素+3％双氧水+氧氟沙星滴耳液 头孢拉定是头孢类抗生素，同样对流感嗜血杆菌、溶
血性链球菌、葡萄球菌具有良好的抗菌作用。泼尼松用来 减轻中毒症状。1％麻黄素滴鼻可以减轻咽鼓管肿胀，有 利于引流。双氧水用来冲洗外耳道，保持清洁。氧氟沙星 滴耳液滴耳可以起到局部消炎的作用。上述药物适用于鼓 膜已经穿孔的患者，效果较好。
销售的培训体系(药店销售培训ppt)
负责组织和监督培训工作，确保培训 效果和质量。
02
专业知识与技能培养
药品分类及功效介绍
药品分类
掌握药品的基本分类，如处方药与非处方药、中药与西 药等。
功效介绍
深入了解各类药品的功效、作用机制及使用注意事项。
常见疾病诊断与用药指导
01
常见疾病诊断
学习识别常见疾病的症状，如感冒、发烧、咳嗽 等。
02
数据分析与决策支持
利用软件的数据分析功能，为销售策略制定提供数据支持。
05
团队协作与沟通能力提升
高效团队建设与管理方法分享
明确团队目标
设立清晰、可衡量的 团队目标，确保每个 成员都了解并致力于
实现这些目标。
优化团队结构
根据团队成员的技能 、经验和性格特点， 合理分配任务和角色 ，实现优势互补。
建立信任与尊重
产品推荐与搭配建议
熟悉产品知识
全面掌握药店内各类产品 的功效、适用人群、使用 方法等专业知识。
个性化推荐
根据顾客需求和群体划分 ，为不同顾客推荐适合的 产品，提高产品推荐的准 确性和满意度。
产品搭配建议
针对顾客的具体需求，提 供多种产品搭配方案，并 解释每种方案的优缺点， 帮助顾客做出最佳选择。
价格谈判及优惠政策运用
等。
成交信号识别
留意顾客的购买信号，如询问售后 服务、多次试用产品等，及时把握 成交机会。
成交技巧运用
运用有ห้องสมุดไป่ตู้的成交技巧，如二选一法 则、限时优惠等，促使顾客做出购 买决策。
服务质量提升与客户关系维
04
护
优质服务理念树立与实践
尊重客户
始终以客户为中心，关注客户需求，提供个性化 服务。
药店经营培训与关联销售课件
间的关联；中药与西药的关联。
学习交流PPT
4
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 服务：
1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。
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5
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 团队与管理：
负毛利率 负毛利产品个数 非会员产品个数
正 常 销
价略
）
一般产品定价
人有我有
售
普 药
毛 利 率
品 类
人有我无 低毛利品类权重
结
中高毛利品类权重
构
平均折扣率
负影 毛响 利率
特
个数
收
价
品单价
货
时长
学习交流PPT
13
关联销售讲解
• 概念
关联销售（联合用药） 是指在疾病的治疗过程 中，同时使用两种或两 种以上的药物。
学习交流PPT
21
卖场氛围：
学习交流PPT
22
关联销售讲解
关联销售的分类
• 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类 也要多一些，基本上可以分为以下几类：
• 药品与药品之间的关联 • 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 • 外用药与内服用药
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23
关联销售讲解
关联销• 售非药的品分与类非药品（食品保健品）之
的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物 联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效
• 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒 通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防 止出现电解质（主要是血钾）紊乱。
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4
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 服务：
1、员工的专业培训和考核。 2、员工的服务培训和考核。 3、便民设施和免费服务项目设置。 4、核心会员管理。 5、顾客服务明星评比的运用。 6、对CSI值的顾客满意度的分析和运用。 7、坚持亲情茶的有效推广。
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5
药房经营培训
影响门店业绩的主要因素 团队与管理：
负毛利率 负毛利产品个数 非会员产品个数
正 常 销
价略
）
一般产品定价
人有我有
售
普 药
毛 利 率
品 类
人有我无 低毛利品类权重
结
中高毛利品类权重
构
平均折扣率
负影 毛响 利率
特
个数
收
价
品单价
货
时长
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13
关联销售讲解
• 概念
关联销售（联合用药） 是指在疾病的治疗过程 中，同时使用两种或两 种以上的药物。
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21
卖场氛围：
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22
关联销售讲解
关联销售的分类
• 关联销售不仅是联合用药那么简单，因此其分类 也要多一些，基本上可以分为以下几类：
• 药品与药品之间的关联 • 药品与非药品（含医疗器械）之间的关联。 • 外用药与内服用药
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关联销售讲解
关联销• 售非药的品分与类非药品（食品保健品）之
的疗效而采用联合用药，多采用有协同作用的药物 联合，如清热解毒药和抗菌消炎药可以增强疗效
• 为了减轻药物的毒副作用。如双氢克脲噻和安体舒 通联合应用，即排钾利尿剂和保钾利尿剂联用，防 止出现电解质（主要是血钾）紊乱。
《药店关联销售》课件
数字化技术的应用
总结词
数字化技术将在药店关联销售中发挥越来越 重要的作用，通过数据分析、人工智能等技 术提升销售的精准度和效率。
详细描述
随着数字化技术的不断发展，药店关联销售 将更加依赖于数据分析、人工智能等技术。 通过这些技术，药店能够更准确地分析消费 者需求，预测产品销售趋势，为消费者提供 更加精准的关联销售建议。这将有助于提高 销售效果，降低运营成本。
详细描述
某药店与知名药品品牌合作，通过联 合推广活动，将品牌药品与药店的其 他产品进行关联销售，利用品牌效应 吸引更多顾客，同时增加药店的销售 量。
失败案例：不合适的关联销售
总结词
不恰当的组合导致顾客反感
详细描述
某药店将一些不相关的药品或商品进 行关联销售，如将感冒药与减肥药组 合在一起销售，导致顾客感到不舒适 和反感，最终影响药店的销售业绩。
03
CATALOGUE
药店关联销售的技巧
了解客户需求
总结词
了解客户需求是药店关联销售的基础，通过沟通、观察和询 问，深入了解客户的购买动机、需求和期望，为推荐合适的 产品提供依据。
详细描述
在接待客户时，要主动沟通，了解客户的年龄、性别、健康 状况、用药历史等信息。观察客户的言行举止，判断其关注 点和对产品的需求。询问客户对产品的期望和要求，以便为 其推荐合适的产品。
THANKS
感谢观看
提供专业的建议
总结词
提供专业的建议是药店关联销售的重要环节，通过专业的知识和经验，为客户提供个性化的解决方案和健康指导 。
详细描述
在推荐产品时，要结合客户的具体情况和需求，为其提供个性化的解决方案和健康指导。针对客户的健康状况、 用药历史和身体状况，为其提供科学合理的用药建议和注意事项。同时，要关注客户的健康状况和生活习惯，为 其提供健康咨询和保健指导。
药店销售培训比较全面的课件
某药店在接到关于一款药品出现不良反应的 报告后，立即停止销售该药品，并通知所有 相关人员加强药品安全意识，避免类似事件 再次发生。
案例二
某药店在遇到一起突发性的药品安全事件时 ，迅速启动应急预案，积极与相关部门合作 ，妥善处理事件，保障了公众的用药安全。
THANKS
谢谢您的观看
案例二
某药店员工在接待一位高血压患者时，根据患者的病情和经济状况，推荐了一款适合的降压药，并详细解释了用 药方法和注意事项，使患者满意而归。
失败销售案例分析
案例一
某药店员工在接待一位感冒患者时，过于急切地推荐了一款价格较高的感冒药，导致患者觉得价格太 高而放弃购买。
案例二
某药店员工在接待一位糖尿病患者时，没有详细询问患者的用药史和血糖情况，推荐了一款不适合的 降糖药，导致患者使用后出现不良反应。
02
药店销售技巧
接待技巧
01
02
03
热情接待
对顾客要热情、友好，面 带微笑。
询ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ需求
主动询问顾客的需求和症 状，了解顾客的健康状况 。
提供帮助
根据顾客的需求，提供相 应的帮助和建议。
询问技巧
开放式问题
提出开放式问题，引导顾 客表达自己的需求和症状 。
封闭式问题
针对顾客的需求和症状， 提出封闭式问题，进一步 了解情况。
易。
03
药店销售管理
销售人员的招聘与培训
招聘要求
具备相关医药知识、销售技巧和客户 服务经验，对药店销售工作有热情和 积极性。
培训内容
产品知识、销售技巧、客户服务、沟 通技巧等方面的培训，以提高销售人 员的专业能力和服务水平。
销售目标的制定与考核
目标制定
案例二
某药店在遇到一起突发性的药品安全事件时 ，迅速启动应急预案，积极与相关部门合作 ，妥善处理事件，保障了公众的用药安全。
THANKS
谢谢您的观看
案例二
某药店员工在接待一位高血压患者时，根据患者的病情和经济状况，推荐了一款适合的降压药，并详细解释了用 药方法和注意事项，使患者满意而归。
失败销售案例分析
案例一
某药店员工在接待一位感冒患者时，过于急切地推荐了一款价格较高的感冒药，导致患者觉得价格太 高而放弃购买。
案例二
某药店员工在接待一位糖尿病患者时，没有详细询问患者的用药史和血糖情况，推荐了一款不适合的 降糖药，导致患者使用后出现不良反应。
02
药店销售技巧
接待技巧
01
02
03
热情接待
对顾客要热情、友好，面 带微笑。
询ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ需求
主动询问顾客的需求和症 状，了解顾客的健康状况 。
提供帮助
根据顾客的需求，提供相 应的帮助和建议。
询问技巧
开放式问题
提出开放式问题，引导顾 客表达自己的需求和症状 。
封闭式问题
针对顾客的需求和症状， 提出封闭式问题，进一步 了解情况。
易。
03
药店销售管理
销售人员的招聘与培训
招聘要求
具备相关医药知识、销售技巧和客户 服务经验，对药店销售工作有热情和 积极性。
培训内容
产品知识、销售技巧、客户服务、沟 通技巧等方面的培训，以提高销售人 员的专业能力和服务水平。
销售目标的制定与考核
目标制定
药店关联销售入门-文档资料-PPT精品文档
（提高免疫力，减少感冒发生）
（2）、药品与非药品的搭配 对购买降糖药品的可以推 荐“格列吡嗪”；考虑糖 尿病患者尿、血糖试纸是 必须具备的检测品。所以， 还可以提醒患者另外购买 尿和血糖试纸。 对来店购药的年轻女性， 十有八九可以推荐购买去 痘药品，同时考虑建议购 买调节“内分泌紊乱”的 药品和补益类产品。 对中老年肿瘤患者，也从 药疗和食疗两方面入手， 如建议患者购买“天仙胶 囊”和“老山冻干粉”。
买购需求
到店一定有需求 到哪家店不一定 到哪家定有原因 购买与否不一定 我们的地盘，顾客 说了算！
健康咨询
心中认可的 药店
免费体检
Ｂ、顾客购买分析
消费特点：挑剔、防卫、水准提高，忠诚
6
7
8
观察阶段
兴趣阶段
联想阶段
欲望阶段
评估阶段
信心阶段
行动阶段
感受阶段
经营设施 店面形象 员工素质 商品支持
①尽量不打断顾客对于病症的描述, ②轻松氛围中交流，消除对方不安, ③对对方话题表示深厚兴趣和关注, ④关注对方讲述要点； ⑤观察对方情绪波动；
聆听十大要素
３、积极联想和科学搭配
药品
1
主购产品
其它
3
畅销品 牌
器械 健康食品
消杀
治疗产 品 康复产 品
季节性产品关联
并发症产品关 联 推荐品 牌
2
不同人群产品关联
OK
为了满足经营的需要， 药店需要引入新品或者 叫高毛利药品保障收益。
康泰克
鱼腥草合剂
（６）、成人商品与儿童商品的搭配
… 购买成人感冒药
《药店关联销售》课件
1
商品搭配销售
药店可以通过商品搭配销售的方式将不
活动促销销售
2
同种类的药品搭配使用，提高药店的销 售量和顾客的满意度。
药店可以设计优惠促销活动，吸引更多
的顾客，同时在促销过程中提高药品的
关联销售。
3
应用技术提升销售
药店可以通过智能化的药品推荐系统等 技术手段，提高药品关联销售效率，为 顾客提供更优秀的购物体验。
商家应该关注哪些问题？
消费者需求变化
药店需要随时关注市场上的变化，以满足顾客不 同需求，提高药品关联销售的水平。
商品组合销售的效果
商家需要时刻跟踪药品组合销售的效果，对不同 组合、不同营销策略进行分析，不断改进和提高。
数据分析和挖掘
商家需要关注消费者的用药需求、购买习惯等信 息，通过数据分析和挖品单品销售的缺陷
药店关联销售提供了药品搭配销 售的方式，充分展现了各种药品 的特性。
多样化的采购选择
药店关联销售为顾客提供多样化 的商品搭配，满足顾客不同需求 的同时，提高药店销售额。
提高顾客忠诚度
药店关联销售让顾客有更优秀的 购物体验，从而提高顾客忠诚度， 间接提高购买意愿。
如何实现药店关联销售？
商家资讯更新
商家需要不断更新资讯、学习、研究市场动态， 了解行业的最新趋势，以便在关联销售策略上及 时调整方向。
结论
药店关联销售是一种创新性的销售方式。药店可以通过关联销售提高顾客 忠诚度，实现经济效益和商家品牌形象提升。药店需要密切关注市场变化 和消费者需求，根据分析和挖掘的数据实现药品关联销售策略的持续改进。
《药店关联销售》PPT课 件
本课件将介绍药店关联销售，一种创新性的销售方式，通过满足消费者需求、 提高店铺品牌美誉度、提高经济效益等方面，帮助商家实现成功。
全国OTC连锁药店店长训课程关联销售共25页PPT资料
毛利管理 3. 商品在商品线中的定位及管理办法
•天瑞商业
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求
B .优化供应，降低成本
•天瑞商业
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
一、销量相关三大指标：
关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一
切！
•天瑞商业
药店常用的六种关联销售法
方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就
可以早点痊愈。
•天瑞商业
品类管理的六个要素
1. 一把手工程 2. 2. 一体化流程 3. 3. 工商合作关系 4. 4. 组织结构 5. 5. IT系统支持 6. 6. KPI
•天瑞商业
品类管理重中之重------关联销售
•天瑞商业
如 何 提 升 客 单 价 ？
•天瑞商业
•推荐高单价商品 •推荐疗程用量 •收银员多说一句话 •捆绑促销
方法四：健康+美丽
标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人+家庭
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。
方法六：低价+高价
经典句式：
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
•天瑞商业
猫和鱼的故事
•天瑞商业
品类管理的一个中心两个基本点 一个中心：消费者 两个基本点：A.提升需求，激发需求，满足需求
B .优化供应，降低成本
•天瑞商业
品类管理关注的与组合利润相关的九大过 程指标
一、销量相关三大指标：
关联销售策略
主药+辅助用药+预防保健+食疗
Ｆ：因为 关联用药可以快速起到标本兼治作用； A: 所以 您可以免受疾病煎熬之苦； B: 对您而言，身体是革命本钱，有了健康就有了一
切！
•天瑞商业
药店常用的六种关联销售法
方法一：西药+中药 标准话述：西药起效快，中药治根本；中西搭配，疗效更好；您就
可以早点痊愈。
•天瑞商业
品类管理的六个要素
1. 一把手工程 2. 2. 一体化流程 3. 3. 工商合作关系 4. 4. 组织结构 5. 5. IT系统支持 6. 6. KPI
•天瑞商业
品类管理重中之重------关联销售
•天瑞商业
如 何 提 升 客 单 价 ？
•天瑞商业
•推荐高单价商品 •推荐疗程用量 •收银员多说一句话 •捆绑促销
方法四：健康+美丽
标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您 同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康。
方法五：个人+家庭
标准话述：这个产品治疗和预防效果都很好，建议您给您的家人同 时使用这个产品，以避免您的疾病传染给（影响）他 们；今天化小钱预防，明天保全家健康。
方法六：低价+高价
经典句式：
“因为…… , 所以……, 对您而言……”
•天瑞商业
猫和鱼的故事
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3/11/2021
药店关联销售
7
知识
• 是指药店销售人员对所售商品的专业知识。例 如商品的产地、结构、功能、给顾客带来的好 处等等。这是需要掌握的、最基本的知识。
• 药店销售人员在掌握商品的专业知识基础上， 还需要增加的是如何更好地站在顾客的角度上 去思考、游刃有余地介绍商品、掌握顾客的心 态和目的。
• 人们对于一些药店销售人员的表现会有 抵触的情绪，而另一些药店销售人员的 表现却让人们觉得恰到好处。究竟什么 样的行为具有专业的柜台销售技巧？什 么样的行为能让顾客产生轻松愉快的感 觉，并且能促进顾客购买商品呢？
3/11/2021
药店关联销售
12
案例
• 在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多 岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻 的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有 人的眼里，她是一位偏于内向的药店销售人员。公司 特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具 备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。 当顾客走近柜台时，她不是像一般柜台销售人员那样 地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客 置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商 品，只有当顾客确实有了需求的时候，她才走上去对 商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出 了许多的商品。
3/11/2021
药店关联销售
9
技巧
• 技巧就是在生活或工作中表现出来的专 业行为，是目前药店销售人员最欠缺的 一项。
• 对于众多直接面对顾客的药店销售人员 来说，他们的一举一动都将给顾客留下 非常深的印象。
3/11/2021
药店关联销售
10
3/11/2021
药店关联销售
11
1．对药店销售人员的基本要 求
3/11/2021
药店关联销售
13
3/11/2021
药店关联销售
14
2．如何有效地吸引顾客
• 对于药店销售人员来说，不仅需要具备以上这 些基本的要求，更要注重善于与顾客进行沟通， 了解顾客的需求，恰到好处地推荐商品。
• 不能像轰炸一样，一古脑地把所有信息都告诉 顾客，应该根据顾客的需求，恰到好处地介绍 商品。
• 在激烈的市场竞争中，对药店销售人员的要求 也相应地日益不断提高，药店销售人员如何提 高自己的技巧，就变得非常重要。
3/11/2021
药店关联销售
15
3/11/2021
药店关联销售
16
竞争中的门店销售
• 在市场竞争中，销售人员会发现自己的 柜台永远挨着竞争对手的柜台。在这种 情况下，柜台销售人员不能只是等着顾 客走向自己的柜台，而是要采用一些有 效的方法去吸引顾客，让他们更关注你 的柜台，走向你的柜台。
赚钱药店的五大关键
1、全面认知顾客 2、通过培训全面提高药店销售人员素质 3、得体店面空间管理（见JN-009） 4、适当的宣传和促销（见JN-009） 5、完善内部科学管理与经营定位（见JN-
014）
3/11/2021
药店关联销售
1
严峻的现实
• 药店越开越多 • 客源被分流，越来越分散 • 价格战越演越烈
• 顾客进药店可能多半是只想买1、2个商品，但
在店内逗留中，对所陈列的各种商品和药店销
售人员的专业服务产生一种最初的印象。所以
药店销售人员要更多地关注顾客购买的知识。
3/11/2021
药店关联销售
8
注意！
作为药店销售人员，不仅要把产品销售 给每一位顾客，更重要的是要给每一位 顾客留下一个非常好的印象！！
3/11/2021
ห้องสมุดไป่ตู้
药店关联销售
4
决定销售业绩的三个方面
3/11/2021
药店关联销售
5
药店销售人员的必备素质
• 态度 • 知识 • 技巧
3/11/2021
药店关联销售
6
态度
• 态度即药店销售人员对工作的看法，是判断药 店销售人员是否全身心地投入到这项工作中的 标准。
• 药店销售人员的工资＝基本工资＋效益工资， 这种工资结构激发了他对工作的热情态度，药 店销售人员往往会为了提高销售而不遗余力地 去推销商品，但是药店销售人员的态度一定要 把握尺度，急功近利的热情是不可取的。
21
众多研究显示－－
增加顾客的单次购买量
是零售药店成功的关键之一！！
3/11/2021
药店关联销售
22
怎样能做到这一点？
拥有良好的关联销售技巧，
就能做到！
3/11/2021
药店关联销售
23
关联销售目的
1、更大的消费人群：从单品种来说，挖掘所有适应本品 种的消费人群。
3/11/2021
药店关联销售
20
◆使商品更能吸引顾客
• 药店销售人员吸引顾客的方法往往不是 语言，而是商品和整个药店的布置。作 为药店销售人员，应尽力把你的药店收 拾得更加亮丽，将商品陈列的更好，把 商品擦拭得一尘不染，这样才能在竞争 激烈的市场中吸引更多顾客的注意力。
3/11/2021
药店关联销售
3/11/2021
药店关联销售
18
◆使商品更能吸引顾客
• 急功近利地向顾客打招呼，把顾客生硬 地拉过来不仅不是一个好方法，还容易 使顾客产生抵触情绪。销售人员需要在 工作的过程中不断地总结一些有效的方 法去吸引顾客，让顾客更多地关注你的 药店。
3/11/2021
药店关联销售
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【案例】
• 很多大商场中都有施瓦洛奇的柜台，这 是一个水晶饰物品牌，在展台中的每件 商品上方都有一盏射灯，衬托了饰物的 晶莹剔透，顾客从这里走过，就会被灯 光和商品所吸引。顾客在欣赏商品的过 程中，自然也相应地留下了非常深的印 象。
3/11/2021
药店关联销售
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◆展示公司的形象
• 专业的药店销售人员不仅仅要推销商品， 还要注意给顾客留下好的深刻印象。一 旦顾客对你的药店产生了好印象，随之 而产生了购买想法时，他首先会想到你 的药店。例如：VICHY为了推销商品， 聘请国际名模作为商品代言人，招聘形 象好的促销人员等等，这些做法都是通 过展示公司形象，给顾客留下深刻的好 印象。
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药店关联销售
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竞争市场中的药店销售
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药店关联销售
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销售中常见现象
• 对于药店销售人员的这样的提问，顾客一 般都会说：“对不起，我不买，我只是随 便看一看。”有些顾客可能继续看商品， 而有些顾客就可能转向其他柜台。
• 药店销售人员的目的非常简单，就是推销 商品，但是某些药店销售人员的推销方法 却往往会令顾客产生抵触情绪。