如何做好经销商的开发与维护 (3)
代理商管理制度(三篇)
代理商管理制度第一章:总则第一条:为了规范和完善秀洁品牌销售渠道管理,规范代理商日常行为,更好地保护公司和代理商的合法利益,促进共同发展,特制定本制度。
第二条:本制度所涉及的代理商是指与公司签订了正式代理协议的代理商。
第三条:代理商管理的原则:1、平等、互惠的原则。
2、诚信守法、互利共赢的原则。
3、长久合作、优势互补的原则。
4、日常管理和定期评价相结合的原则。
第二章:代理商的权利和义务第四条:代理商是公司产品销售的主要代表,与本公司是利益共同体。
凡经公司确认并授权的代理商均享有以下权利:1、在授权范围内享有公司产品品牌的使用权。
2、在授权范围内销售公司产品并获取利润。
3、享有公司带给的相关培训,以提高其业务潜力和管理潜力。
4、享有公司带给的各种政策支持和广告、物料支持。
5、有权享受公司带给的产品销售和售后服务方面的技术支持。
6、公司带给的其他权利和服务。
第五条:代理商应承担的义务:1、代理商在约定区域内从事本品牌产品的推广和销售,用心推荐本品牌产品,执行销售计划,完成销售任务。
2、维护本品牌形象,按公司要求陈列产品,保证产品陈列、展示醒目,贴合公司和市场要求。
3、维护本品牌价格管理体系的稳定,保证所经销产品按公司统一规定的价格执行。
不低价倾销,不向其他市场窜货。
4、拓展市场,建立健全有效的销售网络,开发、维护下级客户。
5、配合本品牌组织的各种促销活动,按促销计划完成促销任务。
6、配合本品牌新产品上市活动,按要求推广新产品。
7、配合公司市场调研及其他活动,及时准确向公司带给各类市场动态信息和销售数据。
8、遵守公司规定的其他义务。
第三章:代理商的选取第六条:市场分布和配置1、品牌部根据公司整体战略,制定本品牌销售渠道战略,由品牌部经理主持划定销售区域。
2、根据销售渠道战略,制定代理商策略。
3、根据市场基本状况,确认必须数量的可供合作的代理商,以备调查和选取。
第七条:代理商的调查1、在深入对区域、市场容量、消费者状况、竞争对手状况、市场分布等调查的基础上,对所确认的代理商进行分类调查。
经销商培训会议发言稿(3篇)
第1篇今天,我们在这里召开经销商培训会议,旨在加强经销商队伍建设,提升销售业绩,共同推动公司业务的发展。
在此,我代表公司对各位经销商的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢!首先,请允许我简要回顾一下过去一年公司的发展情况。
在过去的一年里,我国经济保持了平稳增长,市场环境总体良好。
在公司全体员工的共同努力下,我们克服了诸多困难,实现了业绩的稳步提升。
这些成绩的取得,离不开广大经销商的辛勤付出和支持。
接下来,我将从以下几个方面对本次培训会议进行发言:一、经销商的重要性经销商是公司产品销售的重要环节,是公司与终端市场之间的桥梁。
经销商的业绩直接关系到公司的整体销售业绩。
因此,加强经销商队伍建设,提高经销商的业务能力,是我们当前工作的重中之重。
二、公司业务发展现状及未来规划1. 业务发展现状近年来,公司业务取得了长足的发展,市场份额不断扩大。
目前,公司产品已遍布全国各地,覆盖了多个行业和领域。
在市场竞争日益激烈的今天,我们仍保持着良好的发展势头。
2. 未来规划为了实现公司业务的持续发展,我们将从以下几个方面进行规划和布局:(1)加大研发投入,提升产品竞争力。
我们将持续关注市场需求,加大研发投入,不断推出具有竞争力的新产品,以满足客户的需求。
(2)拓展销售渠道,扩大市场份额。
我们将进一步拓展销售渠道,加强与经销商的合作,提高市场占有率。
(3)提升品牌影响力,树立企业形象。
我们将加大品牌宣传力度,提升品牌知名度,树立良好的企业形象。
三、经销商培训内容1. 产品知识培训(1)产品特点及优势:详细介绍公司产品的特点、优势以及与竞争对手产品的差异。
(2)产品应用及案例:结合实际案例,讲解产品在各个领域的应用。
2. 市场分析及营销策略(1)市场环境分析:分析当前市场环境,了解行业发展趋势。
(2)营销策略:讲解公司制定的营销策略,帮助经销商制定适合自身发展的营销方案。
3. 客户服务与沟通技巧(1)客户需求分析:了解客户需求,为客户提供优质的产品和服务。
管理经销商年度总结(3篇)
第1篇一、前言随着市场的不断变化和消费者需求的日益多样化,经销商作为企业产品与终端消费者之间的桥梁,其作用愈发重要。
在过去的一年里,我们公司紧紧围绕“服务至上、合作共赢”的理念,与经销商们携手共进,取得了显著的成绩。
现将本年度经销商管理工作总结如下:二、主要工作及成果1. 经销商队伍建设本年度,我们公司对经销商进行了全面的筛选和培训,提升了经销商团队的专业素质和业务能力。
通过开展各类培训活动,经销商对产品知识、市场趋势、客户需求等方面有了更深入的了解,为后续的合作奠定了坚实的基础。
2. 市场拓展与渠道建设在市场拓展方面,我们与经销商共同制定了市场拓展计划,通过线上线下的多渠道推广,提升了品牌知名度和市场占有率。
同时,我们不断完善渠道建设,优化了产品布局,满足了不同消费者的需求。
3. 窜货管理与价格管控针对窜货和价格混乱等问题,我们加强了窜货管理,明确了窜货行为的界定和处罚措施。
同时,通过加强价格管控,维护了市场秩序,保障了经销商和消费者的合法权益。
4. 经销商激励与考核为了激发经销商的积极性,我们建立了完善的经销商激励体系,对表现优秀的经销商给予奖励,对业绩不佳的经销商进行培训和指导。
通过考核机制,确保了经销商的业绩与公司发展同步。
三、存在的问题及改进措施1. 窜货管理仍有待加强尽管我们加强了窜货管理,但仍有部分窜货行为存在。
为此,我们将进一步优化窜货管理制度,加大查处力度,确保市场秩序。
2. 价格管控需持续关注部分区域价格波动较大,影响了经销商的利益。
我们将加强对价格管控的监督,确保价格稳定。
3. 经销商培训需进一步深化部分经销商对产品知识和市场趋势了解不足,我们将继续开展培训活动,提升经销商的综合素质。
四、未来展望在新的一年里,我们将继续加强与经销商的合作,共同应对市场挑战。
具体措施如下:1. 优化经销商体系,提升服务质量2. 加强市场拓展,扩大品牌影响力3. 强化窜货管理,维护市场秩序4. 完善激励机制,激发经销商积极性总之,过去的一年,我们与经销商共同经历了挑战与机遇。
如何做一个市场
市场开发计划一、原有市场的维护(3~4周时间)开发一个新客户是维护一个客户所需的10倍的精力,所以维护老客是提升一个市场份额最快,最立竿见影的方法。
1、市场细分、确定目标客户、设计目标客户的走访路线查看以前的客户资料,分析现在他们的盈利情况,筛选出优质客户,并根据位置和设计拜访路线。
2、市场环境和信息的收集通过走访目标客户,了解当地市场大环境和竞争品牌的信息、并且通过走访终端客户侧面了解给他们供货的经销商信息。
3、再次明确目标市场和市场策略通过客户走访的得到的信息,再次筛选出重点客户,根据实际情况调整计划。
对有采购计划的客户再次走访,如果不适合独自接单,可以和当地实力经销商一起做单。
4、终端客户策略:<1>、价格策略:现金结算,利润适当。
<2>、产品交流会:在市场开发后期,客户和市场成熟稳定后和经销商一起操作。
5、客户关系维护定期走访,赠送礼品,了解订单信息,了解客户需求,投其所好。
6、代理商合作*已有代理商的合作在走访客户中如有需求,并且不是特别适合自己跟单的时候,就要和当地代理商合力,帮助其、督促其跟单以致成交。
*潜在代理商的开发在走访客户中可以根据客户提供的供应商信息,了解供应商规模、经营的品牌等,争取发展成我们的经销商。
二、空白市场的开发(1周时间)空白市场基本上就是些实力稍弱,或者位置比较偏远的企业,经销商未曾涉及,或者很少涉及到,这部分企业不做重点,只作为重点客户拜访完之后进行一遍扫街式走访,争取发现潜在客户。
1、市场细分、确定目标客户、设计目标客户的走访路线2、企业信息的收集三、客户走访中的注意事项:第一、做好拜访前准备1、准备随身携带的销售工具*产品画册*客户名录(地址、电话)*名片*价格表*礼品等2、研究客户(1)企业的盈利情况;(2)以往定货记录;3、拟定计划、建立路线表确定拜访终端客户数,一般普通终端每日不得少于10家。
及时填写拜访记录表:通过走访,对目标客户做到一个大致的了解,详细记录走访记录表。
2024年经销商会议发言稿范例(3篇)
2024年经销商会议发言稿范例尊敬的各位经销商代表、尊敬的领导、尊敬的嘉宾们:大家好!首先,我要感谢组织方给我这个机会,能够在这个____年的经销商会议上与大家分享我的心得和思考。
我是某某公司的代表,很荣幸能够站在这里,与各位共同探讨如何打造更加繁荣和可持续的经销商体系。
回顾过去一年,我们面临了很多挑战。
全球经济不稳定、市场需求的快速变化、技术创新等因素给我们的经销商体系带来了巨大的压力和挑战。
但是,我要强调的是,挑战并不代表失败,而是机遇的前奏。
只有经过了挑战的洗礼,我们才能更加坚定地朝着目标前进,不断提升自己的竞争力。
经过反思和总结,我发现,成功的经销商体系必须具备以下几个方面的特点:首先,我们需要注重市场的洞察和创新。
市场需求的变化是我们经销商最重要的考验。
我们需要时刻保持对市场的敏锐触觉,及时发现和洞察市场的新兴需求。
只有紧跟市场变化,我们才能及时调整我们的经营策略,并通过创新来满足消费者的需求。
其次,我们要加强供应链的管理和优化。
供应链是我们经销商体系的核心竞争力之一。
我们需要建立高效的供应链体系,降低物流成本,提高供货的及时性和准确性。
在这个数字化时代,我们可以借助信息技术来加强供应链的管理和运作,实现最大程度的效益。
第三,我们需要注重渠道的建设和拓展。
经销商作为产品和消费者之间的桥梁,渠道的建设和拓展是我们必须重视的方面。
我们需要与供应商、零售商、消费者等各方建立稳定、长期的合作关系,共同分享利益。
同时,我们也要不断开拓新的渠道,比如线上渠道等,以满足不同消费者群体的需求。
最后,我们要强化人才的培养和团队的建设。
人才是企业最宝贵的财富,也是经销商体系成败的决定因素。
我们要通过培训和激励机制,吸引和留住优秀的人才,打造高素质、专业化的团队。
只有拥有强大的人才队伍,我们才能应对市场的各种挑战,保持持续的竞争优势。
尊敬的各位经销商代表们,我相信,只要我们在这些方面做得出色,就一定能够打造出更加繁荣和可持续的经销商体系。
销售部门工作职责(10篇)
销售部门工作职责(10篇)当我们求职应聘时要对自己要应聘的岗位职责有所了解,那么你会知道销售岗位的工作职责是哪些吗?下面是小编为大家整理的关于销售部门工作职责,希望对您有所帮助!销售部门工作职责篇11、负责产品的市场渠道开拓与销售工作,执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略,提升销售价值,控制成本,扩大产品在所负责区域的销售,积极完成销售量指标,为公司创造利润3、与客户保持良好沟通,实时把握客户需求。
为客户提供主动、热情、满意、周到的服务4、根据公司产品、价格及市场策略,独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
在执行合同过程中,协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格,定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报6、维护和开拓新的销售渠道和新客户,自主开发及拓展上下游用户,尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见,对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8、收集和分析所在行业发展、生产销售、设备管理等信息9、考察行业客户,协助业务人员发掘服务项目需求10、完成领导临时交办的其他工作销售部门工作职责篇2岗位职责:1、区域销售计划制定与执行:负责区域客户的开发及维护工作,完成公司下达的销售任务;2、市场开发:根据公司发展战略确定部门开发计划及具体实施方案;3、销售费用控制:根据公司销售费用管理规定及部门费用预算指标,组织部门销售人员按照费用预算完成销售指标;4、客户关系管理:负责拜访辖区重要客户,监督检查销售人员客户拜访情况,建立长期良好稳固的客户关系;5、销售信息管理:负责辖区内公司产品的宣传推广、销售网络建立及品牌维护;6、销售团队建设:对辖区内销售人员进行管理和培训,建立营销团队;任职要求:1、本科以上学历,医、药相关专业优先;2、3年以上医药行业的市场销售经验,1年以上管理经验;3、有良好的沟通协调能力及团队影响力;4、具有责任心及大局观,有克服困难的决心。
销售部对于目前存在的问题提出几点建议(精选多篇)
销售部对于目前存在的问题提出几点建议(精选多篇)第一篇:销售部对于目前存在的问题提出几点建议1、项目的整体定位直接影响着销售,针对目前马上临近开业的商业项目,空洞的说辞说服不了客户。
2、长时间的不动工、不装修对已购买客户及周边人群的影响力及其不好,直接影响着想购买的外地客户,望工程的进度有些新的起色。
3、项目已进行到现在,对客户应该能十分清晰地说明我们的整体运营情况,现在描述未来的前景固然重要,但最关键的是现在开始我们的措施如何,我们如何来运营项目,才能真正达到客户的信任并成交。
4、针对目前广告少的状况,希望能及时做一些针对销售的宣传资料,及时出去发放,做到更好的宣传。
5、建议将以前的排号政策改为买卡消费,以往的规则是按排号顺序依次选房,导致后排客户怕因买不到好的位置而放弃参加,而买卡方式,选房当天持卡的客户谁先来谁先选房必然能调动大家的积极性,效果也可想而知。
6、威海现在有些商业项目的不成功直接影响着本地客户投资的信心,针对我们项目的独特性对外地客户的吸引力还是比较强,希望能尽快打开大庆、江苏等地市场,可以参考电视台播出的“东北一家亲”旅游团,宣传荣丰品牌。
7、我个人认为,相对市里我们的位置不算优越,如果以零售为主,那吸引客户的除外部景观外,重要的是我们的产品要有特色,服装物美价廉,小吃独特实惠,娱乐韩国风情,使客户来过一次,马上就介绍朋友过来,客户口碑的宣传要比我们投入大量的广告效果好的多。
第二篇:销售部建议销售部业务员管理建议针对公司现状和市场形势,为更好的开展业务工作,就销售部工作及人员现状,特作如下建议:将业务员分为三类一、以开发经销商为主:这类业务员主要以开发经销商为主,按照公司此前相关要求以城市为单位进行经销商的开发;在全国大多数中小城市开发经销商一直是公司的重大销售策略,并且从08年初开始但是从建立了专门的团队,但至今工作进度缓慢甚至停滞,主要有以下几点原因:1、公司此前招收的业务员虽说是以经销商开发为主,但是由于后期工作的偏移,基本上都转为网络销售为主或以办事处方式开发终端客户,所以,在经销上开发上的力度远远没有达到最先的目标。
代理商管理制度(通用8篇)
代理商管理制度(通用8篇)代理商管理制度(通用8篇)在当今社会生活中,很多情况下我们都会接触到制度,制度是维护公平、公正的有效手段,是我们做事的底线要求。
拟定制度需要注意哪些问题呢?以下是小编精心整理的代理商管理制度,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
代理商管理制度篇11、总则为拓宽公司产品的销售渠道,扩大公司产品的市场份额,规范公司产品销售代理事务,特制定本制度。
2、适用范围第一条:销售代理商是指按北京中电汇达科技有限公司相关管理规定,代理北京中电汇达科技有限公司产品的市场推广、市场开发、市场管理和市场服务的公司个人及其他形式的组织机构。
第二条:本制度适用于公司产品的销售代理商(下简称代理商)及其它形式的销售合作伙伴的管理。
包括:1)公司授权的代理商。
2)非正式代理商,但实际上和公司形成共同合作销售关系的合作销售伙伴。
第三条:本制度所涉及的销售行为是指代理商对其代理我公司产品的市场推广、市场开发和产品销售行为。
3、职责第四条:与销售代理的有关部门或人员其职责范围:主管总经理:负责批准销售代理政策、审核批准公司的代理商或合作销售伙伴。
市场部:制定公司销售代理政策;负责代理商的开发、审查和市场支持,并负责管理销售代理的相关事务。
技术部:负责对代理商进行技术支持并协助市场部对代理商进行市场支持。
4、代理商管理第五条:代理商的管理责任部门为公司市场部。
市场部应有专人负责代理商管理事宜。
与代理商相关的所有事务均属其管理范畴,至少应包括:1)代理政策的制定和发布。
2)代理商开发。
3)代理商资格审查。
4)代理商市场活动信息收集。
5)代理商利益协调。
6)代理授权手续的办理。
7)代理商支持。
第六条:代理商资格的取得代理商资格获得的条件代理商资格的获得至少应具备以下条件:1)中华人民共和国境内的经营性企业,经营范围含盖代理销售的相应产品,公司注册资金在100万元人民币以上,用于转子变频调速产品代理的流动资金不低于人民币50万元。
秩序部工作计划6篇
秩序部工作计划6篇(经典版)编制人:__________________审核人:__________________审批人:__________________编制单位:__________________编制时间:____年____月____日序言下载提示:该文档是本店铺精心编制而成的,希望大家下载后,能够帮助大家解决实际问题。
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经销商有效管理
E.服务——销售培训服务
根据公司的销售策略,培训经销商的业务人员,注意选 择正确的主题,抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同拜访的训练主题,并让经销商加以确认, 以取得经销商的支持。
设计市场营销方案,了解市场 提供市场数据和市场分析, 把握市场趋势,打击竞争品 牌等。
01
衡量经销商好坏的标准
02
一.终端客户的拓展与服务 二.产品全系列的推广 三.产品深度化的布置 四.产品推广的热忱和方法 五.与生产厂的友好合作诚意 六.最终达到销售量的持续提升
(2)拜访和协同拜访
认真地倾听需 求---确定你 已经了解了对 方的需求
法人或负责人,如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。 • 明确合同出现异议时的解决方式 • 合同要专人保管 妥善保存定期核查合同执行情况
总结评价
一个经销商开发流程完成后,业务员应对自己的工作 进行全面总结和评价:
1.开发过程中为何出现拒绝与失败? 2.解决问题的有效方法和途径是什么? 3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何? 4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何? 5.此次经销商开发过程的心得体会是什么? 6.自己需要在工作方面改进什么? 评价的目的是为了发扬优势、纠正错误,以利于自己今 后的成长与进步。
经 销 商 的 开 发 与 管 理
谈经 销 商
判的
壹
贰
叁
肆
伍
陆
六 大 内 容
产 品 的 品 种
产 品 的 价 格
奖 励 政 策
促 销 活 动
汽车销售2024年上半年工作总结(六篇)
汽车销售2024年上半年工作总结半年时间转瞬即逝,对于过去半年的汽车销售工作,我们积累了丰富的经验并认识到诸多教训,需要深入总结和借鉴。
____年是____公司发展的关键战略转折点。
在国内轿车市场激烈的价格战和国家宏观调控的经济环境下,____公司面临了巨大的经营和发展挑战。
在全体员工的共同努力下,____公司实现了历史性的突破,整车销量、利润等多项关键指标创下历史新高。
作为____分公司的总经理,我也荣幸地获得了“杰出领导贡献奖”。
在回顾过去一年的工作中,我认为以下几方面取得了显著成果,愿意与业界同仁分享:一、面对市场竞争,我们摒弃了单纯依赖价格战的策略,而是采取了细分用户群体、实施差异化营销的方法。
针对公司总部下达的经营指标和____经理在____年商务大会上的指示,分公司将重点放在差异化营销和提升营销服务质量上。
我们避免陷入“价格战”的误区,并针对淡季销售制定了一系列对策:加强销售队伍的目标管理,包括服务流程标准化、日常工作表格化、检查工作规律化、销售指标细分化、晨会及培训例会化、服务指标纳入考核等;细分市场,建立差异化营销策略,如细致的市场分析、针对不同细分市场制定销售策略、与行业协会合作、高校市场推广等;注重信息收集,做好市场预测,及时调整销售策略。
二、我们强化了售后服务意识,提升了营销服务质量。
____年被定位为“服务治理年”,我们成立了客户服务部,建立了客户回访和投诉受理制度,通过一系列服务改进措施,提高了客户满意度。
三、我们积极追踪竞争对手的动态,加强自身的竞争实力。
通过专业公司的咨询和建议,以及对竞争对手的实地调研,我们积累了宝贵的信息和经验。
四、我们注重团队建设,通过建立例会制度、聘请专业培训等方式,提升了团队凝聚力和专业素质。
____年是____分公司取得全面胜利的一年,各项经营指标屡创新高。
我们也清醒地认识到在营销和售后服务方面还有改进的空间。
面对____年下半年,我们将继续发扬团队合作精神,围绕“服务治理”这一核心,紧密结合“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”,确保下半年的经营任务顺利完成。
2024年渠道销售工作计划(5篇)
2024年渠道销售工作计划1、代理商的构建(1)需为具有独立民事责任能力的自然人或企业法人,能独立承担民事责任。
(2)应具备对____万元以上的经济投资能力,拥有良好的信誉,并具备一定的创业精神和风险承受能力,以共同发展的决心为前提。
(3)需熟悉当地市场,拥有成熟的销售和批发网络,或具备其他相关行业的经营管理经验。
(4)应能设定并实现所代理区域的市场扩张目标,与我们共同开拓当地市场,按计划完成销售任务。
(5)需具备基本的物流配送和仓储设施。
(6)重视合同精神,以信誉为本,对所代理产品的市场潜力持有信心。
2、分销商与工程商的开发在市场初期阶段,为提升市场占有率,我们将对经销商的现有分销渠道进行维护指导,协助代理商开发新的销售渠道,以销售支持帮助经销商解决销路问题,同时提高产品在市场的占有率,增强品牌影响力。
3、隐形渠道的开发隐形渠道作为潜在的客户资源,其有效管理和利用对后期业务的开展至关重要。
我们将协助代理商建立隐形渠道,遵循以下三个基本原则:(1)确保提供高质量的产品。
(2)建立并保持良好的商业信誉。
(3)提供快速、专业、安全的服务体验。
2024年渠道销售工作计划(二)在已至的____年之际,全球持续发展,时代滚滚向前,人们满怀憧憬与希望。
步入新的一年,我司亦将迎来更为壮阔的发展篇章。
为深入践行公司在总结会议中提出的创新理念,并紧密结合本年度体制与机制改革的实际成果,渠道部全体成员集思广益,针对新一年的营销工作,制定了详尽的思路与策略,特此呈报,恳请领导及同仁不吝赐教,予以指正。
渠道部作为公司销售体系的中流砥柱,承担着至关重要的角色与使命。
鉴于公司总结会议所明确的各品牌年度销售任务,若继续沿用传统营销思路,势必面临巨大挑战与压力。
因此,我们必须对每位成员提出更高要求,强调创新思维与高效执行,确保全年销售目标的顺利达成。
一、深化老客户关系维护针对老客户,我们将实施不定期回访机制,特别是在节假日期间,务必传达诚挚的问候与祝福,必要时赠送小礼品以加深情感联系。
销售岗位职责和要求(通用30篇)
销售岗位职责和要求销售岗位职责和要求销售岗位职责和要求(通用30篇)随着社会不断地进步,人们运用到岗位职责的场合不断增多,制定岗位职责有助于提高内部竞争活力,提高工作效率。
一般岗位职责是怎么制定的呢?以下是小编帮大家整理的销售岗位职责和要求(通用30篇),供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
销售岗位职责和要求1岗位职责:1、通过电话营销和网络微信及抖音快手等营销工具开发成交客户,有资源者优先。
2、表达能力强,反应敏捷,热爱学习。
3、熟悉市场情况,具有独立开拓市场能力。
具备优秀谈判技巧和交际沟通能力。
4、认同公司管理文化,人品端正,抗压力强,敢于挑战高薪。
5、想通过自己的努力增加收入。
职位要求:1.专科以上学历,性别不限,年龄22-30岁,从事线上营销2年以上工作经验;2、主要负责拓展和维护区域内的实体店家和代理商;3、负责公司产品的销售及推广,开拓新市场,发展新客户;4、根据市场营销计划,完成部门销售计划。
5、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析。
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
销售岗位职责和要求2岗位职责:1:负责产品的市场开拓与销售工作,执行并完成公司产品年度销售计划2:与客户保持良好的沟通,实时把握客户需求,为客户提供主动热情,满意,周到的服务。
3:根据公司产品,价格以及市场策略,独立处置询价,报价,合同条款的协商及合同签订等事宜。
在执行合同过程中,协调并监督公司各职能部门操作。
4:动态把握市场价格,定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
5:收集一线销售信息和用户意见,对公司销售策略,售C后服务,等提出宝贵意见。
任职要求1:年龄在20-35之间,男女不限,沟通能力强,普通话标准。
2:性格坚韧,思维敏捷,具备良好的应变能力和抗压能力,3:有相关工作经验优先录用销售岗位职责和要求3宠物用品销售经理立白集团广州立白企业集团有限公司,libai,立白,立白集团,广州立白岗位职责:1、渠道布局:识别、理解公司宠物护理品类发展战略、经营规划,了解行业现状,规划及调整公司经营网络、销售渠道布局,开发、拓展匹配符合公司发展定位、产品特点的销售渠道。
运营方案策划(精选3篇)
运营方案策划(精选3篇)1.运营方案策划第1篇一、背景浅析企业成立时间短,品种与规格在一定程度上还不是非常完善,在产品品牌知名度还不高。
行业内同质性,经营模式相互效仿,客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻,客户选择多样化。
市场前期销售网络不完善,营建通路成本太高。
与商家诚信需要逐步建立。
在产品传播上概念不清晰,主次客户不明确,媒介资源泛滥,真正适合企业资源不利于在短时间内发现。
二、目标群体企业或组织团购:主要目标群体个人:辅助目标群体三、消费趋势分析四、产品优势(功能、卖点、利益点)五、产品定位与价格战略六、营销导向下产品质量与创新使命市场经济下,迎合了需求了产品才会有自己市场,而不断追求质量与随社会发展或需求提高而不断创新产品才有可能占有更大市场。
在营销导向下产品,首先,产品主要功能要与目标群用需求相对应,满足目标群使用;其次,产品宣传与包装形式要与产品特点想对应,并与顾客心理需求相对应;再次,增加产品附加值,附和顾客潜在感情需求,如服务、文化等;七、推广办法(一)平台推广1、新闻发布会在新产品推出时,召集新闻媒体召开新闻发布会,借助新闻媒体与权威部门,提高潜在客户对企业认识,提升企业形象,为下一步公关工作做好铺垫。
2、产品展示会制作形象样板间,邀请企业和同行观看公司产品,但在爱展出产品同时,应以当前流行产品为主,并辅以展出先进但有可能是后起之秀产品,以给客户既紧追形势又具备高端研发潜力印象。
产品展示会可一举二得,既得到了客户认同,又在同行领域显露了自身优势,为下一步人才储备奠定了基础。
3、大型展会首先可以参加技术博览会或科技展览会,把我们产品列入工业博览会,提供产品实物和详细资料。
对其它客户进行产品详细介绍,这样做目可以提高我公司知名度,而且还可以和其它客户进行交流,知己知彼,百战百胜。
4、装材商场(商家)展位推广属于平台推广范畴,在一个消费群体不是大众化行业,借助大众广告媒介所浪费可能不只是那说不出50%广告费,而且费用过高,新成立企业势必负担过重。
业务员开发经销商心得体会
业务员开发经销商心得体会
作为一个业务员开发经销商的经验和体会如下:
1. 了解经销商的需求:在开发经销商之前,首先要了解他们的需求是什么。
了解他们的市场定位、产品需求、销售目标等,可以更好地与他们合作并为他们提供有价值的产品和服务。
2. 建立良好的关系:与经销商建立良好的关系非常重要。
通过定期的沟通、面对面的会议和活动,能够增加彼此的信任和了解。
并且,随时提供支持和协助,以便他们能够更好地达到销售目标。
3. 提供培训和支持:对于新加入的经销商,应该提供必要的培训,使他们能够了解公司的产品和服务,并掌握销售技巧。
此外,继续为他们提供支持和指导,帮助他们发展和壮大业务。
4. 持续跟踪和评估:在经销商发展过程中,需要持续跟踪和评估他们的业绩和进展。
这样可以及时发现问题并采取相应的措施,以确保业务的正常运作和持续增长。
5. 激励和奖励:为了激励经销商的积极性和努力,可以设置一些激励和奖励机制。
例如,根据销售业绩给予奖金或提供其他的福利,以鼓励他们更好地推动业务发展。
总之,作为一个业务员开发经销商,关键是要与经销商建立良好的关系,并提供支持和培训。
通过持续跟踪和评估,激励和奖励,可以有效地促进经销商的发展和业务的增长。
售后服务体系与维保方案范文(精选6篇)
售后服务体系与维保方案范文(精选6篇)第一篇: 售后服务体系与维保方案一、售后服务宗旨服务宗旨是“专业、规范、团队、高效”。
在最短的时间内、以最高的效率提供承诺的各项规范、专业的服务,使您满意。
二、售后服务承诺我公司售后服务信息中心在接受到用户信息完整的报修后,信息中心在10分钟以内将维修、调试等具体服务任务进行落实并回复信息源;服务人员在2小时以内到达现场解决问题。
并配用常年备品备件库以用于为客户提供最好的售后服务。
我公司对所售产品实行终生服务。
三、服务人员配置售后服务中心有全国售后服务经理等管理人员68人,并有多名技术全面、服务周到的服务主管和技术支持人员。
山东省主要城市共设立23个售后服务中心,29家维修站,维修调试服务人员共有110名。
售后服务中心拥有完善的服务设施和技术力量,配有充足的零配件仓库,有专业维修工具20余套,多名专业维修人员,同时常年派驻专业售后工程师,进行培训指导工作,不断提高售后服务水平。
售后服务信息中心,面向全国受理产品报修及投诉服务:四、保修服务内容1)本工程提供自调试验收后36个月的保修期。
其中电气管线、给排水管道、设备安装工程为3年;供热与供冷系统为3个采暖期、供冷期。
2)对于重大工程项目,售后服务中心根据用户或安装单位的要求,在设备安装和调试阶段将派人到现场作技术指导,并对施工质量作监督,协助业主进行工程安装验收;3)保修期内,因产品质量问题产生的故障,公司免费更换配件并维修产品至正常状态。
五、保修期内免责申明产品以下几种情况不属于保修之内,但公司可以为用户提供优惠的收费服务:1)因用户使用、维护、保管或运输不当而造成损坏的;2)由于当地电网电压或供给空调产品的电源电压不稳定,造成的损坏;3)由于用户非正常使用:如安装使用环境恶劣,自行更改电路配线及更换内部零配件等造成的损坏;4)无保修凭证的;保修凭证上空调产品的名称、型号、编号与被修理空调产品的名称、型号、编号不符或涂改的;5)因不可抗拒力、自然灾害(暴风雨、地震等)或意外事件所造成的损坏;六、延伸售后服务为免除业主对我公司产品保修期外的后顾之忧,保障产品能够正常运行,根据业主的需要,我公司售后服务为业主提供价格优惠的保修期外的维修及保养服务,并签订保外维修保养合同,提供的服务内容如下,具体条款以保外维修保养合同为准。
酒水销售工作计划范本(5篇)
酒水销售工作计划范本一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料,对3+2+____组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况4、继续回访六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:____市、____县、____县,回访完毕。
在回访的同时,补充完善新的酒水商资料。
二、公司人力资源管理方面1、努力打造有竞争力的薪酬福利,根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情,结合公司具体情况,及时调整薪酬成本预算及控制。
做好薪酬福利发放工作,及时为符合条件员工办理社会保险。
2、根据公司现在的人力资源管理情况,参考先进人力资源管理经验,推陈出新,建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。
3、做好公司年人力资源部工作计划规划,协助各部门做好部门人力资源规划。
4、注重工作分析,强化对工作分析成果在实际工作当中的运用,适时作出工作设计,客观科学的设计出公司职位说明书。
5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。
6、规范公司员工招聘与录用程序,多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性,引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、角色扮演、文件筐作业、管理游戏)。
酒水销售工作计划范本(二)一、实际招商开发操作方面1、回访完毕电话跟踪,继续上门洽谈,做好成单、跟单工作。
2、学习招商资料,对3+2+____组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习,取长补短,向出业绩的先进员工讨教,及时领会掌握运用别人的先进经验。
3、做好每天的工作日记,详细记录每天上市场情况4、继续回访六县区酒水商,把年前限于时间关系没有回访的三个县区:____市、____县、____县,回访完毕。
汽车配件销售部工作计划(5篇)
汽车配件销售部工作计划(5篇)汽车配件销售部工作计划(5篇)根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程情况。
下面小编带来的汽车配件销售部工作计划,希望大家喜欢!汽车配件销售部工作计划精选篇1随着__区汽车市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。
20__年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我__区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍,又深感责任重大。
着眼公司当前,兼顾未来发展。
20__年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取完成销售任务。
一、销量指标至20__年12月31日,__区汽车销售任务560万元,销售目标700万元二、计划拟定1、年初拟定《年度销售总体计划》;2、年终拟定《年度销售总结》;3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;三、客户分类根据汽车20__年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施1、技术交流:(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;2、客户回访:目前在国内市场上流通的汽车相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。
为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我__年工作重点。
做销售的具体工作计划思路(八篇)
做销售的具体工作计划思路一、清点货品,做到心中有数1、掌握每款货品数量。
2、掌握每款号码情况及数量。
3、掌握前十大货品库存情况及时补货,并让每位员了解。
4、近期整理库房,做到井然有序,便于找货、盘货。
二、管理好账目1、做到日清、日结、日总、日存、日报。
2、做到心中有数,每款每日销售数量及占比。
并进行销售同比及环比分析,同时对货品进行调整。
三、管理好员工1、稳,稳定在职员工,逐一谈,了解内心需求及动向。
2、招,招聘新员工,做到招之能来,来之能用,用之能胜。
3、训,培训员工。
(1)做到每位员工均了解公司制度。
(2)在无顾客时,培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。
4、保,保证卖场有足够的销售人员,目的是保证销售额。
5、提,提高销售人员的销售技巧,货品知识等,便销售人员成为一顶一的干将,并为企业提供优秀的管理人员。
四、商品陈列1、按公司要求,做好服装陈列。
做到精中有细,细中有致。
通过陈列使顾客产生购买行为。
3、调整服装陈列,随时变换搭配,让新顾客有耳目一新的感觉,老顾客有新感觉。
五、增加销售额1、通过培训指导员工,从单个顾客销售数量上入手,挖掘顾客需求分析顾客类型,多做销售附加。
3、促销宣传方面,对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;对新顾客通过宣传页等方式,争取更大的宣传范围。
4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工,做到业绩分享,共同学习提高,增加整体销售业绩。
做销售的具体工作计划思路(二)1、在第一季度,以业务学习为主,由于我们公司正值开张期.间,部门的计划制定还未完成,节后还会处于一个市场低潮期,我会充分利用这段时间补充相关业务知识,认真学习公司得规章制度,与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘,以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网,电话,陌生人拜访多种方式联系客户,加紧联络客户感情,到以期组成一个强大的客户群体。
2、在第二季度的时候,公司已正式走上轨道,工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期,在对业务有了一定了解熟悉得情况下,我会努力争取尽快开单,从而正式转正成为我们公司的员工。
市场开发员工作计划6篇
市场开发员工作计划6篇我们通过制定工作计划,能够增强个人的责任感和使命感,当面临新工作时,工作计划是不可或缺的重要工具,以下是本店铺精心为您推荐的市场开发员工作计划6篇,供大家参考。
市场开发员工作计划篇1我到XXX公司主要负责电脑市场开发和业务方面的工作一年来,我已经完全的融入到了这个集体里。
在一年里虽然存在着这样或者那样的问题,我们都尽量的解决了,在下一年里要从以下几方面入手:首先要降低成本,应该采取的主要措施有:进一步拓宽进货渠道,寻找多个供货商,进行价格、质量比较,选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约,节省开支、避免浪费,工程方案设计要合理;内部消耗降低,日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。
其次也是最重要的部分——培养意识,服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。
我们是以服务为主的公司,可以借助服务去赢得市场,赢得用户的信任。
同事之间,企业之间时时刻刻竞争都存在,自己业务水平不提高会被公司淘汰,企业不发展将会被社会淘汰。
近几年,耗材市场竞争比较激烈,今年形势将更加严峻。
业务水平和员工素质的提高至关重要,关系到整个企业的发展与命运。
业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。
只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。
加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。
一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有:计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。
今年主要目标:家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。
针对家庭用户加大宣传力度,办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。
建立完善的销售档案,定期进行售后跟踪,抢占办公耗材市场,争取获得更大的利润。
这里也需要我们做大量的工作,送货一定及时、售后服务一定要好,让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。
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如何做好经销商的开发与维护一、开发经销商1.经销商开发流程开发渠道就是要找到经销商,需要遵循的流程是:调查市场、确定对象、开发经销商的策略、促成合作。
?调查市场作为区域经理,要了解经销商,熟悉当地有哪些经销商可以做产品,弄清楚谁最适合,一定要调查市场,建立档案。
?确定对象确定对象,并对其进行筛选,寻找相匹配的经销商。
?设计开发策略开发经销商的策略和方法在于:勤于拜访,动之以情;宣传优势,晓之以理;讲解政策,诱之以利。
经销商有三方面的诉求:第一,短期挣钱;第二,长期发展;第三,合作愉快。
开发经销商,一定要让经销商在这三个方面得到满足。
?促成合作一旦开发成功,就要促成合作。
2.做好经销商的调查开发经销商成功的前提,首先是选好经销商,想要选择好的经销商,一定要做好相关调查。
?基本情况弄清经销商的性质、发展历史、规模、实力、人员素质和仓储、配送能力等。
企业要弄清楚经销商的理念——如果经销商之前是挣快钱的,就会比较看重短期利益,如果不是短、平、快的产品,就很难打动他;如果经销商之前是做分销的,对价格空间就会看得比较低,如果有先投入、后产出的理性想法,就很有可能做持续经营。
?经营状况经销商的经营状况包括:在当地的市场份额、盈亏水平、财务状况、管理水平(仓库管理、账目管理等),及其与上游的合作关系——是否维护厂家利益,能够有共赢的思想。
?区域和客户构成看经销商能够覆盖的区域是可以直接供应的核心区域,还是通过经销商、二批商辐射的,或是窜货的人跑马圈地的。
要看其核心区域和辐射区域在哪,是否与目标市场相匹配。
此外,还要注意客户的数量结构和客情关系等。
?经营策略经营策略,主要指经销商的促销服务、经营品种、价格和经营方式等。
只有经销商的经营策略与企业的营销定位和营销策略一致,才可以很好地进行对接。
3.正确分析经销商?解读区域市场竞争要点市场启动前,必须餐饮渠道先启动,此时就要找一个餐饮渠道较强的经销商;如果这个市场的业态全部大KA化,传统分销小店很少,就要启动市场,首先找一个大卖场KA渠道很熟的经销商,否则不能有效控制该市场;如果市场KA、渠道不集中,市场很分散,就需要选择一个流通能力、辐射能力都很强的经销商。
?明确必备的关键资源和能力一定要找到启动市场的关键要点和核心突破点,找到市场所需的资源与能力。
只有明确了这些要求,才能找到一个与市场定位相匹配的经销商。
?结合实际确定选择条件经销商无论规模大小,只要能够匹配,就最合适,不是越大的经销商就越好。
只有跟区域市场能力匹配、资源匹配、理念一致的经销商,才有助于把市场带向成功。
区域经理要摸清经销商的能力、实力、理念跟区域市场的定位和营销模式的要求是否一致、匹配。
?权衡经销商的优势和劣势如果现实中的经销商不能同时满足这些条件,只要有百分之六七十的契合度,关键资源、关键能力、关键理念是一致的,剩下的就可以对其进行培养和引导。
在权衡经销商的优势和劣势时,开发经销商的正确做法是先找到匹配的经销商,再加以培养和扶持,培养和扶持的经销商往往对企业有很好的忠诚度。
直接嫁接的经销商,其忠诚度比较差。
一些优秀的企业和品牌,往往受忠实经销商的拥戴和支持,否则就没有市场基础。
4.选择经销商的标准企业对于经销商的选择,一般有四个标准:第一,信誉方面,要信守合同,及时回款、维护厂家利益;第二,有一定的规模、资金实力和市场影响力;第三,有较完善的销售网络和配送能力,以及较好的经营管理基础和学习能力;第四,与区域市场的经营理念不冲突,代理范围不与本企业产品相冲突。
二、与经销商达成合作与经销商合作,就要做好以下四大要点:1.了解经销商的合作动机在营销过程中,一定要将经销商带到一种情境中,让其了解合作方的优势所在,憧憬希望,从而使合作成功。
2.解读经销商的诉求要跟经销商沟通,摸清楚经销商关心什么,想要了解经销商对产品的诉求,需要从以下几个方面考虑:?市场空间和产品竞争力经销商在没有谈合同、返利、政策之前,一定要看出市场定位,所选的目标市场是否有容量,产品是否能适销对路,产品的卖点是否有差异,产品的性价比、包装和形象是否符合定位。
?企业综合实力如今市场的门槛较高,没有一定的实力和投入,是做不起市场的。
所以经销商一般比较看重一个企业的规模、形象和口碑,以及企业品牌、技术能力、人员素质等。
?竞争力和策略经销商还会看企业的策略是否有效,营销模式是否有竞争力,总体市场的表现情况,是否有做得好的市场,样板市场如何,企业策略的运作情况,终端的铺货情况,产品的组合情况,是否有人帮忙,有无配套车辆等。
3.找到双赢的合作模式双方都了解之后,就要进入与经销商谈合同的环节。
一般情况下,经销商谈合同将围绕五个要点进行:?盈利空间经销商的利润空间源于三个:第一,所经销产品的差价;第二,厂里的返利;第三,厂里年底的奖励,如奖一辆车、一次全国旅游、一台笔记本电脑等。
值得注意的是,这三个获利来源都跟任务要素挂钩。
?投入和付出付出才会有回报。
经销商要挣钱,就需投入相应的资金、车辆和人员,投入一定的资源和精力。
?权利要与经销商谈权利保障问题,具体包括该区域是否是独家分销,是否有窜货保护,出现质量问题怎么退货,如何处理这些问题等。
?风险关于风险规避问题,主要包括出了质量事故政府查罚,谁出罚款,退货费用的承担问题,过了保质期的产品谁承担,包装损坏怎么办,路途损耗怎么算,让经销商垫付的费用怎么报销,淡季缺货、断货有无补偿等。
?支持要和经销商谈的是相关支持工作,即企业是否有铺货,是否支付大卖场的进店费、条码费、导购员工资、堆头的物料,是否打广告,是否会同时派两个区域经理来帮忙做市场等。
三、巩固与经销商的关系1.巩固经销商区域经理要对经销商进行很好的日常维护与管理,就要做好以下三点。
?产品答谢,政策让利区域经理要对经销商进行产品答谢,政策让利。
以此刺激经销商进货,提高其进货数量和进货频率,吸引经销商。
?巩固下线,倾斜政策,共享资源巩固下线,倾斜政策,共享资源,帮助优秀的经销商建立网络、扩充实力,以此扶持经销商。
打造一批标杆经销商,让这些经销商发家致富,才便于说服其他经销商。
如果缺少标杆经销商,就会导致其他经销商的放弃。
?勤于回访,跟踪服务勤于回访,跟踪服务,解决经销商的历史遗留问题,满足其合理要求,以此锁定经销商。
2.妥善解决经销商的历史遗留问题区域经理要想妥善处理经销商的历史遗留问题,需要做到以下几点。
?常见的历史遗留问题一般来说,经销商的历史遗留问题有以下三类:有证据证明的问题。
这类问题是白纸黑字,有真凭实据的,区域经理绝对不能含糊,一定要解决,要为客户说话,并为其讨回公道,诚信是渠道合作的前提。
肯定不能解决的问题。
属于前任区域经理的个人行为,公司的明文规定里没此政策,同时公司以前也没有处理的先例。
对此事不能含糊,要给对方道歉:“对不起,我们前任经理可能让你误解了,公司是没有这种政策的,也没有这种先例。
在此,我郑重向你道歉。
另外,我可以明确告诉你这事肯定不能解决。
”两可之间的问题。
对于可解决可不解决的,应该与市场的运作相挂钩。
区域经理要把历史问题的解决跟未来市场的操作联系在一起,鼓励经销商往前看,求同存异,在发展中解决问题,一方面经销商挣到钱了,就会降低对这个问题的关注度;另一方面公司也有资源投进来了,可以顺便把过去的事情处理掉。
要点提示经销商常见的历史遗留问题:①?有证据证明的问题;②?肯定不能解决的问题;③?可解决可不解决的问题。
?遗留问题的解决方式区域经理只有不断加强自身素质的培养,才能帮助经销商解决问题,一定要比经销商更懂市场,更了解市场的关键,更懂经销商的生意。
比如,区域经理可以告诉经销商怎样管理仓库管理,怎样做乡镇市场,怎样培训导购员等。
这样经销商才会觉得区域经理有价值,才能实实在在地配合其做市场。
?四、加强经销商的日常管理对区域经理来说,一方面,要服务和支持经销商;另一方面,要严格管理和规范经销商。
培养经销商,就是在日常的维护与管理中给经销商以支持和帮助。
具体来说,对经销商的日常管理包括以下内容:1.提高忠诚度不断加强沟通,提高经销商的忠诚度,深化客情关系,不断为其灌输企业的发展理念、竞争方式、营销模式等。
2.积极引导并参与市场运作很多企业喜欢把经销商当成物流商。
在经销商发展的初期可以这么做,但是当经销商逐渐成熟、实力逐渐壮大之后,应该积极引导经销商参与市场运作,而不能简单把他做成物流商。
当市场做到一定程度时,经销商的实力、理念、管理能力都达到了一定的水平,应逐渐把一部分市场管理事务和市场运作责任移交给经销商,让经销商逐渐承担起区域市场运作的具体业务,从而使厂家和商家进入一个新的合作阶段——厂家的业务员与经销商的业务员结合起来,形成平等的合作、互补的合作。
正规军是坚固的,主要负责品牌推广、主题活动、新产品上市、市场管理、市场秩序的维护、突发事件的处理;地方武装稳步推进,主要负责日常的终端维护、业务结算、活动的落实,这些终端的服务工作由经销商来做,只有二者结合起来,才能不断地让经销商承担起市场运作的责任,一方面能够壮大和发展经销商,另一方面让经销商感觉到他与企业的合作是平等的,从而增加认可度。
3.排忧解难要不断帮经销商排忧解难。
经销商在运作过程中肯定会面临很多问题,作为区域经理,应该把自己定位成为一个客户顾问,即帮客户排忧解难、解决问题的人。
比如,帮忙解决窜货问题、退换货问题、质量问题、费用代垫问题、产品的订货和发货问题等,把这些日常问题解决了,合作自然就顺畅了。
4.激励支持区域经理要对经销商进行有效的激励。
比如,每个月把辖区内的经销商请过来开座谈会,总结上个月的市场运作问题,分析下个月市场运作的关键何在,同时对经销商们做一些针对性的培训等。
也可以定期做经销商的评选,对优秀经销商给予奖励,对落后经销商则敲以警钟,从而加大经销商对企业的认同度。
5.预防渠道冲突,处理意外事件要帮助经销商管理市场秩序、解决突发事件。
当市场逐渐成熟时,窜货乱价问题就会成为区域市场运作的主要问题。
对于违规的经销商,要给予警告一定要加大市场的管理力度。
在某种程度上,对市场的管理力度越大,经销商可能越有信心,对企业的认同度也越高。
6.对经销商进行教育引导随着市场的发展,企业的提升,原有的经销商慢慢跟不上企业的发展步伐。
区域经理一方面要加强选择和淘汰,另一方面更要积极地帮助经销商转型。
所以,优秀的区域经理还承担着帮助经销商、引导经销商积极转型和提升的重任。
区域经理引导经销商时,需要做好以下几点。
?理念宣导,管理融合用公司的一些订货流程、管理流程,牵引经销商与公司对接,区域经理要逐渐地引导经销商提升管理水平。
比如,电话、传真订不了货,就需要用电子商务软件进行网上订货,使经销商与相关人员对接;运用条码管理,要求经销商出货的时候必须扫条码,相应的库存管理也要跟上:管到终端的进销存,要求经销商对下面的终端建立管理档案,就要建立经销商的信用管理体系。