代理记账电话销售流程及技巧 PPT
电话销售及沟通技巧PPT课件
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（六）结束
结束的时候要注意结束语。通常电话不 管对方是否接受我们的电话推介，在电话 结束的时候都要注意礼貌用语。
打扰了，祝您工作愉快！ 祝您XX节日快日！ 提前跟您拜年了…
2021/6/7
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二、电话销售技巧
• 争取成交就像求婚，不能
太直接，但你必须——主 动
--乔·吉拉德
厦门神州鹰软件科技有限公司 2011年11月12日
2021/6/7
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目录
一、前期准备：客户资料筛选 二、第一通电话 ▲准备 ▲通话流程 ▲沟通技巧 ▲异议处理方法 三、回访 ▲明确回访目的 ▲恰当回访时间 ▲需找通话理由
附：销售话术
2021/6/7
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一、客户资料筛选：初步筛选
• 初步筛选主要是针对手头上的客户资源进 行整理，整理内容包括：重复资料、无效 资料剔除、联系人补全、联系方式补全等。
2021/6/7
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★寻找关键人 关键人一般具有三个特征 有钱，关键人必须有预算来购买你的产品； 有权，关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响； 有需求 。
一、通过客户资料分析，登陆该公司网站，查看该公司规模， 若该公司规模不大则其总经理一般都会把所有的事都抓在 手里，所以直接给总经理打电话亦可以。
心态调整：电话营销最忌讳的是拿起电话来，心里却在担心通话质量。因此打电 话前先要调整好心态。
2021/6/7
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（二）开场白
• 开场很重要，是电话能否维系下去的关键， 所以组织一个能一下吸引客户的开场白， 对于后期销售目的的介绍有很大的帮助。
一个好的开场白要注意一下几点： • 简单明了，不要引起顾客的反感； • 表明自己的身份；
代理记账服务流程
一、代理记账服务流程1、建立新账（旧账交接、旧账补作）2、原始单据交接3、账务处理4、纳税申报5、税收缴款书送达6、银行存款核对7、账务核对8、档案整理9、数据查询10、财务问题咨询11、参加税务会议代理记账服务承诺1、使用正版金蝶财务软件为客户提供代理记账服务，保守商业秘密，恪守会计准则、遵守职业道德。
2、及时准确进行账务处理，按时报税。
3、及时与客户沟通，答疑解难。
4、负责客户的工商、税务的财务协助工作，配合税务稽查，协调企业与税务的关系。
各种原始票据及涉税资料，包括：1、.现金单据(差旅费、业务招待费、员工工资、社保费、通讯费、运输费、邮递费等)2、银行单据(提现、转账、电汇、进账单、借款单等)3、发票(本月1日-—31日开具的所有发票)，二、进出口权办理（一）申请所需提供资料：1、营业执照正、副本（经营范围中必须有“货物进出口”业务）；2、组织机构代码证正、副本；3、税务登记证正、副本；4、银行基本账户开户证明；5、法人身份证；6、公司章程；7、房屋租赁合同、房屋产权证明；8、公章、法人章。
（二）、我们需要完成的工作1、办理《对外贸易经营者备案登记表》；2、办理《进出口货物收发货人报关注册登记证书》；3、办理《自理报检单位登记证》；4、外汇局备案；5、海关办理电子口岸IC 卡；6、办理企业出口退税登记备案。
（三）、所需时限全套办理完毕，需要20-30个工作日。
三、资质办理（一）、办理房地产开发资质所需资料：1、公司营业执照正、副本2、公司组织机构代码证正本3、验资报告原件4、公司章程及股东会决议5、经营场所证明（租赁合同及房产证复印件）6、法人、股东和7个工程技术人员身份证原件、简历、一寸照片各两张（二）、办理建筑资质所需资料：1、营业执照、税务登记证、组织机构代码证副本复印件，并加盖公章2、公司章程、股东会决议3、验资报告或审计报告原件4、法人、股东身份证复印件及个人简历、一寸照片两张。
电销工作流程.ppt
电话资源收集形式
• 自行开发 • 交换 • 购买
表格
• 工作日志 • 客户确认单 • 客户拜访登记表 • 周报 • 月报
• 话术 • 流程 • 心态
二.约访客户
话术
• 先生/女士您好：我是金石投资的***,给您去电话是这样的，本周*我们在XX举 办一场《投资理财讲座》，请问您时间方便吗？
• 每年的二三季度是金价回调的时间，也是我们投资者布局中长线的好时机， 建议您来关注一下。针对情况去销售。
加飞信提供公司服务（早报，金评，投资建 议，收益报告）
常规步骤
开场白 需求识别
激
异
销
发
议
售
欲
处
说
望
理
明
促成开户
承诺与跟进
客户识别，关联提问
关
需求引导与挖掘
键
套
产品卖点呈现
路 与
策
常见反对意见处理
略
促成策略与技巧
四.促成开户
1.解决问题（跟单） 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌； 2.讲好收益：a，发晚上操作建议和早上行情回顾，b
让我们的会场经理给您确认一下，把席位给您预留好；然后转向会场
经理：*经理，麻烦您确认一下，*先生*位出席周*的讲座；会场经理
接过电话：*先生您好，您确认可以出席我们周*的讲座是吧？您*位出
席对吧？咱们具体地址我发信息给您，请查收一下，周*再见！
•
最多隔一天，投资顾问给客户电话：*哥/姐，我是金石投资的***，
签署三方 转账
实施计划
有盈 利客 户二 次开 发
后期维护
一.准备工作
• 晨会 • 工作表格 • 话术总结 • 电话资源
代理记账微电销沟通技巧
代理记账微电销沟通技巧一、常见开场白1、您好，请问是**小姐/先生吗？打扰你一下，我这边是***财务公司的，想咨询一下公司有请到财务帮您记账报税吗？2、您好，是**小姐\先生吗？我是***财务的**，您这边新开公司需要找人代理记账报税吗？3、张总你好，我是之前联系你的**，公司财务没定的话我想现在过来您公司见面谈谈财务的事，你现在方便吗？4、**小姐\先生，我是之前联系您的**，现在公司财务做的怎么样，有没有什么财税问题需要帮忙的？5、**小姐\先生，我是专门帮大小企业解决财税问题的，我姓*，最近你有遇到财税方面的问题吗？6、**小姐\先生，最近忙不忙（根据客户的回答随机应变）如：现在你那边财务做的怎么样了？有没有报税了？有没有朋友需要注册公司？（注:前两条适用新资源和共享新资源，第3条适用共享新资源，后3条适用老资源）二、不同资源开场白2.1 新资源商务：您好，王先生，我是***财务的**，你新开公司有需要请会计记账报税吗？客户：你怎么知道我新开公司？/不需要，有人做了商务：企业信用网看的。
（答完转移话题）/你新开公司这么快就到财务啊，你是找代理公司做还是自己请的会计？如果没定下来，也可以了解一下我们的服务，做个对比哦，（若确定了对方真的不需要：没关系，公司新开有没有需要申请商标呢？/您新开公司的话，有没有朋友也想注册公司的？）客户：你们多少钱一个月？商务：我们是定制化财税服务，标准化服务流程，根据你公司情况我再给你个套餐价，我先大概了解下你这边情况喽，您现在是刚好在找财务是吧？客户：是啊，你们有什么套餐啊？商务1：我们套餐很多种的，我们加个微信，仔细聊一下喽，你微信号多少？到时候把适合你的套餐发给你。
商务2：我们小规模企业有3个定制化套餐，根据你需要的服务、以及业务量我给你推荐一个，那你这里需要开发票吗？客户：要开票的/不用开票，业务量很少商务:你这里要开票，那就适合3600一年的套餐，我们这个套餐是包含每个月上门服务的，以及帮公司申请发票的，看一下我们加个微信，发详细资料给你，没问题的话今天我们就可以定下来了。
代理记账流程图(8.31)
记账
到企业收 集资料
原始凭证审核
原始凭证整理 符合记账要求
记账审核
对照录入的记账凭证，检查科 目是否合理，数据是否准确
根据企业的相关单据、 材料消耗、核算成本， 编制成本记账凭证， 录入系统
录入记账凭证 确定记账科目，按照公司 记账规则，录入记账凭证
除销售、购入外其 他类成本核算
销售、购入材料的 成本核算
报表审核
往来款、存货、未分 配利润、应交税金是 否存在较大异常 与企业对账 把报表、往来明细、存货明 细等以邮件形式，发给客户 电话通知客户
录入相关凭证
生成报表
代理记账流程图之四
会计档案
记账凭证和原 始凭证装订
装订财务报表、 报税资料
打印装订会计 账本
企业的档案登 记保管
打印记账凭证，根据记 账凭证，粘贴原始凭证， 装订凭证
组织机构代 码证年检 银行账户年审 填报统计局报表 上传报表（国税） 填写报表 填写报表
带齐资料到质 监局年审 到银行年审
一周பைடு நூலகம்
双方签字
根据企业要求，按企业行业区分； 设计会计科目，确定成本计算方法
适合企记账要求
代理记账流程图之二
填写购买税票 的申请表
报税、纳税
到企业盖章，送专管 员审批，购买发票 随时
送达客户
按企业要求到企业开 具销售发票 避免虚开发票 对认证结果的复核， 填写税负控制表 增值税税负控制，填 写《工作进度表》
一般纳税人
随时
到企业扫描增值税进 项税发票(认证） 增值税税负控制，材料是否异 常
月末
抄报税、扣税、清卡， 打印纳税申报表，法 人签字盖章
报送税局前台（税所盖章）， 交税所专管员和记账员
代理记账电话销售技巧话术
代理记账电话销售技巧话术代理记账行业作为现代企业管理的重要一环，承载着企业财务信息管理和税务规划等重要职能。
然而，代理记账行业也面临着激烈的市场竞争，如何提高销售业绩成为了每个代理记账公司都需要考虑的问题。
电话销售是一种高效的销售方式，本文旨在探讨代理记账电话销售的技巧和话术，帮助销售人员提升销售能力，取得更好的销售业绩。
一、电话销售的基本原则和准备工作电话销售是一种没有面对面交流的销售方式，因此需要通过声音和语言来建立信任和亲近感。
在进行代理记账电话销售时，销售人员需要遵循以下基本原则：1. 亲切友好：用友善的语气和姿态对待每一个潜在客户，给予对方舒适的感觉，避免过于唐突或强硬的态度。
2. 老练表达：流利的口才和表达能力对于电话销售至关重要。
销售人员应该提前准备好常见问题的回答，以及相关的产品知识，以确保自己在电话中能够准确、简洁地表达自己的观点。
3. 主动倾听：在电话销售中，倾听客户的需求和意见非常重要。
通过倾听客户的反馈，了解他们的真实需求，并据此进行个性化的销售推荐，能够更好地满足客户的需求。
在开展电话销售之前，销售人员还需要做好一系列准备工作，包括熟悉公司的代理记账服务、了解潜在客户的行业特点和需求、准备好相关销售材料和销售问答集等。
只有做好这些准备工作，销售人员才能够在电话销售中更加游刃有余。
二、电话销售的技巧和话术1. 打开话题引起兴趣在电话销售的初始阶段，销售人员需要利用灵活巧妙的话术打开话题，引起客户的兴趣。
可以通过提出一个吸引人的问题或者用某个行业的数据和统计结果引发客户对代理记账服务的兴趣。
例如：“您知道在当前复杂的税收政策下，有70%以上的企业存在税务处理不规范的问题，而我们的代理记账服务可以帮助您解决这一难题。
”2. 引导客户表达需求在电话销售的过程中，销售人员需要善于引导客户表达他们的需求。
这可以通过提出针对该行业常见问题的调查问卷，或者直接询问客户的具体痛点和需求来实现。
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
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参观体验
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02 电话销售的素质
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电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
代理记账电话销售技巧和话术
代理记账电话销售技巧和话术在代理记账行业中，电话销售是一种常见的宣传和推广方式。
通过电话销售，代理记账公司可以快速地接触到潜在客户，并促成合作。
然而，电话销售并非易事，需要销售人员具备一定的技巧和话术。
下面将介绍一些代理记账电话销售的技巧和话术，希望能帮助销售人员更好地开展电话销售工作。
技巧一：建立信任在电话销售中，建立信任是非常重要的。
客户在接听电话时通常都带有警惕心理，因此销售人员要尽快建立起信任关系。
可以通过自我介绍和公司背景介绍来展示自己和公司的专业性和诚信度，让客户感受到你的真诚和专业。
技巧二：了解客户需求在销售过程中，要不断地倾听客户的需求和问题，了解客户的具体需求是什么。
只有了解了客户的需求，才能有针对性地为客户提供解决方案，从而更容易促成销售。
技巧三：讲解产品优势在电话销售中，销售人员要清晰地讲解代理记账公司的产品优势和服务内容，让客户了解到合作的价值和意义。
可以通过客户案例和成功经验来展示公司的实力和专业性，让客户更有信心选择合作。
技巧四：引导客户参与在电话销售中，销售人员要善于引导客户参与对话，让对话变得更加互动性和生动性。
可以通过提问、邀请客户发表意见等方式，让客户更积极地参与进来，增加客户对话的黏性和记忆度。
话术一：开场白在电话销售开场时，要有一个简洁、亲切的开场白，引起客户的注意和兴趣。
比如可以说：“您好，我是XX公司的销售代表，想和您谈一下我们的服务内容，您方便听我介绍一下吗？”话术二：解决客户问题在电话销售中，客户可能会提出各种问题和疑虑，销售人员要善于解决客户问题，增强客户对产品的信心。
可以说：“关于您提到的这个问题，我可以为您做进一步的解释和说明，让您更清楚我们的服务内容。
”话术三：结束语在电话销售结束时，要有一个礼貌、专业的结束语，表示感谢客户的时间和耐心。
可以说：“非常感谢您的耐心倾听，希望我们的服务能为您带来更多的帮助和收益，期待未来的合作。
”通过以上介绍的技巧和话术，相信销售人员在代理记账电话销售过程中能够更加游刃有余地与客户沟通，提高销售效率和成交率。
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
电话销售五步法(ppt)
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；（用
MMT的卖点来帮助他，用问题来确定） 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。（要用 提问的方式来了解，而不能用卖点来引诱）
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？（MMT 就是一个销售人员24小时服务）
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? （优先排名，普通会员与收费会员的区别）
这个接段要停顿一下，听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺（用FAB法则）
FAB法则
特征： 有网站建设的全有功能。500张图片上传，个性 化设计突显公司形象，24小时在线营业，留言板 ；就 象在街上开一个店一样，可以把产品随意上传，把所有 的公司信息放上去，一目了然，
优点：买家可以把全部的信息看到， ；
代理记账工作总结PPT
代理记账机构或个人在为企业提供服 务时，需要严格遵守相关的法律法规 和保密义务，确保企业的信息安全。
降低企业成本
企业自行设立会计机构需要投入大量 的人力和物力成本，而代理记账则能 够为企业节省这些成本，降低企业的 运营压力。
代理记账的工作流程
建立账套
根据企业的实际情况和会计准 则要求，建立适合企业的账套 体系。
客户满意度分析
客户满意度
通过定期调查和客户反馈，代理 记账服务获得了客户的高度评价 ，客户满意度达到了90%以上。
客户忠诚度
由于优质的服务和专业的团队， 客户对代理记账服务的忠诚度较 高，续约率达到了85%。
工作质量评估
准确性
代理记账服务在处理账务时表现出极 高的准确性，避免了因错误导致的财 务纠纷和罚款。
03 代理记账工作问题与挑战
法律法规遵守问题
代理记账公司及员工对相关法律法规了解不足，导致在实际工作中出现违规行为。 代理记账公司与客户签订的合同中，未明确双方权利和义务，导致产生法律纠纷。
代理记账公司未及时向客户传达税法等政策变动，导致客户受到税务处罚。
客户沟通问题
代理记账公司与客户 沟通不畅，导致客户 对代理记账公司的服 务不满意。
代理记账工作总结
目录
Contents
• 代理记账工作概述 • 代理记账工作成果 • 代理记账工作问题与挑战 • 代理记账工作改进建议 • 未来代理记账工作展望
01 代理记账工作概述
代理记账的定义与职责
代理记账的定义
代理记账是指企业委托专业的会计机构或个人，对其经济业 务进行全面、系统的会计核算和监督，并为企业编制财务报 表和纳税申报表。
提升员工服务水平
加强员工服务意识和技能 培训，提高整体服务水平 。
代理记账电话销售技巧共36页PPT全文
开场白 话术实例及技巧 在锖雪过程中 健人,也们是—“业务关键 决关健人,冈应” 难点1、寻找“关键人物” 、物”是指最能影响最终决策的人,并一定都是决策的审批 人:我们接触的客户以小微企业居多,架构对简单,但是在具体 的洶逅过程中,我们也要尽量明确客户的决策过程,尽量找到关键 人物并与之直接沟
开场白 难点2、引起注意 提及他现在可能最关心的问蘧 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力 赞美对方 吸引注意力的方 提起他的竞争对手,“同行刺激” 谈到他熟悉的三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情 引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到弥发过的邮件或者你给他寄过的快递 构时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
代理记账电话销售技巧
代理记账电话销售技巧代理记账电话销售技巧16、自己选择的路、跪着也要把它走完。 17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。 18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。 19、学习的关键--重复。 20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。电话销售流程及技巧 录 ONTENTS 通电话的重要性 通电话的目的 通电话的流程 话术流程解读 话术实例及技巧 顾
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢！
片断一:教学“9加几” 师(出示“9+5”):小猴正在算“9+5”得多少呢,如果你是小猴,你怎么算?大家先算算,然后四人一组相互说说自己是怎么想、怎么算的。(学生计算后交流汇报) 生1:摆小棒,先摆9根,再摆5根,最后数一数,一共是14根。 生2:从9接着往后数5个数,得到14。 生3:把9分成5和4,5+5=10,10+4=14。 生4:9比10少1,10+5=15,15-1=14。 生5:因为5+9=14,所以9
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分担客户的感受
我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是担心 我知道这种时候会有很多的困难 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪
要和客户同理心。但是通常对客户的想法表示肯定后，客户在想“他是否真 能理解我的感受呢？真的像他说的那样吗？”看下一个我们如何进行澄清。
在耐心进行了讲解， 并化解了客户所提 出的异议后，如果 顾客还在犹豫，可 暂时不再跟进，作 一下降温冷处理。 如保持一段时间的 沉默，让客户自己 开口来打破僵局或 让客户自己再翻阅 一些资料，从而促 使合作。
直接成交法
退让成交法
举出一些同行或顾 客较为熟悉的人的 例子，或者就某些 相同的事物进行生 动的描述，如“此 前也有一些顾客跟 您是一样的情况， 但是在和我们合作 后，服务体验如何 不错，还把另外一 部分账目让我们来 代记呢。不如我们 就过去，给您详谈。 “
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
承担赔付
痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
请同学们： 叙述出我们的优势和传
电话销售流程及技巧
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目的
目标
主要目标
模仿成交法
处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的。
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
运用合适的方式方法，实现最终目的。
缔结的信号
缔结的常见方式
选择 成交法
模仿 成交法
恭维 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
缔结的实例
•通 过 向 客 户 提 供 一 些购买决策选择方 案要求客户做出合 作决策的方法。实 际上这种方法是把 选择权交给客户， 而把成交主动权留 给自己
电话结尾
强调自己的 姓名电话
祝福语
回顾
通话目的是什么？主要目标是什么？有哪些次要目标？ 一通电话中的流程？ 通话中每个环节的注意事项及技巧？ 作业：请每人按照流程写出一版完整话术。
在这里：销售就是一切！ 你的一小步 是企业的一大步
统代记账公司的痛点。
缔结
缔结
缔结 目的
பைடு நூலகம்
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
3、话天地可以与挖需求相结合
挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
需求 分类
•利 用 客 户 的 虚 荣 心 对其进行赞美、抬 高。使客户陷入困 境，不好意思不合 作，从而达到销售 目的
•销 售 人 员 只 管 提 出 一些如何安排合作 问题。而不与客户 谈论购买，进行一 种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
缔结的实例
指销售人员直接要 求顾客合作的一种 方法。但此法使用 一定要注意，顾客 发出合作信号较明 显，成交时机业已 成熟，并巧妙施加 适当的成交压力。 如：“您觉得怎么 样，我给您详细介 绍了这些，没有什 么问题的话，不妨 我去您哪里一趟。”
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
Clarify
澄清异议的应对话术：
如果我没有理解错的话，您是担心……是吗？ 我是否可以这样理解，您觉得真正的问题…… 你先别着急，听我给您解释一下好吗？ 从另外一个角度来看，这个问题是…… 我自己常常也会有同样的想法，问题在于……
Present
陈述的应对术
我有一个建议，不知您觉得是否可行 前面我们已经确认了您的需要，您……是吗？您看我们是以…… 另外一种可能性就是…… 既然我们双方都很有诚意，您看是否可以各退一步
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。
兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
Ask for Action
要求的五大应对术
你也是这么想的，是吗？看来真是英雄所见略同 您觉得那个方案更适合您呢？ 您更愿意选择哪种方式呢？ 那样做，您觉得是否可以？
客户做出选择后，他会觉得这回死他自己的决定，也就是不好意思再提出什么。
布置作业
确定约访的 时间、地点
探寻客户其 他的联系方 式、社交号 码、邮箱等
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
话术实例及技巧
开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力
次要目标
潜在 客户
转介 绍
再沟 通时
间
相关 资料
客户 兴趣
次要目标
达成合作
目的
主要目标
邀访面谈
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司，
体现我们的优
势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
再缔结
布置作业
时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”