市场专业销售技巧培训手册

• 二择一要求见面
我想和您约个时间，相信我带给您的资料您会非常喜欢的（对您的工 作肯定有很大的帮助），那您看我们是明天上午还是下午来拜访您呢？
• 拒绝的处理
您可能误会了，我们并不是向您要推销什么，只是想和您认识一下， 我们有不少的咨讯对您的工作会很有帮助的，也是您所关心和感兴趣 的，我明天上午来还是下午来会比较的方便？
问题点
有些不便 不满、抱怨
需求不明确 隐藏性需求
明显、强烈的需求 对解决方案的关注
明显性需求
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求和期望作出 清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗 拒、误解作出陈述
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有 时会有意想不到的效果。
• 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节 奏
目标客户
➢企业物流部/采购部经理 ➢运输企业采购部/操作部经理 ➢货运代理公司操作部经理
区域市场细分
市场开拓的方法
• 现场演示 • 免费提供物流解决方案 • 产品宣讲会 • 物流经理联谊会 • 有奖问卷调查 • 免费试运行 • 各种通讯手段：信函、传真、电话、mail
准备客户名单/收集
• 专门的渠道：行业协会、网络等 • 黄页号码簿 • 报刊媒体广告
• 介绍利益，强调特色 • 化小费用，物超所值 • 辅以证明，铁证如山
3、促成的技巧
• 假设成交法
您打算将仓储和运输的项目全部委托给我们公ห้องสมุดไป่ตู้运作吗？
• 次要成交法
我们的物流解决方案都是为企业进行量身定制的，因此在提供物流服 务以前，我们需要做一次详细的需求调研，您觉的什么时候安排时间 作访谈呢？
• 二择一成交法
“扩 大 问 题”
需求满足提问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
五、产品说明和促成
1、展示说明的技巧
• 让客户参与，感官，身体动起来 • 感性空间，目光交流。 • 掌握主动权又符合人性，多认同对方 • 多用展示资料，图片、举例、佐证等 • 化大为小的费用，让数字含义丰富
2、说明公式：
利益 + 特色 + 费用 + 证明
（分解主题） （偷换概念） （说明举例） （顺势推理） （归缪引导）
反问语型
• 您觉得怎么样（认为）呢？ • 如果…是不是就…呢？ • 不知道（不晓得）…？ • …您知道为什么吗？ • …不是吗（可不是吗）？
4、连环发问：
• 寻求需求点的三段问法
1、客观现象 2、寻找原因 3、解决方法
举例：
寻找需求点
• 请求帮忙，礼貌周全
您好，我是上海某某公司的，我们有一些重要的危险品物 流方面的资料要送给（寄给）贵公司的物流部经理，他贵 姓？他现在在吗？我可以和他直接沟通一下吗？
3、电话约访作业流程
• 自我介绍：您好，我是……… • 见面理由：
是这样的，我们是一家提供专业危险品物流服务的企业，并且在同行 业里率先通过ISO质量体系的认证，有关于我们物流服务的详细资料 想赠送给您，不知道您什么时间比较方便呢？
某某公司
专业销售技巧 培训手册
内容提纲：
• 市场细分和开拓 • 品牌培训课程 • 准备和电话约访 • 初次接触面谈 • 产品说明和促成成交 • 拒绝处理技巧 • 自我管理提示
市场细分和开拓
• 直接货主： 大客户 中小客户
• 小型运输企业 • 各国际货运代理公司 • 国际物流供应商
月运输金额100万以上 月运输金额100万以下
水落石出法
请问您所担心的是什么问题呢？是我们公司的服务质量？是价格问题 吗？是仓库管理方面的问题吗？那除了以上的问题以外，还有其它什 么问题吗？
4、客户链和转介绍
• 心态： 不要怕麻烦客户
四、初次接触面谈
1、初次接触面谈的目的
• 了解准客户的背景资料 • 建立双方的信任感 • 寻找潜在的需求点
冰山理论
2、接触技能
• 寒暄： 聊天式拉家常
用开放式的提问 个人和企业话题
• 赞美： 认同、肯定、欣赏
象您这样……真不简单啊！ 看得出来……向您请教！
• 聆听： 点头、倾身、微笑、明辨含义、重复一遍
• 开放型询问在大生意中起到了重要的作用
6、询问需求SPIN
• 状况询问
S
• 问题询问
P
• 暗示询问
I
• 需求-满足询问 N
状况询问
• 搜集有关客户现状的问题
背景
问题
事实
问题询问
• 针对客户的……提问，引诱客户说出隐含 的需求
“制 造 问 题”
暗示问题
• 询问客户关心的问题 产生的后果的询问
3、人性行销公式
认同 + 赞美 + 转移 + 反问
认同语型：
• 那很好啊 • 那没有关系的 • 您说的很有道理 • 您这个问题提的很好 • 您的意思是说
赞美的语型
• 向您这样，…… • 看的出来，…… • 真不简单，…… • 向您请教，…… • 听说您，……
转移语型
• 您的意思是…还是… • 这说明…只是… • 其实实际上…例如… • 所以说… • 如果…那当然…
– 朋友介绍 – 广告/文印 – 同质市场业务人员
准备和电话约访
1、准备工作
仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态 资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片
资料、合同、客户背景资料 心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演
2、突破秘书/前台过滤
• 公事公办、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜 想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！
4、电话约访要点
• 见面理由：好奇开场白
热词：增加效益、节约成本、提高绩效、有序管理、很重要、有帮助、 感兴趣、很喜欢……
• 主要诉求点：见面，只需要15分钟 • 表达方式：
委婉坚决、进退自如、简单明了、不超过3分钟
• 二择一见面：多次要求，胜券在握
5、电话约访常见的拒绝
• 很忙、没时间 • 暂时不需要 • 对你们不够了解 • 把资料传真过来 • 有需要会打电话的 • 我们已经有了专门的公司提供
您是将全部的物流项目都委托给我们公司运作呢还是将运输或者仓 储委托给我们公司运作？
• 利诱成交法
• 利益说明法
其实我们作为专业危险品的物流服务商，我们拥有国家颁布的资质， 您将贵公司的物流项目委托给我们公司运作，对贵公司来讲将降低对 公司的运作风险，同时我们也将提供其它公司相同的运作费用，由此 带来的综合利益一定是您最关心的，您觉得是这样吗？