市场专业销售技巧培训手册

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销售人员培训手册

2023-10-28CATALOGUE目录•培训目标与价值•销售心理学基础•产品知识与销售技巧•客户分析与拓展方法•销售人员自我管理与发展•实战案例分享与经验总结01培训目标与价值了解客户购买行为背后的心理动机，从而更好地掌握销售技巧。

掌握销售心理学有效沟通销售谈判技巧学会如何与不同性格、背景的客户进行高效沟通，建立信任和共识。

掌握谈判策略和技巧，能够在销售过程中灵活应对客户反馈和需求变化。

03提升销售技能0201深入了解公司品牌和产品特点，能够准确解答客户疑问，提升客户满意度。

品牌与产品知识关注客户需求，提供优质服务，赢得客户信任和口碑传播。

服务质量与口碑培养良好的职业素养和礼仪习惯，提升个人形象和公司品牌形象。

职业素养与礼仪塑造专业形象学会倾听客户反馈和需求，从而更好地理解客户需求，提供个性化解决方案。

培养沟通能力倾听能力提高口头和书面表达能力，能够准确、清晰地传达产品特点和优势。

表达能力学会及时给予和接受反馈，能够在销售过程中不断改进和提升。

反馈与改进能力02销售心理学基础客户购买行为心理客户的购买动机购买动机是客户购买行为的基础，销售人员应学会分析客户的购买动机，以便更好地满足其需求。

客户的购买决策过程了解客户的购买决策过程，包括对信息的收集、评估和选择，有助于销售人员更好地引导客户。

客户的需求了解客户的需求是销售成功的关键，销售人员应学会发现、挖掘和满足客户的需求。

说服客户销售人员应学会运用有效的沟通技巧来说服客户，包括倾听、提问和引导等。

建立信任建立信任是销售成功的关键，销售人员应通过诚实、专业和可靠的表现来赢得客户的信任。

处理客户异议当客户对产品或服务提出异议时，销售人员应学会尊重并积极回应，以消除客户的疑虑。

销售过程中的心理策略1建立良好客户关系23提供优质的客户服务是建立良好客户关系的关键，销售人员应始终以客户为中心，积极解决客户的问题和关注客户的需求。

客户服务提高客户满意度有助于培养客户的忠诚度，销售人员应关注客户对产品的满意度并积极收集反馈。

零售行业销售技巧培训手册

零售行业销售技巧培训手册第1章销售基础理念 (4)1.1 理解零售行业 (4)1.1.1 零售行业的特点 (4)1.1.2 零售行业的发展趋势 (4)1.1.3 零售行业的竞争态势 (4)1.2 销售人员的角色与职责 (4)1.2.1 角色定位 (5)1.2.2 职责 (5)1.3 建立积极销售态度 (5)1.3.1 培养自信心 (5)1.3.2 保持乐观心态 (5)1.3.3 培养同理心 (5)1.3.4 持续学习 (5)第2章客户沟通技巧 (6)2.1 倾听与询问 (6)2.1.1 积极倾听 (6)2.1.2 提出开放式问题 (6)2.1.3 确认与澄清 (6)2.2 语言表达与肢体语言 (6)2.2.1 语言表达 (6)2.2.2 肢体语言 (6)2.3 处理客户异议与拒绝 (6)2.3.1 保持冷静与尊重 (7)2.3.2 深入了解客户需求 (7)2.3.3 调整销售策略 (7)2.3.4 建立信任关系 (7)第3章产品知识 (7)3.1 熟悉公司产品与特点 (7)3.1.1 产品分类与结构 (7)3.1.2 产品特点与优势 (7)3.2 产品演示与展示 (8)3.2.1 演示准备 (8)3.2.2 演示技巧 (8)3.3 竞品分析 (8)3.3.1 竞品调研 (8)3.3.2 竞品对比 (8)第4章客户需求挖掘 (9)4.1 识别客户需求 (9)4.1.1 观察和倾听 (9)4.1.2 提问和确认 (9)4.1.3 分析客户背景 (9)4.2.1 需求分类 (9)4.2.2 需求优先级排序 (9)4.2.3 需求关联性分析 (9)4.3 满足客户需求 (9)4.3.1 提供合适的产品或服务 (9)4.3.2 个性化定制方案 (10)4.3.3 专业解答和推荐 (10)4.3.4 跟进与回访 (10)第5章购买促成技巧 (10)5.1 时机把握与成交信号 (10)5.1.1 成交信号的识别 (10)5.1.2 时机的把握 (10)5.2 购买建议与促销策略 (10)5.2.1 购买建议 (11)5.2.2 促销策略 (11)5.3 跨销售与增值销售 (11)5.3.1 跨销售 (11)5.3.2 增值销售 (11)第6章价格谈判与成交 (12)6.1 报价策略 (12)6.1.1 了解客户需求 (12)6.1.2 产品价值展示 (12)6.1.3 报价方式 (12)6.1.4 报价区间设定 (12)6.2 讨价还价技巧 (12)6.2.1 倾听客户诉求 (12)6.2.2 挖掘客户需求 (12)6.2.3 让步策略 (12)6.2.4 价值重塑 (12)6.3 成交技巧 (12)6.3.1 感觉时机成熟 (12)6.3.2 使用封闭式问题 (12)6.3.3 消除客户疑虑 (12)6.3.4 跟进服务承诺 (13)6.3.5 顺利收尾 (13)第7章客户关系管理 (13)7.1 客户分类与分级 (13)7.1.1 客户分类 (13)7.1.2 客户分级 (13)7.2 客户关怀与维护 (13)7.2.1 客户关怀 (13)7.2.2 客户维护 (14)7.3 客户投诉处理 (14)7.3.2 投诉处理 (14)7.3.3 跟进与反馈 (14)第8章销售数据分析 (14)8.1 销售数据收集与整理 (14)8.1.1 数据收集 (14)8.1.2 数据整理 (15)8.2 销售趋势分析 (15)8.2.1 同比分析 (15)8.2.2 环比分析 (15)8.2.3 多维度分析 (15)8.3 销售目标与计划 (15)8.3.1 销售目标设定 (15)8.3.2 销售计划制定 (15)第9章团队协作与领导力 (16)9.1 销售团队建设 (16)9.1.1 销售团队构成 (16)9.1.2 团队目标设定 (16)9.1.3 团队激励机制 (16)9.2 团队沟通与协作 (16)9.2.1 有效沟通技巧 (16)9.2.2 团队协作工具与平台 (16)9.2.3 团队冲突处理 (16)9.3 销售领导力培养 (17)9.3.1 领导力概述 (17)9.3.2 销售领导力技巧 (17)9.3.3 销售领导力实践 (17)第10章销售流程优化与持续改进 (17)10.1 销售流程分析与优化 (17)10.1.1 销售流程现状梳理 (17)10.1.2 流程优化目标设定 (17)10.1.3 销售流程优化措施 (17)10.1.4 流程优化实施与跟踪 (17)10.2 销售技巧培训与传承 (17)10.2.1 销售技巧培训体系构建 (18)10.2.2 销售技巧培训实施 (18)10.2.3 销售技巧传承与分享 (18)10.3 持续改进与业绩提升 (18)10.3.1 数据分析与业绩监控 (18)10.3.2 持续改进措施 (18)10.3.3 业绩提升策略 (18)第1章销售基础理念1.1 理解零售行业零售行业作为连接生产商与消费者的桥梁，在我国经济发展中占有举足轻重的地位。

销售培训手册

销售培训手册销售在日常生活中专门普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。

销售阻碍您的每一刻。

本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收成。

什么是销售呢？我们的定义专门单纯。

销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。

商品因此包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。

能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的专门利益。

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位客户的专门需求。

因此，销售的定义对我们而言是专门简单的。

也确实是说，您能够找出商品所能提供的专门利益，满足客户的专门需求。

我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。

销售不是一股脑的解说商品的功能。

因为，您全然不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。

客户要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。

销售不是我的东西最廉价，不买就惋惜。

若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是销售的努力。

假如您没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。

没有互动，如何可能把握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。

您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。

曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。

没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上困难劳作，自给自足。

销售技巧培训(PPT63页)

50
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
51
填写顾客档案
找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺
31
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
32
1、确定产品
你的产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的产品
顾客的
消费能力
33
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
15
软件设施准备
知识
产品知识
技巧销售技巧、、护肤化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度
16
培训内容
一、正确的心态
二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务
17
销售五步骤
步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售
18
第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。
“您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜” “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的XX产品，
我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今
季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
22
销售五步骤
步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售

店面销售实战培训手册

店面销售实战培训手册1. 培训目的本手册旨在为店面销售人员提供实战培训指南，帮助他们提升销售技巧并取得更好的销售成绩。

通过培训，销售人员将学习如何与客户建立良好的沟通、提供卓越的客户服务并达成销售目标。

2. 顾客沟通技巧2.1 倾听和观察•培养良好的倾听习惯，与客户建立积极的沟通。

•观察客户的表情和肢体语言，了解他们的需求和意愿。

2.2 提问技巧•使用开放性问题，激发客户的思考和对话。

•使用封闭性问题，获取明确的答案，并了解客户的态度和意见。

2.3 语言表达能力•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的词汇。

•注重用词和语速，适应客户的语言习惯和需求。

2.4 解决问题与回答异议•学会积极解决问题和回答客户的异议。

•以客户为中心，针对客户的需求提供解决方案，并清晰地解释各项细节。

3. 客户服务技巧3.1 热情接待•对每位客户都要用热情的微笑进行接待。

•注意细节，例如问候客户的名字，为客户提供舒适的环境。

3.2 产品知识和演示•深入了解所销售的产品或服务，熟练掌握产品知识。

•学会使用有效的演示技巧，向客户展示产品特点和优势。

3.3 应对客户抱怨•面对客户的抱怨或不满，保持耐心和冷静。

•倾听客户的意见，并提供合理的解决方案。

3.4 建立客户关系•建立良好的客户关系，与客户保持联系和沟通。

•尝试了解客户的需求和习惯，根据客户的反馈提供适当的产品和服务建议。

4. 销售技巧4.1 技巧培训•学习不同的销售技巧和销售流程，包括开场白、介绍产品、销售演示、销售谈判等。

•进行角色扮演和实践训练，提高销售人员在实际销售中的表现。

4.2 销售目标设定•设定明确的销售目标，包括销售额、销售数量等。

•制定可行的销售计划，并根据实际情况进行调整和优化。

4.3 谈判技巧•学习有效的谈判技巧，包括沟通、说服和妥协等技巧。

•分析客户需求，了解客户的痛点，并通过谈判达成双方满意的结果。

4.4 销售记录和分析•记录每次销售活动和客户信息，建立客户档案。

零售店销售技巧培训手册

零售店销售技巧培训手册第一章销售基本素质培养 (3)1.1 销售人员的职业形象 (3)1.1.1 着装规范 (3)1.1.2 仪容仪表 (3)1.1.3 言谈举止 (3)1.2 销售人员的沟通技巧 (3)1.2.1 倾听能力 (3)1.2.2 表达能力 (3)1.2.3 说服能力 (4)1.3 销售人员的心理素质 (4)1.3.1 自信 (4)1.3.2 耐心 (4)1.3.3 沉着冷静 (4)1.3.4 乐观积极 (4)第二章客户需求分析与挖掘 (4)2.1 客户需求类型识别 (4)2.2 客户需求挖掘方法 (5)2.3 客户需求分析技巧 (5)第三章产品知识掌握与应用 (5)3.1 产品特点与优势讲解 (5)3.1.1 理解产品特点 (5)3.1.2 分析产品优势 (5)3.1.3 讲解技巧 (6)3.2 产品搭配与应用建议 (6)3.2.1 了解顾客需求 (6)3.2.2 提供多样化搭配方案 (6)3.2.3 应用建议 (6)3.3 产品问题解答技巧 (6)3.3.1 倾听顾客问题 (6)3.3.2 准确回答 (6)3.3.3 提供解决方案 (6)3.3.4 解答技巧 (7)第四章顾客接待与沟通 (7)4.1 顾客接待基本礼仪 (7)4.2 顾客需求理解与回应 (7)4.3 顾客异议处理方法 (7)第五章销售策略与技巧 (8)5.1 促销活动策划与实施 (8)5.2 报价与谈判技巧 (8)5.3 销售道具与辅助工具的应用 (9)第六章顾客关系管理 (9)6.1.1 深入了解顾客需求 (9)6.1.2 提高服务质量 (9)6.1.3 优化购物环境 (9)6.1.4 创新促销活动 (9)6.2 顾客忠诚度培养策略 (9)6.2.1 建立会员制度 (9)6.2.2 提供增值服务 (10)6.2.3 营造情感连接 (10)6.3 顾客投诉处理与回访 (10)6.3.1 投诉处理流程 (10)6.3.2 投诉分类与处理方法 (10)6.3.3 投诉回访 (10)第七章团队协作与领导力 (10)7.1 团队建设与管理 (10)7.1.1 明确团队目标 (10)7.1.2 构建合理的团队结构 (10)7.1.3 促进团队沟通与协作 (11)7.1.4 培养团队精神 (11)7.2 领导力培养与提升 (11)7.2.1 树立正确的价值观 (11)7.2.2 提高自身能力 (11)7.2.3 增强团队信任 (11)7.2.4 激发团队成员潜能 (11)7.3 团队激励与考核 (11)7.3.1 设立激励制度 (11)7.3.2 制定考核标准 (11)7.3.3 实施考核与反馈 (12)7.3.4 调整激励与考核策略 (12)第八章货品管理与陈列 (12)8.1 货品分类与陈列原则 (12)8.2 库存管理与优化 (12)8.3 陈列调整与美观 (12)第九章营销策划与推广 (13)9.1 市场调研与分析 (13)9.1.1 调研目的与意义 (13)9.1.2 调研方法与步骤 (13)9.1.3 调研结果应用 (13)9.2 营销活动策划与执行 (14)9.2.1 活动策划原则 (14)9.2.2 活动策划内容 (14)9.2.3 活动执行与监控 (14)9.3 品牌形象塑造与推广 (14)9.3.1 品牌形象塑造 (14)9.3.3 品牌推广执行 (15)第十章销售数据分析与优化 (15)10.1 销售数据收集与整理 (15)10.2 数据分析与应用 (15)10.3 销售策略调整与优化 (15)第一章销售基本素质培养销售工作作为企业运营的关键环节，销售人员的素质直接影响着企业的业绩和形象。

中国市场销售部业务员营销培训手册

中国市场销售部业务员营销培训手册第一章：销售概述1.1 了解市场销售部的职能和工作任务1.2 掌握销售的基本概念和流程1.3 心态培养：积极主动、自信、拥有耐心和坚韧的毅力第二章：市场调研与分析2.1 了解市场调研的基本方法和技巧2.2 学习利用市场调研数据进行销售策略分析2.3 分析竞争对手的产品和销售策略第三章：客户开发与维护3.1 制定客户开发计划，确定目标客户群体3.2 掌握有效的客户开发方法和技巧3.3 学习如何与客户建立长期合作关系第四章：销售技巧与沟通技巧4.1 学习销售技巧，包括开场白、提问技巧、产品介绍等4.2 掌握有效的演讲和表达技巧4.3 学习与客户进行有效沟通的技巧和方法第五章：销售谈判与成交技巧5.1 学习谈判的基本原则和技巧5.2 掌握销售谈判中常用的策略和技巧5.3 学习如何善于把握销售机会，促成交易的达成第六章：销售管理与绩效提升6.1 了解销售管理的基本概念和流程6.2 学习如何制定销售计划和绩效考核指标6.3 掌握提高销售绩效的方法和策略第七章：市场行为规范和道德规范7.1 了解市场行为规范和道德规范的重要性7.2 学习如何遵守市场行为规范和道德规范，树立良好的职业形象7.3 掌握处理销售中的伦理问题和纠纷的方法和技巧第八章：案例分析与训练8.1 学习分析和解决实际销售案例的方法和技巧8.2 进行销售案例模拟训练，提高解决问题的能力和应变能力8.3 分享成功销售案例和经验，激发学员的销售潜力和创新能力第九章：总结与评估9.1 对培训内容进行总结和梳理9.2 进行培训效果评估，收集反馈意见和建议9.3 制定个人学习计划，定期跟进培训成果本手册旨在帮助中国市场销售部业务员全面提高销售能力和绩效，通过系统培训和案例分析，帮助业务员了解市场营销的基本知识和技能，掌握市场调研与分析、客户开发与维护、销售沟通和谈判技巧等方面的知识和技能。

通过不断的训练和实践，使业务员掌握全面的销售知识和技能，提高销售绩效和市场竞争力。

销售人员业务专业培训手册

销售人员业务专业培训手册简介本手册旨在为销售人员提供系统而全面的业务培训指导，帮助销售人员提高销售技巧、业绩和客户满意度。

通过本手册的学习和实践，销售人员将能够更好地理解公司的产品和服务，与客户建立良好的关系，并提供专业而个性化的解决方案。

第一章: 销售基础知识在这一章节中，我们将介绍销售人员需要了解的基本概念和重要原则。

这些知识将为销售人员提供良好的基础，以便在后续的培训中更好地理解和应用销售技巧。

•销售的定义和重要性•市场营销理论和方法•销售过程和销售阶段•销售人员的角色和职责第二章: 产品知识本章将重点介绍公司的产品和服务，销售人员需要了解产品的特点、优势以及与竞争对手的差异。

通过深入了解产品，销售人员将能够更好地与客户沟通，并提供个性化的解决方案。

•公司产品和服务的介绍•产品特点和竞争优势•产品应用和解决方案•常见客户问题和解答技巧第三章: 销售技巧本章将详细介绍销售人员需要掌握的基本销售技巧。

这些技巧包括如何与客户建立联系、发现客户需求、提供解决方案以及成功地推销产品和服务。

•销售沟通技巧和有效倾听•提问技巧和客户需求分析•解决客户异议和反驳技巧•销售谈判和成交技巧第四章: 客户关系管理建立和维护良好的客户关系是销售人员成功的关键。

本章将介绍销售人员在客户关系管理方面需要了解的重要概念和技巧，以及如何与客户建立长期合作关系。

•客户关系管理的重要性和目标•建立客户信任和忠诚度•提供卓越的客户服务•解决客户投诉和处理问题的技巧第五章: 销售管理本章将介绍销售管理和绩效评估的关键要素和工具。

销售人员需要了解如何设置销售目标、跟踪销售业绩以及评估和改进销售团队的表现。

•销售目标的设定和管理•销售业绩的跟踪和分析•销售团队的管理和激励•销售报告和绩效评估结论这本销售人员业务专业培训手册提供了全面而系统的销售培训内容，旨在帮助销售人员提高销售技巧、提升业绩和客户满意度。

通过学习和实践，销售人员将能够更好地与客户沟通、提供个性化的解决方案，并建立良好的客户关系。

史上最全的销售培训手册

史上最全的销售培训手册引言销售是企业中非常重要的一部分，它直接与企业的收入和利润相相关。

一个优秀的销售团队能够帮助企业开拓市场，提高销售业绩。

为了提升销售团队的能力，进行销售培训是必不可少的。

本文将介绍史上最全的销售培训手册，旨在帮助销售人员提升销售技巧和专业知识。

销售技巧1. 沟通能力沟通是销售中非常重要的一项技能。

销售人员需要能够与客户建立良好的沟通和信任关系，了解客户的需求和关注点。

在沟通过程中，销售人员应该倾听客户的需求，积极回应客户的问题和疑虑，并能够清晰地表达产品或服务的价值。

2. 销售演讲销售演讲是销售人员必备的技能之一。

在销售中，销售人员需要向客户展示产品或服务的特点和优势。

一个优秀的销售演讲能够引起客户的兴趣，让客户更加愿意购买。

销售人员在进行销售演讲时应注意清晰地表达，简明扼要地介绍产品或服务的特点，以及如何满足客户的需求。

3. 谈判技巧在销售过程中，谈判是常见的环节。

销售人员需要具备一定的谈判技巧，以达成双方满意的交易。

在谈判中，销售人员应该了解客户的需求和痛点，提出合理的解决方案，并与客户协商达成共识。

在谈判过程中，销售人员应该保持冷静和自信，处理好谈判中的各种情况。

4. 关系管理销售不仅仅是一次性的交易，更重要的是与客户建立长期的关系。

销售人员应该积极地与客户保持联系，了解客户的动态和需求变化，并提供优质的售后服务。

通过建立良好的关系，销售人员能够获得客户的信任和忠诚度，进一步提高销售业绩。

销售专业知识1. 产品知识销售人员应该对所销售的产品有深入的了解。

他们应该熟悉产品的特点、功能和优势，并能够解答客户的问题和疑虑。

通过全面的产品知识，销售人员能够更好地向客户推销产品，并帮助客户选择最适合的产品。

2. 行业知识销售人员还需要了解所在行业的知识和趋势。

他们应该了解行业的竞争情况、市场需求和发展趋势，以及竞争对手的产品和销售策略。

通过了解行业知识，销售人员能够更好地为客户提供专业的建议和解决方案。

销售手册(全行业版)

业务手册增强版目录一、前言 (3)二、我们的行业 (6)（一）三、我们的公司 (6)（二）公司介绍 (7)（三）产品介绍 (9)竞争对手介绍 (11)四、我们的销售流程 (13)（二）收集名单..........................................................................................1.（三）达成成交 (14)（四）电话销售话术 (18)（五）陌生拜访话术.................................................................. . (22)（六）研讨会.................................................................. (38)（七）收单.................................................................. . (45)（八）异议处理.................................................................. . (48)成交后动作.................................................................. .. (64)附件：.（一）收集客户的背景信息 (71)（一）我们在销售过程中的具体方法(黄金问句) (75)（二）短信集锦 (94)（三）老师及四大行业介绍 (113)（四）公司产品详细介绍 (122)前言你拥有这样一本手册是非常荣幸的, 你在工作中的所需要的资料基本上都有。

愿你在工作中步步顺利, 出单多多, 赚钱多多。

第一、成功的三层定义:第二、超越父母第三、财富自由第四、心灵自由要成功, 必须做好三件事: 跟对人, 做对事, 用对方法。

销售人员培训手册

销售人员培训手册销售培训的内容主要包括三部分：1、销售人员的心理素质和潜能培训。

由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。

2、是基础知识方面的培训。

能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。

3、专业销售技巧培训。

销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。

第一部分心理素质和潜能培训———销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

（－）六大定律1、客户是一定可以搞定的。

条件：树立积极的心态，集中力量解决。

客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。

能来了解，就说明他有需求。

客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。

客户心里是犹豫不决的。

害怕做出决定，要帮他做出决定。

2、我一定能搞定客户。

条件：顽强的意志，必胜的信心。

3、客户所讲的不买的理由全是借口。

条件：假借口是因为不信任。

真借口是因为客户认为就是这样。

4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。

5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。

6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。

（二）案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。

2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。

3）倾听与提问，了解真实理由。

4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。

说辞：1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2）您退的一点道理都没有！3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。

PSS培训

面对客户时，你应该聆听客户对需要的表达（反映需要的言辞）。客户初次表达自己的需要时，清楚与否因人而异。某一个客户可能会说：
“我们实验室近期可能会增加几台冰箱。”
另一个客户可能会告诉你：
“我们正在采购一批冰箱，总共3台，一台-40℃，二台-80℃；能符合GMP 的要求。”
无论客户说些什么，你都应该寻问，直到客户的需要有一个清晰的概念。想对上述第一位客户所寻求的（“我们实验室近期可能会增加几台冰箱。”）有个清晰的概念，你可以这样问他： “刚才您说的‘增加几台冰箱’，请问是用在哪方面的？” “您对于新冰箱的要求是什么？”
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满足需要的推销过程
开场白
寻
问
客户的需要
说服
达成协议
专业销售技巧培训 21
四.说服
寻问是用来搜集所需资料的技巧，确保你对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。为了帮助客户作明智的购买决定，你必须提供资料，让客户知道你可以怎样满足他的需要，而这些其实也是客户想知道的事情。说服是一种展示有关你的产品或公司资料的技巧---在时间和方式上应该是对客户最有意义和最具说服力的。你说服客户的目的，是帮助他了解，你的产品和公司可以用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。
你向客户提出议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清楚客户是否接受你的议程。询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效的使用自己和客户的时间。并且确保你和客户可以继续谈下去。
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
专业销售技巧培训
9
二.开场白
如何做开场白（范例）
提出议程
“我今天想来了解您目前所使用冰箱的要求。” “这样我才能针对你的特别需要，提出最佳的方案供您作选择。” “您觉得怎么样？” “您还想讨论其他什么问题？”

服装店陈列与销售技巧培训手册

服装店陈列与销售技巧培训手册第一章：店铺陈列基础知识 (2)1.1 陈列的重要性 (2)1.2 陈列的基本原则 (3)第二章：服装店陈列技巧 (3)2.1 货品分类与布局 (3)2.1.1 货品分类 (3)2.1.2 布局原则 (4)2.2 陈列道具的运用 (4)2.2.1 挂装道具 (4)2.2.2 叠放道具 (4)2.2.3 配件道具 (4)2.3 色彩搭配与照明 (4)2.3.1 色彩搭配 (4)2.3.2 照明设计 (4)第三章：销售技巧概述 (5)3.1 销售技巧的重要性 (5)3.2 销售技巧的基本原则 (5)第四章：顾客接待与服务 (6)4.1 顾客接待流程 (6)4.2 沟通技巧与顾客需求分析 (6)4.3 顾客满意度提升 (7)第五章：产品展示与推广 (7)5.1 产品特点展示 (7)5.2 陈列展示与促销活动 (7)5.3 产品故事与卖点提炼 (8)第六章：库存管理与优化 (8)6.1 库存管理原则 (8)6.2 库存调整与补货 (9)6.3 库存周转与滞销处理 (9)第七章：销售数据分析与决策 (9)7.1 销售数据的收集与整理 (9)7.1.1 确定数据收集范围 (10)7.1.2 数据收集方法 (10)7.1.3 数据整理 (10)7.2 数据分析与应用 (10)7.2.1 数据分析方法 (10)7.2.2 数据应用 (10)7.3 销售决策与策略调整 (11)7.3.1 销售决策 (11)7.3.2 策略调整 (11)第八章：销售团队建设与管理 (11)8.1 团队组建与培训 (11)8.2 团队激励与考核 (12)8.3 团队沟通与协作 (12)第九章：市场调研与竞争分析 (12)9.1 市场调研方法与技巧 (12)9.1.1 调研目的与任务 (12)9.1.2 调研方法 (13)9.1.3 调研技巧 (13)9.2 竞争对手分析 (13)9.2.1 竞争对手识别 (13)9.2.2 竞争对手分析内容 (13)9.3 市场定位与策略 (13)9.3.1 市场定位 (13)9.3.2 市场策略 (14)第十章：店铺形象与品牌塑造 (14)10.1 店铺形象设计与维护 (14)10.2 品牌理念与文化传播 (15)10.3 顾客口碑与品牌忠诚度提升 (15)第一章：店铺陈列基础知识1.1 陈列的重要性在服装零售行业，店铺陈列作为吸引顾客、提高销售额的关键环节，其重要性不言而喻。

cop_-专业销售技巧培训手册

4、客户链和转介绍
• 心态：
不要怕麻烦客户给他一个机会可以帮助我随时赞美，感谢客户不要做过急的动作随时随刻开口要求转介绍
• 转介绍的流程
感谢—要求—承诺—引导—记录
转介绍台词：
XX经理，今天向您学习了很多关于物流方面的知识，您不愧是资深的物流经理，同时也感谢您信任我和我们公司，有为贵公司提供服务的机会。象您这样的专业物流经理一定会有不少的朋友，不知道有没有也需要我们服务的企业，您看您比较熟悉的企业有……?
自我管理提示
• 时间管理：紧急又重要的事情放在第一位，重要不紧急放在第二位 • 目标管理：人生规划、收入规划、活动计划、年度计划、月度计划、周计划、日计划 • 拜访工具：资料、照片、杂志、合约、课程介绍、反馈证言、需求调查问卷、推荐函等 • 记录表格：每日销售活动记录表、客户资料登记表、电话记录表
– 朋友介绍 – 广告/文印 – 同质市场业务人员
准备和电话约访
1、准备工作
仪态准备：服饰、头发、皮鞋、公文包、体态资料准备：名片、公司介绍、调查问卷、照片、VCD影片资料、合同、客户背景资料心理准备：微笑、自信、自我暗示、心理预演
2、突破秘书/前台过滤
• 公事公办、迅速突破
您好，我是上海某某公司的，有一些关于物流方面的事宜想找一下贵公司的王经理，麻烦您转一下，谢谢！！
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求和期望作出清楚的陈述 • 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解作出陈述
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时会有意想不到的效果。 • 封闭型问题可以控制客户的谈话方向和节奏 • 开放型询问在大生意中起到了重要的作用

销售知识培训手册

销售知识培训手册（一）现代企业旳销售人员是开拓市场旳先锋力量，是企业形象旳重要代表，必须具有良好旳素质。

家俱销售人员应具有旳素质概括起来包括如下四个方面：1、精神一种优秀旳销售人员必须具有强烈旳敬业精神，热爱本职工作、精力充沛、勇于开拓。

2、知识这个方面旳条件决定了销售人员旳销售能力，是做好销售工作旳基础。

包括如下几种方面：（1）商品知识要熟悉商场所有商品旳生产工艺、质量特点（包括面料、材料、油漆等）功能（适合在何种环境和条件下使用）、规格型号（包括面料和产品等）、生产周期、付货时间、付货周期、库存状况：理解商品旳使用措施、保养及维修知识；理解本行业竞争产品旳有关状况。

（2）企业知识要掌握我司旳历史背景、经营理念、生产能力、产品构造、品种系列、技术水平、设备状况及服务方式、发展前景等。

理解企业旳销售状况及在各地区旳销售网络。

（3）顾客知识理解橱柜购置者（包括潜在客户）旳消费心理、消费层次、及对其橱柜布置旳基本规定。

（4）市场知识理解橱柜市场旳环境变化、顾客购置力状况，根据销售过程中所搜集旳信息及顾客反馈信息进行市场分析。

（5）服务知识理解接待旳基本礼节（注意国外客户旳忌讳和有关民族、宗教等社会知识）细心、认真、迅速地处理单据；有效运用身体语言（包括姿态、语言、动作）传递信息是获得信任旳有效方式。

（6）传业知识理解与橱柜有关旳工艺技术知识；懂得家居文化、橱柜流行趋势，以根据与顾客交流中获得旳信息理解其文化修养和审美情趣，有针对性简介商品。

3、修养由于销售人员直接与顾客接触，只有首先赢得顾客旳信任，才能成功地开展工作，因此销售人员必须具有良好旳修养；仪表大方、衣着得体、举止端庄、态度谦恭、谈吐有理、不卑不亢、使顾客乐于与之交流。

4、技巧销售人员要根据本商场橱柜旳特点，纯熟运用多种技巧。

要熟知顾客旳购置动机，善于掌握展示与简介产品旳时机以靠近和说服顾客，创导致交机会，甚至与客户成为朋友，增进潜在客户旳形成。