房地产中介经纪人全程培训手册

实战房地产经纪业务

第一节跑盘．．．．.....．..．..．......................．.．..２４

第二节电话营销技巧．.．........．..．.......．.．...．..．..．.2６

第三节客户接待技巧..．..．．...........．.................．．..27

一、如何接待客户及业主..............．....．.．．.．...．..．.2７

二、客户接待操作技巧....．...........．..．．...．．．．...．.．.３１

第四节独家代理与钥匙管理.．..．．.....．..．....．..．. (3)

一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性．．.....．....3２

二、如何说服业主放钥匙．...．．．..．...........．．.．．.．..．..．33

三、如何应对行家借钥匙．..........．......．..．.．.........３4

第五节如何反签....．...．..．．.....．..．.．.．.．．.．．.........．..３5

第六节看房..．.......．．．...．．．.．...．.．．．..........．..．.． (35)

一、看房前及看房中的工作..．.．....．.．.．...．....．.....．．.35

二、看房过程中应注意的问题．..．...．.．.．．．.．....．．．..．． (39)

三、看房后应注意的问题.....．.....．..．．．....．.．．...．...．40

第七节如何跟进．....．．．.．...．.．..．．................．.．.43

第八节讨价还价．.....．..．．..．.．.......．.．.．．．.．．.．...．..．.．45

一、如何应付佣金打折．....．.．.．.........．.．...．...．..．..45

二、如何引导谈价快速逼定........．．.．.．........．．．．......４７

三、如何向业主还价及说服业主收定．..．........．....．.．..．.49

四、如何协调客户和业主的时间....．......．.．.......．..．..．51

第九节跳盘与控盘．.．.．..．．...．...．...．．.．．．...．．.．.......．.5１

一、如何跳盘跳客.．.．..............．............．.．.．．.．.51

二、如何有效控盘................．．......................５５

第十节如何建立客户档案及售后服务...．......．...．.．...．．...5７

一、如何鉴定产权合法性．...．．...．.．．........．..． (57)

二、如何建立客户档案及售后服务.....．.．.．.......．.．......５8

第十一节如何利用网络进行资源整合........．．..．．...．........．59

第十二节商铺、厂房、写字楼交易...．.....．.......．．.........．..５9第一章二手楼交易手续办理指南 ..．......．..．...．..．......．..．.64 第一节二手楼交易标准流程图.....．.．....．．..．..．......． (64)

第二节按揭赎楼知识..．．..．．．.......．..．..............．....．.65

第三节过户所需要提交的资料.............．...．．.．.....．...．.66第四节税费计算．．........．...．....．...．.．．.．.．....．.．....．.69第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制...........．.7０

第二章新版《房地产买卖合同》操作指南．．........．..．........．.７4

第四节基本社交礼仪

一、社交礼仪四原则

(一）、不卑不亢;

(二）、热情有度；

（三）、求同存异；

（四)、不宜为先；

二、社交礼仪四禁忌

（一)、举止粗俗；

（二）、乱发脾气；

(三）、蜚短流长;

(四)、说话过头；

三、与上司相处的礼仪

(一）、理解:人人都有难念的经; （二）、保持距离;

（三）、不卑不亢；

四、与同事相处的礼仪

(一)、真诚合作;

(二)、同甘共苦：一个好汉三个帮;

(三)、公平竞争；

(四）、宽以待人：人非圣贤，孰能无过;

服务质量是服务行业的生命线, 服务质量的内容是多方面的,服务行业从业人员讲究礼貌礼节礼仪,提供礼貌服务则是优质服务最重要的因素之一。

第四章实战房地产经纪业务

第一节跑盘

房地产经纪人员在从业的地区必须是一个活地图,很难想象一个对所在城市的东南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地产经纪人员,能够做好业务，本节就如何跑盘做详细讲述。

一、跑盘目的

（一)、通过跑盘程序,帮助和督导置业顾问成为深圳“地理通”、“楼盘通”，从而尽快建立行业所需要的市场全局观念,并积累岗位所需求的基本业务信息，提高专业技能。

（二）、通过跑盘熟练掌握所属区域的地理特征、商业特点、楼盘情况,以为客户提供更详尽、专业的士服务。

(三）、通过跑盘程序,使跑盘人员磨练意志、端正行业观念，培养房地产经纪人员所应具备的品格素质和职业精神。

二、跑盘要求及相关指引

(一)城市“地理通”——全局掌握城市结构、道路走向、路貌特征

1、掌握城市结构、道路走向、道貌特征

①、所在城市共分为几个大区,区属划分界线参见《××市地图》。

②、随着城市规划不断变迁，老百姓约定俗成的地理称谓对地理标识尤为重要。

２、实现实地印象与地图标识间迅速自如的转换

①、地图标识方向为上北下南，每日跑盘前要先画出计划跑盘的地图；