销售五步法概述 ppt课件
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销售思路之五步法 PPT
参考缔结问题
• 黄总，您已经确定了是吗? • 黄总，合作,您基本确定了,是吗? • 黄总，明天下午5点之前传真汇款凭证,没问题吧?
再缔结
明确付款时间 • 明确,明确，再明确
(具体到某天，某个时间点,)
赠言
自己 四心 细心 耐心 交心 信心
客户 四动 感动 激动 冲动 行动
激情的拜访每一个客户，永远保持自信的微笑！
开场白关键点
话天地
谈天说地 闲聊 侃大山 拉家常 破冰 问路盘道 ……
话天地的好处
• 拉近距离，建立信任 • 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息, 掌握
主动权.掌握对方信息越多，越主动 • 寻找机会去挖掘客户的“背景”“需求” • 了解到对方的个性，以便采取针对性销售
话天地的技巧和关键
积极面对异议
方法：同理心，站在客户角度
试缔结---异议处理
常见异议 品牌、质量、效果、价格、付款方式、真实性、专业性
试缔结
• 水到渠成 瓜熟蒂落 • 随时随地诱发缔结信号
如:测水温
----您觉得刚才和您说的服务对您做生意是否有帮助呢？ ----您是否会利用刚才我说的服 务来帮助您做生意呢? • 缔结的力度层层递进,由浅入深 • 掌握主动权
例一：您好，马小姐，有空吗？我说有空，什么事？他说我是谁谁谁，他说我公 司有什么样的产品，这个产品是这样子、这样子的，请问您现在需要吗？这样大 概是一个三分钟的开场白。
例二：上来就说，我是谁谁谁，上来可以打搅您两分钟吗？我说可以。他们说我 们推出来一个活动，是什么什么样子的，请问您需要吗？ 这两种开场白一般通常 说的是什么？ 是产品怎么样？
是“不需要、谢谢、再见”，我们来看为什么会这样？这个都是站在自己的角度上 谈我们有什么活动、有什么优惠，这样来讲客户会想你的优惠和活动跟我有什么关 系呢？天上不会白来的馅饼，客户心理会有反感，有人说经常听到保险公司的电话， 卖什么产品的电话，听到很讨厌，甚至说我不需要、谢谢。
销售技巧PPT课件
开场白模板
广告行销公司专业开场白：先生（小姐）：你信不信有一种经过验证的方法能在3－5 个月内可以提升公司50%以上业绩的方法？（客户：有兴趣，就问：请问你是什么东 西？）销售说：先生（小姐）：既然你有兴趣，那就让我花十分钟时间给你介绍这种 经过验证有效方法，请问不知道你之个星期你那天有空我想当面拜访，你只要花十分 钟时间就够知道这个方法。
logistics
销售技巧
1
目录
一、接触客户 二、进入频道 三、了解需求 四、产品介绍 五、购买模式 六、解除抗拒 七、缔结成交 八、时间规划
logistics
2
接触客户
实施五步法 55法则
logistics
处理人际关系十法则
一、开场白
安全玻璃销售冠军的启示： 30秒开场白：用问题吸引对方注意力 好的开场白：引发客户下一个问题。（最终产品和服务给客户利益点在30秒内通过问
问题： -为什么第一印象如此重要？
-良好的第一印象意味着什么？ -你会遇到什么样的困难？
9
接触客户
logistics 你永远没有第二次机会去创造
一个“好的第一印象”
问题： -“良好的第一印象”构成是什么？ -“良好的第一印象”在接触的30秒内形成，在30秒 内你觉得应该给客户留下什么？
10
接触客户
14
接触客户
电话行销要点：
①10分钟（重复2－3次） ②自行判断 ③二选一法则 客户说：明天再约时间＝你永远不能约到客户。
logistics
电话模板（约时间）：
可说：我知道你的时间非常非常的宝贵，如我明天再打电话来约你，我 又要占用你好多时间。最省时的方法就是现在就把时间约好。你是明天 上午有空还是下午有空。
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
求学进 修认识 者
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
标准化销售流程成交五步法VPPT课件
程 阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表
—
现出来的各种成交信号。
成
2、连带销售：当顾客已经确定成交后，应该不失时机地向顾客推荐适合
交 顾客使用的配件。
五
步
常见促进成交的方法
法
1、逼单法
2、稀缺法
3、欲擒故纵法
4、强调法
5、增值法
.
9
标
准 第四步：促进成交—成交信号
销 售
联通口碑不好?
A.我们承认的服务确实有一些不足之处，我们也不断的在完善改进，所谓树大
招风，联通的WCDMA网络全球有70%的用户在使用，因为做得太大，所以在
运营当中不免有竞争对手利用一些用户的小问题恶意炒作。别人说什么不要紧，
您亲身感受的才是最真实的，您可以花10分钟来感受一下我们的产品和服务；
Q.网络不稳定?
步
法
.
4
第二步：探询需求——判断客户类型
要点：判断顾客类型—判断顾客消费心理—找到共同话题
标
常见客户类型的判断（通过第一印象判断：穿着、佩戴、随从、言行举止 ）
准
1、学生群体或学生贵族
销 2、工薪阶层
售
3、白领、高收入者
流 4、老年人
程
5、老板、暴发户、土豪
—
成
常见客户消费心理
交 五 步 法
1、面子心理 2、推崇心理 3、从众心理 3、爱占便宜
法
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
13.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。
销售五步法之话天地 ppt课件
问问题要 有延续性 不要蜻蜓点水
引起兴趣 快乐分享
关键点
寻找与客户 的共鸣点
一.话天地的权威报告
挖需求
二.潜移转化挖需求
公司规模 经营时间
需求
行业问题(同行刺激)
挖需求
存量客户 主营产品
挖需求的流程
明确合作方向 理解客户的需求
明确 理解
了解客户的需求
聆听
通过提问了解客户
提问
挖需求需注意
1
避免争执, 不要唠叨, 让对方感觉 受到重视
logo销售五步法之话天地话天地的目的谈天说地闲聊聊天拉家常谈他的行业破冰了解基本信息主寻找切入点主话天地的好处寻找机会挖需求掌握客户信息越多就更能掌握主动权拉建距离建立信任了解客户性格以便采取相对应的销售方法话天地的关键不要游离主题太远要有一根主线问问题要有延续性不要蜻蜓点水引起兴趣快乐分享寻找与客户的共鸣点关键点关键点挖需求一
2
找到对方的 需求点,并
帮助他
3
找到销售的 突破口
话天地的总结
不要轻易用卖点去套客户的需求 问题问的越细,会越了解客户的需求, 我们会更具主动权 事先设计好一些问题去引导客户 反复分析总结客户真正的需求, 我们又能真正帮他们做到什么
LOGO
销售五步法之话天地
目录
31
话天地的目的
2
话天地的好处
3
话天地的关键
4
如何挖需求
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
相关主题
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◆ A——要求（ASK）
对提出的建议,要征求客户的最终同意，并回到异议出现前的话题上，继续推进销售。
销售五步法概述
5
促单
销售五步法概述
成单六要素
现在
我
预算
成交的六要素
购买
划算
销售五步法概述
商品
促单技巧
假设成 01 交法
直接与客户沟通售后问题，假设客户已经合作 例：那我稍后把合同给您传过去，您直接打印出来盖章回传给我。
销售五步法概述
产品推荐FABE法则
销售五步法概述
FABE怎么说？
因为（具备特点，属性）, 所以/它可以（功能，用处）， 从而/对您而言（带来的利益）， 有一个客户用了这个产品效果特别好（案例佐证）。
销售五步法概述
4
异议处理
销售五步法概述
销售高手都是怎么看待异议的？
异议是显示客户内心想法的最好指标。 异议表示客户对产品感兴趣。 异议的成功处理能缩短销售周期，而争论则会拖延甚至促成销售的失败。 没有异议的客户是最难应对的客户。 不可用夸大不实的话来处理异议，当你不知道答案时，要坦诚相告；并尽快找到答案。
PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubi ao/
优秀PPT下载：/xiazai /
PPT教程： /powerpoint/
Word教程： /word/
Excel教程：/excel/
了解需求 根据需求八要素探测客户的真 实招聘需求
提出解决方案 解决方案是满足需求的方法 和途径
满足需求=推荐解决方案 解决方案≠产品
产品推荐 产品是基于能满足招聘需求 的解决方案的具体服务
销售五步法概述
由需求分析引出解决方案
陈经理，因为目前您这边招聘量较大、时间急、招聘难度也较大，我认为可以 从两个方面入手提高招聘效率，第一把职位信息最大化精准曝光，让目前活跃 的目标候选人都优先看到咱们的招聘职位，提高主投简历量；第二是要主动出 击，快速匹配到对咱们岗位有意向的目标候选人进行邀约面试，双渠道保障招 聘效果。
“那我就买这个吧。”
销售五步法概述
销售五步法
01
02
03
04
05
开场白
需求挖掘
产品推荐
异议处理
促单
销售五步法概述
1
开场白
销售五步法概述
开场白四要素
客 你是谁？找哪里？
户 常
你有什么事情？
问 你说的事情跟我有什么关系？ 问 题 你说的对我有什么好处？
$
开 1、确认信息
场 白
2、自我介绍
四 3、表明来意，引起兴趣
二产品少一些，价格低，也是一年有效期。您觉得方案一还是方案二好？
06
销售五步法概述
谢谢
PPTPT模板：/jieri/
PPT素材下载：/suc ai/
给客户留面子
销售五步法概述
异议处理的LSCPA原则
◆ L——倾听（LISTEN）
倾听客户的异议 。
◆ S——分担（SHARE）
站在客户的角度为其分忧解难，认同理解客户。
◆ C——澄清（CLARIFY）
通过提问，确认问题的真正所在。
给客户留面子
◆ P——陈述（PRESENT）
针对客户的异议,提出合理建议或解决方案。
销售五步法
电话销售五步法 销售五步法概述
“先生/女士，您好，请问有什么可以帮您的？”
“我随便看看。”
“是要选购一部手机吗？”
“是的。”
“新手机是您买来送给父母或是其他长辈的，还是送朋友，还是您自己用的？”
“给我妈用的。”
“您母亲以前用什么手机呢？是喜欢智能手机还是普通手机？”
“我妈上岁数了，用不着智能手机，上网之类的功能她也不会用也用不着。”
销售五步法概述
正确认识客户异议
异议
异议是销售从客户身上获 取更多信息，影响客户的 机会
同意
销售过程本就是一个从” 异议,同意,异议”的循环 过程。
销售五步法概述
异议
解决异议，不但是教育客户并 同其建立良好关系的绝佳机会， 而且经常能创造新的销售机会
销售 过程
异议处理的三大原则
选择恰当的时机
避免争论
“嗯，确实，其实老年人学着上网，学着使用一些简单的软件还是挺快的。那我建议您可以选择这款BBB手机，这是国内知名厂家
的产品，质量过关，售后方便，而且这款手机特别为老老年人定制了语音一键拨号、一键上网等功能，非常适合老年人使用。价格
也特别合理。我给您看看样机。”
“嗯。好吧。你拿样机给我看看。”
“今天非常巧，我们店有促销活动，购买手机的顾客，我们会赠送300M的手机上网流量，您把手机给妈妈，直接就能上网了。”
“要是老人使用的额话，最主要就是屏幕大字大，并且声音大点，因为老年人眼神和耳力跟咱们年轻人比不了。平时打电话发短信
的话，屏幕大字大的手机，按起来也比较方便，您觉得呢？”
“也对，有什么合适的手机？”
“我推荐您看看这款AAA手机，就能很好的满足老年人的使用，而且价格也合适。”
“刚才我又想了一下，还是买个智能手机得了，上个微信什么的，也能解解闷。”
销售五步法概述
促单技巧
限时成 04 交法
给客户限定出时间或以活动促销为噱头，让客户在指定的时间内将合同回传， 达到快速成交的目的 例：我们的活动今天下午6点就结束了，您要是还不把合同给我，我就无法 帮您保留这个优惠了。
选择成 05 交法
直例接：向这客两户种提方出 案若中干方购案买一方产案品，更并丰要富求，客对户明选年择招一聘种效方果给案保客购障买户肯定留更面好子；方案
要 素
4、确认负责人（Key Person）
销售五步法概述
2
需求挖掘
销售五步法概述
什么是需求？
显性需求对愿望和需求的具体陈述。 隐形需求对问题、不满、难点的陈述。
销售五步法概述
合格客户具备要素——MAN法则
Money Authority Need
销售五步法概述
3
产品推荐
销售五步法概述
两个关键概念：解决方案、产品
工作推 02 进法
以例客：户客招服聘刚岗发位 布为后基台础简，历告信知息客，户最目近前正为好很有好大的量招技聘术时人给机员客在更户新留简面历；子
您现在发布信息，赶在年底之前，人差不多就能到岗了
促销利 03 益法
用促销、活动来调动用户马上合作的兴趣 例：正好这个月年会员有个活动……；您现在合作，智联会赠送您……