大客户营销的项目管理
工程机械企业的大客户营销项目管理
客 户 关 系 管 理 核 心 思 想 是 将 企 业 的 客 户 作 为 最 重 要 的 企 业 资 源 ， 过 完 善 的 客 户 服 务 和 深 入 的 客 户 分 析 来 满 足 客 户 的需 要 通 保 证 实 现 客 户 的终 生 价 值 。 是 企 业 战 略 的一 种 。 实 施 于 企 业 的 它 每 个 部 门 和 经 营 环 节 ， 及 到 战 略 、 程 、 织 和 技 术 等 各 方 面 的 涉 过 组
白 本 文 正 是 针 对 这 一 现 状 ． 过 对 大 客 户 营 销 项 目管 理 理 论 通 的 研 究． 工 程 机 械 行 业 知 名 企 业 Ｓ 为 研 究 对 象 。 析 Ｓ 市 以 Ｙ 分 Ｙ
场 营 销 以 及 大 客 户 营 销 项 目 管 理 的 背 景 与 现 状 ． 建 Ｓ 大 客 构 Ｙ 户 营 销 项 目 管 理 的 模 式 ．使 企 业 在 大 客 户 营 销 管 理 中 实 现 最
目管理 的优 势得到 充分 的体 现 它从 根本上 改善 了企业 运营 的管
理 效 率 ， 未 来 企 业 运 行 模 式 的 发 展 方 向 以及 实 现 良好 治 理 的 基 是 础 。 营 销 管 理 项 目化 ， 在 营 销 管 理 中 进 行 项 目化 管 理 ． 营 销 管 即 使
关键词 ： 大客 户 ， 市场 营销 ， 目管 理 ， 理 方 案 项 管
一、Leabharlann 引 言 １－ ＿ ＇－ － 、Ｌ
中 国 工 程 机 械 行 业 ， 过 长 时 间 的 快 速 发 展 ， 经 形 成 能 生 经 已 产１ ８大 类 、５ ０多 种 规 格 型 号 的 产 品 ， 本 上 能 满 足 国 内 市 场 ４０ 基 的 需 要 ， 具 有 相 当 规 模 和 蓬 勃 发 展 活 力 的 重 要 行 业 。 历 多 年 是 经 的 持 续 增 长 后 ， 程 机 械 行 业 在 增 速 上 开 起 了 倒 车 ， 近 几 年 发 工 从 展 的 外 部 环 境 看 ． 国 内 大 规 模 的基 础 设 施 建 设 和 庞 大 的 固 定 资
大客户部管理制度
大客户部管理制度1. 简介大客户部是企业重要的市场开发和客户关系管理部门，负责开发和维护重要客户资源。
为了提高大客户部门的运作效率和管理水平，制定并执行一套有效的大客户部管理制度至关重要。
2. 组织结构大客户部的组织结构应当清晰明确，包括部门主管、各个项目团队以及相关职能部门之间的关系。
部门主管应当具备较高的市场开发和管理能力，能够领导团队实现既定目标。
3. 职责和权限大客户部门应当根据企业的战略目标，制定明确的职责和权限范围。
职责包括但不限于：策划大客户拓展计划、开展市场调研、建立客户档案、推动项目进展、维护客户关系等方面。
权限应当与职责相匹配，同时确保权限的分配合理和透明。
4. 客户拓展大客户部门应当积极开展客户拓展工作，建立并扩大客户资源。
拓展工作应当基于市场调研和分析，有针对性地寻找潜在客户。
在拓展过程中，需要与销售部门密切合作，共同制定有效的拓展策略和方案。
5. 客户管理大客户部门应当建立健全的客户管理制度，包括客户档案管理、客户分类管理、客户关系维护等方面。
客户档案应当包含客户基本信息、历史合作情况、联系人信息等，以便更好地了解客户需求和行为。
客户分类可以根据客户价值、合作关系等进行分类，以便更有针对性地开展管理工作。
客户关系维护需要定期与客户沟通，解决客户问题并提供优质的服务。
6. 项目管理大客户部门负责大客户项目的管理和推动。
项目管理应当遵循公司制定的项目管理流程，包括项目立项、项目计划、项目执行、项目总结等环节。
项目团队应当具备较强的组织和协调能力，确保项目按时、按质量要求完成。
7. 绩效考核大客户部门的绩效考核应当与企业整体绩效考核相结合，采用多维度评价指标。
绩效考核可以包括但不限于：客户拓展成果、项目推进情况、客户满意度、客户维护情况等。
考核结果应当公正、公平，并作为激励和改进的依据。
8. 培训和发展为了提高大客户部门的整体素质和能力水平，需要定期组织培训和发展活动。
培训内容可以包括市场开发技巧、项目管理知识、客户关系维护技巧等。
大客户销售管理手册共65页
前面的里程碑 行业与客户规划 下一里程碑 项目立项
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8
二、到达里程碑之前的任务清单
※电话邀约的步骤
三个步骤 内容
细则
1
自我介绍 ①我是谁？
②我为谁工作？
③你推销的是什么？
2
晓之以利 ①深圳有什么服务？
②深圳是怎样帮助别人的？（最好是与他同类的公
司）
③深圳帮助别人，给予别人的好处（或带来什么利
益）？
④我也能够如此为你们做同样的事。
3
以约会收尾 ①自然邀约，无压力
②确认时间，地点，联系人
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9
※电话邀约注意事项
适当的时间 找适当的人 讲适当的话，问适当的问题
电话邀约注意事项
在适当的时间 找适当的人
不认识预计对象访谈的对象时，一般在上班之后半小时， 下班之前半小时的工作时间； 认识或知道预计访谈的对象时，可尝试上班前30分钟或 下班后1小时内，以及客户所熟悉的惯例的联络时间
内部文件，注意保密——专用
大客户管理手册
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1
里程碑一：行业与客户规划
一、里程碑的定义与标准
里程碑 定义
工作标准
行业与客户规划
已根据深圳公司发展战略规划及锁定目标进攻 行业和客户，并对目标客户有一定的了解与 认识
已经符合目标客户的选择标准对客户的状况 有初步了解，填写“客户线索汇总表”
※透过拜访建立初步客户关系，使双方都有建 设性的意向，同时,客户提及初步方案，准备向 相关部门进行汇报。
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11
项目里程碑三；项目立项
一、里程碑的定义与标准
项目型大客户销售实战策略及相关技巧
➢购买标书 ➢参加现场投标 ➢成功中标或获得客户 方指定
➢与客户谈判 ➢与客户签约 ➢收到首付款，下达生 产计划
项目立项
初步接触
成功入围
成功中标
项目型大客户销售实战策略和相关
技巧
合同签约
建立项目销售的里程碑
项目 立项
初步 接触
成功 入围
成功 中标
成功 签约
5%
25% 50% 75% 100%
项目型大客户销售实战策略和相关
A
●
●
●
●
●
B
●
●
●
●
C
●
●
●
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目夺标五式之2：初步接ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ阶段
阶段目标
从接受我们的人作为切入点，深化与客户内部一或几 个关键人的关系，并通过这些人深入了解与客户采购 决策相关的关键性信息
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
从做客户到做市场：项目信息的获取需要人脉
毛泽东的军事战略：团结一切可以团结的 力量，建立最广泛的统一战线！
项目型大客户销售实战策略和相关 技巧
项目信息的筛选—五个标准
项目的需 项目有钱 项目采 我们有赢 今年能成
求我们能 吗?
购金额 单的基础 单吗？
满足吗?
大吗？ 吗？
技巧
目录
第一讲 项目型大客户的概念 第二讲 项目立项 第三讲 初步接触 第四讲 成功入围 第五讲 成功中标 第六讲 合同签约
大客户营销策划方案的内容有哪些
大客户营销策划方案的内容有哪些一、项目背景大客户营销是指企业基于自身实力和资源，在市场中主动寻找、挖掘并维护一批优质的大客户，通过与大客户的合作达到销售增长、市场份额提升以及品牌价值提升的目标。
本方案旨在针对公司的大客户开展全面的营销策略，提高销售业绩、巩固市场份额和提升公司品牌形象。
二、目标与目的1. 目标：提高大客户销售占比，增加销售额，并加强市场占有率。
2. 目的：建立稳定可持续的大客户合作关系，提升客户忠诚度，增加客户信任度，实现长期稳定的合作与共赢。
三、策略和方案1. 理顾策略：采用理顾策略，通过对大客户的全面分析和了解，针对客户需求和特点提供个性化的产品和服务。
a) 分析：对现有大客户进行深入分析，包括业绩、行业特征、购买偏好等。
b) 了解：与大客户进行沟通，了解其产品需求、市场趋势、竞争情况等关键信息。
c) 个性化：根据对客户的分析和了解，提供个性化的产品和服务，满足客户需求。
2. 客户关系维护方案：建立并长期维护稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
a) 定期沟通：与大客户建立定期的沟通机制，包括电话、邮件和会议等形式，及时了解客户需求、意见和建议。
b) 产品培训：定期为大客户提供产品培训，帮助客户了解产品的特点和优势，提高产品使用效果。
c) 客户活动：组织客户活动，如庆典、论坛等，增进客户之间的交流和互动，加强合作氛围。
3. 客户增值服务方案：通过提供增值服务，增强客户对公司的依赖度和信任度。
a) 专属服务：为大客户提供专属的服务团队，及时响应客户问题和需求，提供高效和个性化的解决方案。
b) 技术支持：提供技术支持，包括电话咨询、远程服务等，帮助客户解决技术难题，提升产品使用效果。
c) 新产品试用：定期向大客户提供新产品试用机会，让客户成为产品的第一批试用用户，并根据客户反馈不断改进产品。
4. 品牌营销方案：通过品牌营销，提升公司在大客户心中的形象和知名度。
a) 多渠道宣传：通过多种渠道，如行业媒体、社交媒体等进行宣传，提升公司品牌知名度和形象。
大客户管理方案(经典)
施乐：
2004年上半年，海尔出口美 国、欧洲等主要市场的定单 中，来自当地前十大连锁渠
实施“大客户、大定单”战略，
产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！
道的定单超过85%
花旗银行遭投诉
新近落户南京东路外滩的花旗银行浦西支行， 日前一市民被起诉，起因为该市民不满花旗 银行存入5000美元以下要交理财费的规定， 认为该规定侵害了消费者的正常消费权益。 花旗银行上海分行有关人员认为花旗作为 在国际上有声誉的银行非常注重让消费者 满意，花旗遵循的原则是高质量的为 客户服务。
广州某银行规定小额储户限时限地办理引发争议
宝洁：像“超级女声”那样淘汰经销商
前几年宝洁会要 求经销商拿出房产证 做抵押，去年底宝洁 则对经销商新设立 “600万元”保证 金基准线并采用公开 招标的形式选择经销 商。
单一指标分类法（1）
1. 交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单 笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平 均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周 期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、 投诉次数/比例、建议次数/比例等。
7
9
5
5
5
5
3
客户关系
7
9
5
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7
3
7
1
5
政策支持
9
7
9
7
3
9
3
1
3
总分 ≥平均分29.1 分
42 ★
46 ★
32 ★
28 ★
28 ★
24 ★
22 ★
大客户项目管理办法-宣贯
《大客户项目管理办法》条款解读
大客户项目管理组织架构及职责
加强与大客户的沟通互动，区域公司建立完善的区域内大
客户日常联络机制。区域公司大客户事业部、工程生产管理部
门及时搜集、跟踪业主对项目大检查的情况或委托第三方对项 目的检查情况并及时上报给集团工程管理部，做好对项目的履
约监控与管理工作。
《大客户项目管理办法》条款解读
《大客户项目管理办法》宣贯
1 《大客户项目管理办法》制定背景 3 2 实施《大客户项目管理办法》意义 3 《大客户项目管理办法》条款解读
《大客户项目管理办法》制订背景 • 近三年集团大客户业务承接情况
年份 项目 大客户业务 （亿元） 2010年 109.1 346.3 31.51 2011年 122.7 434.0 28.29 2012年 170.5 532.3 32.34
《大客户项目管理办法》条款解读
日常履约管理 2、大客户项目检查机制建立
区域公司对大客户项目每季度进行一次综合检查，检查由大客户
经理联合工程、生产等部门进行，对质量、安全、进度、客户满意度 等进行综合检查评定，并进行综合排名。
区域公司应根据检查综合排名情况对大客户项目进行奖罚，检查
和奖罚结果在项目经理例会上内部通报，并报集团工程管理部备案。 在季度检查过程中对大客户项目进行风险评估，对存在严重隐患
《大客户项目管理办法》条款解读
大客户项目管理组织架构及职责 大客户项目实施前，区域公司大客户事业部、工程、市场、生产、 技术部门必须会同项目管理团队召开专项会议： （1）全面了解、掌握招投标文件、施工合同、协议等要求，确立项目 的工期目标、质量目标、经济目标、安全文明施工目标等。 （2）交底大客户项目业主方的管理标准、核心需求和个性化特点； （3）进行项目策划，制定合理的施工方案，并经项目经理签字，明确 责任。
公司大客户服务方案
公司大客户服务方案前言对于很多公司来说，大客户的存在往往意味着更高的收益、更高的影响力，同时也代表着更多的管理和服务压力。
对于公司而言，如何提供专业、高效的大客户服务并建立良好的合作关系，一直是一个需要思考和实践的问题。
在此，为了更好地服务大客户，提高服务质量，公司特别制定了全面的大客户服务方案，旨在为大客户提供个性化、专业化的服务，以助力企业发展。
服务策略服务理念我们一直秉持着“客户为中心”的服务理念，为大客户量身打造个性化服务方案。
我们相信，只有真正理解客户需求，才能够提供最优质的服务。
服务目标我们的目标是通过大客户服务、建立合作伙伴关系，为客户创造更高的价值，推动客户的发展和壮大。
1. 项目经理分配我们将为大客户分配专门的项目经理，负责跟进客户需求、提供解决方案、推进项目进展、并保证项目质量和服务质量。
项目经理将会定期与客户负责人进行沟通，以保证项目顺利进行。
2. 专业化咨询我们将为大客户提供专业化咨询服务，包括市场分析、策略规划、产品优化等等。
公司将指派专业咨询团队为客户提供个性化的咨询服务，帮助客户提高企业核心竞争力。
3. 专属技术支持我们将为大客户提供专属技术支持，包括技术交流、解决方案、系统优化等等。
公司将指派专业技术支持团队为客户提供个性化的技术服务，保障客户系统的稳定性和安全性。
4. 优先资源调配我们将为大客户优先调配公司资源，包括人员资源、技术资源，以保证大客户的项目和服务得到优先满足，以更好地服务大客户。
服务优势优秀的团队公司拥有一支专业化的团队，团队成员技术过硬、业务水平高、充满干劲。
他们将会为大客户提供最优质的服务。
公司多年来服务过众多客户，我们不仅积累了丰富的服务经验，而且我们还根据客户需要，不断开拓创新，在服务上不断提高自己的质量。
先进的技术公司拥有楼市领先、先进的技术，在大客户服务方面，我们将会为客户提供最新的技术，快速解决客户遇到的问题。
服务承诺公司承诺：以高品质的服务、专业的服务保障、优质的技术支持，全力服务大客户。
大客户销售和项目型管理ppt课件
需要控制或 影响别人
权力 成就 赏识 接纳 安全
需要取得成绩或变革
需要别人尊重或器重
需要与别人建立人 际关系
需要事情得到肯 定，不要冒险
一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售
深圳市易事达电子股份有限公司 市场部 内部资料 禁止外传
5、客户的个人需求类型分析：
Ⅳ－1 、决策过程：
客户确定需求－－收集初步方案、了解行情
研究可行性－－进行筛选、选择几家入围
决
策
过
评估最佳选择－－从价格/价值/受益进行对
程
比、研究细节、对入围厂家进行评定排名、
确定谈判对象
决策和购买－－进入实质性洽谈、达成购买
三、信息链
Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势
（购买标准和需求）。 3、各参与购买者的个人信息。
Ⅰ－4、信息收集来源分析：
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
1、在购买小组中的角色？ 2、谁将成为你的支持者？ 3、每个人的权重？ 4、每个人的购买标准和需求？ 5、对竞争各方的态度？
Ⅰ－5、了解参与购买者相关的信息：
Ⅰ－6、参与购买者的行为处事风格：
精选课件ppt
AIDA模式
51
精选课件ppt
52
课堂情境
精选课件ppt
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方案的提供
指出对方方案的不足 提出我们的方案
肯定客户需 求
精选课件ppt
54
54
Ⅱ－2、客户的需求：
老太太买李子
▪ 小贩A：我这里要买里子，您要买李子吗？ ▪ 老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？ ▪ 小贩A：我这个李子又大又好特别甜 ▪ 老太太：（来到水果面前仔细看看，李子确实又大又红，
大客户营销方法大全
大项目营销是需求营销、价值营销、人性管理、心理营销、差异化营销、接触管理丑队营销、关系营销、方案营销、产品演示、整合营销、精益营销和过程营销。
在大项目营销的客户接触管理中，我们经常容易出现以下问题。
(1)没有意识到接触管理的系统内容，不能站在战略高度对接触管理进行布局。
(2)没有良好的项目拜访计划和策划。
(3)不知道客户接触前要准备什么内容。
(4)对于要接触的内容羞于与客户联系。
(5)过于乐观，对意外情况估计不足，事前准备不充分。
(6)与客户接触后，无话可说。
例如，初见聊了很多，再见面就无话可说了；销售人员一方面渴望见面，另一方面见面又无话可说，很矛盾 (7)与客户沟通后，对于客户提出的问题感到措手不及，不知所措，只有招架之功无还手之力。
(8)客户虽然已经接触过几次，但打电话客户就挂断。
(9)与高层领导接触的能力较差，常常接触越多，丢单几率越高。
(10)不该接触时，却进行接触，不懂得接触的时机。
(11)在项目进展控制上，要么太过激进，要么太过保守，从而陷入束手无策或守株待兔的境况，错过最佳时机。
(12)一见客户就迫不及待灌输产品情况，形成“内容垃圾”。
(13)初访拜访，客户避而不见或面露不耐烦。
(14)项目谈判没有达到预期效果。
(15)不知道如何策划对客户的初次拜访、再次拜访和重复拜访。
(16)项目沟通能力及效果远远弱于同行。
接触管理必须透彻了解的问题做好接触管理，需要在拜访客户前准备和思考以下问题。
(1)什么情况下才需要接触(2)接触目标是什么？(3)主要传递什么信息(4)接触的具体内容是什么？(5)接触时机何时最好？如何选择接触时机？(6)与什么层次的人接触？(7)何时何地接触？(8)采取什么样的方式？(9)是否已通过其他渠道(网站、别人)了解了客户的情况？(10)还需要做哪些细致的准备工作？(11)接触人员的级别是什么？我方人员安排？(12)谁参加，谁主谈？(13)什么该谈？什么不该谈？(14)如何开场？前三句话谈什么？(15)谈判底线是什么？哪些可以灵活？哪些可以让步？(16)不同客户会有什么不同反应(17)针对不同客户的不同反应，应对措施是什么？(18)客户是否真正了解了此次拜访的目的(19)如何进行接触后的评估分析(20)如何进行接触后的客户反馈及处理？接触行动控制据接触管理模型，我们主要从接触前、接触中、接触后三个环节探索接触管理的行1.接触前的行动控制我们要做好接触前的行动控制，主要考虑如下内容。
项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略
效率和质量。
04
招投标策略
深入研究招标文件及要求
仔细阅读招标文件，了解招标项目的背景、目的、范围、技术要求、评标标准等关 键信息。
对招标文件中不明确或模糊的地方，及时与招标方进行沟通，确保对招标要求有准 确的理解。
结合企业自身实际情况，分析招标文件中的难点和重点，为制定投标策略提供依据。
制定针对性投标方案与策略
团队协作与资源整合
强化内部协作
建立高效的内部协作机制，确保 团队成员之间的信息共享和沟通
顺畅，提高工作效率。
整合外部资源
积极寻求与其他企业或机构的合 作机会，共享资源、互利共赢， 为客户提供更全面、更优质的服
务。
提升团队能力
定期组织团队成员进行专业技能 和沟通协作能力的培训，提高团
队整体实力。
03
实现资源共享
在多个项目之间实现资源共享，提高资源利用效 率。
成本控制
制定详细的成本预算和计划，监控项目成本，确 保不超出预算。
强化风险管理与应对措施
1 2
识别潜在风险
通过历史数据、专家评估等方式识别项目的潜在 风险。
制定风险应对策略
针对识别出的风险，制定相应的应对措施，如风 险规避、减轻、转移等。
注重企业自身的文化建设和社会责任 履行，塑造良好的企业形象，增强招 标方对企业的信任感。
加强与行业协会、专家学者的联系和 合作，借助他们的力量为企业品牌形 象加分。
加强与竞争对手的差异化竞争
深入了解竞争对手的情况，包括 其技术方案、产品特点、市场份
额等，做到知己知彼。
突出展示企业自身与竞争对手的 差异化优势，例如技术创新、定 制化服务、成功案例等，提升投
教训
忽视政策法规变化对项目的影响；缺乏与决策者的有效沟通；过于自 信，忽视竞争对手实力。
大客户拓展工作计划及目标
大客户拓展工作计划及目标一、项目背景及意义随着市场竞争的不断加剧，各行各业都在积极开展大客户拓展工作，以保持自身业务的稳定增长。
大客户拓展是指企业为了扩大市场份额和提高销售额，通过精准的市场定位和针对性的营销活动，积极拓展大客户资源，并针对大客户开展专门的个性化定制服务，提高产品的市场占有率及品牌影响力。
本次大客户拓展工作主要针对公司X的目标客户群体，旨在将其纳入我公司的战略合作伙伴，并以此为基础，建立长期的、稳固的合作关系，以实现公司业务的可持续增长。
良好的大客户拓展工作不仅可以加快企业自身业务的发展，也有助于提高客户满意度，进而提高公司的品牌影响力和市场竞争力，为企业的长远发展奠定更坚实的基础。
二、项目目标1、准确把握公司X的目标客户群体，对客户进行精准定位并建立完善的客户档案。
2、深度了解目标客户的需求特点，开展深入的市场调研、竞品分析，为公司提供全面的市场洞察。
3、通过针对性的营销活动和项目推广，吸引公司X的目标客户，并建立起长期稳固的合作关系。
4、打造符合目标客户需求的个性化定制服务方案，提高产品的市场占有率和客户忠诚度。
5、提高公司X目标客户的满意度，不断优化客户体验，增强品牌的影响力和市场竞争力。
三、项目内容及具体计划1、客户定位和分析（1）客户分类：按照公司X的产品特点和市场需求，将目标客户分为A级客户、B级客户和C级客户，以便进行有针对性的资源配置和服务策略制定。
（2）客户档案建立：建立目标客户的完善档案，包括客户的详细信息、需求特点、购买记录等，以便为之后的营销活动提供数据支持。
2、市场调研和竞品分析（1）通过市场调研和竞品分析，深入了解目标客户的需求和偏好，把握行业发展的趋势和竞争状况，为公司的产品定位和服务策略提供有力支持。
3、推广和营销活动（1）针对目标客户群体，开展系列的线上线下营销活动，包括展览会参与、产品推介会、主题讲座等，扩大公司X的品牌影响力，提高目标客户的认知度和好感度。
工程项目大客户开发方案
工程项目大客户开发方案一、引言随着我国经济的快速发展，建筑、基础设施和能源等领域的工程项目规模日益庞大，对高品质、高效率的工程服务需求不断增长。
在这个背景下，工程项目大客户开发成为一个非常重要的战略性工作。
本文旨在针对工程项目大客户开发的重要性，结合市场需求和公司自身实际情况，制定一套全面、系统的大客户开发方案，以期提升公司的竞争力和市场地位。
二、大客户开发的重要性1. 工程项目大客户的潜力巨大大客户通常是拥有巨额资金和丰富资源的大型企业或政府机构，他们在工程项目领域的投入通常非常庞大，具有较高的综合实力和对工程项目的需求。
因此，与大客户合作可以为企业带来丰厚的订单和利润。
2. 大客户开发是企业发展的关键在竞争激烈的工程项目市场，依靠中小客户的业务增长通常难以为公司带来足够的利润和市场份额。
因此，开发大客户成为企业发展的关键，可以帮助企业拓展市场地盘，提升品牌影响力，实现可持续、健康的发展。
3. 大客户是企业的可靠合作伙伴大客户通常具有更高的品牌形象和市场影响力，与其合作可以为企业带来更多的商业机会和资源共享。
与大客户保持长期稳定的合作关系，可以为企业提供稳定的订单和业务稳健增长。
三、大客户开发方案1. 客户分析首先，我们需要对潜在的大客户进行深入的分析。
这包括客户的规模、财务情况、市场地位、竞争情况、需求特点等方面的综合分析。
通过对客户进行深入了解，可以为我们制定合适的营销策略提供有力的支持。
2. 产品定位在开发大客户的过程中，我们需要根据客户的需求特点和市场趋势，有针对性地调整和优化我们的产品。
这样一来，我们的产品更能满足客户的需求，提高竞争力。
3. 营销策略针对大客户，我们需要制定一套针对性的营销策略。
首先，我们可以通过参与行业展会、座谈会、研讨会等方式积极展示我们的产品和服务，吸引客户的关注。
其次，我们可以利用人脉资源，通过人际关系网络拓展大客户资源。
同时，我们可以通过市场营销手段，比如打造个性化品牌形象、制作高品质宣传资料等方式，提升我们的品牌形象。
大客户销售项目运作与管理
大客户销售项目运作与管理项目概述大客户销售项目通常指的是与企业级客户合作的销售业务活动。
这些客户通常是规模较大的组织，拥有较高的采购能力和复杂的采购流程。
因此，大客户销售项目通常需要更加专业化的团队和流程进行管理，以满足客户的需求，同时确保自身的业务顺利进行。
队伍组成大客户销售项目通常需要由多个团队成员协同工作，以确保整个项目的顺利进行。
以下是一个典型的大客户销售项目所需的团队成员及其职责：项目经理项目经理是大客户销售项目的核心人员。
他们负责整个项目的规划、执行和控制。
并与客户以及其他团队成员进行沟通和协调，以实现项目目标。
销售代表销售代表是负责与客户进行联系和沟通的人员。
他们需要了解客户的采购需求，并向客户提供适当的解决方案和服务。
技术顾问技术顾问需要为销售代表提供技术支持和建议。
他们可以帮助销售代表在技术问题上更熟练的与客户进行沟通，并在解决问题时帮助销售代表提供解决方案。
客户经理客户经理的职责是负责与客户进行长期的关系维护。
他们需要了解客户的需求，发现潜在的机会，并确保客户满意度持续提高。
流程管理以下是一个标准的大客户销售项目的流程：筹备在项目开始之前，项目经理需要首先确定项目的资源需求、时间需求和项目预算。
这需要与相关人员进行沟通，以确保项目能够按时启动。
策划在项目启动之后，项目经理需要制定详细的项目计划，并与销售代表和技术顾问进行协作，以制定解决方案。
此外，还需要与客户经理进行沟通，以确保项目计划与客户预期相符。
实施在项目执行阶段，销售代表和技术顾问需要与客户进行沟通，促成交易的达成。
同时，项目经理需要对项目进展进行监控和控制，并定期与客户经理进行报告。
收尾在项目完成后，项目经理需要对项目进行和评估。
这包括对项目成果的评估、对整个项目进行追踪的评估和客户满意度的评估。
同时，还需要将项目管理过程中的成功和失败进行，以改进未来的项目管理。
大客户销售项目需要由多个团队成员协同工作，并需要一个严格的项目流程管理。
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理
浅谈建筑企业的“大客户”营销管理［摘要］当前随着国内建筑市场的不断扩张，我国建筑市场竞争日益激烈，客户资源成为决定建筑企业生存与发展的关键因素。
正是因为这种变化，大客户管理也逐渐从制造业走入了建筑业，成为建筑施工企业市场营销管理的重要组成部分。
本文将从大客户对建筑企业发展的重要作用入手，结合本人多年从事市场营销工作实践，针对大客户管理措施及策略提出了几点体会。
［关键词］建筑企业；大客户；大客户的作用；大客户营销管理措施[abstract] the current domestic construction market with the expanding our country building, the intense market competition, the customer resources to become decided to building the enterprise survival and the development of the key factors. it is for this change, big customer management also gradually from manufacturing to get into the construction, become a construction enterprise marketing management is an important part of. this paper from the big customers on the building of the important role of enterprise development, based on his own for years engaged in marketing experience in big customer management measures and strategies put forward several experience.[keywords] construction enterprise; big customers; thebig customer’s role; big customer marketingmanagement measures中图分类号：c29文献标识码： a 文章编号：一、大客户的概念大客户是一个比较的概念，指为企业创造相对大的效益或对企业经营影响相对较大的客户。
工程项目大客户部方案
工程项目大客户部方案一、背景分析随着我国经济的不断发展，工程项目的需求也在不断增加。
作为工程项目的供应商，我们公司需要不断开拓新的客户资源，尤其是大客户资源。
大客户的订单量大、稳定性强，能够为公司带来可观的盈利。
因此，我们有必要成立一个专门的大客户部，来专门负责大客户的开发和维护工作。
二、目标设定1. 开发大客户资源：通过市场调研和营销活动，开发大客户资源，并争取签订合作协议。
2. 维护大客户关系：与大客户保持良好的沟通与合作关系，确保订单的稳定性。
3. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，提高大客户的满意度和忠诚度。
4. 增加销售额：通过开发大客户资源，提高公司销售额和市场份额。
三、部门组织结构和职责分工1. 大客户部的组织结构：（1）部门主管：负责整个大客户部的管理工作,制定部门的发展规划和目标,对整个大客户部的工作负责。
（2）市场开发团队：负责开拓新的大客户资源，进行市场调研和竞争对手分析，制定市场开发策略。
（3）客户维护团队：负责与大客户保持良好的沟通与合作，及时处理客户提出的问题和需求，并反馈给公司相关部门。
（4）售后服务团队：负责大客户的售后服务工作，确保客户满意度和忠诚度。
（5）财务团队：负责与大客户进行财务结算和对账工作，确保订单的稳定性。
2. 职责分工：（1）市场开发团队：根据公司的发展战略，制定市场开发计划，开拓新的大客户资源，争取签订合作协议。
（2）客户维护团队：与大客户保持良好的沟通与合作，及时处理客户提出的问题和需求，并反馈给公司相关部门。
（3）售后服务团队：负责大客户的售后服务工作，确保客户满意度和忠诚度。
（4）财务团队：负责与大客户进行财务结算和对账工作，确保订单的稳定性。
四、工作流程和管理方案1. 大客户的开发流程：（1）市场调研：通过市场调研和竞争对手分析，找到潜在的大客户资源。
（2）洽谈沟通：与潜在的大客户进行沟通和洽谈，了解客户的需求和合作意向。
（3）签订合作协议：与客户签订合作协议，明确双方的合作内容和责任。
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培训导入1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳；3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一单元重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具客户综合价值分析型♦客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比♦大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二单元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧♦全面项目化管理发展♦项目生命周期与销售命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成♦客户内部采购流程♦组织客户的购买行为模型♦大客户采购的客户内部流程♦项目管控推进流程♦大客户销售进展程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理第三单元大客户销售项目第一阶段——项目立项与计划制定1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理——给项目经理授权1.4项目启动会议分享：利用POS方法将销售目标量化＋华为的销售目标构成2、组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求6、项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备——是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发:打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要?讨论：如何开拓客户最快？第四单元大客户销售项目第二阶段——项目计划制定1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）1.2 WBS分解的误区1.3 WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计2、项目责任矩阵3、活动排序4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制5、项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定6、项目风险管理计划6.1识别项目风险6.2项目风险评估6.3项目风险管理计划分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理7、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求7.2项目沟通矩阵图7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元大客户销售项目第三阶段——销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过程七大步骤1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、激起兴趣——一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧:搜集信息并拉近距离♦◆问—销售变被动为主动♦◆听—获得信息拉近距离 ◆说—光辉前景恐怖故事2.5、查—参透四类性格机理演练：问、听、说的交流沟通技巧演练：分小组演练——应对四种不同性格的人5、营销技能三、探寻需求——掏空客户内心5.1创造需求—SPIN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：小小问题引出的祸患5.3分析需求-层次与层面♦马斯洛需求五个层次♦决策、管理和执行层案例：创造需求的买眼镜故事讨论：如何消除客户的防备心理？6、营销技能四、呈现方案——挑起客户欲望6.1呈现手段:综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧6.2呈现方式:善用FABE法则♦◆F-特点：客户貌似喜欢特点♦◆A-优点：客户天生敏感差异♦◆B-利益：客户最终在乎利益♦◆E-举例：更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机♦◆海盗型以订单为中心—危机时期销售策略/快刀型销售人员策略 ◆顾问型—以需求为中心—正常时期销售策略慢热型销售人员策略 ◆关系型—以”人”为中心—销售后期维系策略/情商型销售人员策略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介绍产品或方案讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略？7、营销技能五、异议处理——化解客户飞刀7..1客户五把异议飞刀：♦沉默——无声的刀♦问题——连环的刀♦表现——直接的刀♦怀疑——钝厚的刀♦批评——尖锐的刀7.2化刀四步——先处理心情♦认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节——再处理事情♦没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵……练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何第六单元大客户销售项目第四阶段——谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准备1.5成交的关键用语2、营销技能五、异议处理——化解客户飞刀谈判技巧2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略2.2谈判策略：♦开价策略♦接受策略♦老虎钳法♦请示领导♦服务贬值♦折中策略♦红脸白脸♦蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差？1、大客户销售项目收尾必做工作1.1一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind manager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：现场演。