经销商分级管理制度

经销商分级管理制度

1、目的

为强化经销商导向为市场导向的战略定位，从经销商的角度考虑销售策略以及区域市场的布局，

集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。

2、范围

本制度包括所有已签定合同的经销商。

3、职责·

3、1销售部为本制度的归口部门。

3、2销售部经理负责本制度的审核及制度实施监控。

3、3大区经理为本制度的过程执行者，负责本制度的相关事项落实与跟进。

3、4销售内勤负责相关数据的统计整理与提报。

3、5企划部负责本制度的规划设计与相关终端宣传物料的支持和发放。

3、6生产调度科负责产品发货的调控。

3、7总经理负责本制度的审批。

4、内容

4、1经销商的分类

4、1、1所有已签订合同的经销商，公司根据其相关软、硬件条件，分为A、B、C三类。

4、2 A类经销商

4、2、1 A类经销商条件

4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。

4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。

4、2、1、3与公司签订合同年度销售额200万以上（特殊区域市场未达到200万以上者申请特批）。

4、2、1、4良好的回款信誉。

4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络的30%以上。

4、2、2 A类经销商配合事项

4、2、2、1公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈列。

4、2、2、2店面陈列面积25平方米以上。

4、2、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。

4、2、2、4终端宣传物料利用率100%。

4、2、3 公司给予A类市场支持

4、2、3、1优先发货。

4、2、3、2广告投入2-4%。

4、2、3、3促销力度加大。

4、2、3、4终端宣传物料优先投放。

4、2、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。

4、2、3、6为经销商提供培训支持。

4、2、4 区域经理支持A类经销商事项及工作要求

4、2、4、1建立A类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图（覆盖三级市场）。

4、2、4、2协助经销商开发二级市场。

4、2、4、3协助经销商开发商超并参与终端管理。

4、2、4、4区域经理每月需10~15天协助经销商工作。

4、2、4、5区域经理要每周书面形式向公司提供一次A类经销商的市场动向及网络维护与推广建

议。

4、2、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通（每周至少一次），及时处理返馈意见。

4、3 B类经销商

4、3、1 B类经销商条件

4、3、1、1本公司品牌为经销商本年度主推品牌。

4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈列。

4、3、1、3需与公司签订100万以上合同。

4、3、1、4良好的回款信誉。

4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络的25%以上。

4、3、2 B类经销商需配合事项

4、3、2、1公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈列。

4、3、2、2店面陈列面积20平方米以上。

4、3、2、3按公司要求及时提供市场信息和竞品信息。

4、3、2、4终端宣传物料利用率100%。

4、3、3 公司给予B类市场支持

4、3、3、1正常发货。

4、3、3、2广告投入2%。

4、3、3、3正常促销支持。

4、3、3、4终端宣传物料的正常投放。

4、3、3、5协助经销商网络开拓与管理维护。

4、3、3、6为经销商提供培训支持。

4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求

4、3、4、1建立B类经销商网络图，根据区域网络动态及时更新网络图（覆盖二级市场）。

4、3、4、2协助经销商开发部分重点二级市场。

4、3、4、3协助经销商开发重点商超并并参与终端管理。

4、3、4、4区域经理每月需5~10天协助经销商工作。

4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向公司提供一次B类经销商市场动向及网络维护与推广建

议。

4、3、4、6营销主管需随时保证与A类经销商进行沟通（每10天至少一次），及时处理返馈意见。

4、4 C类经销商

4、4、1公司给予C类市场支持

4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。

4、4、1、2广告投入暂无，特殊地区经申请后不超过1%。

4、4、1、3参加促销计划，促销品紧张时减发或不发。

4、4、1、4部分终端宣传物料投放，宣传物料紧张时减发或不发。

4、4、1、5为经销商提供培训支持

4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求

4、4、2、1区域经理每季度拜访经销商1~2天，并协助经销商工作。

4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上，并向公司提供一次C类经销商市场动向及网络维护与推广建议。

4、4、2、3营销主管需随时保证与C类经销商进行沟通（每15天至少一次），及时处理返馈意见。

5、相关表单

5、1《区域市场信息反馈表》

5、2《样品表》

5、3《季度A/B/C类经销商计划销售目标》

5、4《A类经销商区域网络图》

5、5《B类经销商区域网络图》

5、6《二批经销商档案表》

5、7《直营终端档案表》

代理商渠道分级管理实用参考

代理商渠道分级管理，指的是对不同级别的代理商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的代理商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

代理商级别：省级代理（一级代理）、地级代理（二级代理）、三级代理。

划分三级代理的好处是可以最大限度的发展代理商和利用代理商的资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级代理，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级代理，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级代理的功能：完成代理产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级代理的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

地级代理的功能：完成代理产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级代理：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级代理的良好补充。

（一）三级代理制的选定原则

1.省级代理的选择原则