客户经理“135”工作法之五步骤操作在客户经理工作平台
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• 客户经理“135”工作法中的五个步骤是客户经理应 用A-PDCA循环管理思想，以月度为周期，按照标 准化的作业流程，开展服务营销活动的动态过程。
• （在具体介绍五步骤操作法之前请允许我先向大家 介绍一下客户经理工作平台的基本结构。）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
上图显示的就是大家非常熟悉的客户经理工作平台的登录界面。升级版 客户经理工作平台的登录方法与原版一样。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
市场经理月工作计划 、周工作安排
通过以上两个模块，可以帮助客户经理准确及时地知晓上级领导月度和每周工 作计划及安排，为客户经理制订月、周、日工作计划和拜访计划提供指导。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—评估
• 作业目的： 自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。
• 工作要求： 1．每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、 品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式 和效果。 2．通过查看每天的工作记录，积累体会，形成周工作小结，评估自身工作时 间安排的合理性，掌握客户服务营销策略实施情况、新品上市、品牌宣传 效果。 3．在周小结的基础上，进行月总结，评估月初分析的准确性、计划的合理性 及实施的有效性，提炼经验，包括客户服务效果、客户需求的满足情况、 知名品牌（规格）培育方案实施效果、营销目标完成情况、客户对服务的 评价等。 4．自我评估要客观、公正。正确对待客户反映的意见，客观对待自身业绩， 从自评和他评中，找到工作中的不足。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划
• 作业目的： 应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场
工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。
• 工作要求： 1．根据市场分析，自主确定销售目标。 2．结合品牌培育方案，制订本片区宣传推广执行计划。 3．拟定客户拜访计划 4．每月初制订月度工作计划，并分解到每一周，形成周工作安排。 5．每周五将下周的工作任务安排到每一天。自主安排工作时间、内 容和对象。 6．掌握信息系统操作方法和相关工具。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施
• 通过客户经理工作平台“实施”模块，在“拜访 情况反馈、记分卡录入、市场特征录入、市场机 会录入”等模块中，及时记录下市场走访中收集 到的“客户、品牌、市场”三方面的有效信息， 以及记录下当天客户拜访的效果和感受。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理 工作平台 三大特点
简洁
实用 有效
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
二． 客户经理“135”工作法之五步骤操作 在客户经理工作平台中的具体应用
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
定义：
• 客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期 合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围 绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分 析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作， 支持客户经理开展服务营销工作的方法。突出体现 了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故 称为客户经理“135”工作法。
常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名
品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。
（3）市场方面：一要收集片区消费人群、市场环境变化信息；二要收集价存信
息，对样本点信息按规范进行采集，及时上报。
6. 掌握客户沟通技巧、信息采集方法。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
经理工作平台”正式投入使用。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
2、客户经理工作平台的升级。
为深入贯彻落实2011年全国烟草工作会议精神、全 面推进“135”营销工作法的应用、提高行业一线营销 人员工作水平，2011年初，在省局（公司）党组的正 确领导下，“135”工作法的推广运行正式在江苏拉开 序幕。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
经营情况信息模块
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户分类情况一览表模块
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
实例一：七匹狼（软通泰）铺货率考核
• 2011年初，按照国家局、省市局（公司） 的部署和要求，在全省大力开展七匹狼 “通”系列卷烟的品牌培育工作。分公司 严格贯彻落实市公司下发的七匹狼“通” 系列卷烟培育方案，制定出分公司品牌培 育计划，明确铺货率考核指标，要求每位 客户经理通过三个月的培育，其辖区内七 匹狼（软通泰）卷烟铺货率达到60%以上。
第一步：设置七匹狼“通”系列品牌集
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
第二步：铺货率查询
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
订货次数查询模块（图一）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
三级模块： 本次升级版中的三级模块调整变化
较大，它保留了原先非常实用的46个模 块，新增了17个非常实用的模块，同时 还对原先的一些重要模块如“客户集设 置”等模块的使用方法进也行了调整和 改变。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划
• 通过客户经理工作平台“计划”模块，及时 知晓“市场经理月工作计划和周工作安排”， 并结合“分析”中找到的“三要点”存在的 主要问题和原因，生成客户经理月工作计划 和周工作安排，并制订客户拜访计划。
为更好、更快地帮助客户经理理解“135”工作法 的深刻含义，准确而熟练地掌握“135”工作法的工作 要领。省局（公司）销售管理处协同东软公司、南京 市公司等多家单位，对“客户经理工作平台”进行了 切实、有效的升级改造。2011年5月，升级版“客户经 理工作平台”在南京市公司进入试运行阶段。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法 之五步骤操作在客户经
理工作平台
2020/11/17
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
一．客户经理工作平台建设与发展历程 二．客户经理“135”工作法之五步骤操
作在客户经理工作平台中的具体应用
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
一．客户经理工作平台建设与发展历程 u 客户经理工作平台的建设。 u 客户经理工作平台的升级。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
现查询方法
• 点击客户经理工作平台（升级版）中的 “分析-客户分析-客户分类销售情况一 览表”模块，就可以准确获得所要的销 售数据。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
• 作业目的： 开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场
信息。
• 工作要求：
1. 平等、礼貌地尊重每位客户，遵守服务礼仪规范。
2. 参照服务标准选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。
3. 每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间
服从质量。
• 通过客户经理工作平台（原版）中的“营 销查询分析-客户查询分析-客户类型信息结构”模块（如下图所示），分6次（1-6 月份）逐月查询各业态的销售数据，再经 过自制EXCEL表格进行汇总运算，方能得到 各业态的具体销售数量。此法费时费力， 而且稍一疏忽，很可能就还会发生数据运 算错误的事情。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
四率查询模块
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
实例二：
• 为了进一步加强七匹狼（软通泰）卷烟 的品牌培育工作，切实提升该卷烟的市 场铺货率和销售量，请分析辖区内2011 年上半年各业态零售客户对该卷烟的销 售情况。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
原统计方法
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
二级模块： 升级版中的二级模块则是以“135”
工作法中的三个要点“客户、市场、品 牌”，以及使用者和工具类别来命名和 增设，这不仅可以时刻提醒客户经理， 在分析问题和处理问题时一定要从“三 个要点”出发，而且还能够帮助客户经 理非常快速、简便的查找和操作。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 通过客户经理工作平台的运用，选择分析工具（平台中功 能模块的运用），如：经营情况信息、客户供需分析、客 户集销售查询-客户、客户分类情况一览表、客户分类销 售情况一览表、市场机会分析、 铺货率查询、 订货次数 查询、 四率查询等模块，获取系统提供的分析结果。
• 通过日常走访，对收集到的客户、市场、品牌相关信息， 如：客户的终端形象、诚信经营、服务需求、品牌在区域 内的适应性、品牌的宣传促销策略、区域内的市场环境、 消费者的购买特征等，进行自主分析。
• 通过以上操作找到营销活动中“三要点”存在的主要问题 和原因。
• （因时间有限，这里就不能对每一个模块作一一介绍，我 将选择平台中一些新增的模块作重点介绍。）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理工作平台原版与升级版的基本模块构成情况表
原客户经理工作平台是由3个一级模块、12个二级模块、 51个三级模块构成，表中标为红色的9个模块现已在升级版中 不再使用。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
原铺货率计算方法
• 在没有使用到客户经理工作平台升级版之 前，我只能通过原客户经理工作平台中的 “营销查询分析-品牌查询分析-供需信息” 模块来实时获知客户的订购情况，再通过 运算获得辖区内七匹狼（软通泰）卷烟的 铺货率。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
1、客户经理工作平台的建设
为了进一步提升网络建设水平，增强客
户经理“服务客户、分析市场、培育品 牌”的能力，2008年初，在省局（公司）杨
兴泉副总经理的直接关心和领导下，经过多 方的共同努力，一款为全省客户经理量身打
造的简洁、实用、有效的工作软件“客户
升级版客户经理工作平台是由6个一级模块、11个二级模 块、63个三级模块组成，表中标为红色的21个模块属于新增 （其中包含4个二级模块和17个三级模块）。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
一级模块： 在升级版中，我们看到一级模块的
前五个模块是完全按照“135”工作法 中“分析、计划、实施、评估、改进” 五步骤命名和排序的，这不仅可以帮助 客户经理理解，而且对客户经理的工作 也起到很强的指导性和针对性；另外 “平台”还专门增设了一个功能强大的 工具模块，为客户经理操作平台提供帮 助和支撑。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 作业目的： 通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要
问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。
• 工作要求： 1．以月度为周期开展分析。 2．结合历史销售数据，对日常拜访中记录的客户、品牌、市 场信息进行汇总、分析。 3．分析从客户、品牌、市场三个维度展开。
4. 每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料等。
来自百度文库
5. 拜访过程中要做好三方面工作。
（1）客户方面：依据个性化的服务计划，与客户沟通，传递货源及相关信息，
收集客户需求，倾听客户意见及建议，分析客户卷烟经营，提出营销建议
等，记录拜访效果和感受。
（2）品牌方面：一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日
原铺货率计算方法
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
现铺货率查询方法
• 通过对客户经理工作平台升级版中新 增设的“品牌集设置”和“铺货率查 询”模块的运用，就能非常便捷、准 确、及时地获得辖区内某品牌全部规 格的铺货率。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
• （在具体介绍五步骤操作法之前请允许我先向大家 介绍一下客户经理工作平台的基本结构。）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
上图显示的就是大家非常熟悉的客户经理工作平台的登录界面。升级版 客户经理工作平台的登录方法与原版一样。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
市场经理月工作计划 、周工作安排
通过以上两个模块，可以帮助客户经理准确及时地知晓上级领导月度和每周工 作计划及安排，为客户经理制订月、周、日工作计划和拜访计划提供指导。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—评估
• 作业目的： 自我评估月计划、周安排合理性以及营销策略实施效果，并不断改进。
• 工作要求： 1．每日回顾拜访过程，记录感受，包括客户经营情况变化、品牌市场表现、 品牌的陈列情况、市场环境信息，以及为每位客户开展的服务内容、方式 和效果。 2．通过查看每天的工作记录，积累体会，形成周工作小结，评估自身工作时 间安排的合理性，掌握客户服务营销策略实施情况、新品上市、品牌宣传 效果。 3．在周小结的基础上，进行月总结，评估月初分析的准确性、计划的合理性 及实施的有效性，提炼经验，包括客户服务效果、客户需求的满足情况、 知名品牌（规格）培育方案实施效果、营销目标完成情况、客户对服务的 评价等。 4．自我评估要客观、公正。正确对待客户反映的意见，客观对待自身业绩， 从自评和他评中，找到工作中的不足。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划
• 作业目的： 应用分析结果，结合上级要求，明确月（周）客户、品牌、市场
工作重点，制订工作计划，为实施提供依据。
• 工作要求： 1．根据市场分析，自主确定销售目标。 2．结合品牌培育方案，制订本片区宣传推广执行计划。 3．拟定客户拜访计划 4．每月初制订月度工作计划，并分解到每一周，形成周工作安排。 5．每周五将下周的工作任务安排到每一天。自主安排工作时间、内 容和对象。 6．掌握信息系统操作方法和相关工具。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—实施
• 通过客户经理工作平台“实施”模块，在“拜访 情况反馈、记分卡录入、市场特征录入、市场机 会录入”等模块中，及时记录下市场走访中收集 到的“客户、品牌、市场”三方面的有效信息， 以及记录下当天客户拜访的效果和感受。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理 工作平台 三大特点
简洁
实用 有效
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
二． 客户经理“135”工作法之五步骤操作 在客户经理工作平台中的具体应用
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
定义：
• 客户经理“135”工作法是以建立“平等互利、长期 合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围 绕“客户、品牌、市场”三个要点，每月通过“分 析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作， 支持客户经理开展服务营销工作的方法。突出体现 了“一条主线、三个要点、五个步骤”的特点，故 称为客户经理“135”工作法。
常的品牌宣传、维护及生动化陈列工作，执行相关培育方案；三要对知名
品牌（规格）目标客户进行上柜宣传、动销跟进。
（3）市场方面：一要收集片区消费人群、市场环境变化信息；二要收集价存信
息，对样本点信息按规范进行采集，及时上报。
6. 掌握客户沟通技巧、信息采集方法。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
经理工作平台”正式投入使用。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
2、客户经理工作平台的升级。
为深入贯彻落实2011年全国烟草工作会议精神、全 面推进“135”营销工作法的应用、提高行业一线营销 人员工作水平，2011年初，在省局（公司）党组的正 确领导下，“135”工作法的推广运行正式在江苏拉开 序幕。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
经营情况信息模块
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户分类情况一览表模块
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
实例一：七匹狼（软通泰）铺货率考核
• 2011年初，按照国家局、省市局（公司） 的部署和要求，在全省大力开展七匹狼 “通”系列卷烟的品牌培育工作。分公司 严格贯彻落实市公司下发的七匹狼“通” 系列卷烟培育方案，制定出分公司品牌培 育计划，明确铺货率考核指标，要求每位 客户经理通过三个月的培育，其辖区内七 匹狼（软通泰）卷烟铺货率达到60%以上。
第一步：设置七匹狼“通”系列品牌集
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
第二步：铺货率查询
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
订货次数查询模块（图一）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
三级模块： 本次升级版中的三级模块调整变化
较大，它保留了原先非常实用的46个模 块，新增了17个非常实用的模块，同时 还对原先的一些重要模块如“客户集设 置”等模块的使用方法进也行了调整和 改变。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—计划
• 通过客户经理工作平台“计划”模块，及时 知晓“市场经理月工作计划和周工作安排”， 并结合“分析”中找到的“三要点”存在的 主要问题和原因，生成客户经理月工作计划 和周工作安排，并制订客户拜访计划。
为更好、更快地帮助客户经理理解“135”工作法 的深刻含义，准确而熟练地掌握“135”工作法的工作 要领。省局（公司）销售管理处协同东软公司、南京 市公司等多家单位，对“客户经理工作平台”进行了 切实、有效的升级改造。2011年5月，升级版“客户经 理工作平台”在南京市公司进入试运行阶段。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法 之五步骤操作在客户经
理工作平台
2020/11/17
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
一．客户经理工作平台建设与发展历程 二．客户经理“135”工作法之五步骤操
作在客户经理工作平台中的具体应用
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
一．客户经理工作平台建设与发展历程 u 客户经理工作平台的建设。 u 客户经理工作平台的升级。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
现查询方法
• 点击客户经理工作平台（升级版）中的 “分析-客户分析-客户分类销售情况一 览表”模块，就可以准确获得所要的销 售数据。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
• 作业目的： 开展客户拜访，落实周工作安排。实施营销策略，开展品牌培育、收集市场
信息。
• 工作要求：
1. 平等、礼貌地尊重每位客户，遵守服务礼仪规范。
2. 参照服务标准选择客户拜访方式，主要有实地、网络、电话等方式。
3. 每日客户拜访时间原则上不少于5小时，单体客户拜访时间自主安排，时间
服从质量。
• 通过客户经理工作平台（原版）中的“营 销查询分析-客户查询分析-客户类型信息结构”模块（如下图所示），分6次（1-6 月份）逐月查询各业态的销售数据，再经 过自制EXCEL表格进行汇总运算，方能得到 各业态的具体销售数量。此法费时费力， 而且稍一疏忽，很可能就还会发生数据运 算错误的事情。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
四率查询模块
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
实例二：
• 为了进一步加强七匹狼（软通泰）卷烟 的品牌培育工作，切实提升该卷烟的市 场铺货率和销售量，请分析辖区内2011 年上半年各业态零售客户对该卷烟的销 售情况。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
原统计方法
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
二级模块： 升级版中的二级模块则是以“135”
工作法中的三个要点“客户、市场、品 牌”，以及使用者和工具类别来命名和 增设，这不仅可以时刻提醒客户经理， 在分析问题和处理问题时一定要从“三 个要点”出发，而且还能够帮助客户经 理非常快速、简便的查找和操作。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 通过客户经理工作平台的运用，选择分析工具（平台中功 能模块的运用），如：经营情况信息、客户供需分析、客 户集销售查询-客户、客户分类情况一览表、客户分类销 售情况一览表、市场机会分析、 铺货率查询、 订货次数 查询、 四率查询等模块，获取系统提供的分析结果。
• 通过日常走访，对收集到的客户、市场、品牌相关信息， 如：客户的终端形象、诚信经营、服务需求、品牌在区域 内的适应性、品牌的宣传促销策略、区域内的市场环境、 消费者的购买特征等，进行自主分析。
• 通过以上操作找到营销活动中“三要点”存在的主要问题 和原因。
• （因时间有限，这里就不能对每一个模块作一一介绍，我 将选择平台中一些新增的模块作重点介绍。）
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理工作平台原版与升级版的基本模块构成情况表
原客户经理工作平台是由3个一级模块、12个二级模块、 51个三级模块构成，表中标为红色的9个模块现已在升级版中 不再使用。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
原铺货率计算方法
• 在没有使用到客户经理工作平台升级版之 前，我只能通过原客户经理工作平台中的 “营销查询分析-品牌查询分析-供需信息” 模块来实时获知客户的订购情况，再通过 运算获得辖区内七匹狼（软通泰）卷烟的 铺货率。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
1、客户经理工作平台的建设
为了进一步提升网络建设水平，增强客
户经理“服务客户、分析市场、培育品 牌”的能力，2008年初，在省局（公司）杨
兴泉副总经理的直接关心和领导下，经过多 方的共同努力，一款为全省客户经理量身打
造的简洁、实用、有效的工作软件“客户
升级版客户经理工作平台是由6个一级模块、11个二级模 块、63个三级模块组成，表中标为红色的21个模块属于新增 （其中包含4个二级模块和17个三级模块）。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
一级模块： 在升级版中，我们看到一级模块的
前五个模块是完全按照“135”工作法 中“分析、计划、实施、评估、改进” 五步骤命名和排序的，这不仅可以帮助 客户经理理解，而且对客户经理的工作 也起到很强的指导性和针对性；另外 “平台”还专门增设了一个功能强大的 工具模块，为客户经理操作平台提供帮 助和支撑。
客户经理“135”工作法之五步骤操作—分析
• 作业目的： 通过分析，把握客户、品牌、市场动态，找到存在的主要
问题和原因，为制订月度营销工作计划提供依据。
• 工作要求： 1．以月度为周期开展分析。 2．结合历史销售数据，对日常拜访中记录的客户、品牌、市 场信息进行汇总、分析。 3．分析从客户、品牌、市场三个维度展开。
4. 每次拜访前做好准备工作，包括营销数据、营销策略、宣传物料等。
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5. 拜访过程中要做好三方面工作。
（1）客户方面：依据个性化的服务计划，与客户沟通，传递货源及相关信息，
收集客户需求，倾听客户意见及建议，分析客户卷烟经营，提出营销建议
等，记录拜访效果和感受。
（2）品牌方面：一要收集培育品牌信息，包括客户、消费者反应；二要开展日
原铺货率计算方法
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台
现铺货率查询方法
• 通过对客户经理工作平台升级版中新 增设的“品牌集设置”和“铺货率查 询”模块的运用，就能非常便捷、准 确、及时地获得辖区内某品牌全部规 格的铺货率。
客户经理“135”工作法之五步骤操 作在客户经理工作平台