收益管理ppt
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收益管理培训课件(PPT 51张)
收 益 最 大 化
• • • • • • • • • WHAT-IF
看一组数据
• • • • • • • • 可卖房 出租率 售出间夜数 平均房价 单房产值 客房收入 100 84.4% 30806 ￥223.85 ￥188.93 ￥6，895，923 市场组成 协议散客 20% 6161 ￥224.55 ￥1，383，497 会议团队 15% 4621 ￥229.50 ￥1，060，497 散客 30% 9242 ￥285.02 ￥2，634，098 机组 10% 3081 ￥140.09 ￥431，561 旅行团 25% 7702 ￥180 ￥1，386，270
收益管理培训
收益管理在饭店业的运用
• 当你在乘坐飞机时，有时你会发现你邻座的票价比你贵了一倍： • 当你租车自己开时，也可能发现别人租同样的车，花费只是你的 一半； • 当你下榻旅馆时，或许会发现隔壁旅客住同样房间的房价，比你 的便宜了许多。 • 这是怎么回事呢？
收益管理是什么
• 收益管理系统（Revenue Management System） • 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用 了微观经济、企业管理、数理统计、数学优化等 知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋 势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标， 合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满 足顾客的需求。 • 简单的说，收益管理是一种知道企业如何在合适 的时间和时段、以合适的价格、把合适的产品、 卖给合适的顾客的科学管理方法。
收益管理在饭店业的应用
实施
战略设计 收益管理 收益分析
细分市场
收益管理在饭店业的应用
收益管理团队
总经理
市场总监
财务总监
餐饮总监
第十一讲收益管理课件
解决方案
密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的价格策略和服务品质。同时，深入分析市场需 求，细分客户群体，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求多样化
总结词
客户需求的多样化要求企业提供更加个性化和优质的服务 。
详细描述
随着消费者需求的不断升级和变化，客户对于酒店、航空等服务 行业的需求也越来越多样化。他们不仅关注价格，更注重服务品
收益管理依赖于大量的数据分析和预测， 以制定最优的收益策略。
动态调整
多目标优化
随着市场环境和客户需求的变化，收益管 理策略需要进行动态调整。
收益管理旨在实现多个目标的最优，如利 润、市场份额和客户满意度等。
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业盈利能力
通过精细化的管理和优化 ，收益管理可以帮助企业 提高盈利能力。
05
收益管理挑战与解决方案
数据不足
01
总结词
数据是收益管理的基础，缺乏足够的数据支持会导致决策失误。
02
详细描述
在收益管理实践中，常常面临数据不足的挑战，这主要是由于数据收集
、整理和分析的难度较大，以及历史数据的缺失等原因造成的。
03
解决方案
建立完善的数据收集和整理机制，加强与各部门的沟通协作，确保数据
收益管理实施步骤
收益管理的实施需要遵循一定的步骤，包括：需求预测、定价策略制定、容量管 理规划、动态定价实施等。
企业需要根据自身实际情况，制定详细的实施计划和时间表，确保收益管理的顺 利实施。同时，需要建立有效的监控和评估机制，及时调整和优化收益管理策略 。
03
收益管理工具与技术
数据收集与分析
的完整性和准确性。同时，运用大数据和人工智能等技术手段进行数据
密切关注竞争对手的动态，及时调整自身的价格策略和服务品质。同时，深入分析市场需 求，细分客户群体，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户需求多样化
总结词
客户需求的多样化要求企业提供更加个性化和优质的服务 。
详细描述
随着消费者需求的不断升级和变化，客户对于酒店、航空等服务 行业的需求也越来越多样化。他们不仅关注价格，更注重服务品
收益管理依赖于大量的数据分析和预测， 以制定最优的收益策略。
动态调整
多目标优化
随着市场环境和客户需求的变化，收益管 理策略需要进行动态调整。
收益管理旨在实现多个目标的最优，如利 润、市场份额和客户满意度等。
收益管理的重要性
01
02
03
提高企业盈利能力
通过精细化的管理和优化 ，收益管理可以帮助企业 提高盈利能力。
05
收益管理挑战与解决方案
数据不足
01
总结词
数据是收益管理的基础，缺乏足够的数据支持会导致决策失误。
02
详细描述
在收益管理实践中，常常面临数据不足的挑战，这主要是由于数据收集
、整理和分析的难度较大，以及历史数据的缺失等原因造成的。
03
解决方案
建立完善的数据收集和整理机制，加强与各部门的沟通协作，确保数据
收益管理实施步骤
收益管理的实施需要遵循一定的步骤，包括：需求预测、定价策略制定、容量管 理规划、动态定价实施等。
企业需要根据自身实际情况，制定详细的实施计划和时间表，确保收益管理的顺 利实施。同时，需要建立有效的监控和评估机制，及时调整和优化收益管理策略 。
03
收益管理工具与技术
数据收集与分析
的完整性和准确性。同时，运用大数据和人工智能等技术手段进行数据
《收益管理》PPT课件
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第一节 销售收入
一、销售收入管理意义 收入是指企业在日常活动中形成的、会导致
所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的 经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供 劳务收入和让渡资产使用权收入。 （一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标 的前提
第二节 商品价格管理
二、影响产品价格的因素 企业定价决策分为 内部因素 外部因素
（一）影响价格的内部因素 1．生产成本。生产成本是产品价格组成的基本部分。成本的高低是产品定价的
决定因素。最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法 和非确定型决策法。
第二节 商品价格管理
2．定价目标。如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策；如果以 销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采 取低价政策。如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种 价格。
第二节 商品价格管理
三、产品定价原则 为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则。
（一）以产品价值为基础原则 商品价值决定商品价格。制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，
才能在销售过程中实现其应有的价值。 （二）遵守国家价格政策原则
在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守 国家价格政策，制定出合情合理的价格。
第二节 商品价格管理
四、产品定价方法
价方法
以成本为导向的定
企业产品定价方法 以需求为导向的定价方法
以竞争为导向的定
价方法
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比 例的利润率和税金的一种定价方法。
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第七章 收益管理
第一节 销售收入 第二节 商品价格管理
第一节 销售收入
一、销售收入管理意义 收入是指企业在日常活动中形成的、会导致
所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的 经济利益的总流入。包括销售商品收入、提供 劳务收入和让渡资产使用权收入。 （一）销售收入的实现是完成企业财务管理目标 的前提
第二节 商品价格管理
二、影响产品价格的因素 企业定价决策分为 内部因素 外部因素
（一）影响价格的内部因素 1．生产成本。生产成本是产品价格组成的基本部分。成本的高低是产品定价的
决定因素。最优成本费用决策价格——保本点法、差量分析法、利润分析法 和非确定型决策法。
第二节 商品价格管理
2．定价目标。如果以获取最大利润为定价目标，企业将采取高价政策；如果以 销售为定价目标，无论是为了占有市场，还是为了增加销售量，企业均会采 取低价政策。如果以适应竞争为目标，则可将产品价格分为高、中、低三种 价格。
第二节 商品价格管理
三、产品定价原则 为实现企业经营目标，对产品定价必须遵循一定的原则。
（一）以产品价值为基础原则 商品价值决定商品价格。制定价格时，应当使产品价格符合产品价值，
才能在销售过程中实现其应有的价值。 （二）遵守国家价格政策原则
在制定价格时，企业有责任从维护国家利益和消费者利益出发，遵守 国家价格政策，制定出合情合理的价格。
第二节 商品价格管理
四、产品定价方法
价方法
以成本为导向的定
企业产品定价方法 以需求为导向的定价方法
以竞争为导向的定
价方法
（一）成本加成定价法
成本加成定价法是按单位产品总成本加上一定比 例的利润率和税金的一种定价方法。
收益管理PPT课件
价格差异化
根据客户需求和购买行为， 实行不同的价格策略，如 分级定价、捆绑定价等。
动态定价
根据市场供需变化和时间 因素，灵活调整产品价格， 以提高收益水平。
产品策略
产品差异化
产品生命周期管理
通过创新、定制化等方式，使产品在 市场上具有独特性和竞争优势。
根据产品在不同生命周期的特性，采 取相应的营销策略，以提高收益。
市场占有率
通过有效的收益管理， 企业可以提高市场占有
率，增加市场份额。
品牌知名度
通过收益管理，企业可 以提高品牌知名度，提
升企业形象。
客户满意度
通过合理的定价和促销 策略，收益管理可以提
高客户满意度。
营销效果
通过收益管理，企业可 以提高营销效果，实现
更好的市场推广。
收益管理与企业客户绩效
客户忠诚度
收益管理ppt课件
目录
• 收益管理概述 • 收益管理策略 • 收益管理实施 • 收益管理与企业绩效 • 未来展望与挑战
01 收益管理概述
定义与特点
定义
收益管理是一种精细化的市场营 销策略，通过对产品、价格、渠 道和促销进行动态优化，以实现 企业收益最大化。
特点
收益管理具有数据驱动、实时决 策、动态调整和客户价值导向的 特点，能够提高企业的盈利能力 。
产品组合
根据市场需求和客户偏好，合理搭配 不同类型的产品，以满足不同客户群 体的需求。
销售策略
分销渠道
选择合适的分销渠道，如直销、 代理商等，以提高产品覆盖面和
市场占有率。
销售促进
通过折扣、赠品、积分等方式， 刺激消费者购买意愿和增加购买
量。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度，促进重
收益管理培训PPT课件
6
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
与传统销售的区别
重点是收入而非成本
以市场为导向的定价法
可细分的客源市场
保留产
未来市场可预测
产品价值感知有差异
可适当超额预定
存
7
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
8
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
房控
C
E
定价 考核
9
竞争分析
竞争对手选择的要点
信息收集
地理位置相近
有重合市场客源
3
产品设施相似
RevPAR
19
预测
01 基于历史数据 基于市场环境
03 基于未来展望
确定
02
更好地服务宾客
20
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
21
收益管理要素
竞争
A
预测
B
D
定价
房控
C
E
考核
22
库存管理
23
库存管理
• 平衡散客与团队的关系 • 入住天数 • 房型控制 • 超额预定
24
收益管理要素
• 什么是出租率？平均房价？ • 单房收益如何计算？
OCC= 已售出房间数 / 酒店房间总数 ADR=酒店房费收入/已卖房间数 REVpar = 酒店房费收入 /酒店客房
= 出租率*平均房价
5
收益管理的定义
制定合理的策略，把适当的产品和服务，在适当 以适当的价格，出售给适当的客人”。 以最优化的产品、价格和销售渠道组合，实现最 高产品的销售总量和单位产品的平均售价，从而 的收益的动态管理策略。
收益分配管理(PPT76页)
10、阅读一切好书如同和过去最杰出 的人谈 话。12: 30:0112:30:0112:306/14/2021 12:30:01 PM
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.1412: 30:0112:30Jun-2114- Jun-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。12:30:0112: 30:0112:30Monday, June 14, 2021
15
四、产品定价方法
（一）成本加成定价法 商品价格=单位销售成本（1+销售成本利润率）
/（1-适用税率） （二）边际成本定价法 边际销售价格=（单位变动成本+单位边际利润）
/（1-适用税率）
16
第三节 利润的形成与分配
一、利润的形成 利润是企业在一定期间的生产经营活动的最终成 果，即收入与费用相抵后的差额。利润总额集中反映 企业生产经营活动各方面的效益。企业各项生产经营 活动的好坏，最终要通过利润反映出来，因此，它是 衡量企业生产经营管理的重要综合指标。
17
（一）利润总额的构成
根据《企业会计准则30号—财务报表列报》应用 指南规定：
利润总额包括营业利润和营业外收支净额。即： 利润总额＝营业利润+营业外收支净额
18
营业外收支净额是指与企业生产经营活动没有直接联系的 各种营业外收入减去营业外支出后的余额。
营业外收入是指与企业经营活动没有直接联系的收入以及 各种偶然所得。主要包括：固定资产的盘盈和出售净收益、罚 款收入、因债权人原因确实无法支付的应付款项、教育费附加 返还款等。
根据《企业会计准则30号—财务报表列报》应用指南规 定：
收益管理PPT课件
收益管理
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
1
内容提要
收益管理价格策略概述 收益管理的历史 收益管理的最佳应用 按顾客忠诚和提前预订的时间来分类服务业 实施收益管理的好处 实施收益管理的步骤 收益管理可能遇到的问题 评估企业使用和维护收益管理系统的可行性
2
1、收益管理价格策略概述
基本原理：营销人员必须不断的更新其 价格水平，这种更新应基于对特定时段 的购买量的估计。 基本目标：调整价格使产能充分发挥。 一个重要前提：必须在预订历史数据的 基础上知道并能预计需求的模式。
货运、公共饮食业、搬家 建筑项目、器械出租 广告 教育研讨会
低忠诚 餐馆 家庭紧急服务
酒店 室内大项目（管道，电器维修） 汽车出租
7
5、实施收益管理的好处
成本比较高服务企业能更好的与低成本 企业竞争 使企业更好地利用其相对固定的产能 与价格歧视策略相比，收益管理能使企 业更好获利 （目前地收益管理成功地数据大部分来 自航空公司和酒店）
6
4、按顾客忠诚和提前预订的时间两最适个合实维施收益
度来分类比：较适合
：对供需
管理的区域：管 理者拥有改变价 格的最长时间间 隔；并有把握预
短反期应的时
长期
订者不会失信
间稍短
高忠诚 博物馆展出 高尔夫课程
应对措施： 超额预订
无法取消的航空、汽车、航海、火车旅 行
百老汇演出、体育比赛、豪华教程、出 租车服务
而现代的收益管理建立在精密的电脑预测系统上，
在美国，收益管理的价格策略可以追溯到1978年（
美国解除航空管制），因为从1978年以后，航空公
司可以根据需求自主的定价。
4
3、收益管理的最佳应用：
最适合应用收益管理的服务业特点
需求特征： 不同时间的 需求可细分 不同细分市场的价格弹性
收益管理ppt
酒店要每天制定最低限价或屏障价。超过屏 障价的预订就接受，低于屏障价的预订就拒绝。
保护性概念在酒店总体客房需求量的基础上 出售客房，而不是根据无限制的市场划分的客房 分配来出售客房。需求量小时，屏障价则低；需 求量大时，屏障价则高。本质上讲，屏障价格代 表了当日要售出的最后一间客房的理论价格。如 果酒店即将客满，屏障价格可能被定为全额牌价。 只愿意出低于屏障价来订房的客人是不值得酒店 挽留的，酒店更应关注最后一件客房的未来价值， 所以，可以拒绝这样的预订。
二、客房价格策略
1、提高房价 2、奇数定价法
它是以奇数结尾的价格，或者将价格定在 略低于整数价格的水平（如99元）
三、丰富客源结构，提高收益
1、接团队，提高收益 2、调整客源结构提高收益 3、开中介提高出租率，增加收入
中介虽然收费很高，特别是对房价本来就很低的经 济型酒店，以每间房收取40元佣金来说，几乎占 了房价的五分之一左右。但如果房间没有客满， 出租率不高，开中介还是划得来的。去掉佣金后， 还是多收入了。最重要的是，中介是收钱做广告， 如果不接中介，也许顾客压根就不知道折价酒店。
酒店的最佳出租率
酒店的最佳出租率是100%，只有这样 才能有高的投资回报率。
各大酒店之所以要维持高出租率的另一 个原因是：经济型酒店的目标客户群，多 数是对价格敏感的客人。所以，房价不能 定得太高，而且升幅有限，在这种情况下， 要想提高收益，获得高回报，只有一种办 法：维持高出租率。此外，高出租率有利 于品牌酒店抢占市场份额。
4、流量控制技巧 流量控制室收益管理的重要一环。只有控制
好流量，酒店收益最大化才有可能实现。 第一次流量计算可安排在早晨9点。这是一天
中第一次退房高潮刚过，数字可能有调整。第二 次流量的计算可安排在中午12点，这是一天中第 二次退房的高峰。这时想在当日离店的客人（优 惠延长至下午2点的除外）基本退房，因此一定要 做一次新的流量计算。如果预订形势很好，要考 虑关闭房价最低的客源（如中介），然后关闭房 价较低的客源，以此类推。如果形势十分好，隔 夜就可以考虑做这件事。
收益分配管理PPT课件
根据公司的实际情况和投资者的需求， 制定合理的收益分配方案。
实施收益分配
按照方案进行收益分配，确保分配过 程的透明度和公平性。
收益分配决策因素
公司战略目标
投资者关系
公司的战略目标对收益分配具有重要影响 ，如扩张、稳定或收缩等策略将影响收益 分配的规模和方式。
投资者关系对收益分配决策产生影响，如 维护与投资者之间的良好关系，提高投资 者忠诚度等。
特点
收益分配管理具有合法性、公平性、连续性和灵活性等特点。企业需在法律法规和公司章程的框架内进行收益分 配，同时要确保各利益相关者的利益得到公平对待，保持分配政策的连续性，并根据企业实际情况和外部环境的 变化灵活调整收益分战略目标
有益于企业价值最大化
合理的收益分配政策可以帮助企业实 现战略目标，提高企业的市场竞争力。
案例二：某行业收益分配现状与问题分析
总结词
问题与挑战
详细描述
该案例分析了某行业收益分配的现状和存在的问题，如收益 分配不公、行业内部竞争加剧等，并探讨了行业面临的挑战 和未来发展趋势。
案例三：跨国公司收益分配策略与实践
总结词：国际视野
详细描述：该案例介绍了跨国公司在收益分配方面的策略和实践，包括全球范围内的收益来源和分配 、国际税务筹划、外汇风险管理等方面的内容，并分析了跨国公司在收益分配方面的优势和挑战。
处罚
对于违规的收益分配行为，监管机构将依法进行处罚，包括警告、罚款、撤销 任职资格等，以维护市场秩序和保护投资者利益。
06 案例分析
案例一：某公司收益分配方案设计与实施
总结词：成功经验
详细描述：该案例介绍了某公司在收益分配方案设计中的成功经验，包括合理确 定收益分配比例、制定科学的收益分配政策、加强内部控制和监督等措施，以及 实施过程中的关键要素和注意事项。
实施收益分配
按照方案进行收益分配，确保分配过 程的透明度和公平性。
收益分配决策因素
公司战略目标
投资者关系
公司的战略目标对收益分配具有重要影响 ，如扩张、稳定或收缩等策略将影响收益 分配的规模和方式。
投资者关系对收益分配决策产生影响，如 维护与投资者之间的良好关系，提高投资 者忠诚度等。
特点
收益分配管理具有合法性、公平性、连续性和灵活性等特点。企业需在法律法规和公司章程的框架内进行收益分 配，同时要确保各利益相关者的利益得到公平对待，保持分配政策的连续性，并根据企业实际情况和外部环境的 变化灵活调整收益分战略目标
有益于企业价值最大化
合理的收益分配政策可以帮助企业实 现战略目标，提高企业的市场竞争力。
案例二：某行业收益分配现状与问题分析
总结词
问题与挑战
详细描述
该案例分析了某行业收益分配的现状和存在的问题，如收益 分配不公、行业内部竞争加剧等，并探讨了行业面临的挑战 和未来发展趋势。
案例三：跨国公司收益分配策略与实践
总结词：国际视野
详细描述：该案例介绍了跨国公司在收益分配方面的策略和实践，包括全球范围内的收益来源和分配 、国际税务筹划、外汇风险管理等方面的内容，并分析了跨国公司在收益分配方面的优势和挑战。
处罚
对于违规的收益分配行为，监管机构将依法进行处罚，包括警告、罚款、撤销 任职资格等，以维护市场秩序和保护投资者利益。
06 案例分析
案例一：某公司收益分配方案设计与实施
总结词：成功经验
详细描述：该案例介绍了某公司在收益分配方案设计中的成功经验，包括合理确 定收益分配比例、制定科学的收益分配政策、加强内部控制和监督等措施，以及 实施过程中的关键要素和注意事项。
收益分配管理终版.ppt
售量
.新.
制作：周军
18
（四）保利分析（因素与措施） ★ 采取单项措施以实现目标利润
⒈提高销售单价 ⒉扩大产销数量 ⒊降低单位变动成本 ⒋压缩固定成本总额 ⒌调整产品品种结构
.新.
制作：周军
19
★ 采取综合措施以实现目标利润
因素变动是相互的，综合措施是常见的，需 要综合计算和反复平衡。
.新.
制作：周军
.新.
制作：周军
16
2．保本点及确定
含义：盈亏平衡点销售量（或额）占企业 正常销售量（或额）的比重。
公式：
保本点作业率＝保本点销售量/正常销售量 ×100%
.新.
制作：周军
17
★ 安全边际指标
1、什么是安全边际？
指企业现有或预计销售量（额）超过保本量 （额）间的差额。
2、安全边际指标
❖安全边际量=现有或预计销售量—保本量=X-X0 ❖安全边际额=现有或预计销售额—保本额=Y-Y0 ❖安全边际率=安全边际量（额）/现有或预计销
固定成本
❖ 含义：指成本总额在相关范围内不随业务量变动而增减
的成本。
❖ 特点：固定成本总额不变；单位固定成本的反比例变动
性。
变动成本
❖ 含义：成本总额在相关范围内与业务量成正比例变动的
成本。
❖ 特点：总额的正比例变动性；单位成本的不变性。
混合成本：同时兼有两种性质的成本即成本总额 在随业务量变动但不成比例变动。
20
本讲内容小结
收益是构成资本的各个要素所带来的 经济利益的总和，收益分配是企业资本的 提供者对收益总额进行的分割。收益分配 的对象是企业的息税前利润，它必须在债 权人、国家、投资者和经营生产者之间进 行合理有效的分配。
.新.
制作：周军
18
（四）保利分析（因素与措施） ★ 采取单项措施以实现目标利润
⒈提高销售单价 ⒉扩大产销数量 ⒊降低单位变动成本 ⒋压缩固定成本总额 ⒌调整产品品种结构
.新.
制作：周军
19
★ 采取综合措施以实现目标利润
因素变动是相互的，综合措施是常见的，需 要综合计算和反复平衡。
.新.
制作：周军
.新.
制作：周军
16
2．保本点及确定
含义：盈亏平衡点销售量（或额）占企业 正常销售量（或额）的比重。
公式：
保本点作业率＝保本点销售量/正常销售量 ×100%
.新.
制作：周军
17
★ 安全边际指标
1、什么是安全边际？
指企业现有或预计销售量（额）超过保本量 （额）间的差额。
2、安全边际指标
❖安全边际量=现有或预计销售量—保本量=X-X0 ❖安全边际额=现有或预计销售额—保本额=Y-Y0 ❖安全边际率=安全边际量（额）/现有或预计销
固定成本
❖ 含义：指成本总额在相关范围内不随业务量变动而增减
的成本。
❖ 特点：固定成本总额不变；单位固定成本的反比例变动
性。
变动成本
❖ 含义：成本总额在相关范围内与业务量成正比例变动的
成本。
❖ 特点：总额的正比例变动性；单位成本的不变性。
混合成本：同时兼有两种性质的成本即成本总额 在随业务量变动但不成比例变动。
20
本讲内容小结
收益是构成资本的各个要素所带来的 经济利益的总和，收益分配是企业资本的 提供者对收益总额进行的分割。收益分配 的对象是企业的息税前利润，它必须在债 权人、国家、投资者和经营生产者之间进 行合理有效的分配。
收益管理教学资料PPT课件( 55页)
• 一、税收概述 • （一）税收的概念与特征 • 1.税收：是国家凭借政治权利，无偿
地征收实物或货币，以取得财政收入 的一种手段
• 2.特征：无偿性；强制性；固定性。
• （二）税收的作用 • 1.税收是国家取得财政收入的一种重
要手段。 • 2.税收是国家宏观经济调控的重要经
济杠杆 • 3.税收具有发音和监督的作用。
• 五、营业收入的控制
• （一）调整推销手段认真执行合同，扩 大产品销售量，完成销售计划
• （二）提高服务质量，做好售后服务 • （三）及时办理结算，加快货款收回 • （四）销售中做好信息反馈工作
* 31.05.2019
第二节 税金与纳税筹划
• 一、税收概述 • 二、纳税筹划的概念与特点 • 三、纳税筹划的目标 • 四、纳税筹划的原则 • 五、纳税筹划的方法
（5）季节预测法 ①方法：根据销售的季节性规律来预测
销售额 ②适用：销售明显带有季节性的产品
③ 应注意：
该方法不是一种独立的预测方法，经常 与其他方法结合使用
4.因果分析法
（1）方法：考虑影响产品销售的各种相关因
素，并建立他们与销售量的函数模型，进行
预测。
a ybx
（2）回归
n
系数
b
xy x2
业的经济效益。
二、 营业收入的构成
（一）营业收入 （二）营业收入的影响因素
1. 2. 主其 营他 业业 务务 收收 入入
1
2
3
价销 销
格售 售
与退 折
销回 扣
售
三、营业收入的预测
（一） 销售预测的程序
（二） 销售预测的的方法
1 分判 析断
法
2 分调 析查
收益管理简介课件
案例三：某在线旅游公司收益管理策略调整
背景介绍
某在线旅游公司面临着市场竞争 加剧和客户需求多样化的挑战， 需要对收益管理策略进行调整。
策略调整
该在线旅游公司采用了精细化运 营策略，根据客户需求和市场趋 势，优化旅游产品和服务组合。 同时，通过数据分析和预测，优 化定价策略和推广渠道，提高在 线旅游平台的流量和收益。
收益管理优化算法是一种基于数学和统计模 型的优化方法，用于制定最佳的产品或服务 定价策略。
详细描述
收益管理优化算法基于数学和统计模型，可 以精确地预测市场需求和优化产品或服务的 定价策略。这些算法可以考虑到各种因素， 如客户行为、市场趋势、竞争状况等，以制 定最优的定价策略。
05
收益管理面临的挑战与解决方案
动态定价策略
总结词
动态定价策略是一种根据市场需求和竞争情况，实时调整产品或服务价格的方法。
详细描述
动态定价策略的核心是，根据市场需求和竞争情况，实时调整产品或服务价格以最大化收益。例如， 在需求高峰期提高价格，而在需求低谷期降低价格。这种策略需要精确的市场分析和数据驱动决策。
收益管理优化算法
总结词
目标
收益管理的目标是通过预测需求 、优化定价、合理分配资源以及 提高运营效率来实现企业利润的 最大化。
收益管理的重要性
提高收入
通过合理的定价策略和资源分配，收益管理 有助于提高企业的总收入。
降低成本
通过精细化的资源管理和优化流程，收益管 理有助于降低企业的总成本。
增强竞争力
通过数据分析和预测市场需求，收益管理有 助于企业做出更明智的决策，增强市场竞争 力。
某酒店集团面临着市场竞争激烈和客户需求多样化的挑战，需要对收益管理进行实践。
收益管理PPT课件
由于不同顾客对价格敏感度不同,需求也不同。酒店如 果能够用不同价格满足不同需求的顾客群，就能在既定 条件下使酒店收益达到最优。
2024/10/25
29
数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
2024/10/25
一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
2024/10/25
33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
2024/10/25
2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
2024/10/25
3
一、什么是收益管理
2024/10/25
4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
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数值定价法
7_
7
6_ 6
5
数 5_ 值 4_
4
3_
3
3 2
2_
1_
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一二三 四五六日
( 记录在册的团队和散客用房数 )
30
门市价 7 _ 优惠价 6 _ 公司价 5 _ 季节价 4 _ 团队价 3 _
2024/10/定价
进行市场划分 区分需求差别定价
不同客户对象 不同客房位置 不同销售季节 不同预订方式 不同服务方式
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33
C.收益管理带来的销售方法的改革
每天同种类型的房间允许多种价格同时存在 假设某酒店有标准客房50间 现将这50间客房分别按照折扣的不同分为以下四个子类:
第十二章 收益管理
2024/10/25
1
观念决定思路 思路决定出路
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2
一、什么是收益管理 二、收益管理在酒店中的运用
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3
一、什么是收益管理
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4
1、收益管理的概念
简称RM（Revenue Management)
RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不 增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最 恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高 的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入 达到最大化。
30% 160 2400
48
追求高 入住率
6折（108元） 50
100% 108 5400 108
酒店收益管理PPT
收益管理
• 收益管理：就是用来最大限度扩大收入的一项技术。
收益管理以供求关系为基础，致力开发全新的预测技 术，使饭店能用最理想的价格，在最合适的时机，用 最合理的能力，对目标客户的供求关系作出反映，并 随之决定从哪些业务中，争取获得最佳收益。收益管 理已在酒店的运营管理中扮演越来越关键的角色。
• 收益管理：不仅限于一般的计算和公式，还包括分析
置客房，发挥边际贡献的管理技术
*会员制销售
高需求期策略
• 停止或限制打折 • 谨慎使用最短住宿期限制 • 减少团队房配额 • 减少或取消18:00保留房 • 收紧保证和取消政策 • 提高房价,与竞争者保持一致 • 对套房和行政房实施全价 • 控制客人的抵离日期 • 收取定金和保证金
低需求期的策略
39
2 70
39
3 80
39
4 90
39
5 100 39
6 120 39
7 150 39
8 200 39
CM PER ROOM REVEN ROOM SOLD UE
21 250 15000
TOTAL V.C.
9750
TOTLAL C.M.
5250
31 215 15050 8385 6665
41 188 15000 7332 7668
经营能力与接待能力的配比问题 ----机会成本引起的收益问
题
极端部门收益理念导致的亏损问题
----操作性成本的认知问题
多样性思维导致的收益增值问题
----营销创新带来的收益革命
须额外关注的内容
等同的出租率=现有出租率*(门市价-边际成本)
门市价*(1-折扣率)-边际成本
=现有出租率*现有赢利空间
酒店收益管理培训完整ppt课件
监控与调整
数据监控
实时监控酒店入住率、房价、客户类型等数据， 及时发现异常情况并采取应对措施。
策略调整
根据实际数据和市场变化，定期评估和调整收益 管理策略，确保实现预期收益目标。
员工培训
加强员工对收益管理理念和方法的培训，提高酒 店整体收益管理水平。
04
CATALOGUE
酒店收益管理实用工具
PMS系统集成
需求预测是酒店收益管理的重要环节，它涉及到对未来市场需求和入住率的预 测。
详细描述
需求预测的目的是为了更好地了解市场需求和入住率的变化趋势，从而制定更 加合理的定价策略和房间分配策略。需求预测需要收集历史数据和市场信息， 并运用统计和分析方法来分配是指根据市场需求和入住率的情况，合理地分配房 间资源，以达到最大化的收益。
统一管理酒店预订、 入住、结账等业务流 程
提高酒店运营效率和 服务质量
实现各部门间信息共 享与协同工作
数据挖掘与分析工具
收集并分析客户行为、消费习惯等数据 发现潜在商机和优化方向
为酒店营销和定价策略提供科学依据
自动化决策支持系统
自动生成房态报告、预订报表等 关键业务数据
实时监控酒店经营状况，预警潜 在风险
高峰期与低谷期的管理策略
01
02
03
04
低谷期管理策略
促销活动：通过推出特价、折 扣等促销活动，吸引潜在客户
，提高入住率。
合作与联盟：与其他企业合作 ，共享客户资源，提高酒店知
名度，吸引更多客户。
优化酒店设施：根据市场调查 和客户反馈，更新或调整酒店
设施，提高客户满意度。
客户细分与定价策略
客户细分 根据客户的需求、行为和偏好，将客户分为不同的细分市场。
酒店收益管理培训课件
回归分析
利用多种因素对客房需求进行预 测，如季节性、节假日、促销活
动等。
数据挖掘
运用大数据技术，挖掘潜在客户 和消费趋势，提高预测准确性。
房间分配
优先分配
根据客户类型（如忠诚度、预订渠道等）进行优 先级排序，优先满足高价值客户需求。
动态分配
根据实时需求和可用性，自动分配房间给客人， 提高客房利用率。
个性化服务
随着消费者需求的多样化，酒店收益管理将更加注重提供 个性化服务，以满足不同客户的需求。
持续学习与改进
收益管理策略将不断调整和优化，以适应市场变化和竞争 态势，酒店需要持续学习和改进。
提高收益管理水平的建议
01
建立完善的数据收集和分析体系
酒店需要收集和分析客户数据、市场数据等，以制定更有效的收益管理
酒店收益管理培训完整ppt 课件
汇报人： 2023-12-26
目录
• 收益管理概述 • 酒店收益管理基础 • 收益管理高级技巧 • 收益管理实施与优化 • 案例分析与实践 • 总结与展望
01
收益管理概述
收益管理的定义
收益管理
是一种精细化、数据驱动的定价 和销售策略，旨在最大化酒店收
入。
收益管理核心
竞争环境分析
了解酒店所在市场的竞争状况，包括竞争对手的实力、市场份额 、优势与劣势等。
差异化策略
根据市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的差异化策略，提高 酒店的市场份额和盈利能力。
市场趋势预测
分析市场发展趋势和未来需求，提前布局和调整酒店的经营策略 。
创新与技术应用
新业务模式探索
积极探索新的业务模式和盈利点，例如跨界合作、共享经济等，提 高酒店收益。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
合适的价格，将合适的客房售给合适的顾客的一种使酒店收益最大化的方法
3、收益管理是一个系统通过对系统的分析认为酒店收益管理是
使酒店的盈利能力能够最大化的系统，这一系统在识别细分市场盈利能力的基础 上，确定销售的价值、客房定价、预订房间的过滤准则，通过对过滤规则效益和 实施的监控，实现酒店盈利能力最大化的目标
Baker& Collier综合酒店客房分配管理与超额预定策略基础上，设计两种具有启发 1991年 性的算法，建立酒店收益管理的仿真模型并模拟酒店的实际管理环境
Sliery和Jochen重点研究酒店差异化定价在顾客感知作用方面上的问题，研究结果 2003年 表明随着认知时间的增加，顾客会越来越接受收益管理的定价策略，顾客会倾向
郭丽华将鲁棒优化理论与方法引入酒店客房收益管理模型设计优化之中,以消除顾 客需求不确定性因素的影响,构建更具有实践运用价值的酒店客房分配与定价模型, 从而提高酒店收益管理能力
宋长海分析了经济型酒店的定价区域差异和在最高定价、最低定价等方面的主要 特征表现，提出了由竞合伙伴与空间结构差异构成的定价传导机制，最后提出了 经济型酒店在选址、定价和产品与服务方面的对策
席丽娟、徐虹构建了酒店收益管理定价模型，并由此指出价格策略问题是影响酒 店收益管理的关键因素
刘晓峰等研究了针对在不同阶段价位对购买时机进行选择和等待的策略型消费者， 2009年 如何控制库存和制定相应的价格，通过增加产品售罄的风险来减少策略型消费者
的等待行为
3.2
酒店收益管理的产生与发展
2010年
2.3 酒店收益管理的影响因素
酒店收益管理决策行为及绩效水平的影响因素（由大量数据分析得 出） 1.管理公司类型 2.客房数量会影响酒店收益管理决策行为但不影响其绩效水平 3.酒店星级不会影响酒店的决策行为但却影响实施收益管理的绩效 水平
1.技术因素 收益管理软件 2.社会因素 组织架构设置和教育培训 客户导向、员工士气、激励和奖励系统、培训、组织的广泛合作、 高层管理者的承诺。
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
3
第3章 酒店定价
定价的策略和方法 定价发展历史 酒店的定价理论
3.1 定价的策略和方法
成本加成定价策略、市场基础定价策略、价值 定价策略、掠夺性定价策略、非对称定价策略、 交叉补贴策略、竞争性定价策略……
3.2
酒店收益管理的产生与发展
酒店存在连续入住
2
第2章 酒店收益管理
酒店收益管理的定义 酒店收益管理的目标 酒店收益管理的影响因素
2.1.1 酒店收益管理的定义
1、收益管理是一种技术 它通过把现有客房以最恰当的价格，
分配给己确定的不同细分市场，从而使利润和销售额达到最大化
2、收益管理是一种方法 酒店收益管理是酒店在合适的时间，以
2014年
赵蕊基于差异化定价思想、双渠道供应链理论,构建酒店客房传统预定和在线预订 需求函数和总收益模型, 研究基于需求替代的在线预订方式最优定价问题并由此确 定酒店在线预订方式最优定价策略及多预订方式条件下最优定价策略的效率问题, 最后验证了最优定价策略能有效改善酒店的收益。
2.1.2 酒店收益管理的定义
由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关
注经营成本控制，导致出现以下几个方面的问题：
低成本定价，恶性竞争
重视销售渠道， 忽视对市场的培育
过分关注成本， 忽视消费体验
对市场缺乏预测， 盲目追求高开房率
高房价等于高收益
盲目降低产品价格，而忽 视了顾客的需求和产品本 身的价值，往往导致了市
销售场的的重恶点性集竞中争在争夺新 客户上，但是没法通过服
务来留住客人
成本控制是把双刃剑，只 有让收入、成本、利润三 者形成良性互动，才能让 预测酒和店实长际久入发住展往下往去存在
一定的差异
一味追求高房价的价格管 理模式，会因其缺乏灵活 性和针对性，最终被市场
所淘汰
2.2
酒店收益管理的目标
酒店收益管理是以实现酒店业主盈利最大化 为目标的系统，该系统在科学细分市场的盈 利能力基础上，进一步确定酒店的销售价值、 价格确定、折扣率等问题，并通过设置订房 的过滤原则实现规模效益，并在此实施监控 过程中实现酒店最大化的盈利能力。
收益管理是一种以适当的价格把合适 的产品销售给特定的目标顾客的过程， 是一种通过对价格和有限资源的调配 实现利润最大化的方法
1.2
收益管理的产生与发展
美国航空公司与People‘s Express航空公 司的竞争
1.3 收益管理的适用条件
所提供的服务产品具有易逝性 服务能力相对固定 市场可以有效细分 服务产品可以预售 服务产品的需求波动性大
刘淑芹和汪寿阳(在充分考虑预定时间限制基础上，构建酒店客房定价策略模型， 并重点分析期望收益与预定时限之间变动关系研究问题
2011年 2012年 2013年
刘晓芳从价格公平感以及后续消费者行为意向两个逆向的角度来研究经济型酒店 收益管理的定价策略，在研究的基础上给出建议,以便给经济型酒店管理者一些实 践性的对策
1.4
收益管理的实例举例
航空业
酒店
自助餐馆
旅游景区
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
酒店业和航空业的区别的联系
酒店业和航空业 联系和区别
时效性
产品固定成本 高变动成本低
产品需求波动 性较大等
航空单一盈利 酒店业务丰富
航空行业可以找出 一个时间点，酒店
则不能
航空业旅客的占用时 间是一定的
于自主选择，从而实现其个性化需求的满足
2004年
Talluri和Van Ryzin 构建同一客户在不同价位选择上的一般收益管理决策模型。 Emmett Steed & Zheng Gu对酒店客房定价策略进行深入分析，并对比分析多种不 同酒店的定价方法，指出最优的定价在于从市场与竞争出发进行定价
2005年
收益管理
—定价优化在酒店中的应用
参考文献
目录
第章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
1
第一章 收益管理概念
收益管理的含义 收益管理的产生与发展 收益管理的适用条件
收益管理的实例举例
1.1 收益管理的含义
3、收益管理是一个系统通过对系统的分析认为酒店收益管理是
使酒店的盈利能力能够最大化的系统，这一系统在识别细分市场盈利能力的基础 上，确定销售的价值、客房定价、预订房间的过滤准则，通过对过滤规则效益和 实施的监控，实现酒店盈利能力最大化的目标
Baker& Collier综合酒店客房分配管理与超额预定策略基础上，设计两种具有启发 1991年 性的算法，建立酒店收益管理的仿真模型并模拟酒店的实际管理环境
Sliery和Jochen重点研究酒店差异化定价在顾客感知作用方面上的问题，研究结果 2003年 表明随着认知时间的增加，顾客会越来越接受收益管理的定价策略，顾客会倾向
郭丽华将鲁棒优化理论与方法引入酒店客房收益管理模型设计优化之中,以消除顾 客需求不确定性因素的影响,构建更具有实践运用价值的酒店客房分配与定价模型, 从而提高酒店收益管理能力
宋长海分析了经济型酒店的定价区域差异和在最高定价、最低定价等方面的主要 特征表现，提出了由竞合伙伴与空间结构差异构成的定价传导机制，最后提出了 经济型酒店在选址、定价和产品与服务方面的对策
席丽娟、徐虹构建了酒店收益管理定价模型，并由此指出价格策略问题是影响酒 店收益管理的关键因素
刘晓峰等研究了针对在不同阶段价位对购买时机进行选择和等待的策略型消费者， 2009年 如何控制库存和制定相应的价格，通过增加产品售罄的风险来减少策略型消费者
的等待行为
3.2
酒店收益管理的产生与发展
2010年
2.3 酒店收益管理的影响因素
酒店收益管理决策行为及绩效水平的影响因素（由大量数据分析得 出） 1.管理公司类型 2.客房数量会影响酒店收益管理决策行为但不影响其绩效水平 3.酒店星级不会影响酒店的决策行为但却影响实施收益管理的绩效 水平
1.技术因素 收益管理软件 2.社会因素 组织架构设置和教育培训 客户导向、员工士气、激励和奖励系统、培训、组织的广泛合作、 高层管理者的承诺。
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
3
第3章 酒店定价
定价的策略和方法 定价发展历史 酒店的定价理论
3.1 定价的策略和方法
成本加成定价策略、市场基础定价策略、价值 定价策略、掠夺性定价策略、非对称定价策略、 交叉补贴策略、竞争性定价策略……
3.2
酒店收益管理的产生与发展
酒店存在连续入住
2
第2章 酒店收益管理
酒店收益管理的定义 酒店收益管理的目标 酒店收益管理的影响因素
2.1.1 酒店收益管理的定义
1、收益管理是一种技术 它通过把现有客房以最恰当的价格，
分配给己确定的不同细分市场，从而使利润和销售额达到最大化
2、收益管理是一种方法 酒店收益管理是酒店在合适的时间，以
2014年
赵蕊基于差异化定价思想、双渠道供应链理论,构建酒店客房传统预定和在线预订 需求函数和总收益模型, 研究基于需求替代的在线预订方式最优定价问题并由此确 定酒店在线预订方式最优定价策略及多预订方式条件下最优定价策略的效率问题, 最后验证了最优定价策略能有效改善酒店的收益。
2.1.2 酒店收益管理的定义
由于目前国内酒店经营者对收益管理的不重视或误认为收益管理就是低成本管理，而过分关
注经营成本控制，导致出现以下几个方面的问题：
低成本定价，恶性竞争
重视销售渠道， 忽视对市场的培育
过分关注成本， 忽视消费体验
对市场缺乏预测， 盲目追求高开房率
高房价等于高收益
盲目降低产品价格，而忽 视了顾客的需求和产品本 身的价值，往往导致了市
销售场的的重恶点性集竞中争在争夺新 客户上，但是没法通过服
务来留住客人
成本控制是把双刃剑，只 有让收入、成本、利润三 者形成良性互动，才能让 预测酒和店实长际久入发住展往下往去存在
一定的差异
一味追求高房价的价格管 理模式，会因其缺乏灵活 性和针对性，最终被市场
所淘汰
2.2
酒店收益管理的目标
酒店收益管理是以实现酒店业主盈利最大化 为目标的系统，该系统在科学细分市场的盈 利能力基础上，进一步确定酒店的销售价值、 价格确定、折扣率等问题，并通过设置订房 的过滤原则实现规模效益，并在此实施监控 过程中实现酒店最大化的盈利能力。
收益管理是一种以适当的价格把合适 的产品销售给特定的目标顾客的过程， 是一种通过对价格和有限资源的调配 实现利润最大化的方法
1.2
收益管理的产生与发展
美国航空公司与People‘s Express航空公 司的竞争
1.3 收益管理的适用条件
所提供的服务产品具有易逝性 服务能力相对固定 市场可以有效细分 服务产品可以预售 服务产品的需求波动性大
刘淑芹和汪寿阳(在充分考虑预定时间限制基础上，构建酒店客房定价策略模型， 并重点分析期望收益与预定时限之间变动关系研究问题
2011年 2012年 2013年
刘晓芳从价格公平感以及后续消费者行为意向两个逆向的角度来研究经济型酒店 收益管理的定价策略，在研究的基础上给出建议,以便给经济型酒店管理者一些实 践性的对策
1.4
收益管理的实例举例
航空业
酒店
自助餐馆
旅游景区
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
酒店业和航空业的区别的联系
酒店业和航空业 联系和区别
时效性
产品固定成本 高变动成本低
产品需求波动 性较大等
航空单一盈利 酒店业务丰富
航空行业可以找出 一个时间点，酒店
则不能
航空业旅客的占用时 间是一定的
于自主选择，从而实现其个性化需求的满足
2004年
Talluri和Van Ryzin 构建同一客户在不同价位选择上的一般收益管理决策模型。 Emmett Steed & Zheng Gu对酒店客房定价策略进行深入分析，并对比分析多种不 同酒店的定价方法，指出最优的定价在于从市场与竞争出发进行定价
2005年
收益管理
—定价优化在酒店中的应用
参考文献
目录
第章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
过渡页
第一章
收益管理 概念
第二章
酒店收益 管理
第三章
酒店定价
第四章
模型
1
第一章 收益管理概念
收益管理的含义 收益管理的产生与发展 收益管理的适用条件
收益管理的实例举例
1.1 收益管理的含义