陕西省宝鸡市陈仓区防洪预警系统

劣势
进入市场较晚，人脉 关系薄弱，市场份额
较低。
政府关系广，业务量大， 工程经验丰富，技术创新 能力强，产品体系成熟度
高
水利部下属企业，业界影 响力大，企业资质高，工
程质量高
战线过长，技术及业 务人员配备不足
技术创新能力差，执 行力度差
3、竞争对手战略分析
公司名称 北京圣世信通 北京金水燕禹
战略分析 价格战 围标策略
目录
一. 项目背景介绍 二.客户分析 三. 竞争对手分析 四. 地位与形式 五.竞争战略
一、项目背景介绍
1.外部背景 针对近年来全国各地洪涝灾害多发，人民群众的人
身及财产安全受到严重威胁。跟据国务院“十二五计 划”，国家将投入4000亿用于全国水域的防洪预警系统 建设。
2.内部背景
本次项目主要涉及陕西省宝鸡市陈仓区所有水域防 洪预警系统的方案制定、系统建设、后期维护等。鉴于 本项目由国家专项资金支持，因此该项目直接由陕西省 水利厅主抓；区水利局、区防洪办、河工处等多个部门 配合完成。
• 行动方案： 1.进一步加强王局长的客户关系 2.通过吴处长打通影响王局长决策的上层关系 3.加强技术引导使客户对我方的技术优势产生兴趣 4.及时打探对手的技术优势，通过引导客户及加强自身技
术 ，从而削减对方的优势。
携手共进，齐创精品工程
Thank You
世界触手可及
解决方案：鉴于此，我公司可针对此项目提供由数名专业技术 人员组成的技术攻关小组做后援，提供一整套完备的技术解决方案 及设备供应。针对后期可能出现的洪涝灾害，我方可提供由多网融 合应急指挥调度系统，从而解决其他厂商无法解决的突发洪灾人员 快速疏散撤离问题。
三、竞争对手分析
1、竞争对手描述
➢ 北京圣世信通科技发展有限公司（民营）合伙企业 该公司是中关村国家自主创新示范区的高新技术企业。注册资金500万，
现有员工150人。是以水利水电行业数据采集、地下水监测监控、农业灌溉 、 地下水回灌等工程提供解决方案、施工及其相应的软件产品研发为一体的综 合性公司。具有完全自主知识产权的软、硬件产品，形成了以防汛减灾、水 资源优化配置、水利工程建设管理、水土保持、水质监测、农村水利水电和 水利政务等领域的信息技术解决方案。
技术目标： 通过使用我方设备及解决方案，可达到水位、雨量、流量监控，
视频监控、预警信息发布等，及时有效的的掌握汛期形势。通过三 维立体仿真展现山洪三围趋势及规模，使客户及时做出防洪决策。 通过接入气象信息监控，了解未来汛期发展状况，对后期情况做出 预防。由我方自主研发的多网络融合指挥调度系统，在汛期来临时 可灵活高效的进行应急通信，指挥调度等工作。
侧重关系战略
4、竞争评分表
关键因素 权重
产品 0.2 服务 0.2 创新 0.2 关系 0.3 价格 0.1 总分 1
我的得分
得分 加权分
50
10
20
4
10
2
10
3
10
1
100 20
北京圣世
得分 加权分
40
8
10
2
10
2
40
12
10
1
100 25
北京金水燕
得分 加权分
30
6
10
2
5
1
30
9
15
1.5
100 19.5
四、地位与形式
1. 目前，我方处于有机会没有优势的不良地位，想开辟新市场却又受 到其他厂家的阻击。
2. 由于缺乏各方面的关系，导致对决策者的一些动向了解甚少。在后 期我们在各项目招投标，入围中缺乏有利的关系网作为支撑。
五、竞争策略
基于目前的形式与地位，我方决定采用扬长避短的侧翼战略进 行突击。突出我方在产品创新的亮点，高效可靠的执行力能力，强 大的售后服务团队支撑。争取在竞争对手的薄弱环节之处克敌制胜。
陕西省宝鸡市陈仓西区 防洪预警项目
陈仓区所有水域的水文 监控，环境监控，视频 监控
根据招标要求进行资格 审查，方案评估
根据招标要求对投标方 进行筛选确定中标单位， 签订合同
根据方案，中标单位进 行设备供应，工程实施
根据合同相关技术要求 组织验收工作
3、客户需求分析
由于该项目直接由省水利厅亲自督办，按照计划要求，各县区务 必在汛期来临之前完成项目85%以上的工程建设量，保证人民群众 顺利度汛。
➢ 北京金水燕禹科技有限公司 该公司是由水利部水利信息中心、北京大学和北京市水利自动化研究所
于1988年联合创办的高新技术企业，是从事防汛、水文现代化建设的专业 化公司。公司长期致力于新技术、新产品的研发。
2、竞争对手优劣势对比
公司名称
福建先创 北京圣世信通
北京金水燕禹
优势
技术创新能力强，工程人 员技术扎实，售后服务体 系完善。产品质量过硬
3.项目概况
目前，国内的防洪信息系统建设主要有防洪信息采集、预报、分 析、决策等阶段，对城市如何发布防洪预警信息考虑甚少，因此， 及时、有效的把防洪预警信息传达给千家万户是城市防洪工作的重 要任务。陈仓地区地处河谷盆地，跨渭河两岸，上游陈仓水电站库 容25.8亿m³,距陈仓城区18km，石泉水电站库容3.98亿m³，距陈仓城 区120km，另有多个2亿m³以上水电站，据城区均在200km以内。所 有水域面积合计超500km²，涉及人口约30万，预计投资约650万。
R *
张XX
>
U
I 陈仓区水利局
T *
技术员 同XX
M
U
C 陈仓区水利局
R %
行政人员王XX
#
……
2、项目投资计划
2011年陈仓区防洪预警系统建设规划
序号
水域名称
容量(亿m³) 面积(km²)
涉及人口 (万)
完成周期 (年)
投资规模 (万)
技术目标
1 陈仓水库 25.8
330
2 石泉水库 3.98
陕西省宝鸡市陈仓区防洪预警系统
引言
洪水灾害是严重的自然灾害，尤其是上游有大量水电站的城市 环境中，洪水灾害的后果尤为严重。城市洪涝灾害的频度和强度增 加，对城市防洪提出的更高的要求，城市防洪系统建设的成功是否 直接关系到城市经济发展和居民的人身及财产安全。城市防洪包含 了防洪工程建设和非工程措施两个重要方面。城市防洪系统是防洪 非工程措施中比较重要的部分。涵盖信息采集、信息传输、防洪预 警、信息集成、信息加工、方案生成、方案评估、方案发布、决策 实施、抢险救灾及信息反馈等内容。因此配合工程措施建设加强非 工程措施建设、采取可靠的洪水预报、洪水预警、人力物力组织， 按照预定的防洪预案及时贯彻实施，能够取得巨大的防洪效益。
二、客户分析
1、客户关系组织结构
A
P 陕西省水利厅
B %
副厅长 陈XX
#
D
P 陈仓区水利局
$ *
王局长
M
S I
陕西省水利厅
R 河工处处长
@ >
崔XX
U
V 陈仓区防汛办
T @
李主任
>
E
P 陈仓区水利水
B %
电办 赵主任
#
E
C 陈仓区河工办
$ !
刘主任
<
E
C 陈仓区水保监
R !
督办 孙主任
#
U
P 陈仓区值班室
70
3 A水库
2.25
50
4 B水库
2.98
45
5 C水库
2.56
55
6 D水库
2.12
49
15 8 3 3 2 2
1 1 0.5 0.5 0.5 0.5
400 120 30 40 30 30
完成该区域内所有 水域Байду номын сангаас水位，流 量，水温，气象， 洪水预警，视频监
控等工作
4、项目实施流程
国家立项 项目需求 项目招标 招标结束 项目实施 项目验收