美国财富管理——嘉信案例分析
美国财富管理企业嘉信理财业务模式分析(2021年)
嘉信理财：从折扣经纪商向财富管理转型三大主要业务。
嘉信理财主要提供财富管理、证券经纪以及银行存贷款三大板块业务，由旗下嘉信证券经纪公司、资产管理公司以及嘉信银行运营；其中，证券经纪业务按照交易量收费，信贷业务按生息资产收费，财富管理业务收取基金服务费以及咨询服务费，均与 AUM相关。
图14：嘉信理财包含三大业务图15：嘉信理财财富管理收取基金服务费和咨询服务费从折扣经纪商向综合理财转型。
公司的转型之路经历了折扣经纪商、理财集合商、互联网券商、全面财富管理转型等多个阶段。
1975年美国佣金自由化，公司通过降佣获取市场份额，并且抓住互联网发展机遇，实现线上+线下多渠道展业，1999年美国放开混业经营限制后，公司完善银行、资管多支柱收入体系，通过公司不断推出养老金服务、丰富产品线、降低费率扩大AUM，实现向综合理财转型。
图16：嘉信理财从折扣经纪商向综合理财转型净利息收入及资管业务收入贡献较高。
嘉信理财利息净收入受利差影响较大，随着美国利差不断扩大，利息净收入逐渐成为公司第一大收入，2020年占比达52%，资产管理业务为第二大业务，2020年收入占比30%，交易收入占比不断下滑，从2006年占比18%下降至2020年的12%；资产管理业务中，投资咨询费占比较高，2020年为42%，投资咨询服务费率也较高，2020年为0.38%，高于基金平均管理费。
图17：利息净收入为嘉信理财第一大业务（单位：百万美元） 图18：投资咨询费为嘉信理财资管业务收入第一大贡献（单位：百万美元）低价+优质服务吸引大量顾客。
公司佣金率低于同业，同时公司服务水平高于同业，低价+优质服务下，吸引了大量客户。
从2006年至今，公司AUM 不断提升，2020年达6.7万亿元；作为互联网券商，公司获客成本不断下降，2020年平均每单位资产获客成本占比仅0.16%。
表5：嘉信理财价格和服务优于同业标准在线股票和期权佣金0 0 0 0 标准期权费用0.65 0.65 0.651期货 1.5 1.5 在线ETF 佣金0 0服务满意保证 是 否 否 否 300多个分支机构 是 否 否 否 24/7全天候客户服务是否否是图19：嘉信理财AUM 不断提升 图20：嘉信理财获客成本不断下降财富管理模式多样化。
美国的财富管理——嘉信案例分析
在一个充满竞争的市场，谁拥有真正的定价权？只有消费者
品牌 – 足以让人觉得我们的佣金溢价是理所当然？
– Account service fees – a quarterly fee for the “privilege” of being a client 账户服务费 – 按季收取，代表的是成为一名客户的“特权”
» Small clients being charged a fee
小客户被收费
» In 2004, even large clients were meant to be charged a fee
在2004年，就算是大客户也要被收费
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Career highlights at Schwab – four phases 在嘉信时期的职业亮点 – 四个阶段
» Personal experience as a client 作为客户的个人体验
– Used Schwab as a typical new, “do it yourself” investor – and loved it versus my prior broker 像一个典型的“自力更生型”新投资者那样使用嘉信 – 喜爱嘉信的程度超过既往经纪商 – Like many, I thought I was a great investor as the markets rose in the 90s 跟很多人一样，上世纪九十年代的市场上扬让我自认为是个伟大的投资者。
The market for investment services, Brand and Customer Loyalty 投资服务的市场、品牌与客户忠诚度 Breadth of business lines 业务线的广度
美国嘉信理财经营模式及营收结构分析(2021年)
表 4：嘉信理财业务发展趋势 1975 固定佣金制度免除 1982 推出美国个人退休账户(IRA) 1984 推出共同基金超市 1987 面向独立投资顾问推出服务 1990 货币市场基金服务 Schwab Funds 1992 推出通通基金零售业务 OneSource 1996 推出 eSchwab 网上交易平台 2003 成立嘉信银行，将证券账户与银行账户对接，完善业务布局 2006 推出针对中小客户的专业化财富管理 Schwab Managed portfolio 2013 ETF OneSource 提供免交易费 ETF 2019 股票、ETF、期权交易零佣金
表 5：嘉信理财收购历程
1995 收购退休金管理公司 The Hampton Company
2000 收购美国信托公司 U.S. Trust Corp
2007 收购退休计划提供商 401（K）
资产管理
2010 收购咨询公司 Windward Investment Management 2012 收购资产管理公司 Thomas Partners
咨询服务占总营收比
30% 25% 20% 15% 10% 5% 0%
2.2.2. 基金+投顾构建财富帝国，低成本沉淀资金带动利息收入
最新嘉信理财公司业务模式研究详尽介绍
嘉信理财公司业务模式研究详尽介绍嘉信理财公司业务模式研究（详尽介绍）嘉信理财(Charles Schwab)是世界上最大的网上理财交易公司，是美国证券投资保险公司(SIPC)及经济证券交易所(NYSE)会员，嘉信理财管理的资产总额达8000亿美金，其中股票资产总额全美排名第一；客户群、帐号群排名第四，客户人数达700万人；员工人数1500-1700人，在同行业中排名第3名，在美国公司排名前50名，在全世界排名第97名，公司总部设在旧金山，全美各地共设有335间分行。
现简介嘉信理财亚太投资服务的一些基本情况：一、基本概况亚太投资服务作为嘉信理财的一个部门，于1990年创立，1992年开始实行电话服务，1994年开始实行第一代网络服务。
从成立至今十年来，员工人数从3名发展到240名，服务技术从华语电话通发展到全美首创的中文嘉信网，业务范围从旧金山扩展到全美各地的华语分行，亚太投资服务分行遍布全美东西两岸。
主要有北加州华语分行、南加州华语分行、华盛顿州华语分行、华盛顿州华语分行、纽约华语分行、德州华语分行等，除此之外在全美还有40多间分行设有华语投资专员。
投资专员除帮助客户制定投资计划外，还能帮助客户在如何节省投资费用及如何亨受更多的优惠方面提供咨询。
二、业务范围亚太投资服务的专家们精通华语、经验丰富，在投资种类上设有金融市场基金、股票和期权、共同基金、固定收入投资、定期存款、国库债券、嘉信活期年金、人寿保险服务等业务。
下面举例说明几种主要业务：1、在证券交易市场，嘉信理财在全美市场体系的各个交易所里，都保持着高度的参与，一直支持一个互相竞争的股票市场网络，除在纽约证券交易所拥有交易席位以及许多交易人员外，还在太平洋证券交易所和波士顿证券交易所担任千余种上市证券的交易员。
嘉信理财的中央国际买卖部，能快速获得外国证券报价并进行有效的成交。
亚太投资服务凭借嘉信理财在证券交易市场的规模，以及其交易时间短、交易成本低、手续费低和优质的服务，吸引了众多的客户。
最新嘉信理财公司业务模式研究
嘉信理财公司业务模式研究[注意]嘉信理财公司业务模式研究嘉信理财公司业务模式研究嘉信理财(Charles Schwab)是世界上最大的网上理财交易公司，是美国证券投资保险公司(SIPC)及经济证券交易所(NYSE)会员，嘉信理财管理的资产总额达8000亿美金，其中股票资产总额全美排名第一；客户群、帐号群排名第四，客户人数达700万人；员工人数1500-1700人，在同行业中排名第3名，在美国公司排名前50名，在全世界排名第97名，公司总部设在旧金山，全美各地共设有335间分行。
现简介嘉信理财亚太投资服务的一些基本情况：一、基本概况亚太投资服务作为嘉信理财的一个部门，于1990年创立，1992年开始实行电话服务，1994年开始实行第一代网络服务。
从成立至今十年来，员工人数从3名发展到240名，服务技术从华语电话通发展到全美首创的中文嘉信网，业务范围从旧金山扩展到全美各地的华语分行，亚太投资服务分行遍布全美东西两岸。
主要有北加州华语分行、南加州华语分行、华盛顿州华语分行、华盛顿州华语分行、纽约华语分行、德州华语分行等，除此之外在全美还有40多间分行设有华语投资专员。
投资专员除帮助客户制定投资计划外，还能帮助客户在如何节省投资费用及如何亨受更多的优惠方面提供咨询。
二、业务范围亚太投资服务的专家们精通华语、经验丰富，在投资种类上设有金融市场基金、股票和期权、共同基金、固定收入投资、定期存款、国库债券、嘉信活期年金、人寿保险服务等业务。
下面举例说明几种主要业务：1、在证券交易市场，嘉信理财在全美市场体系的各个交易所里，都保持着高度的参与，一直支持一个互相竞争的股票市场网络，除在纽约证券交易所拥有交易席位以及许多交易人员外，还在太平洋证券交易所和波士顿证券交易所担任千余种上市证券的交易员。
嘉信理财的中央国际买卖部，能快速获得外国证券报价并进行有效的成交。
亚太投资服务凭借嘉信理财在证券交易市场的规模，以及其交易时间短、交易成本低、手续费低和优质的服务，吸引了众多的客户。
海外财富管理案例分析：美国银行、美林证券、富达
90年代公 •90年代公司不断拓展机构业务, 企业401(a)、401(k)和403(b)退休计划攀升 司不断拓 至历史新高展机构业务
图27: 富达投资规模不断增加
个人
提供财务计划和建议，包括退 休计划，财富管理，经纪服务 大学储蓄等。
富达Go：智能投顾
富达个性化计划与建议：智能投顾+财 务顾问
富达财富管理：财务顾问
Consultants）模式, 为富裕阶层提供全面的产品和服务, 公司对FC招聘要
求较高，通常需要大学及以上学历，新人要成为合格的FC，必须通过长达三年培训期考验，考核非常严格，第一年通常 淘汰率达75%。除了通过从业资格考试等要求，三年内开发的客户资产量要达到3000万美元才能最后取得FC资格，公司率 先成立理财顾问培训学校。FC激励较强，正式FC没有底薪，其收入全部来源于他所管理的客户资产为公司带来的利润提成，提成比例约32-50%，单 个FC管理上百万美元资产。图23: 美林证券单个FC管理上百万美元资产
1997年
收购Mercury，其客户包括全球十大养老 基金中的五家
1998年
在日本开设33家办公室
1999年
创建Unlimited Advantage， UnlimitedAdvantage基于资产规模收费，每年最低收 费1500美元，服务包括证券无限交易、美 林研究、资产计划等，吸引资产的速度是 以前产品模式的20倍以上，将收入从佣金 收入向资产管理和服务费转变
美林证券: 通过线下及收购等方式实现客户资产快速增长美林证券早期通过在全球增设办公室、扩充投顾人数等方式实现客户数量和资产规模快速增长，后期基于资产规模收费， 服务包括证券无限交易、美林研究、资产计划等，吸引资产的速度是以前产品模式的20倍以上。
财富管理系列研究之三：中国财富管理市场解构：变革时代，百家争鸣
财富管理系列研究之三中国财富管理市场解构：变革时代，百家争鸣行业深度报告行业报告银行2021年11月26日强于大市（维持）行情走势图相关研究报告《行业深度报告*银行*从海外经验看传统金融机构的守成之路》 2021-02-26《行业深度报告*银行*从嘉信理财看大众财富管理突围之路》 2021-02-02证券分析师袁喆奇 投资咨询资格编号 S1060517060001***********************.cn研究助理武凯祥 一般证券从业资格编号 S1060120090065************************.cn⏹⏹监管引变革，国内财富管理行业格局重塑。
纵观近十多年国内财富管理行业的发展，过去的2-3年是行业变革最快的阶段。
2018年资管新规的出台重新规范了行业秩序，在打破刚兑的政策导向下，整个财富管理产品供给端迎来调整，大量高收益保本产品退出市场，与此同时，居民的财富管理观念也随之发生变化，配置需求从原先单一的比价模式向兼顾风险与收益的多元配置模式转变，权益类产品真正站上历史舞台。
在此背景下，国内财富管理机构的竞争格局重塑：1）以银行理财和信托为代表的保本型产品主要供给方迎来调整与转型，与之形成鲜明对比的则是公私募等权益产品供给方的份额快速提升；2）整个行业分工进一步细化，银行、券商、互联网平台在内的财富管理机构凭借自身更贴近用户的先天优势，发力渠道侧，专注于客户服务。
展望未来，我们认为在机构间竞争加剧的同时，同业之间的合作也会增多，对于任何一家财富管理机构而言，如何明确自身定位并找到核心竞争力成为了每家机构都需要思考的问题。
⏹渠道力竞争关键：开放获客，精耕细作。
现阶段国内财富管理仍是增量市场，对财富管理机构而言，打造渠道竞争力的重要性不言而喻。
我们将渠道力拆解为两个方面：1）获客能力，目前来看互联网平台凭借开放、高效的线上获客渠道处于领先。
以蚂蚁为例，凭借开放的生态布局打造的流量优势和低价策略打造了国内领先的线上财富管理平台，截至21Q3末该平台非货基金保有规模达到1.2万亿，位列国内所有机构第一。
嘉信理财
嘉信理财嘉信理财（Charles Schwab）是一家总部设在旧金山的金融服务公司，成立于30年前，如今已成为美国个人金融服务市场的领导者。
它不断发展新的业务和新的商业模式，堪称创新的典范，更为重要的是，其创新过程并未曾影响到公司的运营效率。
20世纪90年代中期，嘉信理财实现重大突破，推出基于万维网的在线理财服务。
1971年，嘉信理财公司作为一个很小的传统证券经纪商而注册成立。
1975年，美国证监会（SEC）开始在证券交易中实行议价佣金制，嘉信理财公司抓住机会，把自己定位成为客户提供低价服务的折扣经纪商而获得初期的发展。
1979年，公司意识到，计算机电子化的交易系统将成为业界主流，因而，投资建立了自动化交易和客户记录保持系统。
这时，公司的口号是成为“美国最大的折扣经纪商”。
80年代初期，共同基金开始获得美国投资者的广泛认可，成为分散风险的方便工具，嘉信理财公司开始把和经纪业务高度技术关联的基金业务纳入公司的主营业务。
1987年，嘉信理财公司的股票在纽约证交所上市，2001年底，公司的市值为216亿美元。
90年代中期，互联网规模兴起，嘉信理财公司大胆地预见到，互联网将会成为对中小零散客户进行大规模收编集成的重要平台，于是，在业界率先对互联网在线交易系统进行重投资。
从此开始，嘉信理财公司把传统的经纪和基金等业务捆绑在高速前进的互联网列车上，整个公司的业绩突飞猛进，迅速成为美国最大的在线证券交易商。
目前，公司为780万客户管理着8600多亿美元的资产。
在1990-2000的10年中，嘉信理财公司对股东的投资回报率一直高居美国“财富”500强公司的前5名。
公司的主要经营指标，如客户资产、主营业务收入、净利润的复合年增长率都在25-30%之间。
嘉信理财公司已成为金融服务和电子商务业界的成功典范。
虽然在2000年美国互联网泡沫破灭后，公司的业绩在2001年度出现了大幅下滑，裁减了25%的员工，但是嘉信理财和其它“烧钱”的互联网公司不一样的是，公司的在线金融服务业务一直具有很强的现金流基础。
管理改善案例分析CharlesSchwab嘉信理财
折扣股票经纪的成 功使嘉信的收入从 1977年的460万 增长到1988年的 3.92亿美金，占 到折扣经济业务市 场份额的40%
在折扣股票经纪大量出 现之后，嘉信通过率先 引入电子化交易系统， 为客户提供增值的折扣 经纪业务而再次领先对 手
5
嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品 与服务(2/3)
统一的基于网络的客户交易平台
电子邮件 网站 语音下单系统 呼叫中心 营业点人工服务
客户
8
通过服务于投资策划师来掌握客户
其他证券 经纪公司
其他证券公 司把投资策 划师看作竞 争者
投资者 投资策划师
• 嘉信把投资策划师看作客户、盟友和
后
接近投资者的渠道
台 服 务
嘉信 理财
• 嘉信为投资策划师提供低成本、高效 率、公平和独立的交易结算服务
• 嘉信成为投资策划师的后台管理人，
并通过与他们的合作扩大了客户资源
•善于发现客户需求， 并善于根据客户需 求推出新的金融产 品与服务
客户需求 导向
细分市场 集成战略
•嘉信长期贯彻了细 分市场集成的公司 战略
IT技术 支持
•善于运用先进的IT 技术手段支持其经 营战略和新产品服 务的实施
3
嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品 与服务(1/3)
成为领先者 • 90年代中期，嘉信在业界率先对互联网在线交易系统进行投资以实现对中小零散客户进行大规模
收编集成，并成为最大的网上经纪商 • 除互联网外，嘉信还建立了语音下单系统和呼叫中心，这些高技术手段与传统营业点的人工服务
相结合，便于客户用任何方式进行交易,同时降低了交易成本
证券经纪 基金销售 投资咨询 资产管理 房产按揭
美国投资顾问模式对国内财富管理的启示及建议——以美国《投资顾问法》为视角
ASSET MANAGEMENT 资产管理卜r W W%t Rjo^i^ericant Inveftm erit^B^jBM S^美国投涵論向稹更瓦国内财富管理的启示及建议—以美国《投资顾问法》为视角戴叙贤海外发达市场的历史发展经验表明，从卖方销售向买方投顾模式转型将成为国内财富管理行业未来的重要发展方向。
通 过将机构、投资顾问和客户的利益进行捆绑，发展买方投顾模式有助于更好地消除投资顾问行业中的道德风险，使投资顾问真正从客户利益出发服务客户。
相对于现阶段国内快速增长的财富管理需求，目前国内在财富管理领域的制度完善、监管创新、服务模式等方面仍然相对滞后。
鉴于此，本文在概览市场发展的基础上，重点评析美国《投资顾问法〉〉对国内投顾业务发展的经验借鉴。
资管新规推动模式转型我国于2018年4月27日发布的资管新规打破了国内财富管理市场长期以来的无风险收益的“刚性兑付”魔咒，标志着我国资产管理行业回归“受人之托，代人理财”的本源，奠定了未来我国资管行业和财富管理行业的良性发展方向。
资管新规落地至今两年多来，证监会和银保监会先后出台了十多项资管监管操作细则，国内资管业务的法律体系得到了进一步的完善和发展。
资管新规有效切断了我国分业监管金融体制下的监管套利，通过拉平所有金融行业资管业务的制度标准，统一规范产品设计与计量，使各种金融业态能够在同一条起跑线上公平竞争，加速了国内ASSET MANAGEMENT 资产管理“大资管”“大财富”时代的到来。
在资管新规落地实施过程中，国内资管行业积极转型，财富行业快速发展。
主要表现：非 标产品向标准化产品转型，通道业务规模收缩，主动管理类产品、净值类产品占比大幅上升，产品信息披露更加规范，消费者权益保护得到进一步提升。
作为资管产品的需求端，国内财富管理领域内部也正在发生广泛而深刻的变化。
截至9月20日，2020年国内已发行成立新公募基金产品1056只，首发规模逾2.2万亿份，两项指标均创基金行业历史新高。
2018年财富管理行业嘉信理财分析报告
2018年财富管理行业嘉信理财分析报告2018年11月目录一、嘉信理财：综合的财富管理平台 (7)1、股权结构 (9)2、商业模式：由折扣券商转型财富管理平台 (10)3、盈利模式：管理费收入和利息收入成为最重要的收入来源 (11)4、公司组织构架：以服务客户需求为导向 (13)5、嘉信理财估值长期享受高于传统大行的溢价 (14)二、发展历程：客户至上，灵活机动，拥抱趋势 (14)1、1971-2000年：客户获取+搭建公司框架 (14)（1）低价、免费打造差异化 (15)（2）便捷服务引领行业新风 (15)（3）不断扩大服务范围吸引客户 (16)2、2001-至今：全面转型财富管理 (17)（1）客户分类：聚焦优质客户群体，拓展机构客户 (17)（2）做服务：零售业务对接客户咨询需求，人力咨询结合程序化指导 (18)三、商业版图：经纪扎根，财富管理、信贷业务花开并蒂 (21)1、经纪业务：做大基础盘，盈利无关宏旨 (21)（1）竞争亮点：以优质服务取胜，物美价廉 (24)（2）嘉信理财交易收入呈逐年下降的趋势 (26)2、财富管理业务：伴随AUM平稳增长 (28)3、信贷业务：规模稳健增长、息差逐步扩大 (33)四、嘉信对国内券商的启示 (38)1、嘉信理财的成功之道：自身的优质基因 (38)2、嘉信理财的成功之道：嘉信成长背后的天时地利 (39)3、做大经纪业务仍具有十分重要的意义 (41)（1）对接互联网巨头，获取流量支持 (42)（2）主动降佣与提升综合服务水平并举，培养客户并伴随客户成长 (44)（3）做实财富管理是未来零售业务转型方向 (45)国内证券行业佣金率下行已是不可逆趋势，业务转型已成行业共识。
当前，佣金率方面，受行业价格战及竞争加剧影响，行业佣金率从2010年的千一下滑至2018Q1的万三，贴近成本价，佣金战虽然近期有缓和的趋势，但行业利润明显压缩。
受市场波动影响，经纪业务收入占比逐渐下降，根据中国证券业协会统计，131家证券公司2018H1实现营业收入1,265.72亿元，代理买卖证券业务净收入363.76亿元，占营收28.7%，较2016年同一时期下滑6.9个百分点。
案例研究-美林证券、嘉信理财与Etrade的竞争分析比较
案例研究：美林证券、嘉信理财与E*trade的竞争分析比较收藏发布者: 协作网编辑| 查看数: 377| 评论数: 0美林证券、嘉信理财(Charles Schwab)与E*Trade可以说是美国证券商中非常有特点的三家券商，它们有着各自不同的个性鲜明且都取得成功的经营模式，成为业界纷纷效仿的榜样。
他们在经营策略上有何差异?在一对一营销方面又有哪些值得借鉴的做法?下面就针对他们的经营模式及策略作一简要的剖析。
1．企业背景：(1)美林证券。
--美林证券成立于1885年，是全世界最大的全球性综合投资银行。
其资本额高达235亿美元，在《幸福》杂志全球500家大公司排名中，位列证券业第一。
美林证券1999会计年度的营业额为348．79亿美元，成长率为27％，并有26．18亿美元的赢利，约有1／3的营业额来自美国以外的地区。
(2)Charles Schwab)Charles Schwab在1974年成立之初，以较低的佣金、完全不提供任何投资分析信息作为业务出发点。
1975年美国取消统一佣金制后，在多数券商提高了佣金标准的同时，嘉信反其道而行，成为一个典型的折扣经纪商。
之后业务量稳定增长，从1977年到1983年，嘉信的客户数大幅成长了30倍，营业收入也由460万美元大幅成长到1．26亿美元。
1996年，嘉信领先各大券商推出了网上股票交易业务，以低廉得多的佣金价格和一定的信息咨询能力，迅速吸引了大量的客户。
2000年，嘉信的营业额为59亿美元，净收入达7．58亿美元。
到2001年，嘉信管理的资产近1万亿美元，是1996年的3倍多。
在股市大跌之前，每天平均有6000个新客户、5亿美元的资金加入。
目前嘉信理财分行的数目达到428个，作为一家从传统券商转战互联网的公司，现在已成为美国排名第一的网络券商。
该公司以相同的定位将业务推广到世界各地，包括加拿大、英国及亚洲大部分国家。
Charles Schwab在1999年度的营业额为47．13亿美元，成长率为39．1％，获利为5．9亿美元。
向上和向下领导
向上领导一直都不受欢迎，大多数上司都不喜欢被下属领导，因此，对中层管理人员来说，向上领导具有一定的风险。但不管向上领导是否受欢迎，都可能改变发展方向，带来更好的发展，当然，也有可能造成灾难。 向上领导并不是一个与人俱来的技巧，但可以精通，有不少方式可以慢慢摸索、掌握相尔在民主党总结提名战中击败了比尔•布拉德利。其中有很多因素，但重要的一点是布拉德利不愿回应竞争对手的猛烈攻击。纽约《时代周刊》评论说，布拉德利的直觉告诉他，这些都不在他的竞选活动范畴内，不属于一个21世纪政治家的做法。 尽管布拉德利的竞选活动在早期一再遭遇失败，但他并没有改变他自己的信念。问题是，既然要参加美国总统竞选，候选人就需要参与辩论，偏偏他身边没有人主动提出带有风险性的建议让他改变自己的初衷。
风险与收益 建立于1974年的嘉信理财在1997年的客户资产超过300亿美元，通过其数千个客户服务中心，为近百万客户买卖股票。然而，互联网的发展影响到这一市场，嘉信理财多年辛苦积累下来的财富网络关系受到了极大的影响：网络提供了免费快速登入企业信息的入口，这对金融服务中间提供商是一个极大的威胁，网络提供了一种股票交易的方式——这种方式在时间与成本上都比原有的方式要更有优势。 由于这些因素，有些客户放弃了个人协议。因为果嘉信理财提供电子交易服务，每次交易需要29美元。然而，很多客户仍然希望与真实的人进行真实的对话，但这种方式每次交易需要80美元，从长远来看，当这些客户知道其他人只用29美元就可完成，还会愿意继续支付80美元吗？ 唯一的解决方案是将全部服务打包，将在线交易整合到方案中，这样，所有的客户就可有选择地使用潜在的需求。1997年春，美国嘉信理财公司COO大卫•波特拉克决定上马一个双重的系统，即使他需要为这个系统的成败负个人责任。在当时，他可能会创建一个单一的基于互联网的全服务模式，他有充足的理由提供一个交易不超过29美元的系统。 对波特拉克来说，这个决定是其职业生涯的一个重要决定：说服CEO和企业董事作出一个激进的变革而推动基于网络的客户交易。这一变革投资巨大且有极大的风险，但也可能给公司带来极大的先发优势。 波特拉克征求他的上司——查尔斯•斯瓦布的同意。其实查尔斯对互联网并不排斥，他在1995年就注意到互联网的强大力量可以将企业搬到线上。他对市场趋势有较强烈的感觉，而当波特拉克解释他的思路时，查尔斯马上同意了他的建议。 然而，查尔斯也提出了自己的问题：这个系统会花多少钱？对组织会有什么样的影响？多快可以获得预期收益？当机会比较明显时，查尔斯是希望冒较大的风险，也希望下较大的赌注，但现在这个机会并不明显。因此，他压下波特拉克，让他拖一拖。 波特拉克指示他的下属评估80美元佣金的综合服务下滑的影响，以及29美元提供一个交易的综合服务，包括1.2秒就有一个客户使用互联网提供的快速服务的市场收益。战略分析师得出了一个让人震惊的结论：如果企业允许帐户持有人迁移，1998年就将使企业的营收减少1.25亿美元，利润减少1亿美元。股票市场上，嘉信理财的股价也会出现报复性下跌。 尽管波特拉克坚持认为新的交易方式是一个长期的机会，但他却没有把握其回报能够很快转移金融风险。这一计划的成功必须得到高管人员和董事会的有力支持。 波特拉克给查尔斯提供了一份低价综合金融服务的收益状况及对短期利润影响的报告。经过随后几周的讨论，查尔斯批准了这一报告。这位公司创建者一直坚持将客户服务置于首位，波特拉克一直信守这个指导原则；查尔斯一直强调详细分析，波特拉克做到了；查尔斯给予了充分的授权与信任，波特拉克也给了他充分的信心。 波特拉克的下一步是说服企业董事，没有获得董事会的全力支持就上马这个计划无疑是愚蠢的。1997年9月，波特拉克将计划提交给董事会。一些董事感到奇怪的是，为什么在企业历史上已经被证明是最佳商务模式要做出变革？波特拉克警醒他们，再不采取措施，税后利润可能会下滑三分之一甚至更多。 有董事质疑，这个方案是否经过透彻分析研究，一些董事则认为，下滑并没有想象的严重。波特拉克很自信地回答：“如果出现这种情况，当然更好，但下滑的趋势只是时间问题！”也许一年或半年或更长时间。公司董事非常及时地同意了当时决定公司命运的决策。 1998年1月15日，嘉信理财宣布提供29美元/次的网上股票交易服务，同时对所有客户扩展所有服务内容——在各分部通过电话方式均可获得咨询。 第一季度的结果如波特拉克所料，非常糟糕。嘉信理财手忙脚乱地为高附值客户提供综合服务。1997年的季度营收同比增长6.5%，但现在下降了3%。1997年同期税前收入增长了8%，现在则下降了16%， 然而后来的发展证明网络化是一个趋势。1998年底，嘉信理财的在线客户几乎翻番，最终实现了年营收增长20%、利润增长29%的空前发展。 嘉信理财迎接互联网的挑战运用敏锐的洞察力和合理冒险的能力——而当时，很多人都对这条路子持怀疑态度，同时也依赖高管人员的说服能力和董事会做好变革的准备。应该说，嘉信理财的成功，得益于波特拉克很早就采取措施，在CEO与董事会面前建立了信心。 学习向上领导是毕生努力的事情，它会积极帮助个人从过去的失误中学习，而上司也希望获得怎样做的建议。 冒险是任何领导层都必需面对的一个基本因素，因而，评估管理风险也是必需的。代表上司承担风险的下属要获得成功，就需要快速准确地做出决策。尽管其中有很大的不确定性和充分的理由，但如果管理人员做出了决策，对他们来说，就需要坚持执行，而不是推托责任。 赢得上司和董事会支持的第一步是确保准确性。第二步是详细的沟通，让上司与董事会明白为什么这一行动建议是必需的，以及怎样在最小的变化中达成目标。 失败的代价 当组织鼓励向上领导时，收益可能很大。相反，忽视向上领导的话代价也不能忽视，有时候也让人很气馁，举一个最近的例子： 2001年2月，美国海军核潜舰格林威利号在夏威夷外海13 海里处突然上浮，撞到了日本渔业高中EHIME MARU号训练船，沉至2000尺深海底，造成9人死亡。海军调查人员事后声称，到格林威利号访问的军官已经感觉到舰长斯特特•华特的上浮决定有些仓促，没有重视舰上另外16位军官的异议。而这些访问军官表示，他们提出了这些建议但没有引起舰长的重视。 同样，华特的副手有非常明确的义务质疑这一上浮决定，但也没有向自己的上司提出自己的疑问，包括在上浮之前非常简单地伸出潜望镜探望海面的情况。调查人员发现，下属军官“都想到了这些问题，但都没有明确地向舰长提出自己的想法与疑问。” 调查人员的结论是，潜舰内全体人员都很尊重他们的舰长，以致不愿意挑战他的权威。指挥官华特也发现，“没有得到来自下属的合理建议，因为他总是给下属提供指导，他在过去的潜舰航行中拥有非常成功的经验。”实际上，美国海军的相关制度非常强调向上挑战的原则，如果访问军官和指挥官的下属胆敢提出自己对上司采取的行动抱有的疑问，这一致命事件也许就不会发生。 向上领导失败的代价也可能是巨大的。以三星集团董事会主席李健熙的一个失误代价为例。1994年，李健熙决定三星投入10亿美元巨资进军汽车市场，目标是到2010年年产150万辆汽车。当时，汽车制造行业已经拥挤不堪，全球产能严重过剩，但李健熙是一个强力的董事会主席和一个汽车狂热者，他的下属没有对他的战略提出过任何质疑。 投产一年后，三星汽车项目即告夭折。1999年，三星集团的汽车生产线卖给了雷诺汽车。许多三星的高管人员保持沉默，并不敢反对这一投资。李健熙后来告诉他们，他一直感到很困惑，为什么没有一个人公开表达他们的保留意见。这一项目最后迫使李健熙自掏腰包，拿出大笔资金安抚愤怒的债权人。 鼓励向上领导 当然，向上领导的指导已经在实际中存在，不少企业内的管理人员认为颇为容易，他们不仅可以从上司那里学习，而且可以从身边学习。“360度反馈”的兴起，就意味着管理人员可以收集直接下属与直接上司的年度反应目标。因此，这也属于向上领导：不再仅仅只是鼓励下属，管理人员也必须鼓励上司；不再仅仅只是向上司学习，管理人员也需要耐心倾听下属的意见。 当高管人员希望建立合适的文化时，这一领导力最易被激发。一旦建立，企业范围内的向上领导就会成为内部的一种惯性指导系统，持续提醒企业内的每个人：他们都有义务提醒上司这样做！
财富管理专题：嘉信理财的经验和启示
财富管理专题：嘉信理财的经验和启⽰财富管理专题：嘉信理财的经验和启⽰话题：⾏业发布时间：2018-11-12⼴发证券陈福,鲍淼,商⽥原题《财富管理专题：嘉信理财的经验和启⽰》为什么要研究嘉信理财国内证券⾏业佣⾦率下⾏已是不可逆趋势,业务转型已成⾏业共识。
当前,佣⾦率⽅⾯,受⾏业价格战及竞争加剧影响,⾏业佣⾦率从2010年的千⼀下滑⾄2018Q1的万三,贴近成本价,佣⾦战虽然近期有缓和的趋势,但⾏业利润明显压缩。
受市场波动影响,经纪业务收⼊占⽐逐渐下降,根据中国证券业协会统计,131家证券公司2018H1实现营业收⼊1,265.72亿元,代理买卖证券业务净收⼊363.76亿元,占营收28.7%,较2016年同⼀时期下滑6.9个百分点。
券商在同质化、存量竞争下谋求差异化发展。
券商转型财富管理业务已成为⾏业共性话题。
财富管理是证券⾏业未来的⼀块⼤蛋糕。
1)财富管理业务作为渠道、服务业务,具有轻资产、收益稳定的优点,有利于券商获得稳定且较⾼的ROE⽔平。
2)财富管理⾏业发展空间⼴阔。
根据招商银⾏私⼈银⾏报告显⽰,2017年我国居民个⼈可投资资产总额达165万亿元,⾦融产品投资⽐例有提升空间,⽬前⾦融产品投资⽐率仅占26%左右,2015年的美国便⾼达70%,随着居民理财与多元化资产配置意识的觉醒,“房住不炒”观念改变房地产市场增长预期,居民在⾦融资产的配置将逐步提升。
证券公司具有搭建财富管理平台的条件。
证券公司在渠道端、产品端、⼈才端等具备⼀定优势。
1)渠道端:经纪业务中以交易型业务为主,客户尚有庞⼤的财富管理潜能待挖掘或转化。
2)产品端:资管、⾃营、研究等部门在推⾏业务的过程中也积累了⼤量的公募、私募、保险资管等机构客户,汇聚产品信⼿拈来。
3)⼈才端:2017年末证券⾏业共有4.24万名执业投顾、2728名执业分析师,并且资管、⾃营和研发等部门均拥有⼤量专业的研究与交易⼈才储备,⼈才储备充沛,加以培训,易于转化为优质的投顾团队,为零售及机构客户提供⾼附加值的咨询服务。
企业高管家族信托案例
企业高管家族信托案例：沃尔玛家族信托1. 案例背景沃尔玛是全球最大的零售商之一，由美国沃尔顿家族创立于1962年。
该家族在公司经营过程中逐渐形成了一种独特的治理结构，即家族信托。
沃尔玛家族信托是一个典型的企业高管家族信托案例，对于其他企业具有很强的代表性和启发性。
2. 案例过程2.1 家族治理结构调整在创办初期，沃尔玛由创始人山姆·沃尔顿及其子女共同经营。
然而，随着公司规模的不断扩大和继任者世代更替的到来，传统的家族经营模式面临着挑战。
为了确保公司能够持续稳定地发展，并避免因个人利益冲突而影响公司决策，沃尔顿家族决定引入家族信托。
2.2 设立家族信托基金为了实现自己对公司治理的控制，并确保长期稳定发展，沃尔顿家族成立了沃尔顿家族信托基金（Walton Family Trust）。
该基金由沃尔顿家族成员共同出资设立，旨在保护家族财富并提供长期战略指导。
2.3 委任受托人沃尔顿家族信托基金委任了一群受托人来管理和运营该基金。
这些受托人来自于家族内部以及外部独立专业人士，他们具备丰富的经验和专业知识，能够对公司进行有效管理和监督。
2.4 家族成员权益与公司治理沃尔顿家族信托基金持有沃尔玛公司的大量股份，并通过代表委任受托人的方式参与公司治理。
这种结构确保了家族成员在公司决策中发挥重要作用，同时也避免了个人利益对公司决策的干扰。
2.5 长期战略规划沃尔顿家族信托基金制定了长期战略规划，包括拓展国际市场、加强电子商务等方面的发展计划。
通过有效的资本配置和战略决策，沃尔玛得以在全球范围内实现持续增长，并保持了零售行业的领先地位。
3. 案例结果3.1 公司业绩稳步增长沃尔玛通过家族信托的引入，成功实现了公司治理结构的优化和家族成员权益的平衡。
公司业绩稳步增长，市值不断提升，成为全球最大的零售商之一。
3.2 家族财富传承与保护沃尔顿家族信托基金作为家族财富的管理者，确保了财富的传承与保护。
通过定期分红和投资回报，家族成员获得了可观的经济利益，并能够在公司治理中发挥影响力。
财富管理十大品牌
随着投资者对投资多元化的需求增加，财富管理 公司将提供更多元化的投资选择，包括另类投资 、私募基金等。
公司战略规划
产品创新
财富管理公司将加大在产 品创新方面的投入，推出 更多符合投资者需求的创 新型产品和服务。
拓展市场
通过扩大客户群体和拓展 国际市场，提高公司的市 场占有率和竞争力。
加强风险管理
先锋集团多次获得行业奖项和认可，其中包括《财富》杂 志评选的“全球最受尊敬的公司”和《环球金融》杂志评 选的“全球最佳指数基金公司”。
04
优势分析
Chapter
专业团队
专业背景
团队成员拥有丰富的金融、法律 、税务等专业知识，具备全球视 野和行业经验。
职业培训
持续的职业发展和培训计划，确 保团队成员保持领先地位和敏锐 的市场洞察力。
为客户提供意外事故保障，包括 意外身故、意外医疗等。
人寿保险 财产保险 健康保险 意外保险
为客户提供生命保障，同时具有 投资和储蓄的功能。
为客户的身体健康提供保障，包 括医疗费用、康复费用等。
基金产品
股票型基金
投资于股票市场，追求较高的收 益潜力。
01
02
混合型基金
03
投资于股票和债券市场，旨在寻 求风险和收益的平衡。
品牌定位
富达投资（Fidelity Investme…
富达投资将自己定位为全方位的财富管理公司，致力于为客户提供个性化的投资方案和 理财服务。
贝莱德（BlackRock）
贝莱德将自己定位为全球领先的资产管理公司，致力于为客户提供高质量的投资产品和 解决方案。
摩根士丹利财富管理（Morgan Stanl…
摩根士丹利财富管理将自己定位为提供高端财富规划服务的机构，致力于为客户提供个 性化的财富规划和解决方案。
美国基金投顾发展对我国的启示
美国基金投顾发展对我国的启示徐逸楠张璇(长春工业大学吉林长春130012)摘要：基金投资顾问业务对应的财富管理模式是美国资本市场的重要参与者，美国投资顾问业务经历近80年的发展，在尝试、革新、优化过程中形成了当下颇为成熟的业务模式与形态。
我国于2019年正式推行基金投顾试点，基金投顾业务正处于发展初期，该文通过梳理美国投顾业务发展历程与特征，以嘉信理财作为案例，分析其投顾业务发展经验，最后针对现行我国基金投顾业务给出相应发展建议。
关键词：投资顾问基金投顾业务转型财富管理中图分类号：F832.51文献标识码：A文章编号：1672-3791(2022)07(b)-0142-03 Enlightenment of the Development of Fund Advisers in the UnitedStates to ChinaXU Yinan ZHANG Xuan(Changchun University of Technology,Changchun,Jilin Province,130012China)Abstract:The wealth management model corresponding to the fund investment consulting business is an important participant in the U.S.capital market.After nearly80years of development,the U.S.investment consulting business has formed a quite mature business model and form in the process of trial,innovation,optimization and upgrading. China officially launched the fund investment advisory pilot in2019,and the fund investment advisory business is in the early stage of development.This paper analyzes the development experience of the investment consulting busi‐ness in the United States by sorting out the development history and characteristics of the investment consulting business and taking Charles Schwab as a case.Finally,it gives the corresponding development suggestions for the current fund investment consulting business in China.Key Words:Investment consultant;Fund investment adviser;Business transformation;Wealth management1美国基金投顾业务发展历程美国基金投顾要追溯到20世纪30~40年代，因没有投顾业务相关明确法律，以投资顾问名义欺诈投资者致使投资者资金遭受损失的情况频繁发生。
从知识到创新
过从知识到创新作者:威廉·米勒（William C. Miller）黛布拉·米勒（Debra R. Miller）去10年里，商业性质的革命性转变重新界定了我们所有人面对的领导力挑战。
例如，问问你自己：“在经营中，我们真正向客户销售的是什么？”你的答案可能是优秀的产品、卓越的服务，或客户满意度。
这些答案或许都算得上准确，但还不够完整。
你真正销售给客户的，其实是富有创新意义的知识集合。
请看以下例子：●百事可乐（Pepsi）应用特定的知识生产铝罐，所用的金属只有铁罐的1/3。
●戴尔（Dell）电脑集合了英特尔（Intel）、微软（Microsoft）和本公司工程师的智慧——每台机器都根据不同客户的需求进行智能化定制。
●由于嘉信理财（Charles Schwab & Co.）将特定知识融入创新型商业模式和计算机操作中，你几乎可以从任何一家经纪公司购买共同基金，无需支付额外的费用，而且还可以在综合月度报表上跟踪其涨跌情况。
所有这些产品和流程的创新都是知识的集合。
只要你的创新型知识集合比别人的新颖，而且能满足客户需求，你的产品和服务就会蒸蒸日上。
以汽车行业为例。
曾几何时，日本公司仅用3年时间，就能完成汽车从最初概念到陈列展示的过程，而美国公司则需要4.5年左右。
如果你去参观它们的陈列室，比较一下同年推出的车型，你会发现日本汽车更具创新性，因为它们内置的以客户为中心的智能（技术）比美国汽车领先了18个月。
将知识转换为创新的能力是持续提高客户满意度的根本性核心竞争力。
从知识到创新。
“那又怎么样？”你说，“这是明摆着的。
”没错。
但在实际应用中，组织却将自己的知识管理方法同开展创新的方式分割开来，将它们视为两个各自独立的工作流程。
这种错误导致从知识到创新的转换缺乏一致性或不够熟练。
知识和创新就像一次呼吸过程的两个部分：吸气与呼气。
我们吸入新学问、知识和经验，然后将它们呼出，就形成了创新。
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– Used Schwab as a typical new, “do it yourself” investor – and loved it versus my prior broker 像一个典型的“自力更生型”新投资者那样使用嘉信 – 喜爱嘉信的程度超过既往经纪商 – Like many, I thought I was a great investor as the markets rose in the 90s 跟很多人一样，上世纪九十年代的市场上扬让我自认为是个伟大的投资者。
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
» One of the few brands in financial services with brand equity – though needed refreshing 金融服务业当中为数不多的几个拥有“品牌资产”的品牌 – 尽管需要不断刷新
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
» One of the few brands in financial services with brand equity – though needed refreshing 金融服务业当中为数不多的几个拥有“品牌资产”的品牌 – 尽管需要不断刷新
– How do you think about brand equity? 您对品牌资产的理解是什么？
» What defines it?
如何界定？
» Consider your personal favorite brands – what makes them different, better, special? » What defines your brand? Makes it unique?
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
Education Background: 教育背景：
» Northwestern University – BA 西北大学 – 文学士
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
Education Background: 教育背景：
» Harvard Graduate School of Business - MBA 哈佛商学院 - MBA
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
» Consulting at Booz, Allen 咨询业：博思艾伦 (世界顶尖管理和技术咨询公司之一)
» Banking at Wachovia 银行业：美联银行
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» Startups backed by Silicon Valley VCs 受硅谷创投资金支持的创新公司
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
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John Clendening Background – Brief Bio John Clendening背景简介
» Packaged goods at Coca-Cola and Frito-Lay 包装食品业：可口可乐和菲多利 (世界休闲食品最大的制造与销售商)
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John Clendening Ba景简介
» Several roles at Charles Schwab 嘉信集团内部多个职位与角色
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
The market for investment services, Brand and Customer Loyalty 投资服务的市场、品牌与客户忠诚度 Breadth of business lines 业务线的广度
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John Clendening Background John Clendening背景简介
请考虑你个人最喜欢的品牌 – 什么因素让它们不同、更好或特别？ 界定你的品牌的是什么？什么因素让你的品牌独一无二？
– The concept of brand equity 品牌资产的概念
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Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点
» Question is: Why refreshing needed? 问题是：为何需要不断刷新？
Wealth Management in the US 美国的财富管理
A Personal Journey in a career at Charles Schwab 嘉信案例分析
John Clendening
Agenda 主要课题
» » » » » » Why Schwab – A Personal Perspective 缘何选择嘉信 – 个人观点 Brief History: Four phases 嘉信简史：四大阶段 Chuck and Schwab Culture 查克与嘉信文化 John Clendening Background John Clendening背景简介
– How do you think about brand equity? 您对品牌资产的理解是什么？
» What defines it?