房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问技巧培训

配合客户的情绪，配合客户的情绪，配合客户的喜好
➢要想成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上
的专家，爱好上饿杂家。
房地产置业顾问销售技巧,房地产置 业顾问技巧培训
顶级的销售永远不变的规则——“礼”
礼—尊重你的客户
➢人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解
和尊重。
➢在工作中需要额外留意：学会倾听，在倾听的
房地产置业顾问销售技 巧,房地产置业顾问技巧
培训
2020/11/19
房地产置业顾问销售技巧,房地产置 业顾问技巧培训
卷首语
Fra Baidu bibliotek
心态最重要
每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！ 客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！ 我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！
注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售 人员强调我们不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动， 我会给您发信息，不会打电话骚扰你。
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事实有效的时间管理 — 价值、目的、方法
时间管理的价值
提高工作效率
最高的销售业绩
时间管理的目的
提高单位时间的工作效率
有效管理时间的方 法
列明
清
分
出确
楚
出
工工
不
轻
作作
同
重
目计
时
缓
标划
间
急
段
的
客
良
户
好
资
的
料
工
分
作
类
环
归
境
档
立
即
行 任务：要求每一个
动 决 不
销售人员列出自己 一星期的工作计划， 工作目标、任务， 每天详细的时间段
拖 工作计划。
延
价
整
值
理
房地产置业顾问销售技巧,房地产置
房地产置业顾问销售技巧,房地产置 业顾问技巧培训
开场白的引导 — 开场白的要达到的效果
目的 查证
确定谈话的界限、范围，让客户集中探索； 查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。
利益
让客户明白为何要花时间与你会面；
信任是生意的基础，即使薄得象纸。
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开场白的引导 — 开场白设计的关键点
智—专业的素质
➢建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正
的立场上，不仅仅我们要从内心里尊重客户，也 要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为 喜欢我们而已，那样的话，销售顾问就会产生低 人一等的感觉。
➢成为自己公司产品的专家；要了解竞争对手的
产品；要了解行业的发展趋势；思路有条理和独 到的见解。
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客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户
先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户
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开场白的引导 — 根据客户进行开场白设计
老年人 中年人 年轻人
关切、亲切 诚恳、谦虚 新奇、体验
任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己 的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。
电话营销应避免的五种不良习惯
3、不宜在电话中分析市场 大事
不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争 对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话 里随意批评竞争对手
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电话营销应避免的五种不良习惯
4、不要在电话中与客户争 执
这是绝对要禁止的事！还要注意一点， 不少销售人员总喜欢在电话中教客户一 些所谓的做事方法或购房技巧，这点也 应避免。
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约见时间的引导 —促成
这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解
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异议处理的引导
这一章节在下一章节会有详细的阐述
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电话销售技巧的提升训练
良好的印象是良好的开端， 良好的开端是成功的一半。
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留下客户姓名、电话的技巧— 5个基本技巧
中途打断法 与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只
让留下手机号码。 利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你
开门见山法
发送资料法 让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去
最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式
简单、明确
专业、自信
语速、语调
热情、礼貌
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开场白的引导 — 开场白设计的要点
对客户用尊称 简短介绍自己 强调公司名称 巧借关系推荐 礼貌要求时间
明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”
先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法 客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认 真
顶级的销售永远不变的规则——“信”
信—做个诚信的人
➢在客户的心目中，只要有一次失去了诚信，你
永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态，而客户 永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交 道。
➢诚信的表现只有两种方式：一是为人，二是处
事。为人诚实，做事守信。
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电话营销的特点之二 — 极短时间内引起客户的兴趣
30〞法则
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电话营销的特点之三 — 双向沟通的过程
1/3 二一 2/3
的时间
法则
的时间
销售人员在说 成功的沟通模式 客户在说
客户在听
销售人员在听
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电话营销的特点之四 — 感性的沟通方式
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电话营销的基本理论
电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定
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电话营销的概念
通过电话
有计划 有组织 高效率
推广大顾客群
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电话销售的目标设定—主要目标和次要目标
主要目标
设定主要目标 设定次要目标
次要目标
最希望达成的事情
不能实现主要目标时，那 么最希望达到的目标
小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费 了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹
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顶级的销售永远不变的规则——“仁”
“仁”——站在帮助客户的角度
➢要有一颗帮助客户的心：站在客户的角度思考问题，考
虑我们的销售产品是否可以帮到客户，怎样帮助，而不是 一味的想到成交。
➢以实际行动来表现：仅仅有真心是不够的，重要的是如
何去做，让客户感觉到你是真心在为他着想。
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客户需求的引导 —挖需求
闲聊
侃大山 盘道 ……
谈天说地 话天地
破冰
拉家常
通过侧面的了解，归纳、总结客户的需求所在
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产品推介的引导 —抛买点
这一部分我们会在以后的培训中，针对 不同的项目有不同的卖点，会详细的讲 解，我们在这里需要记住每一个关键的 环节对于我们电话营销所起到的作用
感性销售 模式
理性销售 模式
客户
主要销售 模式
辅助销售 模式
动之以情 晓之以理
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电话销售的目的 —5个关键因素
以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解
传送给客户我们所销售的产品 引起客户对公司、产品或你本人的兴趣 确定客户的购买需求及购买意向等级 约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间 与客户约定再次联络的时间
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电话营销应该注意的细节
电话营销的五种不良习惯 接听电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理
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电话营销应避免的五种不良习惯
1、不要在电话中过多介绍 产品
记住最好是保持适当的神秘感，见 面再谈，千万不能在电话里说得太 详细。
细节决定成败 房地产置业顾问销售技巧,房地产置 业顾问技巧培训
电话技巧的提升训练
➢肢体语言的提升训练 ➢常用礼貌用语 ➢听的技巧 ➢问的技巧 ➢答的技巧 ➢常用约见技巧 ➢电话异议处理方法 ➢自我测试
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顶级的销售永远不变的规则
• 仁—站在帮助客户的角度 • 义—和客户成为朋友 • 礼—尊重你的客户 • 智—专业的素质 • 信—做个诚信的人 • “仁义礼智信”与中国人的道德价值观
过程中首先要闭上你的嘴巴，千万不要打断客户 的话；认可对方，对客户的话表示回应；要善于 倾听，听出言外之意和客户总体的思路；做一个 好的听众的关键是做一个好的提问者；
➢适当的赞美，在交谈沟通过程中，几句看起来
不起眼的赞美，却有着意想不到的效果。
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顶级的销售永远不变的规则——“智”
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电话营销应避免的五种不良习惯
5、打电话时不要玩东西、 吃零食等
打电话坐姿要端正，要想到对方能看到 你的样子。这是对客户的基本尊重！
如果因玩东西或吃零食而影响发音。 客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！
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接听电话的要求— 8个步骤
业顾问技巧培训
电话营销流程
以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用 心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力， 我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一 个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的 魅力。
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电话营销流程
开场白中的引导
打电话目的是与客户约定面谈的时 间、地点。如果在电话里什么都讲 清楚了，客户还想见我们吗？
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电话营销应避免的五种不良习惯
2、不要在电话中口若悬河 地说
谈得太多是销售人员的大忌。一个成功 的售楼员，更应该学会倾听。
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接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 随时准备好纸笔和客户来电登记
保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音 电话必须在响铃2-3声时接听 用语“您好，某某接待中心” 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间
道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话
第一节 肢体语言
心态
亲和力的10个表现形式
眼睛
情绪
耳朵
呼吸 表情
10个要素决 定“亲和力”
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顶级的销售永远不变的规则——“义”
“义”—和客户成为朋友
➢俗话说“物以类聚，人以群分”。当我们发现一个人
和自己很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一 种共鸣。
➢对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客
户。
➢配合客户的说话速度，配合客户说话使用的语言文字，
电话营销的特点
靠声音传递信息
极短的时间内引起客户的兴趣
双向的沟通过程
电话营销的 4个特点
感性的沟通方式
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电话营销的特点之一 — 靠声 音 传 递 信 息
销售人员
听 觉
判断是否是 意向客户
听觉
客户
听 觉
是否有继续 通话的必要
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开场白
客户需求的引导
挖需求
产品推介的引导
抛卖点
约见时间的引导
促成
异议处理的引导
处理客户异议
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开场白的引导 —开场白的概念
为什么设计开场白的初级目的
1 传递形象
2 展示态度
3 缓解客户的排斥心理
开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话 销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候 语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客户 了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起 客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反 射心理
信息的表达方式—— 3个基本要素
文字表达言语
态
声
势
音
语
传
言
递
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信息表达的方式 — 魅力声音的十大关键
正确的姿态 随时保持微笑 充满热情 百分之百的自信 语言的连贯
语速的缓急 语速的轻重 语速的抑扬 节奏的顿挫 吐字清晰
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