《自考国际商务谈判》重点共26页
自考国际商务谈判
是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基 本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双 方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定
商务谈判中数量最多的一种谈判是货物买卖谈判。 ④劳务买卖谈判。 ⑤技术贸易谈判。 ⑥损害及违约赔偿谈判。
第二节国际商务谈判的种类
二、影响和制约谈判方法运用的因素
（1）今后与对方继续保持业务关系的可能性。 如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可
能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维 护双方关系的原则型谈判法与让步型谈判法；反之，如果是一次性 的、偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。 （2）对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比。
第四节国际商务谈判的基本程序
一、国际商务谈判的基本程序
（1）准备阶段， 商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。决定商务谈
判成败得失的关键是谈判前的准备是否充分。 该阶段主要内容： ①对谈判环境因素的分析。 ②信息的收集。 ③目标和对象的选择。 ④谈判方案的制订。 指导谈判人员行动的纲领是谈判方案。 （2）开局阶段，
4、接受：买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交 易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同 的一种表示。一方的发盘被另一方接受后，交易即告达 成，合同即告成立。双方应分别履行合同义务。
第四节国际商务谈判的基本程序
（4）签约阶段—— 1、书面合同是确定双方权利和义务的重要依据，合同内
容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主 要交易条件要订得明确和肯定。 2、对销售合同形式没有特定限制，但主要采用合同与确 认书两种形式。
国际商务谈判自考复习重点
国际商务谈判自考复习重点内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）《国际商务谈判》考试重点名词解释．国际商务谈判．主场谈判．投资谈判．平等互利原则．谈判主体资格．仲裁协议．态度．群体效能．谈判信息．市场信息．谈判实力．实际需求目标．模拟谈判．假性分歧．谈判的僵局．互惠式谈判．交叉式让步．协商式发问．等待法．沉默法．谈判风格．一揽子交易．汇率风险．交货风险．利率期货．套期保值名词解释题答案．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
(3)国际商务谈判内容广泛。
(4)影响谈判的因素复杂多样。
．简述谈判人员的素质。
答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。
国际商务谈判考试重点
国际商务谈判1. 国际商务谈判的特点（简答）1）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心）2）国际商务谈判的特殊性（国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；国际商务谈判涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂）2.还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
谈判人员应具备的基本观念：忠于职守；平等互惠的观念（妄自菲薄、妄自尊大倾向）3.团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
4. 谈判人员的基本知识1）横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
2）纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D.最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；1） 谈判信息是制定谈判战略的依据；谈判信息是控制谈判过程的手段；谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。
8. 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。
自考国际商务谈判实务重点
国际商务谈判实务复习重点第一章P1 PAR3 LINE1 在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。
P2 国际商务谈判的特点（可能简答）P5 国际商务谈判的分类——按规模分大、中、小三种类型（根据谈判项目、谈判内容、谈判人员数量来划分）大型（各方参与人员>12人）中型（各方参与人员4-12人）小型（各方参与人员<4人）——按参加谈判的主体分双边谈判和多边谈判（双边谈判和多边谈判的概念）——按采取的策略可分为让步型、立场型和原则型让步型的概念----指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判让步型策略的适用场合(P9 PAR1 LINE4)----一般只限于双方的合作关系相当友善且已建立起十分信赖的长期合作的业务关系的场合。
立场型谈判(P9 PAR2 LINE12)（谈判各方坚持不让步）不容易成为成功的谈判。
原则性谈判(P9 PAR3 LINE6)是一种具有理性又富有人情味的谈判，因此这种谈判方式被现代商界广泛采用。
P10 国际商务谈判的原则（了解、可能选择）P11在商务谈判中如何惯彻诚信原则(P11 PAR2)（识记、可能简答）P12 国际商务谈判的主要理论——P12需求阶梯理论的代表人物—阿伯拉罕·H·马斯洛。
——P14基本需求理论将不同需求的谈判方法分为六种类型（了解6种类型，掌握排序）——P15实力决定论的代表人物—约翰·温克勒。
(P15 PAR3 LINE3)谈判的成功以及各种谈判技巧的运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施增强己方的实力。
以价格为中心的谈判方法：价格——质量——服务——条件——价格。
——P17原则谈判法的代表人物--R·菲希尔和W·尤里。
(1)在谈判中要对事不对人。
(4)要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
——P18谈判结构论的代表人物—马什和斯科特。
国际商务谈判重点
第一章1国际商务谈判的作用：1、传递、沟通信息 2、解决利害冲突、实现共同利益 3、满足国际商务的需要2、 （1）诚信原则（2）言之有据原则（3）平等自愿的原则（4）互惠互利的原则（5） 求同存异原则（6）契约化原则3、 国际商务谈判的阶段 开局-报价-磋商-妥协-成交（其中谈判人员精力高度集 中的是最后的签订协议的成交阶段）国际商务谈判的构成要素1、谈判当事人 谈判的标的 谈判的背景一、谈判当事人（一）谈判台前当事人1.两职分离的当事人（1、主谈人是谈判桌 上主要发言人，也是谈判的组织者，其作用是将会下研究的谈判目标和策略在谈 判桌上予以实现一般应有一名技术主谈，一名商务主谈2.谈判组长是交易一方在 台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务） 2.两职合一的当事人 （二）谈判后台当事人1.领导（领导的职责在于监督并指导谈判组的全部工作进展） 2. 二线人员4、 按谈判地点分类主场谈判（优势：易于建立心理优势，在通信联络信息等方面占据优势、易掌握主动权、以礼待客、内外线谈判）客场谈判（语言过关 、客随主便主应客求、易坐冷板凳、审时度势反应灵敏）5、 国际商务谈判的形式：电话谈判的优点：争取主动；节制信息流出；忽视身 份差异；可以轻易地说不；态度强硬；毅然决定。
电话谈判的缺点：容易产生误 解；容易被拒绝；某些事项容易被遗漏和删除；存在一定风险； 的严谨性，易出差错。
（一对一小型项目） .函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、 时、低成本.函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况； 细致，彼此的印象很感性而不深刻。
互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离 减少社会地位障碍 消除性别歧视 增加个人的谈判力同时举行多方会谈 新技术使网上交往更方便 互联网谈判的 劣势制造冲突更重视价格面对面谈判（适于一对一、团体谈判大型项目） 第三章1. 谈判人员应当具备T 形知识结构，也就是说，横向方面指围绕本专业有不同联 系的各类必要知识，纵向方面指本专业内的纵深知识。
国际商务谈判复习重点-打印版
国际商务谈判复习重点概念性问题：谈判最高目标：最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
鸽式谈判风格：此谈判风格显示出规劝利导，以迂回温和的方式说服对方改变自己的立场、条件或目标，以使己方的谈判目的得以实现，所以这类谈判风格又被称为合作性的温和风格。
此类谈判以谦和的语调、友善的态度和婉转的陈词来打动对手，从而达到谈判的目的。
日式报价：做法是将最低价格李在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
这种价格一般以卖方最有利的结算条件为前提，且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。
横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
有限权利：上司的授权、国家的法律和公司的政策及交易的惯例限制了谈判人员所拥有的权利。
要点：谈判形成僵局的原因：立场观点的争执；一方过于强势；过分沉默与反应迟钝；人员素质的低下；信息沟通的障碍；软磨硬抗式的拖延；外部环境发生变化。
赠送礼物需要注意哪些问题互换礼物往往发生在会面结束或访问某地过程中，礼物在商业交往中有多重意义，如建立与维持双方关系、表示尊重与谢意、改善企业形象与声誉等。
如果选得好，礼物将在实现上述商业目的上非常有效，但如果挑不好，可能会让送礼人显得不诚恳。
以下是赠送礼物中需要注意的基本事项。
1，选礼要恰当。
与私人礼物不同，商业礼物是双方关系的象征，它应该反映你对对方文化的理解，以及你对双方关系的重视程度。
花些时间调查对方国家的传统与习俗，有助于避免尴尬或冒犯对方。
譬如，向中国客人送“中国制造”的礼物就属欠妥做法。
另外，注意送礼不要过于昂贵。
2，礼物方便携带。
注意所送礼物可轻易通过机场安检，也就是说利器、武器等均不宜用做礼物。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1、1.国际商务谈判1、2.主场谈判1、3.投资谈判1、4.平等互利原则2、1.谈判主体资格2、2.仲裁协议2、3.态度2、4.群体效能3、1.谈判信息3、2.市场信息3、3.谈判实力3、4.实际需求目标3、5.模拟谈判4、1.假性分歧4、2.谈判的僵局4、3.互惠式谈判4、4.交叉式让步5、1.协商式发问5、2.等待法5、3.沉默法6、1.谈判风格6、2.一揽子交易7、1.汇率风险7、2.交货风险7、3.利率期货7、4.套期保值名词解释题答案1、1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1、2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行,她就就是东道主。
1、3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任与相互关系所进行的谈判。
简答题答案1、1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。
1、2.简述谈判准备工作的主要内容。
答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标与对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。
1、3.简述PRAM谈判模式的构成。
答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
1、4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答:(1)国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
自考00185《商务谈判》全书复习重点整理
6、仲裁
是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决一种办法，裁决结果对各方当事人具有约束力。
7、个性
通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
8、诉讼
是经济纠纷的一方当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
日本和土耳其等国也引入了大陆法。
7、大陆法的一个特点是强调成文法的作用。
8、南非和菲律宾法属于混合法。
9、在瑞典进行仲裁时，双方当事人可以不采用瑞典的仲裁程序规则，而选用其他国家的仲裁规则。
10、英国谈判专家马什著作是（《合同谈判手册》）。
11、如果国家对企业管理程度较高，限制较多，则谈判较为困难，相反，如果国家对企业的管理程度较低企业有较为充分的自主权，则谈判灵活性较大。
18、一次性、偶尔的业务用（立场型谈判），保持长期业务关系的用（原则型与让步型谈判法）。
19、与对方实力相当（原则型谈判法），己方大于对方（立场谈判）。
20、交易非常重要，采用（原则型/立场型）谈判法。
21、谈判花费大，谈判时间长，难以负担，采用（让步型谈判/原则型谈判）。
22、我们应该自始善终、坚持贯彻（有理、有利、有节）的方针，以理服人。
12、口头谈判好处便于双方谈判人员（交流思想感情）。
13、双方谈判人员随着日常直接接触，从‘生人’转变为“熟人”产生一种（互惠要求）。
14、让步型谈判目的（达成协议）。
15、采用让步型谈判的人极少，一般只限于（合作关系非常友好、并有长期的业务往来）的。
16、立场型谈判没有（胜利者）。
17、与立场型谈判相比，（原则型谈判）注意调和双方的（利益）。
③节省费用。
国际商务谈判复习重点
现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是由语言组成的。
策略的定义：从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法来完成。
谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据2、谈判信息是控制谈判过程的手段3、谈判信息是双方相互沟通的中介谈判信息收集的主要内容：确定目标的原则：（1）实用性（2）合理性（3）合法性谈判目标的确定：1、谈判主题的具体化：2、目标的层次（1）最优目标：最高目标；理想目标；对方忍受的最高程度；（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。
秘而不宣；一般由谈判对手提出；事关重大。
（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。
谈判对象的确定：（1）拟定谈判对象：选择匹配的谈判伙伴（2）了解谈判对手：强有力型—谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力：软弱型—谈判开始立场谨慎；不漫天要价；面对压力常委曲求全；合作型—立场现实；努力求同存异。
谈判方案的制订（一）制定谈判方案的基本要求1、简明扼要，通俗易记2、要具体翔实（具体内容）3、要灵活实用（二）谈判方案的主要内容1、确定谈判目标（最优目标、最低目标）2、规定谈判期限3、拟定谈判议程：确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：一、价格水平二、支付方式三、交货与罚金四、保证期长短模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟(沙龙式、戏剧式）制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、针对具体目标形成假设性方法：4、形成具体谈判策略5、拟定行动计划方案：开局阶段的特点：人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定；这一阶段是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全暴露出来开局阶段的策略：（一）创造良好的谈判气氛：一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
国际商务谈判重点内容共25页word资料
国际商务谈判重点内容第三、四章占30~40 分第九章占30分一、填空 20*1’二、辨析 5*2’判断0.5’+解释1.5’三、名词解释3*3’四、简答 4*6’五、论述 2*15’六、案例分析 1*7’第一章谈判方针：谋求一致（不多但绝不少），以战取胜，皆大欢喜（信息不对称）（填空题）国际商务谈判：不同国家利益相关的两个或两个以上的个人之间、组织和团体之间，为解决特定贸易问题，沟通歧见，而各自提出方案，就特定议题或范围进行磋商讨论，最终达成一项双方满意协议的这样一个不断协调的过程。
关于谈判概念的几点解释：谈判是为愿望的满足交换观点；谈判是为利益的均衡谋求妥协；谈判是协调的手段；谈判的核心是将有价值东西(对方看来)与另一种有价值的东西(己方看来)交换；商务谈判是谈判的一种类型；国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。
国际商务谈判的特点：1、商务谈判的共性●以经济利益为谈判的目的——指向鲜明●以经济利益作为谈判的主要评价指标—核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本）●以价格作为谈判的核心2、国际商务谈判的特殊性●既是经济活动，又是涉外活动；●应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等）●跨国交易，情况错综复杂；●涉及面广,具有不稳定性；●面临的风险比国内贸易大；●国际商战不止,竞争激烈。
国际商务谈判的种类：（一）按参加谈判的人数规模划分1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）2、小组谈判——多人参加（每方一般3-5人）3、团体谈判——大型谈判,每方多人参加 (谈判是一系统工程;要求具有团队意识)（二）按谈判目的划分1．接触性谈判●一般性会见;广交会●技术交流性接触●封门性会谈2．意向书与协议书的谈判3．准合同与合同的谈判4．索赔谈判(三)按参加者的性质分类1.买方谈判 2.卖方谈判 3.代理谈判 4.多方合作谈判(四)按谈判进行的地点划分1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便）2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）3、主客场轮流谈判——明确的阶段性及利益目标，应尽量保证谈判换地点不换帅4 、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）(五)按双方洽谈的方式分类1、口头谈判——面对面（便于交流沟通）2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）3、在线电子商务谈判（新的谈判方式）(六)按谈判内容划分1、投资谈判2、租赁谈判3、“三来一补”谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、货物买卖谈判国际商务谈判的基本原则：（一）客观真诚原则（二）平等互利的原则（三）灵活机动\求同存异原则（四）友好协商\公平竞争原则（五）依法办事的原则第二章需要是人类—切行动的原动力成功谈判需满足对方三个方面需要：满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一样章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，把握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一样的理论咨询题和实际咨询题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判咨询题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范畴按照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一样要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一样为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的咨询题，切勿混淆。
国际商务谈判(自考)
• 三、谈判的心理禁忌★ • （一）必须避免出现的心理状态 • （二）区别对待不同类型的谈判对手 • （三）了解不同性格谈判对手的心理特征
• （一）必须避免出现的心理状态★ • 1.信心不足 • 2.热情过度 • 3.不知所措
• （二）区别对待不同类型的谈判对手 • 1.与权力型对手谈判的禁忌 • 权利型：以取得成功为满足，对权力与成功的期 望很高，对友好关系的期望则很低。
• （2）仲裁事项：它指提交仲裁的争议范围，一 般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一 切争议，均应提交某仲裁机构解决。
• （3）仲裁地点：写明具体仲裁地点
• （4）仲裁机构：受理案件并作出裁决的机构。
• （5）仲裁程序规则：仲裁的准则
• （6）仲裁裁决的效力：主要是指裁决是否具有 终局性，是否对双方具有约束力。
（客场托辞）
• 3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈 判（机会均等）
• （五）按谈判双方所采取的态度划分★
• 1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判 双方关系密切的情形；
• 2、立场型谈判——很难达成协议；
• 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要 时求同存异。
• （六）按谈判内容划分：
• 最常见的法人是公司。
• （二）合同的效力问题
• 合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的 协议。合同具有以下特征：
• 1.合同是双方的民事法律行为，不是单方的 • 2.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的 效果
• 3.合同是合法行为，不是违法行为
• 合同有效成立的要求： • 1.当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要 约与承诺达成的；
• 2.当事人必须具有订立合同的能力； • 3.合同必须有对价或合法约因； • 4.合同的标的和内容必须合法； • 5.合同必须符合法律规定形式要求； • 6.当事人的意思表示必须真实。
《国际商务谈判》各章节知识点word版本
《国际商务谈判》各章节知识点《国际商务谈判》各章节知识点一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
[资格考试]2017年自学考试国际商务谈判自考复习重点
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自学考试《国际商务谈判》考试重点名词解释1.1．国际商务谈判1.2．主场谈判1.3．投资谈判1.4．平等互利原则2.1．谈判主体资格2.2．仲裁协议2.3．态度2.4．群体效能3.1．谈判信息3.2．市场信息3.3．谈判实力3.4．实际需求目标3.5．模拟谈判4.1．假性分歧4.2．谈判的僵局4.3．互惠式谈判4.4．交叉式让步5.1．协商式发问5.2．等待法5.3．沉默法6.1．谈判风格6.2．一揽子交易7.1．汇率风险7.2．交货风险7.3．利率期货7.4．套期保值名词解释题答案1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。
1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
简答题答案1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。
1.2．简述谈判准备工作的主要内容。
答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。
1.3．简述PRAM谈判模式的构成。
答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。
1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
自考-第一章 国际商务谈判概述复习资料
第一章国际商务谈判的基础知识一、学习重点国际商务谈判是国际经济贸易活动中的一个极其重要的环节，要求通过本章的学习，了解并掌握国际商务谈判的基础知识，包括国际商务谈判的概念及特点、种类及划分方法，我国国际商务谈判的基本原则，国际商务谈判的基本程序。
二、学习重难点▲1．国际商务谈判的特点是怎样的?答：我国国际商务谈判的特点：国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有国际商务谈判的特殊性。
(1)一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂。
2．书面谈判的定义及优缺点是什么?答：(1)书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过电传、电报、互联网、信函等方式进行商谈。
(2)这种谈判方式的好处在于：A．在阐述自己的主管立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。
B．在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。
C．这种谈判方式比较节省费用。
(3)这种谈判方式的缺点在于：不便于谈判双方相互了解，信函、电报、电传等通信媒介所能传递的信息量有限。
因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。
对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。
3．影响和制约软式（让步型）谈判、硬式（立场型）谈判、价值型（原则型）谈判三种谈判方法运用的因素有哪些?答：影响和制约不同谈判方法运用的因素有四个方面。
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性。
如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法；反之，如果是一次性的、偶然的业务关系，则可以适当的考虑使用立场型谈判法。