浅析红豆集团“全员营销”战略的应用

摘要：长期以来，中国的企业经营家们一直都在探寻，希望能够找到一种行之有效的管理方法，将其应用于现代企业管理之中，摆脱企业长远发展的瓶颈。

全员营销作为一种科学的管理方法，正越来越受到企业家们的亲睐。

然而，由于企业家自身的素质以及企业自身性质的不同，全员营销也被以多种版本所理解和贯彻。

其结果是，对其正确解读并合理运用的企业得到了可持续的发展，将其误读的企业却在昙花一现后倒下。

因此，研究全员营销，从正反两方面深入了解其具体含义，对于企业管理者以及管理学理论界，都将具有深刻长远的意义。

Abstract: for a long time, the Chinese enterprise management experts have been exploring, hoping to find an effective management method, it can be applied to the modern enterprise management in, get rid of enterprise long-term development bottleneck. Overall marketing as a scientific management method, are more and more be entrepreneurs in the pro-gaze. However, due to the entrepreneurs and quality of its enterprise itself of the different nature, full marketing is also in many versions have to understand and implement. The result is that, on its correct interpretation and reasonable utilization of enterprises get sustainable development, its misreading of enterprise is in a flash in the pan after falling down. Therefore, the studyfull-staff-oriented marketing, from both the positive and negative aspects: understand its specific meaning, for enterprise managers and management theory, will have profound long-term significance.关键词：全员营销红豆集团一新三化长期以来，一些我国企业的基层领导者一直都把营销工作看成只是销售部门的事，而与生产、财务等其他部门毫不相干，他们的观念依然停留在注重卖方市场的推销阶段。

而现今我国已全面步入了市场经济时代，企业的营销工作要考虑产品的市场、设计、生产、销售等各个环节所有的事情，一切活动将围绕如何更好的满足顾客需求进行。

作为一名工商管理专业的毕业生，同时又是民营企业的管理人员，结合近年来在企业做管理工作的实践经验，选择全员营销作为我这次毕业论文研究的课题，以我所在职的企业——红豆集团为案例，分析全员营销在现代企业管理中的应用，以及其所发挥的巨大作用；并根据本人近阶段所学的理论知识并结合几年来在实体企业中的工作经验，对全员营销这一科学管理方法作一分析研究。

一、全员营销的概念及企业实施全员营销的意义（一）全员营销的概念全员营销是一种以市场为中心，以满足顾客需求为目标，整合企业资源和手段的科学管理理念，是企业对其产品、价格、渠道、促销（4P）和需求、成本、便利、服务（4C）等营销手段和因素进行有机组合，从而达到营销手段的整合性。

同时企业的全体员工都以市场和营销部门为核心，研究、生产、财务、行政、物流等各部门统一以市场为中心，以顾客为导向开展工作，实现营销主体的整合性。

企业下属的各个部门都关注和支持企业的整个营销活动的分析、规划、指挥、协调和控制流程，尽量为顾客创造最大的价值，使顾客满意度最大化，从而使公司获得最大的市场竞争力，不断向前发展。

（二）全员营销的具体意义1、全员营销首先是营销手段的整合。

即把传统的营销模式转向整合营销。

企业营销部门以4C为理论指导，以4C为理论工具，实现客户满意最大化。

在全员营销的理念指导下，传统的产品、价格、渠道、推广等手段有了丰富深刻的意义，具体表现如下：（1）对产品的理解应该立足于满足消费者需求的高度，充分进行市场调研析与选择、通过产品定位推出具有差异化特征的产品。

根据顾客所需定制产品，并在最大程度满足消费者基本功能需求的前提下，不断提加产品的附加值。

营销部门不仅负责产品的推广，更要参与到产品的开发过程中，及时将市场需求信息反馈到开发部门，销售过程同时成为产品开发不断深入的动因。

（2）价格的制定也不再是成本加利润的简单运算，而是充分考虑到消费者为了获得产品价值能够愿意付出的成本，根据市场人群定位来确定价格，同时兼顾确保在与对手竞争中保持优势。

（3）渠道不仅是把产品送达消费者的通道，更是占领市场拦截对手的重要战场。

把以往的渠道成员从，贸易对象发展成为一体化经营的渠道伙伴，与经销商们结成战略伙伴关系，把卖货给经销商转化为帮助经销商卖货，把业务行为转化为市场经营行为。

大力完善网络建设，并积极完善网络建设，并积极发展可控制终端数量。

（4）推广也不再是单纯的产品广告宣传的促销，更是企业文化和品牌的宣传和推广，是短期市场和长期品牌传播相结合的行为。

产品的包装、标识和宣传资料以及每一个下属子公司、三级企业的促销活动都要服从于集团整体的品牌策略。

把单向的商业信息传播转变为与顾客的互动交流，把压迫购买的商业灌输转变为技术服务。

同时有效整合硬性广告、软性广告和公共关系、事件营销等，以达到最佳宣传效果。

2、全员营销其次是“营销主体的整合性”管理。

企业的研发、生产、财务、行政、物流等职能部门必须以市场为核心，各项工作都要服务于营销部门的工作，非营销部门的工作应以市场观念来规划部门的资源，充分发挥部门职责，以推动公司的整体利益，非营销部门也应向营销部门学习，将本部门的工作以营销观念来规划，以营销的市场竞争观念来开展工作，这样就能最大化的提高部门的工作效力，企业可以在非营销部门内开展营销实习，使非营销人员理解营销工作的实际情况，进行换位思考，提高整体协调性，以更好的服务于市场，服务于客户。

在全员营销理念的引导下，部门之间是顾客关系，建立“内部市场”，在服从公司整体利益的前提下，必须让“顾客们”，尤其是营销部门满意最大化。

这时可采用4C营销理论（需求、成本、便利、沟通）来指导各部门的工作。

各部门的职能是尽量的给其他部门提供服务和支持，即满足顾客需求，而不是各自为政，只考虑本部门的工作。

研发部门应根据销售人员反馈的市场信息，创造出适合市场需求，能满足顾客需求的产品；生产部门应充分考虑市场竞争的成本要求、时间要求、多样化要求、同时各道工序也要把下一道工序作为自己的顾客，根据自己的顾客希望的“付出成本”来打造自己的“供给价格”。

对于打的集团企业，可以在企业内部建立虚拟市场，即把企业的部分职能部门独立化，彼此间的工作成果市场化，引入外部竞争单位，将部分业务外包，同时要求各单位实体向社会提供服务，通过内部工作与外部社会接轨，提高内部单位的运作效率，进而提高企业整体的工作效率。

(三)企业实施全员营销的意义全员营销作为一种科学的管理方法，它既包含了内部管理，也包含了外部营销，如果企业能够将其正确的应用，无疑将会带来意想不到的回报。

1、可以降低企业生产成本和运营成本。

内部服务社会化，便于制造企业的集团化发展。

2、可以迫使企业适应市场要求，促使企业内部更新化升级。

3、以市场为龙头，将带领企业内部快速向现代企业理念和制度靠近。

4、使企业的营销部门更加专业化，实现各种营销手段优化组合的整合营销。

5、企业整体组织市场化的实现，能够最大限度的发挥企业的整体潜能，增强企业的市场竞争力。

（四）企业正确解读全员营销的必要性全员营销作为一种科学的管理方法，如果企业能够正确解读其深刻含义并加以合理利用，定会给企业带来意想不到的收获和可持续发展的巨大潜力，但若仅凭字面意义，对其断章取义，生搬硬套，其结果只能给企业带来巨大的损害，甚至是毁灭性的打击。

1、全员营销是指企业的每个员工都参与或者配合营销工作，而非单纯一窝蜂的都去做销售工作。

一些企业的经营者错误解读了全员营销，在企业内部搞分摊制，即给各个部门的每个员工都下达销售任务，让企业的生产、技术条线的员工全部都出去跑销售，忽视了营销工作的专业性和规范化要求，混淆了各部门的职能，虽可能会取得一时之效，但最终将会影响企业的可持续发展。

2、全员营销强调的是以“顾客为中心”，而非片面的市场占有率的覆盖。

全员营销并非“全员推销”，非营销部门的员工参与营销工作，是为了了解市场需求，更好的满足顾客要求，以更好的完成本职工作。

3、全员营销的核心部门是营销部，其他各部门起协调配合的作用。

研发部门的核心仍是新品开发，其参与营销工作是为了更好的了解市场，以开发出适销对路的产品；生产部门的首要工作仍是搞好生产，其参与营销工作是为了倾听顾客诉求，改进生产方法，以生产出品质优良且更能符合顾客要求的产品。

总之，全员营销的全面导入是一个系统化的工程，其推进离不开来自顾客等外来力量的介入，企业经营者只有不懈贯彻“以顾客为中心”这一宗旨，自上而下，全员参与，分清主次，明确职责，才能使全员营销发挥其应有的巨大成效。

二、案例分析：全员营销之“红豆模式”（一）红豆集团的背景资料红豆集团草创于1957年，是江苏省重点企业集团，国务院120家深化改革试点企业之一。

集团从最初单一的针织内衣工厂，发展到现在集纺织服装、橡胶轮胎、房地产、生物制药、财务金融等五大领域为一体的大型企业集团。

集团现有员工20000多名，下属十多家二级子公司（其中红豆股份为上市公司，还有两家公司即将上市），共100多家三级企业实体，在美国纽约、洛杉矶两大国际城市拥有两个分公司，并在柬埔寨建立了11.13平方公里的西哈努克港经济特区。

红豆集团以创民族品牌为己任，践行“产业报国、共同富裕”的企业宗旨，从1983年走出企业困境到目前的产业多元化，走过了辉煌的创业历程。

1991年以来，企业及企业领导人荣获省级以上荣誉200多项。

红豆产品均通过ISO9001：2000质量体系认证，拥有多个“中国名牌”产品、“国家免检产品”。