第八章 促销策略

第八章促销策略

一、单项选择题

1、促销本质上是一种（）的活动。

A、出售商品

B、沟通信息

C、建立良好关系

D、寻找顾客

2、企业采取“推”的策略，以（）为主；采取“拉”的策略，则以公关促销、广告促销和消费者促进为主。

A、广告促销、公关促销和消费者促进为主

B、人员促销和中间商促进

C、广告促销、人员促销和公关促销

D、广告促销和公关促销

3、公共关系是一项（）的促销方式。

A、一次性

B、偶然

C、短期

D、长期

4、销售促进是一种（）的促销措施。

A、长期性

B、短期性

C、经常性

D、连续性

5、产品（）阶段。广告仍是这一阶段的主要促销方式，但广告的重点是强调本企业产品的优点，强调产品的附加利益，树立良好的企业形象。

A. 投入

B.成长

C. 成熟

D.衰退

6、促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和（）等。

A. 报纸

B. 杂志

C. 广播

D. 销售促进

7、（）的购买过程是：广告吸引消费者，消费者向零售商求购，零售商向批发商求购，批发商向生产者求购。

A、拉引策略

B、推式策略

C、人员推销策略

D、柜台式推销策略

8、广告促销按照不同的广告目标可分为通知型广告、说服型广告和（）。

A、公益型广告

B、大众型广告

C、提醒型广告

D、特殊群体广告

9、下列不属于户外广告的是（）。

A、霓虹灯广告

B、购物袋广告

C、交通车厢广告

D、气球广告

10、通知型广告的目的是（）。

A、树立品牌，推出新产品

B、培养消费者对品牌和产品的理解，从而选择它

C、增强消费者对产品的记忆和连续购买

D、培养长期顾客

11、以下表述正确的是（）。

A、交通车厢广告属于pop广告

B、广播广告是户外广告

C、售货点广告是邮寄广告

D、电视广告是电子媒体广告

12、在下列促销手段中，见效最快的是（）。

A、广告宣传

B、人员推销

C、销售促进

D、公共关系

13、（）广告，其目的是保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，尤其是在产品进入旺销后十分重要。

A、通知型

B、说服型

C、大众型

D、提醒型

14、（）广告的优势是：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较强；有独特的、固定的读者群，针对性较强，有利于有的放矢的刊登相对应的商品广告。

A、报纸

B、电视

C、广播

D、杂志

15、（）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。

A、促销

B、公共关系

C、销售促进

D、广告

二、判断题

1、促销的实质是一种沟通活动。( )

2、人员推销是一种“拉”式促销策略。( )

3、“推”式促销方式要求生产者以中间商为主要的促销对象。( )

4、公共关系的目标是树立良好组织形象。( )

5、促销的目的是与顾客建立良好的关系。( )

6、工业用品因技术性强，行业差别大，用户较固定，因此广告是最佳的促销手段。( )

7、产品进入生命周期的衰退期，一般把人员推销作为最重要的促销方式。( )

8、消费市场顾客多而分散，主要应以广告去吸引顾客。( )

9、提醒型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求。( )

10、人员推销、广告、公共关系、销售促进等促销方式各有其优劣，一般情况下，企业很难通过一种促销方式实现促销目标。( )

11、POP广告即售货点和购物广场所做的广告。( )

12、小规模的本地市场开展促销活动，应采用人员推销和广泛使用广告相结合的促销方式。( )

13、企业要在公众心目中树立良好的形象，关键在于宣传技巧。( )

14、不同性质的产品，需要不同的促销组合。一般来说，消费品比工业品更多地使用广告，而工业用品则更多地使用人员推销。( )

15、销售促进是厂商为了刺激消费者迅速购买而采取的一种长期措施，是最常用的促销手段。( )

三、案例分析

案例1

美国雪佛莱汽车厂积压了一批旧型号的“托罗纳多”轿车，导致资金周转不灵，库存费用增大，工厂处于倒闭的边缘。该厂管理层检讨了企业管理方面的问题后，决定采用“买一送一”的办法，即凡是买走一辆托罗纳多轿车的人即可开走一辆南方牌轿车，使得原本“门前冷落车马稀”的营销部门一下子变得门庭若市，积压轿车被一售而空。请根据以上资料分析并回答以下问题。

案例思考：

1．促销组合方式有哪四种？

2．请分析美国雪佛莱汽车厂采用的“买一送一”促销法是属于哪种促销方式？

案例2

广州天虎电子公司是一家专门生产家电的中型企业，其产品主要有电视、收音机、录音机等产品，主要销往中东地区。近几年来，广州天虎电视在中东市场有一定的消费者群，消费者对其产品已经逐渐了解、熟悉，销量和利润开始上升。但是，目前同类产品的竞争者开始进入该市场。因而，这一阶段广州天虎电子公

司在中东市场的促销目标主要是激发顾客的选择性需求，巩固老顾客，吸引新顾客，以此目标来提高市场占有率。请根据以上资料分析并回答以下问题。

案例思考：

1．影响促销组合的因素有哪些?

2．广州天虎电视在中东市场的销售属于产品生命周期的哪一阶段？

3．该阶段应采取什么样的促销方式?

案例3

国庆节期间，不管是商家还是厂家，都纷纷推出各种销售促进措施吸引消费者，都期望增加销售。面对众多商场推出的“买100返30礼券”、“买200返100购物券”等活动，新纪元商场推出了更加诱人的优惠套餐，在全场打九折的基础上，购物滿100元直接返还20元现金，滿200元返45元现金，滿500元返180元现金。这种销售促进活动促销力度很大，引起了许多消费者的注意，整整一周的时间，新纪元商场天天是全场爆滿。请根据以上资料分析并回答以下问题。案例思考：

1．什么是销售促进（营业推广）？

2．新纪元商场采取的是哪种类型的销售促进方式？

3．你认为新纪元商场还可以采取哪些具体的销售促进方式？

案例4

为了让广大消费者对其所有产品有深刻全面的了解，惠普公司在北京举办了规模不小的展示会，其总裁亲临现场，感谢广大消费者、代理商、新闻媒介等公众对惠普的厚爱。会后，惠普还举办了茶话会，询问参加者对惠普产品的评价。从这次活动中，惠普受益匪浅。营业额及市场占有率都比之前有所提高。请根据