最新现代推销学重点
现代推销学(ABCD)
千里之行，始于足下。
现代推销学(ABCD)现代推销学(ABCD)推销学是一门争辩如何有效推销产品、服务、想法或观念的学科。
随着商业竞争的日益激烈，推销技巧和策略的重要性也不断增加。
现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
A - 吸引目标受众吸引目标受众是推销的第一步。
在目标受众中，推销人员需要确定最有可能对产品或服务感爱好的客户群体。
了解目标受众的需求、偏好和行为习惯，可以更好地制定推销策略。
现代推销学鼓舞推销人员通过市场争辩和数据分析来猎取关于目标受众的信息，从而更具针对性地吸引他们。
B - 建立品牌形象建立品牌形象是推销的核心。
品牌形象是企业或产品在目标受众心中的印象和认知。
通过建立乐观、专业和可信任的品牌形象，推销人员可以增加目标受众对产品或服务的爱好和信任度。
现代推销学强调品牌塑造的重要性，包括通过品牌设计、市场定位和传播渠道等方式，打造独特和具有竞争力的品牌形象。
C - 沟通和沟通沟通和沟通是推销的关键环节。
推销人员需要与目标受众进行有效的沟通，以传达产品或服务的价值和优势。
现代推销学强调接受多样化的沟通方式，包括面对面沟通、电话、电子邮件、社交媒体等，以适应不同受众的偏好和习惯。
第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
此外，推销人员还需要擅长倾听和理解客户的需求，以能更好地满足他们的期望和要求。
D - 推销决策和行动推销决策和行动是推销的最终一步。
推销人员需要制定决策和方案，以实现销售目标和市场份额的增长。
现代推销学鼓舞推销人员接受数据驱动的决策方法，通过分析销售数据和市场趋势，制定有效的推销策略。
推销人员还需要实行行动，乐观与潜在客户接触，推销产品或服务。
这包括与客户进行销售演示、解答问题、供应信息，并与他们建立良好的关系。
现代推销学还提倡推销人员接受长期目标和关系导向的销售方法，以建立稳固的客户基础和复购。
总结现代推销学通过ABCD的方法论，挂念推销人员更好地开展推销活动。
现代推销学复习重点
定义解释.推销;推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程关系推销:关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。
核心：获得顾客忠诚是关系推销的中心，而发现正当需求―满足需求并保证顾客满意―营造顾客忠诚，构成了关系推销的三部曲。
绿色推销理念：所谓绿色推销，是指以保护环境和回归自然为主要特征的一种生态型、环保型推销活动。
艾达模式：根据消费心理学的研究，顾客购买心理的变化过程可以分为四个阶段，即注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action用这四个阶段的第一个字母组合成国际流行的推销模式即为AIDA填空‘推销是具有双重目的的活动过程：1满足顾客的需求2完成推销目标.赚取利润推销的原则：一要推销产品的使用价值二必须满足顾客的某种基本需求《1显示自己2社会交往3保护自我4物质欲望5贪图享受》（三）要理解人的本性（四）要把新产品描绘成符合人们使用习惯的简易化产品或改进产品（五）对顾客无益的交易必有损于推销员自己（六）讲究信用（七）洽谈中不谈竞争（八）明确具体（九）掌握主动权寻找顾客的方法：1地毯式访问法2无限连锁介绍法3中心开花法4广告开拓法5委托助手法6市场咨询法7资料查询法8缘故法9个人观察法10顾客资料整理法11交易会寻找法1.顾客资格审查（MAN法则）：1.顾客购买力的审查（Money）2.顾客Authority 决策权)3.顾客需求与欲望的审查(Need)2.约见的内容：接触约见对象（who）、明确约见事由（why）、安排访问时间（when）、选择访问地点（where）四个方面3.约见的方法：(1当面约见(2电话约见(3书信约见(4委托约见5广告约见6.明确约见事由：1、推销产品。
现代推销技巧重点总结
现代推销技巧重点总结不是说你的产品造得如何好而是告诉顾客你的产品能使顾客变得如何的好推销的内涵：推销是以顾客导向为导向的，是一个分析需求判断需求解决需求满足需求的过程。
推销的特点：1针对性2灵活性3双向性4互利性5说服性6高成本性推销在宏观经济发展中的作用：1推销是社会经济发展的一个重要推动力2推销是促进社会进步经济繁荣的重要手段3推销是引导与提升社会文明的重要形式推销在微观经济发展中的作用;1是企业生产劳动价值得以实现的重要手段2是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道3是提供销售服务实现产品差异化的重要途径4是建立维护发展顾客关系的重要纽带5是增强企业市场竞争力的主要体现推销对个人的作用：是发挥个人潜能的职业2锻炼人的挑战性3是事业成功的好途径戈德曼的《推销技巧——怎样赢得顾客》标志着现代推销学的产生。
推销的一般程序：1寻找顾客2接近顾客3洽谈沟通4达成交易5售后服务6信息反馈人类需要的类别：1生理性2社会性人类需要的特征：1目标性2紧张性3驱动型4层次性5发展性顾客需求的特征：1发展性2多元性3伸缩性4周期性5可变性6可诱导性顾客需求管理：变潜在需求为现实需求2变负需求为正需求3变无需求为有需求4变退却性需求为上扬性需求创造顾客需求：1价值观念创新法2改变消费方式创新法3改变生活模式创新法4营造市场需求创新法5传达消费标准创新法顾客对推销的情感过程：1喜欢阶段2激情阶段3评价阶段4决策阶段销售方格：推销人员的五种心理：1事不关己型（1,1）2顾客导向型（1,9）3强力推销导向型（9,1）4推销技术导向型（5,5）5解决问题导向性（9,9）顾客方格：顾客心态：1漠不关心型（1，1）2软心肠型（1,9）3防卫型（9,1）干练型（5,5）寻求答案型（9,9）推销人员的职责：1开发潜在顾客2传递商品信息3销售企业产品4提供多种服务5协调买卖关系6建立联系推销人员的素质：1思想2文化3业务4心理和生理素质推销人员的能力：1说服2社交3洞察4应变5创新吉姆公式：产品（G）公司（E）推销人员（M）三角公式。
第一章 推销概述 《现代推销学》
第一节 推销的内涵
三、对推销工作的误解
1.推销不是一个值得出力的职业 2.好的产品自然会畅销，销售过程等于增加了无谓的开支 3.销售人员会为了更多地获取自身利益而欺骗客户
第二节 推销的概念识别
一、推销与营销
第二节 推销的概念识别
二、推销与促销
（一）各种促销工具的优劣势 （二）影响促销工具选择的因素 （三）人员推销的相对优势
现代推销观念是一种以满足顾客需要为中心的观念
推销过程
推销 对象 选择
顾客 调查
约见
接近
面谈ห้องสมุดไป่ตู้
异议 处理
成交
前期
中期
后期
现代推销学的产生与发展
（一）现代推销学体系更加完善 （二）现代推销学的理论内容综合性更强 （三）现代推销学的发展对于推销职业的专门化普及起到了重要作用 （四）现代推销学的发展使推销概念普及化、广泛化 （五）现代推销学的发展使推销学研究的核心由“满足需求”转向“提供顾客价值” （六）现代推销学的发展推动企业内部推销组织及其成员整体素质的提高
第一节 推销的内涵
一、推销的概念
推销有广义、狭义之分 狭义的理解，推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找 与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品 的一系列行为活动
第一节 推销的内涵
二、推销的实质
（一）推销的实质是满足顾客的需求 （二）推销的核心内容是说服顾客 （三）推销的目标是实现互惠双赢 （四）推销的过程是系统交换的过程 （五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息反馈的过程 （六）推销是一个既有吸引力又很有挑战性的行业
现代推销新理念
（一）顾问推销 （二）关系推销 （三）绿色推销 （四）体验推销
现代推销学复习内容
第一章推销学概念一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。
三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。
四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。
五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。
②推销是促进社会繁荣的重要手段。
③推销是实现社会再生产目的的主要形式。
④推销引导与影响社会消费。
（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。
②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。
③推销是提高企业经济效益的重要途径。
（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。
②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。
③推销工作是走向事业成功的最好途径。
六、现代推销学的产生（填空）★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。
★标志：1958年，海因兹•姆•戈德曼的《推销技巧》的问世。
七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。
（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。
（2）满足顾客的主要要求。
（3）满足购买主要决策人的需求。
（4）激发潜在需求。
2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。
3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。
八、推销的主要手段--说服：(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况(3)陈述产品(4)达成协议：或口头或书面九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)2.反复(重点内容重复讲)3.语言具有感染力(站在顾客角度)4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)5.运用现场人6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)7.利用资料8.用开朗的语调及微笑的面容讲话第二章：推销理论一、顾客需求规律（一）顾客需求的产生规律1.自然驱动力产生需求。
现代推销理论和技巧知识点
推销知识点一.推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二.推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三.推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四.马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五.顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六.顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七.顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一)认识过程:顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1.感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2.知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3.注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4.记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5.思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6.想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二)情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三)意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
现代推销学的基本知识
数字化时代，客户的购买行为和决策过程发生了变化。他们更加倾向于通过互联网获取信 息，通过社交媒体获取推荐，并使用在线评价来评估产品和服务。因此，推销人员需要更 好地理解数字化时代的客户行为，以便更好地满足他们的需求。
个性化推销
数字化时代，推销人员可以更好地了解每个客户的需求和偏好。通过收集和分析客户的数 据，可以提供个性化的产品和服务推荐，以满足客户的独特需求。
清晰的产品演示
演示产品或服务的特点和优势，以及如何满 足客户的需求。
了解客户需求
在销售过程中，需要了解客户的需求和偏好 ，以便提供最合适的产品或服务。
有效的谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，以达成双赢的协议。
电话销售技巧
良好的电话形象
保持电话形象专业、友好、热情，以 吸引客户的注意力。
了解客户背景
在打电话前，需要了解客户的背景和 需求，以便提供最合适的产品或服务 。
推销的定义
3. 价值传递
销售人员需要向客户传递产品或服务的价值和利益，以激发客户的购买欲望。
4. 销售说服
推销过程需要运用一定的销售技巧和说服策略，以引导客户接受产品或服务，并 采取购买行动。
推销的重要性
满足客户需求
通过推销活动，企业能够更好 地了解客户的需求和期望，并 满足这些需求。这有助于提高
有效的沟通技巧
在电话中，需要使用有效的沟通技巧 ，如倾听、回答问题、提供解决方案 等。
约定面谈时间
如果客户对产品或服务感兴趣，可以 约定面谈时间，进一步了解客户需求 。
网络销售技巧
建立网络形象
在网络上建立专业、友好、有吸引力的 形象，以吸引客户的注意力。
有效的推广策略
使用有效的推广策略，如搜索引擎优 化、社交媒体营销、电子邮件营销等
现代推销学知识讲义
• 15、楚塞三湘接，荆门九派通。。。2023年6月下午6时16分23.6.1818:16June 18, 2023
• 16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023年6月18日星期日6时16分0秒18:16:0018 June 2023
6.
7.公众舆论调查：事先了解设计师、建筑师、工程师、化学 家、采购代理商以及有权决定规格的购置者的态度。
8.
9.
10.
11.支持相关团体，赞助相关的活动：如与体育运动相关的
12.处理顾客抱怨。
23.6.1818:16:0018:1 618:1623.6.1823.6.1 818:16
谢谢
④馈赠接近法：推销人员利用赠品来引起顾客注
推销员接近顾客时，一定要信心十足，面带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚至有人创造 了所谓“G字微笑练习法〞，即每天早晨起床后对着 镜子念英文字母G，以训练笑 脸，把微笑变成一件十
ห้องสมุดไป่ตู้
〔5〕面谈
①需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 ②财力异议：顾客自以为无钱购置推销品。 ③权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购置推销品。
〔三〕公共关系的实施步骤
〔1〕调查研究：企业通过调研，一方面了解企业 实施政策的有关公众的意见和反响，反响给高层管 理者，促使企业决策有的放矢。另一方面，将企业 领导者意图及企业决策传递给公众，使公众加强对 企业的认识。
〔2〕确定目标：一般说来，企业公关目标是促使 公众了解企业形象，改变公众对企业的态度。具体 地说，公关目标是通过企业传播信息，转变公众态 度，即唤起企业需求。必须注意，不同企业或企业 在不同开展时期，其公关具体目标是不同的。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是一门重要的商业技能，在如今充满竞争的市场中起着至关重要的作用。
推销人员需要掌握一系列的理论和技巧，才能够成功地推销产品或服务。
本文将介绍现代推销的一些关键理论和技巧知识点。
一、目标客户的分析在进行推销之前，推销人员需要先对目标客户进行全面的分析。
这包括了解客户的需求、兴趣、偏好以及购买决策过程等。
只有了解了目标客户的特点，推销人员才能更准确地定位产品或服务，并采取相应的销售策略。
二、销售漏斗模型销售漏斗模型是指销售过程中客户从了解产品到购买的不同阶段。
推销人员需要通过不同的销售技巧，逐步引导客户通过销售漏斗的各个阶段，最终实现销售目标。
销售漏斗模型包括意识阶段、兴趣阶段、决策阶段和购买阶段等。
三、利用情感连接现代推销强调与客户的情感连接，通过建立互信关系来提高销售成功率。
推销人员需要在销售过程中展现出真诚、善于倾听和关心客户的态度，与客户建立良好的人际关系。
同时，推销人员还可以利用客户的情感需求，并将其与产品或服务进行巧妙地结合，增加购买的动力。
四、利用社交媒体随着社交媒体的普及，推销人员可以充分利用这一平台来扩大客户群体和提高销售效果。
推销人员可以通过发布有价值的内容、与潜在客户互动、参与相关社群等方式，建立起影响力和口碑效应。
此外，推销人员还可以通过社交媒体平台了解客户的喜好和需求，有针对性地进行推销活动。
五、销售技巧现代推销还需要掌握一系列的销售技巧，以提高销售成功率。
首先是问询技巧，推销人员需要善于提问，了解客户的需求和问题，为客户提供个性化的解决方案。
其次是沟通技巧，推销人员需要清晰地表达产品或服务的价值，同时倾听客户的意见和反馈。
还有谈判技巧、客户管理技巧等等，这些技巧的灵活运用将有助于推销人员与客户更好地合作。
六、持续学习推销是一门不断进化的艺术，推销人员需要保持学习的态度，不断更新自己的知识和技能。
了解最新的市场趋势、学习优秀的案例和经验都是推销人员不可或缺的内容。
现代推销学重点
现代推销学重点标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。
5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。
7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销组织推销8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。
9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于尊敬需要。
10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。
11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。
12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。
13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。
14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。
16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
优惠成交法17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。
18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（ B ）较为合适SRO成交法；19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
现代推销技术的复习要点
现代推销技术的复习要点第一篇：现代推销技术的复习要点1。
什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？推销顾客异议即指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻拦推销活动顺利开展的各种主客观因素推销异议是推销活动的一种必然现象推销异议的形式和内容多种多样推销异议形成的原因错综复杂产生的原因有；顾客的需求，顾客需求是顾客产生购买行为和形成推销异议的最基本原因顾客的成见，顾客成见属于顾客认识方面的一种异议根源顾客的支付能力是影响交易行为的一个重要因素是实现交易的物质保证顾客的购买习惯顾客的自我表现欲2，什么叫做顾客资格认定？其意义何在？顾客资格认定是对顾客进行需要，支付能力和决策权的资格审查意义: 通过确定顾客选择的标准以及对顾客进行资格审查，为寻找合格的目标顾客提供有效的方法（推销人员从哪些方面去审查顾客资格）进行顾客购买需求审查消费需要是顾客购买商品的基本条件推销员必须清楚顾客是否需要何时需要需要多少三方面进行顾客支付能力审查进行顾客购买决策审查3推销成交之后应注意什么？1)建立良好的顾客关系如表达友好之情亲身拜访信函问候电话致意注意收集顾客信息建立顾客档案维持与顾客的关系与顾客保持畅通的信息沟通渠道2)提供优质的售后服务为顾客提供优质的配套服务几时处理顾客投诉3）反思推销工作过程4.处理顾客异议的原则尊敬顾客的购买异议不要与顾客争吵设法破解有关秘密异议谨防卷入各种异议5.推销为何注重向顾客推销产品使用价值推销人员必须认识到自身产品的基本效用，需让顾客认识到产品的使用价值应向所有的顾客推销产品的使用价值推销员应明确推销品给顾客带来的各种利益和好处应向顾客提供解决问题的方法所有产品都具有使用价值推销应针对顾客具体利益进行说服6.如何理解推销的完整含义推销是企业通过人员或非人员的方式运用各种推销技巧和手段帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品劳务和推销观点的整体活动过程推销的基本任务是说服顾客接受产品劳务和推销观点推销是一种互惠互利的活动具有双重目的推销从表面看是一个卖的过程，实际是买的过程，即帮助顾客购买的过程推销应以为顾客服务为宗旨贯彻始终7.爱达模式的内容和适应范围把顾客的注意力吸引到或转移到所推销的产品上，使顾客对所推销的产品产生兴趣，激发顾客的购买欲望，最后促使顾客采取购买行动适用于店堂推销如柜台推销，展销会推销，适用于易于携带生活用品和办公用品的推销，使用于新推销员进行推销和陌生推销对象的推销8.推销应具有那些素质与能力政治素质要有正确的推销思想良好的推销职业道德树立全心全意为顾客服务的思想培养百折不饶的进取精神业务素质熟悉业务熟识行情善于观察善于言辞文化素质文化知识专业知识业务技能、法律素质要有强烈的法律意识要有丰富的法律知识灵活运用国家各项经济法律二案例分析1, 推销成交的方法技巧、请求成交法(直接成交法)假定成交法小点成交法（局部成交法）选择成交法其他限期成交法从众成交法保证成交法优惠成交法最后成交法激将成交法让步成交法欲擒故纵成交法2，推销洽谈策略互利型洽谈策略休会开放留有余地私下接触最后期限假设条件润滑策略利己型洽谈策略声东击西利用最后期限策略先苦后甜战术疲劳战术价格陷阱策略先发制人曲线求利扬长避短顾客异议异议的形式需求产品价格货源购买时间权利财力推销人员形成异议的原因顾客的购买需要顾客的成见顾客的支付能力顾客的自我表现欲顾客的购买习惯处理顾客异议的原则尊重顾客的购买异议不能与顾客发生争吵设法有关的秘密异议谨防卷入各种异议处理顾客异议的基本方法预防法但是法利用法反驳法补偿法询问法寻找顾客的方法闯见访问法连锁介绍法中心开花法个人观察法委托助手法选择接近顾客产品接近法利益接近法表演接近法问题接近法馈赠接近法推销洽谈的程序洽谈准备洽谈导入（导入中性话题）正式洽谈洽谈技巧提问方式开放式封闭式推销方格推销员无所谓型1.1顾客导向型 1.9 推销导向型 9.1 推销技巧型 5.5 解决问题型9.9顾客漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型第二篇：现代推销技术案例1、华人首富李嘉诚的推销之路李嘉诚先生是华人当中名副其实的首富，但其创业初期有过一段不寻常的推销经历。
现代推销理论与技巧知识点
现代推销理论与技巧知识点现代推销是商业领域中非常重要的一项工作。
它不仅涉及到销售产品或服务，还包括与潜在客户进行有效的沟通和建立客户关系。
为了成功进行现代推销，销售人员需要掌握一系列的理论和技巧。
本文将介绍一些现代推销的理论和技巧知识点。
首先，现代推销的理论基础之一是了解客户需求。
在进行推销之前，销售人员需要了解客户的需求和偏好。
这可以通过市场调研或与客户进行交流来实现。
了解客户需求后，销售人员可以为客户提供符合其需求的产品或服务，从而提高销售成功的机会。
其次，现代推销中的一项重要技巧是建立与客户的良好关系。
销售人员应该展现出友善、专业和诚信的形象。
他们需要倾听客户的意见和建议，并及时回复客户的咨询。
与客户建立良好的关系可以提高客户对销售人员的信任度，从而增加销售机会。
第三，现代推销的另一个重要理论是市场细分。
市场细分是将潜在客户群体划分为不同的细分市场，以便销售人员更好地了解和满足不同市场的需求。
通过对不同细分市场的研究和分析，销售人员可以制定适合每个市场的推销策略，提高销售的效果。
第四，现代推销还需要运用一些影响力技巧。
销售人员可以使用积极的口才技巧，如肯定性语言和积极的肢体语言，以影响客户做出购买决策。
此外，销售人员还可以运用社会证据，如客户评价和推荐，来增加客户对产品或服务的信任感。
第五，现代推销还需要与客户进行良好的沟通。
销售人员应该学习如何提问和倾听。
他们应该提出开放性问题，让客户有机会表达自己的需求和意见。
同时，销售人员需要倾听客户的回答，以便更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
最后，现代推销还需要及时跟进。
销售人员应该在推销过程中建立有效的跟进机制，确保客户得到及时的回复和解决方案。
他们应该及时跟进客户的购买意向，并提供必要的信息和支持，以促成销售。
综上所述，现代推销是一项复杂和挑战性的任务。
为了取得成功，销售人员应该掌握现代推销的理论和技巧。
他们应该了解客户需求，建立良好的客户关系，进行市场细分，运用影响力技巧，进行有效沟通并及时跟进。
成都理工大学现代推销学重点
1、推销定义：是指企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在顾客接受特定的产品，劳务及推销观点的整体活动过程。
广义：通过各种手段，传递各种信息，让他人接受自己的观念意愿及商品和劳务。
狭义：推销商品或劳务。
2、推销基本职能：促销，信息（传递.反馈），服务（售前，中，后），拓展（寻找顾客，开拓市场），树形(传递企业文化，扩大其影响)，协调。
3．完整推销过程:寻找客户-访问准备-约见客户-洽谈沟通-达成交易-售后服务-信息反馈。
4、推销三要素：推销员（主体），推销对象（顾客），推销品（客体）推销人员的定义：指主动向顾客推销商品和劳务的人，连接企业和顾客的桥梁5、推销人员应具备的的技能：良好的语言表达能力，较强的社交能力，敏锐的洞察能力，快捷的应变能力，高超的处理异议的能力6、推销人员应具备的基本素质：思想素质（强烈的事业心、高度的责任感），文化素质（企业、产品、市场、顾客、竞争等方面的知识），身体素质，心理素质（性格外向、自信心强、良好的个性品格）8、吉姆公式意义：作为一名推销员，必须具有说服顾客的能力，推销员推销活动应建立在相信自己所推销的产品、相信自己所代表的公司、相信自己的基础上。
产品——公司——推销员9、推销信息的特征：时效性，可传递性，可转换性，可处理性，可识别性，依附性，可储存性，可替代性，不完全性。
10、顾客需求层次——马斯洛需求层次论，由基本需求上升至发展需求5个生理需求——安全需求——社交需求——受尊重的需求——自我实现的需求11、奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在的需求、关系的需求和成长的需求。
3个概念：需求加强，需求受挫和需求满足12、推销模式：海因兹姆戈德曼提出的三个推销模式爱达模式AIDA基本步骤：引起顾客注意-激发顾客兴趣-刺激顾客欲望-促使顾客行动。
适用条件：店堂推销：柜台、展销会；适合小的生活办公用品上门推销。
31.店堂推销定义：推销人员在特定场所向前来寻购的顾客推销商品的过程32．店堂推销的方法：柜台售货、开价与自选、展销售货迪伯达模式基本步骤:准确地发现顾客需求-将顾客需求与推销品相联系-证明我们的产品能够满足顾客需求-促使顾客做出选择-刺激顾客产生购买欲望-促进顾客采取购买行动。
现代推销学重点
第一章1、推销的特点（了解）特定性；灵活性；双向性；互利性；说服性；差异性2、推销活动（了解）广义：使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程。
狭义：经济领域中，商品生产者或经营者为挖掘潜在的顾客，针对其销售对象所采取的一系列人员推销活动。
3、推销原则（理解）以顾客需求为中心；互惠互利，双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费4、营销、促销和推销与关系（了解）营销是一个含义比推销更广的概念，营销与传统推销存在着原则的区别：营销重视买方需求，而传统的推销重视卖方需求，营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧，现代推销观念认为推销为营销组合的组成部分，是动态、系统的营销活动过程中的一个环节，但也是营销不可缺少的重要机能。
推销是促销组合的一个重要组成部分，促销组合的其他部分还有广告、宣传和推广等。
广告、公共关系和营业推广等促销活动的良好开展有助于企业推销活动的进行，共同为促销做铺垫。
第二章5、推销三要素（了解）推销人员、推销品和推销对象，即推销主体，推销客体和推销对象。
6、推销人员（主体）应具备的素质（了解）德商素质；情商素质；智力素质；身体素质7、推销员文化素质和良好的推销绩效（重点）p33尽管高的文化素质并不一定意味着有良好的推销绩效，但具备丰富的文化知识，获得良好推销成果的可能性要大得多。
可以说高的文化素质是良好的推销绩效的必要条件。
推销员的文化素质主要表现在以下几个方面：（1）企业方面的知识；（2）产品方面的知识；（3）市场方面的知识；（4）顾客方面的知识；（5）竞争方面的知识。
8、推销员应具备的能力（理解）良好的语言表达能力；较强的社交能力；敏锐的洞察能力；快速的应变能力；高超的处理异议的能力9、推销对象可分为几种角色（了解）个体购买者;组织购买者10、推销三要素的协调（了解）p4411、“吉姆”公式（GEM）（重点）意义是作为一名推销员要有效说服顾客购买本公司的产品，推销员必须对所推销的产品、所代表的公司和自己三者同时具备100%的信心。
当代推销学
当代推销学1.人员推销：是涉及与潜在顾客的人与人之间的沟通，它是人类非常古老的一项职业或活动。
它是一个开发关系的过程：发现需求，生产适当的产品满足这些需求，通过告知、提醒或规劝来传播利益。
2.信息经济：是以现代信息技术等高科技为物质基础，信息产业起主导作用的，基于信息、知识、智力的一种新型经济。
3.产品：应被理解为信息、服务、思想和问题4.人员推销哲学：奉行市场营销观念，重视人员推销，以及在帮助顾客做出购买决策的过程中成为问题解决者或伙伴5.关系推销：6.战略：是为了完成其销售目标而经过仔细设计的计划7.营销组合：是一整套能够影响需求的企业可控制因素。
这些因素包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反应。
8.战略推销联盟：目标是通过和另一个在产品及服务方面可以与之匹配的公司进行合作以取得市场优势。
联盟通常由有相似业务利益而能取得共同竞争优势的多个公司组成。
9.产品战略：是一种帮助推销人员正确制定选择和定位满足顾客需求的产品决策的计划。
10.交易型推销：是一种最有效的与价值意识购买者需求匹配的销售过程，价值意识购买者主要对价格和便利性感兴趣11.顾客经济：就是以为客户创造价值为目标，以客户价值为主导进行资源配置，从而创造社会财富的经济形式。
12.顾客服务代表：指处理预订、接受电话或其他方式的订单、运送商品、处理顾客抱怨、提供技术支持和帮助的全职销售代表。
13.销售工程师：指必须能够鉴别、分析顾客的问题及开发解决这些问题的方案以满足顾客的需求，还必须对他们的产品技术熟稔，并且向顾客传播他们产品的价值和优点。
14.顾客关系管理：又称销售自动化，是指通过建立顾客价值和维持强有力的顾客关系的过程。
15.战略性规划：是公司资源与其所在市场的机会的匹配过程。
16.战术：是指与顾客面对面时使用的技术、习惯和方法。
17.营销观念：组织目标的达成取决于认知目标市场需求与需要并提供所满意的产品。
现代推销技术完整教案
现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。
3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。
4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。
教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。
2. 推销技巧的实际应用。
教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。
2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。
2. 学生准备：学习材料、答题纸等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。
2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。
3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。
三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。
2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。
四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。
2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。
3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。
五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。
2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。
教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。
2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。
3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。
教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。
2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。
3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。
推销需要的知识点总结
推销需要的知识点总结以下是推销需要的知识点总结：1. 产品知识在推销过程中，了解产品的特点、优势、用途、材质、功能等是非常重要的。
销售人员需要深入了解所销售产品的各种参数和技术指标，以便能够从客户角度出发，提供准确的产品信息和服务。
2. 市场信息销售人员需要了解所在商场的市场信息，包括竞争对手的产品情况、市场需求情况、市场价格水平等，这些信息对于制定销售策略和谈判价格非常重要。
3. 客户需求了解客户的需求是推销成功的关键。
销售人员需要了解客户的实际需求和需求动机，从而能够有针对性的进行推销，满足客户需求。
4. 销售技巧推销是一项需要技巧的工作。
销售人员需要掌握一定的销售技巧，包括沟通技巧、谈判技巧、引导技巧、闭合技巧等。
只有掌握了这些技巧，才能在推销过程中更好地与客户沟通，促成交易。
5. 市场营销知识市场营销知识是推销过程中必不可少的一环。
销售人员需要了解市场营销的基本理论和方法，包括市场分析、目标市场选择、产品定位、市场推广等知识，这些知识对于销售工作的开展至关重要。
6. 沟通能力销售人员需要具备良好的沟通能力，包括语言表达能力、沟通技巧、情商等方面的能力。
只有良好的沟通能力，销售人员才能更好地与客户进行交流和沟通，促进销售。
7. 产品展示销售人员需要掌握产品展示的技巧，包括产品陈列、产品介绍、产品演示等方面的技巧。
良好的产品展示能够提高客户的购买欲望，促进销售。
综上所述，推销是一门门学问，要想在推销工作中取得成功，销售人员需要掌握丰富的产品知识、市场信息、客户需求和销售技巧等方面的知识。
只有全面掌握这些知识，才能更好地进行推销工作，取得良好的销售业绩。
现代推销技术 重点
1.推销：推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客做口头说明，以达到销售目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法2.推销与市场营销区别：①营销的出发点是市场，传统推销的出发点是企业②营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心③营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧④现代推销观念视推销为营销组合的组成部分，是动态的系统营销活动过程的一个环节，也是营销不可缺少的重要机能3.推销原则：（1）需求第一（2）互惠互利①找到双方利益的均衡点②实现双赢③进行利益判断（3）诚信为本①诚信的重要性②诚信的表现（4）说服诱导①发挥主动性②提高说服诱导能力③正确运用推销技巧4.推销人员选用：（1）选用推销人员条件：①品质可靠②能独立工作又有合作精神③有相当智力和讲话水平④能去各地出差（2）不宜选用的人：①遇事相要挟的人②缺乏集体精神和易于变节的人（3）警惕两种心理：①期望推销人员产生推销奇迹②期望推销人员一夜间成为一流人才5.寻找顾客准则：①以满足顾客需求为依据②重视老顾客和多途径寻找新顾客③运用市场细分的手段发掘新的市场机会6.寻找顾客方法：连锁介绍法、中心开花法、会议寻找法、地毯式访问法、人人际关系开发法、个人观察法、资料查询法、委托助手法、广告法7.约见顾客方法：①当面约见②电话约见③信函约见④广告约见⑤委托约见⑥网上约见8.接近顾客准备：（1）做好精神准备①饱满的精神状态②诚恳的待人态度③受欢迎的性格④幽默文雅的谈吐⑤洒脱的仪表礼节⑥适当的表情动作（2）拟定访问计划（3）制定接近目标顾客的粗略：①准备中性话题②激发对方的兴趣与欲望9.接近顾客方法：产品接近法、利益接近法、问题接近法、表演接近法、馈赠接近法10.顾客异议表现形式①产品异议②价格③服务④货源⑤推销人员⑥需求⑦购买时间⑧权利11.推销异议成因分析：（1）来自顾客方面原因：①顾客需求原因②顾客认知③顾客支付能力④顾客购买经验⑤其他障碍2）来自产品方面原因：①产品质量②产品价格③产品服务（3）来自推销人员原因：①推销人员素质原因②推销信誉③推销信息④推销证据⑤推销环境12.处理顾客异议方法：①预防法②询问法③直接反驳法④但是法⑤利用法⑤补偿法13.顾客异议处理技巧：（1）需求异议处理技巧①接近方法②告退方法（2）价格异议①先谈价值，后说价格②分析价格，强调相对价格③运用比较，强调特性或不同之处④稳定价格，推荐较低价格产品⑤缩小报价单位，攻心为上（3）产品异议①现场示范，宣传可操作性②邀请考察，亲身体验③试用试销，提供担保（4）货源异议①尽快缩短感情距离②进行充足产品说明③站在对方角度考虑④正确对待竞争对手产品（5）购买时间异议①购买良机激励法②货币时间价值比较法③同行竞争诱导法④替对方考虑法14.积极价格与消极价格含义：积极价格就是顾客愿意接受的价格，消极价格反之意义：①学会使用价格因素，把握价格导向②正确理解和判断这一问题，有助于搞好推销工作15.实际价格与相对价格含义：单纯的产品标价即实际价格，而与产品的有用性相对应的价格为相对价格意义：推销者应努力做到不让对方的精力集中在产品的实际价格上，而要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。
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单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。
）1.推销就是要将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。
2.推销有四大原则，它们是需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。
3.推销就是要通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4.在推销方格理论中，推销技术导向型属于推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客的类型。
5.在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。
6.吉姆公式也可称为产品、公司、推销员三角公式。
7.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。
它尤其适用向以下哪一种对象推销？组织推销8.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是特征、优点、利益、证据。
9．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。
这种购买动机属于尊敬需要。
10. 约见的主要内容包括访问对象、访问事由、访问时间、访问地点。
11. 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为成交。
12 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为推销信息。
13 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为准顾客。
14 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的欲望阶段。
16.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。
三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。
”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。
这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。
优惠成交法17.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于简单的购买行为。
18.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（B ）较为合适？SRO成交法；19.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？习惯型23 某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。
该推销员采用的是物证法。
24 某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？以炫耀的方式入题。
25 推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被称为地毯式访问法。
推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是中心开花法。
下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是关系拓展法。
某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为利益接近法是比较好的方法。
二．判断题：（每小题2分，共14分）1．中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）6．委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。
（√）7．现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
13在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）14寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
15推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
这是推销方格理论中的推销技术导向型。
（×）16所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（√）17在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。
（√）转化法22 向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（√）。
23 推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。
（×）24 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。
（√）25 、所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（√）。
三．多项选择题：（每小题2分，共10分）（在下列各题中，每一题的答案都不止一个，请把合适答案的字母填入括号中）2．“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ABCE ）。
A购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。
3．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。
A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。
4．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（BD ）。
A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。
5．广告探察寻找准顾客（BCD ）。
A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E是“拉引”与“推动”策略的结合。
7．价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。
对价格的异议通常包括（ABE ）。
A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议8．假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ACD ）。
A赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。
9推销要素是指（ACD ）。
A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。
10．一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。
A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。
10．总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要（ABD），在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结，以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。
A特色；B、优点；C、质量；D、利益；E、服务。
四、名词解释题：（每小题5分，共10分）1、推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
2．引子：是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
3．顾客异议：是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
4．约见：是推销人员事先征得顾客同意接洽的过程。
5．购买信号：是指通过顾客的言行等所表现出来的打算购买的一切暗示或提示：6．准顾客：是指既可受益于某种产品，同时又有能力购买这种产品的个人或团体。
7．吉姆公式：推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。
8．针对性原则：是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性：四．简答题：（每小题10分，共30分）1．简述费比模式的主要内容FABE模式是指通过介绍和比较产品的特征、优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，达到销售目标的推销过程。
1．把产品的特征详细地介绍给顾客 . 2.充分阐述产品优点 .2．阐述产品给顾客带来的利益 . 4.用证据说服顾客 .2．顾客异议的类型有哪些？1.隐含式异议；2.敷衍式异议；3.无需求式异议4.价格式异议5.产品式异议6.货源式异议2什么是推销？推销有哪些职能？推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
答:(1).销售产品，开拓市场。
(2)市场调查，反馈信息。
(3)跟踪顾客，提供服务。
⑷宣传企业，树立形象。
3试述推销人员应具备哪些素质和能力？⑴思想素质；⑵文化素质；⑶业务素质；(4)心理和生理素质①说服能力②社交能力③洞察能力③应变能力5.创新能力6．简述吉姆公式所表达的意义推销三角理论要求推销员在推销活动中必须做到３个相信：(1) 相信自己所推销的产品或服务；(2) 相信自己所代表的企业；(3) 相信自己的推销能力。
8．在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。
②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。
比如双方可以随便聊聊以下内容:会谈前各自的经历。
私人问题。
以往经历和共同获得的成功。
9．为什么要开展售后服务工作？售后服务乃无声的推销员(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。
(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。
(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。
10、为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。
以上四个基本素质都是这个方面的体现五．案例分析题：（20分）（1）、一名推销员正在向一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先是向顾客介绍商品，宣称其钢化玻璃杯掉到地上是不会坏的，接着进行示范表演，可是碰巧拿到一只质量不合格的产品，只见他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声全碎了，真是出乎意料之外，他自己也十分吃惊，顾客目瞪口呆。
问题：1．推销员在进行示范演示前应做好哪些工作？⑴企业方面的知识：①企业的历史；②企业规模的大小；③企业的状况；④企业的领导层与组织机构；⑤企业的规章制度⑵产品方面的知识：①产品的物理属性；②产品生产流程；③产品的功能。
⑶推销的专业知识：推销人员对与推销工作相关的专业知识的基本常识要有所了解。