销售中如何建立客户的信任
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¶ 帮助顾客解决问题、难题，自然成朋友。
业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？”
准主顾：“--------” 业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新
的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关
课程目的
¶ 说明什么叫建立信任感 ¶ 建立信任对于销售的重 要性
¶ 如何建立信任感
建立信任感
¶ 为什么要建立信任感? ¶ 常人对于推销的反应是：
冷淡 怀疑 轻视 敌意 ¶ 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求
推销 = 信任
¶ 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。
注意事项
¶ 尊重顾客的时间：守时、 另约时间 ¶ 不要打破沙锅问到底 ¶ 不要揭露准主顾的秘密 ¶ 与准顾客周围的人保持良好关系
¶ 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。
如何建立信任感
¶ 得体的穿着与仪容
¶ 微笑、眼神 ¶ 有推荐函 ¶ 赞美、提问、倾听 ¶ 有趣、有内容、有品味的共同话题， ¶ 让人听有所得 ¶ 专业精神 ¶ 守时、讲信用、不说谎、吹牛 ¶ 说话节奏、肢体语言得当 ¶ 提供商业信息 ¶ 记录有用信息及交办事项
键在于让准主顾感受到你的关心。）
专业精神
¶ 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。”
¶ 设身处地关心顾客的利益
顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 “根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。”
得体的穿着
¶ “三秒钟”印象 ¶ 别人对你的印象
60% 你的外表
40% 你的声音、谈Hale Waihona Puke Baidu的内容
微笑
¶ 微笑是全世界的通用语言 ¶ 微笑的价值
在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神 经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师 要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左 脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小 孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价 值。 ¶ 微笑必须采取主动 ¶ 微笑可以练习
迷人的微笑是长期苦练出来的
原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习 38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。 原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪， 无法抗拒。
赞美与共同话题
¶ 善解人意是获取别人信任的有力工具。 ¶ 投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见
业务员：“王先生，你现在从事装修这一行有几年？ 有什么特别的感受？”
准主顾：“--------” 业务员：“我有朋友也做装修，他很注意收集最新
的资料。我这里帮您带了一份过来，您 看看怎么样？要是觉得还不错，以后我 再注意替您收集。” （注：报刊、电台的相关报道都可作为话题，关
课程目的
¶ 说明什么叫建立信任感 ¶ 建立信任对于销售的重 要性
¶ 如何建立信任感
建立信任感
¶ 为什么要建立信任感? ¶ 常人对于推销的反应是：
冷淡 怀疑 轻视 敌意 ¶ 结论： 只有设法赢得客户信任， 才能进行下一步销售动作， 发现客户需求
推销 = 信任
¶ 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业 务员，20%是相信保险制度，10%是认为 商品合适。
注意事项
¶ 尊重顾客的时间：守时、 另约时间 ¶ 不要打破沙锅问到底 ¶ 不要揭露准主顾的秘密 ¶ 与准顾客周围的人保持良好关系
¶ 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够 帮助你将原来1/20的成交率提高到1/15， 甚至1/10。
如何建立信任感
¶ 得体的穿着与仪容
¶ 微笑、眼神 ¶ 有推荐函 ¶ 赞美、提问、倾听 ¶ 有趣、有内容、有品味的共同话题， ¶ 让人听有所得 ¶ 专业精神 ¶ 守时、讲信用、不说谎、吹牛 ¶ 说话节奏、肢体语言得当 ¶ 提供商业信息 ¶ 记录有用信息及交办事项
键在于让准主顾感受到你的关心。）
专业精神
¶ 做保险要有一种传教士的精神与使命感 到处宣传保险制度的优点及必要性 “黄女士，不买不要紧，我只是想让每个 人都了解不懂保险，就会被保险的制度利用； 懂保险，可以利用保险制度解决你财务上的 困难和担忧。”
¶ 设身处地关心顾客的利益
顾客相信推销员的行为 对他有利，才冒险去信任推销员。 “根据您一家现有的收入情况，买这些可能 交费太多，不如减少三分之一。等将来您 的事业更上一层楼，再考虑增加投保。”
得体的穿着
¶ “三秒钟”印象 ¶ 别人对你的印象
60% 你的外表
40% 你的声音、谈Hale Waihona Puke Baidu的内容
微笑
¶ 微笑是全世界的通用语言 ¶ 微笑的价值
在美国，一个小孩被一根电线电伤了脸部，把左边脸的神 经烧坏了，因面引来一场官司。在法庭上，原告辩护律师 要小孩把脸转向陪审团笑一笑，结果只有右脸颊会笑，左 脸根本笑不起来。只花了十二分钟，陪审团一致通过，小 孩可获得二十万美元的赔偿金，从此决定了微笑的法定价 值。 ¶ 微笑必须采取主动 ¶ 微笑可以练习
迷人的微笑是长期苦练出来的
原一平曾经假设各种场合与心情，自己面对着镜子，练习 38种笑。经过长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。 原一平深深体会出，最美的笑容就是婴儿的笑容，天真无邪， 无法抗拒。
赞美与共同话题
¶ 善解人意是获取别人信任的有力工具。 ¶ 投其所好: 热门话题、商业资讯、趣闻乐见