销售人员的自我认知和角色定位

销售人员的自身建设之规范动作
问题 手册 化
问题 引导 化
如何做高效、高能的 销售人员
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
案例回放：真诚的销售员
某卖场来了一对中年夫妇，穿着朴素甚至有点不修 边幅。他们在整个笔记本销售区转来转去，只是看却 并不怎么向促销员进行咨询。他们本来是准备买X品牌 的，而且在X品牌展区站了很久，但是看到销售人员对 自己不是很热情，就离开了。后来当他们来到Y品牌展 区时，促销员耐心、细致地给他们讲解一款笔记本的 性能、操作。夫妻俩不太了解相关知识，也就不怎么 说话。但促销员依然耐心讲解。约15分钟后，他们最 终决定购买一台超过他们预算的笔记本电脑送给自己
销售人员的自我认知 与角色定位
销售人员的自身建设之思维提升
▪ 企业与企业最终的竞争是人才思维格局的竞争
✓ 如何学习，教育不等于训练，知道不等于做到，生意是…… ✓ 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 ✓ 交流对象的多样性 千秋大业一壶茶 ✓ 具备喜悦心与包容心 想法决定客户的后期行为，半尺巷的故事 ✓ 培养成功人眼里的常态 具备创新思维 ✓ 保持正面的思维，直面竞争与压力
当面对客户时，眼睛里能表达出坚 毅和“宁死不屈”的精神。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 自信——建立陌生关系
✓ 顶尖的的销售人员
狼，它代表了销售人员的最高境界。如果一个企业没有特 别有竞争力的品牌和价格，那么就需要销售人员是最好的猎 手，像狼一样执着、坚强，像狼一样充满信心，不达目的誓 不罢休。
销售人员的自身建设之树立态度
03
优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略
产品类型分析 个人优劣势分析 竞争对手分析 客户信息把握
你所有的销售技能都是服务于你所 销售的产品
明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达
竞争对手的产品和服务的优劣势，市场 策略、营销手段
了解客户的发展趋势、近期动向及我 公司产品与其的多个切入点
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读书破万卷，下笔如有神--杜甫
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 自信——建立陌生关系
很多销售人员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的 产品价格高、款式旧、质量差……很多销售人员都有这样的想法： 这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价 值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时 间还是多研究产品和市场吧！
▪ 自信——建立陌生关系
✓ 最有魅力的销售人员 敢和猫叫板的老鼠。这也是销售团队中非常需要 的一种人员。他具有过人的胆识和魅力，为了销售产 品、实现业绩，敢和顾客较量。这种销售人员具备高 度的自信心和冒险精神。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 持之以恒的热情 对所有的客户都保持一定的热情 对同一个客户在销售前后要保持同样的热情
02 优秀销售人员的个人发展定位
行业顾问 ——专业留人
“问题终结者” ——建立感觉
私人朋友 ——感情凝人
服务天使 ——改变心态
01 销售人员的自身建设之有效“调频”
▪ 如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 ▪ 情绪同步，能够从客户的观点来感触、体会事情 ▪ 能够随口叫出每一位客户的名字，记住其面孔 ▪ 肢体动作与表达同步 ▪ 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 ▪ 价值观与规则同步，角色就是人格 ▪ 和一架构同步，将“但是”变“同时” ▪ 状态同步，打开心门，主动接纳客户 ▪ 心锚感应同步
自身的傲慢、客户提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无 人处理、服务人员工作效率低下（对顾客而言，速度和时间是两个非常重要的 量度。无论我们所提供的是什么，实际上服务速度和时间是我们赢得竞争优势， 甚至于因为向顾客提供了快捷、方便的服务而有可能向顾客要求或收取较高的 价格。这种速度要体现在产品及服务的各个方面，我们的顾客大多会在潜意识 里衡量这些方面。 ）等等都在向顾客表明我们不是服务者，而更象“抢劫者”， 这些都是直接导致销售最终失败重要因素。
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
据专业调查显示，有41%的客户会在见到销售人员 后改变购买决定。为什么会改变？销售人员的态度是 很重要的因素之一。
宁杀错，不放过！
销售人员的自身建设之树立态度
▪ 树立正确的态度
✓ 真诚。内心不真诚，则外表的热情就无法持久。 ✓ 双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的 价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就 形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服 务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服 务让对方满足时，第二个赢也就产生了。
在销售前客户很怕见到你，在销售后客户很怕见不到你
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己ຫໍສະໝຸດ Baidu够成长得更快——看主管都在做什么
▪ 领航人
为团队设定目标和找到通往目标的道路，然后统一 下属的行动步骤，协调一致地按着既定路线出发去实现 目标。当团队成员在实施营销方案的过程中偏离了主航 道时，须能够第一时间把住舵盘，控制局势，及时解决 问题，确保航船在撞到暗礁前能顺利驶回正确的方向。
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
▪ 榜样
作为主管要经常充当冲锋陷阵的带头者，以身作则，并勇于承担责 任。经常听到有人说：“我们主管只管发号施令，却从不与我们一起开 拓市场”，“我的主管经常出了事往下属身上推卸责任”。这样的人， 根本无法在团队中树立他的榜样形象，也根本没有能力去引导他的团队 发展。有时候对自身位置的不同理解就已经决定了战争的胜负。
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
▪ 培训师
伟大的领导者同时也是伟大的导师，他们教育所 领导的人。作为主管必须具有培训下属的能力和意 识，这也是团队整体能力得以快速提高的重要条件 之一。
销售人员的自身建设之角色定位
如何让自己能够成长得更快——向主管靠拢
▪ 服务者