美容院销售之销售流程六步曲

会主持人，晚会的灵魂人物。
• 生命意义—— 快乐、情趣、浪漫，很多明星属
此类。双鱼座的人较多属此列。
力量型－－做
• 特点—— 阳性、 轮廓清晰、眼有杀气、动作僵
硬、平头、外向、求异、乐观、逆反心理、组织 能力强、占有欲强、喜欢过程不重结果。
• 生命意义—— 喜欢工作、前进、挑战、
好斗、精力充沛、天生领袖。西部牛仔、 德国人，如：朱镕基，布什等。
你有过类似的经历吗？ 如果有，你有什么样的感觉？
如果你是客户，后来知道美容师是这样干的， 你会有什么感受？
真诚
1、美容师职业的要求 2、美容院发展的需要
金杯银杯不如顾客的口碑
自信
坚定的眼神 肯定的语气
热情
对客户热情，可以让客户产生 愉悦的感觉，从而增加购买的欲望。
Leabharlann Baidu
广州天河城买熨斗的案例
适度
标准接待用语: 谢谢您,辛苦了!
(强调一切辛苦都值得,美丽与健康需要付出代价)
再见,您慢走!
(操作者与咨询者同时送客户到门口)
建立良好的客户关系
记住客户的姓名和面孔 闲谈的技巧 关心客户利益
当客户第二次来的时候，你要尽量做到： 能立即认出她来
喊她的姓名
广州淘金路心意美甲店的案例
闲谈的技巧
当客人很敏感、心存戒备时，不采用 有压力的方式与客户交流
答：不要直接贬低其他品牌 强调自己品牌的优势
展现专业礼仪
微笑 服装仪容 语言
每个人都拥有一种财富
它价值丰厚，却不费一分钱； 它不会使赠送的人变得拮据，却使接受的 人变得富有； 它发生于分秒之间，却能被永志不忘； 它买不到，求不到，借不到甚至偷不到； 它只能真诚给予，否则便毫无意义。
你知道它是什么吗？
大方、激将法、喜欢跟人抬杠，不喜欢绝对。魔 杰座的居多。
• 对付方法—— 以柔克刚、顺毛摸、喜戴高帽、
和平型－－看
• 特点——
内向、旁观者、悲观、身材和脸是 圆形的、随和、心软、宽容协调能力强。
• 生命意义——
随和、低调、轻松、易相处、 平平淡淡才是真，爱睡觉、无欲望、有同情心。 如宋庆玲、周恩来，江泽民，董建华等行政高官。 听觉发达，中庸，面部表情平淡。思考问题时， 眼睛看中间。
亲切和热情是有分寸的
有一家美容院为了提高服务水平，让 美容师列两排站在门口，有客人进门就要 鞠躬，并齐声说“您好！欢迎光临！”
结果没有达到预期的效果，反而让顾 客感到很不舒服。 很多顾客认为这是对美容师的一种勉强， 客户自己也有些不知所措。
专业
美容师的专业素养
贴心小叮咛
与客人交流过程中，涉及到品牌对比， 该怎样回答？
尊重
重视 礼貌
有妆无痕
语言
标准接待用语:
• 您好,欢迎光临! • 您好,我正在等您!
新客 老客
(勿说:找谁?有什么事?有来过吗?) (勿说:你来啦!你迟到了!来晚了!)
语言
标准接待用语: 对不起,请您稍等一下!
(注意:超过五分钟,需先告知预计时间)
对不起,让您久等了!
(切忌让顾客真的久等)
语言
微笑着接客户的电话 用微笑把客户吸引过来 微笑着与客户打招呼 微笑着与客户交流 用微笑为客户送行
服装仪容
标准的服装仪容
彩妆标准: 粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、 腮红、口红
服装标准: 公司制服、丝袜、职务名牌
形象标准: 包头、身体无异味、工鞋、 服装干净整洁
化妆象征着－
亮丽 精致 细心 严谨
好的美容师不先谈价格,先谈价值 值与不值每个人内心都有一杆称
◆
◆
身份
心理因素(力士香皂,张曼玉 刘嘉玲等) 当我们的产品与身份相比时,又增加商机 从大奔上走下来的西装革履的男士与从夏利 车走下来的男士 又如欧米茄手表
规范
符合国家安全 环保标准 如绿色蔬菜 人们在选择商品时,往往会选择 名牌或大的厂家
顾客希望在美容外了解的事物
心灵安抚、心理讲座 食疗美容保健 社交礼仪 如何扮靓（穿衣、化妆、首饰等） 办公室相处艺术 爱情、婚姻、家庭、事业对策
关心客户利益
跟客户建立一种朋友之间的关系
案例分享：3天后是我们的店庆
要成为专家级的销售顾问，首 先要重塑自我形象，给客户留下最 初的良好印象。
二 了解需求
情感
喜欢(感觉) 如农夫山泉(捐助失学儿童) 如麦当劳广告－－欢乐 安婕妤的璀璨金钻－－高贵
了解需求的方式 询问 聆听 响应
• 生命意义——
•
怀。
对付方法：触觉发达，注重感觉，细心关
细 长 王 的 菲 手 脚
• 活泼型 ＋ 完美型→→ 互补
互补 • 活泼型 ＋ 力量型→→ 自然组合 • 力量型 ＋ 完美型→→ 最佳商业组合 • 活泼型 ＋ 和平型→→ 最幸福的组合
• 和平型 ＋ 力量型→→
顾客购买的动机
价值
◆
顾客购买我们的产品,是因为她们相信这 个产品所带来的价值比同类产品更大 价值与价格的区别
听觉较发达．不要在吵闹的 地方谈事情，怕吵，喜好音乐和安静
• 对付方法——
中 庸 、 行 政 天 才
完美型－－想
• 特点——
瘦瘦的、干干净净、长发、走路小心、清清 爽爽、戴眼镜、思考者、悲观、挑剔、不轻易改变、不爱 笑、孤芳自赏、封闭、朋友少、忠诚可靠。
奉献、牺牲自己、成就别人、考虑成 本、有艺术细胞、有品位、气质、修养、高贵、审美独到、 精心打扮、做事漂亮、节俭、敏感、记仇、冷战高手、稳 重、有条理、计划型强、善于发现问题、高标准、注意名 誉、亲情、重家庭、晚婚、单身、谨慎，财务高手。
美容院销售之
销售流程六部曲
销售流程六部曲
一 二 三 四 五 六 重塑自我 了解需求 介绍产品 处理异议 建议购买 恭喜决定
一、重塑自我
树立正确的态度
展现专业的礼仪 建立良好的客户关系
树立正确的态度 真诚 自信 热情 适度 专业
真诚
有一次，美容院来了一位顾客，希望买一 瓶保湿霜，但美容师小张到仓库拿产品的时候， 发现顾客要买的这个牌子的保湿霜只剩一瓶了， 并且还差一个月就过期了，店长示意她拆掉包 装后拿给顾客，迫于店长的压力，最终还是把 那瓶即将过期的产品给了那个顾客。
满足顾客所需要的，你才能得到你想要的
了解客户需求的角度 了解客户个性 了解客户购买的动机
顾客性格分析
活泼型－－说
• 特点
• 阳性、好动、爱笑、脸像花一样、外向、多言、 好奇、感情外露、情绪化、 眼睛会说话，一双大 眼睛。想象力非常丰富，不适合管钱，记性不好， 没有持久性。没有耐性， 适合做销售，适合做晚