大学语文口语表达第六讲说服与拒绝第一节说服
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说服与拒绝
（三）、说服的形式 1、循循善诱式 2、巧用辞令式 3、激将式 4、引证权威式 5、形象说明 6、一针见血
说服的原则： 1、说服对方一定要及时捕捉有利时机。 2、为了使说服更为有效，必须在说服前加以 计划。 3、说服中要有意识地把人们的利益摆在前头， 并要根据人们的利益去讲道理，这样才能 收到好的效果。 4、留有选择权，就是要给人以选择结果的余 地。
（2）、了解对方的优点或爱好 从赞美对方或者找出对方的爱好，投其所 好进行说服。 （3）、了解对方的看法与态度 2、营造彼此心理相容的沟通气氛 “酒逢知己千杯少，话不投机半句多”
3、引导说服对象关注设定的话题，让对方充 分了解说服的内容。 4、站在对方的角度考虑问题，强调对对方有 益的因素。
（二）、说服的表达艺术 1、表达委婉。 2、语言幽默。 3、表达有力。 4、态度真诚。
是指有意识地把自己的观点想法思路准确有效地传达给对方进而使想法思路准确有效地传达给对方进而使对方的信念态度看法行为发生改变的一种语言表达过程
说服
一、说服 说服的定义：是指有意识地把自己的观点、 想法、思路准确有效地传达给对方，进而使 对方的信念、态度、看法、行为发生改变的 一种语言表达过程。
（一）、说服的步骤： 1、隐藏说服目的，循环渐进地了解对方的观 点。 （1）、了解对方性格。 对不同性格的人，应该以不同的语言或者 激将的方法对其进行说服。
二、拒绝 拒绝，就是对他人意愿、行为的一种直接 或间接的否定。 （一）、拒绝的步骤： 1、认真倾听对方请求，并简短地复述对方的 要求，以表示确实了解对方的需求。 2、明白干脆地说出“不”字，再以和蔼的态 度说明拒绝的理由，并请求对方的原谅。
3、感谢对方在需要帮助时想到你，并略表歉 意。 4、提出可供选择的其他的途径和办法。 （二）、拒绝的语言艺术 1、直接拒绝 2、婉言拒绝 3、诱导拒绝 4、幽默拒绝 5、回避拒绝
说服与拒绝
作业
在与别人公务交往中如何拒绝 别人赠送的现金与礼品。 要求：1、使用普通话，声音洪亮。 2、注意态势语的形象运用。
• 小故事： 曾有位女士对林肯说：“总统先生， 你必须给我一张 授衔令，委任我儿子为上校。” 林肯看了她一下，女士继续说：“我提出这一要求并 不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因为我祖父在列 克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡战役中唯一没有逃跑的 士兵，我父亲在新奥尔良作战过，我丈夫死在蒙特雷。” 林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效国家， 已经做得够多了。现在把这样的机会让给别人的时候到 了。” 这位女士本意是恳求林肯看在其家人功劳的份上， 为其儿子授衔。林肯当然明白对方意思，他装糊涂。
触龙说赵太后
• 战国时期，赵国的太后刚刚执政，秦国趁机攻打 赵国，形势非常危急。赵国向盟友齐国求救，齐国答应 出兵支援，但有个条件，就是要求长安君到齐国做人质。 长安君是赵太后最疼爱的小儿子，做人质要寄人篱下， 在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。所 以对于齐国的要求，赵太后断然拒绝。 • 赵国的大臣们都十分着急，纷纷劝说太后答应齐 国的条件，太后非常生气，宣下旨意：“谁再来劝我让 长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸。”大家一看， 都不敢再开口了。 • 秦国的进攻日益加紧，赵国安全危在旦夕，老臣 触龙看在眼里，十分忧虑，决定冒险再劝一次太后。太 后听说后，怒气冲冲地在大殿等他。
② “shuō ”与“shuì ”的区别 “说服”：用充分的理由开导对方，使之心 服。 “说”（ shuì ）：用话劝说别人使其听从自 己的意见 游说（shuì ）：古代叫做“说客”的政客奔 走各国，凭着口才劝说君主采纳他的主张。 “说服”强调以理服人，而“游说”有巧言 令色，诡辩之意。
• 在预备说服一个人的时候，我会花三分之 一的时间来思考自己以及要说的话，花三 分之二的时间来思考对方以及他会说什么 话。 ——林肯
电子课件口语交际第二版第三课说服与拒绝
小王与小刘是单位新来的员工。小王心细，考虑事情周到；小刘性情急躁，但 业务能力强。有一天，两人因一件小事发生争执。小王觉得非常委屈，就去找主任 诉苦。
主任说：“小王啊，你脾气好，办事周到，大家都很欣赏。你是个细致的人， 小刘是个急性子，脾气上来了连自己说了什么都不知道。你一向不感情用事的，怎 么为了这么点事情就觉得委屈呢？”
小厂负理
事实胜于雄辩，只有在具体事实的基础上说明自己的观点，做到晓之以理， 对方才会据此重新思考问题，并改变自己的观点和行为。因此，在说服中要善于 运用事实，把事实作为最佳的说服实例，以此来阐明自己的观点。让对方在事实 面前心悦诚服地接受意见和建议，避免让其产生被强制接受的感觉。
说服别人时，有时需要绕道而行。说服者要通过主动询问、善意询问，给予 对方发表意见的机会，使对方敞开心扉说话，由此了解对方的真正意图。这样有 利于缓和紧张的气氛，根据对方谈话找到说服的重点。
2. 晓以利害，以刚制刚
心理学家建议：在说服对方时，可以先向对方陈述利弊，告诉对方哪些对他 有利，哪些对他有害，然后再用商量的口吻表明态度，让对方放下戒备接受你。 以刚制刚不是简单地吓唬对方，而是要告诉对方不这样做将会导致什么后果或造 成什么损失。在具体运用时，要注意三点：一是态度友善，二是讲清原委，三是 给出解决方案。
四、拒绝的技巧
5. 沉默不语，无声拒绝
开口拒绝有时并不容易，往往在心中演练多次该怎么说，可面对对方时又开 不了口。这时候，不妨维持倾听的姿态，保持沉默或一笑置之，同样也能让对方 明白你的意思。此外，还可以运用肢体语言表示拒绝。一般而言，谈话中摇头或 中止微笑便暗示了无法认同。
课后练习
阅读下面的案例，请你谈一谈老马有没有回应“小陆和小齐二人是否待岗”的问题。他 又是怎样说服厂长的？
主任说：“小王啊，你脾气好，办事周到，大家都很欣赏。你是个细致的人， 小刘是个急性子，脾气上来了连自己说了什么都不知道。你一向不感情用事的，怎 么为了这么点事情就觉得委屈呢？”
小厂负理
事实胜于雄辩，只有在具体事实的基础上说明自己的观点，做到晓之以理， 对方才会据此重新思考问题，并改变自己的观点和行为。因此，在说服中要善于 运用事实，把事实作为最佳的说服实例，以此来阐明自己的观点。让对方在事实 面前心悦诚服地接受意见和建议，避免让其产生被强制接受的感觉。
说服别人时，有时需要绕道而行。说服者要通过主动询问、善意询问，给予 对方发表意见的机会，使对方敞开心扉说话，由此了解对方的真正意图。这样有 利于缓和紧张的气氛，根据对方谈话找到说服的重点。
2. 晓以利害，以刚制刚
心理学家建议：在说服对方时，可以先向对方陈述利弊，告诉对方哪些对他 有利，哪些对他有害，然后再用商量的口吻表明态度，让对方放下戒备接受你。 以刚制刚不是简单地吓唬对方，而是要告诉对方不这样做将会导致什么后果或造 成什么损失。在具体运用时，要注意三点：一是态度友善，二是讲清原委，三是 给出解决方案。
四、拒绝的技巧
5. 沉默不语，无声拒绝
开口拒绝有时并不容易，往往在心中演练多次该怎么说，可面对对方时又开 不了口。这时候，不妨维持倾听的姿态，保持沉默或一笑置之，同样也能让对方 明白你的意思。此外，还可以运用肢体语言表示拒绝。一般而言，谈话中摇头或 中止微笑便暗示了无法认同。
课后练习
阅读下面的案例，请你谈一谈老马有没有回应“小陆和小齐二人是否待岗”的问题。他 又是怎样说服厂长的？
教师职业口语训练：说服与拒绝训练
教师职业口语训练
说服与拒绝训练
案例导入
学生要求自己带电子产 品到学校，方便查阅资 料，这样肯定是不妥的， 我该怎么与他谈话？
我已经苦口婆心，说得 口干舌燥了，可是犯了 错的他仍旧吊儿郎当， 一副不知悔改的样子。
说服的概念
说服就是以充分的理由，通 过摆事实、讲道理，辨明是 非曲直，使学生从中获得正 确的认识，从而改变不正确 思想行为，朝着教师所希望 的目标转变。
A
的语气和态度
要替学生着想
B
要抓住机会
C
要严密准确
D
拒绝的概念
拒绝就是面对不符合情理 或违背自己意愿的事情， 敢于对他人说“不”。
拒绝的常用方式
沉默不语法 引导分析法 话题转移法 肢体拒绝法
委婉推托法 退步替代法 迂回拒绝法 暗示拒绝法
让拒绝变得更有人情味
A
不是一口回绝， 而是留有余地
倾听给你加分 B
C
幽默是最高境界
课程小结
语言可以是强有力的， 锐利的，火热的，也可以是 软弱无力的。学会正确沟通， 就能通过语言的艺术去规范 其行为与思想，打动他人的 理智与心灵，在潜移默化中 达到和谐教育的目的。
思考题
一个经常拿他人物品， 却总是矢口否认的学生，你 将如何与他谈话，使他认识 到自己错误并改正呢？
谢谢您的观看
THANKS
说服语的类型
1
直接说服
2
间接说服
说服的技巧
第三种激励式：
用警句激发
D
C
第四种诱导式： 借事明理
第一种直接式： 正面说理
A
第二种物喻式：
比喻引导
案例
金钱有价 人格无价
浪费时间等 于浪费生命
说服与拒绝训练
案例导入
学生要求自己带电子产 品到学校，方便查阅资 料，这样肯定是不妥的， 我该怎么与他谈话？
我已经苦口婆心，说得 口干舌燥了，可是犯了 错的他仍旧吊儿郎当， 一副不知悔改的样子。
说服的概念
说服就是以充分的理由，通 过摆事实、讲道理，辨明是 非曲直，使学生从中获得正 确的认识，从而改变不正确 思想行为，朝着教师所希望 的目标转变。
A
的语气和态度
要替学生着想
B
要抓住机会
C
要严密准确
D
拒绝的概念
拒绝就是面对不符合情理 或违背自己意愿的事情， 敢于对他人说“不”。
拒绝的常用方式
沉默不语法 引导分析法 话题转移法 肢体拒绝法
委婉推托法 退步替代法 迂回拒绝法 暗示拒绝法
让拒绝变得更有人情味
A
不是一口回绝， 而是留有余地
倾听给你加分 B
C
幽默是最高境界
课程小结
语言可以是强有力的， 锐利的，火热的，也可以是 软弱无力的。学会正确沟通， 就能通过语言的艺术去规范 其行为与思想，打动他人的 理智与心灵，在潜移默化中 达到和谐教育的目的。
思考题
一个经常拿他人物品， 却总是矢口否认的学生，你 将如何与他谈话，使他认识 到自己错误并改正呢？
谢谢您的观看
THANKS
说服语的类型
1
直接说服
2
间接说服
说服的技巧
第三种激励式：
用警句激发
D
C
第四种诱导式： 借事明理
第一种直接式： 正面说理
A
第二种物喻式：
比喻引导
案例
金钱有价 人格无价
浪费时间等 于浪费生命
说服与拒绝
钱钟书：“不必花些不明不白的钱， 钱钟书： 不必花些不明不白的钱， 找一些不三不四的人， 找一些不三不四的人，说些不痛不 痒的话。 痒的话。”
• 小故事： 曾有位女士对林肯说：“总统先生， 你必须给我 一张授衔令，委任我儿子为上校。” 林肯看了她一下，女士继续说：“我提出这一要 求并不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因 为我祖父在列克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡 战役中唯一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良 作战过，我丈夫死在蒙特雷。 林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效 国家，已经做得够多了。现在把这样的机会让给 别人的时候到了。”这位女士本意是恳求林肯看 在其家人功劳的份上，为其儿子授衔。林肯当然 明白对方意思，他装糊涂。
说服的方法
1、晓之有理。即通过讲道理来说服对方。 、晓之有理。即通过讲道理来说服对方。 例：孔子的弟子司马牛请教孔子如何实践“仁德”， 孔子对他说“仁者，其言也讷（ne）”。“讷” 孔子对他说“仁者，其言也讷（ne）”。“讷” 原指言语迟钝，这里是说要做到“仁”，就不应 该轻易多言，因为司马牛有“多言而燥的毛病， 孔子借此巧妙暗示，促使他改正。
2、让事实说话
1961年 1961年6月10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人 10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人 嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中 国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳， 担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理 请三个人作陪，一位是老舍夫人，一位是京剧名 旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇 旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇 的护士。为什么请这三个人？因为她们都是满族 人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政 策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到 歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证， 嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见，打消 顾虑。
• 小故事： 曾有位女士对林肯说：“总统先生， 你必须给我 一张授衔令，委任我儿子为上校。” 林肯看了她一下，女士继续说：“我提出这一要 求并不是在求你开恩，而是我有权利这样做。因 为我祖父在列克星敦打过仗，我叔父是布拉斯堡 战役中唯一没有逃跑的士兵，我父亲在新奥尔良 作战过，我丈夫死在蒙特雷。 林肯仔细听过后说：“夫人，我想你一家为报效 国家，已经做得够多了。现在把这样的机会让给 别人的时候到了。”这位女士本意是恳求林肯看 在其家人功劳的份上，为其儿子授衔。林肯当然 明白对方意思，他装糊涂。
说服的方法
1、晓之有理。即通过讲道理来说服对方。 、晓之有理。即通过讲道理来说服对方。 例：孔子的弟子司马牛请教孔子如何实践“仁德”， 孔子对他说“仁者，其言也讷（ne）”。“讷” 孔子对他说“仁者，其言也讷（ne）”。“讷” 原指言语迟钝，这里是说要做到“仁”，就不应 该轻易多言，因为司马牛有“多言而燥的毛病， 孔子借此巧妙暗示，促使他改正。
2、让事实说话
1961年 1961年6月10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人 10日，周总理接见溥（pu）杰的夫人 嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中 国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳， 担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理 请三个人作陪，一位是老舍夫人，一位是京剧名 旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇 旦程砚（yan）秋的夫人，另一位是照顾总理夫妇 的护士。为什么请这三个人？因为她们都是满族 人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政 策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到 歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证， 嵯峨浩未必会相信总理，未必会去除偏见，打消 顾虑。
《演讲与口才》说服的技巧课件
鼓励实践和尝试
鼓励听众在日常生活中实践和尝试这些技巧，以提升自己的演讲和口才能力。
三. 使用有效的语言
简单易懂的语言
使用简单、明了的语言，避 免使用过于复杂或难以理解 的词汇，以确保听众能够轻 松理解您的观点。
重复同一个意思
通过重复核心概念和关键词， 可以加深听众对内容的理解 和印象。
利用比喻和象征手 法
运用比喻和象征手法可以帮 助听众更好地理解抽象的概 念，并激发他们的想象力。
姿势和身体语言
运用合适的姿势和身体语言， 能够增加您的自信心和表达 效果。
声音和节奏
通过调节声音和节奏，可以 让您的演讲更加生动和引人 入胜。
七. 总结
综述演讲的要点
对演讲的主要内容进行简洁明了的总结，回顾重要的观点和技巧。
强调说服的技巧
重点强调说服技巧的重要性，并提醒听众在实践中加以运用和尝试。
说服的意义
说服是通过使用恰当的语言和技巧来影响他人的决策和行为。
二. 营造心理共鸣的方式
1
利用情感共鸣
通过引发听众的情绪共鸣，激发共鸣，
讲述个人经历
2
使他们更容易接受和支持您的观点。
以亲身经历为例，能够让听众更加真
实地感受到您所传达的信息。
3
运用现实世界的例子
使用真实的案例和故事，将抽象的概 念具体化，使听众更容易理解和接受。
《演讲与口才》说服的技 巧课件
在这个课件中，我们将探讨演讲与口才的重要性，以及掌握说服技巧的方法。 通过营造心理共鸣、使用有效的语言、引用权威声音和运用非语言手段，我 们可以成为引人注目且具有影响力的演讲家。
一. 介绍
演讲ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ重要性
演讲具有传递信息、传播思想的功能，是有效沟通的重要工具。
鼓励听众在日常生活中实践和尝试这些技巧，以提升自己的演讲和口才能力。
三. 使用有效的语言
简单易懂的语言
使用简单、明了的语言，避 免使用过于复杂或难以理解 的词汇，以确保听众能够轻 松理解您的观点。
重复同一个意思
通过重复核心概念和关键词， 可以加深听众对内容的理解 和印象。
利用比喻和象征手 法
运用比喻和象征手法可以帮 助听众更好地理解抽象的概 念，并激发他们的想象力。
姿势和身体语言
运用合适的姿势和身体语言， 能够增加您的自信心和表达 效果。
声音和节奏
通过调节声音和节奏，可以 让您的演讲更加生动和引人 入胜。
七. 总结
综述演讲的要点
对演讲的主要内容进行简洁明了的总结，回顾重要的观点和技巧。
强调说服的技巧
重点强调说服技巧的重要性，并提醒听众在实践中加以运用和尝试。
说服的意义
说服是通过使用恰当的语言和技巧来影响他人的决策和行为。
二. 营造心理共鸣的方式
1
利用情感共鸣
通过引发听众的情绪共鸣，激发共鸣，
讲述个人经历
2
使他们更容易接受和支持您的观点。
以亲身经历为例，能够让听众更加真
实地感受到您所传达的信息。
3
运用现实世界的例子
使用真实的案例和故事，将抽象的概 念具体化，使听众更容易理解和接受。
《演讲与口才》说服的技 巧课件
在这个课件中，我们将探讨演讲与口才的重要性，以及掌握说服技巧的方法。 通过营造心理共鸣、使用有效的语言、引用权威声音和运用非语言手段，我 们可以成为引人注目且具有影响力的演讲家。
一. 介绍
演讲ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ重要性
演讲具有传递信息、传播思想的功能，是有效沟通的重要工具。
（完整版）说服与拒绝的艺术
（完整版）说服与拒绝的艺术说服与拒绝的艺术【训练⽬标】⼀、掌握说服与拒绝的必要性和具体技巧。
⼆、掌握说服与拒绝的应⽤能⼒。
【训练指要】⼀、说服（⼀）说服的必要性在⽇常⽣活、学习、⼯作中，有很多事情都必须征得别⼈的同意后才能办成，因此，我们经常都会⾯临着说服⼈的问题。
说服，就是⽤充分的理由，展开信息交流，开导对⽅以改变他们的信仰、态度或⾏为。
现实⽣活中，由于⼈们的阅历不同，⽂化教养不同，世界观不同，⼈与⼈之间难免会因性情不同、意见相左等种种因素导致各种⽭盾产⽣，要解决这些⽭盾就离不开说服。
⼯作上出现分歧，需要说服；两个⼈闹⽭盾，需要说服化解⽭盾；⽼⼈病了，不肯到医院去动⼿术，要靠说服……说服他⼈改变或放弃⾃⼰的主意，进⽽⼼⽢情愿地同意、采纳对⽅的主张，⽆疑是⼀场从精神上征服⼈⼼的战⽃。
因为⼀个⼈或⼀个群体多年来形成的思想观念、思维定势，靠⼀两次说服就要扭转改变，是很不容易的。
我们谁都想获得成功，⽽成功⼜离不开别⼈的⽀持和帮助，这些都需要你通过说服去争取。
可以这么说，没有说服别⼈的能⼒，就不具备成功者的素质。
说服别⼈，也就是成功的开始。
（⼆）说服的⽅法1、逻辑诱导法。
指的是对于那些意见分歧较⼤的问题，要运⽤严密有⼒的逻辑诱导对⽅⾃然⽽然地得出说服者预期的结论。
2、列举事例法。
指的是⽤有代表性的例证来使对⽅信服的⽅法。
3、引⽤名⼈法。
名⼈往往有⼀种感召⼒，所以发挥名⼈的效应有时可以减少不必要的话，⽤名⼈的⾔论以加强说服的⼒量。
4、称颂赞赏法。
就是采⽤正⾯肯定，巧妙赞扬的⽅法。
⼈性的⼀个弱点，就是喜欢听好话，这种说服⽅法具有很强的说服⼒。
（三）说服⼈的技巧说服别⼈必须以理服⼈，才能说得⼈家⼼悦诚服。
同时，还要讲究说服⼈的技巧。
否则，即使你⼿中掌握了真理，如果⽅法不当，别⼈也很难接受，搞不好还会顶起⽜来，弄得个不欢⽽散。
为此，下⾯介绍⼏种说服⼈的诀窍：1、为对⽅着想每个⼈都有⾃⼰想问题的观点和⾓度，有⾃⼰特定的意愿和需求，所以，你如果要劝说⼀个⼈去做某件事，最好在开⼝之前先问问⾃⼰：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？不了解对⽅的意愿，光想⾃⼰认为怎么好就怎么做，难免导致交际的失败。
电子课件-《口语交际》-A01-3219 第三课 说服与拒绝
4.幽默回复，婉转拒绝
国学大师钱钟书最怕被宣传，更不愿在报刊上露脸。 有一次，一位英国女记者看了钱钟书的《围城》，想去采访钱钟 书。她打了很多次电话，终于找到了钱钟书。她想约见钱钟书，钱 钟书执意谢绝。在电话中，他对那位女士说：“小姐，假如你吃了 个鸡蛋，觉得味道不错，何必要认识那个下蛋的母鸡呢？”
“不，我不是。”那人回答。 “啊，”皮埃尔舒了一口气，“____________________________” 二人相视一笑，客人愉快地脱下了大衣。
谢谢
小厂负责人听完，欣然接受了建议。
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3．针对事实，晓之以理 烛之武退秦师
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4．感同身受，动之以情
触龙说赵太后
二、说服的技巧
壹 增强对比，循循善诱 贰 晓以利害，以刚制刚 叁 适度赞美，消除防范 肆 旁敲侧击，迂回说服
1．增强对比，循循善诱
销售公司因工作需要，计划让家住市区的推销员小王去近郊的分公 司工作。公司严经理找小王说起此事。
3. 事缓则圆，另做选择
有时候，当别人提出一些高难度的请求时，也可以缓和一段时间 再拒绝。一般可以说：“能否让我考虑考虑再答复你”或“你的意思我 明白了，请让我想一想”等。这比直接回绝给对方的刺激要小。即使对 方最终被拒绝，也不容易伤和气。但是，如果确实帮不上忙，就必须及 早告知对方，让他不再对你抱有希望，否则适得其反，以为是在敷衍他。
齐景公听出了晏子的真正意思，于是下令把烛邹放了。
三、拒绝的要点
当别人的请求让你力不从心时，你会拒绝；别人的要求违反你的 意思，你会拒绝；别人的恩惠由于种种原因你不能接受，你还是会拒 绝。
在人际交往的过程中，合理地拒绝别人就显得非常重要，也许正 因为这样，有人说，拒绝是一门学问，最应该讲究方法艺术。
第六章 说服技巧与艺术8
分别运用在哪些地方？
2. 《名医劝治失败》的故事中，失败的原因是什么？ 哪些地方可以改进，以促使劝治成功？
第巧
13. “使人信”定式
5个密切步骤
14. 归纳和演绎
举例，归纳共同点，以结论说服对方
共同原理中推论出各种特例，与归纳法过程相反
15. 刘秦南老师《沟通技巧之说服的技巧》——影响力
第六章 说服技巧与艺术
课堂作业：
1. 《触龙的游说能力》中运用到哪些说服技巧？
观点的艺术。
第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的准备 案例精选：
刘备为什么能说服诸葛亮不杀关羽
• 维护权威策略 • 顾及、尊重、维护 说服对象的权威， 是常用策略。
第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的准备 一、说服的前提
1. 透彻了解别人的意见
对对方提出的意见和建议，
必须加以分析，透彻了解了对方 的有关看法、想法，才能有针对性地进行说服。
善意地给对方绝望
提出的需要不被期望时，指出原来做法的严重后果
使对方产生良好的联想
绝望法虽能说服，但不能引导他人向好的方向努力，
推销洗衣机的语言。
第六章 说服技巧与艺术
第二节 说服的技巧 二、技巧
1. 以相互尊重和讲究方法为基础
百事不顺的清晨。
2. 以情动人 以理服人
感动自己才能感动别人（唐太宗征兵）
第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的准备 灵活多样的方式
扮演和自己的观点相反的角色，从该角色出发说服
对方。
不是一次就能完成的，需要反复实施。 使处于同等环境中的人好好理解说服的意图和旨意，
并积极配合行动，比直接去说服更有效。
团体决议，少数服从多数。
2. 《名医劝治失败》的故事中，失败的原因是什么？ 哪些地方可以改进，以促使劝治成功？
第巧
13. “使人信”定式
5个密切步骤
14. 归纳和演绎
举例，归纳共同点，以结论说服对方
共同原理中推论出各种特例，与归纳法过程相反
15. 刘秦南老师《沟通技巧之说服的技巧》——影响力
第六章 说服技巧与艺术
课堂作业：
1. 《触龙的游说能力》中运用到哪些说服技巧？
观点的艺术。
第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的准备 案例精选：
刘备为什么能说服诸葛亮不杀关羽
• 维护权威策略 • 顾及、尊重、维护 说服对象的权威， 是常用策略。
第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的准备 一、说服的前提
1. 透彻了解别人的意见
对对方提出的意见和建议，
必须加以分析，透彻了解了对方 的有关看法、想法，才能有针对性地进行说服。
善意地给对方绝望
提出的需要不被期望时，指出原来做法的严重后果
使对方产生良好的联想
绝望法虽能说服，但不能引导他人向好的方向努力，
推销洗衣机的语言。
第六章 说服技巧与艺术
第二节 说服的技巧 二、技巧
1. 以相互尊重和讲究方法为基础
百事不顺的清晨。
2. 以情动人 以理服人
感动自己才能感动别人（唐太宗征兵）
第六章 说服技巧与艺术
第一节 说服的准备 灵活多样的方式
扮演和自己的观点相反的角色，从该角色出发说服
对方。
不是一次就能完成的，需要反复实施。 使处于同等环境中的人好好理解说服的意图和旨意，
并积极配合行动，比直接去说服更有效。
团体决议，少数服从多数。
人际沟通概论 第六章 说服、请求与拒绝
第一节 说服
• 一、说服的原则
• 总原则：消除他人的戒备之心，化解他人的心理抗拒，
让别人心悦诚服。
• （一）树立诚信，方能赢得对方信任 • 说服者一贯诚信的个人声誉是消除被说服者戒备之心
的最好武器。
•小贴士 如何才能树立自身的诚信形象？
• 不轻易承诺，一旦承诺则言出必践； • 任何情况下、对任何人都不忽略自己的着装和礼仪； • 不轻信、不盲从、不偏心、不瞎出主意。
第六章
说服 拒绝
人际沟通概论
第一节 说 服
• 说服是指巧妙地运用各种使人信服的手段，作用于 他人的意识甚至潜意识，从而影响他人的心态和想法， 甚至进一步主导他人意愿、改变他人行为的一个目的 性很强的活动过程。
• 说服的关键，在于引导对方产生自发的意愿。
• 影响说服力的三个关键因素： * 说服者的人格和专业能力，即“说服者是什么人” * 劝说内容对受众的价值，即“说什么” * 说服者的灵活应变能力，即“怎么说”
• 华生沉默不语。
• 第二天，这位总裁就向IBM董事会递上辞呈，并住院接受治疗， 出院后又四处旅游，过着悠闲的生活；而IBM自然也如医生所说，
并未受到影响，至今依然是举世闻名的大公司。
第一节 说服
• 二、正向说服的策略
• （八）让你期待的结论从对方口里说出来
• 要使极端顽固的人改变原有观念或做法，最好是 设法让他认为这种新想法完全是他自己想出来的。
• 某甲：“要想解决军事对峙问题，惟一的办法就是 让美国佬知道，我们的核子武器也足以毁灭他们！”
• 某乙：“看来你真的对美国霸权主义深恶痛绝，不 希望下一代生活在他们核武器的威胁之下。——同 时呢，我也相信，除了用核武器拼个鱼死网破，我 们还可以找到一些其他办法。……”
《口语交际：怎样说服别人》 课件
考题展示,实战演练
1、语文科陈老师得知李欣然同学最近常在课堂上看《三国 演义》后，打算找她谈话，以达到既保护她课外阅读的积 极性，又能引导她重视课堂学习的目的。如果你是陈老师， 你怎么说才能使李欣然同学乐于接受你的意见呢?’(不超 过60字) (06湛江) 2、根据所给情境，按要求进行表达。 几个中学生在放学的路上发现了一只受伤的小鸽子，他们
名段赏鉴,品评优劣
品评材料上人物的语言,并分析 运用了哪些技巧说服齐仰之先生 的?
模拟竞选,尽展风流
班级准备举行班长自主竞选活动, 请各组以海选的方式推选一名代 表,公开发表竞选演说,并请各组 安排一名评委交叉进行评点并打 分.
他山之石,触类旁通
欣赏下面一段小品,注意品味小 品中骗子的语言艺术.
有的放矢，迂回出击
说话要做到有的放矢，就要找准说话的途径。 要找准途径，就必须了解听众。一般说，听众可分 三种：（一）与你持有相同的观点；（二）犹豫不 决，处在观望中；（三）与你的观点相对。我们应 把说话重点放在后两者，特别是与你相对的听众身 上。在阐述自己的观点时，不必直接攻击别人的观 点，可以用迂回的办法，设法让他放弃自己的观点， 站到你的一边。
先退后进，变守为攻
说话时，特别是当你的观点处于不利的境地， 为了达到说服听众的目的，先不妨有意识地退一 步。你先肯定听众观点有其合理性，然后在获得 听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲 道理、设问题等方法巧妙地提出你的观点，变退 为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。
3、期中考试,王小同学发挥失常,成绩退步很 大.连续几天情绪不振,晚自习课上还打游戏机.班主 任陈老师发现后批评了他几句,他竟然还顶嘴.事后, 王小冷静下来,越来越觉得自己的行为太过分,主动 找老师承认错误.这时,陈老师语重心长地说:“王小 啊,你能主动找老师承认自己的错误,很好.这说明你 已经认识到自己身上存在的问题,开始冷静地反思自 己,你已经开始成熟起来.老师相信你一定能改正自 己的缺点.你要冷静分析自己考试失败的原因,不要 怨天尤人. 考试的失败虽然是偶然的,但偶然的背后 存在着必然.我知道今天这事是你心情不好造成的, 但这正说明你需要不断加强自己的修养.考试失败了, 但做人不能失败!”一段话说得王小频频点头.
大学语文口语表达第六讲说服与拒绝第一节说服
? 基础知识 ? 案例看台 ? 实践训练
原则、技巧 触龙说赵太后、韦森推销
举例、情景、案例
基础知识
一、说服的原则
?（一） 尊重对方 ?（二） 了解对方 ?（三） 真诚待人 ?（四） 双赢原则
基础知识
二、说服的技巧
?（一） 好感原理 ?（二） 互惠原理 ?（三） 社会影响力原理 ?（四） 言行一致原理 ?（五） 权威原理 ?（六） 稀缺性原理
你与某人有了冲突，在交流 中话不投机，争得面红耳赤 ，对方要挥拳相向了，你该 怎样说服他放下拳头？
单位组织年终联欢晚会，你给 单位新来的一位声乐不错的同 事安排了一曲独唱，可他由于 紧张不敢上台，你怎么劝说？
一位同事因为受到领导的批评 ，感觉有些冤枉，因赌气而消 极怠工，你该怎样说服他打消 抵触情绪，认真投入到工作中
这个说服案例运用了什么原理？ 如果换了你，你还可以怎样说服母亲给你再买一条牛仔裤？
来？
实践训练
案例分析
有个男孩想让母亲为自己买一条牛仔裤，但他怕被拒绝 ，因为他已经有一条牛仔裤了。男孩没有像其他孩子一样 苦苦哀求、或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“ 妈妈，你见过一个孩子，他只有一条牛仔裤吗？”
这颇为天真而有略带计谋的问话，一下子打动了母亲。 事后这位母亲谈到自己的感受时说，“儿子的话让我觉得 若不答应他的要求，简直有点对不起他，哪怕在自己身上 再节省一些，也不能太委屈孩子了。”
第四讲 说服与拒绝
第一节 说服
LOGO
基础知识Βιβλιοθήκη “院长，你身为一院之长，不应只顾自己的快 乐，也应为我们这些群 众想想！”
“院长，抽烟损害身体健康，像
您这样抽烟，身体必定会受影响 。如果您的身体不允许您继续工 作，从目前情况来看，咱们单位 还没有合适的人选来接替您的职 位。您应该为咱们单位、为大家 想想呀！”
大学课件 语言说服力
广告建模
定义：包含着动词/实物
Ex: 脑白金
针对人群
• 隐性：
定义：模糊
Ex:Adidas…
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广
告 建
实例
模
• 钻石恒久远，一颗永流传
• 常常欢笑，尝尝麦当劳
• 今年过年不收礼，收礼只收脑白金
• 我喜欢和阳光玩游戏 • 淋着雨，靠近你 • Adidas： impossible is nothing
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广
告 建 模
间接言语行为： 含蓄广告语语言的表征/优点/问题 表征：“in which one illocutionary act
is performed indirectly by way of
performing another”
方式／问题：怎么传递？
——会话含义推导
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广 告 建 模
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• 语言的含蓄性——不直截了当
• 歧义——内涵和睿智——更深的印象 • 修辞手法——说服力 • 模糊限制语——真情—缓和语气—期
待值 • 间接言语行为——礼貌而温和
——减少了强制压迫感。
• 含蓄不等于表达不清楚。
• 在合适的场合 用合适的方法, 不但不会减少产品的吸引力和竞争力,
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广 告 建 模 正解：
Grice*
会话含义推导
• 尊重会话原则—一般
• 违反会话原则—特殊 ➢量：买一送一 ➢质：我喜欢和阳光玩游戏 ➢关系： impossible is nothing ➢方式：
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广 告 建 模
第六章：说服、反驳与拒绝
• （3）形神兼备 • 这是指对比的两事物不仅要有外表的共同点， 还要有内在特质与神情上的相似点，以便能 揭示事物的精神实质。 • （4）自然贴切 • 比喻是增加语言色彩的好方法，但比喻不是 越多越好，不能为了比喻而比喻，不能出于 猎奇而矫揉造作、故弄玄虚。比喻应有创造 性、不能老用那些已经为人熟知的比喻。不 自然的比喻，不但不能为讲话添彩，反而会 让听众反感。
• 1．间接法：通过间接的表达方式，以商量的口气提出请求， 令人易于接受。 • 好的表达：你能否尽快帮我一个忙，把这件事情处理好？ • 对照表达：尽快替我把这件事办一下。 • 2．缓言法：借助于辅助语来减缓话语的压力，避免唐突， 充分维护对方的面子。 • 好的表达：小王，不知您可不可以把这封信带给他？ • 对照表达：小王，把这封信带给他！ 2014全国一级建造 师资格考试备考资料真题集锦建筑工程经济 建筑工程项目 管理 建筑工程法规 专业工程管理与实务 • 3．悲观法：通过流露不太相信能成功的想法把请求表达出 来，给对方和自己以退路。 • 好的表达：你可能不大愿意，不过我还是想麻烦你一趟。 • 对照表达：你去一趟！
一、说服他人的方法
• （三）衡之以利 • 能站在对方立场上，为他着想， 设身处地指明对方利害关系， 有的放矢地进行说服。 P81——[案例3]：“的姐”与劫匪之间的对 话，说明了“衡之以利”的说服作用。 又例如：乞丐与老妇的故事
[案例4]：为了他的尊严
• 一个乞丐来到一座庭院,向妇人乞讨。这个乞丐 很可怜,他的右手连同整条手臂断掉了,空空的袖 子（摇晃 晃荡）着。这模样让人看了很难过,碰 上谁都会慷慨施舍的。可是女主人毫不客气地指 着门前一堆砖对乞丐说:“你帮我把这些砖搬到屋 后去吧。” 乞丐生气地说:“我只有一只手,你还忍心叫我 搬砖？不愿施舍罢了,何必捉弄人呢？” 妇人并不生气,（俯身 侧身）搬起砖来。她 只用一只手搬了一趟说:“你看,并不是非要有两只 手才能干活。我能干,你为什么不能干呢？” 乞丐怔住了,他用异样的眼光看着妇人,尖突 的喉结像一枚橄榄上下滑动了两下。终于,他俯 下身子,用唯一的手搬起砖来。他一次只能搬一 块,整整搬了两个小时,才把砖搬完。他累得气喘 如牛,脸上布满灰尘, 被汗水湿透的几绺乱发贴在 额头上。
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这个说服案例运用了什么原理？ 如果换了你，你还可以怎样说服母亲给你再买一条牛仔裤？
再见
实践训练
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实践训练
说服应该遵循什么样的原则？ 举例说明你经历过的最有效的说服。
实践训练
情景训练
单位派你去请一位专家来 做报告，且明确没有报酬 ，只有小礼品馈赠。你该 怎样说服专家前来？
向一位家中已经有豆浆机的 客户推销一款最新款式、增 加了新功能的豆浆机。
向一位只喜欢喝牛奶、果 汁，极少喝豆浆的客户推 销豆浆机。
你与某人有了冲突，在交流 中话不投机，争得面红耳赤 ，对方要挥拳相向了，你该 怎样说服他放下拳头？
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一位同事因为受到领导的批评 ，感觉有些冤枉，因赌气而消 极怠工，你该怎样说服他打消 抵触情绪，认真投入到工作中 来？
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基础知识
一、说服的原则
•（一） 尊重对方 •（二） 了解对方 •（三） 真诚待人 •（四） 双赢原则
基础知识
二、说服的技巧
•（一） 好感原理 •（二） 互惠原理 •（三） 社会影响力原理 •（四） 言行一致原理 •（五） 权威原理 •（六） 稀缺性原理
案例看台
触龙说赵太后
案例ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ台
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有个男孩想让母亲为自己买一条牛仔裤，但他怕被拒绝 ，因为他已经有一条牛仔裤了。男孩没有像其他孩子一样 苦苦哀求、或者撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“ 妈妈，你见过一个孩子，他只有一条牛仔裤吗？”
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