小米电子商务案例分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 黎万强 小米联合创始人副总裁，前金山 设计总监金山词霸总经理
• 周光平 小米联合创始人副总裁，前摩托 罗拉北京研发中心高级总监
• 刘德 小米联合创始人副总裁，前北京科 技大学工业设计系主任，ArtCenter毕业
• 黄江吉 小米联合创始人副总裁，前微软 中国工程院开发总监
• 洪峰 小米联合创始人副总裁，前Google 中国高级产品经理
Tankertanker Design
Tankertanker Design
运作模式-自成系统
Tankertanker Design
Tankertanker Design
运作模式-小米手机VS传统手 Tankertanker Design
Tankertanker Design
机制造业 盈利模式对比
Tankertanker Design
营销策划-媒体营销
Tankertanker Design
小米社区
特点：互动交流，提升用户粘性 通过小米社区和论坛将“米粉”进 行整合，交流小米手机使用心得， 发布各类小米手机的信息，举办各 类活动，从而提升用户的粘性，培 养大批的小米手机忠实用户。目前 论坛会员有1000万人，日发帖量50 万，总帖数1.5亿
• 一、企业形象不佳，国际知名度低 • 二、过度饥饿营销，宣传落差大 • 三、自主研发能力低,缺乏核心技术专利
营销策划-定价策略
Tankertanker Design
渗透定价法：用低价格吸引消费
Tankertanker Design
营销策划-宣传策略
Tankertanker Design
1口碑营销
品质吸引消费，由点及面，病毒式营销
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design Tankertanker Design
小米公司案例分析
目录
Tankertanker Design
1
公司简介与发展历程
2 运作模式
3 营销策略 4 问题与建议
4 展望
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
营销策划-饥饿营销
Tankertanker Design
概念：有意识调低产量，营 造供不应求假象，维持高利 润率，维护品牌形象 事件：事先舆论宣传引发关 注，限时限量预约秒杀，引 发购买热潮 社会评价：饱受各种争议， 既有成功也有不足 小米回应：积极采取措施， 制订改进策略
Tankertanker Design
Tankertanker Design
雷布斯VS乔布斯
Tankertanker Design
Tankertanker Design
小米成立
发展历程
Tankertanker Design
小米手机研发启动
2010.4
2010.10
小米手机问世
2011.8
2012.8
Tankertanker Design
三、营销策划
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
营销策划-产品策略
产品 定位
ຫໍສະໝຸດ Baidu
目标客 户群
发烧友、 网购人士 、中等收 入群体
产品定位： 为发烧而生
核心卖点： 高配低价 品 质过硬
Tankertanker Design
一、公司简介
• 北京小米科技有限责任公司简称小米，成 立于2010年4月6号，是一家专注于高端 智能手机自主研发的移动互联网公司。
Tankertanker Design
小米团队
• 雷军 小米创始人，董事长兼CEO,金山软 件董事长、天使投资人
• 林斌 小米联合创始人，总裁，前Google 中国工程研究院副院长
方式进行线上销售为主，大大的节省了成本
小米 供应商 厂家 消费者 销售链
传统手机
供应商 厂家 全国代理 各级省市代理
消费者
销售渠道
以网络为载体进行B2C电子商 以线下实体店为载体进行
务销售方式
实体销售方式
营销策划-媒体营销
Tankertanker Design
SINA WEIBO
特点：新兴媒体，方便快捷、影 响面大 微博是一个新兴的媒体，以方便 快捷、影响面大而备受欢迎，小 米手机在正式发布前，其团队通 过雷军的微博与关注小米的人群 进行交流，同时通过IT界名人的 微博充分为小米手机造势，微博 的影响力被小米运用到极致。
小米手机销售量突破300万 同年年末，销售额突破100亿人民币
2013
小米12.7亿元入股美的集团 2014
谷歌Android全球副总裁Hugo Barra加盟小米 估值100亿美元
二、运作模式-产品体系
Tankertanker Design
Tankertanker Design
运作模式-自成系统
营销策划-宣传策略
2 事件营销
工程机先发 布属于第一
例
制造媒体炒 作的话题
模仿苹果策 略，消息半 遮半露让人
猜测
……
营销策划-渠道营销
Tankertanker Design
Tankertanker Design
以电子商务B2C方式营销 小米手机和传统手机在销售渠道上有很大的区别，以电子商务B2C的
传统手机厂商通常高于成本 30%定价，然后随着成本与 价格下降趋同，一个产品周 期就结束了。只有通过不断 推新品，才能保证利润。一 款商品高峰期在半年左右。
小米是先亏后赚的模式：以 米2为例，2012年8月16日 ，小米发布米21售价1999 元，此后在保持售价或稍有 降价的前提下通过升级关键 部件的方式，保持价格。生 命周期可以延长至一年多。
Tankertanker Design
小米的粉丝经济
Tankertanker Design
Tankertanker Design
• 一、精准的将产品定位于泛发烧友 • 二、吐槽也是生产力 • 三、让用户参与其中
四、营销策划中存在的问题
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
营销策划-媒体营销
Tankertanker Design
wechat
5.2微信 特点：方便快捷，互动频繁
通过微信联系粉丝，极大地提升了 其对小米的品牌忠诚度，有多达40% 到50%的小米微信粉丝会经常参与小 米微信每月一次的大型活动，微信的 运用，大大拉升了小米的销量。
• 周光平 小米联合创始人副总裁，前摩托 罗拉北京研发中心高级总监
• 刘德 小米联合创始人副总裁，前北京科 技大学工业设计系主任，ArtCenter毕业
• 黄江吉 小米联合创始人副总裁，前微软 中国工程院开发总监
• 洪峰 小米联合创始人副总裁，前Google 中国高级产品经理
Tankertanker Design
Tankertanker Design
运作模式-自成系统
Tankertanker Design
Tankertanker Design
运作模式-小米手机VS传统手 Tankertanker Design
Tankertanker Design
机制造业 盈利模式对比
Tankertanker Design
营销策划-媒体营销
Tankertanker Design
小米社区
特点：互动交流，提升用户粘性 通过小米社区和论坛将“米粉”进 行整合，交流小米手机使用心得， 发布各类小米手机的信息，举办各 类活动，从而提升用户的粘性，培 养大批的小米手机忠实用户。目前 论坛会员有1000万人，日发帖量50 万，总帖数1.5亿
• 一、企业形象不佳，国际知名度低 • 二、过度饥饿营销，宣传落差大 • 三、自主研发能力低,缺乏核心技术专利
营销策划-定价策略
Tankertanker Design
渗透定价法：用低价格吸引消费
Tankertanker Design
营销策划-宣传策略
Tankertanker Design
1口碑营销
品质吸引消费，由点及面，病毒式营销
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design Tankertanker Design
小米公司案例分析
目录
Tankertanker Design
1
公司简介与发展历程
2 运作模式
3 营销策略 4 问题与建议
4 展望
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
营销策划-饥饿营销
Tankertanker Design
概念：有意识调低产量，营 造供不应求假象，维持高利 润率，维护品牌形象 事件：事先舆论宣传引发关 注，限时限量预约秒杀，引 发购买热潮 社会评价：饱受各种争议， 既有成功也有不足 小米回应：积极采取措施， 制订改进策略
Tankertanker Design
Tankertanker Design
雷布斯VS乔布斯
Tankertanker Design
Tankertanker Design
小米成立
发展历程
Tankertanker Design
小米手机研发启动
2010.4
2010.10
小米手机问世
2011.8
2012.8
Tankertanker Design
三、营销策划
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
营销策划-产品策略
产品 定位
ຫໍສະໝຸດ Baidu
目标客 户群
发烧友、 网购人士 、中等收 入群体
产品定位： 为发烧而生
核心卖点： 高配低价 品 质过硬
Tankertanker Design
一、公司简介
• 北京小米科技有限责任公司简称小米，成 立于2010年4月6号，是一家专注于高端 智能手机自主研发的移动互联网公司。
Tankertanker Design
小米团队
• 雷军 小米创始人，董事长兼CEO,金山软 件董事长、天使投资人
• 林斌 小米联合创始人，总裁，前Google 中国工程研究院副院长
方式进行线上销售为主，大大的节省了成本
小米 供应商 厂家 消费者 销售链
传统手机
供应商 厂家 全国代理 各级省市代理
消费者
销售渠道
以网络为载体进行B2C电子商 以线下实体店为载体进行
务销售方式
实体销售方式
营销策划-媒体营销
Tankertanker Design
SINA WEIBO
特点：新兴媒体，方便快捷、影 响面大 微博是一个新兴的媒体，以方便 快捷、影响面大而备受欢迎，小 米手机在正式发布前，其团队通 过雷军的微博与关注小米的人群 进行交流，同时通过IT界名人的 微博充分为小米手机造势，微博 的影响力被小米运用到极致。
小米手机销售量突破300万 同年年末，销售额突破100亿人民币
2013
小米12.7亿元入股美的集团 2014
谷歌Android全球副总裁Hugo Barra加盟小米 估值100亿美元
二、运作模式-产品体系
Tankertanker Design
Tankertanker Design
运作模式-自成系统
营销策划-宣传策略
2 事件营销
工程机先发 布属于第一
例
制造媒体炒 作的话题
模仿苹果策 略，消息半 遮半露让人
猜测
……
营销策划-渠道营销
Tankertanker Design
Tankertanker Design
以电子商务B2C方式营销 小米手机和传统手机在销售渠道上有很大的区别，以电子商务B2C的
传统手机厂商通常高于成本 30%定价，然后随着成本与 价格下降趋同，一个产品周 期就结束了。只有通过不断 推新品，才能保证利润。一 款商品高峰期在半年左右。
小米是先亏后赚的模式：以 米2为例，2012年8月16日 ，小米发布米21售价1999 元，此后在保持售价或稍有 降价的前提下通过升级关键 部件的方式，保持价格。生 命周期可以延长至一年多。
Tankertanker Design
小米的粉丝经济
Tankertanker Design
Tankertanker Design
• 一、精准的将产品定位于泛发烧友 • 二、吐槽也是生产力 • 三、让用户参与其中
四、营销策划中存在的问题
Tankertanker Design
Tankertanker Design
Tankertanker Design
营销策划-媒体营销
Tankertanker Design
5.2微信 特点：方便快捷，互动频繁
通过微信联系粉丝，极大地提升了 其对小米的品牌忠诚度，有多达40% 到50%的小米微信粉丝会经常参与小 米微信每月一次的大型活动，微信的 运用，大大拉升了小米的销量。