市场拓展与渠道维护培训教材(PPT 52页)
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渠道的开拓与管理PPT课件
增强品牌影响力
良好的渠道管理有助于提 升品牌知名度和美誉度， 增强品牌影响力。
渠道管理的原则
公平公正
渠道成员应该受到平等对待，遵循公 平公正的原则，确保各方利益的均衡。
互利共赢
灵活适应
渠道管理应该具备灵活性和适应性， 能够根据不同市场环境和竞争态势进 行调整。
企业与渠道成员应该追求互利共赢的 目标，建立长期稳定的合作关系。
建立健全风险识别、评估和应对机制，防 范和化解渠道风险，确保渠道稳定和安全 。
感谢您的观看
THANKS
渠道改进策略与措施
调整渠道结构
加强渠道成员管理
根据市场变化和竞争状况，适时调整渠道 长度、宽度和广度，优化渠道布局。
建立完善的渠道成员选择、培训、激励和 约束机制，提高渠道成员的积极性和忠诚 度。
创新营销手段
强化风险管理
运用新媒体、大数据等现代技术手段，开 展精准营销和个性化服务，提高客户满意 度和忠诚度。
寻找合作伙伴
通过各种途径寻找潜在的渠道 合作伙伴，如行业协会、展会、 网络平台等。
渠道运营与管理
在合作过程中，对渠道进行持 续的运营和管理，确保合作顺 利进行并实现预期目标。
02
渠道开拓策略
市场调研与分析
确定调研目标
明确调研目的和需要解 决的问题，如市场规模、 竞争对手情况、消费者
需求等。
设计调研方案
灵活多变
面对复杂多变的市场环境，企业在 开拓渠道时应保持灵活性和适应性， 及时调整策略以适应市场变化。
渠道开拓的流程
制定渠道策略
根据市场调研结果，制定适合 企业的渠道策略，包括渠道类 型、合作模式、投入预算等。
合作洽谈与签约
与潜在合作伙伴进行洽谈，就 合作细节达成共识后签订合作 协议。
渠道管理与拓展ppt课件
制造商
1 4
分销商
2
5
顾客
3
6
;.
1、渠道战略是公司战略与营销战略的重要组成部分 企业战略体系关系图
企业发展战略 企业营销战略 企业营销渠道战略
;.
2、渠道战略具有不可替代的重要性 ➢ 渠道竞争已成为企业重要的竞争策略与手段
实例：国美与苏宁的渠道竞争 国美、苏宁与家电企业间的博弈 ➢ 渠道是链接企业与市场的必由之路
;.
县乡村“双向三合一”连锁经营模式
商品流、信息流、效益流
小商品
小商品
小商品
小商品 小商品
上 游 加 盟 客
公 司 总 部
区
乡
村
县
域
镇
屯
乡
加
加
加
镇
盟
盟
盟
屯
商
店
点
市
户 大商品
大商品
大商品
大商品
场 大商品
信息流、商品流、效益流 武记货郎网络平台及物流平台
;.
• 双向： • 即公司总部向上游加盟（小商品)客户集中采购的小商品及小商品信息向各连锁加盟商、
;.
连锁经营网络模式
公司总部连锁加盟
区域加盟商
高校自助服务中心
加
加
加
加
盟
盟
盟
盟
旗
旗
旗
旗
舰
舰
舰
舰
店
店
店
店
乡镇加盟店、点
高
高
高
高
校
校
校
校
直
直
直
直
营
营
营
营
店
市场拓展知识培训ppt课件
拓展技巧有哪些
拓展流程图回顾
1.掌握产品优势 5.解决客户需求
9.达成合作
2.进行市场分析 6.洽谈合作
10.后期维护
3.锁定客户目标 7.战前资料准备 11.关系裂变
4.分析客户资料 8.制定攻克策略 12.客户转介绍
谢谢
Thank You
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
地推拓展
地推是最简单有效的方式，但对拓展人员要求相对较高，特别是形象 、沟通能力、心态等。地推是直面用户进行洽谈合作，用户会通过看 、听、感去判断是否能与我们达成合作。因此选择地推拓展时需做足 充分准备。
Part 02
拓展前准备
进行市场分析 市场拓展计划 了解拓展对象
拓展前准备
掌握平台业务模式 掌握业务基本知识 具备业务沟通能力
第一步，介绍自己
网络拓展案例
第二步，了解需求
第三步，加强信任
第四步，开通账户
电话拓展
掌握供应商和采购商基本信息后，大 胆的进行电话沟通，电话沟通会拉近 彼此的好感，通过与对方进行电话沟 通快速掌握用户需求，引导其注册好 拼网平台，满足自身的市场需求。
电话拓展-案例
拓展人
你好，我是好拼网的XX
我们平台是做团队机票的， 我知道您也是做票代，我们 可以帮您解决销售问题，
市场拓展知识培训
目录 Contents
一、拓展方式有哪些 二、拓展前准备 三、拓展中注意事项 四、拓展技巧有哪些
Part 01
拓展方式有哪些？
拓展方式有哪些？
网络拓展 电话拓展 经过微信、QQ的方式去进行 沟通，掌握对方真实需求， 引导用户通过好拼网去解决 自身业务需求。
市场总监培训教材渠道实战.ppt
考虑企业资源的情况下，给渠道成员留出合适的利润 空间，使其有积极性，但不能一味的降价，使价格无 法反弹
用提升品牌，促销、增加服务等行为改变价格利益， 必要情况下用新产品设计不同概念产品改变价格，争 取渠道支持，赢得更多市场分额。
谢谢阅读
52
渠道的政策设计
促销政策
时间 投入期
内容
促销的方法应慎重选择，因为易引起对产品的不信 任。一般情况下采用压批、部分结款、、展示等
多，延误了产品到达消费者手中的时间， 提高了公司的流通费用和产品价格；经 销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市
2020-6-4
场占有率的进一步提升。
谢谢阅读
19
产品类别与渠道形式
耐用消费品的渠道形式
➢ 产品的购买频率 ➢ 市场潜量和当时的市场需求处于什么状态 ➢ 竞争环境如何
不同的需求潜量条件 下可以采用灵活的方 式
谢谢阅读
18
产品类别与渠道形式
快速流转品的渠道形式
顶益面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控 制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
渠道精耕： 1．界定区域。
问题：渠道层次过多、经销商、批发商 落后的“坐商”经营方式，销售渠道效
2．压缩层次
率较低。渠道过长，经销商中转次数太
3．强化服务 4．客户结盟
缩短流通链条，实现扁平管理（一家电器企业的策略有 问题吗？）
一家电器企业公司认为目前各地市场形势复杂，新老销售业态并存， 渠道重组势在必行。 渠道组合模式的特点是：
第一，一个区域内只能有一个代理商，再到底下就必须是销售终端， 不能再有任何中间环节。这家电器企业走的中档、中高档的路线，因 而三、四级市场是这家电器企业设定的重点市场，其销售占了这家电 器企业相当大的比重。
银保渠道的开拓与维护培训课件
• •
感 谢 您 的 下 载 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。10:44:4010:44:4010:442/7/2021 10:44:40 AM
向上借助总对总： 事先了解总行政策、借力总公司政策
向下依托支对支： 提前了解支行合作的优势和不足，强调优势，坦诚不足
寻找共同点： 同属于金融业集团：共同关注近期金融形势变化 同为客户提供服务：短中长期理财保障
坚定信心、切中要害： 你的需求＝我的供给 互帮互助＝互惠互利
成熟渠道如何开拓？
如果你接手的渠道是一个已有很好合作基础和具备合作 经验的渠道，想要寻求新的增量的渠道——
借势、谋子 ——小处着手 ——细节决定成败
关键人物分析：一把手行长——分管行长——个金经理——普通科员 • 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查
多方面切入（正式拜访、私下会友）
• 重视普通员工：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍
人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒”，不破楼兰终不还
一、渠道开拓维护的意义 二、渠道开拓维护的目标 三、渠道开拓维护的战略思想 四、渠道开拓维护的战术策略 五、基层公司渠初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 (多渠道)
渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 （少网点）
• 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破
内部分析
• 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出
最新最全市场策划营销拓展理论知识培训讲义教程PPT模板
第一章 营销：创造和获取顾客价值
1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 什么是市场策划营销拓展 理解市场与顾客需求 设计顾客导向的市场策划营销拓展战略 制定整合的市场策划营销拓展计划和方案 建立顾客关系 获得顾客价值 变化中的市场策划营销拓展领域 综上所述，什么是市场策划营销拓展
1.3 设计顾客导向的市场策划营销拓 展战略
1.3.3 营销管理导向 生产观念认为，消费者会青睐买得到的，价格低廉的产品。所以，管理应该集中于提 高生产和分销效率。这种观念是最古老的营销管理导向。 产品观念认为，消费者会偏好那些具有最高质量、性能水品和富有创新特点的产品。
在奉行这种观念的企业中，市场策划营销拓展战略往往集中于持续的产品改善。
1.1 什么是市场策划营销拓展
1.1.1 定义市场策划营销拓展 市场策划营销拓展就是管理有价值的客户关系，它具有双重目的：通过承诺卓越的价 值吸引新顾客以及通过创造满意来留住和发展客户。广义上，市场策划营销拓展是一 种通过创造和与他人交换价值实现个人与组织的需要和欲望的社会和管理过程。在狭
义的商业环境中，市场策划营销拓展涉及与客户建立价值导向的交换关系。于是，我
空公司、旅馆、税务准备、维修服务等。销售人员常犯的错误是关注自己提供的特定
产品甚于关注这些产品产生的利益和体验。这些销售人员受到市场策划营销拓展近视 症的困扰。精明的市场策划营销拓展者不仅仅看到他们所销售的产品和服务的属性， 通过精心整合一些服务和产品，他们为顾客创造品牌体验。
1.2 理解市场与顾客需求
市场策划营销拓展理论知识培训讲义
地产痴人 2015年9月20日
目录
CONTENTS
壹
贰 叁 肆
定义市场策划营销拓展和市场 策划营销拓展过程 理解市场和消费者 设计顾客导向的营销战略与营 销组合 拓展市场策划营销拓展
市场开拓技巧PPT课件
37
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
渠道方案培训ppt课件
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
24
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
证明等相关证明文件享受团购政策，促成成交。
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【堵】大客户渠道策略
• 从购房需求者中发展项目成交的“关键人”，让关键人起到推动的作用，组织圈层 或小众范围的购买行为，并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策；
• 明星客户甄别及维护，此类客户频繁的组织饭局营销，达到圈层推荐的目的；
5
【围】巡展-商超巡展细分工作
主要流程 巡展前一天 ：场地搭建完成，桌椅及展架到位； 巡展当天 ： 小红帽拉访；置业顾问讲解；派发礼品，兑换礼品等
巡展建议
➢凭购物小票到展点处领取定制礼品； ➢购物金额满500元参与摇奖，中奖者至营销中心领取； ➢购物满1000元，可至营销中心领取到访礼一份。
3-5月工作规划
6
【围】巡展-写字楼巡展形式
• 礼品派发： 礼品派发形式逐层扫楼，置业顾问现场接待咨询。礼品可专门定做， 适合商务办公等，或提前了解该写字楼的入驻企业，针对企业特点定制相关适 合的礼品效果则会更佳，扫微信模式照常配合；
• 外场巡展： 1、写字楼巡展集中于每周周三、周四、周五； 2、巡展包装形式简单、易拆装； 3、内场外场皆可； 4、 主要工作：一是接待意向客户，二是为扫楼小红帽提供礼 品支持及拉访接待，三是意向客户可直接带至售楼处；
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
25
渠道方案培训课件ppt优秀课件精品 课件培 训课件 培训教 材
【堵】大客户渠道操作流程
蓄势期 释势期
【操作流程思考】
确定“大客户”政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介
3-5月工作规划
《渠道基本知识培训》PPT课件幻灯片PPT
分销商
合作伙伴 系统集成
代理商
合计
找出三个差距
代表处当前渠道承载力：区域翰林汇经销商能够销售 翰林汇产品的销量之和；
公司要求的渠道承载力：公司下达给各代表处的任务 为公司要求各代表处目前必须到达的渠道承载力；
IBM或HP NB渠道承载力：所有IBM或HP当前区域NB销 量之和；
NB渠道承载力：区域内所有经销商销量之和
利润规划
规划好价值链上每一成员的利润； 规划出不同的利润来源； 按照奉献的大小，规划合理的利润； 期望值管理。
三、代理商的甄选
建立渠道市场的甄选数据库； 对目标代理商进展内查外调； 有效的接近目标代理商； 如何取得代理商的信任； 代理商所关注的问题； 与代理商的谈判技巧。
代理商的甄选标准
Payoff
最终受益－－How will we both benefit from
spending this time together?我们一起花费时间我们怎样获得利益。
知耻近乎勇 好学近乎智 力行近乎仁 天行健，君子以自强不息； 地势坤，君子以厚德载物。
商圈规划
商圈规划有三层含义，一是要规划出合理的行业布局， 不仅要涉及所有行业，而且还要有重点的行业突破； 二是规划好卖场，重点卖场一定要有覆盖，并且覆盖 合理；三是渠道出口通畅，价值链上各环节利益分配 合理。在商圈规划中，我们还应充分利用厂商的资源 〔店面装修、培训、市场支持〕，借厂商的目标到达 我们的目的。通过商圈规划，我们应到达合理覆盖所 有出货点的效果
什么是市场营销？ 启发消费者的需求，并满足需求的过程。 市场营销策略组合的四个根本要素〔4p〕 PRODUCT\PRICE\PLACE\PROMOTION 什么是销售？ 销售就是解决消费者能够买到的问题。 市场工作和销售工作的区别： 市场是发现和创造需求，销售是满足需求； 市场是拉力，销售是推力。
渠道管理与维护PPT课件
结果：三家共同的方案
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
快鱼理论的实战：以网点为单位培训 快速启动抢先机
支行层级的沟通
沟通的经常性 形象的注重 言谈举止
农业银行
恭维、赞美的技巧 保持自身魅力 用自己的方式影响银行
二季度重点渠道重点维护
一季度 工行：3236.7万 占比：76％
农行：2112万
二季度 工行：3905万 占比：86％
投入—规模—再投入—规模递增
投
入
规模—投入—规模递增—再投入
早
成
对竞争对手的反应时间作出预测
本
少
惯性出单
渠道经理的角色定位
渠道经理是联络员 渠道经理是公关人士 渠道经理是专业人士
渠道管理与维护中的几点坚持
先做事后做人 注意合作中的细节 工作中学会换位思考 做一个专业的保险人 合作中做到不卑不亢
凝聚力与效率的关系
沙克特实验结论
团队的士气
什么是团队的士气？
士气与效率的关系
影响士气的原因
对目标的认同与赞同
Байду номын сангаас
公平的经济报酬
成员的事业心和对工作的热爱和满足感
优秀的领导者
成员之间人际关系的和谐与心理相融性
良好的信息与意见沟通
与专管员的沟通
能否建立一个关系融洽、积极的团度取决于沟通。
1、下达命令的技巧
出勤率 时间掌控 程序设置 资料准备 内容设计 主持得当
早会内容汇编
考勤管理 政令宣导 新闻简报 喜讯传达 竞赛公布 目标制定 商品讲解 知识测验 市场分析 个案研讨日志检查 话术辩论 新人会诊 读书感想 信息交流 趣味游戏 生日庆祝 倾诉心声 热点追踪 总结报告
早会的几种形式
记者招待会式的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会 PTT式的早会 头脑风暴式的早会 读书会式的早会
市场拓展与渠道维护培训教材
28
市场拓展第三步：市场推广
市场推广
【推】：推动、拉动，聚焦、放大。 【广】：广而告之，传播并激发采购。
29
把梳子卖给和尚的故事
三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了 庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之 后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买 掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用 把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么 他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分 。
12
在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机 会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结 果功亏一箦。
13
市场拓展第二步：销售定位
市场定位 渠道定位 产品定位 策略定位
14
市场拓展第二步：市场定位
工程
房地产
搅拌站
农村民用
15
市场拓展第二步：渠道定位
内河物流
汽车运输
16
续二：在非洲卖鞋子的故事
30
市场拓展第三步：市场推广
人员支 撑
销售
任务
分 实现 产
析
品
策
规
划
划
31
第二部分 销售渠道维护
32
销售渠道解释
销售渠道
【解释】：商品和服务由生产者向消费
者转移的具体通道或途径。
33
如何才能选择 适合自身销售 渠道呢？
34
销售渠道网络之：直营式
厂家
海螺大多 采取模式
经销商
零售商
终端客户
35
7
在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力， 被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态 让他看到别人所看不到的情况，做出独特的 判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。
市场拓展第三步：市场推广
市场推广
【推】：推动、拉动，聚焦、放大。 【广】：广而告之，传播并激发采购。
29
把梳子卖给和尚的故事
三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了 庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之 后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买 掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用 把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么 他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分 。
12
在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机 会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结 果功亏一箦。
13
市场拓展第二步：销售定位
市场定位 渠道定位 产品定位 策略定位
14
市场拓展第二步：市场定位
工程
房地产
搅拌站
农村民用
15
市场拓展第二步：渠道定位
内河物流
汽车运输
16
续二：在非洲卖鞋子的故事
30
市场拓展第三步：市场推广
人员支 撑
销售
任务
分 实现 产
析
品
策
规
划
划
31
第二部分 销售渠道维护
32
销售渠道解释
销售渠道
【解释】：商品和服务由生产者向消费
者转移的具体通道或途径。
33
如何才能选择 适合自身销售 渠道呢？
34
销售渠道网络之：直营式
厂家
海螺大多 采取模式
经销商
零售商
终端客户
35
7
在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力， 被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态 让他看到别人所看不到的情况，做出独特的 判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。
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28
市场拓展第三步：市场推广
市场推广
【推】：推动、拉动，聚焦、放大。 【广】：广而告之，传播并激发采购。
29
把梳子卖给和尚的故事
三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了 庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之 后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买 掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用 把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么 他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分 。
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市场拓展第三步：市场推广
人员支 撑
销售
任务
分 实现 产
析
品
策
规
划
划
31
第二部分 销售渠道维护
32
销售渠道解释
销售渠道
【解释】：商品和服务由生产者向消费
者转移的具体通道或途径。
33
如何才能选择 适合自身销售 渠道呢？
34
销售渠道网络之：直营式
厂家
海螺大多 采取模式
经销商
零售商
终端客户
35
推广
发展
物流
经济
调研
通道
内容
消费
产业
品种
政策
行业 状况
季节 特点
竞争 对手
10
市场拓展第一步：分析方法
市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象 和规模的过程，要讲究客观，不主观臆断、遮 遮掩掩，力求全面、客观、简捷、深刻。
从数据中寻找现象； 从现象中总结规律； 从规律中研究趋势； 从趋势中驾驭市场。
12
在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机 会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结 果功亏一箦。
13
市场拓展第二步：销售定位
市场定位 渠道定位 产品定位 策略定位
14
市场拓展第二步：市场定位
工程
房地产
搅拌站
农村民用
15
市场拓展第二步：渠道定位
内河物流
汽车运输
16
续二：在非洲卖鞋子的故事
市场调研 的目的是 获得系统 客观的收 集信息研 究数据， 为决策做 准备。
11
续一：在非洲买鞋子的故事
话说乙组以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲
市场。然而，业绩却一败涂地！ 到底原因何在?
原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋 子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一般中国或 亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。
44
第四部分 沟通
45
46
沟通之一：内部沟通
与上级之间、子公司领导、区域及部室的 沟通
与部下之间（副手、员工及朋友间）的沟 通
与平行部门（财务、质控、发运等）之间 的沟通
47
沟通之二：外部沟通
与行业部门（行业协会、运管、质检等） 的沟通
与同行（地产企业、中转库等）的沟通 与客户（搅拌站、网点、工程等）的沟通
39
寓言故事----刻舟求剑
楚国有人坐船渡河时，不慎把剑掉入江中，他 在舟上刻下记号，说：“这是我把剑掉下的地方 。”当舟停驶时，他才沿着记号跳入河中找剑， 遍寻不获。该寓言劝勉为政者要明白世事在变， 若不知改革，就无法治国，后引伸成不懂变通、 墨守成规之意。
---《吕氏春秋·察今》
40
第三部分 海螺水泥渠道建设
另一方面，丙组也非常重视行销策略，并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆， 在人潮汹涌的广场竖立着模特，采用一块大布将其掩盖著，以保持神秘感。等到 节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊：三、二、一，人群 中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己非洲明星穿着奇特鞋子；另有穿著美丽鞋 子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变成非常时髦，千万双鞋子很快便被抢购一 空。
忠诚度低 销售量高
改造
忠诚度低 销售量低
淘汰
38
海螺水泥销售渠道三个坚持
一是、水泥运输鼓励客户自提，对需要做到位价 的业务必须组织招标，选择有运输能力和资质、 运价低的单位承运。 二是、坚持公开、公平、公正的客户政策。禁止 销售业务人员指定或变相指定区域销售总代理， 形成区域销售垄断、垒大户。 三是、坚持提高直销比例，积极参加重点工程的 招投标，提高工程市场占有率。
48
49
沟通能力是我们做好销售工 作的一项重要技能！
50
让我们多一点沟通和交流，用 相互学习和指导，来提高自己 祝大家身体健！康、工作顺利！
51
52
22
策略之二：跟随者
23
策略之三：挑战者
24
策略之四：缝隙者
三线品牌
一线品牌
25
市场
拓
疆土
展
新兴市 场开发
成熟市 场维护
26
市场拓展之：新市场拓展
27
销售负责人应具备的执政能力水平： 一是：既有能“打天下”，开发新市 场的敬业、拼搏精神。 二是：又有能“治天下”，娴熟运作成 熟市场的聪明才智。
18
续二：在非洲卖鞋子故事的启示 启示三：在调研和执行力方面下足功夫。 所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是 能用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中 看到地下的油田。
19
市场拓展第二步：产品定位
P.C32.5级
P.O42.5级
PII52.5级
20
市场拓展第二步：策略定位
21
策略之一：领先者
樊绍银
1
提纲
一、市场拓展 二、销售渠道维护 三、海螺水泥渠道建设
四、沟通
2
第一部分 市场拓展
3
市场拓 展
“开拓” “扩展” 【注解】一是开发新市场，二是将现有市场扩大。
4
一般意义上市场拓展有三个基本步骤
调研
定位
推广
通过对市场进行分析、策划，以销售部门执行。
5
在非洲卖鞋子的故事
中国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何 在海外开辟鞋市场就变得非常重要。
一天，鞋厂老板找来营销老总，指示他先派出甲乙两批市 场调查组到非洲寻找市场。
去后不久，第一批的甲组发 来传真、电话。他们说： “这里没有穿鞋的，即使生 产出鞋来，在这里也会卖不 出去还是赶快给我们寄来返 机票打道回府！”
6
在非洲卖鞋子的故事
而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察 之后，发现大家都没有穿鞋子，认为市场潜能非常可观。 连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。
随后，老板又派了丙组去非洲开发市 场，来到非洲后，首先做了一个非常 详细的市场调查，不但了解了非洲人 的脚型特征，还还了解非洲人的生活 风俗和习惯，随后在他们的市场调查 完之后给老板打了一个电话。说：老 板，你照我给你反馈的信息，量脚定 制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来 些样品。
17
续二：在非洲卖鞋子的故事
41
42
海螺水泥的发展模式
“T 型发展战略”：即 在沿长江有资源的地方 建设水泥熟料生产基地 ，在沿江沿海靠近市场 的地方建设水泥粉磨站 。
长
沿
海 江
43
海螺水泥竞争优劣势分析
• 优势： • 1、规模优势 2、品牌优势 • 3、资源优势 4、物流优势 • 5、管理优势 • 劣势： • 1、价格被竞争对手跟随 • 2、销售政策调整不如对手灵活
销售渠道网络之：金字塔
华新大多 采取模式
厂家 总代理
二级代理
二级代理
零售商
零售商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
36
销售渠道网络之：扁平式
厂家
利森大多
采取模式
总代理
经销商
经销商 终端客户
零售商
零售商
终端客户
重点工程
终端客户
37
销售渠道改良的基本方法
扶持
忠诚度高 销售量低
奖励 忠诚度高
销售量高
7
在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力， 被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态 让他看到别人所看不到的情况，做出独特的 判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。
8
市场拓展第一步：调查研究
工程市场
搅拌站制品
农村市场
市场研讨
9
市场拓展第一步：调研内容
市场 需求
散装
混凝土
宏观
市场拓展第三步：市场推广
市场推广
【推】：推动、拉动，聚焦、放大。 【广】：广而告之，传播并激发采购。
29
把梳子卖给和尚的故事
三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了 庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之 后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买 掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用 把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么 他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分 。
30
市场拓展第三步：市场推广
人员支 撑
销售
任务
分 实现 产
析
品
策
规
划
划
31
第二部分 销售渠道维护
32
销售渠道解释
销售渠道
【解释】：商品和服务由生产者向消费
者转移的具体通道或途径。
33
如何才能选择 适合自身销售 渠道呢？
34
销售渠道网络之：直营式
厂家
海螺大多 采取模式
经销商
零售商
终端客户
35
推广
发展
物流
经济
调研
通道
内容
消费
产业
品种
政策
行业 状况
季节 特点
竞争 对手
10
市场拓展第一步：分析方法
市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象 和规模的过程，要讲究客观，不主观臆断、遮 遮掩掩，力求全面、客观、简捷、深刻。
从数据中寻找现象； 从现象中总结规律； 从规律中研究趋势； 从趋势中驾驭市场。
12
在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机 会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结 果功亏一箦。
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市场拓展第二步：销售定位
市场定位 渠道定位 产品定位 策略定位
14
市场拓展第二步：市场定位
工程
房地产
搅拌站
农村民用
15
市场拓展第二步：渠道定位
内河物流
汽车运输
16
续二：在非洲卖鞋子的故事
市场调研 的目的是 获得系统 客观的收 集信息研 究数据， 为决策做 准备。
11
续一：在非洲买鞋子的故事
话说乙组以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲
市场。然而，业绩却一败涂地！ 到底原因何在?
原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋 子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一般中国或 亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。
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第四部分 沟通
45
46
沟通之一：内部沟通
与上级之间、子公司领导、区域及部室的 沟通
与部下之间（副手、员工及朋友间）的沟 通
与平行部门（财务、质控、发运等）之间 的沟通
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沟通之二：外部沟通
与行业部门（行业协会、运管、质检等） 的沟通
与同行（地产企业、中转库等）的沟通 与客户（搅拌站、网点、工程等）的沟通
39
寓言故事----刻舟求剑
楚国有人坐船渡河时，不慎把剑掉入江中，他 在舟上刻下记号，说：“这是我把剑掉下的地方 。”当舟停驶时，他才沿着记号跳入河中找剑， 遍寻不获。该寓言劝勉为政者要明白世事在变， 若不知改革，就无法治国，后引伸成不懂变通、 墨守成规之意。
---《吕氏春秋·察今》
40
第三部分 海螺水泥渠道建设
另一方面，丙组也非常重视行销策略，并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆， 在人潮汹涌的广场竖立着模特，采用一块大布将其掩盖著，以保持神秘感。等到 节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊：三、二、一，人群 中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己非洲明星穿着奇特鞋子；另有穿著美丽鞋 子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变成非常时髦，千万双鞋子很快便被抢购一 空。
忠诚度低 销售量高
改造
忠诚度低 销售量低
淘汰
38
海螺水泥销售渠道三个坚持
一是、水泥运输鼓励客户自提，对需要做到位价 的业务必须组织招标，选择有运输能力和资质、 运价低的单位承运。 二是、坚持公开、公平、公正的客户政策。禁止 销售业务人员指定或变相指定区域销售总代理， 形成区域销售垄断、垒大户。 三是、坚持提高直销比例，积极参加重点工程的 招投标，提高工程市场占有率。
48
49
沟通能力是我们做好销售工 作的一项重要技能！
50
让我们多一点沟通和交流，用 相互学习和指导，来提高自己 祝大家身体健！康、工作顺利！
51
52
22
策略之二：跟随者
23
策略之三：挑战者
24
策略之四：缝隙者
三线品牌
一线品牌
25
市场
拓
疆土
展
新兴市 场开发
成熟市 场维护
26
市场拓展之：新市场拓展
27
销售负责人应具备的执政能力水平： 一是：既有能“打天下”，开发新市 场的敬业、拼搏精神。 二是：又有能“治天下”，娴熟运作成 熟市场的聪明才智。
18
续二：在非洲卖鞋子故事的启示 启示三：在调研和执行力方面下足功夫。 所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是 能用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中 看到地下的油田。
19
市场拓展第二步：产品定位
P.C32.5级
P.O42.5级
PII52.5级
20
市场拓展第二步：策略定位
21
策略之一：领先者
樊绍银
1
提纲
一、市场拓展 二、销售渠道维护 三、海螺水泥渠道建设
四、沟通
2
第一部分 市场拓展
3
市场拓 展
“开拓” “扩展” 【注解】一是开发新市场，二是将现有市场扩大。
4
一般意义上市场拓展有三个基本步骤
调研
定位
推广
通过对市场进行分析、策划，以销售部门执行。
5
在非洲卖鞋子的故事
中国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何 在海外开辟鞋市场就变得非常重要。
一天，鞋厂老板找来营销老总，指示他先派出甲乙两批市 场调查组到非洲寻找市场。
去后不久，第一批的甲组发 来传真、电话。他们说： “这里没有穿鞋的，即使生 产出鞋来，在这里也会卖不 出去还是赶快给我们寄来返 机票打道回府！”
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在非洲卖鞋子的故事
而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察 之后，发现大家都没有穿鞋子，认为市场潜能非常可观。 连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。
随后，老板又派了丙组去非洲开发市 场，来到非洲后，首先做了一个非常 详细的市场调查，不但了解了非洲人 的脚型特征，还还了解非洲人的生活 风俗和习惯，随后在他们的市场调查 完之后给老板打了一个电话。说：老 板，你照我给你反馈的信息，量脚定 制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来 些样品。
17
续二：在非洲卖鞋子的故事
41
42
海螺水泥的发展模式
“T 型发展战略”：即 在沿长江有资源的地方 建设水泥熟料生产基地 ，在沿江沿海靠近市场 的地方建设水泥粉磨站 。
长
沿
海 江
43
海螺水泥竞争优劣势分析
• 优势： • 1、规模优势 2、品牌优势 • 3、资源优势 4、物流优势 • 5、管理优势 • 劣势： • 1、价格被竞争对手跟随 • 2、销售政策调整不如对手灵活
销售渠道网络之：金字塔
华新大多 采取模式
厂家 总代理
二级代理
二级代理
零售商
零售商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
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销售渠道网络之：扁平式
厂家
利森大多
采取模式
总代理
经销商
经销商 终端客户
零售商
零售商
终端客户
重点工程
终端客户
37
销售渠道改良的基本方法
扶持
忠诚度高 销售量低
奖励 忠诚度高
销售量高
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在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力， 被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态 让他看到别人所看不到的情况，做出独特的 判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。
8
市场拓展第一步：调查研究
工程市场
搅拌站制品
农村市场
市场研讨
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市场拓展第一步：调研内容
市场 需求
散装
混凝土
宏观