营销情境中的心理契约及其测量

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营销情境中的心理契约概念及其测度研究

文章编号:1002-1566(2006)05-0574-07收稿日期:2005年04月08日营销情境中的心理契约概念及其测度研究罗海成(南开大学国际商学院,天津,300071)摘要:本文在文献回顾基础上,将组织行为学中的心理契约概念应用到营销情境中,界定了特定的概念内涵,开发设计了相应的测度量表。

通过调查数据分析,对量表的信度与效度进行了实证检验。

关键词:心理契约;营销情境;量表;信度;效度中图分类号:F71315 文献标识码:AAStud yontheConstructandMeasurementofPs ychological ContractinMarketin gContextLUOHai 2cheng(InternationalBusinessSchool,NankaiUniversity,Tian jin,300071,China )Abstract:Basedu pontheliteraturereview,thispapera ppliesthe psychologicalcontracttheor ytomarketin gcontext,anddefinesthes pecificconnotationof psychologicalcontract.Ascaleforpsychologicalcontractisdesi gnedanditsre 2liabilityandvalidit yareem piricallytestedb ysurve ydataanal ysis.Ke ywords:psychologicalcontract;marketin gcontext;scale;reliabilit y;validit y 0　引言心理契约源于组织行为学研究,它是指以许诺为基础的义务观或责任观(Rousseau,1989)。

不过,人们对心理契约及其管理意义的认识还很少(S parrow&Coo per,1998)。

掌握销售谈判中的心理战术

掌握销售谈判中的心理战术销售谈判是商业交易中极为重要的环节，成功的谈判往往决定了一笔交易的成败。

在销售谈判中，除了技巧和策略的应用外，了解和运用心理战术也不可忽视。

本文将介绍几种在销售谈判中常用的心理战术，帮助业务人员更好地掌控谈判的过程。

一、建立良好关系在销售谈判之前，建立良好的关系是至关重要的。

当双方对彼此有一定的好感和信任时，谈判的成功概率大大提高。

因此，销售人员需要通过一些行为来增加亲和力，如热情地打招呼、友好地交流和问候等。

此外，注意非语言沟通也很重要，如微笑、眼神接触和姿态等，这些都能有助于建立良好的关系。

二、了解客户需求在销售谈判中，了解客户的需求是至关重要的。

只有了解客户的需求，才能为其提供更好的产品或服务。

销售人员需要倾听客户的需求和关切，并与之进行深入的交流。

在交流中，要善于引导客户表达他们真正关心的问题，这样才能更好地满足客户的需求并达成共识。

三、利用情感因素情感因素在销售谈判中起着重要的作用。

人们在做决策时往往会受到情感因素的影响，而并非完全基于理性。

因此，在销售谈判中，销售人员可以巧妙地激发客户的情感需求，使其对产品或服务产生强烈的情感认同。

比如，通过讲述成功案例或引用客户的赞誉等方式，营造情感氛围，增加客户的购买欲望。

四、运用权威力量在销售谈判中，权威力量是一种有效的心理战术。

如果销售人员能够展示自己的专业知识和经验，并引用其他权威人士或机构的观点，将极大地增加客户对其的信任度和认可度。

这种权威力量可以通过介绍公司的成功案例、公司背景和所获得的荣誉等方式进行展示。

五、善用时间和压力时间和压力是销售谈判中经常存在的因素，有效地善用它们可以在谈判中取得优势。

销售人员可以利用时间和压力来施加对方以达到自己的目的，比如设定严格的时间限制来促使客户尽快做出决策，或者制造一些紧急情况来加大对方的心理压力。

然而，需要注意的是，时间和压力战术要用得恰到好处，过度使用可能会引起对方的反感。

心理契约——精选推荐

心理契约理论初探摘要：心理契约是不同于合同契约的隐含契约形式，它在组织中受到越来越多的关注。

本文从理论上对理论契约的研究进行梳理，包括心理契约的理论基础、概念和维度，并提出了研究中存在的问题和未来展望。

关键词：心理契约理论基础概念一、心理契约的理论基础心理契约的理论基础我国学者普遍认为是社会交换理论、公平理论和激励理论，心理契约理论是对这三种理论核心内容的综合。

（一）社会交换理论社会交换理论是以人类学、经济学、心理学为理论源泉发展起来的社会学理论。

该理论认为在社会关系中的双方，为了获得利益需要对已经获得的利益进行回报，这种社会交往中相互的互惠关系就构成了社会生活中的动力机制，这种需要被Gouldner称作社会互动的“启动装置”。

社会交换理论有两个假设前提：一是个体倾向于参与到能获得最大社会报酬的活动中去。

二是双方在以一定时期内的交换，应以近似平等的方式进行，一旦不平等出现，哪怕只是感觉上的，一方就会终止交换关系。

可见社会交换理论的核心是“互惠原则”，研究的是人际关系中的社会心理和行为方面的交换。

这里的付出和回报并不只限于物质上，付出可以是时间上的消耗、放弃享受甚至是忍受惩罚和精神压力。

回报也可以是心理上和精神上的，甚至可以是社会的身份地位的给予。

用一个公式来表达就是：回报-付出=成果。

当双方的成果都是正向的，则关系持续下去；若有一方成果为负，关系则会出现问题。

（二）公平理论公平理论是美国的心理学家史坦斯·亚当斯于20世纪60年代首先提出来的，也称为社会比较理论，该理论主要探讨报酬的公平性、合理性及其对人们工作积极性的影响。

其基本观点是：当一个人做出了成绩并取得了一定的报酬，他不仅关心所得报酬的绝对量，还会关心自己所得报酬的相对量。

因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理。

这种比较分为横向比较和纵向比较两种。

横向比较是个体将自己的投入（包括教育程度、努力、时间、精力和其他损耗）与自己获得报酬（包括金钱、赏识、晋升等）的比值和组织内其他人作比较，只有当两者相等时，他才认为是公平的。

销售中的心理战术利用身边证据增加销售

销售中的心理战术利用身边证据增加销售销售中的心理战术：利用身边证据增加销售在竞争激烈的市场环境中，销售人员往往需要寻找一些有效的方法来增加销售。

心理战术是一种能够引导顾客产生购买欲望的策略，而利用身边证据则是其中一种常用的手段。

本文将探讨销售中心理战术的运用，以及如何通过身边证据来加强销售效果。

一、情感共鸣：与顾客建立真实连接销售人员应该注重与顾客建立情感共鸣，从而打破冰冷的销售气氛。

通过与顾客分享亲身经历或是真实案例，将产品或服务与顾客的实际需求相联系，可以让顾客更容易信任，并培养出购买的冲动。

例如，在销售手机时，销售人员可以与顾客分享自己使用该款手机的愉快体验，比如拍摄出色的照片、流畅的操作等，从而让顾客在情感上与销售人员产生共鸣，并更加倾向于购买该手机。

二、社会认同：利用证据强化产品价值人们往往会受到他人的意见和行为影响，因此，利用身边证据来加强产品或服务的价值是一种有效的心理战术。

通过展示其他顾客的正面评价、赞扬或认可，销售人员能够向顾客传达产品或服务的优势，并进一步增强购买的决策。

例如，当销售人员向顾客推销一种新型洗发水时，可以提及已有顾客在使用后获得的良好效果，如头发的柔顺、减少头皮屑等，通过这些身边证据，顾客很可能会相信产品的有效性，并更有可能进行购买。

三、紧迫感：引导顾客做出即时决策销售过程中，营造紧迫感是一种常见的心理策略，它能够促使顾客迅速做出购买决策。

利用身边证据来加强紧迫感的效果可以通过展示有限的供应量、时间限制或是促销活动的截止日期等方式来实现。

例如，在销售服装时，销售人员可以告知顾客某些特定款式或尺码的存货已经十分有限，如果顾客有浓厚的购买意愿，就需要在短时间内做出决策，否则可能错过购买的机会。

通过这种方式，销售人员能够在顾客心中建立紧迫感，促使其迅速购买。

四、亲自体验：消除顾虑并提供证据有时候，顾客可能对产品或服务抱有疑虑，不确定是否值得购买。

销售人员可以通过提供顾客亲自体验的机会，以身边的证据帮助顾客消除疑虑。

销售中的心理战术运用互动体验提高销售率

销售中的心理战术运用互动体验提高销售率在销售领域中，心理战术是提高销售率的重要手段之一。

通过运用心理战术，销售人员可以更好地洞察客户需求、激发购买欲望并最终达成交易。

本文将探讨销售中的心理战术，并提出互动体验在提高销售率中的重要作用。

第一部分：了解客户需求销售人员在进行销售活动之前，首先需要了解客户的需求。

只有通过深入了解客户的需求和心理状况，销售人员才能有针对性地运用心理战术。

首先，销售人员可以通过与客户的有效沟通来获得信息。

在与客户交流时，销售人员要耐心倾听客户的需求，了解他们的购买意愿、偏好和关注点等。

通过积极与客户互动，销售人员可以更好地洞察到客户的内心需求。

其次，销售人员还可以利用市场调研数据来了解客户需求。

通过对市场调研的结果分析，销售人员可以迅速把握客户的购买行为和心理特点，从而更好地运用心理战术。

第二部分：心理战术在销售中的应用1.建立信任和亲近感建立信任和亲近感是促成销售的重要一环。

销售人员可以通过积极主动的态度、友好的表情和语言，以及与客户的共同点来建立起信任和亲近感。

客户感受到销售人员真诚的关怀后，更容易与销售人员建立良好的合作关系，进而促成交易。

2.创造紧迫感创造紧迫感是激发客户购买欲望的一种有效方式。

销售人员可以通过采取限时优惠、限量供应等策略来给客户一种紧迫感，让客户认识到如果不立即采取行动，就会错过特别优惠或者商品。

3.个性化销售个性化销售是根据客户的个体差异进行销售策略的调整。

销售人员可以通过掌握客户的喜好、兴趣爱好等个人信息，进行个性化推荐和定制化服务。

例如，在网购平台上，销售人员可以根据客户的浏览和购买记录，向客户推荐相似或者补充的产品，提高销售转化率。

第三部分：互动体验提高销售率互动体验是指销售过程中，销售人员和客户之间进行积极互动，使客户在购买过程中得到更好的体验。

互动体验的提升可以通过以下几种方式实现：1.提供个性化的建议和解决方案销售人员可以根据客户的需求和情况，提供个性化的建议和解决方案。

营销情境中的心理契约及其测量

营销情境中的心理契约及其测量
营销情境中的心理契约是指消费者与企业之间的一种非正式的承诺关系，消费者认为企业会在某些方面提供特定的商品或服务，并且企业也希望消费者以某种方式去反馈和支持他们的产品或服务。

心理契约的测量可以通过以下几种方式进行:
1. 直接提问法：通过问卷调查或面谈等方式直接询问消费者对于心理契约的认同程度。

例如，可以使用五点量表让消费者评价他们对于企业提供的服务质量、产品特点和企业形象等方面的认同程度。

2. 行为观察法：通过观察消费者的行为来推断其对于心理契约的态度。

例如，可以观察消费者是否持续购买某个品牌的产品，是否积极参与品牌的宣传活动等。

3. 口碑传播法：通过监测消费者在社交媒体、在线评论和口口相传中提到的关于企业的言论来推测其对于心理契约的态度。

例如，可以通过分析在线评论中的关键词和情感来评估消费者对于企业的满意度和认同程度。

4. 心理测试法：通过使用心理学测试工具来测量消费者对于心理契约的潜在态度和行为倾向。

例如，可以使用测量消费者对于品牌忠诚度、信任度和满意度的心理测试工具来间接推测其对于心理契约的态度。

需要注意的是，心理契约是一种主观感受和态度，无法完全准确地测量，所以以上方法只能提供对于消费者心理契约的一种推测和估计。

同时，还需要综合考虑其他因素，如品牌知名度、市场竞争和消费者个体差异等，来更全面地理解和评估消费者与企业之间的心理契约关系。

心理契约对企业员工绩效影响的实证研究共3篇

心理契约对企业员工绩效影响的实证研究共3篇心理契约对企业员工绩效影响的实证研究1心理契约对企业员工绩效影响的实证研究概述近年来，随着企业的竞争日益激烈，如何提升员工绩效已成为众多企业所关注的问题。

心理契约作为企业与员工之间的一种默契协议，影响了员工在组织中的态度和行为，从而对员工绩效产生影响。

本文旨在探讨心理契约对企业员工绩效的实证研究。

心理契约的概念心理契约是一种非正式的、隐性的、基于信任和公正的人与人之间的互动协议。

它不是口头或书面协议，而是一种主要基于暗示和理智理解的默契。

心理契约的构成心理契约主要由两个重要的部分组成：第一个部分是员工对雇主的期望，即员工所认为的自己与雇主之间的权利和义务关系；第二个部分是雇主对员工的期望，即雇主所认为的员工应该尽的义务和员工所应该得到的权利。

这些期望通常是根据过去的经验、聘用合同和用人单位的良好声誉等得出的。

心理契约与员工绩效关系心理契约直接影响员工态度和行为，进而影响员工的绩效。

例如，如果员工觉得自己在组织中得到了公平、尊重、支持和关注，他们很可能会表现出更高的工作热情和创造力，从而取得更好的绩效。

相反，如果员工认为自己没有得到应有的权利和支持，他们可能会表现出更少的创造力和热情，从而影响到绩效。

心理契约对员工绩效的影响因素影响心理契约对员工绩效的影响因素有很多。

以下是其中几个：1.组织公正性组织公正性是指员工对组织的公正与否的看法。

如果员工认为组织是公正的，并且组织履行了其义务和承诺，员工会感到支持和关注，从而更愿意为组织工作。

2.沟通质量组织与员工之间的沟通可以增进彼此之间的相互理解，同时也能建立良好的心理契约。

如果组织与员工之间的沟通质量较高，员工会感觉被尊重和信任，从而提高他们的工作热情，增强员工绩效。

3.任务要求任务要求对员工绩效也有较大的影响。

任务要求越高，员工通常就需要更多的资源和支持，这种支持可以通过有效的沟通、合理的奖励政策和公正的管理来提供，从而为企业提供更好的绩效。

产品营销中的心理预期与满意度

产品营销中的心理预期与满意度在现代商业社会中，产品营销是企业取得成功的重要因素之一。

为了吸引客户并提高销售额，企业需要不断研究消费者的心理预期与满意度。

本文将探讨心理预期与满意度在产品营销中的重要性，并介绍一些有效的营销策略。

一、心理预期的重要性心理预期是指消费者在购买产品前对该产品的期望和预想。

心理预期可以通过广告、口碑传播和品牌形象建立等方式形成。

消费者对产品有一定的心理预期后会决定是否购买以及购买的数量。

1.1 形成认知和态度心理预期在很大程度上影响消费者对产品的认知和态度。

如果消费者对某个产品有积极的心理预期，他们会更倾向于购买该产品，并对其抱有良好的态度。

相反，如果消费者的心理预期是负面的，他们可能会选择放弃购买或转向其他竞争对手的产品。

1.2 提供经济和情感价值心理预期可以为消费者提供经济价值和情感价值。

经济价值是指产品在价格、质量和性能等方面的优势。

消费者根据自身的需求和心理预期来评估产品的经济价值，从而决定是否购买。

情感价值则是指产品在引发消费者情感、满足其心理需求方面的能力。

消费者对产品的心理预期可以决定其情感价值，从而影响购买决策。

二、满意度的重要性满意度是指消费者在使用产品后对产品的感受和评价。

满意度可以通过消费者对产品的功能、性能、服务和体验等方面的评价来衡量。

满意度是产品营销成功的重要指标，它对企业的口碑、忠诚度和重复购买率等方面都有重要影响。

2.1 建立品牌忠诚度满意的消费者更有可能成为忠诚的顾客。

他们会对品牌抱有积极的态度，并愿意继续购买该品牌的产品。

满意度可以提高品牌的忠诚度，从而为企业带来长期稳定的收入。

2.2 口碑传播和推荐满意的消费者更有可能向他人推荐产品，从而带来口碑传播的效果。

口碑传播在现代社交媒体时代尤为重要，它可以迅速传播积极的评价和推荐，为企业带来更多的潜在客户。

三、营销策略为了提高心理预期和满意度，企业可以采取一些有效的营销策略。

3.1 广告和宣传活动广告和宣传活动是塑造消费者心理预期的重要手段。

心理契约违背(薪酬水平、绩效工资、额外福利、工作稳定、培训与发展、晋升机会和工作本身)测量量表

心理契约违背的定义Rousseau(1989)心理契约指的是员工所持有的关于员工与组织之间的相互义务的信念，虽然期望与义务的约定是非正式的、隐含的、甚至是一种默契，但这种主观性的理解一旦不同程度的遭到破坏，则会造成一系列不同的感受，即心理契约的破裂与违背。

很长一段时间人们并没有将这两个概念区分来看，Morrison&Robinson(1997)，在研究中发现，心理契约违背则涉及个体情绪和情感体验，它是个体对于组织未兑现承诺的信念，常常伴随着失望与愤怒，并对个体的工作态度和行为产生重大的负面影响，心理契约破裂仅仅是个体对于组织没有履行心理契约的主观感知。

根据MorriSon&Robinson的观点，只有当员工感觉到组织对于其承诺的责任和义务并没有实现时，才产生失望、不满甚至抱怨的负面情绪。

不管组织是否履行或履行责任额程度好坏，只要员工每产生负面情绪，都不是心理契约违背。

当员工对于组织的失信愤愤不满，而又不能对组织采取任何报复行为时，唯一能做的就是消极怠工以获得心理上的平衡。

心理契约违背的发生机制心理契约违背是员工单方面的一种感知行为，引起心理契约违背的原因很多，主要有两种类型:一种是一方故意不履行契约中的条款，可能是无能完成承诺，也可能是有能力而不愿意履行承诺。

另一种是双方在契约内容的认知上存在分歧，导致最终对对方是否履行承诺的看法不一致。

学者们的观点没有归纳一致，形成定论。

但是在研究心理契约违背的原因和发生过程中，得到认可最多的是心理契约违背的动态发展模型(Mornison和Robinson(1997)和心理契约违背的差异模型(Tumey和Feldman(1999)。

心理契约违背动态发展模型Morriso、Robinson(1997)的研究将雇员心理契约违背感知的过程分为三个阶段：承诺未履行、契约破裂和契约违背。

他们认为这一过程的产生式由于感知评价和情感反应之间是一个负责的过程，当雇员认为心理契约未履行时会产生相应的认知评价和情感反应。

营销情境中的心理契约管理

营销情境中的心理契约管理作者：邱溆来源：《经济师》2008年第06期摘要：本文将组织行为学中的心理契约概念应用到营销情境中，认为心理契约是建立在企业承诺基础上的顾客期望，企业对消费者做出承诺、履行承诺和做出新承诺的过程就构成了心理契约的建立、维护和调整过程，企业可以通过对这一过程加强管理，从而赢得顾客的满意和忠诚。

关键词：心理契约营销情境企业承诺顾客满意顾客忠诚中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号:1004-4914（2008）06-209-02一、引言随着市场经济的发展，市场上的产品极大地丰富，企业之间的竞争不断升级。

市场营销观念认为：企业要在激烈的市场竞争中获胜，只有比竞争者更好地满足顾客的需求。

发现顾客需求、满足顾客需求并达到顾客的满意、最终实现顾客的忠诚这三个步骤构成营销三部曲。

在这个过程中，企业只有通过构建比竞争对手更有吸引力的心理契约，更好地履行契约，适时地调整契约，才能赢得顾客的满意和忠诚，最终获得竞争优势。

二、心理契约管理的内涵心理契约源于组织行为学研究，1960年，心理契约概念由Argyris首次使用，而后被其他学者得以推广。

Schein（1980）将心理契约定义为组织中每个成员和不同的管理者，以及其他人之间，在任何时候都存在的没有明文规定的一整套期望。

Rousseau（1990）对心理契约做了更狭义的定义，“心理契约是雇员对与其雇主相互义务的感知”。

按照Rousseau对心理契约的狭义界定，在营销情境中，可以将心理契约概念中的雇员与雇主关系置换为顾客与企业关系，营销情境中的心理契约就可以理解为“顾客对自己与企业之间相互责任与义务的感知”。

本文站在企业的角度，将心理契约的概念界定为顾客对企业应承担责任和义务的感知和信念。

有的学者认为心理契约就是一种期望，是顾客对企业的产品、服务等各个方面的一种心理预期。

事实上，并不是顾客的任何期望都会成为心理契约的组成部分，心理契约也不能够简单地等同于顾客期望。

心理契约对顾客口碑传播的影响研究

心理契约对顾客口碑传播的影响研究■黄艳萍广东工业大学管理学院摘要：口碑在消费者购买决策中起着重要的作用，成为企业广泛应用的营销方式。

本文通过回顾和梳理自然口碑和奖励推荐计划（ReferralReward Program，RRP）口碑的概念，引入心理契约，构建了一个整合性的研究框架来分析心理契约对顾客口碑传播的影响，同时运用结构方程模型开展了实证研究。

研究结果表明，交易心理契约与RRP 口碑之间的关系不显著；关系心理契约对自然口碑、RRP 口碑分别具有显著的正向影响。

该结论为企业管理现有顾客积极发送正面口碑具有一定的借鉴意义，并为顾客口碑的进一步研究做了铺垫。

关键词：自然口碑；奖励推荐计划口碑；心理契约一、引言目前，营销学界普遍认为口碑对消费者决策行为和态度倾向的形成起着非常重要的作用。

对企业而言，良好的顾客口碑可以让企业在市场角逐中获得竞争力，形成品牌效应，帮助企业提升利润。

口碑营销的重要性已受到理论界和企业越来越多的关注。

许多学者提出，当顾客对企业的商品或服务感到满意时，他们通常就会向朋友传播正向口碑（Peterson 和Wilson,1989；Kristy 和Michael，2006）。

相反，也有学者认为顾客满意与正向口碑之间并无直接关系（Beatty 和Reynolds,1999；Netemeyer 等2002）。

Homes 和Lett 在一项研究中发现，在明确表示满意的消费者中仅仅只有38%的人对企业的口碑信息进行了传播，从本质上来说，是企业未了解顾客进行口碑传播的深层次动因。

在服务情景下，学者们主要从服务质量、顾客满意和顾客承诺等方面来探讨口碑的前因变量。

大量研究表明，服务质量会影响顾客满意（Lindestad 和Andreassen,1998；韩小芸，2003），顾客满意又会对顾客承诺产生影响（Garbarino 和Johnson,1999；Shemwell 等，1998；汪纯孝，2003）。

市场营销中的心理契约内容及维度分析

市场营销中的心理契约内容及维度分析作者：王紫薇来源：《商业时代》2010年第35期◆中图分类号：F713 文献标识码：A内容摘要：借鉴组织行为学中心理契约已有的研究成果，本文把组织行为学中的心理契约引入到市场营销研究领域当中，用于分析企业与其顾客之间的关系。

本文运用扎根理论，对收集到的数据进行分析，提出了市场营销中企业与顾客之间的心理契约的内容和维度，为心理契约在市场营销领域中的进一步研究打下了坚实的基础，对心理契约理论的发展和营销实践都有重要的意义。

关键词：心理契约市场营销扎根理论研究背景中国正处于转型的过程当中，正经历着剧烈的社会经济各个方面的变革，这些变革也影响着各种关系的改变。

在中国的集体主义文化下，人们特别依赖于人和关系而不是法律制度，因而心理契约对于中国的组织关系的研究就有着非凡的意义。

在市场交易中也是如此，市场交易通过经济契约来固定交易条件，完备的契约可以消除机会主义行为，但现实中却充满了不确定性，不可能将所有的权益在合约化中进行明晰，因此经济契约不可能是完备的。

在市场营销中，心理契约能对经济契约的不完备性起到补充作用，填补正式协议留下的空白。

企业的长期发展，不仅仅是与顾客的一次性交易，它要求关系的长期稳定，保持已有顾客，并不断争取新的顾客。

这里面包含了心理、情感交换内容，它使人们相信能从这种关系的互动中获益。

心理契约虽然源于组织行为学研究，但它在营销情境中同样存在。

在激烈的市场竞争中，顾客是企业生存和发展的基础。

越来越多的企业把追求顾客满意，建立顾客忠诚作为经营管理战略。

顾客忠诚作为顾客对企业未来持续购买长期、深度承诺，充分体现的是心理契约的实质。

因此，本文研究市场营销领域中顾客和企业间的心理契约的内容和维度，为心理契约在市场营销领域中的进一步研究打下了坚实的基础，也对企业的营销实践起到指导作用，使企业能更好的管理客户，建立和提高顾客忠诚度。

心理契约的定义、内容及维度分析Argyris首先运用心理契约的概念，之后经过Levison、Kotter和Schein等人的研究，形成了包含了员工和组织两个视角的心理契约的广义定义，即雇佣双方基于各种形式的（书面的、口头的、组织制度和组织惯例约定的）承诺对交换关系中彼此义务的主观理解。

心理契约的测量与评定

心理契约的测量与评定＊　陈加洲方俐洛凌文辁　中国科学院心理研究所暨南大学人力资源管理所　摘要　心理契约已成为西方尤其是英国和美国组织行为和人力资源管理研究领域中的一个热门课题因而也给这一问题的研究造成了许多混淆对心理契约测量评定的方法论问题进行全面的介绍和探讨接着以标准化定量内容评定为重点⋅　关键词心理契约测量但在80年代中期以前80年代中期以后以经济全球化形势下雇用关系的巨大转变为背景目前已成为西方尤其是英国和美国人力资源管理和组织行为研究领域的一个热门课题[1]µ«ÊÇÓÉÓÚËù²ÉÓÃµÄÊÇ´óÁ¿ÓÐ²îÒìµÄ²âÁ¿ÆÀ¶¨·½·¨心理契约甚至有成为空洞无物的陈词滥调被加以滥用的危险[3]１　心理契约测量评定的方法　目前西方心理契约研究中所采用的测量评定方法很多见表１那么定量评定结构性评定的方法则较为合适但易受到被试喜好的影响间接评定比较客观难以分析可结合起来运用如果心理契约所处的情境比较稳定结构性评定和概化评定的方法如果要评定的心理契约所处情境变化比较剧烈非结构性评定和特化评定１９７６变化２００１―０１―１０　＊　国家自然科学基金资助项目化变化定量评定变化的情境中比较有效变化和特化评定和非结构化评定１９６０年１９６２年Ｈｅｒｒｉｏｔ对英国企业的研究　按测量评定的范围分　部分评定　１９９９年Ｒｏｕｓｓｅａｕ等人对护士的研究　　整体评定　１９９７年破坏在一项具体的评定中从而发挥各种评定方法的优势准确　心理契约存在于契约者的心目中除了选用恰当的测量评定方法外还有许多问题需要加以注意对测量评定中所面临的主要问题３　测量评定中的核心问题　主要有三个方面二是如何在操作上把它同与之关系密切但又相互区分的概念相区别概念界定和操作化是心理契约测量评定所面临的首要问题首先是把握心理契约的概念本质但有一点是肯定的核心内容是双方相互的责任和义务这在操作上有几个方面的含义心理契约的内容与直接而明确的书面合同或口头协议这些客观约定相关联第二它并不完全以对方的书面与口头许诺为依据只要一方坚信对方已经做出了许诺第三契约双方认可的通行做法或贯常做法尽管所有的心理契约都属于契约双方将要以某种方式来行动的期望要约的方式产生的它不仅含有以方式产生的信念正如Ｒｏｕｓｓｅａｕ等人但并不是所有的期望都属于契约区分契约与期望比如对公司员工心理契约中公司对员工责任的评定有这样两条指导语对于你所在的公司对于你所在的公司也无论是明确地或是含蓄地前者所询问的是在员工信念中单位对雇员理应承担的责任按理应该因而它不是契约而是期望因为它所涉及仅是经过双方约定才会做出的允诺对一些性质比较特殊的组织如军队的某些责任即使没经过双方约定也就是说这种情况在我国全民所有制企业中进行心理契约测量评定时尤其需要加以注意对心理契约测量结果的科学评定往往是以科学的统计方法为依托和重要成果的取得正是以现代统计技术尤其是多元统计技术的发展和运用作前提的对单方面的责任如员工对组织的责任中也大量地采用一般的因素分析方法［１０］一种特殊的分析方法典型相关和典型因素分析对心理契约的科学评定具有极为重要的价值１９９０４　如何在我国人力资源管理和组织行为研究中实施心理契约的测量与评定　中国人在处理与他人关系时历来有讲情宜重关系的习惯但要对现实中的心理契约做到客观有效地测量与评定还要对现行企业运行机制国民特性和交流习惯等对心理契约测量与评定有重大影响的因素加以考虑在全民所有制企业中同时又是企业的劳动者正是这种责利的混淆使得企业缺少活力和竞争力但由于人们在认识上还受习惯观念的影响在指导语的说明上应多注意双方默许的或内隐的成分三资和私有企业中又会有所不同受传统文化的影响如言行一致认真负责如遵从集体与社会社会赞许性强等［１１］对面子的维护在这种现实背景下进行心理契约的测量与评定题目的设计５　小　结　心理契约的测量评定是心理契约研究中的根本问题西方组织行为与人力资源管理研究中运用了多种不同的方法对此进行了大量的探索在选用测量评定方法时研究课题的侧重点以及心理契约发生背景的稳定性是两个特别需要加以考虑的因素清晰地界定心理契约的本质特征期望以及对测量结果选用适当的统计方法进行处理针对不同性质企业在概念操作上作不同的调整国民特性和交流习惯题目的设计社会掩饰和社会遵从等不真实回答的产生参考文献　[1]陈加洲凌文辁管理科学学报心理二重区域。

营销必须懂得的十大心理效应

营销必须懂得的十大心理效应想要走进消费者的心，你首先得懂得消费者的心。

首先问大家一个问题：目前有两个方案：方案A：所有的产品一律7折出售，限时限量。

方案B：购买所有产品，有70%的几率原价支付，30%的几率1折出售，同样限时限量。

那么你觉得，哪个方案更能提升产品的销量？实验告诉我们，是后者。

心理学告诉我们：人们更倾向于承担一定的风险去获取更大的收益。

彩票就是这种心理的极端例子，2元的支出，500万的收益，却完全忘了几率。

玩转营销，你必须得学点心理学。

本文为大家归纳了10个营销中常见的用户心理效应：微小属性策略目标趋近效应认知闭合需求意见参考效应展示效应睡眠者效应锚定效应中间项效应互惠原则损失效应一、微小属性策略不是所有牛奶都叫特仑市场红海中，产品同质化的现象越来越普遍，如何实现差异化成为产品设计者、营销者们的心头大事，微小属性策略就是快速实现产品差异化的一种途径。

实验表明，市面上大部分牛奶的营养价值其实相差无几，牛奶是个不折不扣的同质产品，而特仑通过牛奶场地的差异化，给其赋予了更加健康、更无污染的微小属性，实现了差异化并溢价，同样的还有“富含抗氧因子的矿泉水”、“添加果肉的饮品”等。

那微小属性策略与消费者心理有什么关系呢？这就涉及到了消费者的预期心理，我们对已有事物的预期，会影响我们对它的体验和态度。

举个例子：在我们的观念里“果肉=新鲜+健康”，那么当我们看到“添加果肉的饮品”时，这个饮品在我们潜意思里自然带上了新鲜、健康的标签所以，使用微小属性策略要和消费者的预期心理相结合，而不是一味追求差异化，为产品添加了毫无用处甚至冲突的属性——“来自呼伦贝尔大草原的鲜猪肉！”。

二、目标趋近效应99%变成100%的这段时间总是特别的漫长不知道大家有没有这样一种感觉：我们越是趋近某个目标，越是愿意不惜一切代价去完成它，这在心理学上就叫做目标趋近效应。

通俗的来说，就是人们为了不让之前花费的巨大沉默成本付诸东流，而对最后需要完成的那部分，愿意付出更多的代价。

心理契约、心理契约破裂、心理契约违背、组织支持感量表

心理契约、心理契约破裂、心理契约违背、组织支持感量表一、Psychological Contracts(心理契约)Transactional Items (20 Items)(-) pertains to reverse-scored items(适用于反得分的项目)1 . I do this job just for the money.——我只是为了钱才从事这份工作。

2. I prefer to work a strictly defined set of working hours.——我更喜欢从事工作时间被严格规定的工作。

3. I do not identify with the organization’s goals.——我并不认同这家公司的目标。

4. It is important not to get too involved in your job.——不过于干涉你的工作非常重要。

5. I expect to be paid for any overtime I do.——我期望我的加班工作都能得到报酬。

6. I come to work purely to get the job done.——我上班纯粹是为了完成任务。

7. I intend to stay in this job for a long time (i.e., over 2 to 3 years).(-) ——我打算长时间留任这份工作。

8. My long-term future does not lie with this Organization.——我的长远未来并不取决于现在的公司。

9. My loyalty to the organization is contract specific.——我对组织的忠诚是建立在具体合同基础上的。

10. I only carry out what is necessary to get the job done.——我只是开展必要的工作以完成任务。

营销情境中的心理契约管理

了吸引顾客．高销量，售人员可能做出一提销些超出实际的承诺．样必然使顾客对企业的这产品或服务形成较高的期望．而引起顾客较从高的“ 心理契约 ” 而这种契约一旦不履行，。必然会引起顾客的不满，败坏企业形象。３顾客（）之间的口碑传播。口碑传播是一种口头的、人
对人的传播。从本质上说它是一种广告，与但
忠诚，终获得竞争优势。最二、理契约管理的内涵心心理契约源于组织行为学研究，９０年．１６
心理契约概念由Ａｇｒ首次使用．而后被其ｒｙｉｓ
营销情境
企业承诺
溆
顾客忠诚
中图分类号：２４Ｆ７文献标识码：Ａ文章编号：０４４１（０８０ — ０— ２１０ — ９４２０）６２９０
一
之所以去购买某种产品或服务，往是受到广往告等媒体的影响。们会根据广告的宣传内容他形成相应的期望。些期待的内容有些是明文这规定的，些则是没有明文规定，隐形的心有即理契约。业在做广告宣传时，了吸引眼球、企为
● 管理世界
成了心理契约的建立、护和调整过程，业维企
营销情境中的心理契约管理

心理契约的测量与评定

第９卷第３艄心理契约的测晕与件定心理契约的测量与评定＋陈加洲方俐洛中国科学院心理研究所（北京１００１０凌文辁锰南大学人√Ｊ资源管理所（ｒ州５ｌ（１６３２摘要心理契约己成为西方尤其是英国和美国组织行为和人力资源管理研究领域中的一个热门课题，但是由于所采用的是人量有差异的测量评定方法，因而也给这一问题的五Ｊｆ究造成了许多娓淆。

文章以西方所采用的测量评定方法为基础，对心理契约测量评定的方法论问题进行全面的介绍和探讨。

首先是心理契约测量评定的类别和选择测量评定方法时要考虑的因素。

接着以标准化定量内容评定为重点，对测量评定中所面临的核心问题以及如何在我国组织行为Ｌｊ人力资源管理领域实施心理契约测量评定进行¨论。

关键词心理契约，方法论，测量，评定分类号Ｂ８４９：Ｃ９３心理契约概念的提出开始丁２０世纪６０年代．但在８０年代中期以前，对它的研究却很少。

８０年代中期以后、特别进入９０年代以来，以经济全球化形势卜雇用关系的巨大转变为背景．对心理契约的研究开始兴盛起来，目前已成为西方尤其是英国和美国人力资源管理和组织行为研究领域的一个热ｆ］课题…。

众多的研究自然会有众多的研究成果，但是由于所采用的是大量有著异的测量评定方法，因而也给心理契约的研究造成了不小的混淆口ｌ。

心理契约其至有成为空洞无物的陈词滥调被加以滥用的危险”ｌ。

因此有必要对一Ｄ理契约测量评定的方法论问题作一个综合性的介绍和探讨。

１心理契约测量评定的方法目前西方心理契约研究中所采用的测量评定方法很多，我们可以从不同的角度加以分类，见表ｌ。

研究想得到是在不同情境对不ｉ－ｊ人和组织都有意义的心理契约，那么定量评定、概化评定、结构性评定的方法则较为台适。

直接评定对心理契约的揭示比较深刻．但易受到被试喜好的影响，带有主观性，间接评定比较客观，但易浮于表面，难以分析，两者各有优劣，可结合起来运用。

心理契约所处情境的稳定性也是决定方法选择的一个重要因素。

如果心理契约所处的情境比较稳定，可以运用定量评定、结构性评定和概化评定的方法，但是，如果要评定的心理契约所处情境变化比较剧烈，则较适合采用定性评定、非结构性评定和特化评定。

顾客心理契约量表的开发与检验——基于营销互动视角

顾客心理契约量表的开发与检验——基于营销互动视角马妍;马钦海;于灏;郝金锦【摘要】From the perspective of marketer’s interact with consumers,this paper defines the concept of customer psychological contract.Then it collects the data by using the in-depth interview method and the critical incident technique,and constructs the consumer psychological contract scale including 8 dimensions and 29 items through implementing retest,pilot test and survey to purify items.And it tests empirically the reliability and validity of this scale.%从营销互动的视角,对顾客心理契约的概念进行了界定.采取深度访谈法、关键事件法收集数据,进而通过预测试、先导测试以及问卷调查进行测量题项的精炼,最终形成包括8个维度、29个测量题项的顾客心理契约量表,并利用实际数据检验了该量表的可靠性和有效性.【期刊名称】《技术经济》【年(卷),期】2013(032)008【总页数】5页(P125-129)【关键词】顾客心理契约;量表开发;量表检验【作者】马妍;马钦海;于灏;郝金锦【作者单位】东北大学工商管理学院,沈阳110819;青岛理工大学经贸学院,山东青岛266520;东北大学工商管理学院,沈阳110819;青岛理工大学管理学院,山东青岛266520;东北大学工商管理学院,沈阳110819【正文语种】中文【中图分类】F274心理契约是组织行为和人力资源管理研究领域的热点之一，Rousseau［1］提出，心理契约是员工对其与企业之间相互义务的一系列信念和感知，是员工个体对双方关系中彼此义务的理解。

营销场景及营销服务心理(2021精选文档)

有一天，来了一位女顾客，她横挑竖摸，还对着光反复照看，半小时过去也没拿顶主意，马桂宁马上意识到，这是一位典型的选择型顾客。他主动迎上前去说：“请你不要着急，买东西就是要买个称心。”女顾客一听如遇知己，反而加快挑选速度，爽气地买走了一块裤料。
上海市一百位于繁华的南京路，该店每天接待来自全国各地的顾客达20多万人次，营业员都有体会，要脸带微笑，热情服务，接待好一笔生意并不难，而要不走样地接待好10笔、100笔生意，总是作到面带微笑就不容易了。马桂宁说：我每天上柜就做好 “角色转换”的考虑：假如我是顾客，我对营业员会怎样要求。要真情真意地对待顾客，超越自我地为顾客服务。马桂宁在呢绒柜台每天要接待近200位顾客，无论怎样繁忙，他都能做到脸上笑容不消，嘴上招呼不断，手上展示不停。因此。马师傅成了顾客的“追星族”，马师傅服务到哪里，顾客就跟到那里，到他那里去买东西。马桂宁才是名副其实的商业明星。
营销场景及营销服务心理
【开篇案例】
我的人生价值是为顾客服务
荣获全国劳模等多种称号的上海市第一百货商店营业员马桂宁，他的业绩体现在他所创立的独特的“马派”商业服务技艺之中。他对记者说，天生我材必有用，我既然在营业员这个岗位上，我的人生价值就是为顾客服务。一天，有位 60多岁的老人，来到马桂宁的柜台，围着呢料看了又看，明显有购买之意，马桂宁主动向他打招呼，老人说儿子太忙没有时间逛商店，因此想代他买一块西装料，又怕买回去儿子不喜欢。马桂宁详细询问了他儿子身高、体型、爱好，了解到他的儿子是个高个子黑皮肤青年，便介绍一块藏青色全毛华达呢给这位老人，为了打消他的顾虑，马桂宁对老人说，如果你的儿子不满意，我负责退换，老人这才放心地买了。几天以后，这位老人专门带了礼物来谢马桂宁，虽然。马桂宁没有接受这位老人的礼物，但老人当时激动的神态，深深