海岛卖鞋案例分析

机遇和风险同在，激情和理性并存

——寄语

和景的各位事业伙伴

曾经有一家美国的制鞋公司寻找国外市场，公司总裁派了一名推销员到非洲某个海岛上的国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。这个推销员到非洲后给总部发回一封电报说：“这里的人都习惯赤脚，不穿鞋，这里没有市场。”随即这名推销员就离开了那里。总裁随后又派去另一名推销员。第二个推销员到非洲后也给总部发回一封电报，电报中说：“在这里的发现让我异常兴奋，因为这里的人都是赤脚，还没有一人穿鞋，这里市场巨大”。于是他开始在岛上卖鞋……

在打开一个市场之前，我们一定要了解当地文化，分析当地生活习性。根据案例，我们可以想象该海岛是一个相对闭塞的海岛，很少有外人进入，所以生活方式比较落后，对外面人的生活习惯可能他们并不是很了解。他们不穿鞋，甚至可能根本不明白鞋是什么东西。所以我们首先要分析他们不穿鞋的原因：这可能是由于该海岛气候常年比较温暖，再加上海岛上以沙滩为主的地面，省去了穿鞋的必要。可是，这里的文化虽然是一个相对稳定的要素，但不是静止的，长年不穿鞋，脚必然会染上一些疾病。这为改变文化，推动文化变化渗透提供了有利条件。其次，要从他们的角度出发，分析他们的潜在需求。长年赤脚的人，脚部必然会生茧，而且脚形比一般人要来的宽大。所以要在那销售鞋，就要生产出符合他们脚形的鞋子，并且要适合在海滩上行走。第三，要了解当地的权力机构及习俗，在推销过程中不能背离他们的文化，以免引起当地人的反感。

我组成员认为第二个销售人员要在海岛打开市场可以从

以下几个方面着手：

一、灌输思想。针对当地的情况，我们得让岛上居民认识鞋，

以及穿鞋的必要性。

1.让其知晓鞋的存在。我们可以利用人的好奇心，在小岛上放

置一个箱子，里面放上一双鞋，然后用一块黑布将其盖上，并在布上写下“请勿掀开”，以引起岛民的好奇心，接着就可以趁着人们的好奇心将鞋子介绍给岛民。

2.让其对穿鞋感兴趣。我们可以结合当地的风俗文化，在当地

节日的时候组织一些活动将鞋子引入，灌输一种穿鞋健康舒适的思想.将岛民的好奇心与文化认同充分结合起来，进一步引起岛民对穿鞋的兴趣。

3.打开岛民中小孩子的市场，将部分鞋产品做成玩具形式赠送，

并且针对小孩的兴趣设计符合小孩审美的产品。

二、与当地政府（权力机构）沟通，并建立好关系，取得他们

的支持。

1.从上到下推销（机构适应，即与当地组织结构和运作程序相

调整，以适应当地市场的文化特征和社会传统）。可以通过聊天的方式，和当地政府（权力机构）的领导者拉近距离，让他对我们产生信任感，进而接受我们的推销。下一步，就可以让领导者向下宣传或建议，让岛民们接受鞋子。

2.在群众中进一步建立影响度。生产与当地岛民脚型相适应的

鞋子，生产偏大而且穿着轻便舒适的鞋型（产品适应，即企

业改进营销产品或者重新设计产品以适应目标市场的文化特征）并与当地特产捆绑销售，在当地领导者的认同下，通过一些活动，让岛民们接受鞋子，从而让鞋子的影响在群众中扩大。

三、通过当地懂医术的医生，让其认识到不穿鞋的坏处和穿鞋

的好处。

1.让其认识到不穿鞋的坏处。先说服当地医生，通过他告诉岛

民，不穿鞋可能会引起各种疾病，危害身体健康。而且长期不穿鞋，脚也会长得比较大，对于岛民们，尤其是女性，影响其美观。

2.让其认识到穿鞋的好处。告诉他们，穿鞋可以保护脚，进而

保护自己的身体。久而久之，穿鞋也可以成为一种时尚，成为当地时尚生活必不可少的一部分。

总之，通过以上一系列的推销手段，最终让岛民们接受并乐于穿上鞋，达到营销的目的。