市场定位的涵义及作用
市场营销学(五)
气候、收入等
（五）、细分方法 ）、细分方法
（ 1）、.按一个影响因素细 分； 汽车市场细分：
高收入
中等收入
低收入
（ 2）、按两个因素细分；（二维细分）
收 入
（3）、按三个因素细分；（三维细分）
少 多 多 家庭人口
（4）、按三个以上因素细分；（排列组合细 分法） 服装市场细分
地理位置 性别 教育情况 经济状况 职业 生活模式
市场定位是一种顾客心理定位。 市场定位是一种顾客心理定位。市场 定位的出发点是竞争， 定位的出发点是竞争，是一种帮助企业 确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。 确认竞争地位、寻找竞争策略的方法。 通过定位， 通过定位，企业可以进一步明确竞争老 手和竞争目标；通过定位， 手和竞争目标；通过定位，企业可以发 现竞争双方各自的优势与劣势。 现竞争双方各自的优势与劣势。
第九章 企业营销战略
学习目标 营销战略目标的确定 目标市场营销战略 市场定位 企业竞争战略
第一节、 第一节、明确战略经营单位的 战略目标
根据企业总体战略的要求，在分析环境机会、 威胁等条件的基础上，明确战略经营单位的战略 目标。主要有： 销售额、销售增长率、销售地区、市场占有 率、利润目标、投资收益率、产品质量、成本水 准、劳动生产率、产品创新目标、企业形象目标。
产品的五个层次
最基本的层次是核心产品，即顾客真正需要的基 本服务或利益。如旅馆－－休息与睡眠 第二个层次，实现核心利益所必须的形式产品， 即产品的基本形式。 如旅馆－－床，浴室，毛巾， 衣柜，厕所等。
第三个层次，期望产品(expected product)，即购 买者在购买产品时通常期望或默认的一组属性和 条件 。如旅馆－－干净的床，新的毛巾，清洁的 厕所，相对安静的环境。
战略性市场定位概述
▪ 企业要深入消费者的心智中，以消费者的视角看待产
品，按照顾客的思维来思考，将自己置于顾客之中。或者 运用市场调查，了解顾客们的想法，收集客观信息。
1.3.4 客观定位
▪ 通用企业的罗斯·佩罗特，就利用周末的时间拜访经
销商和购买汽车，以获得第一线的真实意见。事实上，小 企业的经理在本质上更接近第一线，他们也就更容易得到 有关产品的反馈信息，并加以改进，这也是他们在过去的 几十年里能够快速成长的原因之一。
1.3.6 循序渐进
▪ 资金实力雄厚的企业毕竟是少数，大部分的企
业在推销其新产品时不能在全国大多数的城市同时进 行。这时就需要耐心，先寻找能使新产品获得成功的 市场，随后再扩展到其他的市场中去。有三种方法可 以借鉴。
1. 地域式推销 2. 分销 3. 序岁式推销
1.3.7 全球化发展
▪ 企业如果只把眼光放在本国的顾客身上，他们的市场
战略营销
战略性市场定位概述
1.1 战略性市场定位的含义 1.2 战略性市场定位的必要性 1.3 战略性市场定位的原则
1.1 战略性市场定位的含义
战略性市场定位就是对企业和竞争者的产品及形象在市 场上被顾客认知和评价的程度进行研究、比较、改变，从而 使企业在目标市场顾客心目中占有独特的有利位置。因此， 战略性市场定位并不是对一件产品本身做些什么，而是在有 可能成竞争优势的矛盾
▪ 从中国市场上的矿泉壶产业、保暖内衣产业就可见
一斑。
▪ 所以，为避免与竞争对手的恶性竞争，企业必须从
全新的视角对自身的业务、战略进行市场定位。在目标市 场中辨认市场空隙，以获得独有的竞争优势。
1.3 战略性市场定位的原则
实现精准的市场定位
实现精准的市场定位市场定位是现代企业发展战略中至关重要的一环。
准确的市场定位可以帮助企业找到自己的目标市场，并且为其制定有效的市场营销计划提供方向和支持。
在竞争激烈的市场环境下，实现精准的市场定位更加显得重要和迫切。
本文将介绍如何实现精准的市场定位。
一、正确理解市场定位的含义市场定位是指企业通过市场调研，了解目标客户的需求和市场情况，然后根据自身产品或服务的特点和优势，将自己的产品或服务定位在一个特定的市场细分领域中，以便更好地满足目标客户的需求，并获得市场份额和利润。
二、市场定位的重要性1. 优化产品或服务的定位和营销策略。
在确定目标市场和细分领域后，企业可以更好地了解目标客户的需求和特点，根据不同市场和客户的需求，制定有针对性的产品或服务策略，从而提高产品或服务的市场竞争力和知名度。
2. 提升市场营销效果。
精准的市场定位可以帮助企业更加清楚地知道市场和客户的需求，从而有效地制定有针对性的市场营销策略，并通过市场推广等手段宣传和推广产品或服务，提高销售额和市场份额。
3. 降低市场推广成本。
通过精准的市场定位，企业可以更好地了解目标市场和客户的需求，根据需求制定高效的市场推广策略，避免不必要的广告投放和市场推广成本，提高市场推广效率。
三、实现精准的市场定位的方案1. 了解目标客户的需求和特点。
企业可以通过市场调研、数据分析等手段，深入了解目标客户的需求和特点，比如消费习惯、消费观念、生活方式、购买渠道等，从而可以更好地确定目标市场和市场细分领域。
2. 确定产品或服务的特点和优势。
企业需要了解自身产品或服务的特点和优势，比如品质、价格、服务、售后等方面的优势，并将其与目标客户的需求进行匹配，制定有针对性的销售策略。
3. 制定有针对性的市场营销策略。
企业需要根据目标客户的需求和特点，制定有针对性的市场营销策略，比如广告宣传、促销活动、市场推广等手段，以提高产品或服务的知名度和市场竞争力。
4. 评估并优化市场定位效果。
企业产品营销中的市场定位策略
企业产品营销中的市场定位策略摘要：通过对企业产品营销市场定位相关含义和意义对市场定位策略加以阐述，使企业在激烈竞争的市场经济环境中正确的进行市场定位，体现企业、产品或品牌的独特个性、差异化优势，创造出品牌的核心价值。
关键词：企业营销市场定位市场细分引言加多宝凉茶用七年时间实现销售收入从1亿元到8亿元的增长，成为中国最畅销的饮料，并且开创出了前所未有的凉茶市场；万宝路从“温和五月天”到“自由、野性的西部牛仔”，使得万宝路在短短的一年间销量提高了3倍；哈根达斯的“尽情尽美、尽善尽享”造就了哈根达斯一直处于冰淇淋金字塔的顶尖地位……从这些企业成功的背后，我们可以看到其后都有的共性——那就是正确的市场定位。
一、企业产品营销市场定位的含义市场定位指的是企业设计出自己的产品与形象，并以此在目标顾客心中确定独特的有价值的地位的做法，从而取得竞争优势。
市场定位的实质是取得目标市场的竞争优势，确定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻印象，以便吸引更多的顾客。
为了对企业产品的市场定位有更为深入的了解，我们需要清楚以下事实：企业产品市场定位并非对企业产品本身做出的实质性的改变，而是基于企业产品对其所处市场的一种发现和反应；企业产品市场定位的关键所在在于能否找出企业在消费者内心中的坐标位置，而不是空间位置——这是一个非常重要的概念——企业产品的市场定位是一种在其他产品中重新进行的定位工作，是一种相对性的定位。
因此，只与坐标有关（无论是几维的坐标），而非单纯意义上的“位置”。
可见。
企业产品的市场定位指的是某个企业期望自身产品的品质形象或者消费者所要求的形象两者之间是否能够达到契合的过程。
从这个角度讲，企业产品的市场定位是否恰当将直接影响到企业竞争优势的获取和能够持久。
当然，企业产品市场定位并非独立存在，它与市场细分和目标市场确定等基础性工作是相互依存的和互为基础的。
二、市场定位的策略2.1聚焦点战略，凸显特色在现有全球化的大背景之下，我们可以看到更多的品牌与竞争。
市场定位的作用及注意事项
市场定位的作用及注意事项市场定位是指企业在市场竞争中选择一个或几个特定的目标市场，并采取相应的市场策略和营销手段，以满足该目标市场的需求，提供差异化的产品或服务，从而在市场中取得竞争优势。
市场定位的作用主要体现在以下几个方面：1. 确定目标市场：市场定位能够帮助企业识别出自己的目标市场，即潜在消费者群体，从而更好地了解他们的需求和行为习惯。
企业可以通过市场调研和分析，确定目标市场的规模、增长潜力、利润空间等关键信息，为后续的营销决策提供依据。
2. 制定差异化战略：市场定位能够帮助企业确定自己在目标市场中的差异化竞争策略。
通过深入了解目标市场的需求和竞争对手的优势劣势，企业可以确定自己的差异化定位，即在产品、价格、渠道、促销等方面与竞争对手有所区别，从而吸引目标市场的消费者选择自己的产品或服务。
3. 提高市场竞争力：市场定位能够帮助企业提高在目标市场中的竞争力。
通过针对目标市场的精准定位和差异化策略，企业可以更好地满足消费者的需求，提供有竞争力的产品或服务，赢得消费者的认可和忠诚度，从而在市场竞争中脱颖而出。
市场定位的注意事项如下：1. 确定目标市场时要考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素。
不能盲目选择目标市场，否则可能会导致资源浪费和市场份额的缩小。
2. 在制定差异化战略时要充分考虑目标市场的需求和竞争对手的优势劣势。
不能盲目追求差异化，否则可能会与目标市场的需求背离，影响市场竞争力。
3. 在实施市场定位时要注意与目标市场的沟通和互动。
不能只关注产品或服务的差异化，而忽视了与消费者的有效沟通和互动，否则可能会导致市场营销效果的降低。
4. 在市场定位过程中要及时调整和优化策略。
市场环境和消费者需求都是动态变化的，企业需要不断监测和分析市场情况，及时调整和优化自己的市场定位和营销策略，以适应市场变化和提升竞争力。
市场定位在企业的发展中起着至关重要的作用。
通过明确目标市场和制定差异化战略，企业可以更好地满足消费者的需求，提高市场竞争力，实现可持续发展。
市场定位
（二）物流产品的整体概念
产品 整体 结构
核心产品 有形产品
顾客所追求的利益 核心产品借以实现的形式
附加产品
全部附加服务和利益 精品课件 收款、信贷、咨询等
• 核心产品：现代物流服务的核心是帮助客 户实现实体产品有计划地进行流动，以实 现生产、销售和回收等目的。特性、效用 、利益、好处。
• 形式产品：在物流过程中所展现出来的， 可被客户所感知的、看得见、摸得到的都 属于物流服务产品的形式产品。品质、外 观、式样、商标和包装等。
2、距离跟随。战略突出在“合适地保持距离”。跟 随企业在市场的主要方面，如目标市场、产品创新 与开发、价格水平和分销渠道等方面都追随领先者 ，但仍与领先者保持若干差异，以形成明显的距离 。
3、选择跟随。战略突出精在品课选件择“追随和创新并举”
跟随者在某些方面紧跟领先者．而在另一些方面又 别出心裁。采取这类战略的跟随者之中有些可能 发展成为挑战者。
精品课件
（3)制定发挥核心竞争优势的战略
这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促 销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾 客，并在顾客心目中留下深刻印象。
• 首先，在顾客心目中建立与本企业定位相一致的 形象。
• 其次，稳定和加深目标客户对本企业的感情来巩 固与市场定位相一致的形象。
• 最后，及时纠正与市场定位不一致的形象。 企业的产品在市场上定位即使很恰当，但在下列情
精品课件
• 首先，不同的物流消费者存在不同物流服 务需求。其次，物流服务的经营者也因为 市场竞争、物流资源、物流能力的影响， 不断强化物流服务的个性化和特色化，以 增强在物流市场的竞争能力。
• 3. 服务功能专业化 • 物流企业所提供的是专业的物流服务。从
市场定位找到自己的位置
市场定位找到自己的位置在当今竞争激烈的市场环境中，市场定位是一个至关重要的策略。
正确的市场定位可以帮助企业找到自己的位置，并有效地满足目标消费者的需求，从而实现业务增长和盈利能力的提升。
本文将探讨市场定位的概念、重要性以及如何找到自己在市场中的位置。
一、市场定位的概念和重要性市场定位是指企业通过市场细分，确定自己的目标市场以及与目标市场相匹配的差异化竞争策略的过程。
它需要企业深入分析市场需求、竞争对手以及自身核心竞争力，以找到最适合自己的市场位置。
市场定位的重要性体现在以下几个方面。
首先，市场定位可以帮助企业明确目标客户，避免资源的浪费。
只有当企业清楚地了解目标客户的特点和需求，才能针对性地进行产品设计、营销活动等，以获取更高的市场份额。
其次，市场定位可以帮助企业建立品牌形象。
定位准确的企业更容易在消费者心中树立起良好的品牌形象和口碑，从而提高产品或服务的竞争力。
此外，市场定位还可以帮助企业有效应对竞争压力，找到与竞争对手差异化的优势，为企业的长期发展提供支持。
二、找到自己的市场定位1.市场细分和目标市场确定市场细分是市场定位的第一步，它将整个市场分成若干个互不相同的子市场，以便更好地了解不同消费者群体的需求和行为。
企业可以通过考虑消费者的年龄、性别、收入水平、地域、兴趣爱好等因素，将市场进行合理的细分。
在细分的基础上，企业需要明确自己的目标市场，即选择最具潜力和最符合企业核心竞争力的市场。
2.市场定位策略选择市场定位策略是指企业为了与目标市场相匹配而采取的差异化竞争策略。
根据不同的市场定位策略，企业可以选择产品差异化、定价差异化、渠道差异化以及促销差异化等方式来实现与竞争对手的差异化。
在制定市场定位策略时，企业需要充分考虑产品特点、竞争对手的定位和市场需求等因素。
3.核心竞争力的建立企业要想找到自己在市场中的位置，就需要建立自身的核心竞争力。
核心竞争力是指企业相对于竞争对手所具备的独特优势和能力。
市场定位的作用及注意事项
市场定位的作用及注意事项市场定位是指企业在市场中找到适合自己的定位和定位策略，以满足目标消费者的需求，并在市场竞争中获得一定的竞争优势。
市场定位是企业发展的重要环节，能够有效地帮助企业实现销售增长、经营利润提升的目标。
市场定位的作用有三个方面：1. 帮助企业识别目标消费者：市场定位能够帮助企业明确目标消费者的需求和特征，从而有针对性地进行产品开发、品牌推广和市场营销策略的制定。
只有了解目标消费者的特点，企业才能更好地满足他们的需求，提供有价值的产品和服务。
2. 提供竞争优势：通过市场定位，企业可以选择一个独特的市场定位，将自己与竞争对手区分开来。
企业可以通过提供独特的产品特点、创新的营销策略或个性化的服务来吸引目标消费者，并建立起自己的竞争优势。
在激烈的市场竞争中，市场定位可以帮助企业实现差异化和差异化的竞争优势，从而提高市场份额和盈利能力。
3. 引导企业战略决策：市场定位对企业的战略决策具有指导作用。
市场定位需要综合考虑市场需求、竞争对手、企业资源和能力等因素，帮助企业确定自己的战略目标和发展路径。
市场定位还可以引导企业在产品创新、渠道管理、品牌建设和营销活动等方面的决策，使企业在市场中更具竞争力。
在进行市场定位时，企业应注意以下几个方面：1. 全面了解目标消费者：企业应该通过市场调研、消费者洞察等方式，全面了解目标消费者的需求、购买行为和偏好等特点。
只有深入了解目标消费者，才能准确地找到适合他们的市场定位。
2. 确定差异化竞争策略：市场定位需要根据企业自身的资源和能力选择合适的差异化竞争策略。
企业应该从产品差异化、服务差异化、品牌差异化等方面来寻找自己的竞争优势，并与竞争对手区分开来。
3. 避免滥竽充数：市场定位不能盲目跟风，企业应该选择与自身实力相匹配的市场定位。
如果企业无法提供与定位相符的产品、服务和体验，市场定位就失去了意义，并可能导致竞争失败。
4. 追踪市场变化：市场定位是一个动态的过程，企业需要不断跟踪市场变化，调整自己的市场定位和策略。
《市场营销理论与实务》第四章目标市场战略
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
市场定位与未来发展
市场定位与未来发展一、首先要了解什么是市场（一)市场的初始意义市场起源于古时人类对于固定时段或地点进行交易的场所的称呼，当城市成长并且繁荣起来后，住在城市邻近区域的农夫、工匠、技工们就会开始互相交易并且对城市的经济产生贡献.显而易见的，最好的交易方式就是在城市中有一个集中的地方，像市场，可以让人们在此提供货物以及买卖服务，方便人们寻找货物及接洽生意。
当一个城市的市场变得庞大而且更开放时，城市的经济活力也相对会增长起来。
（二)市场的今日意义今日的市场是商品经济运行的载体或现实表现。
商品经济越发达，市场的范围和容量就越扩大。
市场具有相互联系的四层含义:一是商品交换场所和领域;二是商品生产者和商品消费者之间各种经济关系的汇合和总和；三是有购买力的需求；四是现实顾客和潜在顾客.市场是社会分工和商品经济发展的必然产物.随着市场经济的发展，各类市场都在发展。
那么，哪一类市场同我们的生活联系最紧密呢？从现实生活中,我们可以直接感受到，商品服务市场与我们的关系最为密切。
商品服务市场遍及我们生活的每一个角落，我们常见的大、小商场、家具店、农贸市场、宾馆饭店等,这些都属于商品服务市场。
市场是社会分工和商品经济发展的必然产物。
同时,市场在其发育和壮大过程中,也推动着社会分工和商品经济的进一步发展。
市场通过信息反馈，直接影响着人们生产什么、生产多少、以及上市时间、产品销售状况等；联结商品经济发展过程中产、供、销各方,为产、供、销各方提供交换场所、交换时间和其他交换条件，以此实现商品生产者、经营者和消费者各自的经济利益.二、什么是市场定位市场定位是指为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
知道了什么是市场，也知道了什么是市场定位。
所以我们在开发市场中，我们要搞清楚能不能做，然后是做什么的问题也就是市场定位。
举例一：著名实业家陈庚早年创业时，经营的是一个罐头加工厂.当时,在新加坡，已经有10多家同类企业，而且多是欧洲，美国，加拿大的一些大客户的长期供应商。
市场定位1
洗发用品
“海飞丝”——头屑去无踪，秀发更出众； “飘柔”——头发飘逸柔顺，洗发护发二合
一； “潘婷”——含维他原B5，令头发健康、加 倍亮泽； “润妍”——让秀发更黑更漂亮，内在美丽 尽释放；
思考：
舒肤佳——除菌 力 士——美容 高露洁——防蛀 海飞丝——去屑 为什么对产品还要进行细分？
二、市场定位的本质
是企业对顾客打的“攻心战”
企业想法 定位点 顾客看法
三、市场定位的方式
领导定位：企业可以凭借某方面的优势 将自己定位于市场“领导者”、“第一” 、 “首选”或者“专家”等。
避强定位：这是一种避开强有力的竞争 对手进行市场定位的模式。企业不与对手 直接对抗，将自己定位于某个市场“空 当”，发展目前市场上没有的特色产品， 开拓新的市场领域。
选用牛仔充当万宝路广告的主角：一个
目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、 豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高 卷起，露出多毛的手臂，手指总是夹着 一支冉冉冒烟的万宝路香烟。这种洗尽 女人脂粉味的广告，给万宝路带来巨大 财富。现在万宝路每年在世界上销售香 烟3000亿支，世界上每抽掉四支烟，其 中就有一支是万宝路。
屈特和莱斯起初在广告公司工作，后创立 自己的公司 ——屈特莱斯顾问公司，为多家美 国主要公司拟定行销和广告策略。因其名人地 位，他们每次演讲收人高达 1—2万美元，每一 工作日收费约 1.5 万美元。有人评论说：“屈 特和莱斯擅长于适度简化事物，去掉不相关的 A·Ries J·Trout 细节，然后单刀直入提出重点。”
用（意义）是什 么？
第二节 目标市场
一、目标市场的含义
目标市场：企业打算进入并实施相应营销组
市场定位、产品定位、品牌定位
市场定位顾客对该产品的某种属性或特征有鲜明的印象。
例海飞丝——去屑。
品牌定位当某种需要突然产生时随即想到的品牌。
例洗头发——海飞丝。
产品定位产品的属性、包装等等。
例看到绿色的瓶装洗发水——飘柔。
市场定位marketing positioning 市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾·里斯和杰克特劳特提出的其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度为本企业产品塑造与众不同的给人印象鲜明的形象并将这种形象生动地传递给顾客从而使该产品在市场上确定适当的位置。
市场定位并不是你对一件产品本身做些什么而是你在潜在消费者的心目中做些什么。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来使顾客明显感觉和认识到这种差别从而在顾客心目中占有特殊的位置。
产品定位的概念在当前市场中有很多的人对产品定位与市场定位不加区别认为两者是同一个概念其实两者还是有一定区别的具体说来目标市场定位简称市场定位是指企业对目标消费者或目标消费者市场的选择而产品定位是指企业对用什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。
从理论上讲应该先进行市场定位然后才进行产品定位。
产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程也即是将市场定位企业化、产品化的工作。
产品定位的内容在产品定位中一般说来应该定位以下内容1、产品的功能属性定位。
解决产品主要是满足消费者什么样的需求对消费者来说其主要的产品属性是什么2、产品的产品线定位解决产品在整个企业产品线中的地位本类产品需要什么样的产品线即解决产品线的宽度与深度的问题。
3、产品的外观及包装定位产品的外观与包装的设计风格、规格等。
4、产品卖点定位即提炼出产品USP独特销售主张。
5、产品的基本营销策略定位确定产品的基本策略——做市场领导者、挑战者、跟随者还是补缺者以及确定相应的产品价格策略、沟通策略与渠道策略。
6、产品的品牌属性定位主要审视产品的上述策略的实施决定的品牌属性是否与企业的母品牌属性存在冲突如果冲突如何解决或调整品牌定位是指企业在市场定位和产品定位的基础上对特定的品牌在文化取向及个性差异上的商业性决策它是建立一个与目标市场有关的品牌形象的过程和结果。
从市场营销的角度去解释市场定位
从市场营销的角度去解释市场定位从市场营销的角度来解释市场定位市场定位是指企业通过确定目标市场，并据此制定相应的营销策略，以满足目标市场的需求和期望。
从市场营销的角度看，市场定位是非常重要的一环，它决定了企业在竞争激烈的市场中如何找到自己的位置，如何与竞争对手进行区分，从而获得持续的竞争优势。
本文将从市场营销的角度出发，对市场定位的含义、重要性以及实施的步骤进行详细阐述。
一、市场定位的含义市场定位是企业将自己的产品或服务定位于目标市场中特定的位置。
它是根据目标市场的需求和市场竞争状况，通过研究市场细分和竞争分析，确定企业产品或服务在目标市场中的差异化地位。
市场定位的核心是找到自己的竞争优势，通过满足目标市场的特定需求，来赢得客户的青睐。
二、市场定位的重要性市场定位对企业的市场竞争和发展至关重要。
首先，市场定位有助于企业与竞争对手的区分，根据目标市场的不同需求，确定产品或服务的独特卖点。
这样可以避免与竞争对手在同一市场上直接竞争，从而减少竞争压力。
其次，市场定位能够帮助企业准确定位目标市场，了解目标市场的消费者需求、购买行为和偏好，从而有针对性地开展市场营销活动，提高销售效果。
此外，市场定位还有助于企业建立自己的品牌形象，树立企业在目标市场中的知名度和权威性。
三、市场定位的实施步骤1. 确定目标市场：首先，企业需要明确自己的目标市场是谁。
目标市场可以通过市场细分来确定，包括地理细分、人口统计细分、行为细分等。
通过对目标市场进行细分，企业可以更好地了解目标市场的需求和特点。
2. 竞争分析：在确定目标市场后，企业需要进行竞争分析。
通过分析竞争对手的产品、定价、渠道等信息，了解市场上类似产品的竞争情况，找到自己的差异化竞争优势。
3. 确定差异化定位：根据竞争分析的结果，企业需要确定自己的差异化定位。
差异化定位可以从产品特性、价格、品牌形象、服务等方面展示，以满足目标市场的特定需求。
4. 开展市场营销活动：根据差异化定位，企业可以制定相应的市场营销策略和营销活动。
目标市场选择与定位
两维定位（平面定位）：选择两个变量 优点：直观；分析全面；扩展方便。
多维定位（立体定位）：选择三个或三个以 上的变量 缺点：选择变量越多越，直观理解越困难。
二、市场定位的程序 1、画出目标市场结构图
E1
高档A
大型 小型
B D
E2 C E3
低档
2、标出竞争者的位置 3、初步定位 （1）避让定位（错位定位）
把一个大市场划分为若干个子市场的过程。 2、意义 （1）有利于企业深刻地认识市场和寻找市场机会。 （2）有利于企业制定营销组合策略。 （3）有利于企业扬长避短。 （4）有利于提高社会效益。
二、市场细分标准 1、消费者市场细分标准 消费者市场细分变量一览表
主要细分 变量 地理变量
人口统计 变量
次要细分变量
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。21. 1.112021年1月 11日星 期一4时28分57秒21. 1.11
谢谢大家！
3、密集型营销策略（集中营销策略） （1）含义：企业集中力量来满足一个或几个细
分市场的需求。
（2）优点 ①由于市场集中，便于企业深入了解消费者的需
求，使企业能制定正确的营销策略。
②生产的专业化程度高，节约成本。
③能有效地树立品牌形象。
（3）缺点 ①由于市场较小，企业发展受到一定限制。
②由于市场较少，风险较大。
21.1.1104:28:5704:2 804:2821.1.1121.1.1 104:28
谢谢
04:28 21.1.1 104:2
2021年1月11日星期一4时28分57秒
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。21.1.1121.1.11Monday, January 11, 2021
市场营销第六章3市场定位
（四）补缺式定位
寻找新的尚未被占领，但为许多消费者所重视的位 置，填补市场上的空位。
这种定位战略有两种情况： 一是这部分潜在市场即营销机会没有被发现，在这 种情况下，企业容易取得成功
例：在乳品市场 蒙牛、伊利、光明等一统天下，如何突破？
智强核桃奶 银鹭花生奶 汇源纤体奶
二是许多许多企业发现了这部分潜在市场， 但无力去占领，这就需要有足够的实力才 能取得成功。
3、重新定位
在以下三种情况下，应该考虑市场重新定位 1、公司在选定了市场定位目标后，如定位不
准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生 变化时。 2、如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了 本公司部分市场， 3、由于某种原因消费者或用户的偏好发生变 化，转移到竞争者方面时。
重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施 更有效的定位。
公司定位 产品定位 竞争定位
定位是一种营销战略，它的好处是能帮助公司解决营 销组合问题。营销组合是执行定位战略的战术细节的基 本手段
合理定位实例
Wal-mart沃尔玛 : ”天天低价” McDonald’s麦当劳: “卫生、方便的快餐”
7－up七喜: ”非可乐” DELL戴尔：”个人定制计算机”
市场定位概念的若干内涵
明确潜在的 竞争优势
选择相对的 竞争优势
传达独特的 竞争优势
定位就是
企业根据消费者的需求和自身的情况，决定向目标顾客 推出多少差异以及推出哪些差异以区别于竞争对手，从 而使自己的公司及其产品在消费者心目中建立特定的形 象
定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标 顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动
例：亚都加湿器
农夫果园——混合果汁 三种水果在里面,喝前摇一摇
市场营销第六章 目标市场与市场定位
第三节 市场定位
一、市场定位的含义
市场定位，也称为产品定位或竞争性定位，是根据竞 争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某 些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明 个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上 占有强有力的竞争位置。
市场定位的实质就在于取得目标市场的竞争优势，确 定产品在顾客心目中的适当位置并留下深刻的印象，以 便吸引更多的顾客。
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2、市场细分的依据
（1）消费者市场细分依据--按消费者需求的差异性
地理细分
洲际；国家或地区；省 区县；城市规模；气候
心理细分
社会阶层；生活方式； 个性…
人口细分
年龄；性别；家庭规模；收入； 职业；教育；宗教…
行为细分
时机；利益；使用者情况； 使用率；忠诚度；态度…
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（2）生产者市场细分的依据
产品的最终用途
（1）选定产品的市场范围；根据自身的经营条件和能力确
定进入市场的范围，如进入什么行业，生产什么产品，提
供什么服务。
（2）列举潜在顾客的基本需求；根据细分标准，比较全面
地列出潜在顾客的基本需求，作为以后深入研究的基本资
料和依据。
（3）分析不同潜在顾客的不同需求；企业将所列出的各种
需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与顾客背景资
的需求。案例：福特汽车公司、可口可乐公司在60年代以 前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主 题将产品面向所有顾客。
2．适用于（原因）（1）需求差异性较小的产品 如：
大米、盐、面粉等（2）供不应求的卖方市场
3．优点：（1）成本的经济性。生产单一产品，可以 减少生产与储运成本；（2）无差异的广告宣传和其他促 销可以节省促销费用。
企业市场定位对市场营销策略的影响
企业市场定位对市场营销策略的影响作者：郑一意来源：《经营管理者·下旬刊》2016年第08期摘要：随着经济的发展和消费需求多样化，市场开始朝着碎片化的模式发展。
企业产品在生产和销售过程中开始实现由传统的以大市场需求为导向逐渐转变为向特定市场为导向的转变。
因此，正确的市场定位对于企业市场营销策略并促进产品占领市场份额最大化和企业经济利益最大化有着重要的作用。
本文结合市场定位理论，总结了市场定位对企业市场营销策略的影响，并对企业营销策略的发展趋势做了简要论述。
关键词：市场定位企业营销策略一、市场定位的含义企业产品的市场定位指的是企业的产品在市场中所处的位置。
企业自生产过程中，根据相同或相似行业竞争对手不同产品在市场中的位置，以及产品销售定位的顾客群体对某类产品特征或者属性感兴趣的程度，调整产品生产的形态、价格、包装和服务等，并将产品的特征传达给顾客，从而为促进产品的销售情况，提高企业的经济效益。
从根本上讲，企业市场定位就是一个能够有效地将企业产品同其他竞争企业产品区分开来的手段，并针对某个或者多个特定的顾客群体，让顾客能够接受产品的特征和属性，让企业产品能够满足特定消费群体的消费需求，从而增强企业在市场中的综合竞争能力。
随着市场经济的发展和经济全球化的加快，一方面经济市场不断扩大产业化发展的步伐也不断加快，生产企业目前面临着十分严峻的竞争压力；另一方面，由于消费者群体的多样化和个性化的发展趋势，导致了当今产品消费市场群体化、小众化的形式开始加强。
企业想要扩大产品销售市场，就要满足消费者日益变化的消费需求，通过对市场的分析找到自身产品需要面向的群体市场以及其在市场中所占据的位置。
企业只有根据市场定位做出正确有效的市场营销策略，才能为企业产品投放和销售打好基础，实现企业产品市场利润，从而保证企业的生产效益，保障企业长久持续的发展。
二、市场定位对营销策略的影响市场定位对营销策略的影响主要体现在市场定位对顾客需求、产品策略、价格策略和销售策略四个方面的影响。
市场定位的作用及注意事项
市场定位的作用及注意事项市场定位是指企业在市场中选择一个或几个目标市场，并通过研究和分析市场需求、竞争对手等因素，确定企业在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
具体来说，市场定位的作用包括明确企业的目标市场、确定产品或服务的特点和优势、制定市场营销策略、提高市场竞争力等。
在进行市场定位时，企业需要注意一些事项，以确保定位的准确性和有效性。
企业在进行市场定位时，需要充分了解目标市场的需求和特点。
只有了解目标市场的消费者需求、消费习惯、消费能力等信息，才能更好地满足他们的需求，提供符合他们期望的产品或服务。
因此，在进行市场定位前，企业需要进行市场调研和分析，收集和整合相关市场信息，包括消费者行为数据、竞争对手情报、市场趋势等。
只有在充分了解目标市场的基础上，企业才能制定准确的市场定位策略。
企业在确定市场定位时，需要明确产品或服务的特点和优势。
市场定位的核心是差异化竞争，即通过提供与竞争对手不同的产品或服务，以满足消费者的特殊需求。
因此，企业在进行市场定位时，需要明确自己产品或服务的特点和优势，并将其与竞争对手进行比较和分析。
只有找到自己的差异化竞争点，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
同时，企业还需要根据产品或服务的特点和优势，确定目标市场中的目标消费者群体，进一步细化市场定位策略。
企业在进行市场定位时，需要考虑市场营销策略的制定和执行。
市场定位不仅仅是一个理论概念，更是需要通过具体的市场营销活动来实施和落地。
因此，企业在进行市场定位时，需要制定相应的市场营销策略，包括产品定价、渠道选择、推广活动等。
在制定市场营销策略时，企业需要根据目标市场的特点，确定最适合的营销手段和渠道，以确保定位的有效传达和落地。
同时，企业还需要考虑资源投入和预期效果，确保市场营销策略的可行性和有效性。
企业在进行市场定位时，需要时刻关注市场变化和竞争对手的动态。
市场是一个动态变化的环境，消费者需求和竞争对手的情况都可能发生变化。
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市场定位的涵义及作用 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8市场定位的涵义及作用目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。
市场定位是指企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。
市场定位（Market Positioning）是 70年代由美国学都阿尔·赖斯提出的一个重要营销学概念。
所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。
传统的观念认为，市场定位就是在每一个细分市场上生产不同的产品，实行产品差异化。
事实上，市场定位与产品差异化尽管关系密切，但有着本质的区别。
市场定位是通过为自己的产品创立鲜明的个性，从而塑造出独特的市场形象来实现的。
一项产品是多个因素的综合反映，包括性能、构造、成分、包装、形状、质量等，市场定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的独特形象。
产品差异化乃是实现市场定位的手段，但并不是市场定位的全部内容。
市场定位不仅强调产品差异，而且要通过产品差异建立独特的市场形象，赢得顾客的认同。
需要指出的是，市场定位中所指的产品差异化与传统的产品差异化概念有本质区别，它不是从生产者角度出发单纯追求产品变异，而是在对市场分析和细分化的基础上，寻求建立某种产品特色，因而它是现代市场营销观念的体现。
市场定位的概念提出来以后，受到企业界的广泛重视。
越来越多的企业运用市场定位，参与竞争、扩大市场。
总的看来，市场定位在两个方面为广大商家提供了致胜的法宝：首先，市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。
在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象，众多生产同类产品的厂家争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。
为了使自己生产经营的产品获得稳定销路，防止被共他厂家的产品所替代，企业必须从各方面树立起一定的市场形象，以期在顾客心目中形成一定的偏爱。
美国摩托罗拉公司在世界电信设备市场上，成功的塑造了质量领先的形象，从而在激烈的市场竞争中居于领先地位。
在十年不到的时间内，由一家小公司上升到世界十大“名牌”公司之一。
其次，市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础。
企业的市场营销给合要受到企业市场定位的制约，例如，假设某企业决定生产销售优质低价的产品，那么这样的定位就决定了：产品的质量要高；价格要定得低；广告宣传的内容要突出强调企业产品质优价廉的特点，要让目标顾客相信货真价实，低价也能买到好产品；分销储运效率要高，保证低价出售仍能获利。
也就是说，企业的市场定位决定了企业必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。
二、市场定位三要素我们再一次强调一下，市场定位的主要任务就是在市场上，让你的企业与产品与竞争者的有所不同。
要做到这一点。
其实是极不容易的，让消费者从心里记住你，你大概要做以下三个方面的工作。
（一）确立产品的特色市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。
你首先要了解市场上竞争者的定位如何，他们要提供的产品或服务有什么特点。
其次要了解顾客对某类产品各属性的重视程度。
显然，费大力气去宣传那些与顾客关系并不密切的产品是多余的，最后，你还得考虑企业自身的条件。
有些产品属性，虽然是顾客比较重视的，但如果企业力所不及，也不能成为你市场定位的目标。
我国南方某电子仪器厂经过调查发现，各地的中小学及幼儿园教师迫切需要一种音色优于风琴的、功能较多、便于携带和维修的教学电子琴取代原有的老式风琴，因此，该厂决定进入这个市场。
但是，在这个市场上已有几家企业生产电子琴了，竞争相当激烈。
那么，怎样才能使自己的产品更具特色，更有吸引力呢该厂通过进一步调查分析，中小学和幼儿园的音乐教师在购买电子琴时，除了关心其音色及质量外，由于单位财务条件的约束，更为关心的是乐器的价格。
当时市场上已存在的厂家，虽然其产品在功能、音色方面都不错，但是普遍价格昂贵，因而销路不是十分好。
根据这些信息，这家企业决定在价格上作文章，做出了“价格较低廉、结构较简单”的决策。
要求产品在质量和性能上达到优于风琴的水平；功能简单，但至少有一个风琴音色和一个欣赏音色，弹奏方面要与风琴一样，以适就教师的弹奏习惯。
在达到这几个条件的基础上，力求降低成本，保证商品零训价不超过200元。
这个200元的价格界限，是该厂市场定位的又一个精彩之处。
当时，市面上一台风琴的价格约在200元左右。
所以，中小学校和幼儿园在将原来的老式风琴更新换代时就会遇到两种选择：风琴和电子琴。
而电子琴在质量和性能上都超过了风琴，所以，电子琴的优势一下子就凸现出来了。
该厂的另一个煞费苦心之处是，考虑到当时的财务规定，中小学和幼儿园的领导在财务审批方面的最高限额为200元，这样，买一台电子琴，完全可以由本单位领导自己作主，而不必要向上级审批。
由此可见，在市场定位方面要考虑的方面实在是太多了。
（二）树立市场形象企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。
要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地与顾客沟通，弓愧顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。
有效的市场定位并不取决于企业是怎么想，关键在于顾客是怎么看。
市场定位的成功的最直接的反映就是顾客对企业及其产品所持的态度和看法。
麦当劳的创办人，美国最具传奇性的企业家罗克认为，麦当劳不是典型的消费事业，也不是一般所谓的餐厅，它独特的快速服务，使得麦当劳兼具娱乐价值。
他经常提醒他的加盟者以及经理：“麦当劳不是餐饮业，我们是娱乐业。
”早在1959年，年收入不过24 3万美元的麦当劳公司就以每月500美元的费用聘请芝加哥的一家公关公司作广告。
到1973年，麦当劳各店平均营业额高达万美元时，全国广告经销费已达到了2000美元，负责麦当劳广告的伊登广告公司拿着这笔巨资策划广告时，针对不同的市场——儿童、青少年、青年及中年，提出不同的销售主张，但在任何一项销售主张中，都以欢乐、温暖和亲切为广告设计的主题。
伊登为麦当劳策划了一整套的儿童故事；“汉堡神偷”（Hamburglar）、“芝士汉堡市长”（Mayor McOheese）、“巨无霸警长”（Officer Big Mac）和“奶昔小精灵”（Grimace）。
他们都成为麦当劳餐厅中最受欢迎的人物，也是许多麦当劳广告中的主角。
他建造麦当劳儿童乐园在快餐业同行中亦为少见，自从60年代以来在美国国内推出“麦当劳儿童乐园”后，它已成为麦当劳餐厅中最主要的特色之一。
现在全球30％的麦当劳餐厅中都设有“儿童乐园”。
1960年，美国广播公司（NBC）的华盛顿台开始一个新的儿童节目——“波索马戏团”，这是一个联播节目，在全国各地由不同的演员扮演同一小丑——波索，在各地方演出。
麦当劳独具慧眼，独家赞助波索去华盛顿地区的演出，因为这个节目非常吸引麦当劳的主要顾客——儿童。
扮演波特小丑的斯科特很有办法吸引儿童，因此节目很受欢迎。
斯科特扮演的波特毫不含糊地每周在电视上对着小朋友说：“叫爸爸妈妈带你们去麦当劳哟！”他快乐、真挚的声调完全吸引了小观众。
波索于是被邀请去麦当劳餐厅剪进餐，他受欢迎的程度，连麦当劳自己都感到吃惊。
波索不仅成为华盛顿地区的明星级人物，同时也成为麦当劳的代言人。
1963年初，美国电视网突然决定停播波索马戏团的节目，麦当劳决心自创小丑，这便有了现今世界各地都见得到的“麦当劳叔叔”。
“麦当劳叔叔”是一个非常商业化的小丑：帽子是一顶放着汉堡包、奶昔和薯条的托盘，鞋子象两块大面包，鼻子上装着一只麦当劳杯子。
麦当劳叔叔虽然是大人，却只做小孩子喜欢做的事情：溜冰、打球、游泳，他是和儿童站在一起，而非父亲型人物。
麦当劳花费巨资用各种广告媒介塑造“麦当劳叔叔”的形象，使它成为麦当劳连锁的代言人。
结果这一形象深受儿童欢迎，“麦当劳叔叔”的声势不仅在同行中无与伦比，就算在食品业以外，大概也只有圣诞老人可以与它竞争在儿童心目中的位置了。
而打动了儿童的心，就可以让他们带动他们的父母进麦当劳了。
麦当劳为了进一步突出“演出”的效果，还不断想出各种花招来吸引儿童，如在商店里设置了儿童乐园，在周末，麦当劳为100位在这天过生日的“幸运儿童”举办生日聚会，给他们免费提供食物，有大姐姐专门带作他们游戏，餐厅里专门为他们点歌……麦当劳就通过这些手法为进餐者提供情趣和舞台，标榜自己是娱乐业，为自己塑造了一个“欢乐”的形象。
(三)巩固市场形象顾客对企业的认识不是一成不变的。
由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。
所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供新的论据和观点，及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。
三、市场定位四原则各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。
总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：（一）根据具体的产品特点定位构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。
比如所含成份、材料、质量、价格等。
“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡因的饮料，与可乐类饮料不同。
“泰宁诺”止痛药的定位是“非阿斯匹林的止痛药”，显示药物成分与以往的止痛药有本质的差异。
一件仿皮皮衣与一件真正的水貂皮衣的市场定位自然不会一样，同样，不锈钢餐具若与纯银餐具定位相同，也是难以令人置信的。
（二）根据特定的使用场合及用途定位为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。
小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述一些功能。
我们曾经介绍了小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另外还有家公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。
我国曾有一家生产“曲奇饼干”的厂家最初将其产品定位为家庭休闲食品，后来又发现不少顾客购买是为了馈赠，又将之定位为礼品。
（三）根据顾客得到的利益定位产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
1975年，美国米勒（Miller）。
推出了一种低热量的“Lite”牌啤酒，将其定位为喝了不会发胖的啤酒，迎合了那些经常饮用啤酒而又担心发胖的人的需要。
世界上各大汽车巨头的定位也各有特色，劳斯莱斯车豪华气派、丰田车物美价廉、沃尔沃则结实耐用。