2015年最新可口可乐销售手册
可口可乐销售手册课件 (一)
可口可乐销售手册课件 (一)可口可乐作为全球知名的饮料品牌,在其销售过程中也有着自己的销售手册和课件。
本文将从以下几个方面进行阐述。
一、内容概述可口可乐销售手册和课件主要包括以下内容:品牌历史与发展、品牌文化与价值观、产品知识、目标市场、销售策略、客户关系管理、竞争优势等。
二、品牌历史与发展作为具有百年历史的品牌,可口可乐的历史发展经历了许多阶段,包括创建、发展、多元化和全球扩张等。
在学习和销售可口可乐的过程中,对其品牌历史和发展有着深入的了解,有助于更好地理解品牌文化和价值观。
三、品牌文化与价值观品牌文化和价值观是一家企业的灵魂和核心,更是吸引消费者的重要因素。
可口可乐的品牌文化围绕“快乐,真实,自由”的理念,同时秉持着诸如“品质至上,创新,适应力强”等的价值观。
四、产品知识掌握产品知识是促进销售最为基本的一步,对于可口可乐而言也不例外。
销售手册和课件会详细介绍可口可乐的产品类型、包装规格、成分、加工工艺等各个方面的知识,帮助销售人员更好地进行销售。
五、目标市场掌握目标市场信息对于制定正确的销售策略至关重要。
可口可乐销售手册和课件将市场划分为若干区域和消费群体,清楚地指导销售人员如何在不同的市场中寻求销售机会。
六、销售策略销售策略是实现销售目标的基础。
可口可乐销售手册和课件会针对各个市场和消费者群体制定不同的销售策略,包括产品定价、促销、渠道拓展等,帮助销售人员更好地完成销售任务。
七、客户关系管理客户关系的处理是评估销售人员绩效的重要指标。
可口可乐销售手册和课件将客户关系的处理划分为跟进、服务等不同的阶段,提供相应的处理方法,有助于销售人员更好地维护客户关系。
八、竞争优势在日益激烈的市场竞争中,强大的竞争优势可以使企业占据更大的市场份额。
可口可乐销售手册和课件会详细介绍可口可乐的竞争优势,帮助销售人员更好地了解品牌在市场中的地位和优势。
总而言之,可口可乐销售手册和课件是实现销售目标的重要工具,掌握其中的内容有助于销售人员更好地进行销售,提升品牌的市场占有率和知名度。
可口可乐酷儿上市完全运作手册(DOC 11)
可口可乐酷儿上市完全运作手册(DOC 11)许多从事品牌推广的同仁为推广新品牌而费尽心机。
因为这是一种纯智力劳动,又无什么规律可循,借鉴其它企业体会又未必能真正用得上。
因此,要么就凭空想象,想到哪就做到哪;要么就按许多品牌书籍和品牌杂志上标榜的差不多程序、差不多法则,依样画葫芦,按别人制定的框架行事。
虽形式上向差不多原则看齐了,结果却并未涉及品牌运作的筋骨,也确实是品牌空泛,无品牌内涵,经不起推敲。
公司内部职员不一定能真正明白得所推广品牌的内在本质和内涵,对品牌外在形象代表什么也一头雾水,应该如何去全面执行也不清晰;同时,品牌与消费者接触,与消费者沟通的亲和力也不强,慢慢就被消费者所忘却,所抛弃,如此就导致了品牌过早夭折死亡,品牌推广失败。
现流行说:新品推广,十有九败。
大量事实证明,确实如此!那么,如何才能从这种怪圈中拔出来呢?如何样才能幸免工作从“终点又回到起点”呢?如何样才能幸免失败,成为新品推广高手?新品推广是否有确切规律可循?事实上,从多类新品推广所取得的体会进行分析总结看来,既然是新产品推广,就会有新的规则,就应该制定新的、自己的、有针对性的品牌标准。
新品推广真正的共性规律就应该是---制定自己的个性标准。
可口可乐公司“酷儿”产品的上市推广,《酷儿圣经》的产生,给我们提供了有益的启发。
可口可乐公司于1997年推出“酷儿”果汁饮料,第一在日本上市,便获得庞大成功,产品迅速在东南亚地区走红,成为新加坡、台湾、韩国、香港等地饮料行业的新秀。
以下资料就可说明“酷儿”在当地的火热程度:1997年7月在日本成功上市。
结果成为最受欢迎果汁饮料之一,“QOO”形象成为最受欢迎卡通形象之一;2001年4月在韩国成功上市,可口可乐公司创立和拥有了新的果汁饮料市场;“酷儿”成为韩国果汁饮料第一品牌和韩国可口可乐公司第三大品牌,销售量超过估量量6倍;2001年6月在新加坡成功上市,2个月内,成为新加坡第一果汁饮料品牌和新加坡可口可乐公司第三大品牌;2001年10月在香港和台湾成功上市,结果香港产品完全脱销,台湾订单是原打算的2.5倍。
可口可乐酷儿完全手册(DOC 18页)
可口可乐酷儿完全手册可口可乐公司于1997年推出“酷儿”果汁饮料,首先在日本上市,便获得巨大成功,产品迅速在东南亚地区走红,成为新加坡、台湾、韩国、香港等地饮料行业的新秀。
以下资料就可表明“酷儿”在当地的火热程度:1997年7月在日本成功上市。
结果成为最受欢迎果汁饮料之一,“QOO”形象成为最受欢迎卡通形象之一;2001年4月在韩国成功上市,可口可乐公司创立和拥有了新的果汁饮料市场;“酷儿”成为韩国果汁饮料第一品牌和韩国可口可乐公司第三大品牌,销售量超过预计量6倍;2001年6月在新加坡成功上市,2个月内,成为新加坡第一果汁饮料品牌和新加坡可口可乐公司第三大品牌;2001年10月在香港和台湾成功上市,结果香港产品完全脱销,台湾订单是原计划的2.5倍。
2001年12月,可口可乐(中国)有限公司在杭州和西安正式上市了这款在亚洲其它国家地区已风靡一时的“酷儿”果汁饮料。
几乎在一夜之间,“酷儿”产品及形象便席卷了两地的饮料消费市场。
虽市场价格比竞争对手高出高达20%,但一上市,便稳稳当当地占据了当地果汁饮料市场的头号位置,将果汁饮料行业其它品牌远远甩在后面。
后相继在北京、广州、郑州等地上市,短短几个月,全国各地便也“QOO”声一片,这个小精灵基本覆盖了整个中国,消费者饮用后交相赞誉,知名度和美誉度一炮打响。
“酷儿”的成功,首先当然归功于详尽的市场分析、恰如其分的市场细分、准确的市场定位和产品定位。
可以说,为成为全方位饮料公司,可口可乐公司在推出这款主打果汁产品上做足了功夫,这样才能在严重混战的果汁饮料市场独树一帜,力拔头筹。
这做足了的“功夫”到底是什么呢?其实,说起来很简单,那就是“炮制一个角色,制定一个标准”。
可口可乐公司为更深地挖掘品牌内涵,更有利于品牌推广,在内部发布了“QOO BIBLE(酷儿圣经)”。
这一套品牌标准系统虽鲜为人知,但却体现了“酷儿”这个产品确实就是极受可口可乐公司宠爱和重视的一个“亲生儿子”:他有出生证明,有渊源,有性格,有爱好,有伙伴,有外在形象标准,有内在本质内容。
可口可乐专业销售技巧
精力 精力
多数的异议通常无外乎资金、时间、精力、空间这四种
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
14
业务基础知识培训—专业销售技巧
空间/位置 时间 精力 资金
2021/7/22
对客户典型异议的回答
强调可口可乐每平方米的高利润,指出战略性的位置会产生即 兴购买和相关产品的销售。告诉客户用展架可缓解库存空间紧 张的问题在出售展架或设备时始终要选择一个可替代的位置
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧 CAN DO态度
我们每天在做什么 •做生意 •竞 争
2021/7/22
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
•从客户和消费者的角度出发 •通过建议订单把客户赚钱的 潜力变为现实 •高效率给你高生产力
2021/7/22
指出可口可乐在每次销售拜访中负责饮料区、展架和设备的清 洁、更换、存储和生动化工作。提醒客户我们保持和更换售点 的广告品,以便商店对消费者有吸引力
提醒客户:可口可乐定期进行服务,因而不需要其它额外的服 务。可口可乐对于季节变化、设备、宣传品和促销方面的需要 会迅即作出反应
利用利润分析向客户表明对其利益,强调可口可乐产品的主导 地位。说明高的交易额将提高基本利润。使用别的商店成功的 例子,说明通过展示而增加的销量会弥补在促销中单位利益的 下降
青岛可口可乐饮料有限公司
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业务基础知识培训—专业销售技巧
CAN DO态度
积
极
•工作主动性
的
•敬业精神
态
•自律
度
•不怕失败
2021/7/22
可口可乐营销策划书
福鼎职中是省重点中专学校可口可乐营销策划书一、前言可口可乐是由美国可口可乐公司出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料。
可口可乐早期在中国的译名作“蝌蝌啃蜡”,但因销路不佳,后改名为“可口可乐”。
目前可口可乐在世界各地市场皆处领导地位,其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐,被列入吉尼斯世界纪录。
可口可乐公司成立于1892年,总部设在美国乔亚州亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球48%市场占有率以及可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率,而雪碧则是成长最快的饮料。
正文1、产品定位1.1 具都市时尚感的形象、符合现代人享受和拓展生活空间的生活主张,同时热量值很低,顺应了消费者需求低热量饮食的选择。
1.2对热爱运动、充满激情,张扬自我的年轻人来说,能在给自身冰爽的同时,给予人一种精神上的张扬、动力。
2、市场分析2.1市场分析:饮料市场的品种很多,尤其是碳酸饮料这个领域。
可口可乐凭借自己百年品牌和雄厚实力,在国际市场上占有极其重要的地位2.2竞争分析:全球市场饮料的竞争非常激烈,有各式各样的饮料,比如百事可乐,同时还有一些绿茶类、乳制品、纯净水等饮料,比如统一绿茶、伊利蒙牛酸奶、农夫山泉、橙汁;还有橙汁和雪碧竞争利势非常的严峻,虽然自身在这一领域有自己的品牌,但想长期稳固并不断发展,还是有一定的难度。
但是基于庐山云雾茶的优势即天然的泉水、优质的茶叶、独特的包装,打造出自己的领域是必然的。
2.3产品分析:以消费者的角度来看。
产品口味和所表达的思想理念才是市场的真正卖点。
当今是经济快速发展的时代,年轻人越来越追求活力、时尚、新颖。
可口可乐在所有广告中都体现了这一理念,使得吸引着一批又一批年轻人。
2.4消费者分析(1)主目标消费群15—30岁的青年人(2)次目标消费群其他年龄段的人(3)目标消费群特征分析目标群不是现实社会的升学就业压力使得他们生活焦虑、急躁,就是工作压力太大。
2015年最新可口可乐销售手册ppt课件
换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件限
制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并做
(9)媒体资料 (10)讯息传达 (11)检查库存 (12)拿取订单
(13)不良品处理 (14)建立客情
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路线人员拜访客户应执行工作项目
批发通路
(1)定期拜访 (3)讯息传达 (5)检查库存
(7)拿取订单 (9)建立客情
(2)POP布置 (4)商情收集 (6)不良品处理
(8)铺市协助
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可口可乐销售手册
0
目录
第一部分 引言 第二部分 市场/使命 第三部分 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
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备注:
每半年进行升级评估(1月及7月) ·评估标准以半年平均月销量为基准 以通路别为分级原则,销量达标准者可升级,未达者 不降级 此分级设定作为促销、活动及主管客户拜访之主要依 据
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一、分销---拜访频率设定
一、 直营客户
级别 拜访频率
A级 每周2访
B级
C级
每周1访 每2周1访
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一、分销---拜访频率设定
备 注: 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
20
标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2)外侧下部张贴路号别贴纸
可口可乐酷儿上市完全运作手册
可口可乐酷儿上市完全运作手册集团标准化办公室:[VV986T-J682P28-JP266L8-68PNN]可口可乐酷儿上市完全运作手册许多从事品牌推广的同仁为推广新品牌而绞尽脑汁。
因为这是一种纯智力劳动,又无什么规律可循,借鉴其它企业经验又未必能真正用得上。
所以,要么就凭空想象,想到哪就做到哪;要么就按许多品牌书籍和品牌杂志上标榜的基本程序、基本法则,依样画葫芦,按别人制定的框架行事。
虽形式上向基本原则看齐了,结果却并未涉及品牌运作的筋骨,也就是品牌空洞,无品牌内涵,经不起推敲。
公司内部员工不一定能真正理解所推广品牌的内在本质和内涵,对品牌外在形象代表什么也一头雾水,应该如何去全面执行也不清楚;同时,品牌与消费者接触,与消费者沟通的亲和力也不强,慢慢就被消费者所淡忘,所遗弃,这样就导致了品牌过早夭折死亡,品牌推广失败。
现流行说:新品推广,十有九败。
大量事实证明,确实如此!那么,如何才能从这种怪圈中拔出来呢怎样才能避免工作从“终点又回到起点”呢怎样才能避免失败,成为新品推广高手新品推广是否有确切规律可循其实,从多类新品推广所取得的经验进行分析总结看来,既然是新产品推广,就会有新的规则,就应该制定新的、自己的、有针对性的品牌标准。
新品推广真正的共性规律就应该是---制定自己的个性标准。
可口可乐公司“酷儿”产品的上市推广,《酷儿圣经》的产生,给我们提供了有益的启示。
可口可乐公司于1997年推出“酷儿”果汁饮料,首先在日本上市,便获得巨大成功,产品迅速在东南亚地区走红,成为新加坡、台湾、韩国、香港等地饮料行业的新秀。
以下资料就可表明“酷儿”在当地的火热程度:1997年7月在日本成功上市。
结果成为最受欢迎果汁饮料之一,“QOO”形象成为最受欢迎卡通形象之一;2001年4月在韩国成功上市,可口可乐公司创立和拥有了新的果汁饮料市场;“酷儿”成为韩国果汁饮料第一品牌和韩国可口可乐公司第三大品牌,销售量超过预计量6倍;2001年6月在新加坡成功上市,2个月内,成为新加坡第一果汁饮料品牌和新加坡可口可乐公司第三大品牌;2001年10月在香港和台湾成功上市,结果香港产品完全脱销,台湾订单是原计划的倍。
可口可乐销售手册培训资料
市场分析
总结词
全球范围内,可口可乐公司拥有 广泛的产品线和市场份额,但面 临着日益激烈的竞争和消费者需 求的变化。
详细描述
在市场分析中,我们需要了解目 标市场的消费者特征、消费习惯 和购买力,以及竞品的市场表现 和营销策略。
竞品分析
总结词
对竞品的分析是了解市场和制定营销策略的重要环节,需要 关注竞品的产品特点、价格、销售渠道和营销策略等。
适应客户语言
在与客户沟通时,要尽量使用客 户能够理解的语言和表达方式, 以提高沟通效果和客户满意度。
销售谈判技巧
了解谈判对手
在谈判前,要了解谈判对手的背景、需求、立场和底线等信息, 从而制定相应的谈判策略。
灵活运用谈判技巧
在谈判中,要灵活运用各种谈判技巧,如给出合理的解释、强调自 身优势、巧妙转移话题等,以达成双赢的协议。
制定价格策略
通过对市场供求关系、竞争对手情况、成本等因 素的分析和研究,制定合理的价格策略,从而提 高销售额和利润率。
CHAPTER 03
产品知识和市场分析
可口可乐公司及产品介绍
总结词
可口可乐是一家拥有超过百年历史的 全球知名饮料公司,其产品线包括碳 酸饮料、果汁、矿泉水等多个品类。
详细描述
可口可乐公司以其经典的红色标志和 独特的口感赢得了全球消费者的喜爱 。其碳酸饮料产品,如可口可乐、雪 碧、芬达等,更是家喻户晓。
惩罚制度
对业绩不佳的销售人员实行一定的惩罚,如降低提成点或进行辅导等 。
团队建设和沟通协调
团队活动
组织各类团队活动,如 户外拓展、聚餐、座谈 会等,增进团队成员间 的感情和协作精神。
沟通渠道
建立有效的沟通渠道, 如定期会议、微信群、 在线客服等,确保信息 畅通,及时解决问题。
XXXX年最新可乐销售手册
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
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可口可乐--销售手册
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路线人员拜访客户应执行工作项目
经销商
(1)定期拜访 (3)铺市协助
(5)促销推广 (7)商情收集
(9)媒体资料 (11)检查库存
(13)不良品处理
(2)训练 (4)市场开发
(6)新产品推广 (8)店头检查
他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
2019/11/16
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列
2019/11/16
可口可乐--销售手册
8
一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
《可口可乐销售手册》课件
Part Five
线下渠道:超市、便利店、 餐厅等
线上渠道:电商平台、官方 网站等
合作伙伴:与各大连锁超市、 便利店等建立合作关系
促销活动:定期举办促销活 动,吸引消费者购买
优惠券:提供优 惠券,吸引消费 者购买
打折促销:定期 进行打折促销, 提高销量
捆绑销售:将产 品与其他产品捆 绑销售,增加销 量
Part Four
可口可乐经典款:原味可乐,口感 独特,深受消费者喜爱
可口可乐零度:无糖可乐,适合追 求健康生活的消费者
可口可乐轻怡:低糖可乐,口感清 爽,适合追求口感的消费者
可口可乐樱桃味:樱桃口味可乐, 口感独特,适合追求新奇的消费者
可口可乐香草味:香草口味可乐, 口感独特,适合追求口感的消费者
赠品促销:购买一 定数量的产品,赠 送小礼品,提高消 费者购买欲望
定价策略:采 用市场渗透定 价法,以低价
吸引消费者
促销策略:定 期推出促销活 动,如买一送
一、打折等
捆绑销售:将 可口可乐与其 他产品捆绑销 售,如汉堡、
薯条等
价格调整:根 据市场需求和 竞争情况,适
时调整价格
广告宣传:通过电视、网络、 户外广告等方式进行宣传
促销活动:举办各种促销活 动,如买一送一、打折等
合作伙伴:与各大超市、便 利店等合作,扩大销售渠道
社交媒体:利用社交媒体进 行宣传,如微博、微信等
Part Six
明确目标:明确谈判的目标和底线,确保谈判顺利进行 倾听理解:认真倾听对方的需求和想法,理解对方的立场和观点 建立信任:通过真诚的态度和言行,建立与对方的信任关系 灵活应对:根据谈判的进展和变化,灵活调整谈判策略和方案
品牌口号:“Taste the Feeling”(品味感觉)
经销商完整手册完整版
《经销商完全手册》第一章:经销商重塑市场定位第二章:经销商如何在厂商交易中立于不败之地第三章:经销商如何在自己的大本营做好终端市场第四章:外埠市场的开发第五章:账款管理第一章:经销商重塑市场定位话题一、经销商到底是不是搬运工在大多数企业的新品上市计划中,通路促销是必不可少的主要内容,怎样在上市之初充分调动经销商和各级批发商的经销意愿成了产品能否上市成功的关键之着。
考查一下国内制造商的销售费用会发现,企业每年投入于通路的促销费用(进货奖励、价格折扣、返利等)远远高于企业对消费者的促销投入,厂家一再让利、费尽心机的也是如何确保产品的价格秩序让各级老板都能赚到钱——只要每位通路老板都愿意卖我的产品,销售量就会节节上升!某世界领先饮料企业初进入中国,按照以往的营销经验,在大笔投入市场推广费用的同时跳过国内的流通主渠道——批发市场,迅速斥巨资组建直销队伍,将产品直接从厂家分销至零售店和卖场,意图贯彻“通路扁平化,增加厂方市场掌控力”的营销思路。
市场教育了这些洋专家,在亏损多年之后该企业不得不调整营销方向,将主要精力放至批发市场上去。
通过广泛设立经销点来扩大产品的覆盖面,最终取得成功。
至于厂方的直销队伍,依然设立,不过这支队伍的任务不再是以销售产品为主导,而是以提高铺货率,增强产品的终端陈列、生动化表现为主要目标。
据统计,在饮料的销售旺季,该企业斥巨资组建的厂方直销队伍所销售的产品占该企业整体销售额的5%弱,经销、批发环节的建设,使该企业增加了95%的销量!为什么中国的批发通路如此重要?受经济、文化、商业机制导入时限等因素的制约,中国的消费者不够成熟理性,品牌忠诚度不高,容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么!这一行的“老法师”都明白,想一个产品快速上市成功,一是要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛;二是要维持着这种铺货率,维持流行趋势。
但是,在中国,公路运输成本高,地域广阔,真正有消费能力的消费群并不集中,超市量贩等大型卖场才刚刚诞生,很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。
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3).产品保质期:
塑料瓶1250毫升 易拉罐355毫升 现调糖浆5加仑
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
3 、销售技巧
1).按步骤拜访每一家客户. 2).了解客户的经营环境及他们服务的渠道和目标消费者. 3).为他们的环境中经营何种产品/包装提供建议. 4).向客户指出或提醒特殊事件、节日高峰、天气影响、近期 可能的涨价等. 5).把握机会,提出有关生动化、特殊的展示、促销等建议. 6).用心留意一些外观破旧、肮脏的售点广告和设备,必要时 更换. 7).解释我们的产品给客户带来的益处. 8).建议合理的定货量,并在建议定货时注意客户的客观条件 限制. 9).当客户有异议或一口回绝,不应掉头就走,而应耐心倾听并 做解释.
2018/12/7
2018/12/7
可口可乐--销售手册
4
由于市场竞争的日趋激烈及消费者要求 的不断增加,3A已不足以成为竞争优势而 应达到更高的层次3P策略:
无处不在/pervasive--使我们的产品随手可 得. 物有所值/price relative to value--我们的产 品必须是物有所值. 情有独钟/preferred--使我们的产品成为消费 者的必然选择.
可口可乐--销售手册
2
迎接市场挑战的最佳途径是实施久经考 验的可口可乐3A策略:
买得到/availability—要使我们的产品随处买 得到. 买得起/Affordability—要使所有消费者买得 起我们的产品. 乐得买/Acceptability—要使消费者愿意购买 我们的产品.
可口可乐--销售手册 3
可口可乐--销售手册 5
2018/12/7
消费者购买软饮料的行为是非计划性的 冲动购买,我们的任务是引发消费者购买 我们产品的欲望.可口可乐在中国的成就 有赖于销售代表在市场上的努力……每 天都要努力使我们的产品取得哪怕是微 小的销量提高.
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可口可乐--销售手册
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第二部分
市场/使命
2018/12/7
可口可乐--销售手册
1
第一部分
引言
可口可乐销售人员的主要任务和公司的 主要目标是:不断增加当地市场可口可乐 饮料的人均饮用量,其最有效的方法是在 不断扩大整体饮料市场的同进使我们的 产品成为消费者的第一需要.销售人员在 完成这一目标中起着极为重要的作用!
2018/12/7
分销 :产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列:被分销的产品处于消费者能看到的位置
价格管理:产品按照其市场定位的售价被销售
助销:协助销售
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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销售的基本职责
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
2 、产品知识:
1).销售人员必须掌握所有产品的最新资料:
产品系列 冷饮设备特征 产品保质期
包装系列 价格政策 产品利润故事 促销活动 各产品/包装对客户的益处
2).可口可乐系列饮料
可口可乐—世界知名度最高的商标,全球销量第一. 健怡可乐—世界销量第一的低热量可乐型饮料. 雪碧/sprit—全球和中国销售第一的柠檬型饮料. 芬达/faC---可口可乐的果汁系列饮料,有香橙、密桃、苹果及柠檬蜂蜜四种口味. 天与地矿泉水
可口可乐--销售手册 11
2018/12/7
一、可口可乐业务代表必备的条件
4 、驾驶技术
1).安全驾驶或骑车. 2).遵守交通法规,谨慎并礼貌地驾驶. 1).计划每天的事 2).为自己设定有挑战的目标并做好一切准 备.
5 、自我管理能力
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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销售的四项基本原则
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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一、可口可乐业务代表必备的条件
1 、形象
1).成功的业务代表必须有的个人品质:
诚挚、热心友好、专心、乐于助人、善于以情动人、善于倾听.
2).经常注意提高并维持公司良好的形象. 3).保持个人高标准的衣着整洁形象. 4).保持交通工具的清洁. 5).保证展示给客户的直观材料、产品目录、照片、图表和其 他文件都是最新的. 6).不要贬低竞争对手或他们的商品. 7).处理客户的询问时要确实可靠. 8).答应的事一定要做到并给予答复或处理结果.
可口可乐销售手册
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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目
第一部分 第二部分 第三部分
录
引言 市场/使命 具体操作实务
一、可口可乐业务代表必备的条件 二、可口可乐业务代表工作内容/职责 三、生动化基础 四、计划拜访八步骤 五、客户关系 六、存货管理 七、可口可乐客户开发 八、可口可乐”利润故事” 九、可口可乐业务代表工作描述样本
2018/12/7
可口可乐--销售手册
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我们的使命:
因为消费者是一切销售和市场工作的焦点, 焦点管理极为重要.可口可乐专业销售人员 的使命是建立良好的客情关系,提供良好的 客户服务,并通过良好的客情关系、存货管 理、生动化技巧帮助客户向消费者提供冰凉、 解渴、美味、怡神的可口可乐系列产品 ,从 而满足客户对销售额和利润的要求.
市场就是人,即消费者
不论我们如何划分市场和销售点,对可口可乐来说,真正的市场 是由消费者组成的.与其他普通商品不同,可口可乐产品的市场 不限于某一类消费者,许多产品只对某一类人有吸引力,如宠物 食品、婴儿食品、化妆品、剃须刀等,只有那些有特殊要求的 消费者才会需要它们. 与此相反,可口可乐系列产品的市场则包含了所有的消费者类 型、性别和部分年龄.因此,全世界所有的人都是我们一个产 品或全部产品的潜在的消费者. 我们必须时刻记住,消费者往往出于一时的冲动而购买我们的 产品.只有让消费者随时随地都能买到可口可乐和其系列饮料, 随时随地都能看到商店醒目有吸引力的产品、生动化陈列和 冷饮设备,我们才能达到我们的市场目的.