商务谈判—理论·策略·实训教学课件(仅供参考)
合集下载
商务谈判理论与策略PPT课件
▪ 9.寻找契机。
19.04.2020
精品课件
烟台南山学院 何发坤 15
7.3.2 对我方有利型的谈判策略
▪ 1.声东击西 ▪ 2.最后期限 ▪ 3.先苦后甜 ▪ 4.攻心策略 ▪ 5.疲劳战术 ▪ 6.不开先例
19.04.2020
▪ 7.争取承诺 ▪ 8.出其不意 ▪ 9.得寸进尺 ▪ Байду номын сангаас0.以林遮木 ▪ 11.既成事实 ▪ 12.以退为进 ▪ 13.寻找代理
洽谈双方的相互信赖关系是洽谈成功的基础， 需要做到：
（1）要树立使对方相信自己的信念； （2）要表现出本方的诚意； （3）行动是使他人相信自己的最好语言。
19.04.2020
精品课件
烟台南山学院 何发坤 10
▪ 3.达成洽谈协议
▪ 达成协议并不是业务谈判的最终目标；
▪ 最终目标是：达成协议后，协议的内容能 够得以圆满地贯彻和执行。
的较量。
▪
非合作下与合作下的博弈。
坦白 甲
不坦白
坦白 2，2 5，2
不坦白
乙
2，5
10，10
19.04.2020
精品课件
烟台南山学院 何发坤 3
▪ 2.在博弈论基础上的谈判程序 ▪ （1）建立风险值； ▪ （2）建立合作剩余； ▪ （3）达成分享剩余的协议。
19.04.2020
精品课件
烟台南山学院 何发坤 4
19.04.2020
精品课件
烟台南山学院 何发坤 11
▪ 4.履行洽谈协议
▪ （1）对对方遵守协议约定的行为应给予适 时的、良好的情感反应；
▪ （2）要清楚地意识到：当我们要求别人信 守诺言时，自己首先要新手诺言。
第五章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
29
•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
35
• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
40
• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以
商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
商务谈判——理论·策略·实训教学课件
商务谈判：一位销售经理谈判感悟
６、赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二 法门。 ７、千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利 轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。 ８、激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一 下对手，对手越不理智，场面对你越有利 ９、招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要 给客户诚实可信的印象。 １０、要注意何时结束，语多必失 。
4.4谈判僵局处理的策略
4.4.1僵局形成的原因分析
●观点的争执
●偏激的感情色彩 ●人员素质的低下 ●信息沟通的障碍 ●软磨硬抗式的拖延 ●外部环境发生变化
4.4.2处理僵局的策略
●
利用闪避法转移冲动——休会策略
运用形体动作缓解 冲动的策略
●
僵局 处理
●
容人发泄，以柔克刚
●
拖延时间——淡化冲动的策略
• 高价报价方 式（也称西 欧式报价）
4.2.3报价的策略
报价的时间 策略 报价的时机 策略 报价差别 策略
●谈判的冲突程度 ●谈判双方的实力对比 ●商业习惯 ●价格本身不能使对方产生成交欲望 ●先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解 之后，再谈项目价格问题
●由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、 客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同
商务谈判：一位销售经理谈判感悟
６、赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二 法门。 ７、千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利 轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。 ８、激动意味着冲动，在适当的时候可以刺激一 下对手，对手越不理智，场面对你越有利 ９、招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要 给客户诚实可信的印象。 １０、要注意何时结束，语多必失 。
4.3磋商阶段的谈判策略
商务谈判培训教材PPT45页
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判策略课程(PPT58张)
客户坚持主帅出面谈判
客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续 与你们谈判，请问你会…… 谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时， 若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以 接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客 户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分 析：
面对强势客户造成僵局
客户坚持你不降价，他就不进行采购。请
问你会…… 谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判
第六章 谈判策略
教学目的：通过本章教学，帮助学生建立起谈判策略的基 本意识，对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统 性的掌握。 教学要求：本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性 策略和综合性策略中的各个基本技巧，学会利用策略思想 分析谈判活动，并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活 动之中。 教学方式：以案例分析、讲解为主要授课形式，并安排课 堂互动讨论。 教学时间：9——12课时。 学生作业：安排写一个谈判案例。
背景：德国某大公司的总裁带邻包括技术、财务等部门的 副总裁及其夫人组成了一个高级商务代表团去日本进行一 次为期8天的谈判。刚下飞机便受到了日方公司的热情接 待。在盛情款待中，总裁夫人告诉了对方接待员回程机票 的日期。日本人便安排了大量的时间让德国人到处参观、 游览，让其领略东方文化并赠回了大量礼品，直到最后两 天，方把一大推问题摆在谈判桌上去讨论。由于时间仓促， 德国人不自不觉地作出了许多不必要的让步。 问题： 1.日本人在此次谈判中使用了哪些战术？ 2.如果此次与日本人谈判的主角是你，你将采取什么对策？
引导案例
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反 应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15 元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是 没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。” 结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖 15元？画得又不比人家好！” 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的， 您这样说，15元卖给你彩色的好了。” 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白 的？”结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。
商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件
一场胜利化解的纠纷案 荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销 售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律 的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。 结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在 荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁 决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同 意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。 考核要点：实际运用的准确性、发现问 题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点 或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与 一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人 根据所达成的协议内容，自愿将相互之间 的争议交给第三者，任其评断是非并作出 判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法 律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议 的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在 从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系 的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布 的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企 业法>、<合同法>和<独资企业法>等。 对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及 这些法律在国际商法体系中的位置和相互关 系，留意法律的适用性。
人民大2024商务谈判：理论、技巧与案例(第7版数字教材版)PPT第10章
• 第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布 疑阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈 套。
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
• 第三，若确定对方急切与己方达成协议，且己方已胜券在握， 可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差 错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
第6节 故布疑阵技巧
案例链接：“物以稀为贵”
随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回 复他们。又有许多客户来询盘，得到的回复依旧。这是怎么回事？真的像所说 的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，那可得快些签订购货合同，否则 有可能价格还会提高。外商心中没有底。虽说他们对红茶的报价心存疑问，想 去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地没有办法了解这个问题， 只能靠间接的途径去了解。而其他的途径就只是向其他客户去查询，可询问的 结果与自己得到的信息是一致的。于是外商赶快与进出口公司关于购销红茶一 事签订了合同，唯恐来迟了无货可供。
第6节 故布疑阵技巧
二、故布疑阵技巧的运用
•一是为对方创造获取机密的有利条 件； •二是使对方相信并感到惊喜，因为 无意中得到的情报对他们太重要了。
第6节 故布疑阵技巧
三、故布疑阵技巧的破解
• 第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一 举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有 效的应对策略。
第7版
中国人民大学出版社 2024年7月
10
优势谈判技巧
01
不开先例技巧
02
价格陷阱技巧
03
先苦后甜技巧
04
规定期限技巧
05
最后出价技巧
06
故布疑阵技巧
第五部分商务谈判策略教学课件
第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。
如何“接”？
三、均势条件下的谈判策略
2、先造势后还价 • 是指在对方开价后不急于还价，而是
指出市场行情的变化态势，或是强调本 方的实力与优势，构筑有利于本方的形 势，然后再提出本方要价的一种策略。 • 应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
三、均势条件下的谈判策略
3、欲擒故纵
• 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔 交易，却装出满不在乎的样子，将自己 的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满 足对方的需求而来谈判，使对方急于谈 判，主动让步，从而实现先“纵”后 “擒”的目的的策略。
请举例。
二、劣势条件下的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不
相让步时，采取软的手法来迎接对方硬 的态度，避免正面冲突，从而达到制胜 目的的一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理 服人
二、劣势条件下的谈判策略
3、难得糊涂 • 是防御性策略，指在出现对淡判或己方
不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩 护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关 的目的策略。 • 要点：贵在“巧”、要有度、有范围限 制
案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加保 险，宣传说：“参加液化气保险，每天只 交保险费1元，若遇到事故，则可得到高 达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用 的就是该策略。相反，如果说，每年交保 险费365元的话，效果就差的多了。
商务谈判策略教材(PPT54页).pptx
对付以假乱真的策略
• 在商务谈判中，为了避免和防止上当受骗，谈判人 员应做到：①事先认真了解和调查对手的资信、经 营状况以及谈判人员的履历，切忌轻信对方所提供 的有关信息和资料；②预谋对策，在对手制造假象， 施加压力时，要及时揭露其诡计，为了不使谈判陷 入僵局，迫使对方开诚布公地谈判；③加强对商品 的验收，派有关技术人员监督对手认真执行合同条 款，严防以次充好的行为发生；④在订立合同时， 文字要严谨，条款要详尽，防止对手钻空子。
第4讲 商务谈判策略
本讲要点
• 商务谈判具有很大的不确定性，如何在瞬息万变和 错综复杂的谈判中实现己方的既定谈判目标，关键 在于及时抓住有利时机，审时度势地制定并运用相 应的谈判策略。谈判中的策略是谈判者为达到自己 的目的，针对对手而采取的一些措施和方法，它是 各种谈判方式的具体运用。
• 本讲在简述谈判策略种类及商务谈判策略内容的基 础上，将分别介绍不同商务谈判目标下的不同策略， 着重介绍商务谈判不同阶段可采用的不同策略。
3、商务谈判策略的内容
• 商务谈判策略的内容十分广泛，它体现在商 务谈判的不同环节和各个侧面。商务谈判目 标的确定、程序的安排、方式的采用以及面 对不同的谈判对手都需态度、实力和作风的不同，商务谈判 人员一般采用的策略加以介绍。
按对手的态度制订策略
一、策略概述
• 策略及其特点 • 谈判策略的种类 • 商务谈判策略的内容
1、策略及其特点
• 策略，原是军事术语，有人称为“计谋”、 “谋略”，是相对于战略而言的，一般指主 体为解决某一具体问题而采取的对策和行动 方案。策略是随着人类社会的发展而产生发 展的，谈判策略同样也是随着谈判的发展而 产生发展。
• 根据谈判过程，谈判策略可以分为探盘策略、 开局策略、讨价还价策略、让步策略、终局 策略；从策略的特点看，谈判策略可以分为 心理战策略、满足需要策略、时间策略、空 间策略、信息策略、客观标准策略等；而运 用传统理论来衡量，谈判策略则又可以分为 缓兵之计、激将法、反间计、反客为主、先 发制人等策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
现代经济与管理类规划教材商务谈判策略实
——理论··
龚荒 编李克东副 编
清 大学出版社· 京交通大学出版社
第1章商务谈判概述◇学习目标
◎谈判行为的普遍意义
◎谈判的概念与特征
◎谈判的价值评判标准
◎商务谈判的原则与方法
◎商务谈判的要素与类型
◎商务谈判的一般程序及模式
1.1商务谈判的概念
1.1.1谈判与谈判学
●谈判是一种普遍的人类行为
广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。
狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。
●谈判学是一门正在成长的年轻学科
1.1.2谈判的概念及特征
●文化背景差异或考虑问题角度不同，人们对谈判的解释存在很大
的差异。
本书将“谈判”定义为 谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程 它同时含有“合作”与“冲突”两种成分 它是“互惠”的，但并非均等的。
1.1.3商务谈判的概念及特征
●商务谈判的概念
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
●商务谈判的特征
以获取经济利益为目的。
是“施”与“受”兼而有之的互动过程。
对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。
1.1.4商务谈判的价值评价标准
一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否 ●谈判目标实现的程度
●所付出成本的大小
●双方关系改善的程度
1.2商务谈判的原则与方法
1.2.1商务谈判的原则
在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面 ●平等互利原则
●把人与问题分开的原则
●重利益不重立场的原则
●坚持客观标准的原则
●科学性与艺术性相结合的原则。