保险营销机会分析.pptx

• 1、能力与投保行为表现
• 能力是一个人能顺利完成某种活动，并直接 影响活动效率的个性心理特征。
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根据消费者在投保过程及整个保险消费过程
中的能力表现，可将投保人的投保行为分为成
熟型、一般型和缺乏型。
• 2、气质与投保行为表现
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气质是从投保人典型的稳定的心理特征，它
表现为人的心理活动中动力方面的特点。
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由于不同投保人的气质类型不同，投保行
为有以下几种对应表现形式：(1)主动型与被动
型；(2)理智型与冲动型；(3)果敢型与犹豫型；
(4)敏感型与粗放型。这些都是较为典型的表现
。现实中大多介于中间状态，或以一种为主兼
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有另一种的混合型。
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3、性格与投保行为表现
性格是指个人对现实的稳定态度和与之相 适应的习惯化的行为方式。性格是个性心 理特征中最重要最显著的方面
(二)投保人的个性心理
个性心理特征具体表现在一个人的能力、 气质和性格上，是能力、气质、性格等心 理机能的独特综合。其中能力体现投保人 完成投保活动的潜在可能性特征；气质是 投保人投保心理活动的动力特征；性格则 反映投保人对现实环境和完成投保活动的 态度上的特征。能力、气质、性格的独特 结合，构成了投保人个性心理的主要方面 ，形成了其各具特色的投保行为。
二、个体投保人投保行为分析 个体投保人包括个人投保人与家庭投保人 。 (一)个体投保人投保行为模型 个体投保人投保行为模型的中心是自我
外部因素
文化 社会阶层 人口环境 参照群体 角色 家庭
内部因素
知觉 学习 动机 态度
投保体验
投保决策 认知风险
自我概念与 生活方式
需要欲望
信息收集 方案评估 保后评价
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3、投保心理活动的意志过程 意志过程是消费者在投保活动中表现出来的有
目的、自觉地支配和调节自己行为的心理活动。 (1)消费者投保的意志过程的3个基本特征
首先，有明确的投保目的 其次，排除干扰和困难，实现既定目标 最后，调节投保行为全过程 (2)消费者投保的意志过程 包括3个阶段： 第一，作出投保决定 第二，执行投保决定 第三，体验执行效果
第三，自我导向价值观反映的是社会成员认为应为之追 求的生活目标以及实现这些目标的途径、方式
(2)亚文化与投保行为 亚文化实质是主文化的细分和组成部分，文化通常有种族 亚文化、宗教亚文化、民族亚文化和地域亚文化等。
投保人的投保行为带有所属亚文化的特有特征
2、社会阶层与投保行为
各种各样的投保动机。 1、投保动机的形成
需要具备3个基本的条件： 首先是保险需要的存在 其次是相应的刺激条件 第三，有满足保险需要的对象和条件
3个条件缺一不可，其中尤以外部刺激更为重要
• 2、投保动机对投保行为的影响 投保动机在激励消费者的投保行为活动方
面具有下列功能： 首先，发动和终止投保行为 其次，指引和选择投保行为方向 第三，维持与强化投保行为
投保决策
投保体验
• 自我概念实际上是在综合自己、他人或社 会评价的基础上形成和发展起来的，是一 个人对自己的信念和情感。自我概念有4种 类型：(1)实际的自我——目前我是如何现 实地看待自己；(2)理想的自我——我希望 如何看待自己；(3)社会实际的自我——我 是如何现实地被他人看待；(4)社会理想的 自我——我希望如何被他人看待。
• 生活方式就是我们如何生活，包括兴趣、 态度、期望、情感等，由一个人内在的个 性特征所决定，是自我概念的折射
（二）影响个体投保人投保行为的外在因素
1、文化因素 （1）文化价值观的差异与投保行为
文化价值观包括3种形式： 第一，他人导向价值即反映社会关于个人与群体的合适
关系的观点与看法
第二，环境导向价值观即反映社会与其经济的、技术的 和特质的环境之间相互关系的看法。
2、投保心理活动的情绪过程 情绪或情感是人们对客观事物是否符合
自己的需要时所产生的一种主观体验。投 保情绪过程是指人们在认识保险商品时所 持的态度体验，是投保心理活动的特殊反 映形式，是由于人的保险需要是否能得到 满足而引起的内心变化。
投保人在投保活动中的情绪过程大体可 以分为4个阶段，即：
(1)悬念阶段 (2)定向阶段 (3)强化阶段 (4)冲突阶段
投保人的性格，是在投保行为中起核心 作用的个性心理特征。由于不同投保人的 性格特点不同，就形成了千差万别的投保 行为。从投保的态度来看，投保行为有节 俭型、保守型和随意型；从投保行为方式 来看，可分为习惯型、慎重型、挑剔型和 被动型；从投保时的情感反映来看，可分 为沉着型、温顺型和激动型。
4、投保人的自我概念与投保行为表现。
自我概念也叫自我形象，是指个人对自己 的能力、气质、性格等个性特征的感知、 态度和自我评价。
运用自我概念理论，可以清楚地解释消 费者投保动机、投保行为中的某些微妙现 象，并揭示这些现象背后的深层次原因。
（三）投保人的投保动机 动机是引发和维持个体行为并导向一定目标的
心理动力。动机是一种内在的驱动力量。 消费者的投保行为也是一种动机性行为，源于
第四章 投保人和竞争者行为分析
第一节 投保人投保心理与投保行为分析 第二节 保险竞争者行为分析
第一节 保险投保人 投保心理与投保行为分析
投保心理是指在投保过程中发生的心理活动，是 投保人根据自身的需要与偏好，选择和评价保险 商品的心理活动。
投保行为是指消费者在投保过程中表现的各种活 动、反应与行动。
1、投保心理活动的认识过程
• 认识过程是人脑对客观事物的属性及其规律的反 映。它是投保心理活动过程的起点和第一阶段， 也是投保行为的主要心理基础。认识过程是由简 单到复杂、由现象到本质的一系列过程。通过一 系列心理机能的活动共同完成的，即是感知(感觉 )、知觉、注意、记忆、思维等多种心理现象组成 的一个完整过程。
投保心理支配着投保人的投保行为，并通过投 保行为加以体现：投保行为是投保心理活动的集 中表现，是投保活动中最有意义的部分。保险营 销既是适应投保人投保心理的过程，又是对投保 心理加以引导，促成投保行为实现的过程。
一、投保人的投保心理分析
(一)投保人的投保心理活动过程
• 消费者的心理活动过程是一个动态过程，可分 为3个步骤，即：认识过程——情绪过程——意志 过程.